零售连锁超市创业计划书样本.doc

家乐零售连锁超市创业计划书家乐零售连锁超市创业计划书第一章 实施总结1.1项目介绍1.2服务介绍1.3市场分析1.4营销策略1.5企业管理1.6财务分析1.7风险分析和管理1.8法律关系第二章 服务打造2.1项目计划介绍2.2服务内容和服务模式2.3技术介绍2.4服务优势2.5附加产品第三章 市场分析和估计3.1宏观环境3.2目前中国农村零售企业发展分析3.3市场调查结果3.4在新农村建设中发展大力连锁零售必需性和可行性及意义3.5 SWOT分析第四章 营销策略4.1 4P策略4.2用户关系管理第五章 企业战略和管理5.1企业文化5.2企业战略5.3组织结构5.4人力资源配置5.5人员培训5.6人员绩效考评方法5.7薪酬奖惩制度第六章 财务分析和估计6.1融资说明6.2基础财务假设6.3 财务分析第七章 风险分析7.1 风险评定7.2 处理方案第一章 实施总结1.1项目介绍家乐连锁超市是一个新型实体店铺和网络店铺结合，集零售和仓储式为一体农村特许经营连锁零售企业。1.2服务介绍企业宗旨：发明美好生活企业标准：用户至上，天天低价，天天全部有新亮点，亲身感受到宾至如归周到服务。1.3市场分析农村居民人均纯收入3255元，扣除价格上涨原因，比上年实际增加6.2%。农民人均纯收入假如在基础上继续根据5%速度增加，“十一五”期末将达成4154元，由此产生农村市场消费需求约2.2万亿元，加上农民对生资需求，支出总量将超出3万亿元。经过以上数字，能够看出农村市场是一个巨大蓝海市场，零售企业进军农村市场是一个很好选择。1.4营销策略企业以用户需要为出发点，依据经验取得用户需求量和购置力信息、商业界期望值，有计划地组织各项经营活动，从价格策略、渠道策略和促销策略，为用户提供满意商品和服务而实现企业目标。1.5企业管理管理理念：以人为本，以创新为源泉，以消费者为导向，以市场为准则。在商业上成功和快速增加以企业家精神和创新精神为基础，而且一直关注于满足用户需求，致力于服务社会大众，最终求得个人、企业、社会友好和可连续发展。在管理策略上，从供给链管理上控制产品成本，坚持以人为本，职员在给企业发明价值时候，也要让不停给职员培训，提升职员销售能力。1.6财务分析企业注册资金为50万元。项目组初始资金10万元，股权百分比20%；企业内部筹资20万元，股权百分比为40%；银行贷款20万元，股权百分比为40%。1.7风险分析和管理针对零售企业无序恶性竞争，中小零售企业竞争力十分微弱，中小零售企业融资难等问题，企业加强内部决议专业化和科学化，建立健全管理制度，企业实施严格财务预算决算制度，加强财务管理，同时吸引各项资金投入。针对开发市场风险，团体将一如既往加强宣传力度，增加社会影响力，以降低开发市场投入。1.8法律关系零售本身法律法规，如现代零售业法律法规等；和市场交易中引发部分纠纷案件，如中国协议法等。第二章 服务打造2.1项目计划介绍家乐连锁超市是一个新型实体店铺和网络店铺结合，集零售和仓储式为一体农村特许经营连锁零售企业。经过和网络销售结合，加紧商品更新速度，同时刺激消费。和仓储式结合，有利于增加消费者购物量，同时用户也能够从中得到更多优惠。选址：农村镇中心或有一定消费能力集市，这里是人流中心集合处，交通方便，市场前景很宽广。面积：占地大约150平方米关键经营范围：日用百货、文体用具、烟酒糖茶、粮油副食品、劳动保护用具等生活用具。2.2服务内容和服务模式（1）服务内容关键包含：服务理念：树立享受式服务和文化行商服务理念，不仅突出商品特色，愈加强调文化、知识和艺术带给消费者附加价值。经过产品组合和和经营理念紧密结合营销策略向消费者强调一个生活概念，一个更高层次对美好生活向往，消费者在百货商店里不仅要购置物质产品，更需要得到一个信息和服务满足。服务内容：由服务环境、亲和力服务、商品质量、零售企业信誉组成。服务管理链：由服务、责任、商品、信息组成，每个节点环环相扣形成服务管理链条。服务价值：不能以简单货币形式来衡量，这种原因使消费者对产品实际价格产生了模糊概念。自己即使选择付出更高一点价格，不过因为买到了超出产品实际价值东西服务，使消费者在心理上达成一个平衡，甚至优质服务会超出这种价值平衡，给消费者以超值享受。