辅导奠基-训练引航(辅导训练功能组推广介绍)---淄博-功能组版.pptx

-辅导训练功能功能组推广介推广介绍淄博分公司个淄博分公司个险销售部售部2016年年7月月26日日辅导奠基奠基 训练引航引航1.推广推广意意义运作介运作介绍整体概述整体概述1234推广保障推广保障1 推推 广广 意意 义Part现状与思考推广意义 十三五期十三五期间，国家，国家对保保险业的大力支持，的大力支持，释放出了保放出了保险业发展的巨大展的巨大政策政策红利，我利，我们迎来了迎来了队伍伍发展的黄金期展的黄金期！新增新增入口迅速放大，新人占比快速入口迅速放大，新人占比快速上升上升 新人新人成成为销售售队伍中非常伍中非常庞大的群体，非常重要的力量。大的群体，非常重要的力量。推广推广背景背景大大大大势势势势所所所所趋趋趋趋，入口已，入口已，入口已，入口已经经经经打开打开打开打开万人大万人大业发展理念引展理念引领下我下我们创造了造了队伍伍大大发展、快展、快发展展的黄金的黄金时代代，个，个险销售售队伍伍跃上上11万大关；万大关；队伍快速快充情况下，新人群体占伍快速快充情况下，新人群体占比快速上升比快速上升，成，成为销售售队伍中非常伍中非常庞大的群体，非常重要的力量。大的群体，非常重要的力量。1.1 新人群体占比快速上升新人群体占比快速上升注：数据截止注：数据截止4月底。月底。公司公司持持证人力人力一年内新人一年内新人1年内新人占比年内新人占比0-6个月个月新人新人0-6个月新人占个月新人占比比0-3个月新人数个月新人数量量0-3个月新人占个月新人占比比淄博淄博4931335468%226448%117225%莱莱芜 2703182467%110841%66224%临沂沂 195791295766%560038%295720%威海威海 5422357266%270850%179833%潍坊坊 8314542865%337338%197322%聊城聊城 4767310665%199345%119527%济宁宁 9033586665%405646%266330%日照日照 2245141163%93544%59328%烟台烟台 8981559362%412843%236025%泰安泰安 4625286462%181541%101723%东营 3015185662%111639%65323%滨州州 5753352961%237241%126222%枣庄庄 4252260461%166040%84820%德州德州 6684408061%242938%140522%菏菏泽 7946475160%257233%154720%济南南 8930518258%349536%187919%全省全省 1071806797763%4162441%2398423%1.2 新人群体新人群体举绩贡献巨大献巨大新人群体新人群体对整个整个队伍的伍的综合合举绩和年化和年化3000举绩贡献献巨大巨大。注：注：举绩数据数据为一季度月均一季度月均值。新人。新人为滚动13个个月人力。月人力。分公司分公司年化年化3000举绩（1年内新人）年内新人）年化年化3000举绩（总人力）人力）年化年化3000举绩新人新人贡献献度度综合合举绩（1年内新人）年内新人）综合合举绩（总人力）人力）综合合举绩新人新人贡献献度度潍坊坊1560248763%1771 3054 58%淄博淄博911146062%1094 1872 58%莱莱芜60399361%637 1090 58%烟台烟台2002331760%2182 3954 55%枣庄庄773129560%891 1704 52%济宁宁1562265759%1702 3101 55%聊城聊城721125657%805 1455 55%滨州州979176755%1144 2300 50%德州德州1267231055%1465 2809 52%东营605109755%678 1318 51%菏菏泽1387254055%1701 3172 54%威海威海966175255%1178 2235 53%泰安泰安837154454%960 1850 52%济南南1407267853%1620 3564 45%日照日照39376252%442 925 48%临沂沂2975589550%3734 7596 49%总计189473380956%22004 41999 52%1.3 新人群体新人群体举绩率有待提升率有待提升注：数据取一季度月均数据。