医药代表的专业推广手册模板.doc

医院专业推广手册一、市场调研为了做好医院推广工作，作为医药代表，首先必需对市场进行全方面市场调研。只有对市场情况心中有数，才能做到有放矢。所以市场调研是医药代表工作第一步，也是极为关键一步。（一）企业情况首先必需对自己企业情况有一个全方面掌握。对企业历史，现实状况，企业在本行业中位置、实力，销售情况和未来发展趋势全部应该有一个较全方面了解。因为在推销产品同时，实际上是在向用户展示自己企业，所以对用户描述企业是医药代表必需一项任务。尤其是应该向用户说明企业特色，说明我们和她人不一样地方，这其实也就是我们实力，我们专长。企业形象对你未来推销工作会有一个很好促进。向用户出示一份设计精美企业介绍是医药代表成功第一步。（二）产品情况医药代表第二项准备工作是具体了解要推广产品。相关产品介绍小册子，临床应用相关文件，中国外临床进展等各项由企业市场部准备资料均是医药代表了解产品路径。另外，企业组织医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了解产品绝好机会。在产品了解过程中，对自己产品特点，本类产品共性，本类产品和其它类产品比较（劣势和优势）是医药代表必需掌握。下面是医药代表必需熟记于心部分知识。1、本产品有别于同类竞争产品特点2、本类产品有别于其它类竞争产品特点3、本类产品发展趋势（三）产品市场情况这部分情况市场调研比较复杂，调研内容也比较多。关键内容包含：1、这类产品研制历史和临床应用现实状况。2、现在医院应用这类产品情况及未来趋势。3、本类产品全部竞争品种及其生产厂家。4、本类产品在世界范围内应用情况及其发展趋势。对于医药代表来说，以上资料能够从企业市场部和医学部取得。（四）医院情况医院是我们销售产品最终目标地，也是医药代表第一线。所以，了解医院情况对医药代表至关关键。下面各项内容是医药代表必需明了在心：1、所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级医院各有多少？2、每家医院每十二个月床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料。3、每家医院关键科室和关键医生名单，有没有全国或地方著名教授，现在该科室使用同类产品情况，医生对使用本类产品态度。4、每个科室每十二个月或每个月使用各个同类品种数量，关键处方医生和她们对我产品要求。（五）竞争产品情况了解竞争产品对我们在临床推广有着关键关系。尤其对医院正在使用和立即上市各个竞争品种必需调查清楚。在调查过程中，所调查内容包含价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场拥有率，企业实力等。（六）医院内部情况调查1、 医院概况医院概况关键是调查该医院规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、统计本、摄影机等。工作程序是：（1）调查员先用摄影机把医院全景拍照下来，具体统计坐落位置，能够图形式画下来。（2）熟悉医院环境，并把医院门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。（3）前往门诊大楼大厅，仔细观看医院介绍、科室介绍、医院科室分布图，并将医院关键科室教授应诊霎时间、姓名及对应科室抄录下来，了解医院病床数，病人日流量，统计或描绘门诊药房、住院部药房、药库具体位置。（4）至于医院性质，业务专长可问询医院里几位医生，了解清楚并统计下来。2、 进药渠道 （1）医院决议者医院决议者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决议者通常不参与具体进药工作，部分进药制度化医院，医院决议者更是极少问津和参与进药工作；中型医院决议者对进药有一定影响力，但对于部分小品种影响不是很大；小型医院决议者是院长或副院长，有进药权力。不过大、中、小型医院决议者和进药责任人全部有一定亲密关系，所以可经过面对面交谈，了处理策者姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，和医院经済效益和各方面近期动态。必需尤其注意是，决定进药决议者可能是其它人，所以应先探询到进药真正决议者。还有种情况比较普遍：决议者通常不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传人物，所以我们必需调查清楚，再进行迂回公关。 （2）药剂科药剂科是负责进药和药品调剂直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大权力，处理好药剂科关系尤为关键，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任通常分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品中西药属性不一样，可分别进行关键公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再经过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。经过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，和她们姓名。然后，找到药房采购，了解她个人情况。最终，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，探询她们个人爱好，上下班时间，顺便从她们口中探询药房主任、采购员部分个人资料，再把全部相关资料统计整理出来。