KBA创业专题计划书.doc

KAB创业计划书项目名称：康乐源老年服务设计人：张惠 曾正清 万艺 钱素芳 指导老师： 邓汉慧 日期： 1月 第一章 创业计划概要1.1本计划目标为投资者提供充足信息。为本计划未来经营活动提供指导准则、参考依据和基础数据。1.2市场需求及服务需求伴随经济发展，多年来中国老年人口剧增，这让我们把眼光投向了相关产业。依据最新公布中国至间老龄事业发展纲要数据显示：现在，中国老年人口占总人口10.97%以上，60岁以上老人超出1.43亿，是世界上老年人口最多国家，占了世界老年人口1/5和亚洲老年人口1/2。而且，年纪结构逐步进入老龄化阶段。老年人口增加速度：据教授估计，到，中国60岁及65岁以上人口比重分别为12. 18%和8.12%，为16.23%和11.30%，2030年为22.34%和15.21%，2040年为25%和20%。到2030年时中国将进入超老年型社会。而到了2050年，60岁以上人口总数将达成4亿左右，占总人口比重将超出25.2%，到时，每4个中国人中间就有1个老年人，中国将成为高度老龄化国家。由此可见，老年市场将伴随用户群增多而出现更多商业契机，面对如此宽广市场，现在该产业发展现实状况怎样呢？这引发了我们思索，经过调查我们了解到现在老年产业存在空白：和国外发达国家相比，中国老年用具经销和开发还很落后，而伴随社会福利制度完善，收入日渐丰裕，老年人消费力将逐年增强，但这个诱人市场却存在着太多空白，老年人多层次消费需求还不能得到较为全方面满足。1999年中国老龄协会调研部主任程涌认为，现在中国真正意义上老龄产业还未形成。老年人认为这是一个真空地带，应该大力发展；而商家却说却认为这里是雷区，不敢轻易涉足。商家态度首先引发我们深入思索，其次让我们看到了老年服务市场需求：首先，老年人对从生活用具到健身用具全部缺乏一个特色化服务；其次，伴随家庭结构改变老年人对特色化家庭服务需求也将越来越大；最终，伴随老年保障完善，老年人购置力将有大幅度提升，这将激发老年人对旅游业等新型老年产业需求。1.3关键产品和业务商家态度引发我们思索，为何商家将这个市场视为雷区呢？经过分析老年市场特点我们能够看到这其中原因，而针对这些特点和问题我们对本企业产品和业务进行了定位。 老年人对商品追求实用，为了满足其多样化需求，同时考虑到本企业采取以合作形式创办，资金有限，我们选择以老年日用便利品为企业介入商品。 老年人追求购物便利性，为此我们选择小区为企业关键销售市场，竭诚打造老年人满意小区服务品牌。 老年人追求结群，为此我们以商品为载体为老年人提供多种层次服务。 老年人服务需求信息量大，我们从创业早期就从不一样侧面搜集小区老年人信息，主动联络小区相关组织和社会相关团体，对全社会为老年人提供服务发明宽广平台。 老年人对广告依靠程度通常，我们首先考虑自己寻求适合本区域文化和老年人需求商品，从而打造出真正适合中部老年人商品服务第一品牌。1.4管理康乐源企业将采取更含有现代团体精神组织管理结构，以加强各部门间合作。在人才选拔上做到严格遵照公平公正标准。在企业信息化建设上我们依据我们实际情况选择我们需要信息系统模块，以帮助我们愈加好管理企业，提升企业工作效率。本企业早期以管理、经济学大学生为管理团体，即使我们在产品专业性上不太 占优势，但我们有含有很强管理学、经济学专业知识，在创新性上更有优势，同时作为合作人我们全部有学习社会保障学专业背景，对老年产业政策和政府相关部门方法有深入了解，便于同相关小区服务组织建立好联络，同时经过对各国小区老年服务借鉴，为企业由老年产品向服务为主过渡提出新思绪。 1.5财务数据企业早期投入为康乐源企业创业团体内部筹集投入4万元，向银行借贷10万元，企业资本总额14万元。企业成立后，第七个月开始融入资金，三阶段融资，将实现企业成功转型和业务正常运作。康乐源企业采取阶段发展战略，投资回收期较短，内部收益率保持稳定增加，其潜在投资收益高。 