牛羊肉精深加工项目可行性研究报告定稿.doc

青海绿色天品牛羊肉加工有限公司牛羊肉精深加工建设项目可行性研究报告 绿色天品牛羊肉加工有限公司牛羊肉精深加工建设项目可行性研究报告目 录第一章 总论 1一、项目概况.1二、项目提出的背景.4第二章 项目建设的必要性和可行性. 8一、项目建设的必要性8二、项目建设的可行性9第三章 市场需求预测与建设规模.11一、市场需求预测11二、产品销售方式.16三、建设规模.24第四章 厂址选择与建设条件.27一、厂址选择.27二、建设条件.33第五章 工程技术方案.37一、生产技术方案.37二、生产方法和工艺流程.38三、主要工艺技术参数.45四.主要原材料、燃料、动力消耗指标.45第六章 建设方案.46一、总平面布置.46二、厂内外运输.47三、仓贮与堆场方案.47四、土建工程.48五、给水工程.50六、排水工程.51七、供电工程.51八、供热工程.52九、化验.52十、消防.53第七章 环境保护与安全卫生.54一、环境保护.54二、劳动安全与工业卫生.56三、消防57第八章 节能.58第九章 企业组织和劳动定员.62一、企业的组织形式62二、企业管理.62三、定岗与定员.63四、职工来源.64五、人员培训.65第十章 项目实施进度建议.67第十一章 投资估算与资金筹措.68一、编制依据.68二、投资估算.68三、资金筹措.70第十二章 财务评价.73一、编制依据.73二、销售收入、产品成本与销售税金.74三、利润结算.75四、财务评价.76五、风险分析77第十三章 项目建设效益分析.79第十四章 结论. 81基本报表：1、主要经济技术表2、现金流量表3、损益表4、资金来源与运用表辅助报表：1、固定资产投资估算表2、流动资金估算表3、投资计划与资金筹措表4、固定资产折旧估算表5、单位产品制造成本估算表6、总成本估算表7、销售收入与税金估算129第一章 总论一、项目概况（一）项目名称青海绿色天品牛羊肉加工有限公司牛羊肉精深加工建设项目（二）项目建设单位概况1、项目建设单位及负责人项目建设单位：青海绿色天品牛羊肉加工有限公司项目负责人： (三)项目投资单位项目投资单位：龙海投资集团有限公司法人代表：2、项目投资单位简介龙海投资集团有限公司创始于1993年，注册资本近10亿元人民币，总资产达53亿元，是一家以房地产开发、路桥与建筑施工、矿产资源开发、葡萄酒进口与销售为主业，同时兼营木业生产出口、水产品加工出口及冷冻仓储、建筑材料生产、酒店餐饮及国际旅游度假、医疗、园林绿化、工业园区开发的综合性大型民营企业集团。经过18年高速、稳定的发展，龙海投资集团形成了以青岛为中心，辐射北京、内蒙古、河北、威海、烟台、泰安、潍坊、菏泽等十余个省、市、自治区的全国性战略布局。为扩大投资规模，2011年集团决定在青海省刚察县投资成立子公司青海绿色天品牛羊肉加工有限公司承办此项目。（三）项目建设地点根据食品卫生法、食品卫生标准的要求，肉食品加工企业必须有良好的生产环境；厂区的地面、路面及运输等不应对食品的生产造成污染；生产、行政、生活和辅助区的总体布局合理,不得互相干扰和妨碍。考虑到肉食品加工基地的特殊性，厂址应选择在环境良好，无污染，交通方便，通信便捷，基础设施完善，外部建设条件较好的地区。本项目建于青海省海北州刚察县城东南部，315国道以南，刚察县地税局东，厂区占地111.5亩，待宰育肥场占地2000亩。项目生产、生活及办公室设施基础基本齐全,周围草场广阔，自然环境优越，方便广大牧民和牲畜经销商，减少运输费用。（四）建设规模及内容项目规划占地面积为111.5亩，呈正方形，东西长282.3米，南北宽约266米。项目总建筑面积88771.2平方米,其中牛羊肉加工车间24846.2平方米，办公楼及职工宿舍3100平方米，锅炉房、污水处理等配套设施425平方米，待宰牛羊圈400平方米，羊棚30000平方米、牛棚30000平方米。