温泉酒店北京市场销售执行计划书模板.doc

海南皇冠滨海温泉酒店北京市场销售实施计划书 前 言项目营销推广是一个复杂系统工程，它包含调研、策划、创意、平面、影视、礼仪、装修、模型、手续、公关、销售等多个不一样分支步骤并包含到媒体、银行等多个部门，要将这些步骤组织协调好，确保各分支能够同时协调进行，就必需要有一个系统完整工作计划，实现工作进度按计划进行良好局面。实施具体销售实施计划要求，建立在各项工作进展之前，要对项目可预期各个销售步骤进行全程贯通，所需含有必需物业事项，清楚明确所要进行步骤，并按此步骤严格进行，确保销售工作进程全方面有序，进而达成所设定、预想销售目标，完成计划任务！第一篇 项目营销策略一、营销推广理念在制订营销策略前我们要清楚认识到，北京区域主流消费群体是怎样看待投资产权式、休闲、度假、五星级酒店这一商业行为。目标总体建筑面积约为10万平方米，这么一个单一项目供给量，不单一行业，单一规模，这就决定了目标项目走完全市场道路，以此来给予目标项目一个主张，一个专题 ，一个灵魂。本企业提议：以“低风险、低投入，高利润、超价值经济利润回报”作为北京市场销售切入点。二、销售推广目标从房地产产品制作到完全推向市场过程中，进入具体销售实施阶段，怎样让准目标消费群体知道项目、深入项目、认同项目进而购置项目，是实施销售推广关键目标；现在，在满目皆是商品房、关注投资热点时代，怎样抢夺消费者眼球，将消费者需求转化为购置动力，是实施具体销售关键。三、营销推广应用策略准备充足后入市：我们要避免盲目入市、为某种偏好入市或为入市而入市。在销售工具不齐备、内外包装不到位情况下入市，难免漏洞百出，捉襟见肘，销售前景将是黯淡，所以，在正式销售前，本企业策划人员将为项目在著名度和形象上做一个量积累，蓄势待发，达成销售实质飞跃。 无造市不入市：在房地产市场竞争如此猛烈竞争态势下，业内人士公认：“无造市即无市场”，故入市准备时间再短也不能忽略造势，而且还要费劲心机造好势。 销售旺季入市：经过销售旺季（9、10月份）火热销售气氛和节假日气息烘托，实现本项目快速在市场上扩大著名度和影响力，将有力促进后续销售。 控制入市：依据价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，实现均衡、有序销售目标。 四、准备工作完成时间一、销售前项目准备工作： 1、装修完成销售中心2、银行按揭落实3、设计楼书、展板、模型制作二、完成工作时间具体情况以下： 确定、设计制作售楼书、价格表、VCD、广告及宣传条幅等。 提议：在9月10日前完成工作。选定宣传媒体报纸：北京青年报北京晚报京华时报信报 电视：含有影响有线、无线传输频道提议：在9月11前落实；“证件”准备即开工许可证、施工许可证、预售许可证办理、外销许可证等六项齐全。 按揭银行联络及确定提议：在9月5日前核定年限、成数等关键事项；二营销组织架构本企业服务范围包含销售现场策划包装、行政管理、市场销售策划推广、具体销售策划工作等；具体以下所表示： 行政管理A.草拟临时买卖、正式买卖合约，契约等。B.当单位经本企业销售以后，处理及跟进完成正式买卖手续。C.作为发展商和买家之间桥梁，帮助买家办理相关付款手续。 市场推广A.分析物业市道。B.楼宇市场定位。C.确定整体推广销售策略。 广告 A 、广告专题 B 、广告形式 C 、广告媒体 D 、广告时间安排 E 、广告预算 F、并跟进全部媒体广告制作过程。 具体销售策划工作。直接邮递服务制作售楼书及直销单张。发出新闻稿件。