销售工作的步骤与流程分析报告模板.doc

销售工作步骤和步骤 销售工作步骤 假如没有销售，商品将堆积在仓库里，进而造成大规模失业。可见，社会中根本问题不是实际产品生产，而是这些产品销售。有些销售工作包含图中全部步骤，有些则只包含其中多个步骤。 寻求潜在用户 很多情况下，销售人员必需能判别潜在用户，这些潜在用户必需含有两个基础条件：一是愿意购置；二是有支付能力。假如只有一个条件满足，就不是潜在用户。寻求潜在用户关键路径有：好友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力搜集尽可能多信息。 访前准备 通常来说，接触前准备是正式接触前全部活动，销售人员应对她们行业、企业产品或劳务、竞争对手和用户等全部很熟悉，尤其是潜在用户个人和商业信息活动。销售人员准备得越充足，成功可能性肯定就越大。 靠近并和用户建立良好关系 首次见面是销售人员和潜在用户首次真正接触，很多教授称它是销售过程中最关键秒。在首次见面中，销售人员必需和潜在用户建立良好关系，销售人员必需吸引用户注意力，不然销售人员以后行动可能会不起作用。 在这一阶段，销售人员要进行大量提问和倾听。提问有利于吸引用户注意力，销售人员聆听用户回复，能够在双方之间建立起一个相互信任关系；在倾听过程中，一旦发觉问题，销售人员就能够向潜在用户介绍处理问题方法。在介绍方法时，应富有发明性，并努力发明一个轻松愉快气氛。销售人员提出每一个问题，全部暗含着对潜在用户关心和爱好。销售人员越多地倾听潜在用户谈话，用户就会越喜爱并信任销售人员。由此，销售人员能够和潜在用户建立良好用户关系。 .了解用户需求 了解用户需求是市场销售第一块基石。对用户需求了解得越细致正确，销售结果就越能有效地满足用户需求。在这一阶段中，销售人员能从用户谈话中了解用户所面临问题及用户期望获取信息等，进而达成销售目标。 描述产品 在明确用户存在问题以后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品特征和优点。销售人员在描述产品过程中，比较困难一项任务是使用户正确地领会自己意图。信息传输和接收者之间交流沟通很轻易误入歧途，接收者不太可能像传输者所期望那样正确无误地了解信息，所以，在描述产品过程中，销售人员要和用户不停地交流，描述要针对用户需求，一定要让用户知道为何要听你讲、利益是什么和对她们有什么好处？ 异议处理 销售人员必需学会把异议视为销售过程中正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明用户对产品是感爱好。销售人员要处理相关用户购置一切问题。 成交 销售人员在用户满意情况下完成销售，此时应对用户合作表示感谢，谢意表示必需是真诚，应让用户感受到交易达成是值得庆贺，她们随时全部会受到认真热情接待。 回访 交易达成后继续和用户保持常常联络，对于反复销售和更大市场开拓含相关键意义。销售人员回访当然有其本身利益原因，但也会给用户带来帮助，所以销售人员回访极少会受到用户抵制，反而会给用户留下深刻好印象。在回访过程中，销售人员不仅要确定用户对产品是否满意，还要深入巩固和用户关系。抓住这两点对于发展以后业务是很关键。 新销售环境 销售环境、市场、用户全部在改变。这些改变关键表现在以下个方面： 用户选择机会越来越多 在日益竞争市场中，用户面临越来越多选择机会。以前销售人员在介绍产品时，总是站在自己角度去推销。而当用户选择越来越多时，用户就会站在自己角度选择供给商和产品，形成一个以用户为中心销售。所以销售人员在介绍产品时，也应该时刻注意以用户为中心，而不是以自我为中心。 用户总期望和供给商保持长久稳定亲密合作关系 依据营销理念，销售人员推销目标已经改变。