渠道销售人员考核与结算管理新规制度.docx

渠道销售人员考评和结算管理制度一、 总 则1. 目标：为充足调动渠道销售人职员作主动性，深入拓展市场、提升业务，特制订本制度。2. 考评和结算标准：渠道销售人员考评和结算以销售回款为关键标准，优质信用用户(央企、上市企业、股份制企业、年销售额1亿以上、职员100人以上等)单笔销售回款金额未达成70%不进行分成，通常见户销售商品均需全部回款。3. 5-12月渠道部目标业绩：1400W。二、 工资组成工资组成公式：工资（基础工资）（回款奖金）+（分成）1. 基础工资：基础工资以销售人员现有工资为基准，每十二个月调整一次，调整幅度以该销售人员上年实现销售业绩和第二年负担销售额为关键参考依据，渠道部销售人员固定工资底薪为-6000元。完成上年任务，标准有500元幅度加薪机会，第二年负担销售额或利润指标达成20%增加，标准上会取得500元幅度加薪机会。例：张三，现有工资3000元/月，负担销售额700万，今年结束后，销售任务完成良好，张三负担销售额：1000万，则自张三工资可调整为4000元。2. 回款奖金：回款奖金发送以业绩指标为关键依据业绩指标分为：目标业绩和保底业绩两个（1） 保底业绩：保底业绩为销售人员目标业绩50%，是对销售人员业绩最基础要求，连续三个月销售额低于保底业绩，企业保有和其解除劳动协议之权利。（2） 目标业绩：目标业绩是以整年目标销售额为依据，进行年度销售额月度分解并进行逐月累计，回款累计达成目标业绩者，当月奖励500元。（3） 现有各销售人员，月度业绩累计指标分解以下（表一）表一：渠道部各月累计销售任务表 销售团体组员各月累计目标排队一组排队二组多媒体组自助终端组5月累计目标业绩50W50W25W50W保底业绩25W25W12.5W25W6月累计目标业绩100W100W50W100W保底业绩50W50W25W50W7月累计目标业绩150W150W75W150W保底业绩75W75W37.5W75W8月累计目标业绩200W200W100W200W保底业绩100W100W50W100W9月累计目标业绩250W250W125W250W保底业绩125W125W62.5W125W10月累计目标业绩300W300W150W300W保底业绩150W150W75W150W11月累计目标业绩350W350W175W350W保底业绩175W175W87.5W175W12月累计目标业绩400W400W200W400W保底业绩200W200W100W200W3. 分成方案（1） 分成方案总则 以各月累计销售额为关键依据，结合产品、渠道、业绩等情况，制订分成方案。分成百分比以组为单位，组内所得分成，销售经理和销售助理根据百分比分配； 销售经理，按月分成，分成百分比为本组当月应分成总金额80%，剩下20%进入销售部奖金池； 助理，按季度考评，考评奖励金额起源于销售部奖金池及企业额外补助奖金（补助奖金由销售副总依据渠道部整体业绩情况向企业申请），奖励金额分配依据为：本组销售额及本组销售经理、销售副总综合评价等，详见表二：渠道部销售助理季度绩效考评表。表二：渠道部销售助理季度绩效考评表指标评定标准权重得分备注销售达成本组目标业绩达成率*100 50%销售经理评价销售经理从能力、态度等维度评价20%副总评价副总从成长、纪律、团体合作等维度评价30%最终得分：（得分权重）（满分100分）（2） 分成方案细则： 超出企业渠道指导价格（企业没有公开价格配件或产品以财务核实为准）外销售业绩，分成百分比为：超出金额3%，该部分销售额对应分成不受保底业绩影响。例：某产品企业渠道指导单价为4200元，实际成交价为5000元，则4200元进入企业公布价格内销售业绩进行累积分成，而超出800元直接分成：800*3%=24元。 企业公布价格内销售业绩分段实施不一样分成百分比，情况分成明细详见表三（H1表示渠道用户回款金额）：表三：企业渠道指导价格内销售业绩分成一览表 业绩情况业务及产品类型H1目标业绩老用户维护类硬件01%1.5%软件03%3%新用户开发类硬件0.5%2%2.5%软件1%3%3%接手她人业务类硬件01%1.5%软件03%3%转交给她人业务类硬件00.5%0.5%软件01%1% 新用户开发类定义：a) 3年内和无关系往来用户，经过销售人员个人努力达成交易视为新用户开发类，新用户认定后连续时间为2年；b) 向现有用户推荐成功新产品并实现交易亦视为新用户开发类，新用户认定后连续时间为2年； 老用户维护类定义：向现有用户销售成功老产品视为老用户开发类； 