（3）外界医药部门(总代理)外界医药部门是指和本医院有业务往来关系部分国营性质医药企业。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药企业名称、地点、电话、责任人，及该医药企业哪一位员工和本医院发生业务关系，并统计下来，便于下一步利用医药企业帮助进药。（4） 竞争对手调查竞争对手是指同类产品厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处探询同类产品厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每个月销量、让利幅度，甚至也能够探询该药品药品推荐费是多少。 （5）门诊、住院部药房组长药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，她们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上含有相当权力。药房全部有小金库，资金起源关键是为企业统计处方量而收佣金。为了开展业务工作，处理好和药房组长关系亦相当关键。3、 促销渠道 （1）门诊、住院部药房因为药房发药员(尤其是门诊药房)直接和患者打交道，可推荐产品给患者，所以必需了解清楚发药员和统计处方员、药房组长姓名及相关情况。（2）对应临床科室对应临床科室包含门诊部及住院部相关科室，立即产品适用科室。 （3） 门诊、住院部医生、护士药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做统计。药品能否作为医生处方药品销售人员最为关心事，而对应临床科室全部医务人员全部对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好和她们关系将直接影响产品在医院药房出药量。所以调查务必认真、具体、清楚、真实。最终，业务人员可把医院内部环境调查内容以表格形式加以总结。对目标市场做全方面调查后，再选择一部分轻易突破医院逐一突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做部分铺垫性工作(包含推广准备，走访工作等)。二、制订计划及关键步骤通常来讲，医药代表进行上述调研大约需要34周时间。一个有经验医药代表可能更短部分。这个调研过程必不可少，它是作好推广工作前提条件。在完成调研后才能够制订推广计划。计划分为区域发展计划和医院开发计划。（一）区域发展计划关键指所辖区域十二个月或一个阶段医院开发和维护计划。安排计划时，要注意人力、物力和财力合理分配和集中使用等问题。要利用“二八理论”来制订计划。“二八理论”即20%用户会带来80%收益，故应集中80%力量去开发和维护这20%用户。在选择医院时，要将所辖区域医院进行分类，根据轻易开发程度，对医院熟悉程度和可能销量对医院分门别类，抽出其中20%医院进行首期开发，争取在第一阶段有一个很好开端。在制订计划时要注意以下多个问题：1、将计划分成多个阶段，每一阶段全部有一个具体医院和具体目标销量。2、每个阶段以三个月为期。因为通常医院药事会每三个月召开一次。3、要注意选择在当地有领导地位医院，立即形成突破点，这么能够在下一阶段轻易形成以点带面局面。4、区域计划要具体，具体说明具体时间，具体医院相关预算和可能结果及销量。（二）医院开发计划在完成区域计划并得到同意后，应该制订更具体每家医院具体开发计划。这份计划应该很具体，具体到每一步骤，每个责任人，每个时间段和每项费用。这么，首先上级能够依据此计划进行监督和检验，其次自己也能够做到心中有数，同时在制订计划时能够发觉自己在哪个地方准备工作不太完善。当然，这个计划在实施过程中会依据实际情况有所调整。（三）产品进入医院药品作为一个特殊商品，不一样于通常消费品，尤其是处方药品，它含有在医生指导下完成消费过程特点，其销量产生，受着医院医生直接影响。在整个药品消费中，70%以上销量产生在医院。医院成为众医药企业必争之地，由此而引发猛烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大难度。做药品最难是进医院，最关键是临床促销，最怕是销售后收款。产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业医药销售人员对医院进药形式，进药程序，和自己应该采取方法有明确了解。1、产品进入医院形式 （1）产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品代理，而使产品打入相对应意愿。其中又可分为全方面代理形式和半代理形式。全方面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院进入、促销和收款全部过程。这种方法往往是生产企业将适宜底价开给代理单位并签好协议，以足够利润空间刺激其经销主动性。半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院进入和收款工作，产品在医院促销工作由企业人员完成。这种方法，有利于企业直接掌握产品在医院销售动态，把握多种市场信息，对销量全方面提升有较大帮助，但和全方面代理相比工作量要大些。（2）产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款全过程。其依据不一样情况又可分成两种方法：企业注册有销售企业并以销售企业名义将产品直接送进医院而进行临床使用。