宏杰创意防护套有限公司创业计划书--大学毕业设计论文.doc

挑战杯创业计划大赛24 宏杰创意套有限公司创业计划书 目录一 执行概要3二 市场营销计划62.1.产品描述62.2. 目标细分市场92.3.目标市场地区92.4.需求分析92.5.市场竞争分析10112.6项目的市场营销策略102.7价格策略112.8用于营销的固定资产11三 生产与技术计划123.1.介绍123.2.样式及生产程序123.3.生产计划123.4.生产要求与成本123.5.固定资产来源与购置条件123.6.工厂产能与产能利用133.7.原材料需求与成本133.8. 直接劳动力需求与成本133.9. 工厂管理成本133.10.总生产成本与单位生产成本14四组织管理计划154.1.企业类型154.2.企业名称与标识154.3.组织结构154.4.关键岗位及其职责说明164.5.人员招聘、选拔与培训174.6.行政人员成本184.7.办公室行政管理所需的固定资产184.8营运前的活动及其费用184.9组织管理费用总额19五 财务计划195.1.项目总成本195.2贷款偿还与利息计算205.3损益表预计205.4现金流量表预计215.5财务假设23 一执行概要1.公司简介宏杰创意套有限公司是一家以生产防护套为主的生产制造企业，它以创新为发展方向，以时尚简约平民为主题，以坚持环保与健康为理念，努力改善人们的生活，为大众带来便利与舒适。公司成立初期主要生产以BQT-2012软胶双面胶和PVC复合材料为主的多功能防护套，日后将借助高校力量，与时俱进使用更为先进的材料生产产品。我们坚信，我们将会在创意防护套领域开拓一片崭新的未来。2.市场公司推出的创意套系列产品主要市场是大学生以及平民家庭，我们以防冷防滑为主题生产的防护套用于解决冬天寝室上铺登高梯冰冷硌脚的麻烦，浴室容易滑倒的困扰和普通桌椅脚垫不耐磨的现状。由于目前大学生比较注重生活体验，追求时尚，在寝室生活环境方面比较注重，因而，我们生产的防冷垫有较大市场，虽然淘宝上有类似产品，但其造型实用性较差，且知名度较低，远不能满足市场需求。但我们以到大学推销的方式宣传，并开设实体店进行销售，以多样化产品和创新性产品来吸引顾客，将会极大开发大学市场。考虑到现在家庭对小孩子和老人的重视，针对目前浴室防滑设施的贫乏，普通防滑垫存在不易使用、难以清洗的缺点，我们的简易防滑套将会以实用方便易清洗的优势切入市场，在普通家庭中普及。3.财务宏杰创意套有限公司是一家多元化投资主体的有限责任公司，各股东根据所持股份对公司享有相应权利和承担相应责任，注册资金70万RMB.资金筹集：投资方面，我们打算引入23家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后扩大规模做准备, 另外，引入两家材料供应商作为战略伙伴，入股总额为15万元，占总股本的21.40%，以便迅速建立市场通路，降低经营风险资金用途:A固定投资房屋机械及其他设备运输其他材料总计5万15万2万15万37万B营运前费用培训成本其他总计5万8万33万4.组织管理组织结构表 注：公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取扁平化的直线职能制，后期加强市场的控制，将采取以市场为划分方式的事业部制组织结构。由股东代表组成董事会，实行总经理负责制，下设市场部，人事部，财务部，销售部，采购部，生产部六个部门。5.项目结论宏杰的产品具有创新性，而产品创新可以增加获利的机会，降低市场风险，形成新的增长点，有利于产品结构调整。宏杰具有针对性，能适应多边的市场，具有竞争优势，可获得较大的市场份额和可观的市场利润。宏杰产品的设计贯彻“以人为本”的理念，努力为用户带来美好的体验，改善人们生活。平民价位将会给普通家庭带来更多福利，环保的理念将会提供给人们绿色健康的生活方式，创新时尚的设计将会引领社会风潮，对社会经济的拉动起到一定作用。带来巨大经济效益和社会效益。二市场营销计划2.1产品描述本公司以生产防护套系列产品为主。分为大学寝室上铺防凉、防滑套，家用浴室防滑套，桌椅脚垫防磨套，三大系列产品。A大学寝室上铺防凉套B家用浴室防滑套C桌椅脚垫防磨套2.2. 目标细分市场细分市场特征1在校大学生(防滑防冷防硌脚垫)一般居住环境较寒冷或春冬季较为寒冷、寝室内具有金属梯子或金属栏杆2、610岁小孩(浴室防滑垫居住于市内小区、家庭较为富裕，对小孩安全较为看重3、50以上老年人(浴室防滑垫)居住于市内小区、家庭较为富裕4、普通家庭主妇平时忙于家务，对家居较为在意2.3.目标市场地区细分市场地区原因大学生市场安徽合肥各大高校大学生消费能力较强超市合肥市 针对性强 普通家庭 合肥市家庭必须用品消耗量大2.4.