因为用户购置数量在逐步增加，她们总期望和供给商保持长久稳定亲密合作关系。用户购置这些产品花费逐步增加，就像我们面对大用户进行销售。 购置人日益专业化 用户日益专业化：有专门采购部门、采购专员、采购经理。这是对销售员很严峻挑战。以前，很多销售人员全部和低工资购置人群发展亲密私人关系，在交往过程中很轻易实现销售。这种方法现在不再适用，因为当你所面正确采购经理技能不停提升时，销售人员在她们面前对应地就不那么得心应手，更不能很好地去推荐自己产品了。 信息搜集时间较多 销售人员在信息搜集上所花费时间越来越多，这要求有市场调研知识和访问技巧。一位业内人士曾经说： “ 年前，是销售、销售、再销售，而现在销售人员，不只是销售，而更需要信息：我们用户需要是什么？竞争对手正在做什么？ ” 参与购置决议人较多 销售技巧在世纪更为关键。销售人员要不停地提升自己各方面技能，要掌握专业销售表示技巧。用户对产品质量要求越来越高，花费越来越多，那么用户购置过程中，参与决议人就会越来越多。作为传统低价值面对面销售，专业销售表示通常是在两个人之间进行 销售人员和用户。而当产品价格很高，面正确又是一个大用户时，销售人员所要面正确用户往往不是一个人，而是两个人、三个人或更多，所以这些改变就对销售员技巧提出了更高要求。 强调产品和劳务整个生命周期 世纪越来越重视关系营销，关系营销强调在产品和劳务整个生命周期中，推销应该集中在买主和卖主关系上。传统推销是交易性，强调取得销售订单，忽略销售后时期，而关系营销则是把买卖双方结合在一起，买卖双方不再是对立关系，而是伙伴关系。 表 传统营销环境和新营销环境对比 传统营销环境 新营销环境 用户选择机会较少 用户选择机会越来越多 参与购置决议人较少 参与购置决议人较多 信息搜集时间较少 信息搜集时间较多 强调取得订单，忽略销售后时期 强调产品和劳务整个生命周期 面对用户，两人之间沟通 面对决议群体沟通 以产品为中心 以用户为中心 用户购置决议步骤 伴随销售环境改变，用户决议步骤日益复杂，其选择越来越多，这给销售员带来一个很严峻挑战。以前销售人员在介绍产品用途、性状和提出购置提议时，总是站在自己角度；而当用户选择越来越多时，她们越来越会站在自己角度去选择供给商和产品。以前销售人员会依据企业规模、产品价格、数量来介绍，而在这种情况下，用户已经越来越没有爱好。以用户为中心来介绍产品，在销售表示之前销售人员必需要了解用户完成一次购置要经历哪多个阶段，而销售表示是在其中哪个阶段。 作为一名用户，完成一次购置要经历以下多个阶段： 图 用户决议步骤 用户没有购置欲望。 用户产生了购置意向。请注意：这时用户只是有意向买，不过并没有真正决定要买，只有当用户对现有产品问题变得越来越多，越来越严重时，用户才会进入下一个阶段。 决定购置。 选择。在决定购置以后，用户就会进入到选择阶段。选择什么样产品、特征、功效最能够满足她需求。 购置。在决定购置以后，用户就按自己这些需求特征到现场去选择产品，而销售人员销售表示阶段就是在了解了用户需求特征以后，依据用户这些需求特征来介绍自己产品用途和性状，来书写、解释提议书。销售人员就要抓住这个阶段，有针对性地向用户介绍产品，介绍提议书，这时用到是销售表示技巧。 【自检】 假设你刚刚得到一份新工作为某一媒体推销广告。在开始工作之前，你首先要做是什么？ 【本讲小结】 传统销售过程包含个步骤：寻求潜在用户、访前准备、靠近并和用户建立良好关系、了解用户需求、描述产品用途和性状、异议处理、成交、回访。 新销售环境对销售人员提出了更高要求。 用户完成一次购置要经历多个阶段，销售人员要抓住选择阶段，依据用户需求来介绍产品用途和性状。两种不一样表示 【本讲关键】 准备演讲步骤说明性表示方法说服性表示方法 准备演讲步骤 销售人员在演讲以前必需认识到：在用户心中有很多问题，这些问题应该在演讲中得到回复，所以销售人员在演讲前必需做好准备。