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浙江电信渠道经理工作手册二O一十二个月八月目 录第一章：渠道分类及渠道经理团体定位职责41.1 全业务实体渠道分类41.2 各渠道分类运行管理关键点41.3 渠道经理团体定位71.4 通常社会网点渠道经理工作职责91.5 卖场渠道专职员作职责10第二章：渠道团体上墙文化13第三章：渠道经理团体日常工作规范纲要153.1 通常社会网点渠道经理工作要求153.1.1 通常社会网点渠道经理天天工作要求153.1.2 通常社会网点渠道经理每七天工作要求183.1.3 通常社会网点渠道经理每个月工作要求213.2 卖场渠道专职员作要求243.2.1 卖场渠道专员天天工作要求253.2.2 卖场渠道专员每七天工作要求273.2.3 卖场渠道专员每个月工作要求30第四章：渠道经理团体日常表单工具334.1晨会统计表334.2周计划344.3月计划354.4绩效沟通统计表364.5卖场日报表37第一章：渠道分类及渠道经理团体定位职责1.1 全业务实体渠道分类实体渠道按“业务发展能力、手机销售能力”两个指标分类，形成手机卖场、专营店、手机店、便利店四类实体渠道。1.1.1手机卖场：是指有较强电信业务发展能力和手机销售能力实体渠道。依据运行主体差异能够细分自营卖场（以下简称天翼卖场）和合作卖场。 l 天翼卖场：关键包含现有自营厅中一级厅、二级厅、三级厅及业务发展排名前20%四级厅和全省排名前100位合作营业厅。l 合作卖场：关键包含国美、苏宁等大中型家电连锁，话机世界等手机连锁渠道，连锁经营福利型商超渠道，和市、县手机销售TOP10各类渠道。1.1.2专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发展和提供服务为关键功效实体渠道。关键包含现有自营厅中排名后80%四级营业厅和排她合作、关键可控电信合作营业厅、专营店。 1.1.3手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱各类中小手机独立店。关键包含现在各类已合作、未合作手机代理店。1.1.4便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力全部较弱，以提供便利型服务为关键功效实体渠道。这类渠道关键包含现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，和不以通信业务为主营仅提供充值业务各类便利店。1.2 各渠道分类运行管理关键点1.2.1运行管理总标准：以“直管、直控、直供”为关键，强化渠道管理和运行l 对于手机卖场和专营店，经过一体化管理、专业团体建设等方法进行直管，以“直管”为手段提升渠道运行管理规范性、标准化和高效率。l 对于C/G合营实体渠道，经过自建她营、纳入网格统筹管理、渠道专员驻店等方法进行直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升渠道掌控力，提升C网销售占比。l 对于以她网终端销售为主手机店及数量众多便利店，经过纳入网格支撑服务，经过向末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡方法，经过“直供”降低渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。1.2.2卖场渠道运行管理关键点l 天翼卖场、合作卖场运行：以“两化”促“两变”，即经过“渠道管理专业化，销售组织卖场化”两化工作，促进“商圈人流向门店客流转变，门店客流向C网用户转变”。（1）渠道管理专业化A.建立卖场渠道专业化管理队伍，建立卖场渠道总监、卖场渠道专员、卖场渠道专员三级支撑服务体制。B.当地网实施卖场渠道总监负责制。卖场渠道总监直接负责当地最关键卖场渠道门店（不少于两家），同时负担全市范围内全部合作卖场渠道发展和管理职责，如：制订分解月度销售目标及制订月度销售计划、制订门店销售方案（含激励方案）、组织团体落实门店日常运行管理和支撑和卖场型渠道经理团体日常管理（含绩效考评、培训等） 。