注：数据取一季度月均数据。地市地市1年内年内新人新人年年化化3000举绩率率0-6个月个月新人新人年年化化3000举绩率率0-3个月个月新人新人年年化化3000举绩率率1年内年内新人新人综合合举绩率率0-6个月个月新人新人综合合举绩率率0-3个月个月新人新人综合合举绩率率东营39.30%41.80%46.80%44.00%46.50%52.20%临沂沂36.20%39.00%44.10%45.50%47.70%52.40%日照日照36.20%40.30%44.20%40.80%44.00%48.00%莱莱芜36.00%38.40%44.40%38.00%40.30%46.20%烟台烟台35.20%38.10%42.00%38.40%41.20%45.10%德州德州33.40%35.90%41.80%38.60%40.80%46.90%威海威海29.80%31.70%34.90%36.30%38.10%41.10%淄博淄博29.80%32.80%35.70%35.80%38.70%41.70%泰安泰安29.70%33.50%41.50%34.10%38.40%46.50%枣庄庄28.40%32.50%38.10%32.80%36.30%42.30%聊城聊城27.70%31.30%36.60%30.90%34.40%40.00%滨州州26.90%29.70%34.30%31.40%34.00%38.80%潍坊坊26.60%29.10%33.40%30.20%32.50%36.70%济宁宁25.90%28.20%35.10%28.20%30.40%37.50%济南南25.20%30.20%36.00%29.00%34.20%39.90%菏菏泽24.90%25.60%30.10%30.50%30.70%34.70%总计30.00%32.90%38.00%34.80%37.50%42.60%新人新人群体的整体群体的整体举绩率率和活和活动率偏低，率偏低，持持续举绩能力能力较弱。弱。6个月以内新人的留存率及晋升率偏低，有待个月以内新人的留存率及晋升率偏低，有待进一步提升。一步提升。1.4 新人留存及收入水平有待提升新人留存及收入水平有待提升说明：六个月留存率数据明：六个月留存率数据为一季度月均一季度月均值，剔除，剔除连续3个月个月FYC为0群体。群体。市地市地新人新人6个月留存率个月留存率六个月以上新人六个月以上新人业务主任及以上主任及以上职级人人员占比占比泰安泰安56.5%35.1%东营55.0%25.9%临沂沂55.0%32.0%莱莱芜54.9%36.3%聊城聊城54.4%32.4%淄博淄博49.2%32.5%德州德州45.9%29.1%枣庄庄45.4%35.7%潍坊坊41.4%26.5%济南南41.3%30.0%日照日照37.3%24.0%滨州州35.8%29.7%济宁宁34.3%31.3%菏菏泽32.5%30.8%烟台烟台31.4%30.4%威海威海28.1%28.0%全省全省41.3%30.6%增增员主体增主体增员的持的持续信心信心初初级主管数量的持主管数量的持续扩张各各级团队架构的持架构的持续夯夯实各各级主管收入的持主管收入的持续提高提高新人新人的的有效留存有效留存对国寿企国寿企业家目家目标实现起到至关重要的作用起到至关重要的作用！新人留存意新人留存意义新人育成的蝴蝶效新人育成的蝴蝶效应思考：思考：据据LIMRA统计：新人新人第一个月第一个月是否留存，是否留存，90%的因素在于其所受的因素在于其所受的的辅导训练；2-6月月的的新人是否留存，新人是否留存，辅导训练的的因素因素则占占60%；1年以上的年以上的新人是否留存新人是否留存，辅导训练的因素的因素则占占35%左右；左右；2年以上的年以上的新人是否留存新人是否留存，辅导训练的因素的因素则占占25%左右。左右。新人留存的关新人留存的关键要素要素321职场衔接接训练缺乏且不缺乏且不及及时训练随机性随机性较大，没有体系，力量缺乏，且大，没有体系，力量缺乏，且实战性偏弱性偏弱 新人新人辅导训练的的现状状主管主管辅导能力能力较弱、精力弱、精力有限有限主管个人能力差异主管个人能力差异较大，大，辅导水平偏弱，水平偏弱，时间精力跟不上精力跟不上制式培制式培训育成育成压力力剧增增新人激增，新人激增，岗前前培培训和新兵和新兵营等制式培等制式培训力量力量趋近近饱和和团队规模小模小为生存和生存和发展展大大规模增模增员。