需求分析使用率需求数量位置潜在买家及其数量数量价值（人民币）数量价值（人民币）小区、校区在校大学生 22000 小孩子30000 老人 20000 2791笔/月2000/月200952000144000000合计注释：1.使用率（数量）这是指在一定期间内购买的用于消费的数量。该期间可以为一天、一个月或一年。（价值）这是指在一定期间内用于购买特定产品或补充性产品所花费的金额。该期间可以为一天、一个月或一年。2.需求数量这是将以下两项相乘后得到的总值。需求数量使用率目标地区的目标买家数量（数量） （数量）需求数量使用率目标地区的目标买家数量（价值） （价值）2.5.市场竞争分析竞争对手的市场营销策略产品策略竞争对手竞争对手的产品策略1树白业文化传播公司以生产力的雄厚和不可复制的广告理念占据防滑垫领域80%的市场，注重实用精美，现在正往产品功能方向发展2.南京佳多宝专业生产橡胶类产品，注重产品质量2.6项目的市场营销策略产品营销策略1超市现场秀 展示产品、主持人讲解和产品功能展示，加深消费者对产品的了解，引起消费者的购买兴趣2复合促销 现场秀结束后，现场互动。买产品送奖品,满17元送浴室吸盘1件，满35送2件浴室吸盘，满50送3件 浴室吸盘满100送6件 浴室吸盘满300送一件浴室垫3互联网促销 建立促销品网上经营派发中心，借助网络力量，建立相应网站4广告宣传 (1)原则 长期化 广泛化 灵活化 不定期促销 (2)具体：制作产品单页宣传广告画设计精美的产品包装建立网站，发起网上促销活动和淘宝合作，网上销售。27价格策略1拉大批售差价，调动积极性2.以成本为基础，以他人为参考3.顺应市场，灵活调节2.8.用于营销的固定资产资产名称规格购置价格（人民币） （a）估计使用年限（b）年折旧额（人民币）（a/b）1.专业宣传工作服50041002.帐篷大型5003503.桌子椅子30031004.音响设备5003110三、生产与技术计划 3.1 介绍：地点：安徽大学介绍：用于冬天防滑、防冻的学生宿舍必备用品3.2样式及生产程序： 使用手工加机器生产，一整套的车水流线，使生产过程较为简洁。 3.3生产计划： 生的日常需求，实施限量供应，不会造成过多产品积累，前期经营不会盈利太多，但是会使公司产品的米名声有所提高，后期会使产品的销售数量有所提高。3.4生产要求及成本： 需要一些基本的设备以及人员费用，生产材料使用PVC复合材料，前期投入叫后期为多。3.5固定资产来源及购置条件： 通过集资和融资方式集合前期资金，具备合理的生产及管理模式。3.6工厂产能与运用： 可以使用太阳能提供工厂日常照明与生产需求。3.7原材料需求与成本： 料使用PVC复合材料，本色为微黄色半透明状，有光泽。透明度胜于聚乙烯、聚丙烯，差于聚苯乙烯，随助剂用量不同，分为软、硬聚氯乙烯，软制品柔而韧，手感粘，硬制品的硬度高于低密度聚乙烯，而低于聚丙烯，在屈折处会出现白化现象。 聚氯乙烯树脂 费主要集中在华南和华东两个地区，广东、浙江、福建、山东和江苏等省份的消费合计约占全国总消费量的 70 0%，其中，广东和福建省市场需求量最大，但产能不足，进口聚氯乙烯树脂所占比例较高; 江苏、山东和浙江省聚氯乙烯树脂加工工业比较发达，三省的消费量约占国内总消费量的 34.0%; 华北地区产销基本平衡。今后，随着中西部地区开发力度的加强以及大规模基础设施的兴建，中西部聚氯乙烯树脂的消费量将会逐渐增加。3.8直接劳动力需求与成本： 产品的生产是通过智能化流水线生产，不需要具体的操作人员，只需少量的管理人员与技术人员，代化生产规模和需求，管理人员的成本因此不会费资过大，可以在人才招聘市场找寻相关技术人员与管理人员。3.9工厂管理成本： 间接材料为生产PVC生产过程中的一些布料，布料成本较低，运材料过程中的一些会产生一些费用，通过合理的按排运输及安置，可以适当的降低一些额外费用。 工厂总管理成本：共产日常的机器维护，设备更新，产地租金，员工费用。3.10 总生产成本与单位生产成本： 总成本为员工费用，设备护养费用，产地租金，材料总费用。单位生产成本为总费用除以总件数。附录：四组织管理计划1.企业类型本公司企业类型为合伙企业因为合伙企业具有以下优点 （1）合伙企业的资本来源比独资企业广泛，它可以充分发挥企业和合伙人个人的力量，这样可以增强企业经营实力，使得其规模相对扩大。 （2）由于合伙人共同承担合伙企业的经营风险和责任，因此，合伙企业的风险和责任相对于独资企业要分散一些。 （3）法律对于合伙企业不作为一个统一的纳税单位征收所得税，因此，合伙人只需将从合伙企业分得的利润与其他个人收入汇总缴纳一次所得税即可。 （4）由于法律对合伙关系的干预和限制较少，因此，合伙企业在经营管理上具有较大的自主性和灵活性，每个合伙人都有权参与企业的经营管理工作，这点与股东对公司的管理权利不同。2.企业名称与标识企业名称：宏杰创意套有限公司企业标识：3.组织结构4.关键岗位及其职业说明（1）总经理：总经理是公司的业务执行的最高负责人。主要职责是负责公司日常业务的经营与管理，对外签订合同和处理业务；经营组织管理班子，提出任免副总经理、总设计师及部门经理等高级职员的人选；主持召开经理办公会议，积极进行各项改革，推行岗位责任制，不断全面提高公司管理水平；拟订和组织实施公司全局业务发展规划、年度经营计划，负责完成责任目标和年度计划；拟订企业顾问、员工及参与企业事业人员的工资、福利、奖惩和利益分配制度、政策；拟订公司财务预算、决策和利润分配、弥补亏损方案，负责追究处理各类原因给企业造成的经济损失和不良影响；拟订公司基本管理制度并制定完善的规章，负责各项制度的落实，严格纪律，树立正气。（2）市场部经理：了解公司市场部运作方式；制定合理的，受大多数人赞同的市场开拓战略，并有效执行；及时组织部下对市场进行考察，根据市场的反馈做出计划调整；对市场进行深入分析，并得出基础数据，为销售部提供参考资料。（3）销售部经理：根据公司下达的年度经营销售目标制定和实施销售计划；根据市场部提供的市场资料，对销售路线进行合理规划与制定，以及对划分销售人群范围。（4）人事部经理：协助总经理做好综合、协调各部门工作和处理日常事务；负责公司的人力资源工作一系列人事程序或规章制度；负责制定和完善公司岗位编制及通用规章制度；根据现有的编制及业务发展需求，协调、统计各部门的招聘需求，编制年度或月度人招聘计划，经批准后实施。（5）财务部经理：建立健全财务管理的各种规章制度，编制财务计划，加强经营核算管理；反映、分析财务计划的执行情况，检查监督财务纪律；厉行节约，合理使用资金；合理分配公司收入，及时完成需要上交的税收及管理费用；对有关机构及财政、税务、银行部门了解，检查财务工作，主动提供有关资料，如实反映情况。（6）采购部经理：对采购员的进行监督和检查，确保采购工作顺利开展；审核采购员所签合同是否符合要求，确认供应商及终止供应商；审核单品是否调价，并确认促销单品是否合格；每天对各部组的工作安排完成情况进行监督和检查；每周组织采购员召开一次业务分析会，进行交流与培训；加强与供应商的沟通，每季度召开一次供应商洽谈会，及时解决工作中存在的问题。（7）生产车间厂长：加强生产经营管理；实行全面质量管理，坚持“质量第一，用户至上”的方针；切实做好环境保护和劳动保护工作。5.人员招聘选拔与培训（1）招聘策略a.建立完善的薪金制度鉴于自身的实力和实际条件,本企业会制定一套具有自己特色的灵活的薪酬制度,采取“底薪+奖金”的模式:“底薪”可以与企业原有的薪酬制度统一,基本上差距不大,而“奖金”可以根据工作性质和人才层次的不同采取不同的计量标准和评价方式。 另外,本企业会积极参与社会福利制度的改革和建设,按照法律的规定,根据自身条件,努力建立较为完善的福利保障制度。并尽可能地为人才解除后顾之忧,以增强人才对企业的归属感。b.做好工作设计,赋予人才更多的职责权限对于那些在大型跨国企业接受过西式管理思维熏陶的中国精英来说,他们最大的宿命在于他们学会了一套西方管理模式,但一般企业却不允许他们越雷池一步作一些理论联系实际的发挥,他们只能按照别人制定的规矩周而复始地运作。他们希望寻找新的挑战,寻求自我来实现的更大空间。因此,提供更大的事业发展机会是本企业吸引优秀人才的一个最强有力手段。这要求企业能赋予人才更多的职责权限,提供人才在企业中实施新的管理模式的空间。c.扩大职位上升空间，提供人才更多升职机会人是有各种各样的需求的。根据马斯洛的需求层次理论,人不但有物质的需求,也有精神上的需求。因此,创造恰当的非物质的条件,使人才在工作中得到发展不仅是吸引人才的一种重要的手段,也是一种行之有效的方法。d.建设并积极完善企业文化我国中小企业长期以来缺乏对企业文化建设的重要性的认识。其实成功的企业文化对于企业员工的潜移默化的作用有时比物质的激励更为有效。一个良好的企业文化不但可以激发全体员工的热情,统一企业成员的意念和欲望,齐心协力的为实现企业战略目标而努力,而且这个也是留住和吸引住人才的一个有效的手段。对中小企业而言,其影响效果尤为明显。e.清晰描绘公司的远景吸引人才的一个极其关键环节是短兵相接的招聘面谈时节，此时招聘者实际上扮演了既是买家又是卖家的双重角色。越是优秀的人才，他的选择性也越大。对中小型企业,尤其是刚成立的新公司来说，向应聘者清晰地描绘公司的远景，在掌握应聘者需求的基础上，运用人力资源管理的专业技巧，将公司的远景与人才个人发展规划之间的有机关系展现出来，更好的吸引人才的加入。