现代医药代表工作手册模板.doc

工作手册
一：摘要：
1：什么是医药代表
2: 医药代表职责
3：什么是学术营销及医药专业营销
4：医药代表出发在即
5：医药代表区域管理
6：医药代表市场开发
7：医药代表临床维护
8：医药代表工作技巧
9：医药代表轻易出现常见问题
10: 医院开发成功案例分析
1：什么是医药代表：
医药代表是负责相关药品推广工作人员，有些负责医院，用户为医生，有些负责药店，用户为经销商。需要很强沟通协调能力，现在全国有医药代表250余万之众。医药代表这一角色最早是合资药企引进。1988年，南方一家制药企业最先为社会“培养”出了一批医药代表，“架起了药企和医生沟通桥梁”。其它药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。
医药代表分类：
广义：泛指医药行业相关从业人员
狭义：医院处方药代表
o 处方药代表
o OTC代表
o 商业代表
o 商务代表
o 招商代表
o 保健品代表
o 器械代表
o 医药居间人

2: 医药代表职责
o 管理用户
o 掌握信息
o 确保用户满意度
o 分配资源
o 完善医院档案
o 填写工作报表
o 完成任务
o 处理异议
o 了解竞争产品动态

3：什么是学术营销及医药专业营销
学术营销：
就是以处方药产品特征和临床价值为关键，提炼富有竞争力产品特点，经过多渠道和目标受众沟通（以医生为主），实现用户价值增值（提升处方质量，优化诊疗方案），从而实现产品销售和产品品牌忠诚度营销模式。
医药专业营销：
在销售过程中，能充足表现专业学术形象，有目标、有步骤地巧妙应用技巧，区分、估计、满足处方医生需求使处方医生明白和了解，接收和同意你见解和产品，最终达成处方销售目标。
１销售就是信心传达－对产品信心远远高于用户．２销售就转变用户－以目标用户想法和做法改变为唯一衡量标准．３销售不是说实话而是说完整实话－不能错过用户需要信息．

4：医药代表出发在即
医院篇：
1）医院等级：依据国家卫生部标准备分为：三甲、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。
2）电话
3）病床数量
4）门诊量
5）地址
6）用量/潜力评定
7）帐号
8）关键科室
9）关键供给商
10）主任、教授教授、主治医生
11）列入医院使用范围本企业药品
12）门诊/住院最高处方限额
13）药事委员会组成及关键领导名单
目标：了解改医院背景及上级隶属关系：通常来说医科大学隶属医院及省级直属医院学术地位相对较高医生对用药关键靠临床经验和循证医学支持。厂矿和小区医院相对受外来和医药代表影响比较高。军队系统医院相对地方医院来说比较简单干脆。

教授及主任：

1）：了解主任及教授背景尤其是名字正确发音、毕业学校、导师及硕士、社会及行政职务、家乡、研究领域、著作、门诊日、查房日。这么我们就能够知道在什么时间什么地点怎样有效造访和有效沟通。其实沟通就是大家话题近似和相近才轻易产生共鸣。好比你知道用户是一个球迷你也略微懂一点你想话题能没有吗？所以记住医药代表一定要是一个“杂家”。

科室：

2）：A首先我们知道医院基础情况以后就基础能够确定科室在医院地位！这个很关键！比如一个心血管专科医院心内科绝对在医院里面属于强势地位！你假如提一个申请过会机会绝对很大！相反一样是心内科假如是妇产一类专科医院那绝对是处于性对比较弱地位。病人也少主任在医院估量话语权绝对不高！
B 通常大型一点医院科室管理构架组成：

学术带头人：通常是退休主任或有影响力教授。

主任:负责科室行政工作。

副主任：辅助主任工作。注意：通常多数科室正副主任关系不好！

带组副主任或主治医师：在主任诊疗标准下具体实施诊疗。不过有灵活性哦。

医师及进修实习医师：下医嘱、看病人、写病历。干活！中午值班或夜班能够找她们统计科室用药量！很简单看看临时和长久医嘱本就知道了。

护士长：负责护理日常管理工作。部分有需要配伍药护士长一定要做工作。比如避光、冻干粉需要稀释、安瓿瓶需要敲打，护士长跟主任一说你药使用不方便那你也麻烦。

管药护士：接医嘱后门诊及病房药房领药。

着装：

这比较简单依据你实际情况或企业要求去做就好了！不过女代表切记不要打扮妩媚带过多饰品或夏天过暴露除非你想。（轻易碰到抢劫）男代表只要不要感觉太油头粉面就能够！我穿衣服就很随便基础全部是休闲或户外衣服。不过通常江浙一带医生比较注意个人着装北方地域好点！做乡镇或小区医院标准是不要反差太大！企业定制西服征求我意见时候我就一个标准：婚丧嫁娶全部能穿就能够！

