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分企业绩效考评措施

第一章 销售人员业绩考评措施
第一条 对销售人员业绩进行考评目标是激励每一位销售人员，充足发挥自己潜能，提升销售量，完成销售目标。
第二条 业绩考评范围是分企业经理除外全部销售业务人员。
第三条 业绩考评标准是：公平公正，易于了解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。
第四条 考评措施分为两大部分：
（一） 月收入方面考评
1、 基础工资
2、 销售量目标考评
（1） 业绩分成
（2） 超额分成
3、 管理目标考评
业绩奖金
（二） 年底奖金和晋升奖惩方面考评
注：销售人员收入=基础工资+70%（业绩分成+超额分成）+业绩资金+年底奖金
第五条 各分企业依据所辖区域实际销售情况，采取划分销售区域，下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域划分十分关键，销售区域设计应考虑以下三点需求：
（一） 使每个销售人员有足够销售潜力取得合理收入。
（二） 使销售人员认识到销售区域分配是合理。
（三） 使销售人员有足够工作量。
第六条 销售人员基础工资：
（一） 试用期销售人职员资
1、 试用期：三个月—五个月
2、 基础工资：300元/月
3、 转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至5个月
4、 下岗：试用期从开始至延长久结束，任何时间试用人员均可责令下岗。
说明：试用期间激励新进人员提前转正，这也是对新进人员一个奖励；随时下岗和顺延试用期是一个反向激励，让新进人员也有一定压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但能够要求考评项目，据销售情况能够给一定业绩分成奖。
（二） 星级销售人员薪资
1、 一星级：400元/月
2、 二星级：500元/月
3、 三星级：600元/月
4、 四星级：700元/月
5、 五星级：800元/月
说明：给销售人员分级目标是（1）留有薪资提升空间；（2）等级是能力表现，增加销售人员荣誉感；（3）有销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级标准一定要合理、公正，不然会出现负作用。
第七条 销售人员关键以销售量目标完成程度进行考评：
（一） 业绩分成
1、 以当月完成销售量计算销售目标完成率，以当月回款计分成金额。
2、 目标完成率在60%（含）以下无分成，60%—100%（含）之间可有1%分成。
例：当月销售目标为100辆实际销售90辆，目标完成率90%，回款为30万元。
分成金额=（90%—60%）×30万元×1%=900元
（二） 超额分成
1、 销售目标完成率100%以上部分，享受1.5%分成。
2、 例：当月销售目标为100辆实际销售120辆，目标完成率120%，回款为40万元。
超额分成=（120%—100%）×40万元×1.5%=1200元
（三） 业绩分成和超额分成总金额70%发给销售人员，30%留作管理目标考评。
例：销售量目标考评后分成额为70%×（1200+900）=1470元
第八条 销售量是评价销售人员业绩关键指标，但不是唯一指标，还必需以管理目标来进行考评，不然，销售人员只顾眼前利益，而忽略了未来发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对未来销售工作影响很大，所以有必需以其它指标来进行考评。
（一） 管理目标项目和对应考评最高分
1、服从上级领导 10分
2、回款情况 10分
3、市场信息搜集和反馈 5分
4、经销商档案建立程度 10分
5、开拓新用户数量 10分
6、现有用户升级幅度 5分
7、合理化提议 5分
8、列为“滞销品”销售情况 10分
9、业务回报 5分
10、区域退换货情况 5分
11、用户投诉情况 5分
12、出勤情况 10分
13、月出差天数 5分
14、业务知识技能 5分
注：管理目标考评总分为100分。
（二） 管理目标每个月进行考评，得分分为三个档次
1、60分（含）以下 30%全扣
2、60分—80分（含） 50%下发