C.由卖场渠道专员负责合作卖场渠道日常运行管理和支撑、卖场渠道专员日常管理、问题门店/卖场渠道专员运行能力提升、竞争信息搜集和反馈等。卖场经理巡视门店，到门店现场服务管理，每七天不少于3次。D.在合作卖场开始合作前3-6个月，派驻自有卖场渠道专员提供驻店服务，在部分关键合作网点则视业务发展需要长久派驻。卖场渠道专员需负责卖场内C网终端及业务销售、门店日常运行管理和支撑、各类竞争信息搜集和反馈等。 （2）销售组织卖场化：A.优化销售政策和产品，提升销售成功率：坚持推进“卖终端送业务”方法，充足发挥卖场卖终端带动业务发展作用；在C/G混营渠道，主动打造政策上局部优势，降低销售机会成本。从销售人员视角出发，制订并完善符合卖场销售特点“销售模版和销讲脚本”，有效指导销售工作开展，切实提升销售成功率。B.配合协作，和渠道共同开展促销活动：建立起适应卖场渠道营销特点和节奏合作机制和反应能力；有计划、有规律开展双休日促销、节假日促销、事件营销等联合促销活动；坚持“资源共投，风险共担”标准，提升渠道投入有效性和参与主动性，争取双赢结果。C.争取有利资源，突出C网终端陈列和宣传：抢占卖场内优质展位陈列C网终端，抢占有利位置开展体验营销；争取门店内外宣传资源，突出C网在店内销售气氛。在宣传内容上注意和她网差异性，突出政策上、终端上、比较优势。D.强化支撑考评，提升门店C网销售主动性：派驻自有优异销售人员进驻渠道，连续开展对渠道人员销售技巧培训，整体提升销售人员C网销售能力；主动争取店长支持，将门店人员配置、考评、奖励等有利资源投向C网；从渠道集团、门店、店长、专员逐层建立“正向激励和压力传输相结合”激励考评制度，提升门店C网主推率； 1.2.3专营店l 全业务运行：在专营店内加载全业务营销及品牌宣传，优化产品形态，同时经过提供和厂家、经销商和代理商交流平台，提升渠道手机销售能力。经过业务能力和终端能力双提升，将专营店打造成能提供标准化、规范化服务，能有效满足区域内用户基础通信需求全业务渠道。l 属地化管理：将专营店纳入到网格内实施统一管理和服务，选择网格内有实力专营店，组建直销队伍，在电信主导下开展有组织行商活动，提升代理商合作紧密度和忠诚度。l 分层级管理：依据专营店覆盖范围和能力实施分级管理。对于业务发展能力强专营店，在门店装修部署、业务宣传等资源投入上给和倾斜，如合适增加体验营销功效，给差异化渠道补助等。1.2.4手机店针对手机店“数量众多、单兵作战”特点，在合作中应关键关注l 引C入G：有一定G网手机销售能力但还未开展业务合作手机店，利用手机厂商、分销商资源，推进天翼手机在中小零售店进驻。l 提供补助：对于有一定放号能力手机店，提供乐享3G礼包卡等快销品。对于无业务受理能力渠道则以话费礼券为手段，提供公平一致话费补助政策，经过补助带动渠道C网终端销售主动性和销量。l 强化服务：将手机店纳入网格管理，借力同网格内有实力代理商向手机点直接供机、供卡，并提供服务支撑。1.2.5便利店l 丰富手段：以自有空充平台、合作伙伴空充平台、充值卡等多个充值方法，配合自营、合作、授权等多方法，做大网点数量。l 叠加功效：在部分有能力网点叠加销售低端套包机、预付费卡、增值业务产品包等标准化产品销售。l 规范形象：推进便利店规范化管理，如统一规范VI标准、统一网点服务标准等； l 主动服务：落实网格和渠道经理对便利店支撑服务和渠道拓展职能，加强对渠道预付费平台充值数据跟踪分析和渠道走访，立即掌握渠道库存和余额，提供主动余额提醒和送卡服务，提升渠道活跃度。1.3 渠道经理团体定位渠道经理团体（指卖场渠道专员和通常社会网点渠道经理）作为浙江电信发展代理渠道中坚力量，需要明确本身在未来企业战略框架下使命。渠道经理团体所做一切工作最终目标在于使得代理渠道提升业绩能力。围绕这个最终目标，渠道经理团体定位为：l 电信优质代理渠道优异业绩推进者；l 电信优质代理渠道健康运行督导者；l 电信和代理渠道双赢发展掌控者。那么，渠道经理团体使命是帮助电信发觉、培养、管理优质代理渠道，确保完成企业给代理渠道下达战略目标。