2024中国隐形正畸行业年度洞见报告：稳固“双寡头”格局下的韧性增长.pdf

Copyright 2024 China Insights Consultancy.All rights reserved.0稳固“双寡头”格局下的韧性增长稳固“双寡头”格局下的韧性增长中国隐形正畸行业年度洞见报告中国隐形正畸行业年度洞见报告2024年3月Copyright 2024 China Insights Consultancy.All rights reserved.1合伙人寄语合伙人寄语隐形正畸，韧性增长隐形正畸，韧性增长2023年，中国隐形正畸市场在双寡头格局下，交出了一份韧性增长的答卷。在全球经济恢复的道路上，各种不确定性仍然存在。然而，即便在这样的宏观环境下，隐形正畸市场依然展现出一定的增长潜力，成为口腔医疗行业增长的坚实力量。根据灼识咨询数据，2023年，中国隐形正畸案例数超过50万例，增速接近15%。这一年，我们见证了隐形正畸渗透率增长的趋势持续发展，中国隐形正畸渗透率仍有增长空间。这一年，我们见证了隐形正畸渗透率增长的趋势持续发展，中国隐形正畸渗透率仍有增长空间。这一趋势的延续不仅反映了隐形正畸技术的持续进步，也体现了消费者对更美观、更舒适的治疗方式的不变追求。在这一过程中，隐形正畸市场逐渐回归医疗本质在这一过程中，隐形正畸市场逐渐回归医疗本质。重营销、轻医疗，或是低价而无法保证医疗质量的模式风险逐渐显露，众多类似商业模式的厂商破产清算，无法保证医疗质量的企业开始逐步出清。在一些地区，这类厂商出现了较多不良的正畸案例结果，较多病例无法“关闭”1，甚至出现医疗事故或医疗纠纷。一方面，这些案例给患者的身心健康带来负面影响，另一方面，这些案例也对市场信心产生了令人惋惜的负面影响。医生对于正畸品牌的选择更加谨慎、理性，更加关注医疗质量和口碑维护。医生对于正畸品牌的选择更加谨慎、理性，更加关注医疗质量和口碑维护。在灼识咨询进行的一项问卷调查中，过半医生在过去五年中尝试了新的正畸品牌，然而更换主要使用品牌的医生较少，大多数医生使用的头部品牌占比增加。患者的正畸患者的正畸决策更加谨慎，对性价比的追求、决策更加谨慎，对性价比的追求、对口碑的关注度增加。患者更倾向于选择可靠的大品牌、具有性价比对口碑的关注度增加。患者更倾向于选择可靠的大品牌、具有性价比的产品、更专业的医生进行正畸。的产品、更专业的医生进行正畸。社交媒体在患者正畸过程中的渗透率不断提升，医患信息不对称性有所下降，患者能够更全面地了解产品和医生信息。同时，患者的口碑关注也促使医生更加注重正畸产品服务的稳定性、安全性和有效性。在市场格局方面，隐形正畸市场的“双寡头”格局预计将中长期保持稳定。在市场格局方面，隐形正畸市场的“双寡头”格局预计将中长期保持稳定。大型厂商在产品力、医疗服务能力方面建立了深厚的护城河，品牌影响力和市场份额难以撼动。同时，医生和医疗机构的行为趋向谨慎，他们更愿意选择经过验证的、具有深厚医疗服务能力的品牌。在此背景下，那些在融资热时期进入市场的小厂商将逐渐面临出清的风险。立足当下，我们通过宏观数据、关键厂商、医生及下游机构的深度访谈、对具有代表性的医生样本进行定量问卷调查以及既往客户服务经验等综合研究方法，深入洞察了2023年隐形正畸市场的关键特征。隐形正畸市场充满了挑战和机遇。只有那些真正关注医疗本质、注重产品质量和服务的企业，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。我们期待与各位读者一起见证这一市场的未来发展。注：1 指矫正结束之后牙齿间有缝隙，重启后仍有1-2毫米的间隙戴巧灵戴巧灵Arden Dai灼识咨询 创始合伙人王文华王文华Sophia Wang灼识咨询 医疗合伙人qRxPmRnPpPmPrOpOrNpMpQ8ObP7NnPoOoMtPlOmMmPiNpNqNbRpOpMMYtOxOwMnQtO212023中国隐形正畸市场：稳固“双寡头”格局中国隐形正畸市场：稳固“双寡头”格局下的韧性增长下的韧性增长中国隐形正畸市场保持增长市场格局现状：双寡头稳固、中尾部厂商经营承压中国隐形正畸行业格局溯源中国隐形正畸行业格局溯源患者：关注性价比，决策趋于审慎诊疗机构：品牌选择显著分化，头部品牌受青睐医生：维护口碑，矫治效果成焦点厂商：头部厂商稳健增长，医生合作意愿稳定腰部厂商快速增长，持续经营能力有待验证尾部厂商盈利困难，部分出现负面外溢2成熟市场发展历程对标成熟市场发展历程对标美国隐形正畸市场：隐适美专利到期后，市场份额的一轮“开合”“重营销、轻医疗”模式厂商出清3中国隐形正畸市场未来发展趋势中国隐形正畸市场未来发展趋势隐形正畸相对托槽正畸的渗透率保持提升患者趋于谨慎，追求性价比；社交媒体渗透加深隐形正畸回归医疗本质，产品有效性、安全性、医疗服务能力是核心双寡头格局将在中长期持续4访谈摘录分享问卷样本结构5小专题：隐形正畸，门槛几何？