保健品销售模式调查分析报告.doc

保健品销售模式调查汇报经过对保健品销售模式及发展历程调查，能够了解到保健品销售市场已经趋于成熟化，消费者消费观念越来越趋于理性化，基于此过去经过广告宣传方法已经不能取得更多用户信赖，所以各商家纷纷寻求新销售模式，以延长产品成长久，增强消费者信赖度。现在应用比较广泛终端消售模式关键有以下多个一、传统销售渠道传统销售渠道过程能够描述为：厂家代理(经销商)二级分销商零售终端。这种渠道模式曾经为大多数保健品厂家所采取，这种销售模式能够利用原有商业渠道，含有和消费者见面快，覆盖面广优点。不过传统销售渠道也存在问题，一是步骤多，二是渠道费用高，三是厂家实力和产品宣传推广方法决定和影响着和商家合作方法。此种销售模式需要处理问题是寻求现有商业渠道，并能达成合作意向。另外还需要一定广告宣传和品牌推广配合工作。二、自建销售渠道自建销售渠道是指厂家直接建立销售网络，创办自己销售终端，即产品专卖店。这种方法显而易见好处是步骤少，厂家对产品可控制能力强，但当产品市场覆盖和消费者认可程度不高时，运行起来速度会比较慢，需要一个逐步树立品牌，让消费者认可过程。这种销售方法需要处理关键是店址选择和装修和服务人员配置问题。三、网络和直销网络是多年出现一个渠道方法，厂家经过部分B to c购物平台或建立自己网站，在网络上展示自己产品，由消费者直接在网上选择采购，厂家负责经过人员或邮寄方法处理产品配送。网络方法成本低，覆盖面广。但受上网局限，真正流行起来还需时日，另外网络信用体系对网络渠道发展也有相当大制约。直销也叫无柜台销售，就是经过直销人员，直接将保健品销售给用户。直销优势是节省了流通费用，但产品品牌作用直接影响着直销产品销售额，另外怎样找到目标消费者也是直销方法需要处理关键问题。四、数据库营销这也是部分含有特定功效保健品厂家采取终端渠道方法。厂家经过搜集目标消费人群相关资料，经过筛选后针对相关人员进行直接产品宣传和销售。此销售方法需要处理关键问题是怎样寻求目标用户，另外此种销售方法在最初阶段会引发目标用户对品牌怀疑，不利于品牌形象树立。五、会议营销会议营销是这几年保健品厂家较多采取一个终端销售方法，所谓会议营销就是厂家将目标消费群体集中在一起，经过宣传讲解产品方法来达成销售目标。会议营销因为目标消费群明确，往往销售效果比较显著。不过对于大型会议活动需要取得地域政府部门同意和支持。此种销售方法需要处理教授人员聘用、目标用户召集和会议专题、内容策划等工作。以上多个模式全部各有其优缺点，不管采取哪种销售方法我们全部需要树立以下三个基础观念：1、建立以消费者利益为中心市场营销观念2、建立出售保健服务而不是为了出售具体产品观念3、建立以消费者满意为关键观念基于这几点，和经过以上多个销售方法分析。结合我们天道人和发展现实状况和西安市场情况，我们能够综合自建营销模式、网络营销、数据库营销和会议营销各自优点，来优势互补，进行部分尝试。比如：1、会议营销 我们是否能够走会议营销+数据库营销方法。 整体思绪：以会议（健康讲座）或以健康类文艺宣传圈定一部分用户，搜集用户信息，建立用户数据库，然后针对性提供健康服务和推荐产品。该模式优点：灵活度高，针对性强，覆盖面广，市场开启速度快，轻易出业绩。运行会议营销我们关键要做三方面工作：（1）寻求用户；（2）服务人员培训；（3）寻求讲课教授2、创办保健品专卖店整体思绪：专卖店+养生馆模式，专卖店不是单一卖产品，在专卖店里提供医疗器械，保健器械为消费者无偿使用，从而打造一个中老年人休闲、娱乐、养生保健，聚会场所。先建一个旗舰店，慢慢经营，不停完善服务和市场、文化、管理系统，做出影响力，然后再开第二家、第三家。经过三家店成功经营，总结出模式，举行招商会，利用连锁加盟形式面向社会推广（也可在我们企业现有市场上推广，复制统一模式专卖店）吸引用户方法：（1）用产品说话 定时举行部分产品说明会，让消费者分享专卖店里面产品使用心得（2）科普讲座每七天从周一到周六安排不一样专题健康讲座，形式以现场讲授或播放对应光盘（专题内容依据市场情况制订，列出课程表）若开专卖店我们关键要做工作：（1）店面选址（2）职员培训（销售、服务）（3）课程设置并寻求讲课人员3、借用传统销售渠道整体思绪：加盟现有成功销售渠道，利用其品牌和广告优势吸引用户，然后再借用用户数据库营销方法有针对性推广产品。因为（1）艾灸疗法是老祖宗留给我们瑰宝，其实就是一个很有效中医疗法，跟其它按摩保健相比较，艾灸疗法技术标准化、简约化，轻易操作，深受白领、老年人喜爱，轻易推广；（2）艾灸属于中草药养生，绿色安全，和我们产品文化理念一致，轻易结合，能够形成优势互补。（3）艾灸目前已形成一个产业，营销渠道比较成熟，能够节省我们重建渠道探索时间；当然我们能够考察其它传统渠道，关键是能够和我们产品、文化理念相结合，我们能够借力，能节省我们宣传推广费用利用该模式，我们要做关键工作：（1）考察学习（2）培养我们自己团体（3）开店进行实际操作其实不管是开专卖店还是借用传统销售渠道，刚开始我们全部没有足够品牌效应，在起步阶段做起来会比较慢，我们也能够考虑多个方法结合，比如我们能够在保健品专卖店或加盟艾灸养生馆基础上开展会议营销，因为我们有实体店做依据地，会增加品牌效应和用户信任度。而会议营销覆盖面广，能快速开启市场，这么能够避免会议营销不能形成阵地优势缺点，同时我们结合数据库营销优点，建立会员服务网或小区服务网，实施会员服务制或小区服务制，针对会员提供更全方面健康服务，这么能够最大程度发挥产品效应，也能够为企业搜集信息和用户资料，方便跟踪服务和长久消费。