1、促销必胜208招 A：数学是处理问题工具有一个烟厂官员对我说，你能不能想出一个很好促销手法，要她人没有用过，然后又很有效。我原来认为我能够，以后我逐步发觉我可能做不到。于是我就开始从数理形态上留心促销可能形式和内容。而且趁业务不忙时候进行了一个统计归类，然后发觉，统计和归纳是很有效学习措施。B：不能忘记人我记得有一个人从广州去成全部，带了广州日报合订本，然后她在成全部宾馆里，进行了一次很严密统计。她对她用户说，相关房子促销，广州今年形态是这么，她开始举例，讲促销行为，讲销售结果。她和用户就一起找到了措施。我认可，举例是说明问题一个好措施。这个人是不能忘记。C：相关方法论和工具箱相关促销，我们能
2、够从现象角度划分步骤，首先是促销原因，也叫（噱头），其次是促销形式和让利幅度，最终是促销组织和实现。在上面三个步骤，多数人精力花在了第一步骤，或是多数力量花在了第二步骤。对第三步骤重视是不够。现在我总是相信促销组织制胜和后发制人，期望能够将更多精力花在第三步骤，花在促销管理和促销效率方面。我愿意相信，有效促销是在终端上，不是在文字上。D：现在是我归纳和举例，我知识期望说明一个问题，可能站在统计和方法论角度，使我们更能够正确地提出和实施严密，有效促销。需要说明是，以下统计和归类是模糊，因为常见促销行为，基础上全部是集多个促销模型组合在一起使用。*：基础促销模型定时促销：在确定时间单位里进行促销定
3、量促销：确定促销量促销方法，房地产比较常见。定向促销：确定了促销人群促销活动。定点促销：确定促销场所促销方法差额促销：采取抽奖等形式产生赢利群体差额性促销特型促销：采取部分产品来进行促销方法买赠促销：采取随买赠予促销方法事件促销：利用社会注意力资源促销方法对抗促销：针对竞争对手采取促销措施政策促销：依据政策原因而采取促销行为渠道促销：针对通路促销方法产品配套促销：利用产品包装等配套进行促销联合促销：演出促销：对比促销：其它有趣促销：以上相关促销模型说明是肤浅，但实际上是提醒我们要善于抓住市场经验进行有用组合。*定时促销*：针对节假日促销1：春节期间，针对礼包促销计划。关键词：喜庆，感人2：春节
4、期间，针对旅行包促销。关键词：回家，年3：3.15针对消费者节日促销。关键词：售后服务4：3.8假日促销。关键词：互动活动和女权5：5.1节日促销。礼品设计举例：胶卷，旅游帽等踏春用具6：6.1儿童节促销，举例：卡通游街活动7：10.1促销礼品和终端要注意国庆用具如国旗国徽等8：中秋促销关键点还是礼品设计，如地产促销能够采取家现场会和送月饼9：元旦促销关键点能够送特殊日历年历等*特定时间单元促销10：烟草和酒类回收包装活动一定要界定时间单元11：房地产行业特定销售节奏促销，如周末展销会等13：以企业理由组成促销活动，如厂庆等14：企业主体设计时间单元促销15：淡季促销，淡季促销打库存16：旺季
5、促销，旺季促销走总量定量促销*确定促销总量促销17：如确定在一定销量范围内让利活动，如地产定量折扣18：计量促销，如要求达成一定量以后差额化促销，如酒类三赠一等19：在固定场所（商场）确定促销产品总量促销，关键和买赠配套*确定促销奖品总量促销20：在固定地点确定固定让利基数促销定向促销*确定得利者基础身份促销：关键词：发觉和组织关联群体21：三八节面向女界促销22：五一节面向劳模促销23：面向军队，党员促销24：面向其它可确定身份促销，如“职业，年纪，特征，地域等25：面对公益促销，如期望工程，26：助残工程，老师工程等*面向特殊消费群体促销关键词：功效相关27：医药保健产品面向固定病群促销2
6、8：结合产品特征确定人群促销，如清楚彩电面向色盲者促销29： 向产品利益强势群体促销。如评选酒英雄*面向老消费者促销30：反复购置奖励促销31：老消费者推荐产品奖励体系32：老消费者练谊会促销33：老消费者回访促销34：老消费者代言促销*发挥产品特殊连接关联促销35：房地产向IT业者赠予智能家居，向老师赠予电子词海等*征集消费者互动促销36：采取广告征集关联消费者促销，定点促销*以部分终端为主促销37：在特殊终端举行促销活动，关键是促销场所视觉竞争和促销条例38：在特定场所，如居民区促销水饮料，写字楼促销小工艺品39：路头秀，义诊，义卖等40：广场文化，充足利用社会注意力习惯集中41：在竞争对