包装现场销售处人员配置为了让销售过程顺畅进行，本企业对人员配置以下：项目统筹项目经理项目策划销售经理销售组策划组美亚用户档案营销策划 市场研究三、销售支持示意图 销 售银行 新闻配合 宣传策略广告企业销售中心 第二篇 实施营销计划步骤一、销售时间及地点安排 1、销售时间、地点为： 9月14日 10月6日 (三个星期：21天时间) 地 点： 北京2、具体工作安排专题研讨论及新闻公布会 专题：产权式度假酒店投资二十一世纪里程研讨会时间：9月13日安排：提前一天，软文出击，预热市场；二、营销推广专题定位 本项目营销推广专题定位应遵照以下标准：首先，宣传推广首要问题和物业形象包装相互协调，要突出是一个定位问题，一个物业卖点肯定很多，但假如每个全部诉说，则不能在市场中形成统一形象，影响广告效果。所以需要把其它较为次要卖点作为辅助，而要将最关键、最能突出物业特色、最能吸引目标群体一个卖点在推广中彰显出来，以利于宣传形象统一。物业推广形象必需和物业本身定位和形象相吻合，推广形象和包装形象应服从物业整体形象、风格定位。一个好定位不只是说出项目标最好卖点，而且这个卖点必需是独特销售主张（即USP），以在市场中和其它项目区分开来，形成自己特色。同时，这个卖点又必需符合本项目目标市场需求，能打动消费者心。依据本企业对项目标深入分析和消费心理把握，认为应选择小区独有文化和全新生活模式作为项目标关键卖点，出现在一系列广告推广中，以上专题应在广告中给明确说明，语言简练明了，给人印象深刻，在未正式发售前令市场对项目已经有一个大约了解，并使其到现场看楼欲望大大增强。三、推广专题 基于以上分析及本项目标定位，并结合现在房地产市场实际情况，在项目标推广宣传时，本企业提议围绕 下面多个方面进行：1）、投资型、产权式、休闲、度假五星级酒店物业概念； 2）、宣传项目升值潜力及投资回报价值； 3）、项目配套设施完善，投资、度假、休闲皆适宜：强调本项目为业主需求，改变生活方法、提升生活品位，提供极大自然景观、环境等原因； 4）、塑造高檔次、高追求产权式酒店物业形象； 5）、宣传开发商提供确保两年房款15%投资收益回报率服务，增强购房者信心；四、推广进程：设计、制作楼书，结合美亚新西兰网络及突出假日酒店管理优势；设计、制造5,000只VCD，突出项目优势及投资潜力；制造展销会需用物业模型、展板等；提议：在9月12前制作完成，抵达北京现场推广中心；确定银行商讨贷款成数、年限等具体事宜；设计及制造销售手册，内容包含全部项目资料、周围楼价比较、贷款安排、投资分析表、合一样板及全部发展商资料及审批文件等等， 五、销售进度计划和销售目标 对于本项目标销售，本企业初步计划以下：邀请海南岛旅游局领导、开发商、投资教授、中外记者；在研讨会后，实施内部认购，现场推出20套特价单位投入市场，刺激消费者投资购置热情，制造现场供不应求销售气氛；六、销售总体战略 在整体销售策略上本企业提议：采取“低开高走”策略，以低价单位切入市场，带旺人气，配合销售高价单位控制，进而消化高价单位，完成总体销售；销售控制思绪： “低价入市，限额发售；分批分期，逐层加价”策略，有计划、有节奏、有步骤地将物业推向市场；销售前期以完善销售策略，利用较低价格优势强占市场，引发市场注意，营造热销气氛；价格也逐层攀升。项目销售同期分四个阶段进行，分别是：导入期、促进期、热销期、冲刺期；各阶段销售策略以下：（一）销售导入期为及早参与市场竞争，此阶段以新奇投资方法、强有力投资回报为诱导，作为关键卖点展示为推广手段，吸引准用家买主注意，并提供优惠付款计划，以降低买家顾虑，并吸引大批投资客介入。 