经过医药经销单位以过票形式进入医院，即企业完成医院开发全过程，包含产品进入、促销、收款，但给医院票据是相关经销单位，企业须为经销单位留一定利润。这么做有多个原因，一是企业未注册自己销售企业，必需经过对应有医药经销单位过票，以使产品进入医院正当化(因为医药法规要求不许可生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己销售企业，但因为医院所在地方当局行政干预，保护地方医药经销单位利益，所以必需经过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册销售企业，但因为要开发目标医院有长久业务往来固定供货单位，所以不愿更换或接触更多业务单位，这么企业亦必需经过其固定业务单位办理过票手续。注：后,伴随各地卫生系统改革，产品要想进入医院销售，还要经过卫生局招标，只有进入卫生局招标目录产品，才能进入医院销售。现在,正处于一个过渡期，相当一部分地方实施了药品招标采购。参与招标能够由厂家直接参与，也能够委托医药企业投标，通常来讲，委托医药企业投标费用相对比较低部分。2、 产品进入医院临床使用通常程序 （1） 医院临床科室提出用药申请并写申购单； （2） 医院药剂科对临床科室用药申请进行复核同意； （3） 主管进藥医院(通常是副院长)对申请进行审核； （4） 医院药事委员会对欲购药品进行讨论经过； （5） 企业产品进入医院药库； （6） 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； （7） 医院临床科室开始临床用药。3、 企业产品进入医院方法 （1） 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域全部医院和针企对具体某一医院推广会。针对整个区域内全部医院推广会组织，通常由企业先派药品销售人员到所要开发市场区域对当地药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽可能请到这些社团、机关相关领导，以这些部门名义举行“新产品临床交流会”形式举行推广会。能够给这些单位对应会务费，方便能够顺利谈妥。邀请当地比较有名教授教授、对应临床科室主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室主任、副主任和相关教授请到，进行产品交流，以达成产品进入医院目标。针对某家俱体医院产品推广会，关键是企业经过对医院相关人员公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会组员介绍产品，使她们认识产品，从而使产品顺利进入医院。 （2） 企业经过参与对应学术会议推介产品。通常每个地方药学会、医学会、卫生局等部门，每十二个月均要组织数次学术会议、培训之类活动，企业可经过这些机关部门事先了解到组织对应活动时间、地点、内容，主动去联络，出一定赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位教授教授对产品进行介绍推广，方便进入部分医院。（3） 经过医院代理单位帮助使产品进入医院。生产企业和医院关系，往往没有对应医药代理单位和医院关系好。她们因为是一些医院长久供货单位，业务多，人员熟，经过她们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。 （4） 由医院药事委员会或相关组员推荐。医院药事委员会是医院为完善进药制度而成立专门班子，通常由主任和多名组员组成。新产品进入医院必需经药事委员会同意方可。所以应先调查清楚药事委员会组员情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会名义邀请她们参与企业组织座谈会。会前应多和各组员联络，尤其是部分比较权威教授教授、主任等，会后再进行对应公关，方便促进她们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。（5）医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各步骤比较困难，可先找到临床科室主任，经过公关联络，由她主动向其它部门推荐企业产品。通常情况下，临床科室主任点名要用药，药剂科及其它部门是会同意。另外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由她们提写申购单后，才能去做其它部门工作。 （6）由医院内著名教授、教授推荐。在做医院工作过程中，若各步骤工作不知怎样开展，可先沟通很好接触教授、教授，让她们接收产品，接收销售人员，接收企业，进而向其它部门推荐。（7）地方医学会、药学会推荐或对应组员推荐。每个地方医学会、药学会均和当地医院有着广泛联络，能够对这些社团进行公关或对其内部一些组员进行公关，然后由她们将企业产品推荐给医院。（8）经过间接人际关系使产品进入医院。对医院各个步骤作了具体调查后，若感觉工作较难开展，能够从侧面对各步骤关键人员家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员具体个人资料，和和她最亲密人(好友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，经过她们间接地将产品打入医院。（9）以广告强迫形式使产品进入。广告强迫是指先用多种广告轰炸，使医院里来看病病人指名要产品，医生要产品，从而达成进入目标。（10）经过行政手段使产品进入。