酒店营销计划制订工作规范模板.doc

ＸＸ酒店营销计划制订工作规范
1、 制订市场计划步骤
项 目
规范内容和要求

市场分析和估计
(1)经济方面
A、总世界经济形势和格局。
B、周围国家经济形势。
C、中国现在经济情况、金融形势、汇率政策等。
D、当地域经贸及进出口情况。
E、当地域投资项目情况及发展可能性。
F、当地域关键发展行业及经济增加点。
(2)旅游方面
A、上年度入境人数、关键客源国。
B、依据政治、经济形势分析判定，估计本年度旅游入境人数。
C、关键开发旅游市场、景点、相关旅游活动及可能带来客源增加。
D、当地域饭店总量及供给需求分析。
a. 编制本市客源接待统计表
b. 编制本市客房供给情况表
(3)其它方面
A、当地域重大活动情况（国际展销会、国际会议、重大节庆等）。
B、进入本市中国外航空企业航线及增减情况、客座率情况。
C、周围城市旅游及交通情况。
本饭店环境及情况
(1)饭店地理环境及周围环境。
(2)饭店特色及市场形象。
(3)总服务质量情况及接待能力。
(4)职员素质及服务能力。
(5)装修改造情况。(6)优势和劣势。
竞争对手情况分析
(1)经过对竞争对手多种情况资料分析，确立适宜市场地位。
a.编制竞争饭店客房出租率及平均房价调查表
b.编制竞争对手各类房价调查表
c.编制竞争对手设施项目情况调查表
d.编制竞争对手餐饮设施和价格情况调查表
e.编制竞争对手商务中心设施和价格情况调查表
客房销售策略及收益估计
(1)经过对现有产品分析评定，确定适宜目标市场，并作出对应销售策略。
a.编制现有客房设施及服务项目表
b.编制各细分市场需求分析表
c.编制各类客房可能目标市场细分表
d.编制销售策略和客房收益估计表
e.编制逐月客房营收估计
f.编制整年客房营收估计明细表
产品组合
饭店产品组合（PACKAGE）是依据目标市场和客人需求设计，并能综合表现饭店特色，对饭店销售尤其是淡季销售有主动意义促销举措。
产品组合要素：
(1)其价格是所对应市场能接收并含有竞争力。
(2)其产品组合设计是独具特色和有新意。
(3)其对客人是能激发需求和满足需求。
(4)其有配套促销广告宣传。
A、编制产品组累计划表
促销计划及预算
编制促销计划及预算表（见附录）。
餐饮营销计划
餐饮年度营收计划及相关销售活动计划由市场营销总监会同餐饮总监组织策划和实施。
餐饮营销计划要素：
(1)本市餐饮市场分析。
(2)关键客源对象及其口味和需求分析。
(3)配合餐饮销售整年促销活动和广告宣传。
(4)产品创新改善方案及意见。
(5)对协作部门工作配合相关要求。
A、编制餐饮整年销售计划表
B、编制餐饮整年营收计划明细表
C、编制餐饮逐月营收计划明细表
广告计划
饭店广告是树立形象、宣传产品关键促销策略和手段。
年度广告计划要素：
(1)市场目标和读者群体。
(2)媒体。
(3)广告内容。
(4)广告日期。
(5)广告费用。
(6)责任人。 A、编制年度广告计划表
市场调研
市场调研是了解市场改变，掌握竞争对手情况，立即调整销售策略及价格政策必需工作，除日常信息搜集工作外，还必需依据年度目标市场及营收计划，进行相关市场调研。 A、编制年度市场调研计划表
公关活动
为扩大市场和产品影响，必需组织对应公关活动，联络各界人士，推进和促进业务发展。 A、编制饭店公关活动计划表
经营和费用预算
依据以上对市场分析和估计，制订当年营收和费用预算指标。
(1)经营预算
a.平均房价。b.平均出租率。c.客房营收。d.餐饮营收。e.综合营收。
(2)销售费用和管理费用预算
a.销售活动费（含公关费用）。
b.赴外促销/参展费。
c.广告宣传费。
d.招待宴请费。
e.市场调研费。
f.礼品费。
g.通讯费。
h.市区交通费。
i. 其它费用。
2、市场营销计划报批步骤
营销部会同财务部、客房部前厅部、餐饮部编制市场营销计划方案
报总经理办公室转
总经理审核
总经理审核，未经过部分，市场营销部重新修订
总经理办公会议审核，并报请
饭店业主同意后，市场营销部负责组织实施

3、市场营销计划实施和控制工作步骤

营销部将市场营销计划分解
到月度和季度，结合目标责任制，
精心组织
每个月每季对照市场营销计划进行
检验分析计划和实绩差异原因
依据检验分析原因，采取改善方法使计划常常处于受控状态
年底对照市场营销计划，对实施情况进行整年分析和总结