渠道经理团体作为管控和支撑代理渠道关键力量，需要明确本身角色定位。现有渠道经理团体角色定位是多方面，她们是营业员，是培训师，也是检验者，同时也是支撑者。经过对试点单位调研发觉，大多数卖场渠道专员和通常社会网点渠道经理认同这么定位，但同时也认为能够根据定位要求做到位是一件很难事情，因为这么多方面定位过于宽泛，无法让这个团体从根本上明确本身工作实质。在这里，需要将渠道经理团体定位重新聚焦为三点：教练、保姆和管理者。l 教练：做渠道营销能力提升教练；l 保姆：做渠道最贴心支撑；l 管理者：做好渠道销售过程管控。明确这三点定位有利于愈加清楚明确本身角色和负担该角色所带来责任。1.4 通常社会网点渠道经理工作职责项目职责内容帮助渠道主管拓展渠道依据企业整体渠道计划及具体发展计划拓展渠道：选点、选人、谈判。负责或帮助新增代理商工作包含：代理资格认定、协议内容和代理商约定（含确保金金额、补助方案、考评内容等）、审核、审批及代理协议签署、系统工号开放、操作系统安装、调试和培训。渠道信息搜集反馈对企业制订业务操作规范、服务规范、市场营销政策在渠道实施过程中发觉问题、漏洞等立即形成书面反馈。搜集竞争对手市场营销政策、佣金政策；如发觉竞争对手政策有所变动，立即反馈相关领导。渠道基础管理掌握渠道情况掌握所辖区域管理渠道基础情况，对代理商档案整理和保管（正确、整齐、完整），建立渠道基础情况信息表（要求有电子文档,同时必需书面文档备份）。了解所辖区域移动、联通渠道分布情况，建立移动、联通渠道调查信息表（要求有电子文档,同时必需书面文档备份)。规范渠道代理协议按企业要求或企业统一下发分级代理协议模本和所辖区域渠道立即签署/续签代理协议。对代理商协议整理和保管（正确、整齐、完整）。需报备代理协议立即报备上级单位。立即完善渠道管理系统中信息，定时整理、更新渠道台帐。控制渠道清退风险如发生渠道协议正常终止不续签或违约终止协议情况，应负责做好代理商退户清算工作。渠道服务和维系渠道合作关系维系利用企业现有渠道维系政策和各项渠道服务工作开展，经过代理商建立良好合作关系，稳定代理商队伍、维护渠道稳定性。渠道服务代理商必需有指定渠道管理人员联络电话,对有送卡上门需求渠道给主动送卡上门服务。提供定时（如：每个月）将代理商业务酬金清单明细主动送上门服务，对代理商有佣金疑问号码进行核查，立即查明原因并处理。对渠道系统操作故障（包含专线、代理营业系统上功效使用、自助详单打印机等）及业务、营销政策疑问等，建立首问责任制，联络相关部门立即处理并回复渠道。对渠道立即主动上门发放最新受理单、宣传资料，同时回收过期受理单、宣传资料。(要求在企业印制到库后48小时内达成渠道并启用)正确了解传达企业政策，并立即通知渠道企业业务规范、营销政策等，必需以代理系统电子形式或书面形式通知（书面形式由代理商签字确定为准）。服务水平、服务态度：有没有出现代理商有理由投诉管理员。县分企业建立渠道经理工作质量投诉监督电话，该号码公布给辖区内全部代理商（含二级渠道代理商）。建立定时渠道回访，经过回访表表现，建立书面形式代理商回访记录表（关键代理商*次/1周、一般代理商*次/1周），由代理商签字确定。处理用户对代理商投诉，并向用户及企业进行反馈（一般事件需当日处理、重大投诉因情节轻重而定）。渠道业务指导上门指导渠道人员正确操作代理营业系统、自助详单打印机等。上门指导渠道人员正确使用、填写受理单、记录表。对企业业务规范、服务规范、营销政策上门指导或培训。指导渠道陈列，包含VI、宣传单页、宣传物料等。业务督导和渠道考评方案落地实施并组织落实销售和市场推广方案。业务督导经过多种方法手段促进区域内渠道多放号、不停提升第一推荐率、不停提升新增市场拥有率。销售量分析对所辖区域代理商业务发展情况每个月进行横向(所辖区域内各代理商业务发展占比)和纵向(本月业务量和前3月业务量对比)分析。业务监督督促代理商用户资料按时返档，确保代理商上交资料完备性、正确性。监督代理商在业务操作上是否有违反企业要求行为，如串卡、串机、套机、恶意竞争等。综合考评负担所管辖渠道业务发展指标；每个月对所辖区域各渠道进行一次综合考评（包含服务职能、销售职能、形象宣传等进行全方面考评，每个月做一次书面考评总结）。