人力短期快速增人力短期快速增长带来来规模模扩张，总业绩增增长带来来阶段性自我段性自我满足。足。辅导训练无法跟无法跟进，导致新人脱落致新人脱落严重，重，进而影响增而影响增员动力力 在粗放式在粗放式发展模式下，展模式下，团队对一直在小一直在小大大小之小之间徘徊徘徊轮回回，无法求得无法求得突破与突破与发展展，甚至逐步走向消亡。，甚至逐步走向消亡。团队规模小，模小，小小大大小的困惑小的困惑建立一个系建立一个系统、规范，范，执行性行性强的的新人育成体系是促新人育成体系是促进团队持持续稳定定发展壮大的关展壮大的关键要素。要素。如何走出小如何走出小大大小的小的怪圈怪圈u队伍、伍、业务：团队人力长期在100人，2014年底139人，2015年人力架构突破400人，截止2016年一季度人力架构达418人，首年期交突破3035.8万，十年期交突破1605万；u专业化化经营：五大功能组高效运作，其中辅导训练功能组有效承接新人签约班、新兵营、新人衔接训练，增员功能组常态运作，早会功能组规范开展会议经营。目前目前辅导训练功能功能组架构架构（1+1+8）组长：周天雄（处经理）副副组长：卢小涛组员：2人负责岗前班 2人负责新兵营 4人负责衔接培训 案例：广案例：广东佛山李佛山李绍华王王晓珍珍团队经过近近8年年的的发展展，从从2007年年的的24人人到到目目前前773人人，团队人人力力整整整整翻翻了了32倍倍，目目前前团队有有7个个处经理。理。2016年保年保费7151万。万。1+10模型（模型（组长+组员）工作工作职责：1、制定新人、制定新人训练课程及行事例安排程及行事例安排2、新人、新人训前通知及前通知及训后分享后分享3、新人、新人产品品训练及及话术通关通关4、新人、新人衔接教育接教育训练及追踪主管落及追踪主管落实情况情况1月主险举绩率2月主险举绩率3月主险举绩率0.00%100.00%36.73%37.63%51.85%56.33%37.83%63.17%市公司王晓珍团队 系系统标杆：广杆：广东广州王广州王晓珍珍 系系统新生代主管新生代主管u黄江黄江 湖南湖南长沙市开福支公司沙市开福支公司,高高级处经理理.团队目前人目前人力力236人。一季度，黄江人。一季度，黄江团队开开门红保保费达到达到1500万。万。团队现在已在已实现了完全的自主了完全的自主经营，职场建立了三个建立了三个功能功能组，同，同时，建立了，建立了二十余人的二十余人的训练师队伍，通伍，通过人力人力的配置，确保了日常工作板的配置，确保了日常工作板块推推进。每周能自主每周能自主组织新人新人训练，同，同时，每个，每个团队每周有小每周有小型型说明会安排二明会安排二场，能比，能比较好的好的实现自主自主经营传帮帮带。发挥主管的力量，有效主管的力量，有效实施分施分层级管理，管理，变一个人管理，一个人管理，为主主管管队伍管理、功能伍管理、功能组管理，管理，变“白白+黑，五加二黑，五加二”的工作模式，的工作模式，为现在的在的“朝八晚五朝八晚五”，到点回家。，到点回家。推推进新人新人职场辅导训练落地，落地，我我们亟需一个明确的亟需一个明确的职场辅导训练思路、思路、一套科学、可一套科学、可执行的行的职场辅导训练体系，体系，一个共同参与、共同受益的一个共同参与、共同受益的职场辅导训练班子班子。新人新人职场辅导训练落地关落地关键新新时期期应有的有的育成育成观念念责任共担任共担依托依托职场晋升引晋升引领新人留存需要个新人留存需要个险、教培、教培、职场、主管、增、主管、增员人多方共同努力；人多方共同努力；职场是新人留存的母体是新人留存的母体，长期持久期持久的的职场训练是新人留存的是新人留存的核心要素核心要素；组织发展展的晋升文化和技能的晋升文化和技能训练需要需要贯穿于新人育成各个穿于新人育成各个环节来来强化。化。1.固化固化新人新人职场训练平台平台，让职场成成为辅导训练的主的主阵地；地；2.让主管和增主管和增员者成者成为辅导训练的的主体主体，实战技能提升；技能提升；3.让职场更多的伙伴更多的伙伴分批次参与分批次参与进来，提升个人来，提升个人综合合能力；能力；4.让少数人少数人在在做做变为整个整个团队在在做做，提升，提升团队凝聚力，向心力；凝聚力，向心力；5.持之以恒持之以恒辅导与与训练，提高新人育成成效，提升，提高新人育成成效，提升团队绩效。效。