商务谈判专项方案.doc

商
务
谈
判
策
划
书

目录|contents

一、谈判双方企业背景……………………………………………………3

二、谈判专题……………………………………………………………………3

三、谈判团体人员组成……………………………………………………3

四、双方利益及优劣势分析……………………………………………4

五、谈判目标……………………………………………………………………4

六、程序及具体策略………………………………………………………4

七、准备谈判资料…………………………………………………………6

八、应急预案…………………………………………………………………7

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一、背景介绍
中国大陆生产丝绸产品因为花色、品种和质量问题，在香港市场份额大幅度下降，从90%已经下降到10%，企业生产面临着挑战。为改变这一不利情况，企业决定以新产品开辟新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面信息以后，我企业开始小批量生产多种不一样花色和图案丝绸产品。产品图案依据不一样文化和品位设计努力争取满足不一样层次人群需要。
二、谈判专题
绍兴丝绸厂和美国商人相关丝绸价格谈判
三、卖方：绍兴丝绸厂
买方：美国商人（爱德华·尼古拉）
四、谈判地点 ：绍兴丝绸厂展览室
五、绍兴丝绸厂谈判人员组成 ：
主谈：（绍兴丝绸厂谈判全权代表；）
技术顾问：负责技术问题）
法律顾问：负责法律问题）
秘书\（准备资料，会议统计）
六、谈判项目
1.标物价格
2.标物交货时间
3.标物结算方法和时间
4.定金支付和违约赔偿
5.货物运输方法
七、绍兴丝绸厂谈判目标
1.向欧美市场进军，扩大市场份额
2.尽可能保持5.36美元价格
3.最低目标：买卖不成友谊在
八、绍兴丝绸厂优势：
（1）能依据不一样文化、习惯和品位设计不一样图案产品满足不一样层次人群需要
（2）绍兴丝绸历史悠久，有口碑
绍兴丝绸厂劣势：
（1）市场份额大幅度下降，企业生存面临着挑战，企业实力弱不足
（2）品牌著名度还不够，大量竞争对手
美方优势：
（1）企业有大量业务需要
(2）资金雄厚，能够合适抬高价格，以取得更大经济利益。
九、谈判阶段及其策略
1．开局阶段：
1.1发明友好气氛策略：
①.从容自若，侃侃而谈，自然调动起对手谈判情趣
②.旁敲侧击，探测出对方虚实意向
1.2切入正题策略：
①.态度诚恳真实，含有求实性
②.共同约定谈判议事、日程
③.沟通思想为前奏，以寻求同存异
④.避免闲聊离题太远
⑤.切忌故作姿态，也不宜过分热情
1.3察言观色策略：
①.态度从容、友好、自信
②.眼光平视，握手力度合适
1.4淡化等级，消除开局冷场策略：
①.我方应有主人风范，以热情友好语言发明友好活跃气氛
②.双方在举止言谈中尽可能表现出豁达大度，使对方防松
④.讲话要简练明了，切忌夸夸其谈
2．磋商阶段：
（1） 报价策略：尽可能不降低价格，但为了企业发展，适时降价。
依据购置数量合适调整价格：
购置数量（匹）
原单价（美元）
降低（美元）
最终单价（美元）
900匹以下
5.36
0
5.36
1000～
5.36
0.2
5.16
～3000
5.36
0.3
5.06
3000～4000
5.36
0.4
4.96
（2） 讨价还价策略：吹毛求疵，投石问路
（3） 动之以情，晓之以理策略
（4）打破僵局:
①合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可利用把握肯定对方行式，否定方实质方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
②在首先陷入僵局时，可暂停此话题，先谈其它方面，如若在其它方面她方让步，则可合适让步。
（5）红脸白脸策略：由秘书）充当红脸，（技术顾问）充当白脸辅助协议谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品花色图案上来。
（6）层层推进，步步为营策略：有提出我方预期美方将取得利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（7）把握让步标准：明确我方关键利益所在，实施以退为进策略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足利用手中筹码，合适时能够答应部分要求来换取其它更大利益。
（9）突出优势:以以往成功案例作为资料，介绍给美方，让对方了解到我们优势。强调和我方协议成功给对方带来利益，同时软硬兼施，暗示对方若和我方协议失败将会有巨大损失。
3．休局阶段：如有必需，依据实际情况对原有方案进行调整。
4．最终谈判阶段：
（1）把握底线: 适时利用折中调和策略，把握严格把握最终让步幅度，在适宜时机提出最终报价，使用最终通牒策略
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长久合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议统计和协议范本,请对方确定,并确定签署协议具体时间和地点
九、准备谈判资料
相关法律资料：《中国协议法》《国际协议法》《国际货物买卖协议条约》《经济协议法》
备注：《协议法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不推行协议义务或推行协议义务不符合约定,应该负担继续推行、采取补救方法或赔偿损失等违约责任
十、制订应急预案
双方是第一次进行商务谈判，相互不太了解。为了使谈判顺利进行，有必需制订应急预案。
1、对方提出新异议应对方案：就着和好往来，合适让步。
2、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
方法：暂且中止谈判，使双方保持冷静。 给和对方承诺，消除美方疑虑。
3、方拒不让步
公平技巧：表明我方出此价格公平性。同谈判对手进行竞争应该是一个“公平竞争”，同潜在合作外商谈判应建立在平等互利基础上，过程公平比结果公平更关键。机会平等是今天能做到最大公平。所以在一个公平机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。