（2）服务模式针对农村人消费习惯和文化水平偏低，在服务模式上采取“一站式”服务模式和主动导购模式结合。2.3服务优势依据当地文化不一样，服务员在当地招聘，拉近销售员和用户沟通。对于农村老年人购物，采取专员帮助导购方法。2.4附加产品依据当地用户需求和用户采购额，提供适宜赠品服务。对于有一定专业型产品或新型产品，导购员认真详解，同时增加售后服务，让用户买放心，用舒心。第三章 市场分析和估计3.1宏观环境根据商务部党组布署，商务部于2月6日下发相关开展“万村千乡”市场工程试点通知，正式开启这项工作。关键目标是针对中国农村消费市场现实状况，利用现代流通方法，建立新型农村市场流通网络，改善农村消费环境。背景关键有以下三个方面： 一是农民消费不安全、不方便、不实惠，影响农民切身利益。 不安全表现在：农村是假冒伪劣商品、药品事件多发地域，多种恶性案件时有发生，“阜阳奶粉事件”暴露出农村消费安全形势异常严峻，据统计，多年来查获不合格药品中80来自农村。 不方便表现在：中消协调查显示，31.3农民认为购置生活资料不方便，37.2农民认为购置生产资料不方便。据测算，现在农村居民人均固定商业面积不足0.1平方米，仅为北京、上海等大城市1/10,绝大多数地域农民消费关键靠原始集贸市场和落后代销店、“夫妻店”实现。 不实惠表现在：从4月到2月份，农村居民消费价格涨幅连续23个月高于城市，农村居民消费价格涨幅过快在一定程度上抵消了中央增加农民收入所采取各项政策方法实际效果，对农民生活水平提升产生不利影响。 造成上述种种表现一个关键原因是，农村流通网络不健全，和广大农民消费需求之间矛盾日益加深，这么不利于处理“三农”问题，也不利于构建友好社会。 二是深入改善宏观调控，需要扩大农村消费。 农村社会消费品零售总额占社会消费品零售总额比重低、增速慢，城镇消费差距深入拉大。农村社会消费品零售总额占全社会消费品零售总额比重为34.1，相当于占全国人口23农民只消费了全国13消费品。同期，农村社会消费品零售总额增速比城市低4个百分点，差幅比扩大0.5个百分点。 国务院领导同志高度重视扩大农村消费问题。温家宝总理和吴仪副总理数次作出关键指示，在今年政府工作汇报中，温总理又提出：“主动扩大消费需求。实施有利于扩大消费财税、金融和产业政策。稳步发展消费信贷等新型消费方法。努力改善消费环境，尤其是加紧改善农村公共基础设施，深入搞活农村流通，开拓农村市场。培育新消费热点，扩大服务性消费；引导消费预期，增强消费信心，增加即期消费。” 三是在全国范围内实施这项工程条件已经成熟。 首先，农民收入增加为开拓农村市场提供良好时机。受中央惠农政策和农产品价格回升等原因影响，农民人均纯收入达成2936元，比上年实际增加6.8，是1997年以来增加最快十二个月。同期，县及县以下消费品零售总额1763亿元，同比增加10.7%。其次，北京、江苏、山东、浙江等省市为开拓农村市场积累了大量经验。她们已经取得了初步成效，各方面反应全部很好，农民满意、政府放心、企业得利，坚定了我们在全国范围内开展这项工作决心和信心。 3.2目前中国农村零售企业发展分析一、目前中国农村零售企业发展关键特点 （一）新型零售业态发展滞后 长久以来，中国农村零售业态关键是供销社系统综合商店。改革开放以来，农村个体私营商业 取得很快发展，供销社地位显著下降。目前，大量专业市场和集贸市场，和遍布各个乡村个体杂 货商业充斥农村市场。而以连锁店、超级市场、廉价店、专卖店等为代表新型零售业态还远未在农村得 到充足发展，和城市市场相比显著滞后。 （二）经营主体组织化程度低 目前，个体、私营商户是中国农村市场消费品经营主体。其经营规模小、管理能力弱，经营品种雷同，商品档次低，竞争行为不规范，健康有序竞争格局还未形成。各类商品假冒伪劣现象常常出 现于农村市场，影响经营主体商业信誉。 （三）服务网络不健全 农村市场销售服务相比城市市场有很大差距，不少地方甚至还是销售服务盲点。诚然这和农村居民居住分散，交通通讯不便相关，但也和商业企业不重视农村市场和农村售后服务相关。因为缺乏 必需商品知识介绍和宣传引导，使原来消费知识缺乏农民对现代消费无所适从。送货上门、无偿安装、 定时回访等售后服务在不少乡村成为奢谈，影响农民购置热情和零售业发展。 （四）国外零售巨头还未进入农村市场 目前，国外零售巨头在中国市场拓展关键仍然是各大中城市，农村市场仍然是它们未触及区 域，甚至连部分小城市、乡镇全部还没有它们销售点。即使她们对潜力巨大中国农村市场不可能不动心 ，但出于在城市市场上根基未稳、对中国农村市场消费习惯不熟悉等很多方面考虑，仍未迈开向农村 市场进军重大步伐。 二、中国农村零售市场存在问题 （一）农村居民消费观念滞后 受几千年来自然经济生活方法影响，中国大部分农村居民消费观念滞后，商品率偏低仍是我 国农村消费一大问题。即使农民收入水平有了很大提升，但“勤俭节省”、“低消费高储蓄”传统消费观念 制约着农村居民消费需求增加，农村居民普遍存在“惜购”、“喜存”现象。 （二）商品流通渠道不健全 从现在农村零售市场来看，除部分政策性商品经营外，国有和集体商业主渠道作用逐步被减弱 ，国有商业网点显著萎缩，大部分农村市场关键份额由个体、私营流通企业所占有。即使个体商业在农 村市场上发展较快，极大方便了农民购置，但其商业网点分散零乱，规模过小，无法形成网络优势，难以 适应社会化大生产大流通需要，无力负担农村市场主渠道重担。 （三）农村基础设施建设欠完善 农村居民消费水平高低不仅取决于其收入水平，且和农村消费环境亲密相关。近几年来，农村生活基础设施尽管不停改善，但大多数地域较为微弱局面没有改变，成为制约农村市场发展又一关键 障碍。很多地域供水、供电、道路、电视信号接转等问题没有很好处理，抑制了农民消费水平。道路交通不便，农副产品不能立即运出，影响农民增收，工业产品运输成本加大，又抬高了物价；通讯设施落后 ，难以形成快捷商店流通网络和售后服务体系，使农民在购置、使用、维修等方面感到很不方便。因为 农村商业网点少，布局分散且规模小，农民消费选择余地不大，使得原来就十分有限购置力还要大打 折扣，抑制了农村市场发展。 （四）商品结构不合理受收入水平、文化程度、消费习惯和消费环境影响，城镇居民对商品需求结构和需求档次上存在很大差异，农村居民对商品质量、性能和价格全部有特定要求。长久以来，中国绝大部分零售企业对消 费市场研究和把握存在严重“重城市，轻农村”倾向，零售企业所关注关键是城市消费者，而对农村居民消费倾向、消费习惯、购置心理等方面往往没有进行专门市场调查并采购适销对路商品。农民极难买到价格适中、功效实用，适应农村消费环境产品。同时，零售企业在农村市场上没有树立整体产品 观念，极少开展售前、售中、售后一条龙服务，商品知识宣传、送货上门、无偿安装、技术咨询等在农村 甚为少见。销售服务链条脱节在一定程度上限制了农村市场销售规模扩大。3.3市场调查结果在建设社会主义新过程中，农村零售企业应该以“万村千乡”市场工程为契机，构建“市县乡村”四级城镇一体化流通连锁。组建产供销相结合标准化农村零售企业，实现目标市场区域和经营战略上发展。即使，在中国农村零售企业发展存在着部分问题，不过，伴随零售业竞争日益猛烈，潜力巨大中国农村市场肯定成为零售企业发展新空间。市场容量或本企业估计市场拥有率： 经过市场调查，从中能够发觉现在农村零售业市场发展潜力很大。在这种情况下深入规范零售业市场种种国家政策相继出台，使得农村零售业发展趋势也在逐步趋于成熟。投资风险低，含有一定规模农村零售企业现在占农村零售市场总体不足5%，规范化市场零售企业未来含有宽广发展空间。3.4在新农村建设中发展大力连锁零售必需性和可行性一、在新农村建设中发展大力连锁零售必需性 （一）连锁化经营发展现实状况 连锁化经营是和传统单店铺经营相对应一个经营模式，是由若干家统一形象、统一标志店铺，在总部统一管理下，根据统一经营理念组成网络化多店铺经营系统，以共同经营追求规模效益一个组织架构。通常能够经过三种路径构建多店铺经营系统，从而实施连锁化经营：即直接投资建设、运行直营连锁；经过转让特许权招摹她人加盟特许连锁；和收编其它门店协议加盟（自愿）连锁。连锁化经营自1859年在美国产生以来，至今已经有140多年，因为其显著规模优势，今天已经成为全球最具竞争力零售组织形式，倍受美、欧、日等发达国家流通产业欢迎。连锁化经营自20世纪90年代引入中国，即使只有短短十几年，但发展十分快速。