度工作总结半刘国亮.doc

11 年（半）年度工作总结表
姓名
刘国亮
入司时间
2009年6月5日
职务
科长
对本岗位是否满意
满意
自评
优秀
好
一般
差

●

11年上半年度工作总结：
一、销售方面：
1、业务一科11年上半年销售目标完成情况：（单位:万元）

1-6月份保底
1-6月份奋斗
实际完成
保底目标对比
奋斗目标对比
业务一科
970.00
1058.00
1419.32
449.32
361.32
洪叶
320.00
341.00
493.82
173.82
152.82
王英鹏
360.00
406.00
633.97
273.97
227.97
汪敏杰
290.00
311.00
292.08
2.08
-18.92

小结：1、业务一科超额完成1-6月份目标，超保底目标449.32万，超奋斗目标361.32万；
2、全体科员都顺利完成了目标，洪叶、王英鹏分别超出奋斗目标152.82万、227.97万，汪敏杰超保底任务2.08万；
3、虽然每个担当的销售较10年都有所增长，也都顺利完成目标，但汪敏杰这块的销售额与其他两位担当还存在一定的差异。

2、业务一科10年、11年上半年销售对比：（单位:万元）

10年上半年
11年上半年
销售对比
增长比例
占销售比例
业务一科
999.38
1419.32
419.94
42.02%
44.63%
洪叶
429.63
493.82
64.19
14.94%
34.79%
王英鹏
417.51
633.97
216.41
51.83%
44.67%
汪敏杰
152.24
292.08
139.84
91.85%
20.58%

小结：1、1-6月份业务一科完成销售1419.32万，占公司销售44.63%，与10年同期相比，销售增长419.94万，增长率为42.02%；
2、与10同期相比三个科员都有所增长，分别增涨了64.19万、216.41万、139.84万，增长率分别为14.94%、51.83%、91.85%；
3、三个科员担当的客户销售在整个科室的销售比例，相对10年，越来越趋向均衡。

3、业务一科10年、11年各月份销售对比、曲线图：（单位：万元）
时间
1月份
2月份
3月份
4月份
5月份
6月份
月份平均
10年销售
167.56
117.76
101.12
236.57
189.15
187.23
166.57
11年销售
194.79
48.61
180.17
298.73
477.44
219.58
236.55

曲线图：

小结：1、11年上半年业务一科整体销售较10年有所一定幅度增长，其中有5个月都超过10年同期，只有2月份低于10年同期；
2、1、3、4、6月份销售都集中在200万左右，比较正常，2月份销售较低，低于50万，5月份销售较高，接近500万；
3、11年1-6月份月份平均销售为236.55，同期增长69.98万增长率为42%。
二、业务一科11年各月份销售及资金回笼对比、曲线图：（单位：万元）

1月份
2月份
3月份
4月份
5月份
6月份
小计
销售金额
194.79
48.61
180.17
298.73
477.44
219.58
1419.32
资金回笼
438.27
690.63
129.07
219.25
229.53
344.89
2051.64
回笼率（%）
225.00
1420.76
71.64
73.39
40.08
157.07
144.55

曲线图：

小结：1、11年上半年业务一科累计资金到账2051.64万元，整体货款回笼比较良好，累计资金回款率为144.55%；
2、1、2、6月份资金回笼都超出当月的销售，3、4、5月份资金回笼低于当月销售；
3、截止6月30日，业务一科应收账款为378.14万，其中内部公司恒田有307.45万，外部客户70.69万；
4、相对其他科室来说业务一科无论销售还是资金回笼都很平稳健康，这跟客户和市场类型有很大关系，后期还需要进一步稳定和巩固。

三、客户情况分析
业务一科销售排名前10客户明细：（单位：元）
销售排名
10年
销售额
11年
销售额
客户类型
1
恒田
386.91
恒田
520.78
重点客户
2
晨风
156.54
雅戈尔
270.20
重点客户
3
日东纺
98.87
东丽
169.29

4
雅戈尔
86.69
优利
104.76
重点客户
5
乔诺和弘
57.95
伊藤忠
99.46
重点客户
6
裕泰
49.80
日东纺贸易
96.35

7
吉田元
35.06
裕泰
79.01
重点客户
8
帝人
22.04
江东联城
20.16

9
尤尼吉可
17.95
帝人
13.31
重点客户
10
东丽
15.28
德永
11.93

小结：1、通过对10年的各个客户的销售情况分析和筛选，淘汰了一些劣质客户，11年已有一批较为对口优质客户呈现出来；
2、通过上表同期上半年客户销售排名情况可以看出，10年同期前十名的客户，到11年只剩下6名，其中5名已被定为为重点客户；
3、11年上半年，500万以上客户1名，200万以上客户1名，100万以上客户2名，这4名客户占据销售1065.03万，占科室销售75.04%；
4、11年上半年前十名客户合计销售1385.25万，97.60%占科室销售其中重点客户销售1087.52万，占科室销售76.62%；