项目建成后,形成年屠宰牛羊肉20000吨的屠宰加工生产线一条。建成规模2000亩的待宰育肥场以及相关配套设施，修建750平方米育肥暖棚80幢，2000平方米贮草棚及6000平方米晾晒场。建设15000亩饲草料基地，年产干草1.8万吨，充分利用县内10万亩的耕地8万吨秸秆资源，满足待宰育肥牛羊的需求。（五）项目建设期本项目建设期17个月，自2011年5月开始，于2012年9月竣工验收。（六）投资总额及资金来源本项目总投资35000万元人民币，其中，建设投资15000万元，流动资金20000万元。本项目总投资35000万元人民币，其中，企业自筹资金12000万元，银行贷款18000万元，政府借款5000万元。（七）可行性研究报告编制依据1、青海省畜牧业“十五”规划和2015年远景目标规划2、刚察县畜牧业“十五”规划和2015年远景目标规划3、青海省统计局统计年鉴4、农业部关于加快西部地区特色农业发展的意见5、青海省委省政府关于良种繁育工程的有关意见6、建设单位提供的其他资料（八）可行性研究报告范围1、对厂区规划方案、建设厂区进程、设备安装等进行研究。2、确定生产规模、产品规划、工艺流程等。3、调研产品市场、研究与之相配套的品牌化运作模式、物流配送方式等。4、确定厂区设备的安装进程、日常维护等。5、确定厂区部门、生产车间等机构设置及管理架构等。6、估算项目总投资，提出资金筹措方式及来源。7、测算项目投资效益，分析项目的抗风险能力。二、项目建设背景刚察县是环青海湖地区生态畜牧业建设的核心地区，全县共存栏牲畜102万头只（其中，牛18.35万头，羊82.16万只，马1.49万匹）。2010年，全县牛羊肉产量达到4.2万吨，绵羊毛产量1034吨，牛奶产量0.8万吨，畜产品加工原料充足、农牧区劳动力富裕、畜产品市场容量大，是环湖地区牛羊养殖规模最大的牧业县之一。但由于受传统生产经营观念制约，造成地区牲畜实际存栏数量过多，天然草地严重退化，投入产出比例不协调，农牧业综合生产效益不高。同时，由于缺乏畜产品加工龙头企业带动，畜产品加工尚未形成产业链，农牧产业化发展层次底，产品单一，产品增值率低等问题一直制约着畜牧业的快速、健康发展，使得农牧民在主导产业中增收空间狭小。基于此，刚察县委、县政府经过充分调研、摸底、酝酿，结合全县农牧业现有资源和区域优势，按照省委、省政府确立的“发展生态畜牧业”和州委、州政府提出的“建设高寒现代畜牧业发展示范区”、“走集约化经营发展路子”的总体要求，提出了打造“刚察县生态畜牧业循环经济区”的发展思路，即将畜牧业经济按照工业化思维进行谋划，在国家扶持下全力建设“一个园区、六大基地”（生态畜牧业专业合作社畜产品加工扶贫产业园；草产业、绿色畜产品生产、羔羊育肥、良种繁育、畜产品加工物流、科技培训基地），以期通过调整优化畜牧业结构和产品区域布局，狠抓畜产品深加工，加快畜牧业生产主要环节的基地建设，引导农牧民改变传统的生产生活方式，加速实现省委、省政府全面推进生态畜牧业建设和州委、州政府深入推进集约化经营的决定，进而推动农牧区经济科学发展、农牧业生产实现跨越发展、农牧民持续增收。通过初期探索和实践，目前，农牧区集约化经营工作和“一个园区、六大基地”建设已初步取得了一些成效。至此关键时期，国家相继出台了支持青海等省藏区经济社会发展若干意见、第二轮西部大开发等一系列惠民政策，特别是神华集团对口支援刚察县政策的实施，为我们着力调整产业结构、转变经济发展方式带来了重大发展机遇。通过双方多次衔接沟通，神华集团计划投资约6000万元重点扶持生态畜牧业循环经济等方面的建设，集中解决制约刚察县经济社会发展最突出、最紧迫的问题，着力培育刚察县自我发展能力，使得我们信心倍增，劲头更足。以此为契机，刚察县委、县政府提出以神华集团援建资金为产业投资，总投资3.5亿元在县城东南部新建牛羊肉精深加工项目，进行牛羊肉产业开发、肉类加工。