视当初市场整体情况和销售进度，在合适时机推出“定时价格攀升”销售策略。注：此法较为冒险，但若成功收效也大。应视具体市场情况和发展商态度决定，相关该法具体论证将在以后每阶段具体策划汇报中提交，即在宣传中明示市场，项目标价格将会不停上升，欲购从速。造成“买涨”心理。同时亦在侧面反应了发展商对物业信心和对市场前景看好。 （二）销售促进期正式公开销售阶段，推广关键前后放在市场供给较少且需求量较多户型，注意分期分批推出保留单位，以确保用户不一样需求，视市场反应情况来调整单位价格距离。宣传策略上再深入延展楼盘形象和项目卖点，以使买家产生偏好同时，配合主推户型总价、投资回报热点，作高频度、高抵达率立体式推广。（三）热销期 在前阶段成功销售基础上，推出强势单位，以前期销售很好业绩高调入市，售出单位以争取价格为目标，宣传策略重视表现买家对物业认同感，并继续维持整体形象以促进买家对物业认可。 （四）冲刺期 超出预期均价水平基础上，有步骤地放出余留单位，并带感人气，消化剩下高价单位。宣传推广频度放低，以价格为关键诉求点，吸引买家注意。这段时间是推进期，此阶段在市场中树立了地位，含有了一定著名度和美誉度，后期推广更多在前期推广积累基础上进行，营销细节方面继续做出修正。 在销售力度及宣传力度上做文章，且需要大力推广剩下难销单位。七、具体实施推广策略本项目以外地物业强身挤进北京市场，以该区域对五星级酒店、产权投资强烈需求消费者为关键销售对象，这就决定项目标销售将需要短、平、快销售节奏，广告宣传推广强劲要求；为确保总体销售统一连贯，使之一直被市场关注，热点不停，应总体采取分步推出，波浪推售手法，不仅将关键优势分别以适宜时机推入市场，同时不停制造购置高潮，多个活动组合以达成整体操作成功。充足发挥营销技巧，经过多种销售策略和技巧组合使项目成功被市场接收，项目宣传是贯穿项目一直关键工作，要突出项目标优势和卖点，以项目标独特地位及前景来使项目形象得以充足展现为项目标销售发明一个良好市场气氛。项目整体销售为一浪推进一浪，相互依靠相互促进，组成一个连贯销售互动网络。项目在重视北京市场销售同时，主动向外推广，内外兼顾、联合造市。开拓中国不一样区域市场和国外区域，以多个方法推广发售并扩大项目著名度，名利双收。在销售渠道中融合现代传输手段，利用电子信箱、网络营销等，使项目销售渠道变得更为宽广。八同时进行其它推广路径传 真 针对美亚积累潜在目标用户DM 直邮 境内境外用户上门访问 有潜力用户网络联销 建立网站国际互联网 针对国外著名企业招 商 会 内地用户、扩大对外著名度九、营销策略实施1、利用舆论宣传塑造各界对产权式、五星级酒店投资信心 经过报刊软性文章和报纸广告宣传，介绍物业定位、经营专题及未来发展目标、空间。广告诉求关键必需给投资者信心， 才能达成预期目标。2、保障投资回报策略采取书面承诺策略以提升物业附加价值，从而增加投资者信心。5、招商手段组合（1）媒体本企业提议，关键以报纸平面广告为营销宣传关键手段，其它手段为辅。广告中以“少资金投入、高利润回报”为关键内容，强调未来发展前景，以吸引用户注意，硬性广告和软性宣传相结合进行。A、报纸广告关键以北京区域当地主流报刊为主，软硬广告结合，关键为1/3或1/2版面作广告，以诉求该项目新奇产权、投资五星级酒店定位；B、软性宣传报纸软性文章目标针对性较强，所以其文字诉求内容同硬面广告向结合、一致。（2）针对目标用户采取DM策略对于北京市场目标用户和本企业拥有中国国外用户群，本企业将经过直邮（DM）或直接派人上门向目标用户派发相关资料，争取这些这类潜在用户成为项目标业主或投资经营者；十、 销售策略 以项目该片区总体形势分析销售策略可采取：分期分批、保留式推广销售方法 分阶段、分数量、向市场推销指定单位，好处有：缩窄选择范围，加紧用户抉择步伐。