路线立即间安排

我提议是：假如是漂泊这个城市最好住在周围除非你有自有住房。依据所在城市早晚高峰、你所造访用户计划造访时间来安排路线和时间！记住时间管理最关键标准是----守时！没有时间观念一切管理全部是扯淡！

造访之前选择？

o １：用户选择：主任或处方医生还是药师？

o ２：交流话题选择：学术探讨？还是用量探讨？

o ３：交流方法选择：门诊? 办公室？或院外吃饭时间？嘿~~院外吃饭注意自己荷包容量啊

5：医药代表区域管理
o 产品管理
o 时间管理
o 数据管理
o 竞争产品管理
o 用户管理

以上就是所谓医药代表五大管理通常相对培训很多我就不复述了。不过我发觉很多医药代表学完以后没有很好利用关键问题是不会或不懂管理！其实管理就是先“理”后“管”只有你理顺了关系搞清楚了脉络分清了主次就能够管了！管理目标就是提升效率达成效果。

真正医药代表应该是一个善于管理自己销售过程人，只有这么人才能称得上是专业。善于过程管理人即能够管理自己也能够很好管理她人，而且能够将经验形东西转变为理论形东西，这就是一项很关键能力。

6：医药代表市场开发
Ａ：医院开发要着重搞清以下问题
医院规模和特点
同类产品在她这里十二个月总体销售量；
进货周期；
进货渠道；
对企业需求；
对产品认识和见解
潜力
o 目标医院潜力
o 科室潜力；总处方＝平均每日病人数目＊使用药品百分比（％）＊处方量＊工作日
o 医生适应症潜力
o 患者潜力
o 同类产品用量
怎样利用外部资源
o 关系介绍：同事、同行、好友、亲戚、上级。假如你有这方面资源最终应用一下。不能确保事情成不成不过肯定会有一句实话。
o 商业医药企业：能够了解医院回款、药剂科及竞品情况。
o 医院内部人员：科室地位、主任跟院长及药剂科主任关系、科室关系。
o 有医院关系“居间人”：通俗说是“药虫”学术说“医药新知传输者”
目标用户
o 有决定权：院长、主管副院长、药剂科主任、临床主任
o 有影响力：学术带头人、临床主任
o 能有处方：学术带头人、临床主任
o 不光要找市场还要找“市长”！：政府关系！这个真很给力

Ｂ：科室或处方医生开发：－临床医学决议和药品选择决议方法：
首选择药
验证后诊疗
能给病人带来收益而且零风险
上级医师或教授推荐
不得不用
同一病种不一样分型诊疗细分
处方产品正面和负面信息
总结：依据以上资源信息汇总以后我们就能够开发了：1）我们首先要知道医院等级和隶属关系诊疗领域. 2)医生处方习惯、病人起源、医保实施情况、竞争品种用量、商业覆盖情况、药事会周期或进药步骤。3）找到有决定权和有影响力人提申请。4）找到进药步骤中各个关系点进行维护（你知道！）。