小专题：隐形正畸，门槛几何？目目 录录附录附录Copyright 2024 China Insights Consultancy.All rights reserved.32023中国隐形正畸市场韧性增长中国隐形正畸市场韧性增长据灼识咨询测算，2023隐形正畸案例数增长约14.6%，相较托槽正畸渗透率保持提升资料来源：灼识咨询2023中国隐形正畸市场中国隐形正畸市场市场趋势市场趋势成熟市场对标成熟市场对标行业格局溯源行业格局溯源市场规模市场规模市场格局市场格局中国正畸市场规模（按终端价计）中国正畸市场规模（按终端价计）十亿元，2018-2030E71011131213173236414446434851602018201920202021202220232025E2030E4251545955616892托槽正畸隐形矫治2022年受疫情影响，正畸市场整体有所下降，2023年正畸市场开始逐步复苏，重新步入上升轨道3420202944520212794420223075120233632302025E4681882030E25128830633832335744165721201825830201927278托槽正畸隐形正畸中国正畸市场规模（按案例数计）中国正畸市场规模（按案例数计）出货量，万例，2018-2030E2023年，中国隐形正畸案例数预计可实现两位数增长，突破50万例隐形正畸治疗在我国起步较晚，目前整体渗透率仍偏低，未来隐形正畸占比有望持续提高专题：行业壁垒专题：行业壁垒8%25%隐形正畸渗透率Copyright 2024 China Insights Consultancy.All rights reserved.4城市线级头部2家在该线级的市场份额80%70%60%2023中国隐形正畸市场：经济风云变化，双寡头格局稳定（中国隐形正畸市场：经济风云变化，双寡头格局稳定（1/3）时代天使仍是案例数口径市场份额第一的厂商资料来源：灼识咨询2023中国隐形正畸市场中国隐形正畸市场市场格局市场格局公立医院大型连锁齿科诊所时代天使隐适美其他100%市场规模市场规模市场趋势市场趋势成熟市场对标成熟市场对标行业格局溯源行业格局溯源专题：行业壁垒专题：行业壁垒29%51%20%100%案例数分布净利润分布时代天使隐适美其他100%两家头部厂商占据两家头部厂商占据70%以上的市场以上的市场份额、超过份额、超过90%的上游净利润的上游净利润头部厂商在行业“头部厂商在行业“KOL”渠道”渠道占据主要份额占据主要份额头部厂商在各城市线级案例份额均超过头部厂商在各城市线级案例份额均超过50%注：1 仅指隐形正畸厂商在其核心业务中的净利润，不包含经销、医疗服务环节的净利润；根据行业访谈估计数十家厂商中国隐形正畸案例量按城市线级分布，及头部厂商在中国隐形正畸案例量按城市线级分布，及头部厂商在该线级的市场份额该线级的市场份额按案例数，2023一线城市新一线/二线城市三四线城市中国隐形正畸市场主要渠道市场格局中国隐形正畸市场主要渠道市场格局按案例数，2023中国隐形正畸市场案例数及上游净利润分布中国隐形正畸市场案例数及上游净利润分布按案例数，2023Copyright 2024 China Insights Consultancy.All rights reserved.52023中国隐形正畸市场：经济风云变化，双寡头格局愈加稳定（中国隐形正畸市场：经济风云变化，双寡头格局愈加稳定（2/3）依据年度案例量，我们将市场占有率明显领先的2家厂商归为头部厂商，其在众多维度较其他厂商有明显的优势医患支付意愿更好医患支付意愿更好头部品牌提供的医疗服务质量、产品质量更好，医生及患者对两个品牌的支付意愿更高国际化经营能力国际化经营能力隐形正畸行业具备国际化经营的条件，实力充分的厂商如隐适美、时代天使已建立了海外经营业务（非OEM）医疗质量领先医疗质量领先从材料研发、智能制造到医学服务、医学方案设计，头部厂商投入成本更多、时间更长，医疗服务质量、案例完成情况行业领先持续盈利持