能够到医院上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使她们出面使产品打进医院。（11）试销进入。先将产品放到医院下属药店或教授专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。 （12）其它方法。总而言之产品进入医院，成为临床用药，需要一定程序和方法，需要销售人员充足利用天时、地利、人和多种优势。4、 影响医院进药不利原因影响医院进药原因通常有医院内部行政干预和其它人为原因；当地卫生局不接收产品；同类产品经销单位阻止等等。针对医院内部原因，可摸清进药所需各个步骤，对各步骤责任人进行沟通公关，从而达成进药目标。针对卫生局原因，就需对卫生局进行直接或间接公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位原因，可先查出对方手段同，然后以比对方愈加优厚条件去说服医院。（四）怎样进行产品在医院临床促销活动医院促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍企业、产品为辅。如包含对应科室较多，要依据自己人力、物力、财力，抓关键科室，抓关键医生。 1、对医、护人员当产品进入医院药房后，必需主动开展医生、护士、教授、教授临床促销工作。和医生交流、沟通感情是首要，宣传产品可放在第二位。因为对方通常接收人在前，接收产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您好友对产品销量会产生直接影响。 （1）一对一促销这种方法是由医药销售人员和某个科室主任、医生、护士长、教授、教授面对面私下交流来实现。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床汇报、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这么进行交流时才会更方便。 （2）一对多促销关键是指药品销售人员和在同一个办公室里三、五个医生或护士交谈形式。在此场所下必需做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生讨教身份出现。（3）人员对科室促销这种形式特点是临床促销速度快，和医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法关键是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，能够给一定组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。一样地和护士长（对应科室）联络，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好企业证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床汇报书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水和水果、瓜籽等然后，企业派34名药品销售人员参与座谈会，职员应提前半个小时抵达，清扫并部署会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简明说明，如：“期望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓气氛。座谈会内容可分为企业介绍（关键介绍企业发展前景）、产品知识、临床汇报（侧重于谈产品作用机理、使用方法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互交流。（4）企业对医院促销药品进入医院药房后，应将全部对应科室（门诊、住院部）医生（主任、教授、教授、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高一个方法。这种方法能够在短时间内打通医院上下步骤，形成一个良好促销网络，并快速在该院树立企业、产品形象，让医院领导及医务人员直接接收该企业和产品。 （5）企业对医疗系统促销这是规模最大、辐射面最广、费用相当高一个方法，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货情况下举行。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院相关科室主任、医生（教授、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职员医院，教授专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方法能够完善医生促销步骤，建立医生网络，便于产品销量增加。2、对药房工作人员 （1） 一对一促销这种座谈会方法关键针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房组长，由医药销售人员面对面交流。也可经过熟人介绍或赠予小礼品进行交流，建立良好业务合作关系。（2） 企业对药房促销这种方法关键由药剂科主任组织门诊、住院部全体药房人员参与，使药房和企业建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提升企业和产品形象。会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举行。