采购人员应怎样跟供应商谈价格？.doc

(完整版)采购人员应怎样跟供应商谈价格？
一、不要忘记自己的立场和职责所在，永远不要真心喜欢一个销售人员，不管他(她）是多的的帅（漂亮)，你的目标是产品,要把销售当头号敌人
二、从头到尾到要对供应商表示质疑，当作是谨慎,既使是多余的,质疑越多，谈判更占上风，当然有时候也要表现大智若愚,适当的时候可以中途离开一会；
三、当销售人员表现出无奈的样子去打电话向老板请示时，不要觉得自己有莫大的成就感，应该认为供应商很容易让步，想办法进不步提要求。很多时候,销售人员假装打电话征求老板的批准,其实心里在偷笑，也有可能他自己就是老板或负责人；
四、切忌在供应商面前装好人，不要为跟供应商玩坏孩子的游戏而感到不好意思，对供应商没有最底要求,只有更多要求；
五、永远不要接受供应商的第一次报价，因为销售总是在等采购提要求，采购要对供应商的报价或协商不断的重得提反对要求，既是要求是荒谬的，你越多重复，供应商就更容易让步；
六、假如销售人员和上司一起来，应该提出更多要求或折扣，并威胁说你将撤掉他的产品，通常情况下，对方上司会不想在下属面前失去客户,觉得丢不起面子，唯一的选择就是让步;

如果很了解此产品，而又想购买此产品,但需要在价格合理的情况下，可以将产品知识、行业规范、市场行情价格以及对产品的了解等相关资料去说服对方，具体可从以下几方面开始:
质量：以事实为依据，客观讲明你所要的质量标准,对方就很难再争论下去。运送：列出别的供应商所能做到的事实, 而对方也很难再反驳。价格:如果你做了价格和成本调查,你也应该提供足够的依据。你要知道采购产品的成本构成，原材料的市场价值，这样就能科学的计算出产品的一个大概的市场价位，当然，如果你的产品成本不是那么容易计算出的话，那还有一个更简便的方法，货比三家,用该产品在市场上比较知名的品牌的价位与该厂家比较,如果该厂家产品价格比知名品牌的还要贵,那就可直截了当通知对方降价,注意，不要被对方的语言所迷惑，什么功能特殊,技术先进，这些都是托词，毕竟还是买方市场，你有选择权即使那对方的业务人员非常情绪化，他也很难推翻事实。
如果对方还是十分固执而不愿意再降价该怎么办？那就可利用第三方专家的办法。让对方知道这样做是为了使双方更好地合作,因为第三方在谈判后可在双方面前提供反馈意见。第三方你可让对方指定他自己公司的专业人员来充当，或是经双方沟通后达成共识的第三方者,总之，目的是让一个客观的第三者参与议价及谈判，这样比较具有说服力；
最后要记住两点：第一，责备是毫无意义的,对方不会因为责备而突然对产品十分了解；第二，不要有情绪感和失败感，对方不讲道理，可你必须讲道理。当然这说起来容易做起来难，但这正是显示你议价技巧的时候!