续盈利中国隐形正畸行业仍有众多厂商无法盈利，据测算，头部厂商净利约占全行业的90%以上0%55%时代天使隐适美头部厂商腰部厂商尾部厂商累计案例量领先累计案例量领先累计完成案例量代表了过去多年中医患对头部两家品牌品质的认可同时，更多的案例数据将帮助头部厂商在数据算法优化、医学方案质量方面保持持续领先中国主要隐形正畸品牌累计完成案例情况中国主要隐形正畸品牌累计完成案例情况气泡大小表示品牌在中国累计完成案例量2023预计案例量2023预计案例增速4.62.0主要隐形正畸厂商产品终端价格范围主要隐形正畸厂商产品终端价格范围1，及医生对品牌综合体，及医生对品牌综合体验的评分验的评分2医生综合评分注：1 为大多数患者支付的价格范围，忽略极端情况；2 统计自问卷题目：请填入数字“1-5”为品牌使用体验感打分。1 分为非常不满意，2 分为不满意，3 分为基本符合要求，4 分为较满意，5 分为非常满意资料来源：行业访谈；问卷调研；灼识咨询2023中国隐形正畸市场中国隐形正畸市场市场格局市场格局市场规模市场规模市场趋势市场趋势成熟市场对标成熟市场对标行业格局溯源行业格局溯源专题：行业壁垒专题：行业壁垒万元，平均分，202312345主力销量产品1下限主力销量产品2下限隐适美时代天使腰部厂商 尾部厂商1 尾部厂商2尾部厂商3Copyright 2024 China Insights Consultancy.All rights reserved.62023中国隐形正畸市场：经济风云变化，双寡头格局愈加稳定（中国隐形正畸市场：经济风云变化，双寡头格局愈加稳定（3/3）中尾部厂商增长主要集中在基层市场；2023年，中尾部厂商竞争激烈、基层市场经营难度大，其利润空间受到压缩，持续增长存在困难资料来源：行业访谈；灼识咨询注：1 以某全国性连锁齿科的正畸医生为例，包含固定和隐形正畸案例2023中国隐形正畸市场中国隐形正畸市场市场格局市场格局市场规模市场规模市场趋势市场趋势成熟市场对标成熟市场对标行业格局溯源行业格局溯源专题：行业壁垒专题：行业壁垒中尾部厂商增长主要集中在基层市场，竞争激烈、经营压力相对较大中尾部厂商增长主要集中在基层市场，竞争激烈、经营压力相对较大头部厂商头部厂商中尾部厂商中尾部厂商一线、新一线等较成熟市场利润空间相对较好三线以下基层市场利润空间明显压缩2023年，基层市场价格竞争较为激烈，以中尾部厂商简单病例出厂价为例，某款产品的最低定价较其他中尾部厂商低5%至30%不等基层市场增速较快，但厂商经营难度较大基层市场增速较快，但厂商经营难度较大正畸医生年案例量正畸医生年案例量1个，2022年200100一线城市二三线城市0基层地区1,00030050低成交价格低成交价格基层市场以中低价产品销售为主，客单价较一线、新一线等城市明显更低高培训、维护成本高培训、维护成本基层医生诊疗经验相对不足，依赖厂商医学服务支持，案例维护成本高昂高运营投入高运营投入基层市场覆盖区域广泛，诊所经营分散，业务拓展及维护成本高厂商在该地区的相对毛利空间厂商在该地区的影响力市场影响力不足市场影响力领先成熟市场市场影响力较强重点市场市场影响力较强2023价格竞争激烈，利润空间压缩头部厂商强劲竞争压力7成熟市场发展历程对标成熟市场发展历程对标美国隐形正畸市场：隐适美专利到期后，市场份额的一轮“开合”“重营销、轻医疗”模式厂商出清3中国隐形正畸市场未来发展趋势中国隐形正畸市场未来发展趋势隐形正畸相对托槽正畸的渗透率保持提升患者趋于谨慎，追求性价比；社交媒体渗透加深隐形正畸回归医疗本质，产品有效性、安全性、医疗服务能力是核心双寡头格局将在中长期持续4512023中国隐形正畸市场：稳固“双寡头”格局中国隐形正畸市场：稳固“双寡头”格局下的韧性增长下的韧性增长中国隐形正畸市场保持增长市场格局现状：双寡头稳固、中尾部厂商经营承压中国隐形正畸行业格局溯源中国隐形正畸行业格局溯源患者：关注性价比，决策趋于审慎诊疗机构：品牌选择显著分化，头部品牌受青睐医生：维护口碑，矫治效果成焦点厂商：头部厂商稳健增长，医生合作意愿稳定腰部厂商快速增长，持续经营能力有待验证尾部厂商盈利困难，部分出现负面外溢2小专题：隐形正畸，门槛几何？小专题：隐形正畸，门槛几何？目目 录录访谈摘录分享问卷样本结构附录附录8Copyright 2023 China Insights Consultancy.All rights reserved.