7、手弱势区位促销，争取打击力42：在竞争对手强势区位促销，发挥影响力，起到破坏作用*终端占位促销手段42：终端促销视觉占位策略，比如酒品占据酒楼待客餐桌，43：终端其它占位促销，听觉，触觉等*区域定点促销44：面对区域地理特点促销45：面对区域文化特点促销46：面对区域特殊需求促销差额促销关键词：确定差额，产生差额，奖励差额47；确定差额：确定中奖百分比和怎样产生差额48：公证抽奖，号码抽奖，回执抽奖，刮奖49：号码特定设计奖项，比如偶数全部有奖等关键手段：互动产生，抽奖，刮奖*总体定量公证抽奖： 50；总体定量抽奖奖品关联设计，比如奖励现金51：奖励关联产品，如地产奖装修52：奖励消费者需要奖
8、品，如奖励旅游等53：善于利用刮刮卡54：善于建立合理奖项体系*定点定量56：在固定地点产生差额和奖项，比如寻求一百位幸运南京人57：在固定场所产生奖项，比现在天这里产生100个用新手机人其它差额58 某酒品推出四盒酒产生一个镀金佛像抽奖手法59依据一个包装单位产生得奖方法，比如一箱香烟产生一台彩电等方法特型促销*老产品促销60用库存产品来让利促销，让利幅度很大61比如型号落后一点电视，手机等产品在农村促销62用老产品作为赠品促销63电话机行业买无绳赠普机做法*部分产品促销64比如在西北地域促销快速制冷制热空调65产品型号丰富企业拿部分产品铸造产品形象66拿部分产品扩充份额，打榜促销67产品搭
9、售促销（捆绑销售）68电视行业买大送小*新产品促销69新产品演出性促销，比如产品示范等70新产品竞争性促销71如比如淡季出新品，打击竞争对手库存做法72新产品试用性促销，如房子试住73新产品代表性促销，模型化促销*其它特型促销74含有某种使用差异特型产品和相关连接促销75含有某种生产特征局部产品促销买赠促销：关键词：赠品设计*买几赠几促销76：高利润率产品买几赠几促销方法77：常见使用于医药保健品疗程定量买赠搭配， 78烟酒产业买赠冲量做法79其基础点是对价格和功效某种认可，操作关键点在于价格界定*买新收旧行为80买新家电收购旧家电行为，81相同品牌新旧差额置换，82在特殊品类能够以旧换新不加
10、费用，以显示成本能力和产品价值83比如白酒行业能够高价回收以前产品，并实施相关促销84买房子对旧房子批量代理处理方案*产品关联性赠品设计85：买家电赠全能遥控器86：买汽车送轮胎，送救援俱乐部会员87：买房子送装修，送物业费88：买手机送手机耳机等89；买香烟送打火机90买药品送计量杯，体温计，体重称等*产品情感关联赠品设计91买香烟送戒烟糖92买药品送鲜花93买家电送保修94买服装送领带等*礼品类赠品95：结合产品生产，通路，销售，使用，保养全过程设计相关礼品系统96：时令性礼品，97春节时利是封，春联，日历，万年历，烟花98国庆时候国旗，国徽，像章等99含有创新工艺品100研究竞争对手赠品
11、，立即超出它101整年批量制作基础赠品，减低成本*生活小用具类赠品102挖掘产品相关过程细节，配送生活用具103结合消费者需求，设计相关用具104结合区域特点，设计赠品系列事件促销：*社会事件促销关键词：敏锐，主动，竞争对抗105：利用国家政治事件做促销106：突发性事件促销（911，大使馆）107：民间政治事件促销108：经济事件WTO，国家财税，金融政策109：行业相关事件110：体育事件111：文化，演出事件系统化促销112：结合区域社会注意力资源事件促销*企业主体促销113：厂庆，司庆等促销114：企业上市，企业变革等事件促销115：老产品换代促销116：新产品上市促销117：企业住址
12、其它促销。比如代言人促销等对抗促销：关键词：竞争力，组织力，立即反应*迎战性促销活动118：依据竞争对手行为后发制人119：和竞争对手比促销系统组织，现场操作120：配置好优质赠品系统*挑战性促销策略121：清仓价格压挤122：打对手库存促销策略，如淡季新品123：打对手渠道促销策略。如价格级差设计124：打对手终端，如零售现场奖励体制125：打对手促销理由，反抗性促销126：打对手关键销售形象，如TCL美之声打步步高127：打对手关键销售方法，如云峰系列酒楼策略128：开辟特殊通路，并占位。销售政策政策促销：*适应销售政策促销129：为强调销售形象进行促销130：为企业产量变动而组织促销，包