需要给组织者一定组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“企业对科室”座谈会形式进行，统计全部参会人员名单、住址、电话，便于会后联络。座谈会结束后，由药品销售人员私下和药房人员交流，促进感情，促进产品销量。3、对病人 （1） 对门诊病人促销由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。 （2） 对住院病人促销药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲小说和医学知识，然后再发放宣传资料，这么做病人更易于接收。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房和病人交流，重视以情感人，同时可发放部分小礼品。（五） 怎样完成收款工作1、 直接收款这种方法是指医院有要求必需根据协议要求回款日期付款，通常医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。2、 间接收款这种是指有有意拖欠药款现象时，可经过医院领导或药剂科主任关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或药品销售人员和关系人一起到财务部收款。3、 公关收款这种方法是指医院财务部（经理或科长）有意扣留货款时，药品销售人员主动采取公关手段去沟通相关人员。可采取礼品或现金方法达成收款目标。（六） 药品销售人员工作技巧1、 设定走访目标药品销售人员应制订每个月、每七天访问计划，然后再依据计划内容制作每日造访用户计划表。访问用户计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划习惯。走访用户应考虑造访目标、理由、内容、时间、地点、面谈对象及造访方法。2、 准备推销工具（1）皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册搜集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。 （2）和用户洽谈时必备推销工具：名片、用户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证实书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。（3）促进销售工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。3、 巧用样品样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必需。（1）发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到很好宣传效果。（2）饰演“礼品”角色，促进友谊。把样品当礼品，要考虑场所、地点和人物，假如错用则得不偿失。 （3）让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，假如边拿样品边介绍，让用户摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，她们感知过，接收就比较轻易。（4） 处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品全部有不足和特点，分清关键和次要、点和面关系，无须盲目“破费”。4、正确使用促销材料药品销售人员造访前应带好整套促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必需做到边叙述边使用。使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示关键部分给医生看，同时叙述。（2）把无关地方折起；（3）材料在给医生之前，把关键部分标出来。（4）药品销售人员和医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。5、 医院造访技巧 （1）造访前心理准备造访目标是让用户认可企业产品。医生们大多比较忙，所以在进入办公室前应有明确思绪以表示你愿望。可在办公室外停留10分钟整理思绪。 （2）造访第一印象满足医生需要是成功销售前提这意味着必需尽可能了解相关医生及其工作情况。和护士保持良好关系是十分必需，她能够为医代提供信息；医生桌上陈列、书籍、期刊也能够提供部分信息；医生行为、神态、谈话速度和内容均为提供医生个性线索。注意细节，发觉需求满足需求。药品销售人员着装要求时间、地点、场所，是着装三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立和对方良好关系。不了解销售特点人总是把“雪白衬衣，笔挺裤子、西装、领带”作为销售人员基础着装，其实，业务人员依据产品和用户不一样随时更换适宜着装，更能唤起对方好感和共鸣，这么才能表现出恰如其分礼貌。服装花哨，给人轻浮、不可信感觉，请努力争取整齐、大方。对男性而言，白色是一个基调，整套服装搭配，最好是两三种，努力争取太多反而难以达成协调统一效果；对女性而言，则应讲究花色对比和款式新奇，如能佩带和年纪相当饰品，效果或许会愈加好部分。销售人员和人接触，应注意每个细节。比如手帕，在正规场所，白手帕最适宜。吸烟者，应常常刷牙，应洗掉手指上黄斑；喜爱留长发和胡须者，尤其应该整齐；女性口红、香水及衣服，穿戴不一样服装以取得良好第一印象。