灼识咨询通过大量行业访谈，捕捉灼识咨询通过大量行业访谈，捕捉2023年的关键行业变化及其背后原因年的关键行业变化及其背后原因注：1 指矫正结束之后牙齿间有缝隙，重启后仍有1-2毫米的间隙厂商：头部地位稳厂商：头部地位稳固、腰部激进增长、固、腰部激进增长、尾部压力明显，提尾部压力明显，提示“负面外溢”风示“负面外溢”风险险机构：品牌选择分机构：品牌选择分化，更多机构忠于化，更多机构忠于头部品牌头部品牌患者：支付更谨慎、患者：支付更谨慎、社交媒体渗透加深社交媒体渗透加深核心观点总结核心观点总结医生：更换品牌较医生：更换品牌较少，格外看重案例少，格外看重案例完成质量完成质量患者趋向谨慎、性价比，正畸诊疗信息透明度增加患者趋向谨慎、性价比，正畸诊疗信息透明度增加 患者支付更谨慎，比价行为增加 社交媒体渗透率加深，贯穿正畸全过程：侧面推动医生、机构对口碑的维护大品牌更受青睐医生更加谨慎，换品牌动力不高医生更加谨慎，换品牌动力不高 从使用习惯角度，大多数医生只23个品牌产品，更换品牌意愿不高，大部分医生品牌选择谨慎谨慎 正畸诊疗中，对正畸成功率的重视程度较2022年明显增加机构“保口碑”、公立机构“保口碑”、公立“KOL”双重作用下，行业对头部品牌的偏爱较难在短时间内变化”双重作用下，行业对头部品牌的偏爱较难在短时间内变化 公立医院、头部大连锁仍然以头部案例数积累、技术发展成熟的两家品牌为主流，其他品牌销售较少 出于稳定、健康增长的需求，多数机构审慎考虑品牌的有效性、安全性，更愿意选择头部市占率更高的品牌 出于经营需求，利润导向的机构更愿意在营销、引流上付费，偏好出厂价更低的品牌；综合来看，可能存在潜在诊疗和经营风险头部地位稳固、腰部快速扩张，尾部经营承压 市场格局：市场格局：预计双寡头格局将持续 中尾部经营可持续性受关注中尾部经营可持续性受关注：尾部厂商难以盈利，腰部厂商营销活动频繁、价格策略激进，盈利性未知 提示行业风险提示行业风险：部分厂商出现较多难以“关闭”1案例，合作医生对隐形正畸的意愿下降，隐形正畸行业面临“负面外溢”“负面外溢”部分厂商激进的价格或较大的营销投入，令其用于医疗服务、研发投入的良性支出面临较大压力，医疗质量难以保证资料来源：行业访谈；灼识咨询市场趋势市场趋势成熟市场对标成熟市场对标2023中国隐形正畸市场中国隐形正畸市场专题：行业壁垒专题：行业壁垒行业格局溯源行业格局溯源诊疗机构诊疗机构患者患者医生医生厂商厂商核心观点核心观点9Copyright 2023 China Insights Consultancy.All rights reserved.社交媒体影响力贯穿正畸治疗患者治疗全流程，医生及品牌口碑成为影响患者决策的重要因素；同时，患者社交媒体影响力贯穿正畸治疗患者治疗全流程，医生及品牌口碑成为影响患者决策的重要因素；同时，患者对性价比的关注也有提升对性价比的关注也有提升资料来源：问卷调研；行业访谈；灼识咨询线下诊疗线下诊疗口碑关注、性价比关注是口碑关注、性价比关注是2023年患者显著的特征，表现在如下典型就诊路径中：年患者显著的特征，表现在如下典型就诊路径中：线下评估线下评估线上评估与信息获取线上评估与信息获取互联网已成为正畸治疗的重要患者“来源”，患者在治疗前会详细了解相关知识、评价，信息差缩小社交媒体更多影响患者选择医生、品牌感知，对治疗和产品的选择主要参考医生意见1371073231424选择医生选择诊所选择矫治器品牌选择正畸方式社交媒体对患者的影响感知社交媒体对患者的影响感知1社交媒体对患者的影响集中在医生和品牌选择方面部分患者在治疗前会明确表示自己对治疗方式及品牌的偏好，但多数患者仍主要参考医生建议决定最终治疗方式正畸服务的主要受众为中青年群体，社交媒体对该类人群影响力巨大患者在治疗前对正畸知识的储备、品牌和医生的了解明显增多，在后续就诊环节决策更加理性“矫正属于比较年轻化的产品，受互联网影响是比较大，尤其是成年人矫正，会了解很多专业信息，问很多专业有关的问题；从患者来源渠道看，现在互联网渠道推荐的来源在增加，初诊已经达到三成”某头部连锁齿科正畸业务区域负责人是中性否代表性线上社群市场趋势市场趋势成熟市场对标成熟市场对标2023中国隐形正畸市场中国隐形正畸市场专题：行业壁垒专题：行业壁垒行业格局溯源行业格局溯源注：1 