畜牧业是我县农牧区经济发展的支柱产业和农牧民增收的主要来源。畜牧业的发展，对推进现代畜牧业和社会主义新农村建设起着十分重要的作用。由于我县农牧业整体发展水平不均衡，优质畜产品基地建设落后，组织、引导、服务滞后，良种繁育体系建设薄弱，畜牧业内部结构不合理，畜牧业组织化、集约化、规模化、标准化、产业化水平不高，畜牧业技术推广体系薄弱等问题的存在，导致我县畜牧业总体发展层次较低，生产形势不容乐观，但我县丰富的饲草资源，优质的畜产品，良好的发展环境和优惠的政策等诸多有利条件也为畜牧业发展提供了广阔空间。因此，刚察县牛羊肉精深加工项目的建设，通过加工高质量的牛、羊肉系列产品加工、速冻系列、牛肉干、风干羊肉、手把肉等民族肉食品加工等业务，大幅度提高畜产品的附加值，尽可能延伸产业链。依托专业合作社面向牧户建立原料供应养殖基地，在加工营销环节将立足绿色、有机产品，瞄准国内外高端消费市场，全力打造国内外知名品牌，充分发挥龙头企业对畜牧业发展的带动作用，助推畜牧业快速健康发展，以此带动农牧民增收。第二章 项目建设的必要性和可行性一、项目建设的必要性1、有利于资源综合开发利用，发展循环经济我国人口多、耕地少，养殖业一直存在着与人争粮的问题。而牛羊是草食家畜，能大量利用农作物秸秆及草地资源，并为人类提供优质的羊产品。因此，发展养牛羊既符合我国国情，又可充分利用自然资源。项目符合国家农业结构调整的产业政策。 2、带动当地经济发展，增加农牧民收入该项目以当地的牛羊为原料，不仅可以解决农牧民卖牛羊难的问题，增加农牧民的收入可以带动当地畜牧业、运输、加工、及贸易等多行业的发展，加快产业链，增加附加值。从深层次讲，由于牛羊的深加工，可促进农牧民养殖积极性。 3、有利于保护和保持着良好的生态环境公司在收购当地牛、羊资源的基础上，采取公司+农户模式发展本地及周边地区农区舍饲养羊，引进国外优质肉羊品种以及国内优良品种，使当地生态养殖进入一个良性循环阶段。4、该项目属劳动密集型产业增加社会就业按项目规划需要用工580名，带动5000户农牧民养殖，有效地提供就业岗位，减轻国家就业负担，增加职工个人收入。在就业方面，企业优先考虑安排一些贫困农牧民子女就业，增加他们经济收入，促进关联产业发展，促进社会经济持续发展。项目建设对刚察县产业结构的调整和实施“再就业工程”有积极的推动作用，有利于繁荣城镇经济、增加农工和企业的收入，社会效益显著。同时，项目建设可带动畜牧养殖业、加工业、仓储、运输等产业的发展，对地区产业的发展有带动作用。5、保障畜牧业长远发展的需要大力发展畜牧业。努力实现生态效益和经济效益的统一。随着我国加入WTO的新形势下，迫切地要求我们抓住西部大开发的机遇，采取积极有效的措施，加大畜牧业结构调整，加大改革力度，提高科技含量，走现代化的畜牧业之路，做大做强畜牧业，使畜牧业成为一牧场经济增长的新亮点，从而带动一牧场经济和相关产业的快速发展，实现职工收入持续增长。6、新形势下牛羊加工工作的需要该项目的目的和任务一是促进农、林、牧发展生产。众所周知，农、林、牧生产在世界各国国民经济中占有非常重要的地位。发展牛羊屠宰加工要结合当地畜牧养殖的实际情况，抓住西部大开发的机遇，以市场为导向，以改革和科技进步为动力，按照现代化畜牧业的发展要求，迅速提高畜牧业整体水平，实现优质、高产、高效畜牧业。努力发展草原经济，提高市场竞争力，促进全民集体、个人共同发展，实现畜牧业质量和效益的统一。 二、项目建设的可行性1、具有良好的外部环境中央实施西部大开发战略，为青海省带来了经济大发展的历史机遇。稳定发展畜牧业和加速发展畜产品加工产业是青海省加快经济发展的重要一环。省政府相继出台了一系列支持和加快畜产品的加工业发展的方针和政策。本项目符合国家和青海省的产业政策，也是政府特别支持的产业。为此，省委、省政府还专门成立了农牧业产业化领导小组及农牧业产业化规划协调办公室，并正在抓紧制定重点扶持农牧业产业化的优惠政策。