1.6结论总而言之，鉴于康乐源企业专业化、特色化商品、服务优势和服务成本控制能力，鉴于企业管理优势，鉴于小区孝文化传输和服务含有巨大市场潜力，假如取得足够投资，这一项目将会为投资者带来十分丰厚回报。第二章 企业基础情况2.1企业名称全称：康乐源老年服务简称：康乐源企业法律模式：有限责任企业联络地址：湖北武汉市中南财经政法大学41号信箱电话： E_mail：经营范围： 制造业 - 服务业 批发商 零售商2.2目标 提供老年人需要产品，开发老年人满意服务，为老年人健康着想，为构建以孝文化为主导友好小区贡献一份力量。打造中国小区老年产品和服务第一品牌。2.3宗旨 想老年人所想，急家人所急，以优质产品，细致服务诚心打造全新小区孝文化品牌，服务广大老人，幸福千万家庭。2.4理念康乐源企业信仰是“孝敬千万家，感恩到永远”“以感恩之心去孝敬父母”理念。对康乐源企业而言，这一理念意味着我们要用感恩之心将中华孝文化融入到我们产品和服务中去。对我们用户而言，这一理念意味着任何一个小区，对每个用户我们全部要以感恩之心为她提供服务，把她们看作是我们每个人父母，让她在享受服务同时感受到无处不在孝心。对我们职员而言，这一理念意味着我们要以一颗感恩之心去服务用户，在奉献孝心同时享受用户回馈我们感恩之心。对我们管理者而言，这一理念意味着我们要对每一个职员实施人性化管理，对每一个用户设计人性化产品和服务，让企业在传承孝文化同时，实现利润增加。 2.5企业文化关键价值观： 用户我父母 产品我孝心服务我感恩之心小区我敬老之家 企业精神：感恩、团结、敬业。企业经营理念：人性化个性服务、专业化管理团体打造富有些人性专业化老年小区市场。企业品牌形象用语：康乐源 老年健康愉快之源孝到家 孝心送到千万家孝敬服务到小区孝道感化全社会 2.6组织结构及部门职能2.6.1康乐源企业早期组织结构图总经理一分店店长二分店店长三分店店长副总经理秘书总经理：1、管理、决议职能：负责企业日常经营管理工作。提出企业经营方针、发展计划、投资计划方案；2、财务管理职能：提出企业规章制度方案，提出企业年度财务预、决算方案和利润分配方案，由管理层讨论决定，并对各分店经理所作财务报表进行审核。3、人事管理职能：决定企业管理，经营机构设置，依据各分店经理意见决定人事任免；做出年度工作汇报。副总经理:1、管理、决议职能：辅助总经理开展企业日常经营管理；参与审核企业重大经营计划、方案； 2、人事管理职能：负责服务项目人员招聘和培训，负责各店服务员考评和培训3、项目开发职能：依据各分店用户信息确定新产品和服务开发，提出方案，由管理层开会决定。秘书：1、汇总各分店用户信息，归档形成电子版资料，为服务项目标开展提供依据。 2、网络信息管理，企业网站管理和维护。分店经理：负责本店职员工作考评；经营财务账目标编制；依据本店用户信息提出可行小区服务活动；并分别负责一部分商品购置。康乐源企业组织结构及职能（详见第七章）第三章 商品描述3.1关键商品描述产品/服务（1）（2）名称脚底按摩器助听器规格（比如大小，颜色，质量等）28.5*16*4.5cm包装售后服务送货上门+具体讲解（实地操作）+售后服务需要这类物品是些特殊人群，我们在遵照一般售后保修前提下，还将依据她们本身特点和需要建立具体用户档案，并要求我们职员能记住她们用户并对用户有较深了解。另外，不定时访问用户使用情况和介绍新产品是我们对职员基础要求。产品/服务（3）（4）名称极品蚕宝营养素（本产品对高明血脂、高血糖、高血压、宿醉、肝功效异常、去除青春豆、异位性皮肤炎、性功效有改善效果；是运动员最好增强体力营养食品。）红木精品马扎规格（比如大小，颜色，质量等）500mg/120粒红木马扎，红木嵌银靠背马扎,文房四宝，手杖,镇纸,象棋,红木挂屏,红木工艺门,红木嵌银看盘,龙头拐杖,红木家俱，嵌银筷子包装售后服务送货上门+具体讲解（其出售和使用应配合教授诊疗及具体说明，只提供给有特殊需要老人。我们将具体统计用户使用情况，并将这一情况立即向医院、厂家反应，跟踪新产品研发情况，使用户能立即了解最新产品）送货上门+演示（安详、平静、睿智是老人生活，这一产品表现了老人这一需求。