学校招生方法和技巧之实用篇省公共课一等奖全国赛课获奖课件.pptx

方法与技巧之 实用篇第1页培育市场巩固老市场巩固老市场 在校生服务在校生服务(管护管护)留住老生留住老生招新生招新生 a a掌握学生基本信息掌握学生基本信息:学习学习,兴趣兴趣,专长专长,表现表现(行为行为习惯、学习态度习惯、学习态度)任课任课 教师教师,入课时间入课时间,原招生老师等原招生老师等.b b关心学生生活关心学生生活.c c给学生处理困难给学生处理困难.关键点关键点:爱要做到说到爱要做到说到 培养重点忠诚客户培养重点忠诚客户 第2页在校生家访 a向家长汇报学生在校表现 误区:报喜不报忧 指导思想:多喜少忧 b消除家长对学校不满 误区:否定 争论 推卸责任 指导思想:倾听 统计 沟通 c挖掘新生信息 误区:下任务 给回扣 指导思想:引导 第3页家访禁忌忌注意力分散忌不拘小节忌收受礼品忌接收宴请忌留宿学生家里忌接收家长给安排娱乐活动第4页信息搜集分发资料分发场所：各类市场、车站、码头、沿街店 面、人流集中区域；分发对象：28-48岁中年家长，小学、初中、高中学生；分发关键点：重量、重质、重分发、重咨询。第5页信息处理信息登记信息登记,详情分析详情分析.电话家访（跟进）电话家访（跟进）统计沟通信息统计沟通信息信息分类信息分类 c c关注关注 特征特征:随便问问随便问问,若有若无若有若无.办法办法:方便时顺带家访方便时顺带家访 d d废信息废信息 特征特征:拒绝接听电话拒绝接听电话,电话空电话空 号号 办法办法:珍惜时间和电话费珍惜时间和电话费 a a重点重点 特征特征:咨询很详细咨询很详细,意向明确意向明确.办法办法:马上家访马上家访,越快越好越快越好.b b次重点次重点 特征特征:语气平缓语气平缓,只问询大问题只问询大问题,有意向有意向,多向选择多向选择.办法办法:马上家访马上家访 第6页注意事项：电话联络中，要注意消除对方戒备心；电话联络中，要注意消除对方戒备心；不要在电话中过多去谈学校情况，家长要了解不要在电话中过多去谈学校情况，家长要了解时，要巧妙回应，我这次是专程过来看小孩各方时，要巧妙回应，我这次是专程过来看小孩各方面素质，并带有学校详细资料，能够让你更详细面素质，并带有学校详细资料，能够让你更详细地了解学校；地了解学校；要对对方态度和语言进行分析，分析家长意向要对对方态度和语言进行分析，分析家长意向和所关注重点。如学校条件、教学、师资、费用、和所关注重点。如学校条件、教学、师资、费用、管理、品牌等。管理、品牌等。一定要约见面访时间、地点。一定要约见面访时间、地点。打电话是决定成败主要原因打电话是决定成败主要原因第7页见面家访见面程序见见面咨询(家访)流程关键点 见面后首先观察了解家庭情况（经济、工作、性格特点、孩子详细情况）低年纪小孩，要善于观察小孩优点，并巧妙地进行称赞 对高年级学生要非常亲切地与学生交谈，谈学生兴趣兴趣，谈学生感兴趣事，并巧妙地将学校情况容入到谈话中。第8页到学生家里后，不要东张西望，摸摸这个，摸摸到学生家里后，不要东张西望，摸摸这个，摸摸那个，我们思想必须放在学生入学问题上，切勿那个，我们思想必须放在学生入学问题上，切勿自己离主题。自己离主题。在交谈中，要观察了解将学生送学校意途和谁做在交谈中，要观察了解将学生送学校意途和谁做主。主。给学校资料时，要恰到好处地充当讲解员。给学校资料时，要恰到好处地充当讲解员。与家长沟通，不要只顾介绍学校，要充当家长和与家长沟通，不要只顾介绍学校，要充当家长和孩子参谋。孩子参谋。要有自信心，心态、情绪要自然。要有自信心，心态、情绪要自然。要善于借力，借助老生、新生、老师力量。要善于借力，借助老生、新生、老师力量。第9页要把握最终决定，当与家长基本达成意向后，要确定好来校时间，来校方式，应带物品。将学生送到学校要主动介绍认识校内工作人员和做好向导。在与家长沟经过程中，绝对不要与家长争辩抬扛，争论是因为双方立场和观点不一样，家长是我们客户，我们要有服务意识，要充分尊重家长意见。当观点不一样时，要适时绕开话题。要记住小孩子名字。