客户情况分析：
恒田：
订单数量相对比较稳定，目前是业务一科最大也是最为稳定的客户。已被锁定为重点客户，需要重点服务。该客户主要的问题就是订单量比较小，比较碎，翻单较多，大部分都是小缸，占据的人力和物力资源相对要多一些；不过也有一些地方可供我们学习和借鉴，因为是直接日本客户订单，与日本人接触较多，他们的语言能力有优势，对市场的信息和动向比较清楚。随着客户公司规模的进一步扩大，客户的订单数量也有一定的增长，11年上半年合计产生销售520.78万，同期增长133.87万。后期的话，还是要提升客户的服务能力，特别是交期和品质，积极协助客户进行提案，最好是可以和他们一起直接到日本去提案。
雅戈尔：
此客户目前在我们这边采购的面料主要是日泉和NIKE两个客户订单，每次的数量也不是很大，也是长期翻单，目前在做的布种也就几个。因为我们的服务做得比较好，客户对我们也是非常认可，11年上半年合计产生销售270.20万，同期增长183.51万。后期的工作主要还是要有针对性的跟客户提案，协助客户争取更多的订单。
帝人：
作为日本纺织行业老大，在日本市场有很强的影响力，不论是开发面料还是接单能力都很强。虽然一直跟我们都有在合作，真正开始操作大货也只是从去年才开始，主要原因还是我们品质和服务等方面还不能完全满足客户的要求。客户最近在我们这边安排的各种试样也是非常之多，而且都是有一定的实单，其中有许多试样客户都已经确认，已经有很多的展示会样在操作，不过有一些物性和功能检测方面还需要进一步改善，
下半年的大货订单应该是很不错。
伊藤忠：
日本纺织行业排名前3的贸易公司，去年开始操作大货，主要是亮光间隔改良布订单，去年做了182.21万销售，今年应该还会继续有翻单，上半年已经做了99.46万销售，下半年还需要进一步跟客户沟通，多争取些翻单。
裕泰：
成衣工厂，100%的日本市场订单，以短纤为主，产品主要是做内衣和妇人装，工厂规模、管理和人员素质都很好，年销售额在3000美金左右，目前已经在申请上市，估计年底可以挂牌上市。已经和我们磨合了将近2年，目前双方的关系也非常稳定，客户也非常的愿意和我们这种有一定规模和实力的供应商合作，订单数量也是在逐年增长。10年做了139.78万销售，11年上半年做了79.05万销售，年初预计是做200万销售，不过就目前的合作意向来看，今年至少可以做到300万以上的销售，后期还有部分试样在安排，如果顺利的话，有望突破500万以上销售。后期的话还是要加强客户的服务能力，协助客户开发一些新的产品，稳定做下去，目前在做的75/144*20氨纶汗布，客户希望可以作为翻单长期做下去，如此一来，订单就比较稳定，销售也有保障。
优利：
山东省纺织行业排名第二的企业，裕泰客户介绍过来的客户，工厂规模和实力非常大，从织造到染色，成衣印花等，都有自己的工厂，不过主要还是以短纤订单为主，涤纶产品技术还不是很成熟，年销售额是2亿美金。虽然从去年9月份才开始接触，但双反的合作关系还是比较稳定，特别是其采购部经理，对我们这边的支持也是非常大。10年完成销售270.7万，11年上半年完成销售104.76万。我们在做的主要是日本的冠军品牌订单，目前有2个数量较大的订单在安排展示会样，大货数量在30吨左右，一张去年的翻单预计40吨左右在询价，正常的话7月底或8月初货下单过来，另外，冠军今年有一块布种需要更换，我们已经争取下来开发，样品也已经发给客户，价格也已经报过去，如果顺利的话，下半年还可以争取做一季订单，数量约为30吨左右。下半年如果没什么异常的话，应该可以做到300-400万左右的销售。后期的话还是要进一步跟进，将一些意向订单全部争取拿下。
日东纺：
贸易公司，订单具有不稳定性，但订单利润都比较好，一般都达到30%左右。双方已经相互磨合3年，对于彼此的操作习惯和流程都比较熟悉，双方的关系也是非常的稳定，不管是其公司负责人根津部长还是采购钱锋科长，对我们这边都很支持，有订单的话，我们都是作为首选对象。从开始订单操作到现在，没有产生一分钱的理赔，甚至我们做出的疵品面料，客户都全部买单。11年上半年完成销售96.35万，下半年的订单意向还不是很明朗，目前有一个试样在做，预计有8吨左右订单，如果能坐下来的话，今年可以做到150万左右销售。后期的话主要是
东丽：
主要是做毛坯加工，没有必要作为长远客户去深度挖掘。考虑到上半年织造工厂有空间，目前还是有单就做，今年可以做300多万左右的销售。
江东联城、正光、德用等都是去年才开始操作的新客户，订单数量不是很大，后期的话只需要正常去配合就好。
11年下半年工作计划如下：
一、业务一科11年下半年销售目标：（单位：万元）
时间
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
合计
10年完成
95.51
174.25
484.11
495.02
577.42
794.00
2620.31
11年保底
150.00
200.00
500.00
500.00
600.00
680.00
2630.00
11年奋斗
160.00
220.00
520.00
520.00
620.00
700.00
2740.00