我们售后除日常维修外，还有部件更新及小区开展棋艺比赛等）3.2定价计划（关键指早期）产品/服务（1）脚底按摩器（2）助听器用户愿意出价格中中竞争对手价格高高我方价格中等或中等偏下（36元）480元（中等偏上）我方价格制订原因直接和厂家联络进货，免去了中间步骤扣付，成本较小，定价还能够让用户接收。这一产品我们定价偏高，这关键是因为我们需要给用户制订具体身体情况跟踪计划表，并为用户联络医院和厂家，立即向用户反应产品发展态势，所需较高人工成本折扣空间有（ 28%） 无有（42%） 无产品/服务（1）极品蚕宝营养素（2）红木精品马扎用户愿意出价格高中竞争对手价格高中我方价格64078我方价格制订原因使用价值很高，深受消费者喜爱。但市场上假冒伪劣商品较多，用户较难买到货真价实商品，而且因为大多数用户缺乏专业知识，对本身情况并不了解，也没有做很好统计，使得她们在购置这类商品是存在不少迷惑和失望，我们会提供良好服务恰好为用户处理了这一难题，故定价也较高。 这是老人休闲、娱乐必备物品，设计新奇，款式独特市商品是用户所喜爱我们这一产品是专为老人量身定做故定价较高折扣空间有（ 23%） 无有（ 21%） 无第四章 服务描述4.1文化推广4.1.1文化服务描述以弘扬“尊老敬老“这一中华传统美德为宗旨，为小区老人提供生活上便利，处理她们日常生活中碰到部分困难。广泛联络老年用具生产厂家，购进老人需要用具，坚持服务至上标准，将产品和服务融为一体。在企业内部打造全新服务文化。我们对职员服务宗旨是：用户不是上帝，而是你爸妈！我们还将有针对性地为老人开展丰富多彩文化和活动，真正将产品营销和服务经营结合起来。和用户广泛进行沟通，向用户宣传用户企业文化，传输品牌信息，树立企业形象。为未来建立武汉市小区老年文化服务联合体作准备！4.1.2业务范围产品推广：上门讲解、产品展示、品牌推广、医保知识宣传、小区媒体宣传；人力资源：营销人员招聘和培训及定时考评、评测，创新人才挖掘，（仿佛能够去除 ）小区活动策划：小区老年人需求调查和分析、小区老年文体娱乐活动策划和实施、小区老年医疗保健知识讲座策划和组织、小区公益活动。第五章 行业情况及市场分析5.1市场特征描述1、人口老龄化为老年产业形成和发展提供了客观需要和外在基础条件。人口老龄化是指老年人口在总人口中所占比重越来越大过程，现在，中国老年人口已经达成13亿，占总人口比重已近11，2025年到2040年又将从284亿增加到4亿多。在未来近半个世纪中，中国老年人口将一直呈快速增加发展趋势。2、中国老年人需求市场已经发展充足。依据全国老龄工作委员会提供数据，现在中国老年人市场年需求为6000亿元，将达成1万亿，而现在中国每十二个月为老年人提供产品不足1000亿元，供需之间存在巨大商机。3、家庭结构功效改变要求社会必需建立老年产业。家庭代数降低，表明老年人单独生活家庭即所谓空巢家庭增多。1998年，在有65岁及其以上老人户中，只有一对老人生活家庭占11，单身老人户占1044，两项累计，共占2144。这部分老人往往难以得到家庭照料。家庭结构改变，要求社会必需负担起照料老人责任，老年服务社会化势在必行，家庭结构变迁呼叫老年产业建立。4、老年人收入不停提升，为老年产业发展开辟了宽广空间。中国城市60-65岁老年人口中约有45人还在业，她们除有退休金之外，还有额外收入；据中国老龄科学研究中心一项调查，城市老年人中有428人拥有储蓄存款，另外退休金一项到就将增加到8383亿元，为28145亿元，2030年为73219亿元。这将为厂商提供巨大商机，使老年产业发展前途无量。5.2竞争对手分析老年人用具:关键竞争对手是商场老年人用具专柜和北京、大连、上海等大城市老年人用具专卖连锁店，经过调查了解到现在武汉市内还没有老年人用具专卖连锁直销店。