农牧业产业化工作得到了各级政府的普遍重视支持。因此，该项目的建设具备了良好的外部环境。2、拥有资源优势，原材料来源有保证本项目所处的海北州刚察县是青海省环湖重点牧区之一，草原辽阔，水草丰美，畜牧业历史悠久，以盛产藏系羊、牦牛而著称。全县草原面积1042万亩，可利用草地941.69万亩。改革开放以来，全县上下坚持以草业为主，不断加大投资力度，以牧户“五配套”建设为主，加强操场围栏、牛羊用暖棚、人畜饮水、饲草饲料基地建设，畜牧业稳定发展。2010年全县各类牧畜存栏102.18万头（只），其中：马1.49万匹、牛18.34万头、羊82.35万只。出栏各类牧畜48.74万头（只），出栏率为47.78%。每年可提供牛羊肉1.07万吨。项目区200公里内的周边县有海北州海晏县、祁连县、海西州天峻县、海南州共和县等牧区，存栏总量达到383.22万头（只），其中牦牛41.69万头，年出栏13.42万头，羊341.53万只，年出栏160.62万只，合计年产肉4.29万吨。当地丰富的牛羊资源为项目的原料来源提供了可靠保证。第三章 市场供求分析及预测一、市场预测及营销方案（一）市场需求现状1、国际市场供需现状国际市场对牛肉需求不断增大，市场价格不断升高。据2005年FAO统计，牛肉价格为2633美元吨，比2004年上涨478，比10年前的1996年上涨5123。国际羊肉市场受不确定性因素影响相对较小，羊肉市场供给也在增加，但由于消费者对羊肉的需求也很旺盛，导致价格仍在高价位运行。 在国际市场，尽管牛肉市场仍然比较敏感，但牛肉市场的回复迹象也很明显。北美洲上一轮疯牛病的影响逐步减弱，消费者对牛肉的需求信心不断增强，国际市场牛肉价格也在走高。牛肉价格的强势鼓励国际市场牛肉产量的增长。国际牛肉市场的逐步恢复以及需求的稳步回升将共同导致国际牛肉贸易量的增长。但是，国际牛肉市场不确定性的影响最主要取决于一些大国的牛肉市场是否健康。国际羊肉市场受不确定性影响相对较小。预计羊肉市场在旺盛的需求带动下仍会在高价位运行，贸易量也会继续增加。2、国内市场供需现状随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，人民的饮食结构发生了重大变化，对食品的个性化、多样化、时尚化要求进一步提高。在肉类生产结构中，牛羊肉由80年代中期的15上升到2005年的35。牛羊肉低脂肪、高蛋白，不仅是优质的肉类产品，而且是清真肉制品的主要原料。牛羊类肉制品消费在逐渐增加。2010年我国牛羊生产继续保持稳定增长势头。据行业预计，今年牛、羊肉产量继续增长，养殖效益稳中有升，农民养殖积极性较高。据对全国470个集贸市场畜禽产品和饲料价格定点监测，从月度平均价格看，2010年1月全国牛肉平均价格33.73元/公斤，比上月上涨1.1%，同比上涨1.5%。河北、辽宁、吉林、山东和河南等主产省份牛肉平均价格为31.37元/公斤，比上月上涨0.8%；上海、浙江、福建、广东和江苏等省份平均价格为39.71元/公斤，比上月上涨0.1%。全国羊肉平均价格33.70元/公斤，比上月上涨1.9%，同比上涨2.9%。河北、内蒙古、山东、河南和新疆等主产省（区）羊肉平均价格31.78元/公斤，比上月上涨1.4%；上海、浙江、福建、江西和广东等省份平均价格38.36元/公斤，比上月上涨2.0%。从各周价格走势看，牛羊肉平均价格稳中略升，牛肉价格连续26周小幅上涨，累计涨幅4.5%；羊肉价格连续27周保持上涨势头，累计涨幅5.8%。 尽管牛羊肉价格存在季节性的波动，但价格年度间保持逐步上升的趋势。主要原因是，随着我国经济的快速发展及人口的不断增加，加上肉类消费结构的改善，对牛羊肉的需求在不断扩大，需求拉动使得牛羊肉价格持续走高。自1980年以来，我国城乡居民人均肉类消费量逐年增加，已经达到了一个较高的水平。1980年，城乡居民人均肉类消费量为12.70千克，2000年达到20.22千克，增幅为59.2%。