银行业务部常态销售及大中小型会销流程模版.doc

银行业务部常态销售及大中小型会销工作流程
（试行版）

一、 常态销售：
系指通过银行理财经理在日常工作中对前来银行办理业务的客户展开销售的常见营销模式。常态销售成本低、效率高，符合银行自身业务特点，是所有代销金厂家开展实物金销售工作的常规模式。鉴于我们产品文化内涵深厚、多元化组成元素丰富，公司将常态营销定为日常营销工作的重点。
（一）、常态销售工作流程图

公司介绍

产品推介
支行分管行长

产品知识培训
获得支持

达成销售

营销思路培训
培训
公司销售人员
支行理财经理

宣传推广

宣传物料
支行大堂经理

（二）、常态销售工作流程
1、销售人员日常客户关系维护过程中，对银行客户理财经理们进行细致到位的培训；
强化他们对公司产品的了解，提高对我们产品的熟悉及喜爱度；
2、下市场后，迅速有序地做好宣传辅料的发放及陈列，利用样品及宣传品，营造出每个支行网点的我司产品的宣传氛围，宣传单页、手册、DM单、产品样品展示等要尽量占据有利位置，扩大营销机会；
3、银行内部现场宣传一定要到位，灵活多样地利用银行电子设备如电子屏、电视、电脑、ipad、手机等现代移动通讯工具，进行有效宣传，全方位展示实物金产品卖点及价值；
4、重点客户要及时通知、重点维护，力争产品找对目标消费群体，把合适的产品介绍给合适的客户。并鼓励理财经理在我们的微信云平台上建立VIP客户子群，实行产品资讯的无缝式对接；
5、争取多组织培训，使理财经理对我们的产品知识及销售策略有较为全面的了解，并掌握基本的销售技能技巧，提高销售业绩；
6、对客情关系进行有效维护，多拜访，多沟通，建立友谊，调动理财经理的积极性。
每个网点都需要维护关系，每个理财经理都是我们的一线销售人员，理财经理维系的每一个进入银行的客户，争取都是我们产品的销售对象；
7、积攒目标客户，为专场主题活动做准备。
（三）、常态销售培训方法
1）、产品知识培训：包括但不限于题材、权威性、文化内涵、典藏价值、规格、价格等；
2）、销售技巧培训：培训理财经理如何销售我司的产品，我们产品的卖点与目标消费者；
（四）、常态销售重要环节
1）、增加办理业务客户的推荐销售；
2）、VIP客户的邀约产品推荐（挑选出一款产品，单独邀约VIP客户，满足其虚荣心）；
3）、探寻客户的需求点，来帮助挑选适合客户的产品；
4）、拉近客户与自己的关系；
5）、增加客户重复消费的次数；
6）、知彼知己（日常搜集竞争对手销售产品种类、数量、题材）。

二、中小型会销
系指建立在日常销售服务体系基础上，根据每个支行的销售情况与客户消费质量，统筹安排中、小型会议，进行实物贵金属销售的活动，亦是大型活动前期铺垫与后续增量销售必不可缺少的活动方式。
中小型会销不同地区、不同级别网点、不同节日等，会采取多种形式。主要模式包括：
支行网点巡展活动；
银行客户答谢会；
茶话会等；