建建设辅导训练功能功能组的的意意义人与人之人与人之间最大的差距最大的差距是是认识上的差距、即上的差距、即为意意识！意意识就是看就是看问题的角度和的角度和处理理问题的方法！的方法！意意识领先，才有可能行先，才有可能行动领先！先！意意识落后，落后，结果就一定落后！果就一定落后！改改变思思维意意识 改改变人生人生推广推广意意义运作介运作介绍整体概述整体概述1234推广保障推广保障2整整 体体 概概 述述Part设计原理内容介绍工作模式运作标准 辅导训练功能功能组-人人员构成构成组长（1人）人）新人新人训练专员（2人）人）单击添加副副组长(1(1人）人）活活动管控管控专员（1人）人）职场说明会明会专员（1人）人）辅导训练功能功能组主要主要负责新人新人职训、活、活动管控管控、职场说明会三明会三项内容。内容。辅导训练系系统新人新人职训活活动管控管控职场说明会明会转正正 晋升晋升 辅导训练的内容的内容设计新人的新人的留存：首先留存：首先在于在于行行业的的认可可、其次在于、其次在于习惯的养成的养成、再次、再次在于在于技能的提升技能的提升、最、最终在于在于收入的提升和收入的提升和职级的晋升的晋升。辅导训练的育成目的育成目标2个目标首季转正次季晋组3个习惯每天出席每天拜访每天填写日志5项技能保险三讲收集名单核心产品和销售逻辑增员渠道和增员技能借势公司平台习惯的的转正和技能的正和技能的转正正辅导训练功能功能组的的工作工作核心是：核心是：聚焦解决聚焦解决新人育留新人育留问题，通通过主管、主管、功能功能组、职场导师的的协同运作同运作，固化固化职场训练模式、模式、促促进新人有效留存。新人有效留存。辅导训练的的核心核心诉求求新人新人职训新人新人职训A(0-3个月个月)新人新人职训B(4-6个月个月)设计原理：原理：承接承接公司新人制式培公司新人制式培训，结合新人成合新人成长阶段特点，段特点，组织新人新人群体群体职场训练，提升提升新人新人销售增售增员技能，技能，实现新人新人的的转正和晋升正和晋升。工作内容一：工作内容一：新人新人职训新人新人职训的内容的内容设计业务方面方面解决解决销售三大核心售三大核心问题：卖卖什么？什么？什么？什么？解决解决销售三大核心售三大核心问题：卖给谁卖给谁？基于客基于客户利益利益围绕销售流程售流程解决解决销售三大核心售三大核心问题：怎么怎么怎么怎么卖卖？解决解决队伍伍发展三大核心展三大核心问题：为什么增？什么增？解决解决队伍伍发展三大核心展三大核心问题：从哪里增？从哪里增？解决解决队伍伍发展三大核心展三大核心问题：怎么去增？怎么去增？新人新人职训的内容的内容设计增增员方面方面3D增员法新人新人职训（A）运作）运作1.运作目的：运作目的：坚定新人从业信心，提升生存技能，强化举绩留存，植入组织发展基因，促进当季转正、当季增员和持续举绩。2.运作运作对象：象：职场内内0-3个月新人个月新人+低低绩效人群效人群3.实施施主体：主体：训练功能功能组组织安排，安排，职场导师与主管参与与主管参与4.运作运作频次：次：每周3次训练、一次通关5.运作运作时间：周一、三、五上午10点-11点熟悉核心熟悉核心产品品学会学会销售流程售流程掌握掌握实操技能操技能当季晋升：当季晋升：业务主任主任/收展收展员了解基本法盈利模型寻找准增员对象参与增员运作当季增当季增员：至少一个新至少一个新签约新人新人职训（A）育成目）育成目标职训课件件0-3月月36个个课件件+12关关32.基基础12关关0-3月：月：每周一关每周一关基基础12关关关关必关关必过增信心，强留存！新人新人职训（B）运作运作1.运作运作目的目的：强化新人销售技能，持续提升获客、拓客能力，提升产能，强化增员技能和晋升规划，引导新人在保持销售技能的基础上坚定走组织发展的晋升道路。2.运作运作对象：象：职场内内4-6个月新人个月新人+低低绩效群体效群体3.实施施主体：主体：训练功能组组织安排，职场导师与主管参与4.运作运作频次：次：每周1次训练+一次通关5.运作运作时间：周二10点-11点会增员能销售持续客户开拓4-6月月新人新人职训次次季度：季度：晋升晋升组经理理新人新人职训（B）育成目）育成目标职训B课件件4-6月月12个个课件件+12关关36.发展展12关关4-6月：月：每周一关每周一关12关关关关必关关必过强组织，促晋升！37.