1.5 卖场渠道专职员作职责项目职责内容帮助C网专员销售C网手机和套餐帮助C网专员销售C网手机和套餐，帮助C网专员处理C网销售过程中相关问题。卖场信息搜集反馈对企业制订业务操作规范、服务规范、市场营销政策在卖场实施过程中发觉问题、漏洞等立即形成书面反馈。搜集竞争对手市场营销政策、激励政策；如发觉竞争对手政策有所变动，立即反馈相关领导。关键搜集用户接触量、成功销售量、进店人流量、新促销政策、新热卖机型等信息（全部包含电信情况和竞争对手情况）卖场基础管理掌握卖场情况掌握所辖区域管理卖场基础情况，对卖场档案整理和保管（正确、整齐、完整），建立卖场基础情况信息表（要求有电子文档,同时必需书面文档备份）。了解所辖区域移动、联通卖场分布情况，建立移动、联通卖场调查信息表（要求有电子文档,同时必需书面文档备份)。卖场服务和维系卖场服务立即主动领取并送达卖场最新受理单、宣传资料等，同时回收过期受理单、宣传资料。(要求在企业印制到库后48小时内达成卖场并启用)提供定时（如：每个月）将卖场业务酬金清单明细，对卖场有佣金疑问号码进行核查，立即查明原因并处理。对卖场系统操作故障（包含专线、代理营业系统上功效使用、自助详单打印机等）及业务、营销政策疑问等，建立首问责任制，联络相关部门立即处理并回复卖场。正确了解传达企业政策，并立即通知卖场企业业务规范、营销政策等，必需以代理系统电子形式或书面形式通知（书面形式由卖场签字确定为准）。处理用户对卖场投诉，并向用户及企业进行反馈（一般事件需当日处理、重大投诉因情节轻重而定）。卖场业务指导指导卖场人员正确操作代理营业系统、自助详单打印机等。指导卖场人员正确使用、填写受理单、记录表。对企业业务规范、服务规范、营销政策上门指导或培训。指导卖场陈列，包含VI、宣传单页、宣传物料等。业务督导和卖场考评业务督导经过多种方法手段促进卖场多放号、不停提升第一推荐率、不停提升新增市场拥有率。销售量分析对所负责卖场业务发展情况每个月进行横向(所负责卖场业务发展占比)和纵向(本月业务量和前3月业务量对比)分析。业务监督督促卖场用户资料按时返档，确保卖场上交资料完备性、正确性。监督卖场在业务操作上是否有违反企业要求行为，如串卡、串机、套机、恶意竞争等。综合考评每个月对所辖区域各卖场进行一次综合考评（包含服务职能、销售职能、形象宣传等进行全方面考评，每个月做一次书面考评总结）。第二章：渠道经理团体上墙文化l 五要：l 礼仪形象要亲和； l 营销政策要精通；l 系统操作要掌握；l 渠道服务要主动；l 信息统计要全方面。l 五禁：l 严禁利用职务之便谋私利；l 严禁有损企业利益言行；l 严禁工作时间做和工作无关事；l 严禁随意承诺；l 严禁推诿扯皮。l 通常社会网点渠道经理走访四目标：l 搜集传输信息；l 检验规范要求；l 发觉处理问题；l 支撑帮助营销。l 通常社会网点渠道经理走访八要素：l 店外观察、店内观察、信息沟通、销售跟进；l 培训指导、物料收发、帮助营销、离店确定。l 通常社会网点渠道经理访后带回五信息：l 销售量、新政策实施反馈、问题点、新举措、新案例。（包含电信情况和竞争对手情况）l 通常社会网点渠道经理走访三切记：l 切记要找到关键人沟通；l 切记沟通要换位思索；l 切记离开前要确定结果。l 卖场渠道专员日常工作六关键：l 受理业务、搜集信息、督促销售；l 培训协销、主动销售、总结经验。l 卖场渠道专员五搜集：l 接触量、销售量、人流量、新政策、新机型。（包含电信和竞争对手情况）。第三章：渠道经理团体日常工作规范纲要3.1 通常社会网点渠道经理工作要求天天工作要求每七天工作要求每个月工作要求 开晨会 周计划 助营销 访渠道 做培训 月例会 填统计 收信息 月沟通 3.1.1 通常社会网点渠道经理天天工作要求开晨会时间要求l 早上一上班就开始晨会。l 晨会时间通常为15分钟左右，最长不超出20分钟。频次要求l 每七天参与不少于4次晨会。要求动作l 晨会准备：下班前准备第二天晨会讲话内容（最新信息、工作计划及实施情况、经验分享、疑难问题等）。 l 按时参与晨会（标准上不许可请假，有特殊原因不能参与要向直接上级请假）。