其中，城乡居民人均牛羊肉消费增长较快，城乡居民牛羊肉人均消费量从1980年的0.81千克增长到2008年的2.27千克，是1980年的2.8倍，年均增长3.8%； 同时，随着居民家庭肉类消费量的增加，我国城乡居民人均肉类消费的内部结构也发生了很大变化。根据统计结果，1980年全国肉类消费结构是猪肉占87.6%，牛羊肉占6.4%，禽肉占6%，到2008年则是猪肉占65.4%，牛羊肉占9.5%，禽肉占25.1%，1980-2008年，猪肉比重下降了22.2个百分点，牛羊肉比重上涨了3.1个百分点，禽肉比重增长19.1个百分点。由此可看出，城镇居民人均牛羊肉消费占整个肉类的消费比例是不断增加的，1980年，城镇居民人均牛羊肉消费量占整个肉类消费量的7.19%，到2008年牛羊肉消费比例超过10%，达到11.21%，年均增长速度为1.6%；农村居民人均牛羊肉消费比例从1980年的5.71%增长到7.05%，年均增长0.8%。且城镇居民牛羊肉消费比例高于农村居民。虽然我国牛羊肉消费量还不到肉类消费总量的20%，但牛羊肉的消费比重在逐年上升，说明还有较大的发展潜力和调整空间。 国内市场，随着我国经济的快速发展，居民收入水平上涨伴随着膳食结构的改善，牛羊肉的消费将会逐步增高。加之各地政府不断通过多种方式，加大肉牛、肉羊生产的扶持力度，加快品种改良和技术推广，肉牛、肉羊发展空间不断扩大。预计我国肉牛、肉羊将继续保持稳定的发展态势。3、青海市场青海是全国五大牧区之一，有天然草原面积5.4 7亿亩，占全省土地总面积的5 0.4 6%，其中可利用草原面积4.7 4亿亩，占全国牧区半牧区可利用草原面积的1 4.4 3%。在这片平均海拔3 5 0 0米以上的原始半原始的高寒草原上，饲养量最大、分布最广的藏系绵羊和藏牦牛是青藏高原的特有品种，存栏数达2 4 0 0万头(只)，其中藏牦牛存栏数居全国第一位，占世界总存栏数的三分之一。近几年，青海牛羊肉市场的供销增长趋势明显。2010年，青海羊肉总产量8.85万吨，同比上涨2%，比1996年6.1万吨增长1.45倍；牛肉总产量8.1万吨，同比增长11.3%，比1996年的6.3万吨增加1.3倍。近年来，青海牛羊肉价格连年上涨，市场需求不断扩大，肉制品种类不断推陈出新，牛羊肉加工生产欣欣向荣。青海省牛羊肉价格持续高涨，主要源于牛羊肉质量好。青海省地处青藏高原，畜牧业生产主要是在海拔3000米以上，气候寒冷的牧区，牲畜生存的环境污染小，具有天然野味及低盐、低糖、低脂肪、高蛋白特点的牦牛肉和藏系羊肉，肉质优良，符合城乡居民日益提高的对绿色环保食品的认知及食用要求，备受消费者的青睐，导致青海省出售的牛、羊肉价格大幅度上涨。“十一五”期间，青海省共向牦牛产区推广大通牦牛种公牛7900头，累计改良牦牛45万头；建立了6个藏羊本品种选育基地，共向藏羊产区推广种公羊1.38万只，累计选育藏羊100万只；累计改良肉羊31万只，继续强化细毛半细毛羊选育，累计选育425万只；通过农区畜用暖棚和规模养殖场建设项目拉动肉牛、肉羊规模养殖发展。全省牲畜改良面由2005年的115.23万头（只）提高到205.6万头（只），牛羊个体生产性能大幅提高，羊胴体重由15公斤提高到17.3公斤以上；全省通过认定的肉牛、肉羊规模养殖场达到49家。牛羊肉除满足本省城乡居民消费需求外，每年向省外销售约4万吨。二、竞争优势和不利因素（一）竞争优势1、当地已在周边农牧团场建立起稳定的牛羊活畜资源基地，有稳定的原料来源。2、本项目以当地牛羊的特色资源生产纯天然、高品质的环保健康牛羊肉。随着牛羊肉产品得到消费者的青睐，市场需求激增。该产品在国际、国内有着极大的消费市场。3、该公司采用产、供、销一体化经营管理，采用灵活多样的方在在内地和青海建立销售网络，通过这些销售网络，可缩短产品进入市场时间。4、有当地政府的扶持政策。