准备演讲过程，大致分为以下多个步骤： 了解听众 了解你听众最关心内容是什么，依据这一点来组织演讲内容。了解部分听众相关信息，对你了解需求有很大帮助，所以在你表示之前必需要了解这些内容： 了解听众姓名 尤其是在整个决议过程中，起到关键决议作用那多个用户姓名。 你在演讲过程中能够提出她们姓名，用姓名来称呼她，她自然会对应地感觉到很亲切。 了解听众职位 因为在很多用户做决议时，不一样职位所关注特征是不一样，她所需要利益也是不一样。比如，一个决议层用户，她更关注是你产品，或你这套方案给她带来投入产出比率；而一个操作层用户参与决议时，她更关注是你产品在使用时，怎样使她工作更方便，怎样更有效地降低她工作量。所以说你了解了不一样用户职位，你就会从侧面了解她需求是什么样。 了解听众年纪 年纪对于你讲演表示风格起到很大作用。假如你听众、你用户全部是比你年长，那么你用这么方法和她们沟通；假如是同龄，或是比你年幼，你用那样更适合于她们年纪特征所乐于接收方法和她们沟通，所以说要了解听众年纪。 了解听众大致工作经历 她们是做什么职位？有多长时间？她们经验、知识背景、学历等，这些能够让你有效地准备好她们有可能提出问题，当你听众提出这么问题以后，才能够游刃有余进行回复。 明确目标 经过这次销售表示、销售演讲，想达成什么样目标。你一定要为这个目标而服务，为这个目标而努力。 依据用户需求和目标来组织材料 假如用户需求和你目标不一致，那么在做开场白时要进行必需调整，经过介绍这次演讲目标来调动学员期望值。 确定方法 常见演讲方法有两种：说明性和说服性表示方法。 【自检】 你对你用户了解吗？请尝试回复以下问题： （）用户使用现有设备已经有多长时间？ （）用户发展计划是什么？ （）谁是用户现在供给商？ （）用户是重视质量还是服务？ （）在用户心里，竞争者处于什么位置？ 说明性表示方法 说明性表示结构 在部分产品展示介绍会上，常常见是部分说明性演讲，顾名思义，说明性表示目标就是介绍一个产品，介绍一个情况，并能让用户能明白。那么在确定了说明性目标以后，就应该有一个你所表示步骤和步骤，表示目标就是要让用户能真正听懂，让她记住。只有那些有逻辑次序内容听众才轻易记住，所以假如要做一个说明性介绍，必需先选择一个正确合理逻辑次序。 种不一样表示方法 说明性表示目标就是让听众听懂。怎样做到呢？在说明性表示中又包含三种不一样表示方法： 用专业语言来说生活中事 平时听到很多表示演讲中存在这么一个情况，就是演讲者用专业术语来描述一件很简单事情，这么演讲造成结果会使听众听不懂她说是什么。 用专业语言来说专业事 这种表示方法常见于专业人士当中，进行学术讨论往往使用专业术语。 用生活中语言来说专业事 最好效果就是努力争取能达成这个层次，就是使全部听众很轻易地了解你说内容，能够听明白，这是说明性演讲很关键一个标准。 在说明性演讲过程中，还要注意部分问题：必需提前有计划我按什么样步骤；我演讲模式是用电脑投影仪、用白板还是给全部听众发一份参考资料。另外要注意在演讲过程中，对于需要突出内容要加强力度，把它反复几次或加大声音。 说服性表示方法 说服性演讲，就是为了使用户相信你产品是最好，从而去购置你产品。在专业销售技巧里，说服性演讲用逻辑关系是，这么逻辑关系达成效果是让用户相信你产品是最好，从而产生购置欲望。 （属性，作用，益处）法则 对应是三个英文单词：、和，根据这么次序来介绍，就是说服性演讲结构，它达成效果就是让用户相信你是最好。现在解释一下说服性演讲过程： 属性（） 这个单词需要注意，常常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区分于竞争对手地方。当你介绍产品且和竞争对手产品进行比较时，就会让用户产生一定抵触情绪。 