l 分享经验：晨会中主动分享经验、案例，提出碰到问题和需要协调事宜。l 按要求轮番主持晨会。实施指导l 晨会三个关键目标：交流信息、分享经验、激励士气。l 分享经验短小精悍：晨会分享经验通常全部是短小精悍小经验、小技巧、小案例等。l 激励士气方法方法：激励士气方法和形式有很多：毫不吝惜表彰、轻松欢快音乐，形式多样游戏，主动向上口号、生动有趣案例等。l 晨会统计具体、简练：晨会统计关键是统计分享经验，经验统计一定要具体、简练。关键点介绍l 交流信息三新、三异常：交流信息具体内容：三新（新业务、新文件、新知识）、三异常（竞争对手异常政策、市场异常动向、渠道经营业绩异常波动）。l 分享经验三类内容：分享经验具体内容：三类（成功案例技巧、失败案例教训、业务步骤知识）。l 问询关键步骤：晨会经验分享时，其它人一定要多问，问关键步骤，如“这个渠道业绩为何上升很快？渠道采取了什么具体方法业绩才上升？这些方法实施关键点是什么？”等。l 加深经验分享效果：晨会主持人要引导分享者把经验讲具体，而且要反复经验，方便让大家全部了解和掌握，也能够让晨会参与者反复、总结其它人分享经验，能够愈加好地加深大家对经验分享学习效果。l 主持人会后进行统计，对统计人员要求有一定文字功底，熟悉业务、熟悉电信行业销售人员销售过程，善于捕捉经验分享过程中闪光点。l 晨会统计经验要具体：晨会统计经验一定要具体，要对其它渠道经理督导渠道技能提升有帮助信息才统计，即统计内容需要正确到多种具体操作方法、巧妙语言表述、失败原因及处理方法等（如经典和老板沟通技巧、经过实践检验过C网销售说辞、经典问题及处理方法）。l 经验统计要简练：整个经验统计不要过于冗长，对关键内容要简练，说清楚情况即可，其它关系不大部分可少记或不记。l 卖场日报表六要素：接触量、推荐率、销售量、人流量、新政策、新机型（全部包含电信情况和竞争对手情况）l 日报表要正确：日报表卖场日报表中数据填写尽可能要正确，例会关键点内容要统计关键信息，即对渠道经理技能提升、卖场C网业绩提升有帮助信息。日报表要简练：卖场日报表中统计内容不一定要很长，要简练，要避免记“流水账”形式，说清楚情况即可。统计表单l 晨会统计表。考评要求l 每七天一定要在晨会上分享一个经验或案例。l 每两周主持一次晨会。访渠道时间要求l 早上上班一个小时以后开始走访渠道。l 天天走访渠道时间不少于4小时（含路途时间）。频次要求l 关键代理店（合作卖场、指定专营店）：2-3次/周。l 一般代理点：1次/每七天。l 充值缴费便利店：1次/每个月。对于分类中未达标代理点经过电访方法，每个月1次。要求动作l 计划路线：依据月、周计划明确当日渠道走访计划，计划走访路线。l 准备：明确走访目标，做好走访前准备。l 走访工作内容：走访渠道，传达和搜集相关信息、巡查并帮助店面陈列、解析并指导渠道人员迷惑及问题、参与渠道店内宣传和营销。l 渠道困难处理：现场发觉问题现场纠偏，对渠道反馈困难现场给予处理，统计不能现场处理问题并立即上报，承诺回馈时间。实施指导l 渠道走访四目标：搜集传输信息、检验规范要求、发觉处理问题、支撑帮助营销。l 访前两准备：知识准备（3种：需要通知渠道营销政策、佣金政策、宣传陈列要求等信息、需要回复渠道问题准备、渠道业绩情况了解和初步分析。）和资料准备（共3种，资料类：佣金签收单，走访签收单，价格标签，最新机价，用户资料。营销类：套餐详表，新或是渠道用完要加宣传海报，单页等。常备类：笔，笔记本，U盘，双面胶，创可贴，钱包）。l 访中八要素：店外观察、店内观察、信息沟通、销售跟进、培训指导、物料收发、帮助营销、离店确定。l 访后五信息：销售量、新政策实施反馈、问题点、新举措、新案例。（包含电信情况和竞争对手情况）l 走访三切记：切记要找到关键人沟通、沟通切记要换位思索、离开前切记要确定结果。统计表单l （随身携带）笔记本。考评要求l 按企业要求和频次进行渠道走访。l 公众对渠道满意度不低于80分。l 对渠道竞争信息、渠道老板重大思想动态第一时间掌控，并经过PMS系统上报。l 渠道发展量和发展质量和渠道经理绩效挂钩考评，占比达成70%以上。填统计时间要求l 确保第二天中午12点前在PMS系统中完成前一天渠道走访统计填写。