统计自问卷题目：患者需求变化单项选择题，用“是”、“否”、“持平”三种不同的显著程度来评价“社交媒体更多影响患者选择医生/诊所/矫治器品牌/托槽矫治”的四个命题N=14线上社区影响力持续扩展，患者对正畸产品治疗效果和性价比关注度提升患者的正畸产品选择更加谨慎、关注性价比，往往需进行多维度产品评估和比价患者在整个治疗过程中均倾向于持续分享自身的治疗体验及治疗效果，对正畸治疗的潜在受众群体将产生进一步影响力小红书小红书正畸相关分正畸相关分享热度较高享热度较高“患者治疗的意愿没有下降，只是会做更多选择和对比，犹豫的行为会更明显一点社交媒体对品牌的影响肯定还是大的大品牌本身选择的人多，相对在网络上声音就会更多”杭州某高端齿科连锁 资深正畸医生诊疗机构诊疗机构患者患者医生医生厂商厂商核心观点核心观点10Copyright 2023 China Insights Consultancy.All rights reserved.诊疗机构品牌选择明显分化：公立医院、主要连锁诊疗机构出于“保口碑”、稳定经营的核心诉求，正畸产诊疗机构品牌选择明显分化：公立医院、主要连锁诊疗机构出于“保口碑”、稳定经营的核心诉求，正畸产品使用更加谨慎；部分基层小型诊所、医美机构经营压力较大，促进交易、压缩成本需求提升，品牌选择多品使用更加谨慎；部分基层小型诊所、医美机构经营压力较大，促进交易、压缩成本需求提升，品牌选择多样样公立医院头部连锁、中高端及直营小型连锁部分基层小型机构及托管运营机构、医美机构资料来源：行业访谈；灼识咨询合作品牌数量合作品牌数量市场趋势市场趋势成熟市场对标成熟市场对标2023中国隐形正畸市场中国隐形正畸市场专题：行业壁垒专题：行业壁垒行业格局溯源行业格局溯源机构类别机构类别 按核心行按核心行为驱动因素为驱动因素代表性机构代表性机构“促成交”“抓疗效、保口碑”在大多数公立医院中，目前的进院隐形正畸品牌仅有隐适美、时代天使两家暂未出现大规模引入其他品牌的趋势公立医院在业内类似“KOL”，其品牌选择对行业格局判断有指导意义品牌使用格局相对稳定品牌选择一定程度上受到“KOL”机构影响“2”或“2+1”结构：仅使用头部两家，或辅以1家其他品牌使用品牌数量较多，更多是具有“促交易”空间的低价、简单病例产品部分尾部品牌经营不佳，整体品牌数量可能减少“促成交”需求或将持续存在“促成交”产品较低的成交价格对诊疗服务质量、诊所成本控制均有压力，可能促使机构转型，或迫使机构出清产品使用频率：高低+合作品牌数量趋势合作品牌数量趋势“（隐形正畸）产品没选择好，对于公司或者这个机构来讲，后续的麻烦是很大的。因此在产品选择上大家都是偏谨慎的，越大的机构越谨慎，要论证安全性可靠性，或者这个产品的持续的服务的能力一些同行在成立之初可能是经营的压力,（用低价产品）低价引流，成交做了很多，但是基本上最后都是草草收场，失败告终”湖南某本地齿科连锁负责人“”“很多诊所有成交的刚需，降价开张，（因此）经销商能给到的价格就是很重要的因素一些品牌做了很多学术活动，价格又做得很低，吸引了很多诊所去尝试医生具体做出来效果现在还不好说”某中尾部品牌大区经理诊疗机构诊疗机构患者患者医生医生厂商厂商核心观点核心观点+提示行业风险11Copyright 2023 China Insights Consultancy.All rights reserved.2023年，医生相较以往更关注口碑维护；低线城市的医生逐步走向理性、成熟，预计整体市场对隐形正畸品年，医生相较以往更关注口碑维护；低线城市的医生逐步走向理性、成熟，预计整体市场对隐形正畸品牌的选择将趋于理性牌的选择将趋于理性资料来源：问卷调研；灼识咨询医生更重视成功率和口碑维护，对利润的追求较中性医生更重视成功率和口碑维护，对利润的追求较中性市场趋势市场趋势成熟市场对标成熟市场对标2023中国隐形正畸市场中国隐形正畸市场专题：行业壁垒专题：行业壁垒行业格局溯源行业格局溯源明显增强稍有增强没有变化1202Q：相较：相较2022年及之前，是否更加看重口碑（人数）？年及之前，是否更加看重口碑（人数）？1N=14明显增强稍有增强没有变化1211Q：相较：相较2022年及之前，是否更加看重利润（人数）？年及之前，是否更加看重利润（人数）？1N=14明显增强稍有增强没有变化1220Q：相较：相较2022年及之前，是否更加看重成功率（人数）？年及之前，是否更加看重成功率（人数）？1N=14多数医生明显更重视口碑多数医生对待利润的心态没有变化所有医生都更重视成功率Q：相较：相较2022年及以前，对案例成功率的重视增强程度（平均分）？年及以前，对案例成功率的重视增强程度（平均分）？