广广东中山林添中山林添朵团队新人新人职训制制式式培培训班班：每每月月至至少少1期期职前前班班、1期期签约班班和和1期期新新兵兵营，其中新兵其中新兵营包含家包含家长会和会和结班后的班后的总结研研讨会会专项培培训：每每周周二二上上午午营销部部统一一进行行，每每周周一一、三三、五五晚晚上上分分职场进行行工作项目主责人主要工作1、计划拟定功能组组长周/月训练计划（时间、课程、老师）拟定、计划发布、人员协调2、训练和通关组织功能组成员会议提醒，时间、地点、老师、关注确认材料准备、训练主持、组织3、职训授课功能组成员参与部分训练课程的授课4、工作总结功能组成员新人参训和通关的档案填写，阶段总结和分析职场经理：审核周/月训练计划、训练支援、人员协调；主管、导师：参与授课、通关新人新人职训-工作梳理工作梳理运作模式：运作模式：先先组织新人新人职训A，对象象为0-6个月新人和低个月新人和低绩效效运作运作3个月之后，再运作个月之后，再运作新人新人职训A+B运作内容：运作内容：持持续做比做什么更重要做比做什么更重要训练内容：新人八大关、破内容：新人八大关、破茧成蝶、新人的成蝶、新人的52个第一次个第一次新人新人职训运作提示运作提示新人新人职训运作运作-关关键要点要点1、新人、新人职训的的参参训率、覆盖率率、覆盖率是关是关键。2、新人、新人通关通关是是检验职训效果的核心效果的核心抓手。抓手。3、授、授课讲师要提前通关要提前通关、要有激励、要有激励机制机制4、职训内容需提前内容需提前拟定、要有定、要有持持续性性。新人新人职训和制式培和制式培训的承接关系的承接关系职场训练育成支持育成支持操作主体操作主体扬帆启航帆启航训练营（2个月）个月）乘乘风破浪破浪+成功成功创富富初初级主管育成主管育成培培训部及部及营业单位位培培训部部操作主体操作主体功能功能组/主管主管/推荐人推荐人/职场训练功能功能组/职场导师转正培正培训训练目的目的强化生存技能化生存技能+植入植入组织发展基因展基因强化化销售技能售技能+组织发展技能展技能训练内容内容1-3个月4-9个月10-12个月制式制式培培训晋升培晋升培训职场训练手册手册A（基（基础版）；版）；职场训练手册手册B（强化版）化版）职场训练手册手册C（初（初级主管育成版）；主管育成版）；职场训练手册手册D（主管（主管辅导版）版）晋升晋升规划划+团队经营对于于新兵新兵营能能够正常运作正常运作的的单位，位，新人新人职训作作为技能技能补强、观念念强化的化的职场“加油站加油站”。对于于无新兵无新兵营或新兵或新兵营运作运作质量不佳量不佳的的单位，位，经营单位及位及职场经理需要理需要统筹安排，以筹安排，以职场集中运作的形式，集中运作的形式，通通过新人新人职训补齐新人制式培新人制式培训的缺失。的缺失。工作内容二：工作内容二：活活动管控管控介介绍出席出席拜拜访日志日志记录督督导记录通通报激励激励技技术可以培可以培训，人性，人性则需要靠管理和工具需要靠管理和工具有要求有追踪该说的要说到有行动有辅导说到的要做到有记录有评估做到的要看到活活动管控的原理管控的原理工作内容二：活工作内容二：活动管控管控介介绍1.运作目的：运作目的：掌控掌控新人每日活新人每日活动情况，推情况，推动主管履主管履责，督，督导新人养成良好的工作新人养成良好的工作习惯，促，促进技能和技能和产能的提升。能的提升。2.运作运作对象：象：0-6月新人。月新人。3.实施施主体主体:功能功能组汇总通通报、主管履、主管履职追踪。追踪。4.运作运作时间：每天二早后追踪、会后通每天二早后追踪、会后通报；活活动管控管控的的组织实施施职场经理管控专员各级主管新人研讨确定职场出席、活动管理办法管理办法粘贴上墙早会宣导管理办法追踪各小组每日出席、活动情况，并播报；使用活动管理工具记录每日拜访二早组织学习汇总给管控专员检查、辅导每周、每月定期公布出席、活动结果，并分析通报、表彰先进对出席、活动量未达标团队进行面谈辅导管控管控流程流程及及职责分工：分工：每日出席、拜访、填写日志46.工作项目主责人主要工作1、统筹功能组组长负责各项工作整体沟通2、活动管控功能组成员每日二早后向主管收集新人活动情况并通报（含职训参训、拜访量、日志填写）3、活动督导追踪主管每日二早追踪新人活动情况 （含职训参训、拜访量、日志填写）4、总结分析功能组成员每周/月定期总结新人出席率、参训率、通关率，拜访量、日志填写等情况职场经理：督理：督导主管召开二早；主管召开二早；主管：主管：组织二早并落二早并落实新人的活新人的活动辅导和追踪。和追踪。