7：医药代表临床维护
维护注解：【释义】维持保护，使免于遭受破坏。现代释义:维修护理.
医生处方原因
o 诊疗需要
o 医保目录
o 疗效价格比合理
o 使用方便安全
o 对某类产品情有独钟
o 别无选择
o 竞争产品关系不好
o 有回扣
o 医药代表
o 上级要求
o 会诊教授提议
o 好友同仁或同事介绍
o 患者要求
o 广告
o 从众心理
医药代表临床维护就是防患于未然：维护销售稳定基础上发觉新增加点、维护处方医生满意度并不停提升、预防竞争品种侵蚀、确保药品在医院渠道内通畅。
具体做法就不详述了不过简单说就跟维护你感情或婚姻一样生活和工作一样到一定时候就变平淡看你怎么去“保鲜”假如你知道怎样保鲜那你就知道怎样去临床维护！
8：医药代表工作技巧
技巧=上量：首先上量要先降低掉量。
A处方掉量原因：本文版权中国医药联盟.com
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季节原因：心脑血管：夏季相对其它季节发病率下降。本文版权中国医药联盟.com
妇科产品：每十二个月3-10月是高发季节。本文版权中国医药联盟.com
手术科室产品：夏季炎热通常择期较多。本文版权中国医药联盟.com
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医保原因：限制医院等级、病种、限制用量及天数。本文版权中国医药联盟.com
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有愈加好选择：临床用药目录你不在内。本文版权中国医药联盟.com
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你或企业或产品口碑不佳：不接收你比较麻烦。本文版权中国医药联盟.com
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失败使用经验：遇见病人发难或医疗事故不管跟你相关系没有遇见了算你倒霉。本文版权中国医药联盟.com
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竞争品种：实战会客厅碰到总说自己怎样做工作了不过忘记了人家也做工作了两个原因：一个是我们自己做不好,一个是她人比我们做好”  本文版权中国医药联盟.com
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换医药代表：通常外企换医药代表受冲击比较小肯定外企做是市场有企业品牌。中国企业通常靠医药代表个人能力居多所以换人新人接市场肯定受影响。本文版权中国医药联盟.com
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压货：多见外企！北京多个小哥们到季度末就开始压货十二个月四个季度拿2-3个季度奖金放弃一个季度！你说“压爆”了还能有进货了吗？本文版权中国医药联盟.com
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确实病人少：因为医院口碑不佳病人流失或周围消费不高。本文版权中国医药联盟.com
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B渠道掉量原因：本文版权中国医药联盟.com
招标：没空间了或常见剂型没中标本文版权中国医药联盟.com
配送：商业不覆盖或该医院回款不好商业限制发货本文版权中国医药联盟.com
药剂科：主任停你药、采购不采购或采购竞品多你产品少、库管不入库或延迟入库、药房组长不领药。本文版权中国医药联盟.com
假如没有掉量原因那你就能够充足精力去上量了
上量很简单其实就八个字：“扁平” “垂直” “注意聆听”本文版权中国医药联盟.com
扁平: 增加医院新科室数量和新用户数量 。数量上量本文版权中国医药联盟.com
垂直: 提升用药科室处方医生用药量和适应症及用药周期合理扩大 。质量上量本文版权中国医药联盟.com
注意聆听：1）她们不常常来。 2）我们底下人就想来点实惠。3）哪个企业代表太差劲。４）下月是春节。５）你们比她们政策好。６）你很勤奋努力我们是校友或老乡。本文版权中国医药联盟.com
聆听目标就是发觉机会！只要你主动回应一定就能够上量本文版权中国医药联盟.com

9：医药代表轻易出现常见问题
１：医药代表造访频率：

其实医药代表在频率和质量上一直很纠结，我们常常能够看见一个医药代表在医院大厅玩着手机或期待碰到漂亮女代表能够聊一聊她不能不说没造访也不能说没质量！

我个人经验是：１）首先是让医生很期待她知道我周四肯定来――习惯．２）让她感觉在葫芦头心中分量很重。３）我真用心在工作。４）我产品对我及企业来说是关键产品。５）葫芦头是一个知识丰富人能够知道很多。

所以时间及频率你来定！不过定好就尽可能不要有大改变！记住频率首先要规律

２：上来就谈钱吹嘘产品：

ＸＸ产品独家医保您用一盒给您ＸＸ。除非你跟用户很熟或郊县医院不然不要想着就这么轻易搞定！医生还是关心你人！是否安全可靠？是否值得信赖及诚信？是否能够长久交往？能给我带来什么额外好处？记得医药代表一定要做一个好人！比起产品、售后服务，用户更关心是“你”，首先接收你人才可能接收你产品及企业。一句话，先让用户接收你，才是关键，不要急着忽悠！

３：只交好友不谈生意：某某主任关系很好认识很久了不过就是不知道为何没有处方不提单？很简单你只有方法不过没有目标

４：赢了辩论输了销售：部分对自己产品很有信心医药代表在临床工作中试图去改变一个处方医生用药习惯时候一定注意用词和语气即便是医生对一些问题有见解或有知识盲点也要诱导方法来解释说明。记住世界上有两件事极难！一件就是我思想移植到你脑袋里面。另外一件就是你钱包到我口袋里面。

10: 医院开发成功案例分析

实战会客厅很多大家花点时间自己去找一找吧

记住：医药行业是一个阳光行业所以要求从业人员一定要“做一个好人”“卖一个好产品”！
一个优异医药代表：人品一定要好！心态一定要好！做事一定要好！ 产品服务能够雷同不过医药代表风格不能复制，一切理论在实践过程中没有这“三好”全部是白搭！