1N=144.25.04.8一线城市二线城市三线及以下城市接受问卷调研的医生中，2023年，二线城市、基层地区医生对成功率的关注增加更多，一线城市成熟市场关注增加程度相对更小，低线城市市场正在逐步走向理性、成熟，预计其对品牌的选择也将更加谨慎注：1 统计自问卷题目：相比于2022年及之前，2023年隐形正畸市场变化情况感受，用“是”、“否”两个维度及“1-5”程度打分来评价“医生更加看重口碑/利润/成功率”的三个命题诊疗机构诊疗机构患者患者医生医生厂商厂商核心观点核心观点低线城市医生逐步走向理性、成熟，预计对品牌的选择将更谨慎低线城市医生逐步走向理性、成熟，预计对品牌的选择将更谨慎12Copyright 2023 China Insights Consultancy.All rights reserved.医疗质量相关因素医疗质量相关因素普遍重视程度高不同医生间差异较小品牌影响力品牌影响力平均重视程度中等一线城市及专业正畸医生对品牌重视度更高医生使用体验医生使用体验低线城市医生对“医生有使用该品牌的经验”这一因素重视程度更低医生在选择隐形正畸品牌时，一致关注隐形正畸产品品质，尤其是医学方案设计质量；医学方案设计质量与医生在选择隐形正畸品牌时，一致关注隐形正畸产品品质，尤其是医学方案设计质量；医学方案设计质量与品牌综合技术水平强相关，头部品牌在该方面较为领先品牌综合技术水平强相关，头部品牌在该方面较为领先资料来源：问卷调研；灼识咨询医疗质量类因素是医生选择合作品牌的核心因素，医生对“厂商方案设计质量”及“牙齿移动效率”的打分一致性最高医疗质量类因素是医生选择合作品牌的核心因素，医生对“厂商方案设计质量”及“牙齿移动效率”的打分一致性最高平均选择考虑因素评分平均选择考虑因素评分1标准：1-5分，1分为最低分，5分为最高分市场趋势市场趋势成熟市场对标成熟市场对标2023中国隐形正畸市场中国隐形正畸市场专题：行业壁垒专题：行业壁垒行业格局溯源行业格局溯源平均选择考虑因素评分一致性平均选择考虑因素评分一致性1标准：医生对各项因素的评分的标准差N=14N=14诊疗机构诊疗机构患者患者医生医生厂商厂商核心观点核心观点注：1 统计自问卷题目：选择合作品牌的考虑因素，按“1-5”程度打分来评价4.94.94.74.44.34.23.23.63.5厂商方案设计质量牙齿移动效率案例完成效果医学团队服务专业性设计软件使用方便患者反馈舒适性较好医生有使用该品牌的经验品牌累计案例数/市占率品牌学术背景/学术营销0.30.30.80.61.01.11.51.30.913Copyright 2023 China Insights Consultancy.All rights reserved.尽管市场需求收紧，但头部厂商仍保持了一定的增长；医生存在尝试新品牌的行为，但头部品牌仍然是大部尽管市场需求收紧，但头部厂商仍保持了一定的增长；医生存在尝试新品牌的行为，但头部品牌仍然是大部分医生主要合作的对象；未来，预计品牌更换行为将保持谨慎分医生主要合作的对象；未来，预计品牌更换行为将保持谨慎资料来源：上市公司年报；问卷调研；灼识咨询注：1 统计自问卷题目：请填入近5年按品牌拆分的案例数；品牌占比浮动4000元盈利盈利压力压力大，大，经营经营可持可持续性续性压力压力较大较大案例案例增长增长可持可持续性续性待验待验证证15Copyright 2023 China Insights Consultancy.All rights reserved.2023年尾部厂商整体市场份额遭到压缩，大量品牌无力扩大经营规模；市场对产品矫治效果和厂商盈利能力年尾部厂商整体市场份额遭到压缩，大量品牌无力扩大经营规模；市场对产品矫治效果和厂商盈利能力关注度提高，尾部厂商经营压力进一步增大关注度提高，尾部厂商经营压力进一步增大资料来源：行业访谈；灼识咨询尾部厂商市场份额尾部厂商市场份额按案例数，%，2022-23E13%11%20222023E其他尾部厂商代表性尾部厂商增速代表性尾部厂商增速按案例数，%，2022-23E-90%-67%-9%0%7%19%市场趋势市场趋势成熟市场对标成熟市场对标2023中国隐形正畸市场中国隐形正畸市场专题：行业壁垒专题：行业壁垒行业嬗变溯源行业嬗变溯源低质厂商销售锐减，面临出清风险低质厂商销售锐减，面临出清风险尾部厂商前期发展依靠资本运营维持，多采取高营销、低价成交的获客策略面对激烈的市场竞争，部分医疗质量不高，声誉较差的尾部厂商案例量骤减尾部厂商经营状况分析尾部厂商经营状况分析大部分厂商持续经营，但盈利困难大部分厂商持续经营，但盈利困难大部分厂商在前期投入较多的下沉市场保留了一定销量，但低价成交（平均出厂价在3500至5000元左右）限制了其盈利能力新品牌高投入扩张，尚未产生盈利新品牌高投入扩张，尚未产生盈利新进入市场品牌由于基数较小取得了较快的增速，但市场份额小，影响力较低新品牌新品牌尾部厂商关键发现尾部厂商关键发现“大家都觉得隐形正畸会赚钱。