（二）主要不利因素有： 1、青海省刚察县与内地市场运输距离较远，因此企业需在保质、保量的基础上，加强产品的深、精加工提高产品的附加值。应积极开拓市场，加强宣传力度。2、内地牛羊养殖业的快速发展，大型牛羊屠宰加工企业的兴起。市场竞争更为激烈。3、刚察县地处高寒牧区天然草地牛羊出栏主要集中在8至12月期间，而1月至7月期间则主要靠育肥基地出栏育肥牲畜。为了保障加工企业在全年能够平稳运行，能够有充足的出栏牛羊，项目规划在刚察县建立2000亩待宰育肥场，修建750平方米育肥暖棚80幢，2000平方米贮草棚及6000平方米晾晒场。建设15000亩饲草料基地，年产干草1.8万吨，充分利用县内10万亩的耕地8万吨秸秆资源，满足待宰育肥牛羊的需求。规划待宰育肥场在1-7月期间开展3期育肥出栏，每期收购育肥羊6万只，牛1.0万头，育肥3个月，三期育肥羊18万只，牛3.0万头，根据屠宰需要交替轮流出栏。加上刚察县及周边的迅速发展起来的育肥基地，每年可反季节出栏羊20万，牛2万头,完全能够满足项目加工的需要。三、销售预测和销售方案（一）销售预测 本项目投产后，形成屠宰加工羊60万只/年、屠宰加工牛6万头/年的生产规模，主要生产高档牛羊肉及制品，产品定位为国内中高端市场。经过技术经济分析及市场分析，该项目建成运行后市场需求量大、经济效益较好、生产成本低，具备了参与市场竞争的基本条件。 1、国际市场 国际市场高档牛羊肉一直是紧俏商品，我国牛羊肉外销困难主要原因是饲养及加工水平低，牛肉质量不高又没有形成规模生产，数量少，不能保证供货，本项目开发针对上述问题加以解决，而且厂区紧邻青海省刚察县牧区，资源丰富，货源充足，劳动力价格低，具有一定的竞争优势。 2、国内市场 a、高档牛羊肉除向国外出口，近期首先要争占国内市场，与涉外饭店、宾馆、驻华使馆等建立长期供货关系，保证及时、均衡供货，信誉第一，以优质、优价取胜，吸引客户，替代进口肉。 b、中低档牛羊肉直供省内外超市和大中市场。 3、青海市场 本项目产品销售以西宁、海北州为中心，辐射全省及内地，通过安全性包装、冷链运输进入制品加工场或专卖店、连锁店、加盟店、超级市场等营业场所销售，以满足不同层次消费需求。该项目可充分利用和开发当地的牦牛资源，生产特色产品，利用牦肉肉制品冲击市场。（二）营销策略1、营销策略1）产品开发：根据上述市场分析，有针对性的开发产品，开发出适合不同地区、不同消费群体的两种产品组合：2）价格策略：按照市场的现行价格体系及产品特性根据消费通路的不同，结合市场的竞争形成价格体系。2、通路策略1）培养“一批”大户：选择有经济实力有经营牛羊肉经验的大户作为我公司产品销售的重点。2）批发兼零售通过自建形象店，不仅做上门来的小量批发和零售，另外做社区配送，整体提升公司形象，且提高销售量。3）大卖场及超市。大卖场及超市是另一种重要的公司形象展示串口，对佳乐家、家乐福等各大超市进行直接配送。这样的操作的主要费用是物流配送及配送车辆费用加上业务人员的薪金收入。各个城市依据超市的情况，可考虑业务由各个城市形象店完成。4）宾馆、餐饮、酒店这一特殊渠道因存在应收账款账期较长（一般账期1-3个月），基本采取与“一批”类似的办法，定量定任务完成后给予一定奖励。这一销售渠道的费用基本就是配送费用加奖励费用及让利部分。5）机关、团体、部队、学校、餐厅、食堂这一特殊渠道如有专做此项工作的销售商也可以采用类似“一批”的办法，借助这类销售商的力量将产品打入这类市场中去。等待市场基本成型后，随着公司的良性运营、品牌提升、成本优势等因素的影响，最终自然导致中间销售商逐渐丧失掌握这类渠道的能力，最后由公司直接销售，从而脱离这类中间商，建立起公司自己的销售网和终端客服。3、品牌策略做好服务工作，提升品牌美誉度，彰显企业文化，打造全国知名品牌，利用好品牌优势，扩展更大的发展平台。