全国前30家连锁零售企业店铺总数16665个，实现销售额4910.4亿元，分别比同期增加20.7%和30.9%，涌现出一批如百联、国美、大商等著名零售企业，不管是门店数量还是销售规模全部有了显著增加。不过和国际零售巨头相比，中国连锁零售企业经济实力仍然不强，有待于深入提升。 （二）中国城市连锁化零售企业已近饱和 在中国一、二线城市，零售企业发展空间有限。现在世界上最大50家跨国商业巨头纷纷进入中国市场，城市市场竞争猛烈。以青岛市为例，世界零售巨头沃尔玛、家乐福、家世客、麦德隆、易初莲花等纷纷在此设置店面，中国零售企业国美、苏宁、大商等也纷纷抢滩登陆。全市批发、零售等网点总数达成22.66万个，平均每万人拥有商业网点由175.4个提升到306个，四年猛增了74.5%。在中国很多城市，商业网点已到了相当密集地步，发展空间已靠近于饱和。 （三）中国农村连锁商业潜力巨大 在中国大部分农村，连锁商业几乎是个空白，商品流通和营销模式亟待提升。中国13亿人口中，农村人口有9亿，占总人口73%，但农村社会消费零售额只占全国社会消费零售总额40%。所以相对于竞争猛烈城市，现代商业在农村这个宽广天地能够大有作为。为此3月，中国商务部下发了相关开展“万村千乡”市场工程试点通知，正式开启“万村千乡”市场工程，争取三年内使标准化农家店覆盖全国50%行政村和70%乡镇。二、在新农村建设中大力发展连锁零售可行性 党和政府大力支持农村乡镇连锁经营发展。胡锦涛总书记最近在省部级领导干部建设社会主义新农村专题研讨班讲话中指出，要坚持以处理好农民群众最关心、最直接、最现实利益问题为着力点，促进农村友好社会建设。温家宝总理在中央经济工作会议讲话中指出，要继续实施“万村千乡”市场工程，支持城市流通企业经营网络向农村延伸。 3月，商务部下发了相关开展“万村千乡”市场工程试点通知，正式开启“万村千乡”市场工程。其目标就是从开始，用三年时间使标准化农家店覆盖全国50%行政村和70%乡镇。努力争取年内再建成10万家标准化农家店，东部地域试点县市百分比由30%提升到70%，中西部地域由20%提升到60%，含有条件地方采取“整县推进”方法，争取到“十一五”期末，标准化农家店覆盖65%以上行政村和85%以上乡镇；4月，商务部、财政部和国家税务总局联合下发相关开展农产品连锁经营试点通知，在发展农产品连锁经营目标和类型、支持试点政策方法、试点企业申请条件及程序和加强组织领导等方面做了具体要求，出台资金支持政策，明确对试点企业配送中心贷款给予贴息扶持，中西部地域贴息率可不超出3，东部地域贴息率可不超出2，对在乡村新建和改造农家店给予DS直接补助，每个乡级店补助元，每个村级店补助3000元，中西部地域每个农家店分别增加800元。国家又提升了对农家店扶持标准，每个乡级店补助3000元，村级店补助4000元，中西部地域分别再增加1000元，合适提升配送中心贷款贴息率，并向中西部地域倾斜；同时，国家开发银行专门下发评审指导意见，对商务部推荐关键企业及项目，向各分行下达支持计划，推进“万村千乡市场工程”使用政策性贷款；农业银行等机构也主动参与进来。和此同时，各地政府为激励连锁零售业在新也出台了部分支持性方法。如浙江省义乌市要求，从起，凡市内连锁经营，在农村集镇每新设一个符合要求连锁超市门店，财政给5万元补助；新设置一个连锁便利店给3万元补助。另外，在用电方面还提供优惠政策，对连锁企业配送中心隶属大型冷冻、冷藏设备，经电业部门确定后，按其用电设备单独计量，实施同业电价，而且还安排一定仓储用地指标。对年度销售额6000万元以上、纳税额200万元以上、总部注册在义乌连锁经营企业建设配送中心，可安排一万平方米以内仓储用地指标，地价根据用地标准进行出让；北京3年共安排4300万元资金，对每个乡级店补助3万元，每个村级店补助1.5万元；天津对农家店每平方米补助100元，每个配送中心补助20万元；广西对每个农家店补助1200元；湖南安排1000万元作为农村市场体系建设专题资金；山东、浙江、安徽等省地方政府将农村流通建设作为领导班子考评指标；江苏、浙江、安徽、河南、湖南、广西、四川、湖北、河北、新疆生产建设兵团等地政府，还出台了土地出让金、农家店税费优惠等很实际政策。党中央、国务院一系列关键指示，和各地政府激励方法，给连锁零售企业发展带来了千载难逢现实机遇。农民收入不停增加，购置意愿逐步增强。