单单考虑成本价和终端价之间差额确实可观，但后面医生维护的成本是越来越高的”某尾部厂商 销售经理正畸治疗后续维护成本高，高营销投入的获客模式不可持续正畸治疗后续维护成本高，高营销投入的获客模式不可持续尾部厂商服务质量不佳，对未来业务有较大负面影响尾部厂商服务质量不佳，对未来业务有较大负面影响“小厂家的产品设计、案例数和品控不如大厂，患者体验不好有一些原来的小厂倒闭后出现服务的中断，因此医生对小厂家信任度降低，于是不太会选没有支持的小厂家了”某尾部厂商销售经理“正畸赛道整体都不太盈利，尤其现在集采把中间环节都砍掉，公司没有空间推动产品售卖，只能利用各种资源跟门诊进行捆绑销售”某尾部厂商销售经理隐形正畸医疗风险，低价产品市场信心下降隐形正畸医疗风险，低价产品市场信心下降“这些年做下来，有些隐形的结束不是那么完美，特别是一些国产品牌的隐形所以在产品选择上就比较谨慎，我不想拿患者去做这个实验，最终两三年以后不能够完美的结束，那还不如不开始，还不如刚开始把关严格一些”某齿科连锁 负责人尾部厂商关键发现尾部厂商关键发现诊疗机构诊疗机构患者患者医生医生厂商厂商核心观点核心观点盈利情况盈利情况1注：1 表示厂商不盈利161成熟市场发展历程对标成熟市场发展历程对标美国隐形正畸市场：隐适美专利到期后，市场份额的一轮“开合”“重营销、轻医疗”模式厂商出清3中国隐形正畸市场未来发展趋势中国隐形正畸市场未来发展趋势隐形正畸相对托槽正畸的渗透率保持提升患者趋于谨慎，追求性价比；社交媒体渗透加深隐形正畸回归医疗本质，产品有效性、安全性、医疗服务能力是核心双寡头格局将在中长期持续4512023中国隐形正畸市场：稳固“双寡头”格局中国隐形正畸市场：稳固“双寡头”格局下的韧性增长下的韧性增长中国隐形正畸市场保持增长市场格局现状：双寡头稳固、中尾部厂商经营承压中国隐形正畸行业格局溯源中国隐形正畸行业格局溯源患者：关注性价比，决策趋于审慎诊疗机构：品牌选择显著分化，头部品牌受青睐医生：维护口碑，矫治效果成焦点厂商：头部厂商稳健增长，医生合作意愿稳定腰部厂商快速增长，持续经营能力有待验证尾部厂商盈利困难，部分出现负面外溢2小专题：隐形正畸，门槛几何？小专题：隐形正畸，门槛几何？目目 录录访谈摘录分享问卷样本结构附录附录17Copyright 2023 China Insights Consultancy.All rights reserved.隐形正畸技术壁垒众多、缺一不可，类似“木桶效应”；目前，头部隐形正畸技术壁垒众多、缺一不可，类似“木桶效应”；目前，头部2家厂商已建立了较为完善的综合壁垒，家厂商已建立了较为完善的综合壁垒，其余厂商“木桶”尚存短板其余厂商“木桶”尚存短板资料来源：问卷调查；灼识咨询 隐形正畸厂商的众多实力共同组成其壁垒，实力“短板”将显著影响其经营 隐形正畸厂商需要在各壁垒维度建立实力，为医生及患者提供价值，实现健康、可持续的经营发展 由于主要维度缺一不可，部分维度间存在相互影响，其壁垒类似“木桶效应”隐形正畸壁垒：缺一不可的“木桶效应”隐形正畸壁垒：缺一不可的“木桶效应”智能制造软件算法医学服务品牌建设产品研发“木桶效应”示意图“木桶效应”示意图隐形正畸行业壁垒隐形正畸行业壁垒从医生角度看，头部品牌与其他品牌使用体验存在明显差异从医生角度看，头部品牌与其他品牌使用体验存在明显差异隐形正畸品牌使用评价隐形正畸品牌使用评价1综合使用评分医学团队服务质量医学团队方案设计能力数字化正畸设计系统使用材料的牙齿移动效率材料舒适度头部品牌中尾部品牌 头部厂商已建立了较为完善的综合壁垒，其在多维度的评分表现均明显优于中尾部厂商市场趋势市场趋势成熟市场对标成熟市场对标2023中国隐形正畸市场中国隐形正畸市场行业格局溯源行业格局溯源专题：行业壁垒专题：行业壁垒主要使用体验维度销售网络 通常而言，隐形正畸厂商需要在众多维度（如左图所示）建立良好实力，以实现健康可持续的经营发展“木桶”中的“最低点”将限制厂商的长远发展，因此，厂商总是致力于不断完善其综合实力 目前，中国隐形正畸市场中，头部2家厂商已建立了较为完善的综合壁垒，其余厂商的“木桶”尚存短板注：1 统计自问卷题目：请填入数字“1-5”为品牌使用体验感打分。