四、产品销售方案（一）市场布局在全国，设8个销售大区，每个销售大区下辖若干省，每个省设置一到两个办事处，全国共设32个办事处，原则上按地域划分，具体如下：1、华北销售大区下辖山东省，河北省，北京市，天津市；2、东北销售大区下辖辽宁省，吉林省，黑龙江省，内蒙古东部；3、华东销售大区下辖上海市，江苏省，安徽省，浙江省；4、华中销售大区下辖湖北省、湖南省、江苏省；5、西南销售大区下辖四川省，重庆市，云南省，贵州省；6、中原销售大区下辖河南省，山西省，内蒙古中、西部；7、西北销售大区下辖陕西省，甘肃省，青海省，宁夏自治区，西藏自治区；8、华南销售大区下辖广东省，广西省，福建省，海南省。（二）销售体制销售体制的基本原则，坚持“简化两头，强化中间”，逐步把大区培养成区域营销中心。1、总部的职责：制定销售工作的大原则和基本政策，负责对营销活动总策划，对销售工作进行督导推动，对前线销售工作进行核查。2、大区要逐步履行区域营销中心的职能，大区要承担起本大区销售工作的组织、策划、决策、管理和完成销售任务的基本责任。3、办事处主要履行一线管理和具体执行实施管理。4、办事处的所有业务交予所在地经销商经营，对经销商实行先款后货，公司直接与经销商签订销售合同，我公司的城市经理配合当地经销商操作市场，并为其培训和指导销售工作，引导经销商在当地市场开设销售点，开设形象店。5、我公司在市场终端开设统一的形象店，统一烤肉设备，统一员工培训，统一市场操作，统一的市场宣传，统一配售果汁饮料等商品。（三）销售手段和进度1、销售手段 在销售工作上谋略很多，手段也各异。但万变不离其宗，以下几点对于新建厂怎样尽快进入角色占领市场创造名牌是十分主要的； 1)培育训练销售队伍。造就一批既有专业知识，又有业务水平，事业心强，能胜任本职忠于职守的销售队伍； 2)建立健全销售责任制，充分调动销售人员的积极性 3)立足国内面向国际，充分利用流通渠道广泛牵线，慎重把关，逐步地有重点地设立销售网，建立连锁店，把产品以国内为基础，逐步推向国际。 4)强化宣传，在初期每年用一定的资金通过报纸、电视、广播等新闻媒介，进行立体化的强大宣传。 5)有地放矢地邀请各重要城市的，相关部门，召开订货座谈会，使产品尽快地占有市场。2、进度第一阶段在青海各主要城市建立连锁销售和加盟店，按照统一品牌、统一标准、统一管理模式逐步展开；第二阶段在全国建成八个销售网络，以独特的青海牛羊肉串为主打产品，同时研发适合不同地区人们口味的牛羊肉串，逐渐在全国建成八个销售网络区域，提高品牌知名度，扩大销售量。（四）加盟代理加盟代理的方式一方面能迅速打开市场、提高市场占有率；另一方面也能在一定程度上降低市场开发和产品销售环节的运行成本。本项目将根据市场布局，在建立直营店和在商场设立专柜的基础上，将各大区合理划分为若干个市场区域，实行分片区代理制，与具备一定市场开发能力的批发商共同开发市场。1、 代理商管理办法：1)代理商的供应对象仅限于指定区域内的餐饮企业或酒店客户；2)每个划定的区域内实行独家经营，公司和其他代理商不得在该区域内向餐饮或酒店客户供货；3)全市统一的市场供应价格体系，确保市场经营的规范性； 4)对违反统一市场价格体系和损害公司及客户利益的代理商，进行相应的处罚甚至取消代理资格，追诉赔偿； 5)进行统一的关于产品知识、客户服务方面的专业培训，以保证为客户提供满意的产品和服务； 6)产品的售后服务和技术支持由公司负责。2、代理商的选择条件：1)有固定的鲜肉制品批发门市或摊位，有合法的经营手续，信誉良好；2)有一定的资金实力，能为客户提供铺货；3)有相对稳定的批发渠道，尤其有中、高档餐饮客户或有餐饮为客户供货的经验为佳；4)能为客户提供送货上门的服务；5)接受生鲜和冰鲜牛羊肉产品由“青海绿色天品牛羊肉”独家供应的限制条款。