原因是什么？因为在销售中不应把翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你产品所包含客观现实，所含有属性。比如，讲台是木头做，木头做就是产品所包含某项客观现实、属性（）。 作用（） 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好方面，这自然会让用户产生更大抵触情绪，因为你们所面临竞争对手很多，相同产品也很多，你们产品不可能比全部产品全部好。 现实中每一个产品全部有各自特征，当你们说产品某个功效比竞争对手好时候，用户就会产生很大抵触情绪。实际上，在销售中把（）翻译成作用会愈加好部分，作用（）就是能够给用户带来用处。 益处（） 就是给用户带来利益。比如，讲台是木头做，那么木头做给用户带来益处就是很轻便。 应该这么解释，这个讲台是木头做，搬起来很轻便，所以使用很方便。这么结构，是你说服性演讲结构，只有这么结构才能让用户认为你产品满足了她需求，而且愿意购置你产品。 【自检】 下面是相关部分产品描述，请在表示产品属性句子后括号里写上“”，在表示产品所带来利益句子后括号里写上“”。 （）信用卡 能够无须随身携带现金（ ） 能够从银行提款（ ） （）电脑 运算速度快（ ） 减轻工作人员负担（ ） （）皮鞋 牛皮制成（ ） 穿着舒适（ ） 见参考答案 不一样参与决议人需求 在销售表示过程中，因为用户是团体决议，所以决议人不止一个。现在来分析参与决议五种人分别有哪些特征，她们分别会有什么样需求。这么你在销售表示时，去关注、满足每一个人需求，才会赢得团体决议来选择你产品。 在一个团体决议中，参与决议人通常可分为以下五类：决议人即最终在协议上签字人；财务人员；支持者；相关专业技术人员；使用者，即你这个产品最终是由她来使用。在你销售表示中，你必需去了解你这些决议人全部是哪些人，她们会有哪些不一样需求。 决议人 决议人通常来说是职位最高，是在协议上签字人。她更关注你产品投入产出比。所以对于决议人，你要用很正确数字去告诉她，你产品是物超所值，投入了多少费用会为她产生多少利润，这是决议人最关心，在你销售表示中一定要表现用户投入产出比。 图 决议人 财务人员 财务人员不言而喻，其最关心是企业有没有这方面预算、采购制度、财务制度。所以你在销售表示之前，要对此有一个正确了解，用户有没有这么预算，有多少这么预算，你这个产品是否超出了她预算？ 图 财务人员 支持者 即支持企业买你产品人，可能是和你关系好部分人，也可能是对你有好印象人。她需求是得到你尊重和认可，这很关键。所以说你对那些哪怕是很小支持者，也有必需做部分友好问候，表示对她尊重。 图支持者 技术人员 技术人员不言而喻最关心就是你技术是否优异，产品是否可靠。所以对技术人员来说，你必需有一定数据和材料证实技术是优异，产品是可靠。 图 技术人员 使用者 你产品被企业购置以后是由使用者来操作，由她来使用。而使用者最关心是这个设备在操作时是否方便简单，是否降低了她工作量。听说施乐企业在卖复印机之前，会常常邀请部分企业助理和秘书到企业去使用她们复印机，复印机使用者是各部门助理、各部门秘书，当这些人熟悉以后，她们自然就能觉出用这个复印机比以前复印机要简单方便，从而赢得了使用者认同。 图 使用者 我们在销售表示过程中所碰到五种人，因为每种人需求不一样，你在整个表示过程中要针对每一个人去满足她需求，这么才会赢得越来越多以团体为决议用户，从而购置你产品。 【本讲小结】 准备演讲包含了解需求、明确目标、依据用户需求和目标来组织材料、确定方法个步骤。本文着重介绍了两种表示方法：说明性和说服性表示方法。其中针对决议人、财务人员、支持者、技术人员、使用者等五种不一样需求决议者，为销售人员提供了不一样处理方法。