活活动管控管控-工作工作梳理梳理新人活新人活动管控管控-关关键要点要点1、每日追踪、持、每日追踪、持续坚持持；2、督、督导主管运作主管运作二早二早、认真履真履职；3、推、推动新人养成良好的新人养成良好的习惯，受益，受益终身；身；4、为职场说明会和公司会明会和公司会销积累有效累有效名名单。职场说明会的几明会的几项界定：界定：指以指以职场为单位位组织运作，运作，由功能由功能组、主管和、主管和导师为主主组织运作，运作，以入司以入司1年内新人年内新人为参会主体、兼参会主体、兼顾低低绩效人效人员；主主讲瑞鑫、康宁、防癌、如意随行等基瑞鑫、康宁、防癌、如意随行等基础骨干骨干产品。品。工作内容三：工作内容三：职场说明会明会职场说明会明会的运作意的运作意义队伍分伍分层、客、客户分分类、平台分、平台分级的重要支撑的重要支撑1、作、作为公司会公司会销平台的有力平台的有力补充。充。2、让更多伙伴、更多客更多伙伴、更多客户可以参与可以参与进来。来。3、以保、以保险观念的宣念的宣传和客和客户的有效的有效积累累为主要目的。主要目的。4、立足立足职场主主阵地，持地，持续推推动新人的新人的举绩、产能提升、能提升、有效留存。有效留存。1.实施主体：施主体：辅导训练功能组组织安排，主管、导师参与讲授、促成，职场经理负责计划和督导2、运作运作要求要求：每周至少一次 到会人数最少5人，力争达到职场人力的10%3、运作形式运作形式：保险三进入、保单体检、三次报销宣传等职场说明会的运作明会的运作实施施职场说明会明会的的运作运作要点要点1、制定、制定职场说明会明会计划划u功能功能组月末月末制定制定说明会行事明会行事历报职场经理理u职场经理理审定后由定后由功能功能组实施施2、宣、宣导培培训与与组织推推动u宣宣导培培训：说明会流程宣明会流程宣导，相关，相关话术培培训；u组织推推动：推：推动直直辖组参与人数，追踪客参与人数，追踪客户3、职场说明明会会实施施u会前准会前准备：同：同质客客户筛选及邀及邀约、流程确定与人、流程确定与人员分工、会分工、会场布置及彩排；布置及彩排；u会中运作：流程配合、会中运作：流程配合、促成百分百促成百分百u会后追踪：会后追踪：总结评估、估、数据分析及通数据分析及通报第二第二第三第三第五第五第四第四实现签单会会议主主题设计邀邀约必必到到设计现场促成促成设计附加附加目目标设计（卡（卡单、转介介绍）会后跟会后跟进设计（签单、未、未签单、未、未参会客参会客户）职场说明会的五大关明会的五大关键设计第一第一工作项目主责人工作内容1、拟定计划功能组组长确认说明会时间和地点、形式和产品、沟通主持和主讲2、会前准备功能组成员职场布置、奖品准备、物料准备等3、主持/主讲导师、主管、职场经理、功能组成员会议主持、主讲，专题准备4、会中组织功能组成员签到、发放奖品、音乐、拍照等5、总结分析功能组成员参会率、签单率、覆盖率等汇总分析；会议运作成效的总结、改进、提升。主管：应全程跟进，推动新人和低绩效的参会、现场促成、会后追踪等；职场说明会明会工作梳理工作梳理 职场说明会明会运作运作关关键1、要注意新人的、要注意新人的参会覆盖率参会覆盖率，要求新人，要求新人100%参会。参会。2、确保每、确保每场会会议的的签单率率不低于不低于50%。签单包含短包含短险，最大可能的留住客，最大可能的留住客户，增加粘性。，增加粘性。3、授、授课讲师一定提前一定提前通关通关、会后、会后总结、加、加强激励。激励。4、坚持运作持运作频率率，固定固定召开召开时间。辅导训练功能功能组主要主要负责新人新人职训、活、活动管控管控、职场说明会三明会三项内容。内容。辅导训练系系统新人新人职训活活动管控管控职场说明会明会转正正 晋升晋升 辅导训练的内容的内容设计辅导训练功能功能组周工作行事周工作行事历辅导训练功能功能组第一周行事第一周行事历（7.1-7.7日）日）日期日期项目目时间主主讲内容内容主主讲人人主持人主持人负责人人活活动量追踪量追踪周一新人职训A10:00-11:00故事说保险A张三1、每日10:00前主管将本组活动量报至专员；2、专员每日10:00在群里通报；3、本周专员：赵四周二新人职训B10:00-11:00盈利模型B李四周三新人职训A10:00-11:00保险三讲C张三周四职场说明会15:00-17:00三次报销+康宁DF王五周五新人职训A10:00-11:00画图讲保险E李四周六功能组周例会17:00-18:00总结、分析、计划组长 