中央采取一系列惠农政策后，农民收入情况显著改善。农村居民人均纯收入3255元，扣除价格上涨原因，比上年实际增加6.2%。农民人均纯收入假如在基础上继续根据5%速度增加，“十一五”期末将达成4154元，由此产生农村市场消费需求约2.2万亿元，加上农民对生资需求，支出总量将超出3万亿元。据商务部和农业大学对全国1万户农民家庭抽样调查显示，想要购置冰箱、电脑、洗衣机、摩托车、空调、手机农民百分比在20%以上。农村人口每增加1元钱消费支出，将对国民新增2元消费需求，农村家电普及率每提升一个百分点，就能够增加238万台（件）消费需求。农民消费能力、消费意愿不停提升，使得农村市场已经成为巨大、现实意义上市场，潜力巨大。 农村消费安全已成为关键问题，标准化零售企业下乡是构建农村“绿色商业”迫切需要。安徽阜阳出现劣质奶粉事件，查获55种不合格奶粉关键在农村销售。假化肥、假农药、假种子造成农民种粮绝收情况也屡见报道，仅相关部门查获假冒伪劣农资就达22亿元。另据商务部调查，高达74.8%农民曾买到过假冒，对流通伪劣商品。广大农民买真货愿望很强烈方法下乡进村热切期待。在农村发展现代连锁能够堵死假冒伪劣商品流入农村渠道，从而构建农村绿色商业网络。 不停升级农村消费趋势和落后消费环境呼叫现代连锁零售企业。伴随农村消费观念升级，大家愈加重视追求舒适购物环境、优良服务、优质商品和低廉价格，但农村商业“黑屋子、土台子、劣商品”消费环境已不能满足不停提升消费需求。城市零售商采取连锁化经营，开拓农村市场，能够借助总部强大采购、管理、品牌、服务等优势，提升农村商业现代化水平，改善消费环境，顺应新时期农村消费求真、求廉、求便、求全、求美发展趋势。 供销社特有经营网络为发展农村连锁经营奠定了坚实物质基础。经过几十年努力开拓，供销社原有网点已遍布乡村每个角落。现在供销合作社有2.2万个基层社、1.4万个专业合作社、11.3万个综合服务社、240万职员。城市零售企业在农村发展连锁店，能够充足利用供销社已经有商业网络和人才基础，快速实现连锁规模低成本扩张。较少资金投入和风险能够为农村连锁店大幅度降低经营成本。发展农村连锁不管在店址选择还是内部装潢上要求均较低，能够大大降低资产投入。开架销售、化管理和各门店之间统一采购，能够降低人力物力支出、加紧资金周转速度、压低商品进价，从而实现较高经济效益，在经济上是可行。 自商务部实施万村千乡市场工程以来，涌现出江苏“苏果”、河北“36524”便利店和山东“家家悦”等一批成功企业。现在，“苏果”有门店1500余家，其中60%以上门店设在县城及农村，实现销售额180亿元，其中52%以上份额是在农村实现。 三、在新农村建设中大力连锁零售企业向农村发展意义 “三农”问题一直是决定中国全方面建设小康社会进程和现代化进程关键性问题，也是关系党和国家工作全局根本性问题。为处理“三农”问题，中央审时度势，在十六届五中全会上做出了建设社会主义新农村重大战略决议，为以后中国农村勾画出了“生产发展、生活富裕、乡风文明、村容整齐、管理民主”新蓝图。而构建农村现代流通网络是建设社会主义新农村一项关键内容。所以，在建设社会主义新农村大背景下，城市零售企业以“万村千乡”市场工程为契机，“上山下乡”发展农村连锁，是一次历史性机遇，含有深远意义。 实施“蓝海战略”，培育关键竞争力，为中国零售业可连续发展奠定基础。中国零售业发展基础格局是内部竞争猛烈，群雄割据，外部又面临着国际连锁强烈冲击和挑战。所以，在跨国商业巨头进入中国城市争夺市场之时，中国大型零售企业首先直面竞争，不停巩固和扩大城市市场，其次率优异军外来者陌生农村市场发展连锁经营，能够跳出竞争猛烈“红海”，实施“蓝海战略”，培育并形成关键竞争力，不停增强和跨国巨头抗衡实力，实现可连续发展。 降低农民采购支出，增加农民收入，是处理“三农”问题一条捷径。城市零售企业“上山下乡”建立连锁店能够在“品下乡、农产品进城”方面发挥主渠道作用。连锁店以集中采购、低成本、规模化经营模式，降低了流通步骤，提升了流通效率，就整体而言，会使得流向农村部分大众化日用商品、农资产品成本和销售价格大幅度降低，即使在农民收入既定情况下，也意味着农民购置力相对提升。据商务部对山东、江苏、浙江、安徽等地问卷调查，传统夫妻店改造为连锁店以后，销售额通常增加28倍，物流成本平均下降5%-6%。