3、80分—100分 100%全发
比如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=50%×（2100-2100×70%）=315元
第九条 年底奖金和晋升奖惩方面考评。
（一） 奖惩架构
1、 奖励：
（1） 记功
（2） 记大功
2、 处罚：
（1） 记过
（2） 记大过
（3） 免职
（4） 开除
3、 （1）整年度累计三小功=一大功
（2）整年度累计三小过=一大过
（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过
（4）整年度累计三大过者解聘
（5）A、记功一次加当月考评3分
B、记大功一次加当月考评9分
C、记过一次扣当月考评3分
D、记大过一次扣当月考评9分
（二） 奖励措施
1、 提供企业“合理化提议”，而为企业采取，即记功一次。
2、 该“合理化提议”十二个月内使企业赢利50万元以上者，再记大功一次，另外再给重奖。
3、 用户信用调查属实，事先防范得宜，使企业避免蒙受损失者（即呆帐），记功一次。
4、 开拓“新地域”、“新用户”，成绩卓著者，记功一次。
5、 达成上六个月销售目标者，记功一次。
6、 达成整年度销售目标者，记功一次。
7、 超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。
8、 其它表现优异者，得视贡献程度给予奖励。
（三） 处罚方面
1、 挪用公款者，一律开除。企业并循法律路径向确保人追踪。
2、 做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带处罚。若未呈报，不管是否知情，记过二次。
3、 和用户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。
4、 凡利用公务外出时，无故不实施任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导免职。
5、 挑拨企业和职员感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。
6、 外出活动统计表内容失实三次者，记过一次。
7、 涉足职业赌场或和用户赌博者，记大过一次。
8、 上六个月销售未达销售目标70%者，记过一次。
9、 整年度销售未达销售目标80%者，记过一次。
10、 未按要求建立用户资料经领导查获者，记过一次。
11、 私自使用营业车辆者，记过一次。
12、 企业要求填写报表，未缴交者，每次记过一次。
13、 其它给企业或产品形象造成负面影响者，视影响程度给予处罚。
（四） 奖惩措施加分或扣分也按月度进行
（五） 年度内考评年度累计加分有三项
1、 销售目标达成率：占60%
当月达成率100%及以上 60分
90%及以上 50分
80%及以上 40分
70%及以上 30分
60%及以上 20分
60%及以下 10分
2、 当月管理目标项目累计加分占40%
3、 奖惩措施每个月加分或扣分
销售员该年度考评得分=[1+2+3]÷12
说明：企业于第二年元月核实每一位销售人员该年度考评得分；[1+2+3]即是销售人员该年度元月—12月考评总分。
（六） 销售人员考评由业务主管评分，业务主管考评由分企业经理评审，业务主管年底奖金是全体销售人员平均年底奖金2倍。销售人员该年度考评得分将作为发放年底奖金，评星级销售人员和晋升依据。
考评和年底奖金分配表：
年度考评得分
90分(含)以上
80分(含)以上
70分(含)以上
60分(含)以上
60分(含)以下
年底奖金
底薪×5
底薪×4
底薪×3
底薪×2
底薪×1
第十条 销售人员出差费用按《出差管理制度》办理。
第十一条 次月10日前发放该月分成奖金，第二年元月20日前发放该年度奖金。
第十二条 各分企业销售人员分成奖金统计和监督发放由销售管理部办理。

第二章 分企业经理绩效考评措施
第十三条 为促进分企业销售目标完成，提升分企业经营管理水平，加强分企业经理自信心和责任感，特制订本考评措施。
第十四条 本措施适适用于各分企业经理，由营销总监负责组织进行考评。
第十五条 本措施实施月度考评、月度兑现、年底挂钩考评方法。