利用标杆法对这武汉市两个关键竞争对手群现实状况进行比较可得出：内容竞争者市场占有关键经营货源服务消费对象相关范例商 场专柜90%95%保健品健身器具为主部分著名品牌附带服务、非专业化高端消费者养生堂药品专卖店老年专柜、武广 体育健身用具专柜专卖连锁5%生活用具、文化用具等较全方面专业性中小厂商专业化服务各层次消费者汉口无糖食品专卖店、大连康之杰企业（网络购物）由此可见，现在武汉市老年人用具市场竞争厂商关键展现出以下特点：1，老年商品市场关键被大商场控制，商品专卖所占份额较少。2，老年商品销售网点较分散，产品较单一，产品针对性不强，专业品牌缺位。老年人服务：我们企业在发展早期关键以老年产品为主，包含到服务种类有限，关键开展老年保健，老年交友和特色老年家政服务，而这部分服务因为受制于国家政策，只有少许家政服务企业介入，经过对武汉40多家家政企业网上业务信息搜集我们得出关键为老人提供家政服务企业只有6家，而提到为老人提供特色服务企业只有4家，我们经过走访调查了解到因为对老年人信息掌握不完整，这些企业并没有专门针对老年人提供特色家政服务。而保健、交友服务关键由小区提供，但因为这部分服务信息搜集成本高，小区基础也只能做到形式上提供。对于我们在发展后期提到老年人旅游、老年人个性化服务现在还关键由非专业企业提供，比如老年人旅游关键由各旅行社附带提供，这种没有专业化服务团体，极难提供信誉度高服务，这正是现在老年人不敢选择这类服务原因，在市场调查中我们了解到，老年人想去旅游而不去原因关键是对旅行社服务不信任，最大问题是自己人身安全保障权利。5.3目标用户经过调查，对不一样年纪老年人进行细分我们能够看到不一样时代老人寻求和购置能力全部是不一样，即不一样年纪层次老年人有不一样特征，这些特征是我们确定目标用户依据，其特征以下：3040年代老人是在中国最艰苦时候走过，对于生活而言，省吃俭用是她们专题，这部分老人钱不是不好赚，而是赚不到（假如你能卖给她们什么东西，也肯定是她们必需品，而且到了不得不买时候）。所以这部分人不是我们关键用户。4050年代老人，她们经历改革开放和中国经济发展，有不错经济，是我们目标用户之一，不过她们对消费持谨慎态度，想要掏出她们口袋钱，就要及她们所需，这部分人严格来说算不上老年人，是属于中老交替年纪段，她们有着良好经济基础和前卫消费观念，是我们最大目标用户。65年代以后人自然是不需要使用老年用具，但却是一个有购置力和可培养准备用户群体，现在社会时尚是由这群人引导和主宰，所以在经济方面自然无须考虑她们购置能力。另外这群人大多数上有双亲，所以是这个一个最大购置群体。 需要说明是消费者和使用者不一定是一体，依据上述用户分析，我们制成一张表，方便了解哪些是我们目标用户： 年纪段使用率购置率人群拥有率70岁以上154366070岁3928265060岁3532294050岁1123940岁以下0130经过分析我们得出以下结论：1 、在企业发展早期，我们目标用户关键集中在6070岁用户，即我们所分析4050年代老人。综合使用率，购置率和人群拥有率来看，她们全部是很有市场开发潜力。我们关键为其提供小型娱乐健身器材，锻炼用服装，鞋帽，经过这些用具满足其锻炼强身需求，而为其提供生活便利性商品满足其对美好生活追求。在服务方面把交友，健康咨询，作为关键服务项目能够对健身产品起到很好促销作用，同时满足其扩大交际圈需求，并能够很好搜集老年人信息，为发展成熟以后企业向新兴老年旅游和老年个性化特色服务提供充足老年个人信息并能够很快在老年人中树立较高信誉度。这一时期 5060岁用户是我们次之培育用户群，这部分老年人有很大一部分还在工作，据调查显示中国城市55-65岁老年人口中约有45%人还在业，所以为其提供服务是不太现实，而从收入起源上分析，这部分老年人除有退休金之外，还有另外收入。这一点恰恰说明了这部分老年有很强购置力，而她们还有父母健在，这说明我们在企业发展早期是能够经过用户信息搜集和家庭信息搜集来亲密关注这部分人需求，这么才能为下一阶段产品开发和服务创新提供依据，同时经过她们能深入让我们商品占领关键用户群。