（2）选拔策略a.实践能力：在注重学生学习成绩的同时，本企业更重视应聘者的实践经历。b.忠诚度：重视应聘者在面临跳槽时，对本企业的忠诚度。c.对企业文化认可程度：考察应聘者是否能够认可和很快适应本企业的价值观和企业文化。d.团队协作精神：考察应聘者的团队意识是否强烈e.人际交往能力和良好的沟通能力：应聘者一定要具有与客户沟通、协调的能力。f.对新知识新能力的求知态度和学习能力：应聘者需要具备良好的学习态度和学习能力。（3）培训策略a.当企业刚刚成立的时候，就打造一个学习、开放交流的企业文化，无论是对企业的发展还是日后的培训工作都有益处。随着企业的发展和员工数的增加，公司的初创人员可以将这种文化不断传承下去，使整个企业都拥有这种文化。b.当企业发展到一定规模时，面临员工不重视培训的情况，本企业会选择进行宣导或绩效考核的方式来进行，两种方式里，宣导很难在短期内形成效果，绩效考核反而更能够在短期内就取得效果。相比之下，绩效虽然能够短期就提升培训的出勤率，但不见得能够提高培训效益。因为员工参加培训，如果仅仅是为了达到绩效，就是为了参加培训而参加，员工的主动学习意愿低下，培训效益也就会底下。宣导的方式可以帮助员工不断提升主动学习的意愿，培训效果也会得到提升。6.行政人员成本人员类别月工资及福利第一年工资及福利第二年工资及福利第三年工资及福利高级管理层12000144000149000154000中级管理层80009600098000101000基层人员3200404004340049400合计232002804002904003044007.办公室行政管理所需的固定资产资产性能规格购置成本（LC）预计使用寿命（年）年折旧额（LC）办公桌椅放置办公用品50008875电脑办公用途1500010200空调制冷保暖350010300复印机复印办公资料100008437.5电话办公联系1500825合计3500010508.营运前的活动及其费用工作内容月份成本1234567891011121.编制商业计划书502.企业注册30003.申请贷款及批准30004.房屋建造1000005.与材料供应商签约1076.购置、安装设备547007.试生产35468.购置、安装家具设备350009.人员招聘及培训473910.获得产品样本4567合计2087099.组织管理费用总额项目第一年第二年第三年1.工资4016004206004526002文具及其他办公用品3500010000144803电话费1570198621534水电费7542765478655证照续期费3000300030006人员培训与发展5500698777007报纸杂志1345167814328燃料费1270015870198709维修保养费67487987810910捐赠支出13200187602768011杂项458743894989折旧前、营运前费用摊销前的组织管理费用24674036654039650012折旧10346032000033600013营运前费用摊销213045324654组织管理费用总额492792588900674980五财务计划1.项目总成本 A固定投资房屋机械及其他设备运输其他材料总计5万15万2万15万37万B营运前费用培训成本其他总计5万8万33万投资总额：70万企业注册资金70万。资金来源如下贷款外来投资方其他30万30万10万投资方面，我们打算引入23家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后扩大规模做准备, 另外，引入两家材料供应商作为战略伙伴，入股总额为15万元，占总股本的21.40%，以便迅速建立市场通路，降低经营风险2贷款偿还与利息计算贷款金额RMB 300，000利率6.15付款期 3年 宽限期 十个月 偿还方式 第一年 20 第二年前半年20% 后半年30% 第三年分月还清全部3、损益表预计项目第一年第二年第三年计划产量（按数量）5200840013500A. 销售额减：销售税金A1. 净销售额 250000 7281.55242718.45 40000011650.49388349.5165000018932.04631067.96B.直接营业成本1220001585002288001.直接材料成本60000892001389002.直接劳动力成本1200015300219003.工厂管理成本，不包括折旧500005400068000B1. 直接营业成本合计/销货成本合计119432.67137732.97196755.31C.利润总额（A1B1）123285.78250616.54434312.65D.