分析：
11年下半年保底目标2630万，奋斗目标2740万，从上半年已经完成1419.32元，下半年就算保持去年不增长，业务一科也能完成4000万。根据上面对客户情况的分析来看，下半年的订单意向和情况还是非常不错。关键是要跟踪和落实好每个客户的每张意向订单，订单拿下来以后，
用心跟踪好，确保每一张订单都能够顺利按照预定计划出货，将订单转化成销售。

二、市场开客户网络建设：
1、老客户维护和巩固：
日本市场客户订单相对比较稳定，除非我们不想做，所以下半年的主要精力还是要花在重点客户身上，业务一科目前在手的重点客户主要
有恒田、雅戈尔、帝人、伊藤忠、裕泰、优利，下半年只要将目前这几个重点客户的每一张意向订单都争取下来，就可以完成2000万销售，其他客户再稍微补充补充就可以完成11年的销售目标。我们想做长久生意，有稳定订单，就一定要维护好这些老客户，将其做大，做强。
2、新客户开发：
目前在开发的意向的客户主要是两家，佛罗里达风和艾士堡。其中佛罗里达风是日本自主品牌公司，订单数量都很大，一般一张订单都是
几十万件，而且客户可以做库做订单，一张订单下过来，可以长年做下去，只要控制好品质和颜色，像此类客户一定不可以心急，一定要慢慢
来，小订单开始操作，要让客户建立对我们的信心，一旦得到客户的信任，就不用担心没有订单做。艾士堡，订单结构和恒田很类似，值得我
们去深度开发，同样也是不能急于求成，要让客户适应我们，从之前沟通来看，我们的价格还是非常有竞争力，关键是品质和服务要跟上。

三、团队建设：
业务一科目前一共4名成员，1名科长和3名担当，人员配置较为合理，还需要后备一名担当，可以先安排到生产实习。
洪 叶：进入公司时间较长，工作态度比较积极，责任心也很强，订单的管理和跟踪能力比较强，可以独自担当客户，可能因为是女孩子的原因，在与客户的沟通能力方面还有些欠缺。负责的客户主要是雅戈尔、东丽、日岩帝人等，销售也比较稳定，完成年度目标肯定没什么问题，目前正在开发的佛罗里达风也有其来负责。就个人能力来说，目前其负责的一些客户，还是有一定的剩余时间，可以自己尝试去寻找一些新的客户去联系拜访，提升自己与客户沟通能力；
王英鹏：进入公司已1年半，工作责任心也很强，能够吃苦耐劳，可能就是在工作的处理方面不够细腻，分的不是很清，往往会丢下重要工作去做一些不重要的工作，平时的自我学习能力也不是很强。目前担当的客户主要是恒田、帝人和伊藤忠，此类客户的订单操作起来都比较繁琐，特别是帝人和恒田，需要有吃苦耐劳的精神人来担当，但工作也需要非常的细心，后期的话还是要加强对其引导，提高工作效率；
汪敏杰：进入公司不久，前段时间才转正，专业知识和工作经验还很欠缺，对目前的工作，还不能完全胜任。责任心还是很强，要求的事情一般都能做到。目前担当的客户主要是优利、裕泰、日东纺及德永等。因为目前订单不是很多，所以还也有什么大的问题，后期还需要对其加强引导和帮助，平时需要多关注一些，多提要求，对于做得不对的地方及时指出，并协助其改正，使其能够快速成长，早日能够自己独挡一面。

四、部门管理：
1、行事历管理：A、作为科室负责人，要做好表率，起带头作用，自己要做好行事历，并发给每一位科员，让大家都知道自己在做什么；
B、可以组织科室内部轮流定期或不定期检查大家的行事历，大家可以相互协助，一起理清思路，提高工作效率；
C、及时总结，定期对自己的工作进行总结，在总结中成长。
2、科室会议：A、每个星期定时组织召开科室会议，梳理每周的订单和科室内部问题；
B、对于科室出现的问题，要及时组织大家学习、讨论，达成共识，避免后期类似问题的重复出现；
C、统一思想，大家都能够主动围绕科室目标，全力以赴的展开工作。
3、流程管理：A、科室全体人员都要加强自身的管理，特别是负责人，要以身作则，严格按公司流程操作；
B、将工作落实到每一个人，责任到位，每个人也要对自己负责，对工作负责；
C、根据新的订单操作流程及要求，要求大家都执行到位，当日事当日毕，提高订单流转速度；
4、成本管理：继续通过对发货、快件、用车等各个环节进行有效控制降低经营成本；
签 名：刘国亮 日 期：7月5日
部门经理评语：

签 名：
日 期：
公司总经理/厂长评语：

签 名：
日 期：
事业部总经理评语:

签 名：
日 期：