名片本身形象延伸每个人全部有自我延伸心理，怎样正确地利用医生这种心理，在销售活动中十分关键，对待名片方法，可能会造成交易极大差异。正确使用名片规则： A、 交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。B、 右手递出，双手接收。要自然地送到医生胸前，但在接收医生名片时，应十分恭敬地用双手接住。C、 先给名片。药品销售人员应先把自己名片给医生，以示尊重。 D、 边介绍边递出。“我是某某企业某某”。从今天起开始由我负责这一区域业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。E、 名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。 F、 接收名片不要立即收起，要仔细看过。（3） 怎样使医生产生爱好大多数医生天天看到大家（包含病人、家眷、同事、医药代表等），她们连续不停地被多种信息包围着。那么，怎样激发医生爱好呢？先让医生了解企业。医生对企业熟悉程度决定了对产品印象。 尽可能了解医生现实状况。了解医生坐诊时间、家庭组员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握。 让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也想了解你，她想知道你企业实力、信誉，产品价格等，全部是医生考虑原因。认识到这一点，你就会把握自己说话方法、访问态度。这里有两点需要注意，一是医药代表要搞清谁是关键决议人，医药代表在造访过程中，假如见不到能够拍板人，说得再多也无用。此时你应该清楚，到底谁是科室主任，是一个人还是多个人共同决定。二是发明再访机会。即使初访没有深谈，调查也不全方面，但如能也要发明一个再访借口，也是一大收获。三、医院造访（一）造访前准备1、造访计划造访前一定要有周密计划，医药代表应在每七天填写具体周工作计划表。假如只是漫无目标随便在医院转转，那其结果也只能是让你失望。因为连你全部没有目标，怎么可能指望有出人意料收获呢！既然销售任务是已知，你也一定会将之合理分配，那么每一家医院每一个科室应该每个月完成多少销量，你也应该了如指掌。在每走进一家医院之前，你心里一定要清楚：今天你要约见几名医生，目标是什么；我要给某位医生送什么资料，给某位医生解答什么问题；我要请某位医生做什么事情；总而言之,你是有备而来。只有有计划性，才能够使你工作更有效率。2、信息搜集所谓“知彼知己，百战不殆”，随时进行信息搜集是一项很关键工作。当然信息搜集是贯穿于整个销售工作一直，但访前信息搜集更能使你工作事半功倍。医院等级、日门诊量、床位数、特色专科、著名教授和教授；药事委员会组员名单；目标科室主任、关键人物、床位数；药房主任、库管、采购人员名单；竞争对手使用情况，和那些科室、医生关系亲密；竞争对手在医院内口碑怎样；是否进过我们产品；固定学习、会议和查房时间。总而言之，任何和我们销售产品相关信息全部是我们应该随时搜集。比如说在了解了呼吸科主任和XXX关系亲密后，你就能够回避她而找泌尿科主任为你填写进药申请了。3、资料/礼品准备造访之前要检验是否携带好资料、礼品和名片。将资料分类放好，使用时能够快速拿出，避免乱翻乱找；具体了解资料内容，能够回复医生相关资料内容寻问；礼品和资料分开摆放，避免拿资料时候，让礼品一览无余地展现在医生面前；将名片放在易于取放口袋。（二）造访技巧1、开场白一段好开场白是销售造访良好开端，它能够给用户留下很好印象，建立一定可信度，为以后取得用户承诺打下很好基础。通常开场白步骤以下：（1）寒暄：营造良好谈话气氛，使自己放松从中了解有用信息。（2）提出造访目标：让用户了解我们是有备而来，我们不会浪费她时间。（3）告之此次造访意义：让用户了解从造访中她能够得到什么，这也是一个利益销售法。（4）问询是否接收：让用户了解我们造访是以她为中心进行。开场白很关键，因为你永远没有机会去制造一个“良好第一印象”。而我们在做开场白时候又轻易碰到诸如：时间不足用户不愿意倾听、用户说话太多、用户有恶劣经历或负面态度、对销售造访目标错误了解等困难，所以我们在做一个联合好开场白时要注意遵照以下指导方针：建立一个友好气氛建立一个正面环境制造爱好/信任搞清楚用户时间安排立即进入专题解释全部见面目标2、探询探询就是用提问方法来搜集信息、发觉用户需求。它是专业推广技巧中最基础，也是最实用、最有效技巧。（1）探询目标比起用户实际心理，她只言片语只是冰山浮出水面一角而已。所以，我们必需经过探询完整、清楚地了解用户需求；掌握更多对销售有用信息；能够同用户愈加好交流。（2）探询方法开放式问题：期望用户畅所欲言，方便我们从中搜集更多信息，找出用户需求，多以“5W1H”开头。优点：足够资料 在用户不觉察情况下影响会谈 用户相信自己控制整个造访 气氛友好缺点：你需要更多时间 要求用户多说话 有可能会迷失关键造访目标关闭性问题：期望用户回复是或不是，或给出多个答案供其选择，多以“是不是，有没有，对不对，A或B”开头。优点：很快取得明确关键点 确定对方想法 “锁定”用户缺点：较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作用户探询方法相关探询方法有“漏斗理论”：探询方向就象一个漏斗，由大到小，开放式问题和关闭性问题交替使用。我们探询时可能用户首先表示是部分埋怨，我们要看这是不是机会，还能够了解这个机会有多大，然后能够用关闭性问题把这个机会确定为需求。