间接营业成本6000790095001.营销费用，不包括折旧2000280039002.组织管理费用，不包括折旧100012002000折旧前、营运前费用摊销前间接营业成本合计3.折旧0011004.营运前费用摊消100012001600E.营业成本合计128000166500238300F.营业利润（CE）117285.78242716.54429312.654、现金流量表预计项目Year 1Year 2Year 3A.现金流入1.现销2500004000006500002.权益1000002120003600003.固定投资贷款3000002000003000004.营运资本贷款1500002000002000005.期初现金余额185000187000200000现金流入合计98500011980001710000B.现金流出1.总投资额600000 7500009000002.直接营业成本1220001585002288003.折旧前、营运前费用摊销前间接营业成本合计6000790095004.利息1845031335567345.税金75001200019500现金流出合计7539509597351214534C.净现金（AB）231050238265495466D.贷款偿还63690100000300000项目投资净现值： NPV=242.331 (元)0 银行短期借款（3年期）利率为6.15%。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取12%（下同），此时，NPV=242.33(元),远大于零。计算期内盈利可能性较好，所以说，方案可行。投资回收期：通过净现金流量，折现率，投资额等数据用插值法计算，投资回收期为九个月左右，就是说，投资方案非常好。有以下计算公式：回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未收回现金/当年现值） 单因素变动敏感性分析表 :项目销售收入销售成本投资-10%+10%-10%+10%-10%+10%净现率1923.125541.094230.893901.16000.93998.4内含报酬率24%63%45%37%71%42投资回收期(月)191417161315根据上表分析,在变化10%的范围内,内含报酬率仍然高达24%,说明能承担风险,具有一定的可靠性.5、财务假设* 公司设在大学城附近，以学生作为消费主要人群，在城市外围，租金便宜，而且销售方便。*根据本公司现实基础、能力、潜力和业务发展的各项计划以及投资项目可行性，经过分析研究采用正确计算方法，本着求实、稳健的原则，并遵循我国现行法律、法规和制度，在各主要方面与财政部颁布的企业会计制度和修订过的企业会计准则相一致。* 存货控制采用先进先出法，期末存货按下期销售收入的10提取，生产厂房及机器设备估计使用寿命8年，期末残值20万元，按直线折旧法计算；以技术入股的无形资产按6年摊销.* 公司第一年不分红，第二年起按净利润的15%分红。* 成本费用中的主营业务成本、营业费用均与销售收入密切相关，呈同向变化，我们假定其与销售收入成一定比例变化。* 主营业务税金及附加、财务费用和管理费用等与企业的销售收入关系不大。精品文档 精品文档 精品资料 精品文档- 精品资料9JWKffwvG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQGn8xp$R#͑GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmUE9aQGn8xp$R#͑GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z8vG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQGn8xp$R#͑GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxG89AmUE9aQGn8xp$R#͑GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z8vG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQGn8xp$R#͑GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmUE9aQGn8xp$R#͑GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X