（一）、中小型会销工作流程图
选择支行确定活动

时间与执行细节

人员准备
会场布置
物料准备
产品报备
活动方案
客户通知

备货

签到区签到
活动中

产品展示区
会中控制

产品讲座
活动实施

收款取货
活动后期

会后总结档案
地区活动档案
会后回访
结算

柜台、poss机

（二）、中小型会销工作流程：
1、根据各支行贵金属销售业绩及合作态度，挑选可以组织中小型活动的支行网点；
2、提前与理财经理沟通确定营销会议的时间及会议执行细节；
3、确定会议时间后理财经理通过手机短信或其他银行有效途径来邀约目标客户；
4、会销产品的准备，明确主推产品、规格、数量以及所需的赠品；
5、销售人员配备，确保活动效果；
6、物料的准备，包括但不限于宣传DM单、手册、视频宣传资料、X展架等宣传资料与会场所需要的签到台、水果、茶水、点心等；
7、当天支付方式的确定，落实后柜台、POSS机、单据等；
8、会场布置，展品陈列，现场产品宣讲；
9、预售客户现场取货，营造热销气氛；
10、参观产品、帮助顾客填单、带领到收款区、付款提货；
12、会后协助理财经理回访发出邀请未到的顾客；
13、建立活动会员档案，本次活动总结，改进不足，总结经验。
（三)、中小型会销目的
1、通过活动加快产品流转，减少各个区域的积压库存，尽量减少区域内的资金占压；
2、提升黄金产品销量，完成并超额完成黄金销量任务；销售团队自我完善，多赚钱。
3、与银行合作达到三方盈利，公司、客户、银行，提高中间业务收入；
4、提升银行的贵金属销售团队，开拓银行客户资源，并满足维护银行客户需求；；
5、提升公司知名度，提升产品竞争力和品牌关注度。
6、进一步普及贵金属收藏投资保值的基本知识，教导培养客户

三、 大型会销：
系指借助大型主题事件或名人效应，银行及厂家联合组织的大型会员现场签售活动。
备货
银行
邀约客户
收货区取货
收款区结算
填单区填写所需产品
销售区选购产品
签到区签到
活动实施
会中控制
活动中期
会场布置
人员准备
物料准备
制定活动程序
选择确定场地
媒体宣传
活动前期
确定活动
（一）、大型会销工作流程图

活动后期

结算
会后回访
地区活动档案
会后总结档案

（二）、大型会销策划工作流程
1、活动时间
需提前2-4周和建行系统对接单位沟通，确定相关领导、名人、嘉宾等要员的可配合时间，以保证活动质量与宣传效果；
2、活动地点
场地要求：
1）、会场必须交通便利；
2）、场地大小一定要合适；
3）、现场一定要有备用座位；
4）、现场音响要保证效果，舞台要有主题背景，有投影幕可播放视频（展览公司也可进行灯光及AV布置）；
5）、通风要好，有卫生间，设施完善；
6）、最好有单独的VIP房间，作为嘉宾休息或者存放产品。
3、活动主题
主标题：“王刚荐宝”等直接鲜明有感召力的口号
副标题：中国建设银行“XX文化金”签售会
4、活动组织单位：（视活动组织与配合单位，确定主办及协办）
主办单位：中钞长城贵金属有限公司
协办单位：中国建设银行“XX省分行”
5、与会嘉宾、参会人员及规模：
中国建设银行分行**领导
演讲嘉宾：XX
建行VIP客户（ 人到场 ）
电视、报纸、网络媒体记者
建行及长城工作人员
共计约 人（暂定）
6、前期宣传（举例）
1）、媒体计划：
A、针对活动受众及潜在消费人群，订立一系列切实可行、有效的宣传措施，其中交通
台广播必不可少，且效果最好；
B、提前一周为最佳宣传时机，应大密度投放广告，为活动做最后的造势。
报纸通栏： xx月 xx 日起，在 重点都市类平面媒体（媒体推荐：a、北京晚报；b、法制晚报；c、环球时报。可单选一家媒体也可用组合使用），重点版面高密度投放通栏广告。广告内容如：xx月xx日，王刚老师将亲临北京饭店参加建设银行“XX文化金”贵金属的签售活动，现场奖品丰厚，惊喜连连。（长城提供设计稿）？
C、广播：交通台播出活动信息，时间15秒，每天不低于 次滚动播出，时段：7点——21点
D、手机：通过短信或微信微博平台向客户发送邀请。
E、银行各网点LED屏：于活动前一周打出广告，为活动预热造势。
F、各网点电子切换广告屏
2）、邀请客户方式：
A、邀请函发出xx份
B、电话邀约xx客户
C、短信邀约xx客户
7、现场优惠活动：
1）、凡展会前预定黄金达产品到 万的前 名客户，赠送——xxxxxx。
2）、凡订购 产品的客户，均可获得现场抽奖券一张。
奖品：一等奖 1名：价值xx元；二等奖 3名：价值xx元；三等奖 5名：价值xx元
3）、现场签售