湖南“步步高”连锁超市在湘潭楠竹山镇开业后，当地生活用具价格下降了10%15%。 “三农”问题关键是农民增收问题，制约农民收入增加关键是农产品卖难问题和卖价高低，连锁企业能够在农产品进城处理销路和降低损耗方面发挥更大作用。据统计，现在在部分超市商品中15%为农副产品及其加工品，近24%商品销售和农副产品相关，所以连锁企业可依据本身经营特点和当地农村生产实际，经过收购农副土特产品纳入到超市销售，或就地对其加工后，再纳入超市经营，这么不仅为农副产品打开了销路，而且还能构建“基地 加工 销售”产业链，带动当地相关企业发展，增加就业岗位，降低运输、存放损耗，推进农业产业化，促进农村经济发展，增加农民收入，为从根本上处理“三农”问题提供一条新路径。“万村千乡”市场工程实践也充足证实了这些主动性。初步统计，全国1150家流通企业在777个县市进行了试点，新建和改造农家店7.1万个，吸纳了富余劳动力35万人，带动地方企业投入70个亿，使近1亿农民直接收益。比如山东“家家悦”超市十二个月采购当地农产品就达6个多亿。改善农村购物环境，提升文明程度，促进“新农村”建设，进而推进友好社会构建。中国农村乡镇商业流通组织落后，农村零售业缺乏主渠道，90%县以下市场由个体、私营经济占领，流通组织数量虽多但分散，进货渠道杂而乱，又加之部分个体和私营业主法制意识不强，致使农村市场流通秩序混乱、市场环境差，货物质量参差不齐，严重影响着农村居民正常生产生活秩序。大型连锁企业进入，首先有利于杜绝假冒伪劣商品流入和销售，规范市场流通秩序，改善购物环境，为用户构建更为舒适、自由购物空间，享受现代商业文明；其次，将优异业态和经营方法带入农村，对农村市场和乡镇企业含有示范效应，有利于推进农村市场有序竞争，规范当地商业秩序；再次，零售企业进入农村，新建或收编农家店，并对其进行改造，有利于改善村容村貌，带动农村精神文明；最终，零售企业进入，还能够整合当地中小型企业，提升组织化程度，完善并优化农村现代流通体系，把农村真正建设成为经济繁荣、环境优美、文明进步新农村，亲密城镇之间、工农之间经济联络，消除横亘在城镇之间“藩篱”，破解中国“二元制”经济结构，从而构建社会主义友好社会。 商务部长薄熙来指出：城市连锁企业“上山下乡”意义，用农民话说，“万村千乡”市场工程为她们系上了“安全带”，搭起了“方便桥”，编织了“实惠网”。试点企业不仅取得了经济效益稳步增加，同时还取得了显著社会效益。 3.5 SWOT分析优势S：1. 企业有新理念，新管理念。2. 创业者全部是来自农村，对农村市场愈加了解。3. 采取实体和网络结合，零售和仓储结合新型连锁企业模式。劣势W:1. 竞争压力大。2. 企业起步难，融资难。3. 缺乏企业扩张需求人才。4. 资金周转不稳定。机会O：1. 国家政策支持，推进“万村千乡市场工程”使用政策性贷款。2. 中国13亿人口中，农村人口有9亿，占总人口73%，但农村社会消费零售额只占全国社会消费零售总额40%。3. 农民收入不停增加，购置意愿逐步增强。4. 农村市场前景宽广。威胁W：1. 目前中国农村市场发展还存在问题。2. 统一配送率低和配送技术含量低全部大大制约企业更大愈加快发展。3. 不确定市场风险。第四章 营销策略4.1 4P策略（一）产品策略 1、优化产品结构。农村居民和城市居民需求偏好有显著不一样，而且其偏好也会伴随消费观念 改变而改变。零售企业必需不停调整优化产品结构，以适应农村市场消费者偏好特点和需求改变。农 民消费强调产品实际使用价值和物质利益，而不大重视产品附加价值和精神享受。这种偏重于功效性 需求特点要求农村零售企业应以实用、简练和价廉为标准从事商品采购和经营。同时，中国农民大全部 愿意将更多钱用在后代身上，农民用于购置诸如儿童营养保健食品、玩具等开支在其日常消费开支中 占比重有提升趋势；儿女婚嫁也为农民所看重，农村喜事消费水平不停升级，成为农民集中消费重 要一环。面向农村市场零售企业应适应农民需求这些特点和改变。另外，不一样地域之间农民有着巨 大购置差异，即使在同一个地域不一样农民之间也存在购置差异。所以，零售企业应深入细分农村市 场，认真选择经营产品品种和档次，合理配置吃穿住用和文化、精神生活所需各类商品百分比，合理 配置高、中、低级商品之间百分比，尽可能满足农村消费者不一样层次水平需求。 