辅导训练功能功能组-工作工作标准准项目目频次次指指标标准准值新人新人职训每周每周组织A（3+1）和和B（1+1）职训出勤新人覆盖率出勤新人覆盖率100%参参训新人新人过关率关率100%活活动管控管控每日跟每日跟进每日出席每日出席100%每日三每日三访2个个业务访+1个增个增员访每日填写日志每日填写日志100%职场说明会明会每周一次每周一次出勤新人覆盖率出勤新人覆盖率100%每每场参会人数参会人数最少最少5人（架构人力人（架构人力10%）现场签单率率50%（含短（含短险）新人新人辅导训练的目的目标设计每每周参周参训 周周周周过关关010203每每周参会周参会 月月月月签单首季首季转正正 要有新增要有新增04次季晋次季晋组 实现育成育成 推广推广意意义运作介运作介绍整体概述整体概述1234推广保障推广保障3运运 作作 介介 绍Part功能组职责分工功能组考核评价功能组例会运作 辅导训练功能功能组-人人员构成构成组长（1人）人）p组织功能组月/周例会例会，做好功能组人员及运作管理管理；p负责训练功能组计划划拟定定、工作工作落落实、组织协调、绩效提升效提升；p每周/月向职场经理汇报运作及绩效情况，向职场经理负责。新人新人训练专员（2人）人）p组织新人职场训练；p落实新人每周通关通关；p组织职场说明会p追踪、总结、盘点会议情况单击添加副副组长(1(1人）人）p协助助组长做好功能组管理和工作落实；p做好专员的工作辅导和补强p每日追踪出席、拜访、日志p每日/周/月汇总、通报、督导活活动管控管控专员（1人）人）职场说明会明会专员（1人）人）p主管（入司2年以上，最好为导师）p自身业绩和团队业绩稳定p在训练方面有专长p有较强的学习理解能力、沟通能力、组织能力p在职场（团队）有较好的人缘、有较强的奉献精神组长（副组长）功能组成员p心态积极、乐于奉献p业务主任以上职级（最好为职场导师）p司龄半年以上p自身业绩和团队业绩稳定p有较强的学习理解能力，在训练方面有专长者优先训练功能功能组长及及组员的的选拔条件拔条件功能功能组组建要点建要点付出付出请结合选拔要求，挑选出职场辅导训练功能组的组长、副组长、新人职训专员、活动管控专员、职场说明会专员的人选。请分别用一句话描述挑选的理由。现场思考：思考：辅导训练功能功能组-考核考核评价价设计目的目的评估估标准准ABu通通过设立系立系统评估指估指标及及评估估标准，准，规范范功能功能组运作，运作，检视功能功能组运作成效，运作成效，逐步逐步提升提升功能功能组运作运作水平。水平。u优秀：秀：在完成在完成关关键动作作的的基基础上，达成上，达成结果果指指标标准准值。u合格：合格：完成完成项目要求的关目要求的关键运作运作动作及作及频次；次；u待待改改进：未能完成未能完成职场所要求的关所要求的关键运作运作动作及作及频次次。指指标分分类项目目评估指估指标得分得分标准准过程性指标（70分）新人职训（48分）月度职训和通关次数每次2分，每月24次，最高得分48分职场说明会（22分）月度组织次数每次5分，每月开满4场可得22分结果性指标（30分）月度举绩 （30分）年化3000举绩率40%（含）-50%以下50%（含）-60%60%（含）以上10分20分30分 优秀：80分以上；合格：60-80分；待改进：60分以下指标说明：1、职场说明会召开次数：不足5人/场，不计入召开场次；每月可以多开，最高可得22分。2、职场年化3000标保举绩率=职场年化3000标保举绩人数/月初职场架构人力100%；辅导训练功能功能组-考核考核评价价运作目的运作目的运作运作类型型ABu总结成成绩，分析，分析问题，改善不足；，改善不足；u挖掘典型，挖掘典型，坚定信心，定信心，提升提升技能。技能。u辅导训练功能功能组组长例会例会；u辅导训练功能功能组成成员例会例会。