（三）、大型会销活动当天现场工作流程
1、活动场所规划
说明：请根据不同的功能应用，对活动场所进行分区规划，并摆放相应的指示牌；
分区：签到区→展示区→填单区（订购区）→收银区→取货区→赠品区
1)、签到区（工行负责，我公司一人协助）
1.1)、场所：会场入口；
1.2)、操作办法：来宾凭邀请函、短信等邀约凭证领取资料袋，签到入场；
1.3）、人员分工：礼仪小姐 2 名，负责签到；另配4名礼仪，负责引导顾客入座；工作人员 2-4 名（负责发放资料袋，资料袋内附简易流程单、产品宣传折页等）；
1.4）、物料准备：长签到台1个、桌布1个、桌花1个、签到薄5个、名片盘1个、签到笔10支。
2）、主会场（建行负责）
2.1）、场所：出席领导及客户坐席；
2.2）、操作办法：舞台设置大型主题背景墙，四周摆放产品介绍、现场优惠活动、王刚介绍X展架，现场暖场音乐播放及LED（音乐以舒心的为主，LED播放产品视频或者产品PPT）；
2.3）、人员分工： 2-4 名工作人员，负责维护会场秩序； 4 名保安人员，负责现场人员监控及会场秩序（请银行提供人员）；
2.4）、物料准备：会场大型背景板1个、产品X展架6个、现场优惠活动X展架3个、嘉宾介绍X展架2个、产品宣讲PPT1个、现场音乐（产品展示：古典；嘉宾上场音乐：隆重；现场背景音乐：舒心；抽奖音乐：隆重。音乐需要公司和建行听过后方可确定；
3）、商品展售区（贵金属公司负责）
3.1)、场所：（见平面图）
3.2)、操作办法：由贵金属公司提供玻璃柜台4个，摆放产品，接受现场人员咨询、开展预定业务；
3.3）、人员分工： 6-8 名工作人员进行商品介绍，接受无库存商品预定；2名保安人员负责商品安全。
3.4）、物料准备：条形展柜数个、折页、价格单、宣传资料等
4）、商品展示区（贵金属公司负责）
4.1）、场所：（见平面图）
4.2）、操作办法：玻璃展柜
4.3）、人员分工： 6-8 名工作人员进行商品介绍，2名保安人员负责商品安全；
4.4）、物料准备：立式玻璃展柜4个
5、）订购区（填单区）（工行负责）
5.1）、场所：（见平面图）
5.2）、操作办法：有意向购买商品客户在该区填写销售水单等凭据；
5.3）、人员分工：由工行安排 4 名工作人员进行订购登记并加盖专用印鉴；
5.4）、物料准备：长条桌（具体看场地定）、桌布、单据及相关印鉴等。
6）、、付款区（建行负责）
6.1）、场所：（见平面图）
6.2）、操作办法：在活动现场设立现金区、刷卡区，分别办理现金缴纳和刷卡交易；
6.3）、人员配置： 6名负责POS机工作人员，2名机动人员，共8名工作人员；
6.4）、物料准备：长条桌（具体看场地定）、桌布、POS机、点钞机、单据及相关印鉴、一米线若干等。
7）、取货区（贵金属公司负责）
7.1）、场所：选择合适场所，最好在会场内配置单独的小房间；若无房间，请准备屏风，并以条形桌围成方形；
7.2）、操作办法：客户凭已缴费凭证领取购买的商品；
7.3）、人员配置： 2 名保安负责安全（在条行桌外），并将发货人员分成若干组，每组分为受理凭证人员和验货、发货人员；
7.4）、物料准备：长条桌（具体看场地定）、桌布、单据及相关印鉴等。
8、赠品区（贵金属公司负责）
8.1）、场所：（见平面图）
8.2）、操作办法：客户凭已缴费凭证领取赠品、奖品、抽奖券；
8.3）、人员分工： 2 名工作人员负责受理凭证， 2 名工作人员进行发放；
8.4）、物料准备：长条桌（具体看场地定）、桌布、抽奖券、赠品或奖品、登记表。
9）、休息区
9.1）、场所：（见平面图）