接手她人业务类定义：a) 接手其它业务人员已签署协议业务视为接手她人业务类；b) 由企业总经理、副总提供信息或业务转交，销售人员经过努力实现销售视为接手她人业务类；c) 经过baidu推广、网站宣传等企业广告宣传媒介获取信息从而实现销售视为接手她人业务类； 转交给她人业务类定义：因为转岗、离职或企业安排等原因将自己已签署协议还未实施完成业务交由其它业务人员负责视为转交给她人业务类 本年业绩分成根据累积统算法，本年累计业绩分成减去本年度前面月份累积已分成金额，为当月应提金额，各类业务累计方案为分成最低业务至分成最高业务从保底业务内向目标业绩外依次累计； 表三所列分成百分比均为对应区间内收款金额分成，例：5月份排队一组，老用户硬件销售企业要求价格内部分收入为100W，则对应分成金额为：25W*0+（50-25）*1%+(100-50)*1.5%=1000元； 优质用户（销售副总认可）回款未达成70%不分成，达成70%未全部回款根据协议金额50%进行分成，全部回款根据协议金额100%进行分成，全部回款计入当月销售额，并按最优组合方法进行用户所属区间界定。售后质保期大于1年且有质保金，该业务该项条款标准上不予审批。 软件、硬件相结合业务，硬件部分分成根据企业公开硬件价格进行分成，软件分成根据协议价格和硬件内部公开价差额进行分成； 有商务费用户，商务费部分不分成； 转交类业务：转交人只分成不计算业绩、接手人分成同时算作业绩； 实际销售为硬件产品，经过销售人员个人努力开取软件类发票在上述分成基础上增加0.5%； 销售人员个人付出较大努力或取得较大利润项目，可由销售人员提起申请，销售总监可酌情在上述分成基础上提升分成百分比；三、 奖惩要求1. 奖励要求（1） 月度累计回款奖：月度累计回款金额达成或超出月度累计目标业绩，奖励500元/组，其中销售经理400元，销售助理100元，并公开表彰，回款超出月度累计目标业绩同时销售业绩最高组授予销售冠军流动红旗；（2） 年底奖：年度回款金额超出年度目标业绩组，奖励标准：10000元/组，获奖者可选择任意正当形势奖励方法。2. 处罚要求（1） 因为销售人员失误（沟通不充足、用户无理由拖欠、服务不到位等非企业原因）造成超期应收，超出期限1-3个月每个月按应收金额0.5%进行处罚，超期3-6个月每个月根据应收金额1%进行处罚，超出6个月视为呆坏账，交由企业处理同时，以呆坏账金额30%做为销售人员个人处罚；（2） 企业未公开价格产品或项目，需提前到销售副总处申请价格，未经销售副总授权而私自报价，处于500元/次罚金，年度累计3次以上私自报价，企业保有和之解除劳动协议之权利；（3） 对有商务费用户，需提前到销售副总处申请，未经销售副总授权而私自定商务费，处于500元/次罚金，年度累计2次以上私自报价，企业保有和之解除劳动协议之权利；（4） 季度回款金额低于保底业绩小组，每组处以500元罚金，其中销售经理处于400元罚金，销售助理处以100元罚金，并公开批评；（5） 六个月回款金额低于保底业绩小组，取消小组存在资格，该小组销售经理降级为销售助理，原有销售区域由销售副总指定人员接管；（6） 各小组销售助理如不能帮助销售经理提升业绩，其销售经理可申请更换销售助理，企业保有和该组销售助了解除劳动协议权利；（7） 对于年底回款没有达成保底业绩组，企业保有和该组销售经了解除劳动协议之权利；四、 汇报及月度会议要求每七天一9:00前，全部销售人员提交上周报表，根据“标题-姓名-年月日”命名格式统一提交至销售副总或指定人员处，有特殊情况不能按时提交需提前向销售副总说明情况，无故晚交或不交者，每次罚款50元，直接从工资中扣除，提交后不符合要求被退回，应在次天完整修订提交，不然按晚交处理。月初第一周周一为月度会议时间，全部销售人员回北京开月度会议，有特殊情况不能参与需提前两天向销售副总请假，无故缺席月度会议每次罚款500元，直接从工资扣除，整年累计三次不参与月度以上等级会议企业保有和其解除劳动协议权利。五、 附则本制度自.5.1日起实施，以前要求同时终止实施。具体区域划分详见附件一附件一：渠道部区域划分表销售组区域销售经理销售助理备注排队一组河北 内蒙古 海南 山西 哈尔滨 吉林 辽宁安徽 福建 甘肃 陕西 宁夏杨威 贾丹丹北京、西藏为公共开放区域，河南设分企业排队二组山东 新疆 湖南 湖北 江西 贵州 重庆 云南 四川 浙江 上海 江苏 青海 广东 广西 天津 沙嵩然 自助终端组全国 寒冰 郭淑敏多媒体组全国 王洪利本人同意本制度全部条款销售经理签字：销售助理签字：补充人员承诺、签字：