l 提议通常在天天下午16：30至17：00之间填写渠道走访统计，用时不超出30分钟。频次要求l 每次渠道走访全部需要填写走访统计。l 企业要求渠道走访频次，要有对应走访统计。要求动作l 渠道走访结束后，回企业填写当日走访统计，如有特殊情况，可在第二天12点前完成填写。l 统计内容：走访统计关键内容包含：卡品销售完成情况、终端销售完成情况、业绩波动原因、计划落实情况、做得好和不到位方面（经验教训）、存在问题、需要领导帮助处理问题，竞争对手卡品和终端完成情况、业务宣传、资费政策及佣金情况等，并梳理关键内容纳入次日晨会分享。实施指导l 走访统计关键项目即“访后带回五信息”：销售量、新政策实施反馈、问题点、新举措、新案例。（包含电信和竞争对手情况）l 统计要简练：走访统计内容不一定要很长，要简练，避免“流水账”形式，说清楚情况即可。l 关键信息是指对销售和渠道维系有帮助信息，如：渠道异常情况（老板思想重大波动、竞争对手开始策反、渠道经营情况变动、生意变动等）、业务异常（业务量异常波动、终端销售异常情况）统计表单l 渠道走访统计表考评要求l 渠道走访频次符合要求。l 走访统计质量符合要求。l 走访统计立即性和真实性符合要求。3.1.2 通常社会网点渠道经理每七天工作要求周计划时间要求l 每七天五下班前制订下周工作计划。要求动作l 总结评定本周工作计划实施情况，明确因特殊原因未完成工作和需跟进事宜，并纳入到周计划中。l 参与周例会：按时参与周例会，将例会决定工作内容纳入周计划中。l 计划要明确：制订周计划，要求周计划一定要明确到天天具体事宜，如造访哪些渠道，造访目标等。l 计划调整：依据计划实施情况立即进行调整，计划调整要得到渠道主管认可。实施指导l 周计划内容：以下几类工作必需纳入到周计划中，并表现具体行动举措： 培训、物料抵达、促销策划； 需领导帮助和团体支撑工作； 和渠道管理和支撑相关其它工作。关键点介绍l 渠道经理三计划：计划造访对象、计划造访时间、计划造访路线。l 周计划制订三前提：工作总结、周会决议和下周业绩指标。l 周计划制订四明确：明确工作对象、明确工作目标、明确工作方法和明确工作时限。统计表单l 周计划。考评要求l 周五下班前要制订好下周工作计划。l 周计划一定要明确天天具体工作事项（工作对象、工作目标和工作方法）。做培训时间要求l 每七天抽两个小时组织一般型渠道关键销售人员进行培训。l 培训内容分别针对资费政策和销售技巧（包含智能终端、销售演练、经典案例分享等）。频次要求l 平均每七天最少举行一次培训。要求动作l 对培训内容进行准备，以PPT方法进行。l 去门店点对点培训，考察其掌握情况。l 对培训过程中可能碰到疑难问题提前进行搜集，做好应对准备，并纳入到培训课件中。l 编写培训测试题，供培训以后考试之用。l 其它培训方法，如社会渠道产品口袋书、视频教材、QQ在线答疑、渠道服务热线等形式补充。实施指导l 培训内轻易了解：培训课程准备、传输时需要站在听众角度，注意要将专业词汇转换为通俗易懂表示。l 培训测试：培训以后要对培训内容进行当场测试，对测试不合格人员分析原因，有必需情况下进行补考。关键点介绍l 培训三准备：培训课件、培训试题、培训方法。l 培训过程三注意：通俗易懂语言、经典疑难处理和激励分享气氛。统计表单l 培训统计。l 培训课件。l 培训试题。考评要求l 每七天最少进行一次培训。l 每次培训应有培训课件、培训试题，参与人员测试结果。收信息时间要求l 渠道基础信息：不定时，只要发觉改变就搜集。l 渠道拓展信息：不定时，发觉所负责渠道有改变（营业员改变、系统提醒等）话当日更新。l 渠道竞争信息：不定时搜集渠道竞争信息（竞争对手资费、政策、营销手段等）。l 渠道市场动态信息：不定时，发觉改变即搜集。l 经验分享信息：天天晨会、每七天例会进行。l 渠道疑难问题及需求信息：不定时，发觉有就搜集。频次要求l 渠道基础信息：每六个月更新一次。l 渠道拓展信息：每七天全部要去关注。l 渠道竞争信息：每七天一次。l 渠道市场动态信息：每个月搜集一次。l 经验分享信息：每七天梳理和总结一次。l 渠道疑难问题及需求信息：随时搜集。