易于塑造供不应求现象，吸引市场注目，从而透过一波接一波加推单位提升售价，给市场本物业不停升值感觉。 分期分批，轮作推出，每期以不一样热点推出不一样单位，形成“波浪式”销售良性循环，价格立即调整应变策略应充足考虑到项目标社会经济环境、政策环境和竞争环境可能改变之下应对策略，在发售时环境优劣，对价格作出切实对应上调和下调，在保持发展商投资回报前提下制订新价格表，使项目价格一直处于一个相对合理状态；快捷销售策略 地产市场促销策略层出不穷，以市场动态、承受为依据，依据不一样原因及条件，制订最好促销方案，能够从几方面促成：1.让利销售2.展开猛烈广告攻势3.多个促销活动全方面展开 品牌营销策略 品牌战略实施是指经过项目开发经营，将房地产企业本身发展、经营战略、文化形象及其一个或多个项目、项目标识进行策划，并推向市场，从而最终使项目及房地产企业本身得到公众市场认同。现在，品牌战略已成为市场扩张有利武器，是企业生存和发展生命线。而品牌战略实施，不是一蹴而就，需开发商及项目合作伙伴通力协作，强强合作，产生多赢结果。 房地产市场同其它领域消费品市场一样，市场化程度愈高，品牌营销关键性越能凸现出来。从房地产市场发展历程中能够发觉，在以卖方市场向买方市场过渡中，房地产营销经过了一条营销可有没有可、过分营销和品牌营销三个阶段。伴随国家宏观政策调控、政府对土地逐步控制和房屋供给日趋饱和，楼盘推出越来越跟着计划走，同时也越来越重视营销；和此同时也有部分楼盘脱颖而出，以其系统完善策划、优良品质、合理设计，安全保障售后服务赢得了市场，也取得了应有回报。总而言之，伴随市场成熟和规范，品牌概念逐步走向社会，并向纵深发展。品牌营销是产品差异化基础和确保。因为任何一个品牌全部是一个文化、理念、人才、市场策略积淀。是其它项目在短期内无法模拟，这恰恰是营销技巧和品牌营销最大区分；本企业为项目销售过程中，注意同时树立发展商社会形象、加强品牌著名度宣传等工作进行。十一、完成销售指标在北京区域为期20日销售时日，本企业估计能够销售：1.套数：40套，2.协议房款总金额：2200万元；第三篇 营销中广告策略一、媒体选择策略 媒体组合是影响广告传输效果关键原因之一，媒体选择标准：A.经济合理化；B.符合潜在目标群体阅读习惯、视听习惯；C.有高效阅读率及覆盖率；二、媒体研究 1.广告研究 房地产作为一个商品，一样遵照商品规律，一样有它生命周期，在对应阶段，广告策略和行为也要作出对应调整，广告媒体在房地产市场上占十分关键步骤。2.广告选择北京市主流广告媒体是北京青年报、北京日报，广播电视也占一定位置；建 议：以北京青年报为主； 电视电台为辅助宣传策略 三、媒体应用在项目销售过程中，广告包装显得尤其关键。成功广告策略不仅能够提升产品附加值，而且还加紧销售进度，利于项目标资金运作。1.广告攻势 （一）软硬兼施： 软性文字稿、硬性广告同时轰炸 （二）系列广告套餐从不一样侧面分阶段、分层次、分内容介绍本项目标文化精神， 同时配合多种优惠方法，SP活动出台，具体诉求内容：功效定位诉求品牌及文化诉求品质诉求投资诉求2.宣传策略房地产营销大战在很大程度上是广告大战，现时地产广告中，大多模式化、定式化很显著，不只是广告文案、创意表现大同小异，连广告公布版页、日期选择全部高度雷同。