2、在企业发展第二阶段，我们将关键用户群仍然定位在6070岁用户，但要加大对5060岁和70岁以上用户产品和服务开发，因为伴随平均寿命延长70岁以上用户逐步增多，经过前期建立了良好信誉，70岁以上用户对我们企业文化很认可了，这时我们能够向高龄老年人群关键提供包含护理服务，尤其护理设施、特殊商品和服务，同时转向5060岁用户关键是因为这一时期我们开始引入老年旅游服务，而这十二个月纪层老年人正在这一服务关键用户。3、企业发展第三阶段，我们将关键用户定位在5070岁用户，这一阶段我们依据这个用户群需求为其提供个性化商品和服务，企业中心由商品向服务转移。同时，这一时期我们用户定位向更广人群扩散。5.4目标市场分析经过以上调查我们能够看到现在老年人市场关键有以下特点：一、自主长久消费绝大多数老年人在退休后就成为纯消费者，部分老年人还可能会再参与一段时间社会活动，但相当部分老年人再就业时间不会很长，通常在65岁前后还是会真正退回到纯消费者行列之中。相对一样是纯消费低龄人口来说，老年人有着愈加漫长纯消费年数。和低龄消费其消费意志关键经过父母来表现不一样，老年消费在意志上是自主，老年即使到了高龄，行动不便，消费行动可能会发生障碍，需要她人帮助方可完成时，只要老人独立思索能力仍然存在，老年消费意志自主性就不会消失。再者，少年人口因为还未进入社会，她们消费实际上是一个依靠消费。而作为纯消费人口老人口，其经济收入应是相对独立，消费能力是自主。为此我们经过建立会员制，为其提供长久服务，而选择小区为目标市场有利和固定我们目标用户，为长久发展会员制提供信息。二、消费习惯稳定，消费行为理智因为年纪和心理原因，和年轻人相比，老年人消费观较为成熟，冲动型热情消费和目标不明盲目消费少。对消费新潮反应会显得较为迟钝，她们不跟时髦，讲究实惠。另外，老年消费者有着几十年购置消费实践，在长久选择和使用过程中，积累了丰富经验，而且老年消费者也往往很相信自己购置经验，对哪些商品能够满足自己需要有较为深刻了解。她们往往会依据自己长久积累经验和业已成为标准，再三思量，然后再进行购置。老年人习惯购置心理还表现在：对于不了解商品不轻易采取。所以大量广告轰炸对于其购置商品难以产生很大影响。老年消费者对一些商品形成了比较稳定购置消费习惯，对一些品牌更是产生了一定偏好，含有较高品牌忠诚度。这类习惯一旦形成，就较难改变，会在很大程度上影响老年消费者购置行为。反过来，这会使老年型商品市场变得相对稳定。对此我们将发展战略定为分阶段介入，不一样阶段开发不一样商品服务项目，首先考虑以较低成本生活用具介入，伴随发展深入逐步渗透。同时，因为自己是家庭中长辈，在家庭中起到一定表率作用，尽管购置消费是个人行为，老年消费者也会较多地考虑家庭整体利益，兼顾家庭，有时个人消费还富有牺牲性。综合这种原因，老年消费者购置决议往往是趋于理智型，尤其是高值消费品购置，决议过程全部会较长。对其在家庭中作用，我们在设计服务信息搜集卡时，注意以家庭为单位，突出其消费对整个家庭影响。三、消费追求便利 老年消费者因为生理机能逐步退化，对商品消费需求着重于其易学易用、方便操作，以降低体力和脑力负担，同时有益于健康。老年消费者对消费便利性追求还表现在对商品质量和服务追求上，老年消费对商品质量和服务质量要求高于通常消费，这是老年消费质量特征。质量高、售后服务好商品能够使老年消费者用得放心、用得舒适，无须为其保养和维修消耗太多精力。现在，商品市场常常以经济效益来确定商品质量和服务质量，在服务质量上对老年消费者往往缺乏耐心，更谈不上周到。这种市场消费质量倾向实际上对老年消费起到了抑制作用，很多老年人因为在消费中曾经遭遇冷淡或抢白，由此而产生害怕消费、躲避消费心理，在行动上则表现为不进行消费或惰性消费。这种消费心态和消费现象对主动发展老年消费市场是很不利。对此我们选择以小区为目标市场，首先选择武汉消费能力较强退休干部小区，在树立品牌以后，逐步向其它小区拓展，并主动利用网络资源开发武汉周围地域老年市场。四、商品追求实用老年消费者把商品实用性作为购置商品第一目标性，她们强调质量可靠、方便实用、经济合理、舒适安全。