水之韵酒店度营销计划2.doc

2011年市场部工作总结及2012年销售工作计划岁末年初，又到收获盘点之时。9月份酒店正式对外试营业以来，销售部在酒店总经理班子的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了试营业预期的销售任务。各部门的工作也由最初的成长期逐渐步入成熟。在全体工作人员的共同努力下，销售业绩在相对的情况下呈上升趋势。截止11月份，酒店销售总额5111647元（含古镇），酒店客房3622间，销售额927512元，入住率25.1%，餐饮营收1709631元，其他收入2474504元。业绩的取得，与这短短的几个月时间里实质性的扎实工作是分不开的。一、主要完成的工作1、旅行社和大型团队的销售周庄是中国江南水乡古镇的典范，是国家首批5A级风景。优越的地理环境和迷人秀丽的自然风光，吸引着全国各地不同的游客。9月份以来，通过与杭州自由天下、正大、南京悠游、凤凰假期、上海长三角、申申等旅行社初步建立了良好的合作关系，在一定的程度上保证了酒店试营业期间的团体客源。在此其间，共接待大型团队近20家，例如：苏州金鸡湖国旅、南京凤凰假期、上海宇韬国旅、慈溪康辉、上海新联通等等大型团队，为酒店了创收了利润。每一个团队的到来，我们都有销售经理全程跟踪，并协调酒店各部门，以保证为旅行社客源提供优质的服务，提升客户满意度。优质、人性化的服务，也让他们介绍了更多的新团队开始入住我们酒店，无形之间也提高了我们酒店的知名度和美誉度。2、商务型客户、政府机关、企事业单位的销售周庄除了是一座旅游名镇之外，也是国家级文化创意产业示范基地。加上最近几年政府的大力支持和招商引资，周庄的经济也在飞速发展。南来北往的客商、政府机关、各企事业单位成了酒店最重要的客源之一。我们针对不同的消费对象，采取不同的销售模式，运用灵活多变的销售方式，吸引着酒店的新、老客户。例如：我们分别与一些私营老板和本地企事业单位签署了现金消费协议和挂帐消费协议，截止年底共签署现金协议31份，挂帐协议54份。销售员也开始从被动销售到主动销售进行转变，从无序工作到有序工作，从无市场调研分析到市场调研分析和同行业分析，并根据客户的实际消费给予适当的送房优惠，直接赢得了销售业绩的显著回升。3、会议销售酒店拥有大中小型会议室共5间，可同时承接不同规模的大中小型会议。场地大、空间大、容量大是酒店会场的特点，这对于周庄来说是有绝对的优势，但我们在硬件设施和服务质量上离标准还存在一定的距离。在这3个月时间里，我们共接待了大中小型会议共48场。其中大型会议5场。中型会议27场。小型会议16场。大型会议有：周庄招商会议、周庄美术论坛、上海优克锡企业培训、上海新通联、南通监狱管理所、姜堰市溱潼镇党政代表团等，仅这几次会议为酒店创收上百万余元。在这些大型会议中，各部门负责人、领班及员工全程跟踪服务，加班加点，任劳任怨，工作经常性的延长，即使很疲惫却始终对保持着振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩，使每一个会议都能圆满完成，客人对我们的工作也给予了充分的肯定和赞扬，形成了经济效益与社会效益双赢的局面。4、宴席销售酒店的餐饮部开业近3个月以来，在不断地摸索和实践过程中，整体上都有了一个很大的提高，慢慢地听到客户的投诉变少了，赞美变多了。从今年9月份，餐饮部就开始全面严抓服务规范、出品质量，并勇于不断创新，接待能力也大大提高。在做好各类宴席、会议餐接待的同时，还做好了不同规格的自助餐。招商会、培训会等会议活动的自助餐就获得了上级领导的一致好评。宴席菜品的出品也在不断的改进和完善，截止到今天，共接待婚宴、同学聚会、公司团拜会等各类宴席近1000余桌。其中，10月21日，周庄招商会是创开业以来宴席的最高规格，我们以一流的服务，可口的味道，优美的环境，无论从软件服务还是到硬件设施都让客人深深折服，使所有宾客高兴而来，满意而归。二、新年度营销工作计划新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战。2012年酒店市场销售工作，可以说是一场硬仗，真枪实弹，也是一次真正考验，攻坚克难，就看我们怎么去突破了。新年度酒店销售工作，根据酒店下达2012年度销售指标和实际工作情况，我们将紧密联系市场形势动态，继续加大营销力度，加强对外宣传推广，提高服务标准，创新营销策略，不断提升酒店管理质量，完成酒店全年销售指标任务，切实实现总公司实现转型升级的目标。