众所周知，广告天职是创新，是树立个性，当今传媒及消费者接收信息模式：媒体分散零细化，任何一个媒体全部难以接触到全部目标消费者，只有当你所传达广告信息能够经过合适媒体接触到目标消费者，并和消费者头脑中原有资讯、观念相契合时，沟通才能成功，才能激起消费者爱好和注意，只有经过调查、测试、确定消费者关注利益点，最终以富于个性创意方法表现出来，达成和消费者“双向式”沟通，只有这么才能确保广告效果，才能使“100万广告看起来象1000万”，才能发明出真正令人满意销售业绩，才能最终达成节省广告费用目标。 房地产作为商品，一样要遵照商品规律，一样有生命周期，其广告策略和广告行为也需要对应调整。提议NO.1项目在宣传广告方面以投资回报为主，给正确广告诉求及定位，务求达成和本项目相接合推广效果，挖掘本项目标内涵和优势，提议 NO.2 采取“先沟通在推销”、“先软后硬”广告宣传策略：软性文章进行沟通铺垫，再结合硬性广告促销；软硬结合，宣传可达事半功倍之效。 软性文章 以较软性手法把本项目标优势渗透到市场，以和潜在目标用户心灵沟通：比如： 本项目从本片区未来发展趋势区域优势新奇投资优势五星级酒店管理集团拥有充足客源优势价格优势未来升值投资潜力分析丰厚经济利润回报享受多种优惠方法等各方面具体系统叙述； 硬性广告 本项目广告诉求，从创意、表示理念、广告宣传词等方面重新制作。 五、广告计划安排 估计在销售三个星期时间里，共公布10版面计划，具体情况以下：周期媒体次数第一星期北京青年报为主，对应穿插发表在其它影响报刊中3第二星期4第三星期3具体公布以下：第一星期： 9月12日、13日、14日北京青年报 内页彩色 半版+ 1/4版 2次 108280元京华时报 内页彩色 1/4版 1次 21000元第二星期： 9月19日、20日、21日北京青年报 内页 1/4版彩色 2次 76960元北京晚报 内页 1/4版彩色 2次 118860元第三星期： 9月28日、29日、30日、31日北京青年报 内页 半版彩色 2次 148800元其它英文媒体 半版彩色 2次 待定 京华时报 内页彩色 1/4版 1次 21000元北京晚报 内页 1/4版彩色 2次 118860元累计公布 ：14个版面硬性宣传，累计金额为：65万元正。 六、广告内容 （略）第四篇 营销推广费用一、预算标准： 根据房地产界通常标准，销售推广费用在通常在物业销售总市值3%5%之间，本项目将采取超常规销售通路组合，可望有效地降低广告成本。估计本项目标在北京推广总费用，将占本物业总市值1.2%1.8%之间；二、 推广费用包含：销售中心现场包装；宣传资料设计印刷；各媒体广告设计、制作及公布促销活动策划、实施等；三、整体推广费用预算 具体数据计算表附后页：附：北京推广费用支出初步预算表项目名称数量估计费用 （单位：元）邮 递 广 告5000份15,000销售中心包装15,000楼 书5000份50,000单 页0份15,000新闻公布会50,000报 纸 媒 体14版650,000展 版10块30,000VCD 盘片3000只3,000现场销售中心部署10,000场地租用费21天*8000元100,000价目表、付款须知 、户型图、认购书15,000人 员 食 宿、4人30,000机 票 费 用（往返）8人25,000市内交通费、通讯费10,000其 她20,000共 计1,038,000以上计划推广费用总计RMB：1,038,000万元，意在经过密集立体推广，快速在潜在目标用户中形成一定口碑和影响，从而带动整体销售快速进行，达成快速回笼资金最终目标。以上推广计划仅为本企业初步之报价，以贵司之最终审批为准！ 美亚置业投资（中国）项目经理：JOHN8月26日