1 分为非常不满意，2 分为不满意，3 分为基本符合要求，4 分为较满意，5 分为非常满意N=14181成熟市场发展历程对标成熟市场发展历程对标美国隐形正畸市场：隐适美专利到期后，市场份额的一轮“开合”“重营销、轻医疗”模式厂商出清3中国隐形正畸市场未来发展趋势中国隐形正畸市场未来发展趋势隐形正畸相对托槽正畸的渗透率保持提升患者趋于谨慎，追求性价比；社交媒体渗透加深隐形正畸回归医疗本质，产品有效性、安全性、医疗服务能力是核心双寡头格局将在中长期持续4访谈摘录分享问卷样本结构512023中国隐形正畸市场：稳固“双寡头”中国隐形正畸市场：稳固“双寡头”格局下的韧性增长格局下的韧性增长中国隐形正畸市场保持增长市场格局现状：双寡头稳固、中尾部厂商经营承压中国隐形正畸行业格局溯源中国隐形正畸行业格局溯源患者：关注性价比，决策趋于审慎诊疗机构：品牌选择显著分化，头部品牌受青睐医生：维护口碑，矫治效果成焦点厂商：头部厂商稳健增长，医生合作意愿稳定腰部厂商快速增长，持续经营能力有待验证尾部厂商盈利困难，部分出现负面外溢2小专题：隐形正畸，门槛几何？小专题：隐形正畸，门槛几何？目目 录录19Copyright 2023 China Insights Consultancy.All rights reserved.隐适美主要专利到期后，美国小型隐形正畸品牌开始活跃；小型品牌市场份额一度达到隐适美主要专利到期后，美国小型隐形正畸品牌开始活跃；小型品牌市场份额一度达到40%，此后开始下滑，此后开始下滑，2023年预计下调至年预计下调至25%左右左右资料来源：公司官网；灼识咨询成熟市场对标成熟市场对标海外行业动态海外行业动态美国隐形正畸市场美国隐形正畸市场市场趋势市场趋势行业格局溯源行业格局溯源2023中国隐形正畸市场中国隐形正畸市场专题：行业壁垒专题：行业壁垒100%市场份额20152016201720182019202020212022 2023E隐适美SDC其他品牌2017年后，美国市场格局经历了一轮“开合”年后，美国市场格局经历了一轮“开合”按案例数，%，2015-2023E隐适美主要专利隐适美主要专利2017年过期后，美国小型隐形正畸品牌开始活跃年过期后，美国小型隐形正畸品牌开始活跃2016Smile direct club建厂，经营启动2017种植龙头士卓曼收购由得克萨斯州正畸医生创立的隐形正畸品牌ClearCorrectCandid成立2018齿科龙头登士柏发布自有隐形正畸品牌SureSmile2019托槽正畸龙头奥美科将其2017年开始的隐形正畸品牌Spark从澳大利亚引入美国2020齿科龙头登士柏收购线上正畸品牌Byte注：传统齿科耗材厂商自建传统齿科耗材厂商自建/收购收购 新建品牌新建品牌20Copyright 2023 China Insights Consultancy.All rights reserved.线上线上/线下渠道获客线下渠道获客主要客户来自非线上渠道，包括日常就诊转化、熟人/医生转推荐等部分患者来自线上渠道重营销、轻医学商业模式弊端已经逐步显现，医疗质量短板是该模式经营不善的根本性原因重营销、轻医学商业模式弊端已经逐步显现，医疗质量短板是该模式经营不善的根本性原因资料来源：公司官网；灼识咨询成熟市场对标成熟市场对标海外行业动态海外行业动态美国隐形正畸市场美国隐形正畸市场传统正畸厂商的治疗全流程为医生主导传统正畸厂商的治疗全流程为医生主导线上渠道获客线上渠道获客客户均来源于线上渠道转化患者就诊患者就诊患者在线下专业正畸或全科医生指导下进行口腔扫描及治疗方案设计自主提交口腔扫描结果自主提交口腔扫描结果可通过线下网点smileshop或邮寄方式在家中自主进行部分网点有业务人员辅助，但无专业医生指导线上渠道获客线上渠道获客客户均来源于线上渠道转化方案设计及生产方案设计及生产医生为主、厂商为辅，进行正畸方案的设计和调整方案设计及生产方案设计及生产由SDC进行正畸方案设计及生产交付、复诊与保持交付、复诊与保持后续患者在医生指导下使用矫治器，并及时与医生和厂商沟通进行方案调整交付、复诊与保持交付、复诊与保持患者自主使用矫治器，通过线上上传数据的方式供SDC进行基本的疗效评估线下提交口腔扫描结果线下提交口腔扫描结果通过线下合作机构，由技师完成口腔扫描，品牌全科医生将对病例