2、开发自有品牌产品。自有品牌产品是指零售商经过搜集、整理、分析消费者对某类产品需求信息，提出新产品功效、价格、造型等方面开发设计要求，选择适宜生产企业或自行设计生产， 最终用自己注册商标和销售网络平台进行销售产品。零售企业在开拓农村市场过程中，能够不停掌握农村居民消费信息，了解对应消费特点。依据这些特点，零售企业能够选择合适制造商生产对应 产品，贴上零售企业自己品牌，用自己消费网络向农村市场推广。面向农村市场零售企业开发自 有品牌产品，能使产品愈加好适应贴近农村居民需求，一定程度矫正企业重城市轻农村产品开发经营倾 向。 3、完善产品服务。服务是现在农村市场销售最微弱步骤之一。农村零售业服务水平离广大 农村居民要求和期望有相当大差距。农民消费权益得不到切实服务保障。做好产品销售服务应 成为零售企业开拓农村市场关键工作。农村零售企业必需打好服务牌。要注意加强对农民消费观念引导，提倡科学、文明、有益生活习惯和消费方法；加强对农民商品知识和消费知识传授，包含怎样正 确识别、使用、维修产品等；切实加强售后服务，并主动探索寻求有效服务方法。举行家电维修班、广泛建立培训网点、聘用培训当地有技术青年农民作为技术维修人员等方法均是值得借鉴完善零售企业产品服务好形式。（二）价格策略对于零售企业而言，定价是整个经营管理中至关关键步骤。关键是怎样把握和实施定价策略和技巧。 1、降低流通成本。零售企业要严格控制和不停降低商品流通成本，进而促进商品销售价格 下降。依据农村市场消费情况和消费习惯，宜采取两种措施有效降低流通成本：一是在各个门店建立较 大型仓库，对于大多数日常需求和可储存时间较长商品采取一次性大量进货。二是在农村人口相对密集 中心点设置大型仓库，进行物流配送工作，以此降低其物流成本。2、灵活折扣定价。销售时间不一样则可定价不一样。比如农忙时节农资销售火爆，平时清淡，销售 量起伏太大，不利于储存和运输安排。零售企业能够在农闲季节给提前农资购置者一定折扣，鼓 励她们提前准备农资。这么既能提前为农资销售作宣传，又能减轻物流压力，确保整年销售量平稳。另外，能够给一次购置一定数量商品用户价格折扣，或赠予购物券。依据商品定价1、主妇商品，这种商品价格如有轻微变动有些用户即有相当关注。用户对这种商品价格敏感度最高。同时在销售时应注意这类商品质量。例：生鲜商品更应注意鲜度及陈列量感，母亲菜蓝商品是每家店以生鲜为主，通常是用来吸引用户，走低价位及市场鲜度较强商品，这类商品市调时要很注意价格幅度。 2、红色商品：用户对这类商品价格敏感度次之， 这一类商品销量通常比母亲菜蓝那一类商品销量大，价格也通常比母亲菜蓝商品高些。这类商品通常全部适应中层消费者。所以对这类商品要重视品牌及质 量，这种商品也称之为价格商品，畅销品排行榜上常常有这类商品。绿色商品：用户对绿色商品价格敏感度最低。 3、市调完商品后要做商品整理，要将营业额商品.毛利商品.敏感性商品.季节性商品.形象商品区分，做一次整理。包含排面和价格。对消费者市场细分，依据用户类型选择定价策略。 1、追求节俭消费者：她们总是在寻求更低价格，比价是购置前关键一步。即使大家收入在逐步提升，但这部分细分人群数量多年正在增加，部分大型企业采取低价策略助长了这类群体数量增加。 2、追求社会地位消费者：相对于价格而言，她们对商品品牌和对用户服务质量更看重，并以此作为她们社会地位象征。 3、追求选择多样化消费者：她们期望以一个公平价格，在多个多样商品中进行选择。 4、追求个性化消费者：她们会去那些比较熟悉店铺，而且和店铺雇员能够交流。她们选择那些略高于平均价格但能够表现个性化商品。 5、追求方便消费者：她们只有在需要时才购置，她们需要地点方便、营业时间长、品种齐全店，而且能够所以而接收略高价格。 竞争性定价定价 1、绝对价格，是零售商自己确定价格，和成本和预期利润相关。2、相对价格，反应是和竞争者相比较而言价格。 绝对价格和相对价格之间差异应是基于价值。任何企业最终价格必需表现和竞争对手相等或更高价值。 小企业在全部价格上无法和大企业竞争，这是属实。不过假如采取部分临时性特价或对有选择商品进行打折，是完全能够和大企业竞争。 