13、含换包装，季节改变等131：为企业服务形象而进行促销，如绿色通道等，回访等132：为适应消费变动而进行促销，133：为其它企业目标而进行促销，如上市套现等135：为通路占位而进行促销，如家电和国美，三联等合作促销*危机促销关键词：资金，上量，信用和信心136：为处理企业资金危机进行促销，套现137：为处理企业通路危机进行促销，培育信心138：为处理企业生产资料而进行促销，缓解供给商压力139：为处理企业变动危机而进行冲量促销140：为处理竞争危机进行促销，价格对抗等渠道促销：关键词：经销商仓库，回款，区域对待141：针对经销商计量级差政策促销142：针对经销商单位时间冲量促销143；针对经销商
14、库存产品地域化强销144：针对经销商仓库反包强销145：针对经销商定时回款奖励制度146：针对经销商季节化配货促销147：针对经销商局部产品拉动性强销148：经销商联谊活动149：扩大经销商市场占领性促销150：选择经销商销售竞赛促销产品物理性质促销：关键词：产品部件全方位利用，促销形式组合*利用包装促销（白酒，食品，化妆品最常见）151：开包见奖活动（电器极少用，是否有空间）152：定量开包见奖活动153：包装两个或多个部位组合性见奖活动154：包装回收促销*产品文化关联性促销155：利用产品地域文化进行情感促销，如西藏酒送哈达156：利用企业文化进行情感促销，如送佛像等*利用产品物理特点进
15、行促销156：利用产品形状进行促销158：利用产品其它物理特点进行促销*利用产品次要功效进行促销159：如白酒激励珍藏促销160：产品回收性促销联合促销 ：关键词：借力，多赢，系统资源利用161：联合社会公众资源促销。163：联合权威机关促销163：联合公信机关促销164：联合新闻媒体促销*依据功效关联促销165：依据使用功效联合相关伙伴进行促销，如洗衣机联合洗衣粉166：依据其它产品功效联合强势合作伙伴促销。167：联合强势合作伙伴进行计量性促销*依据渠道联合促销168：比如白酒联合酒楼做促销169：在终端多个非竞争产品打包促销*依据消费需求进行联合促销170：比如针对新婚家庭婚纱，喜酒，家
16、电等联合促销171：针对节假日联合促销172：针对生活习惯联合促销173：联合次要竞争者促销174：联合竞争者维护行业市场秩序促销演出促销：*功效演出促销175：关键功效演出促销176：次要功效演出促销177：产品外延功效演出促销178：广场演出促销179：情感演出促销180：文艺演出促销181：对比演出促销182：公众人物演出促销184：产品夸张演出促销，比如摔手机等对比促销：关键词：生动可感，冲击力*自我对比185：折扣186：功效进步对比187：外形对比188：其它特点前后对比*量化对比189：功效量化对比190：价值量化对比191：其它量化对比*：和竞争对手对比关键词；灵活，表象模糊而
17、具象清楚192：比形状，比色彩193：比附加价值194：其它巧妙对比，比如代言人对比等其它有趣促销：以下是举例方法，我相信例子很说明问题195：某地产企业举行倒计时定量极差促销促销冲击考虑196：某地产企业举行“试住”促销“旅行包”计划消费信心和消费心理抚慰197：某家电企业举行倒仓促销活动利用企业特殊能力打击竞争对手198：某空调举行“挂机“和”柜机“之间性能置换促销巧妙产品置换199：某地产举行买楼“送太太”促销活动促销二次传输力200：某地产举行“转轮盘，得汽车“活动强调活动组织主动性201：某白酒人海传输促销，即发动全体职员辐射力，宣传该白酒价值和特点。（最适合中国人体质饮用配方白酒）202：某白酒举行“餐桌占位”和鲜花促销通路首先占领权203：白酒酒具占位促销和终端竞争性促销通路直接占领权204：白酒进行“收藏十年回收”商场促销活动开发次要功效205：某家电举行“一万场电影下乡”促销活动正确信息通路连接和信息侵占性206：某家俱企业举行5年换新促销政策利用消费者永远叠加性207：某房地产举行“夜晚卖楼”促销差异化促销组织形式208：某家电“促销局部最强”策略
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