（一）抓好市场评估，增强工作的针对性、实效性1、业绩指标：销售部全年完成1600万销售额。2、形势分析：2012年全镇酒店客房1000余间（云海度假村、周庄大酒店、周庄宾馆、富贵园、大都会、莫泰等），竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 3、竞争优、劣势：客人吞吐量最大，旅游配套资源充足，餐饮、会务设施全。但酒店设施设备虽翻新，但与周边如玉荣国际大酒店（挂四）、锦溪湖大酒店（准四）的酒店相比还是有一定差距。 4、市场定位：作为周庄镇内中高档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置和旅游资源优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。（二）抓好任务指标分配，确保各项工作有的放矢1、会务团：预计完成180万销售额。根据酒店的规模性质，大中小会场5个，最大的会场可以容纳400余人次，配套大型宴会厅，客人的性质大多数是商务客，特性是标准不低，有消费能力，所以说会务是我们的主要盈利点。所以，我们坚持精心打造紧邻上海国际都市，会展会奖旅游的第二个最理想目的地。以上海为中心，辐射周边，开拓市场，迎合需求，有效借助周庄的知名度和极佳地环境优势，切实打开高端商务之旅的“网络”。开业期间，我们接待了周庄招商会、周庄美术论坛、上海企业团拜会等一些重要会务，从接待的情况来看，可以说，不管从酒店的会场设施还是人员的服务质量都符合要求的，但还是要进一步提高会场的软硬件设施和服务质量。有了“资本”，不怕没单子。因此，在2012年，我们还是继续抓好上海这块会务市场，不断地摸索和开发，依托上海上航、东方和平、不夜城、锦江、泛夏等旅行社，上海闻舞、上拓等咨询公司及上海宇欣、云豪、黄马等会务公司，建立良好的合作关系，真正打开并渗入上海会务市场。2、旅行团：预计完成330万销售额，客房全年入住率确保达到50%以上。酒店客房有近200间，主要有标间、大床、套房、单间四种房型，有充足的资源可为旅游团队服务。针对旅游团队，我们以打响品牌、树立品质为主要目的，确保市场覆盖率，提升品牌知名度。2012年，客房价格上不分别墅和主楼两种价格，统一以主楼价格投放市场。业务合作上主要以江、浙、沪三大市场的主要合作社为主，杭州自由天下、杭州百源、大众、南京文华全年计划用房不少于3500间，房价120元/间，如超出，享20元/间返率，给予最大支持及优惠政策。价格政策仅限于四家合作社，作为酒店客房销售的一个奠基石。周边一些组团社、入境社价格保持在160和180区间。同时，通过与四家合作社建立关系，间接性地与沈阳、四川、武汉等地批发商进行直接参与产品包装、广告宣传等业务对接，对酒店进行全方位地宣传和推广。3、网络散客：预计完成230万销售额。酒店客房150万，贞固堂45万，青年旅社15万，新老周庄人家（含原福洪客栈）20万。网络营销，是一个新兴行业，是一个更有效、更快捷、更广阔的销售平台，因此，抓好酒店品牌知名度的同时，我们更加注重酒店网站的建设与维护，让客户有一个更直观、更有效的平台来了解酒店、体验酒店。一方面，古镇内贞固堂、周庄人家、青年旅社等客栈规模性质，除平时游客临时订房外，我们主要与艺龙、携程、同程网建立良好的合作关系，进行古镇客栈和酒店客房的散客销售。且，根据市场效应，调整贞固堂、贞丰轩淡旺季价格。另一方面，酒店客房，2012年重点与上海长三角、上海飞票网、南京凤凰假期等主要合作客户保持良好合作关系，在确保量的基础上，价格政策上给予最大支持力度。上海长三角，平时130/周末150（含早），节假日150/160（含早）；上海飞票网平时120/周末130（含早），南京凤凰假期平时120/周末130（不含早）。依托他们，通过网络，对酒店客房进行产品包装，形成一个规范化、良性运转的销售模式。同时，通过网络营销，在抓好客房销售量的同时，多方位、多渠道地对酒店产品进行一个整体系列的媒体宣传和推广，让更多的客人认识、认知、认同水之韵，切实起到一个品牌效应。4、本地资源：预计完成680万销售额，餐饮578万占85%，会议68万占10%，客房34万占5%。在周庄，与我们酒店能对比竞争的只有云海度假村，但我们占有绝对的优势和资源。突出打造自己的特色，打响自己的品牌，切实做到留住客人的“胃”，馋住客人的“嘴”，最终栓住客人的“心”。