至于商品品牌、款式、颜色、包装装潢，是放在第二位考虑。中国现阶段老年消费者经历过较长一段时间并不富裕生活，她们生活通常全部很节俭，价格廉价对于她们选择商品有一定吸引力。不过伴随大家生活水平改善，收入水平提升，和中国形成买方市场下过剩经济，老年消费者在购置商品时也不是一味追求低价格，品质和实用性才是她们考虑关键原因。价格廉价也是老年消费追求一个关键目标，因为因为理性消费原因，老年消费总来说属于节俭型消费。不过伴随生活水平提升和高薪中年人加入老年行列，价格原因在老年消费中发挥决定作用逐步趋弱。为此我们前期商品定位在生活便利品和服装，衣饰，休闲娱乐锻炼方面，这些商品即使技术含量不高，但购置消费群较广，且从她们需求出发较轻易建立她们信任度。五、消费地点就近就近消费也是老年消费一大特点。因为年纪增加，老年人行动日渐不便，尤其是高龄老年人，她们在消费时会尽可能避免过多交通劳累，所以通常会选择在大商场和离家较近商店购置。这是因为大商场所提提供商品通常在质量上能够得到保障，而且在购物环境和服务方面也有较大优势。老年消费者体力相对以前有所下降，她们期望能够在比较近地方买到自己满意商品，而且期望能够得到周到服务，如商品咨询、导购服务、运行较慢自动扶手电梯和舒适休息环境等。我们以小区为目标市场突出了我们优于商场特点，同时在小区开展营销活动能吸引大量老年人参与，为我们由商品主导型向服务主导性转变奠定基础。六、消费喜爱结伴在购物陪同方法上，因为老年人大多害怕寂寞，而其儿女因为工作等原因闲暇时间较少，所以老年消费者多选择和老伴和同龄人一道出门购物。老年人之间有共同话题，在购置商品时也能够相互参考、出计划策，她们对于哪些商品适合于老年人比较了解。这就说明，影响老年消费者购置行为相关群体关键还是老年人。我们企业对于独自一人外出购物老年消费者，提供热情周到服务，如为她们具体介绍商品特点和用途，提供轻易携带包装，必需时候提供送货上门服务等。七、有赔偿消费动机，休闲性消费百分比大很多老年消费者有赔偿性消费动机。在儿女成人独立、经济负担减轻以后，部分老年消费者试图赔偿过去因条件限制未能实现消费欲望。她们在美容美发、穿着打扮、营养食品、健身娱乐、旅游观光等方面，和年轻人一样有着强烈消费爱好。老年消费中休闲性消费和服务性消费所占百分比大，这是老年消费内在特征。通常来说，低龄老人以休闲性消费为主，高龄老人以服务性消费为主。伴随老人所处年纪段不一样，在消费上会各有侧重，各具特色。针对这些特点我们经过不停拓展服务和商品范围，首先选择老年人传统产业为介入，然后拓展到新兴旅游等产业。八、对广告依靠程度通常广告对大部分老年消费者影响程度是通常（41.9）或没什么影响（22.7）。由此可见， 老年消费者对广告依靠程度通常，而且因为部分虚假广告负面影响，使得一部分老年消费者对广告产生了反感情绪。因为老年消费者心理成熟、经验丰富，她们通常相信经过多家选择和仔细判定就能选出自己满意商品。当然老年消费者还是期望经过广告了解部分商品性能和特点，并以此为依据选择一些商品，不过要尽可能避免夸大性和虚假广告。所以我们提倡经过提供优质高效服务赢得老年人信赖，打造含有独特文化老年人产品服务企业。结合市场特点我们确定市场策略是：集中性策略，关键以一个年纪层次老年人为服务关键用户，以小区为服务界限，以23个服务大类为关键经营商品，以12个服务项目为开发项目。首先选择消费层次比较高三个小区如：金涛铭座、银海山庄、福星惠誉金色华府然后考虑扩展（具体见发展战略）经过将货物或服务销售给以下渠道来靠近用户：-个人 零售商 批发商 其它人选择这种分销方法原因：能够确保在企业向更大范围发展阶段，保持特有服务特色，树立良好品牌效应，同时经过个人对老年人提供特有服务，具体掌握每个老年用户特有信息。第六章 营销策略6.1开启促销向用户宣传新企业开张行动计划（比如经过印刷品、小册子、海报、报纸、电台广告、开业庆典等，还要调查不一样促销方法费用。）