要求动作l 信息搜集纳入周计划：制订周工作计划时，将信息搜集工作纳入进来，明确信息搜集时间、搜集类别和搜集方法。l 根据计划要求搜集信息。l 信息处理、上报需立即：对能够处理信息立即给予处理，对需要上报信息立即进行整理并上报，如业绩异动信息、竞争信息等。实施指导l 造访过程中需要关注关键信息：包含竞争信息、卡品销售完成情况、终端销售完成情况、竞争对手卡品和终端完成情况、业绩波动原因、存在问题、需要领导帮助处理问题。l 各类信息搜集方法（需要工具表、反馈，要知道信息是从哪里搜集） 渠道基础信息：日常造访、渠道走访、资料搜集、观察、主动问询等。 渠道拓展信息：日常造访、渠道主动通知。 渠道竞争信息：造访竞争对手渠道、主动问询用户、调查问卷等方法。 渠道市场动态信息：经过互联网、相关研究汇报、运行商门户网站等，相关机构市场调查结果搜集等。 经验分享信息：查看各类统计，尤其要统计经验分享内容。 渠道疑难问题及需求信息：日常造访、渠道主动反馈、观察、聆听等。关键点介绍l 通常社会网点渠道经理五搜集：销售量、量排名、问题点、新举措、新案例。统计表单l 信息搜集表。考评要求l 渠道基础信息：每六个月要更新一次l 渠道竞争信息：每七天必需要搜集最少2条。l 渠道拓展信息：每七天必需要搜集最少1条。l 渠道市场动态信息：每个月搜集一次。l 经验分享信息：每人每七天最少要分享一条经验信息。l 渠道疑难问题及需求信息：一旦搜集立即处理，对不能处理立即上报。3.1.3 通常社会网点渠道经理每个月工作要求助营销时间要求l 在走访渠道时了解渠道现场促销活动安排。l 依据月计划对辖区内渠道现场活动进行帮助。频次要求l 每个月最少3次。要求动作l 准备工作：促销专题、物料准备；必需时可依据目标用户提前做好外呼通知。l 现场促销：做好人员组织分工，帮助渠道进行现场促销。l 总结归纳：对现场促销活动进行归纳总结，连续提升。实施指导准备工作：l 选择促销专题，促销专题是促销活动灵魂，是用户心理上接收促销最好借口，能够依据节假日特点、促销当地人群特点等进行确定。l 场地准备。选择商业区、小区路口、用户聚集区等，并结适用户人流高峰时间、天气、进行设点。在现场促销前和所属物业、商家等就场地问题达成一致意见，如场地租金、时间等。l 在设摊前一天，在周围张贴“明日有活动”POP海报，明确通知活动时间和内容，单页分发至周围工厂、沿街店铺、居民楼信箱。l 可依据目标用户提前做好外呼通知，并同时通知10000做好用户咨询准备，避免现场用户对设摊人员身份疑虑。l 准备现场促销活动单页、海报、设备、宣传横幅等。l 提前做好现场促销人员培训，确保口径统一。现场促销：l 抵达现场营销目标地后，人员分工合作：A.放音乐、B.摆桌子、C.派宣传单页、D.打开蓬布、E.摆好物品。摆摊设备：l 帐篷：较大区域以帐篷为主，较小区域以遮阳伞为主。l 桌子：方便轻巧，能够拼接或折叠，方便运输。l 台布：以紫红色丝绒布为佳，如条件不许可可在桌前张贴海报。l 音响：长久可用VCD及功放，流动性较大提议采取充电手提式音响，一次充电可连续播放10多小时，播放内容预先录制好（方言讲一次，一般话讲一次），可编制琅琅上口顺口溜作为广告语，部分现场营销也可使用喇叭。l 灯：流动性较强，提议用应急灯，考虑安全和方便。l 凳子：轻便为主。l 礼品：赠予或抽奖用促销礼品尽可能摆出来，吸引路人，以实物为佳，如油、米、洗涤用具；其它促销小礼品。l 终端及卡号、选号单/架：（手机卡）套包、号卡等。l 宣传相关物料：海报、单页、门店宣传小卡片、海报架、KT板3块以上（5mm厚以上；尺寸约60*90、和一般海报一样大最好；有条件多准备几幅，视场地部署，如周围无法悬挂张贴,可直接用夹子固定在遮阳伞上）、手绘海报(针对每次促销宣传)，红纸若干（号码可抄在大字报上，再贴在KT板上）。l 塑料收纳箱：放海报、单页等轻易整理和运输。l 腰包：供业务受理人员使用。l 其它物品：剪刀、绳子、笔、双面胶、夹子（现场部署用）；零钱（找零用）；摄影机（用于拍摄办理业务用户身份证）；矿泉水、润喉片等。l 人员及仪表：最好要会讲当地方言，二分之一人员着工作服、二分之一人着便衣（派宣传单等）。