比如，牺牲10至25种敏感性商品毛利，制订有吸引力特价，相信能够增加你客流。尤其是假如这些商品品种和大企业有所不一样，效果就会愈加好。小企业还有一个很大优势，因为大企业通常需要企业高层决定促销计划，单个店没有这么灵活权力去适应该地市场。 尾数定价策略 采取这一措施对消费者购物感觉有很大意义：消费者通常会认为零售商在定价时计算很仔细（能够正确到分），方便使价格尽可能低。而且大家在提到商品价格时，总是先说到整数，尾数则记得不很清楚。 尾数定价法对于价值量小、价格敏感、购置频率高商品作用更大部分。 弹性需求和刚性需求 在弹性需求中，因为零售商位置、购物环境、商品结构等方面相近，消费者对于商品价格改变很敏感。零售商必需确保商品价格有竞争力，不然将损失用户。价格敏感、购置频率高商品弹性要大些。 在刚性需求中，因为店铺在位置、品类、用户服务等方面差异很大，消费者对单个店价格改变不敏感。这些用户对于店铺有一定忠诚度，零售商应对用户采取部分回报性方法。奢侈品、耐用消费品通常需求弹性小，有价格刚性特点。 （三）渠道策略 1、梯度推进销售网络建设。梯度推进是零售企业尤其是连锁超市在开拓农村市场构建销售网络 基础方法。应结合各地消费者购置力水平和人口密度，由经济发达地域向经济落后地域，由乡镇向村级 逐步推进，做到一步一个脚印，确保成熟一家发展一家，发展一家巩固一家，不能急功近利。 2、科学划分配送区域。合理划分配送区域是零售企业提升渠道效率基础工作。配送区域划 分方法有两种，即辐射状配送区域和环状配送区域。辐射状配送区域是将配送中心负责区域，做一个辐 射状划分，每台配送车辆不分远近地配送该区域内全部分店或网点，每一台配送车辆配送距离相差不 多。环状配送区域则是指将配送中心负责区域，依据距离远近，做一个环状划分，每台配送车辆负责配 送不一样距离区域内分店或网点。在环状划分方法中，零售企业能够依据农村人口相对集中和分散特点 ，在当地设置一个中心配送点，集中关键配送工具责任人口密集区域配送，少部分配送工具责任人口分 散区域配送，以提升配送工具利用效率。 3、合理调整配送方法。零售企业应主动利用优异物流技术和管理方法，立即全方面掌握各网点 门店销售信息，合理利用配送资源，提升商品配送效率。企业配送部门要依据各个门店不一样要货量， 采取不一样运输配送方法。依据不一样门店周转速度决定进行一日多配、一日一配或几日一配，灵活安排 配送次数。在人口比较分散且离中心配送点较远门店，能够采取增加当次配货量，实施一周一配形式。 （四）促销策略 零售企业要结合农村市场和农村居民特点开展广告宣传。在广告媒体选择上应着重选择含有 愈加好亲和力当地媒体，如当地广播电视和报刊。乡村墙体广告成本低廉、针对性强、保持时间长、传 播范围广，零售企业开拓农村市场时可利用乡村墙体广告独特优势，深入村落开展广告宣传。口碑传输 是农村居民消费信息流动另一关键渠道，对农村居民消费选择影响很大。零售企业应确保产品质量，杜绝假冒伪劣产品，下决心做好适应农村居民要求服务工作，形成良好口碑传输和口碑促销。 同时，应充足利用好传统节假日促销宣传时机。农村居民对传统节假日相当重视，在这期间，居民购物相对集中，展现购物热潮，零售企业应抓住这一时期进行有效宣传。 零售企业可推行送货入村、电话购物、直接上门等服务形式。农村外出经商务工人员多，家里留守关键是老人和小孩，其居住地离乡镇中心较远，这时假如零售企业能提供购置便利，无疑能在促进销 售同时培养忠诚用户。 有奖销售、打包促销和降价等销售促进常规方法应对广大农村消费者确有实惠。并要针对农民 消费心理和行为主动进行销售促进方法创新。 交易方法创新也有利于零售企业做好农村市场销售工作。如以货易货方法能够缓解农民时 常面临工业品买难而农产品卖难问题，实现农民和企业双赢。有些零售商曾经开展“粮食换彩电”活 动就取得了很好效果。另外，采取租赁、赊销、信用交易等形式，可促进产品在购置力相对不强农村地 区销售。 零售企业还应注意做好公共关系工作。要主动支持当地公益事业发展，负担促进当地社会发展 企业社会责任，树立企业良好社会形象。4.2用户关系管理零售行业忠诚度营销，采取会员制首先让用户申请会员卡（能够经过商店柜台，呼叫中心，企业网站进行查询、申请和相关服务）；接着搜集相关用户信息，包含家庭