鉴于老年人活动范围有限性和资金约束型，太大规模营销计划显得不是可行，尤其是在企业发展早期，营销集中在各个小区，便于吸引老人注意力，避免了老人出行不便困难。早期营销关键利用多种印刷品、海报、庆典等形式宣传，下面是我们开业早期利用部分含有传统文化气息节日制订营销计划。节日 活动特色中秋节企社联合，家庭趣味猜谜、拔河等能促进老人同家庭组员交流活动突出团圆专题，活动要注意亲情化，细致化。关键出售月饼及老人衣饰重阳节登山、赏桂小区联合，健康礼品派送，和居委会联合慰问孤寡老人结合中国传统习俗和老人念旧情怀，举行传统项目。销售诸如布鞋、烟斗等含有传统气息物件，进行一场文化营销国际老人节（10月1号）老人强身健体趣味运动会，书画以热闹、健康为专题，结合媒体宣传，部分活泼元素。主售健身、运动产品我们以10月份为我企业发展契机，经过各类中外传统节日促进我企业产品销售。如上所表示节日等。这些传统节日是发展老人经济很好时机，中秋节感情促销，家庭促销等；重阳节怀古促销，文化促销等；和老人节媒体促销全部是我企业初步节日营销计划营销费用海报：人职员资 200元；横幅、刷子等工具 60元 印刷品：人职员资 200元；资料费 200元活动：场地租借费 x元；派送物 300元；奖品设置等 赞助。6.2服务依据市场细分，康乐源老年服务企业服务产品组合关键分为两大块：产品组合和文化服务产品组合。产品组合策略：我企业提供产品和老年人日常生活息息相关，其关键利益在于满足老年好友日益增加文化和生活需求，处理她们行动不便，使用产品缺乏问题。依据老人消费习惯和需求，采取分散化策略，经过对老人群体年纪细分，选择比同年纪段老人需要不一样产品，进行差异化服务。康乐源老年服务企业服务产品线宽度适中，产品线长度较大，产品深度也将随需求逐步扩大，让消费者有充足选择。我企业关键产品有：类别关键品种起源关键服务类型适用人群备注服装衣饰类软底鞋、跳舞鞋、练功服、绣花鞋、拖鞋、手提包、软底布鞋、运动帽等。1 常青阁中老年用具行（电邮地址：江西萍乡市山下文化路金富丽4B106）我们关键采取汽车货运方法。到货时间：1-2个星期。2 福安康老残病人用具专卖（地 址山东东营市）3 仁爱家和（地址：北京市宣武区右安门外大街2号迦南大厦2207室）送货上门+试穿+洗涤讲解4560岁等体质很好老人为企业以后举行各类活动准备便利生活类放大镜、老花镜、穿牙器、假牙清洁剂、快速干发长巾、老年假发、烟斗，放大镜指甲剪，自动煎药器暖手宝，暖脚王，眼睛保健器，精装孝子手，竹制痒痒挠等送货上门+具体讲解+售后服务老人全体其中部分睡眠枕头产品等因价格较高，成本过高，只限量提供给需要人群休闲娱乐锻炼类扇子帽、摇椅、围棋、象棋、跳舞扇、健手球、太极功夫扇、渔具、练功剑类、双节棍、太极柔力球等。送货上门+具体讲解4560岁等体质很好老人企业发展壮大后，以、此为主打产产品配合各类活动出售按摩器类红外磁波按摩器，足底按摩器，靠垫捶捶背，按摩梳等。送货上门+具体讲解老人全体辅助诊疗类颈椎枕、背背好，洗脚坊、关键磁保健护肩，护膝，护腰等。拐杖类、保健用具类。送货上门+具体讲解患有一些疾病老人其出售和使用应配合教授诊疗及具体说明，只提供给有特殊需要老人。以下是我企业多个产品参考图像： 脚底按摩器 E5130足道养生按摩鞋 老残人士多功效车 红木精品马扎 极品蚕宝营养素 文化服务产品组合策略：因为老年人生活单一性，针对这一特点，我企业采取差异性战略，针对年纪段老人，建立其档案，方便举行各类活动。依据不一样年纪需求开汉文化服务活动。文化服务产品线长度较长、宽度和深度全部较大，给老人以多样选择。鉴于零售业利润较低问题，活动不宜过大，尽可能和政府及慈善机构联合，降低预算。但一定要确保服务高质量。另外，我们决定整合老人各类信息，了解老人需求，建立小区老人基础生活健康数据库系统，如一下表格所表示：姓名具体住址（单元、楼栋、门号）家庭组员及其联络号码联络电话身体健康情况后附有健康表）生活爱好姓名年纪家庭住址 联络电话：病史记载：时间病情诊疗恢复情况有没有复发（若有，需深入说明复发始情况）另外，我们对职员采取立定激励机制，要求职员真正以用户满意，企业营利为己任。