辅导训练功能功能组例会例会辅导训练功能功能组 成成员例会（例会（月月/周）周）会会议安排：安排：召集人召集人组长，参会功能，参会功能组成成员，职场经理理列席列席会会议内容：内容：一、月一、月总结分析分析1、过程指程指标总结分析分析新人新人职训：训练次数、参次数、参训率（月均）、通关率（月均）、新人覆盖率率（月均）、通关率（月均）、新人覆盖率活活动管控管控：月均出席率、月拜月均出席率、月拜访量、月日志量、月日志记录，新人三，新人三项排名排名职场说明会：明会：组织次数、每次数、每场到会客到会客户数每数每场签单件数和件数和保保费、每、每场签单率，新人覆盖率；率，新人覆盖率；新人参与新人参与场次排名、新人参会客次排名、新人参会客户排名、新人排名、新人签单保保费排名、新人排名、新人签单件数排名件数排名2、组织运作分析改运作分析改进：授授课、主持、主持、组织等等二、下月二、下月计划划拟定定计划五大关划五大关键要素：要素：人、事、人、事、时、地、物、地、物周工作关周工作关键人物确定及通知准人物确定及通知准备：授：授课老老师、主持人、主、主持人、主讲人、会人、会务周工作周工作计划的划的张贴和通知：和通知：分工列明、五要素分工列明、五要素清晰清晰辅导训练功能功能组 组长例会（月例会（月/周）周）会会议安排：安排：召集人：召集人：辅导训练岗位人位人员参会人参会人员：职场经理、理、辅导训练功能功能组组长会会议内容：内容：一、周一、周/月月总结各功能各功能组组长汇报上月上月组织运作情况运作情况岗位人位人员通通报上周上周结果指果指标（转正、正、举绩、有效、晋、有效、晋组等）等）二、二、经验分享分享成成绩优秀功能秀功能组分享运作分享运作经验三三、周、周/月月计划划岗位人位人员布置下周布置下周/月工作重点月工作重点职场经理、理、组长汇报下周下周/月工作安排月工作安排推广推广意意义运作介运作介绍整体概述整体概述1234推广保障推广保障4推广保障推广保障Part纵横横联动 明晰明晰职责推广重点提示推广重点提示相关支持工具相关支持工具辅导训练功能组职场 经理导师主管横向横向联动、紧密配合密配合审核核工作工作计划和划和行事行事历，评价价功能功能组及成及成员运作成效运作成效指指导、督督导功能功能组运作运作，协调各各类资源源支持支持功能功能组运作。运作。统领拟定定工作工作计划和划和行事行事历，总结过程及程及结果运作指果运作指标落落实功能功能组所有工作所有工作协调各各类人人员组织各各项工作工作。参与参与职训和和说明会运作明会运作督督导新人参新人参训、参会、参会追踪追踪新人参新人参训、参会、参会支持支持职训的授的授课支持支持说明会明会的主持的主持和授和授课支持支持组织协调全程参与全程参与纵向向连接，支持到位接，支持到位功能功能组训练岗位人位人员运作运作职训、管控、管控、说明会明会提升提升总结、改、改进、学、学习、提升、提升支持支持人人员、内容、数据、物力内容、数据、物力管理管理督督导、辅导、评价、激励价、激励辅导辅导训练训练推广推广重点提示重点提示1.不能不能无限无限放大放大辅导训练功能功能组的的作用，并不是建立作用，并不是建立了功能了功能组，就不需要就不需要其他的制式其他的制式培培训；功能；功能组操作操作务必必要与公司的各要与公司的各项制式培制式培训高度高度衔接接，方，方能相互呼能相互呼应、配合，真正提升、配合，真正提升团队质态。2.推广推广辅导训练功能功能组之前之前应考考虑职场经理、主管、功能理、主管、功能组成成员、导师的运作能力，除了的运作能力，除了对功能功能组的的操作操作给予培予培训，还应考考虑如如PTT等的等的技能技能培培训。3.导师在在辅导训练功能功能组中非常重要，中非常重要，导师队伍的建伍的建设、培养、管理是、培养、管理是否到位，否到位，导师的能力如何，是的能力如何，是辅训功能功能组能否运作成功的关能否运作成功的关键要素之一。要素之一。p给每位授每位授课讲师录制一个制一个课时的的授授课视频p每年至少一次每年至少一次导师技能培技能培训p每年至少一次主持人技巧培每年至少一次主持人技巧培训p不定期不定期举办辩论赛p安排新安排新讲师旁听旁听课程程p尽可能争取更多的尽可能争取更多的优质资源源p推推动实现主管全主管全员讲师化化导师队伍建设标杆团队一（中山林添朵）：培养核心主管培养核心主管培养骨干培养骨干导师p培养核心主管：培养核心主管：团队建立初期，对核心主管一对一耐心辅导，帮助核心主管形成较强的辅导能力；p培养骨干培养骨干导师：让核心主管复制一对一辅导模式，培育所属组/处的骨干讲师，进一步增强导师力量；p以会代以会代训，培养人才，培养人才：导师队伍每周定期召开例会进行小结，利用每周例会发现亮点和不足。导师队伍建设标杆团队二(佛山李绍华）：辅导训练工具支持工具支持活动管控工具活动管控指引职场说明会资料包职场说明会运作指引新人职训A课件包新人职训B课件包新人职训运作指引辅导训练功能功能组新人新人职训活活动管管控控职场说明会明会 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