音乐选择：能够结合宣传产品和促销专题选择部分舞曲或轻音乐。现场销售：l 现场促销三步曲 1、邀请；2、销售；3、售后处理。l 邀请作为现场促销第一步，直接关系到用户资源多少是很关键。促销员必需热情、大方同时注意礼仪规范，并保持微笑，邀请用户过来体验或参与活动。l 销售过程中，促销员必需眼到、耳到、口到、手到和心到。 “眼观六路，耳听八方”，随时观察整个推销过程中用户言行、情绪改变、周围环境改变和多种对推销过程有影响原因。l 现场人员一边递单页给过路者，一边介绍和活动内容相关最吸引人话，以套餐最好卖点吸引大家驻足了解更具体内容。l 营销技巧及话语：要认真解答用户提出咨问询题，不能处理统计下用户联络方法，以最快速度做回复。l 售后处理。促销不仅现场销售产品，更关键是对产品宣传和后续取得更大收益，当成交后，我们除了完善部分必需手续外，还必需将用户档案进行完整填写，同时向用户说明工作人员将进行电话跟进，对使用过程中出现问题进行解答，并对新体验提前通知，避免以后用户对回访电话出现拒绝态度。总结归纳：l 对每次现场促销以上多个方面进行系统分析和总结归纳，如对做得好地方，需要改善地方等，便于在以后销售活动中连续改善。统计表单l 月计划、现场活动总结及评定。考评要求l 促销业绩评定。l 渠道满意度。月例会时间要求l 参与月例会，并制订月计划。频次要求l 每个月1次。要求动作l 每个月参与渠道主管组织月例会。l 掌握指标下达情况。l 对本月工作进行归纳总结。l 计划下个月工作，并制订月计划。实施指导l 月例会准备：月例会可由部门领导或渠道主管主持，全体渠道主管和渠道经理参与，最好能提前5分钟抵达月例会现场，自带笔记本和笔等工具，无故不得缺席。l 内容：月例会关键内容包含：评价当月渠道经理工作情况；对当月渠道建设、维系、服务情况汇总评价；对当月渠道发展用户情况进行分析；检验新政策、新业务掌握情况；公布月度考评情况；处理疑难问题和进行经验分享，就近期新业务、新文件、新知识进行深入学习，制订下月经营计划，明确下月工作关键。月底前自己这个月工作进行总结和归纳，具体包含任务指标和服务指标。l 月底前制订自己下月工作计划。l 月计划应包含各项指标完成应采取方法。l 月计划内容：以下几类工作应纳入计划： 信息搜集：对不一样类型信息搜集工作； 渠道关心：对渠道走访和关心； 业务发展：帮助渠道完成业务发展指标需要采取方法； 学习提升：自我培训和提升计划； 渠道主管安排需要落实内容。l 月计划3标准：在制订工作计划时需遵照以下标准： 具体化标准：把每日应做事项列成一览表，依据事件关键程度决定次序，逐日填写。 次序优先标准：将具体行动依序前后排列。次序取决于事项关键性，亦即把必需先做事放在前面，而不是以难易程度做决定。另外也要考虑事项类似性，将类似事项一起处理。 不拘泥于工作日程标准：工作一览表只是大致准则，并非绝对性要求。尤其是以人为工作对象时，随时会有突发情况，须格外警惕。统计表单l 月例会统计、月计划。考评要求l 参与月例会。l 计划完成情况。l 月计划制订。月沟通时间要求l 每个月最终一个工作日之前在渠道主管组织下完成绩效述职，并把需要改善地方纳入到下月实施计划中。频次要求l 每个月1次。要求动作l 结合自己本月计划和完成情况，总结自己本月工作亮点和问题 (要求一定有问题处理方法)。l 对渠道主管进行述职。实施指导l 沟通步骤：绩效沟通实施步骤包含：平时积累-沟通前准备-绩效沟通-沟通后跟进工作。l 述职内容：渠道经理应该从以下方面进行绩效述职： 回顾本月工作； 对自己优点和缺点进行分析； 述本月关键动作； 进行绩效分析； 谈谈本月工作中困扰问题； 提出自己工作提议； 计划下月工作。l 沟通后调整、纠正：绩效沟通结束后，渠道经理依据绩效沟通中渠道主管意见和要求调整自己工作关键，对自己存在问题进行纠正，预防再次出现类似问题。统计表单l 绩效沟通统计。考评要求l3.2 卖场渠道专职员作要求天天工作要求每七天工作要求每个月工作要求帮助营销参与周会佣金确定参与例会培训提升参与月会 填写日报搜集信息 绩效沟通 3.2.1 卖场渠道专员天天工作要求帮助营销时间要求l