认真扎实工作。为了对职员进行有效监督，确保企业及订计划事实，我们采取了部分对职员工作考评方法。关键是以“用户反馈表“及意见热线形式对职员实施监督。其中“用户反馈表“以下所表示：你姓名： 您联络方法：您地址： （假如您认为这是您隐私，能够无须填写，不过假如您有什么额外需求，请您能留下您电话号码，方便我们联络您。谢谢！）您购置产品：您购置地点您选择购置我们产品关键原因：您以前关键经过哪些路径购置老年用具：您认为产品怎样？（ ）A.很好 B.通常 C.不好 D.很差您认为我们售货员态度怎样？（ ）A.很好，我很满意！ B.通常，感觉不深。 C.不行，态度恶劣，我很讨厌！您还需要什么产品或服务吗？或您对我们企业有何意见或提议吗？！很感谢您参与！我们企业电话是* 热线是* 欢迎您随时和我们联络，我们努力争取给您以最满意回复！ 孝心堂老年产品服务企业6.3定价 针对我企业两大块服务业务，采取差异定价法进行服务产品定价。产品营销：老人消费群体十分特殊，不一样年纪段消费理念有很大差异，经过市场细分，我们将目标用户群集中定位在50到70岁之间老人，此时它们正处于经济充裕、消费欲旺盛阶段。但一个小区老人是不均衡分布，她们需求展现多样化，我们尽可能考虑不一样消费群体需求。我企业作为新进入老年产业经济服务企业，在进入市场早期，采取以销售和服务组合价格策略。企业在期初采取声望式定价策略，目标在于以最好商品，最优服务，最近距离，最舒适环境快速占领老年市场，在老年人群中快速树立专业化品牌，避免恶性价格竞争，扩大市场拥有率同时，树立良好企业形象。文化服务：我企业关键是以服务促销售，故我们大部分文化服务是无偿，若活动预算较高，我们会考虑酌情收取一定费用，价格从优。（中后期活动安排详见3.1.4节）6.4渠道基于康乐源老年服务企业服务产品种类较多特点，我们采取多渠道营销，包含文体活动体验式营（经过活动亲身体验产品）、多元渗透直接营销（网上销售、电话和直销）。渠道建立关键在于对信息源把握。所以，企业渠道关键应放在对信息源获取上。利用现代化交流方法，企业门户网站（长远目标是建立企业网站，即采购和营销于一体，囊括整个武汉地域）、短信平台、电话营销网络、媒体传输、人员直销等，全部是搭建产品销售渠道和文化服务载体。产品销售渠道策略：在每个目标小区建立定点销售子企业，填补现在这一领域空白。企业设有总部，负责各小区子企业交流和信息互通，建立及保留老人需求档案、身体健康档案、家庭基础情况档案等综合信息。在企业内部部署上，采取古朴典雅（从建筑到衣着，家俱陈设，文化气氛等）风格，既符合小区文化气氛，又切合老人心理。文化服务渠道策略：重在抓住各家老人孤独、寂寞心理特点打心理战术，举行各类活动，为老人提供交流平台。要求职员在营销时进行人性化服务，将老人看作自己亲人，表现一个服务文化。另外我们应尽力把握第一手信息资源。信息渠道建立依靠于企业营销采购网络和人力资源支持，所以，采取多元化渠道拓展策略，由直销人员或企业特派代表，和厂家建立长久合作联络，保持双方长久沟通和合作关系。6.5品牌推广品牌策略，是企业在制订营销计划、进行营销活动一个不可忽略关键组成部分，对企业发展起着很关键作用。以“孝心”为母品牌，作为文化服务企业标志。另外以“小区敬老服务”为子品牌，一个以专门业务设置品牌，这么计划是依据企业发展战略及整合营销需要制订。我企业将从职员着装、广告风格、文化内涵三大方面入手尽力打造中国小区老年用具及服务第一品牌。首先是职员着装方面。企业职员将统一着装。管理人员和通常职员，在着装上全部要统一要求，尤其事件除外。企业要求统一穿着整齐、阳光、亲切并印有企业标志及反应企业文化内容服装，给人以健康、稳重、亲切阳光形象。康乐源老年服务企业企业是针对老年群体产品销售及服务企业，所以，必需树立一个能够为广大老人所接收品牌形象。无疑，健康、稳重、亲切阳光形象最轻易被老人所接收和认同。其次是企业广告风