在周庄本地主要做好政府、公司及各职能部门的日常接待，本地私营企业的日常订餐、订房及开会等事宜。重点以餐饮为主，除了一些高标团队订餐外，我们着重抓好本地市场的婚宴、谢师宴、同学（朋友）聚餐、年夜饭、团拜会等特色宴席。同时，我们要不断与本地的私营业主、周庄商会、苏大等主要客户进行深入的业务跟进及新客户的开发，进一步扩大市场占有率。5、贞丰轩文化客栈：预计完成180万销售额，入住率争取达到30%以上。根据贞丰轩酒店的市场定位标准，主要采取网络和直营两种销售模式，以商务客、会务客、高端游客等为主要消费对象，特别是领导班子会议、集团董事会、各级党政代表考察团、商务考察会议等等，以打造一线品牌、高端品质的精品酒店为目的，策划一些“高端商务之旅、精品民宿情怀”等主题产品，通过有针对性地走访一些企事业单位董秘、总助、总务人事，旅行社商务部负责人，以及依托艺龙、同程、携程等知名网站，进行有效宣传和推广，并结合特殊时节，精心策划和包装产品，逐步打开市场，逐渐进入市场，形成一个良性运转的系统。（三）抓好品牌形象工程建设，切实提高酒店美誉度、知名度一个具有高品位的酒店介绍样本，就像是酒店的一张名片，样本的好坏，往往代表了人们对酒店第一印象的好坏，因此抓好酒店品牌形象工程是非常重要的。一个具有长远目标而又效果良好的宣传计划，仅仅靠新闻，仅仅靠广告或是仅仅靠几次推广活动都是不够的，需要的是新闻、广告与活动的有效组合，只有三者巧妙融合在一起的时候，才能产生强大的宣传力，才能达到“投入最小、宣传效果最佳”这一理想境界。2012年酒店宣传工作，广告制作上，依托旅游公司策划部，请知名广告策划公司策划酒店宣传页及酒店宣传影集（MV）。这不仅是客户了解酒店的第一手资料，而且是客人下榻酒店认识的第一个“朋友”，甚至方便客户为酒店作推介。媒体上，借助周庄旅游、招商、文化创意等大型活动，或可以有针对性地参加一些大型展交会、旅交会、推介会等活动，进一步地宣传和推广酒店。网络上，与团购网、艺龙、同程、携程等网络合作公司，结合特殊节日，策划包装创新特惠产品，如酒店客房+特色餐饮+古镇旅游/四季周庄演出等套餐，大范围、多渠道覆盖市场。（四）抓好销售人员整体队伍建设，增强销售团队的执行力、战斗力为着力打造一个有执行力、有销售力、有创造力、有凝聚力、有战斗力的“五有五力”市场营销队伍，提高队伍士气，完善管理体系，强化团队意识，增强事业心责任感，树立形象和标准，不断提高使销售人员综合能力素质。为此，通过实行每周一例会、每月一考评、每季度一讲评、年终一总结的制度，结合年底评星评优、晋升淘汰、年终奖金，采取定期检查和随意抽查的方式，进行考核评比。对优秀个人进行通报表扬，对后进人员进行鼓励鞭策，有效推动销售团队的全面建设发展。第一，要定期开展学习培训。原则上，由部门经理具体负责实施计划，组织每季度不少于1次的学习培训。突出营销技能、开拓创新、团队合作等为重点的培训内容。或者，邀请旅游公司市场部销售精英到部门做相关业务知识交流及经典案例分析，以亲身经历阐述实战营销典范。同时对新进员工，部门要组织岗前培训，突出理论常识、职责要求、遵章守纪等方面，使新员工对部门基本情况有个大概了解，对部门工作性质有个初步的认识，对日常行为准则有个先期的掌握。其次，要积极开展部门集体生活。根据市场工作特点，科学合理组织一些可以强化团结协助意识的、增强创新思维能力的等拓展活动。一般每年不少于3次。并积极踊跃参与公司和上级领导机关组织的各类文体活动。以加强员工的归属感，加深相互间的了解，增强队伍团结意识，有的放矢地抓好部门文化建设。第三，要开展考核考评活动。为切实抓好部门提升工作，特制定部门销售人员绩效考核制度，结合年底评星评优、晋升淘汰、年终奖金，采取自评和考评相结合的方式，突出工作态度、工作效率、工作能力三大方面进行考核考评。对优秀个人进行通报表扬，对后进人员进行鼓励鞭策，有效推动销售团队的全面建设发展。2011年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面进展，各项经营指标均取得了新的突破。在面对收获的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对2012年，在总公司的鼎力支持和精心指导帮助下，酒店领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司2012年各项工作的顺利完成。昆山周庄水之韵酒店管理有限公司市 场 部 二一一年十一月三十日