3、对代理商提供的优惠条件： 1)良好的利差空间，保证代理商的合理经营利润； 2)市场保护政策，区域内独家经营权； 3)一定数量的铺货支持（需担保）和一定时间的帐期（目前成都高档牛肉经销商都是从进口商或总代理商那里以全现金方式进货）； 4)巨大的品牌推广支持，公司投放大量的品牌宣传广告，长期举办形式多样的推广活动； 5)强有力的市场开发支持，即公司市场营销部从客户开发、客户维护、技术支持等各方面协助代理商开展工作，并对代理商进行系统的培训；6)超额完成销售任务指标的特别奖励政策。五、物流配送为了确保项目生产的牛羊肉及制品的质量，除了要做好产品生产阶段的加工和包装，提高包装标准之外，更要有一套高效便捷的冷链物流配送系统。冷藏和冷冻食品需要一个完整的冷链物流对货物进行全程的温度控制，以确保食品的安全；这包括装卸货物时的封闭环境、储存和运输等等，一个环节都不能少；完整的冷藏食品供应链是食品安全不可或缺元素，因此冷链物流的要求比较高，相应的管理和资金方面的投入也比普通的常温物流要大。项目公司将根据自身状况和当地实际，综合分析，合理布局，采用自身兴建冷库和与第三方物流公司合作等多种方式，尽快建立起适合本公司情况和市场要求的冷链物流配送系统。公司规划建成贮藏量为5000吨的牛羊肉冷库一座，建设物流配送中心，并配备运输车队，形成产供销一体化的农产品冷链物流体系。以公司物流配送中心为核心，发展区域内农产品短途冷链物流体系，同时利用第三方物流，发展跨区域的农产品长途冷链物流体系。实施供应链物流管理模式，保证产品供应的及时高效和产品质量的优质新鲜，打造公司产业化发展的“黄金通道”。六、市场风险分析（一）项目产品市场风险因素分析1、青海省内畜牧养殖分散，农户抗风险能力差，畜牧业的优势还没有真正的发挥，产品品种单一，市场定位不高。2、受消费习惯及地理环境等因素的影响，我国牛羊肉消费存在较大差异，内地畜牧养殖业的快速发展，大型鲜肉冷藏库企业的兴起，市场竞争更为激烈。3、缺乏鲜冻畜肉类出口的优势。行业组织的作用没有得到充分发挥；出口面临技术性贸易壁垒；行业宣传不够等。4、动物疾病和疫病的发生。（二）防范和降低风险对策1、确保产品质量。按照ISO9000系列质量体系认证，HACCP危险分析关键控制点和ISO4000环境管理体系认证标准建厂生产，实施绿色品牌战略，采用绿色食品生产新技术和新工艺，确保产品质量，提高项目产品的竞争能力。2、确保引进优质品种。项目准备在广泛了解市场的情况下，从国内外引进优良品种，并与有关部门紧密合作，解决好引种、配种等关键技术环节，按照科学繁育饲养管理调料，确保出栏牛羊的肉质标准。3、企业需要在保质、保量的基础上，加强冷藏产品的特色，提高产品的附加值。4、加强疫病的防治工作，本项目最危险的风险来自于家畜疫情。修建防疫隔离带，健全防检疫制度，严格防检疫操作，加强检疫服务。5、建立生产体系和操作规范。重视技术、研发、应用，建立使用饲料加工和繁育生产体系，制定严格的操作管理规范。七、 产品方案（一）建设规模根据市场需要，依靠科技对畜产品资源进行精深加工，综合开发，提高企业市场竞争能力。依据市场需求、资源情况及资金等因素综合确定本项目的建设规模。根据规模化、经济合理的建设要求，本项目确定为年屠宰加工羊60万只、年屠宰加工牛6万头，形成年加工牛羊肉及其制品19680吨的规模。（二）产品方案1、产品系列 本项目产品以分割牛羊肉为主。也可以根据目前国内、国际市场需求状况调整产品方案。主要有牛、羊肉鲜（冻）产品和牛、羊肉深加工产品两大类。2、产品概述（1）牛、羊肉鲜（冻）产品介绍根据在市场分析的基础上所确定的目标市场，年屠宰加工耗牛6万头，羊60万只，投产后可生产各种鲜（冻），去（带）骨牛、羊肉类产品60多个品种，牛、羊肉总产量预计可达19680吨，其中牛肉占10080吨，羊肉占9600吨，主要产品有：1）羔羊胴体：不含肾及肾区脂肪，未带骨肉。2）肩肉（包括前腿肉）：按带骨与否以及各精选部位共分割带骨羊肩、三四牛（羊）排，前腱、牛上脑、牛腩等产品。3）腰肉：按分割部位共有六分体羊腰、牛（羊）肋排、牛小排