第十六条 按分企业每个月实际销售回款额给分企业经理计提奖金，计提比率为M%，计提奖金总额经指标考评后，按指标完成情况计发奖金。
第十七条 经营考评指标分为13项，考评满分为100分，具体以下：
（一） 月销售量目标完成情况（满分20分）
1、 60%以下 0分
2、 60%（含）—80% 5分
3、 80%（含）—90% 10分
4、 90%（含）—100% 15分
5、 100%（含）以上 20分
（二） 关键品牌目标完成程序（满分10分）
1、 80%以下 1分
2、 80%（含）—90% 4分
3、 90%（含）—100% 8分
4、 100%（含）以上 10分
（三） 占用资金指标（满分5分）
1、 实际占用资金和N比率为 100%（含）以下 5分
2、 实际占用资金和N比率为 100%—120%（含） 2分
3、 实际占用资金和N比率为 120%以上 0分
说明：据实际情况和以往数据要求占用资金定额为 N 。
（四） 销售资金结构指标（满分10分）
1、 有30天（含）以上有问题资金 0分
2、 30天内有问题资金比率 30%以上 0分
3、 30天内有问题资金比率 20%—30%（含） 1分
4、 30天内有问题资金比率 10%—20%（含） 3分
5、 30天内有问题资金比率 10%（含）以上 5分
6、 30天内有问题资金比率 0% 10分
说明：有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回销售额，不包含协议允
许范围内销售欠款。
（五） 费用率指标（满分10分）
1、 实际费用率大于（P+1）%以上 0分
2、 实际费用率大于P%小于等于（P+1）% 2分
3、 实际费用率小于P%以上 10分
费用额
销量额
说明：据以前销售情况并结合实际，给分企业制订一个费用率P%，
×100%
费用率=
（六） 库存商品结构指标（满分10分）
1、 30%以下 0分
2、 30%—10% （含） 1分
3、 0%—10%（含） 5分
4、 0% 10分
说明：（1）库存有问题商品额占库存商品总额百分比，为库存有问题商品比率；
（2）库存有问题商品指：A、一批进货入库后三个月内销不完商品B、后
一批入库商品已以动销，前一批入库商品仍留有存货。
（七） 档案管理（满分5分）
1、 很完整并按时上交 5分
2、 比较完整并立即上交 3分
3、 不完整且上交不立即 1分
4、 很不完整且拖拖拉拉 0分
说明：关键指用户档案管理。
（八） 信息反馈情况（满分5分）
1、 很全方面、正确且按时 5分
2、 较全方面、较正确且立即 3分
3、 不全方面、欠正确且不立即 1分
4、 很不全方面、失实较大且拖拖拉拉 0分
（九） 退换货情况（满分5分）
1、 没有退、换货发生 5分
2、 占月销量比率 1%（含）以内 3分
3、 占月销量比率 1%—5%（含） 1分
4、 占月销量比率 5%以上 0分
（十） 残次车、样品车处理情况（满分5分）
1、 在要求时间按要求处理完 5分
2、 比要求时间晚1个月（含） 2分
3、 比要求时间晚1个月以上 0分
说明：残次车、样品车发生后要求处理时间为 。
（十一） 计划、报表上报情况（满分5分）
按是否按时上报和是否清楚完整程度来考评
1、 很好 5分
2、 很好 3分
3、 通常 1分
4、 差 0分
说明：计划指月度需货计划及具体需货清单和销售计划；报表指销售旬、日报。
（十二） 企业政策传达情况（满分5分）
1、 很好 5分
2、 很好 3分
3、 通常 1分
4、 差 0分
（十三） 销售人员培训及管理（满分5分）
1、 很好 5分
2、 很好 3分
3、 通常 1分
4、 差 0分
第十八条 每个月末次月初由销售管理部负责统计考评13项指标得分情况并作为奖金发放一个制约。
（一） 100分 100%×M
（二） 90分（含）—100分 90%×M
（三） 80分（含）—90分 80%×M
（四） 70分（含）—80分 70%×M
（五） 60分（含）—70分 30%×M
（六） 60分以下 10%×M
第十九条 次月15号以前由销售管理部负责统计兑现。
第二十条 分企业经理连续三个月绩效考评得分在60分以下者，实施免职处理。
第二十一条 年末汇总分企业经理各月得分，除以12个月后得分作为考评分企业经理年底奖金、晋职一个关键依据。