第10页机智谋略1 1、把学校优点变成家长买点、把学校优点变成家长买点 交谈中要注意分析了解家长需求点交谈中要注意分析了解家长需求点 假如学武术即首先介绍学校武术教学优假如学武术即首先介绍学校武术教学优 势势;学习成绩不好学生，帮助分析原因学习成绩不好学生，帮助分析原因,然后介绍然后介绍 学校师资情况、教育教学特色学校师资情况、教育教学特色.只要抓住了家长意向需求点，即抓住了谈话只要抓住了家长意向需求点，即抓住了谈话 主动权。主动权。成功密码成功密码饰演并成为家长教育高参饰演并成为家长教育高参第11页2、当了解到家庭思想不统一时，要深入了解是谁原因，是小孩不愿意，还是爷爷奶奶不愿意等，要巧妙地分别做工作，对家庭其它组员要从培养小孩不一样责任入手做工作，如小孩不愿意，要大力宣传学校生活乐趣，诱导孩子，解除思想负担。成功密码抓住关键，争取主动，突破关键第12页3、当家长犹豫不决时 深入分析家长疑顾虑点，耐心沟通，可诚恳劝说家长，小孩读书是大事，请您最好到学校参观考查一下，再作慎重地选择，你想法我非常了解。成功秘码 耐心、细心是打开心门金钥匙第13页4、当家长对学校有非议言论时，不要急于争辩反驳，让对方把话说完，表示虚心倾听，然后逐条解释，也要说明我们是发展中学校，难免有这么或那样不足，我们会尽快改进，非常感激你对我们学校关心。成功秘码倾听沟通成功通道第14页5、不要急于介绍学校收费方式，要等家长问及这个问题时，才适时地给予介绍和解释，并尽可能诱导家长选择我们所希望家长选择收费方式。也不要急于要求家长交学费定金，一定要等到家长决心已下，才提出这个话题。成功密码 越速则不达 第15页6、当家长要求学校有什么承诺时，这是一个比较敏感问题，不要乱表态，乱承诺，也不一口拒绝，要留有余地，尤其是对教学质量承诺只能说小孩进入学校只要好好学习，在文化知识艺术专长和行为规范等方面都会有大进步，是经得起家长检验。成功密码 关联词语、含糊语言起以柔克刚之效第16页7、当话谈到一定程度，家长说我再考虑一下再说。招生人员要注意转换话题。说：“也好，这说明您对儿女教育很负责任，有您这么负责任家长配合，您小孩到我们学校一定会学得很好。”找话题(理由)与家长聊天。成功密码 不要信认为真第17页8、当家长说小孩不去了或某某不让去了。招生人员态度要保持常态，先分析主要 原因是什么，邀请家长带孩子来校考查。成功密码 永不言放弃第18页9、在和家长谈话时，有旁人在场冷言冷语。招生人员要注意想方法消除这个人负面影响，能够把谈话对方作短暂转移，抓住其说话主要问题进行解释，这叫“消除外围”，然后再和家长谈话。成功密码 以静制动第19页10、假如有几个家长同时在场谈话。要注意其中谁最有影响力，把这个有影响力家长工作做好，要迎合这个家长要求，称赞他能力，让他高兴，把这个人“攻”下来，其它家长工作就好做了。成功密码 射人先射马第20页11、如碰到有家长态度生硬，忙着自己事情，不倒水，不让座，不作正面交谈，招生人员一定要保持冷静，注意寻找家长感兴趣谈话切入，可先聊一聊题外话，如恭维家长勤劳、家富等，缓解气氛后，再作交谈。成功密码 精诚所至，玉石为开第21页12、招生人员不要象背台词式滔滔不绝。要给家长讲话时间，要注意对方是什么类型人，有是喜欢提问，比较刁，要注意先入为主，有是不善言谈，招生人员就多说一点，帮助家长提问处理一些疑难问题，一直要注意把握说话主动权。成功密码 多听少说，对多错少第22页13、当第一次谈话不成功家长。招生人员第二次回访，可巧妙地说：刚才去某地方送人，刚好途经这里，顺便到你家里坐坐。（其实你是想专程去做说客）成功密码 善意慌言很漂亮第23页14、当家长拿出其它学校招生简章，说其它学校怎样好，招生人员不要去否定其它学校，要说明一个观点，我们只说本校优势，但注意适时而不露痕迹地说明其它学校弊端，作一些比较，引导家长认可我们学校。成功密码 扬长避短，长多短少第24页报名,交费促进法 二选一法 尊重心理故弄玄虚法 追涨心理 欲擒故纵法 逆反心理 噪声交易法 不理性心理化整为零法 怕吃亏心理 优惠(条件)法 贪廉价心理 第25页 无定 之法 乃大法第26页功到自然成功到自然成!第27页祝：祝：大家晚安！大家晚安！第28页