9.2）、操作办法：安静区域，专供贵宾休息，陪同人员不宜多，离舞台区近，方便催场；
9.3）、人员配置：2 名保安负责安全（若与发货区近，可通用保安）；
9.4）、物料准备：席卡、鲜花、烟灰缸、绿茶、签名黑色油性马克笔（粗细两头）。
10）、舞台区
10.1）、场所：（见平面图）（用于展示、讲座、签售）
10.2）、操作办法：设主题背景墙、话筒、讲台、投影设备、嘉宾坐席。如签售，客户持已购买商品《收藏证书》或嘉宾相关书籍排队参与签名；
10.3）、人员配置：2 名保安人员，负责保护嘉宾安全及维持秩序；5名模特展示产品； 2 名工作人员负责查看凭证梳理排队签售；
10.4）、物料准备：讲台桌1个、讲台花1个、签售桌1个、座位1个、桌布、黑色油性马克笔5支（粗细两头）、绿茶一杯、湿毛巾2条；
10.5)、签售流程：商品订购→付款（刷卡）→领取购买商品，同时获得王刚自传一本及抽奖券一张（凭购物凭证到赠品区领）→排队签售。
（四）、大型会销活动日程安排（标准模式）：以具体活动为例
时 间
事 项
内 容
备 注
9:00之前
完成准备工作
各单位按分工进行现场布置，相关工作人员进入岗位；
10点—11点彩排
12:00
午宴
购买量大的客户可参加银行安排的午宴与王刚老师共进午餐；
午宴门槛由银行拟定，人数控制在20-30人左右
13：00-13:45
接待、欢迎
邀请嘉宾客户进场，提醒王刚做好准备工作；
各单位应做好邀请、陪同工作
14:00-14:05
仪式开始
主持人致欢迎词；
展会前一周落实主持人人选（需要提前沟通一次，拿到串场词）
14:05-14:10
领导致辞
办公室准备发言稿；
分行领导
14:10-14:20
活动开幕仪式
工行领导、贵金属厂家领导、王刚老师共同进行开幕仪式；
1、工行领导、厂家领导、王刚先生（广告公司准备气氛礼花）
2、主持人介绍王刚先生
14:20-15:00
收藏讲座
王刚先生讲座；
礼仪小姐引导
15:00-15:05
产品展示
礼仪小姐手捧介绍的产品进行巡回展示，主持人在台上介绍；
主持人讲解产品创意
15:05-15:20
三等奖抽奖（王刚先生休息15分钟）
1、抽取三等奖5名（10分钟）；
2、主持人介绍签售流程及现场优惠（5分钟）；
1、厂家领导，礼仪小姐引导
2、已完成销售的客户可以开始排队等待签名
15:20-15:50
签售
签售活动正式开始，各功能区域全面启动，期间启动二等奖抽奖；
安保人员准备/模特备场
15:50-15:55
一等奖抽奖
王刚抽取一等奖并颁奖；
摄影师留影
15:55-16:00
特等奖抽奖
王刚抽取特等奖并颁墨宝一份；
摄影师留影
16:00-16:20
活动结束
主持人发表结束语、嘉宾秩序退场；
礼仪送别
（五）、大型会销工作要求
1、服装要求统一：礼仪小姐：红色旗袍；工作人员：银行工服；保安人员：保安工服；
2、人员统一配备工作证：新闻媒体凭记者证入场；摄影摄像人员发放摄影证；一般工作人员发放工作证；
3、各级银行行长、领导、理财经理必须参加本次活动，并在当日　 时 　前到达会场，市分行将进行现场营销活动组织安排；
4、希望各营业网点负责人、理财经理高度重视，全力做好客户邀约和现场营销工作，争取利用现场气氛推动产品销售；
5、为保证签售活动有序进行，银行员工不允许代客户插队优先签售，如发生员工插队现象，请分行严肃处理。

银行业务部具体工作以常态销售及大中小型会销为主，本工作流程作为实操指南，将有效指导销售工作规范、有序开展，以此提高团队效率及业绩回报。本工作流程自下发之日起执行，试行期三个月，解释权归由银行业务部。

北京xx文化发展有限公司
银行业务部
xx年7月12日