应用“漏斗理论”探询，有以下程序：A用开放式问题促进用户回复问题；B用开放性、中立性问题得到无偏见资料；C用开放性、引导性问题发掘更深；D用关闭性问题达成精简明求目标；E用关闭性问题综适用户要求，务求达成用户接纳。探询策略当我们进行探询时候，能够从以下角度出发：从用户现在可能存在问题出发；从企业产品特点出发；从其它用户经验出发；从用户潜在需求出发。3、说服（1）说服时机 1）用户已经明确表示出这个需求 2）你已经清楚了解了这个需求 3）你产品和服务能够满足这个需求（2）说服步骤 1）赞同用户需求 2）用产品或服务相关利益来满足用户需求 3）问询是否接收（3）赞同用户需求目标 1）表明用户需求是很关键 2）拉近同用户关系（4）整体利益 医药代表专业水平 医生和代表关系 药厂赞助活动 药厂和药品声誉4、要求生意要求生意，取得医生处方我们产品承诺，或答应我们一些要求，这是我们业务造访最终目标。（1）要求生意时机：当用户发出购置信号时，比如： 不停点头 问询药房是否有药 了解其它医生用药经验 了解怎样处方（2）要求生意态度：业务造访应该是我们主动要求生意，所以，我们应以主动态度去争取，含有一定进攻性。（3）要求生意步骤： 1）总结医生已经接收是关键利益； 2）确定下一步合作计划，要求医生处方； 3）问询是否接收。（4）简单总结目标：帮助用户聆听，帮助她回想她已经接收产品利益，而这些利益是医生处方原因。能够从以下角度来总结：我们刚才谈到您也认为我们产品我刚才给您介绍了（5）怎样确定下一步合作计划从病人出发，强调适应症指出怎样处方，用量和使用方法提议使用病例数小批量试用或进药商议下一次造访时间（6）要求生意不成功时怎么办？你很有可能会碰壁，但我们工作还是要继续。你应该立即总结这次失败原因，具体搜集资料，设定下一次造访目标，并认真计划下一次造访，以争取取得用户同意。（三）造访后总结你需要在造访结束后，具体填写造访统计： 医生资料 资料使用情况 礼品使用情况 用户反对意见 用户需求 再次造访可能及注意事项四、学术推广方法学术推广会议是医药代表进行工作关键手段。这类会议种类很多，包含大型学术推广会（全国，大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和参与各级学术团体组织各类学术会议。下面具体说明多种会议操作程序：（一）大型学术推广会程序 1、通常这类会议由市场部或大区召开，须根据审批程序进行报批。 2、选定会议汇报人，通常为3-4人。须选择1-2位全国著名教授，1-2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部作产品介绍。 3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体责任人。明确每人分工和责任。通常有专员负责教授全程事务，专员负责资料分发和会议幻灯等用具，专员负责住宿交通接待等事务，专员负责会场部署产品宣传等。4、由所辖区域各级责任人安排邀请参会代表，必需有企业正式请柬。5、接待人员（企业全部参会人员）必需统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。6、会议发放物品包含：会议日程，产品资料（多个），会议汇报或论文集，礼品等。7、会场部署时须考虑企业形象。要安排会议名称条幅，口号，多种招贴画。要设有展台，企业展板，产品样品和其它产品资料。8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生联络。若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。（二）小型科室研讨会程序这类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作关键形式。在这类会议之前，医药代表必需将相关产品资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这么才能开好科室研讨会。此会主角是医药代表。组织这类会议目标是：具体介绍我们产品并逐步和处方医生建立良好个人关系。在组织此会时要注意以下几点：1、参会人员最好是本院12个科室关键医生。医药代表应在其中选定未来目标医生。2、会议主持人应是科室主任。会议应关键依靠该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织学术会议。3、会议时间最好是该科室业务学习时间。4、会议地点也应是本院或本科室会议室。5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，然后由主持教授展开讨论。假如时间许可，能够介绍一下企业情况。6、会议发放资料应是产品具体介绍，论文集和中国外临床进展等。应附有小礼品。（三）医院药事会产品汇报通常各医院在进药前会给厂家一次产品介绍机会。这么会议时间会很短，大约510分钟。参与人员通常为医院药事会组员。所以，医药代表要学会善于利用这个机会来展示企业形象。汇报关键内容应是我企业产品关键特点和和竞争品种不一样地方。若此医院不太了解我企业，则应花12分钟将企业关键特点介绍一下。参与这类会议必需仪态端庄，口齿清楚。（四）各类学术会议参与通常中国大型学术会议均由市场部或医学部组织参与。医药代表参与关键是各省会议或协同市场部参与全国大型学术会议。在参与这类会议时要注意以下事项：1、展台部署时必需有样品，产品介绍，企业介绍和论文集等。2、会议论文集上最好能有相关本企业产品论文。同时在论文集上做插页或封面封底广告。3、发送礼品时最好有部分附带活动，如有奖问答，小问卷，市场调研表等。4、参与会场部署时能够悬