农生物技术有限公司苦马豆素及苦马豆素疫苗产品项目商业计划书毕业设计论文.doc

xx农生物技术有限公司
苦马豆素及苦马豆素疫苗产品项目
商业计划书

第一章 摘要
一、公司概述
xx农生物技术有限公司是依据《中华人民共和国公司法》及相关政策法规，由xx留学生创业园优秀企业家葛鹏斌副研究员发起创建的生物高技术企业。其前身是xx农预混料研制厂。现主要从事生物技术、生物制药、动物医药、动物营养方面的研究及高技术产业化。
二、公司宗旨和目标
着眼于中国西部草原牧区家畜医药市场，以发展牧区畜牧业，改善西部牧区生态系统为己任，达到生态、社会、经济效益的高度结合为宗旨，实现“立足西部，服务大众”的经营理念。
建设一条苦马豆素（SW）-BSA疫苗生产线，年产销SW-BSA疫苗350万头份；年产苦马豆素（SW）5500克，其中：SW-BSA疫苗用5250克，销售15克；年销售收入3080万元，年利润680.59万元。
三、公司目前的股权结构及资金用途
葛鹏斌（现金和实物资产投入）股权51%，曹光荣、童德文、赵宝玉技术参股共35%，西北农林科技大学占8%，预留股份6%。公司资金目前主要用于预混料生产销售和实验室新产品研发两方面。
四、公司目前的产品、市场及业绩
公司目前的主要产品是预混料，市场覆盖西部5省区，年产销量600吨，年销售收入179.75万元，年利润21.1万元。公司生产的苦马豆素达到年产量20000mg，主要用于实验室研究、苦马豆素疫苗生产和抗肿瘤细胞生长的实验。
五、公司核心团队和主要业务部门
公司由董事长兼总经理葛鹏斌，技术专家曹光荣教授，副总经理王章凌，童德文博士、赵宝玉博士等组成核心团队。公司主要业务部门有：大农生物技术实验室、大农动物医药研究所、大农预混料研制厂等。
六、公司新产品方案及优势
公司拟建一条SW-BSA疫苗生产线，达到年生产SW5500g，合成SW-BSA疫苗350万头份（105kg/年）。
SW及SW-BSA疫苗生产技术和制造工艺属我公司原创技术，获三项专利申请号，分别是02114590.3，02114591.1，0211459.X。其中SW-BSA疫苗将对攻克草原家畜疯草中毒产生革命性变革，因而使我公司生产的SW-BSA疫苗面临垄断市场。生产技术和制造工艺的革命性创新极大的降低了产品的生产成本，使之应用于西部牧区在经济上成为可能。
七、资金需求及融资方案
为实现年产SW5500g，SW-BSA疫苗350万头份的生产规模，需增加资金616万元，其中固定资产投资260万元，土地使用权投资216万元，流动资金投资120万元，开办费20万元。
公司希望有志于“立足西部、服务大众”，有志于为西部经济发展，生态改善贡献力量，偏好于生物技术和生物制药领域投资的投资家，与我公司合作，协助产销SW-BSA疫苗，研制SW抗肿瘤新药，为牧民服务，为人类健康造福。
诚邀投资方合股开发SW-BSA疫苗市场，欢迎投资方根据偏好和意愿选择诸如上市、二次出售、公司回购等方式实现投资退出。
八、财务分析
（一）财务历史数据（年预混料产销情况）
1产值利税表
2资产负债表
（二）财务预计（SW-BSA疫苗及SW产销三年预估）
SW-BSA疫苗及SW产销三年产值利税预估见下表。
产值利税表（三年预估） 单位：万元
序号
年 份
1
2
3

生产负荷
40%
80%
100%
1
产品销售收入
1232
2464
3080
2
销售税金及附加
117
234.01
292.51
3
总成本费用
761.16
1434.84
1771.68
4
利润总额
353.84
795.15
1015.81
5
所得税
116.77
262.4
335.22
6
税后利润
237.07
532.75
680.59
7
特种基金
0
0
0
8
可供分配利润
237.07
532.75
680.59
8.1
盈余公积金
23.71
53.27
68.06
8.2
应付利润
0
0
0
8.3
未分配利润
213.36
479.48
612.53

累计未分配利润
213.36
692.84
1305.37

（三）资产负债情况（SW-BSA疫苗及SW产销三年预估）
98%SW标样与SW-BSA疫苗产销三年预估资产负债情况见下表。
资产负债表（三年预估） 单位：万元
序 号
年 份
1
2
3
1
资产总额
1486.75
2053.19
2750.63
1.1
流动资产总额
478.23
1132.15
1917.07
1.1.1
应收账款
61.6
123.2
154
1.1.2
存货
98.56
197.12
246.4
1.1.3
现金
13.05
28.68
51.34
1.1.4
累计盈余资金
305.02
783.15
1465.33
1.2
在建工程

1.3
固定资产净值
238.84
217.68
196.52
1.4
无形及递延资产净值
769.68
703.36
637.04
2
负债及所有者权益
1486.75
2053.19
2750.63
2.1
流动负债总额
33.68
67.37
84.21
2.1.1
应付账款
33.68
67.37
84.21
2.1.2
流动资金借款
0
0
0
2.2
长期借款

负债小计
33.68
67.37
84.21
2.3
所有者权益
1453.07
1985.82
2666.42
2.3.1
资本金
1216
1216
1216
2.3.2
资本公积金

2.3.3
累计盈余公积金
23.71
76.98
145.05
2.3.4
累计未分配利润
213.36
692.84
1305.37

资产负债率
2%
6%
4%

流动比率
1420%
1681%
2277%

速动比率
1127%
1388%
1984%

第二章 公司介绍
一、公司基本情况
公司名称：xx农生物技术有限公司
成立时间：2001年7月25日
注册资金：100万元
注册地点：xx示范区新桥北路（创业大厦307室）
本公司是依据《中华人民共和国公司法》及相关政策法规新设立的股份制有限公司，主要发起人葛鹏斌。股东构成占股比例如下表：
公司的机构设置：股东大会、董事会、监事会、总经理、办公室、生产部、销售部、财务部、技术研发部、研究所
二、宗旨（任务）
公司为投资人提供较好的投资回报并保证投资人的资金安全。公司将大力推广SW-BSA疫苗的使用区域，在解决西部草原疯草问题的同时，提供较高的投资回报率；
公司有义务和经济动力加快苦马豆素作为人用抗肿瘤药的实验进程，以公司独创的高效低耗加工工艺和生产技术为基础，力争在三年内开发出以苦马豆素为主要药用成分的高效抗肿瘤药物；
公司通过SW-BSA疫苗的推广使用，希望达到对草原的合理利用，减少过牧造成的西部牧区生态环境恶化。实现“立足西部，服务大众”的经营理念；
公司立志于在开发与销售领域恪守信誉，提高声望，以价格合理、适销对路的产品来丰富市场需求。为达此目标，我们密切注视市场趋势和要求，开发具有创新性和高获利性的产品，并在包装上创新。
为贯彻公司的宗旨和既定方针，我们决心以力争省十佳高新技术企业的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。
三、公司简介
xx农生物技术有限公司成立于2001年7月，其业务范围主要包括：生物技术、生物制药、动物医药、动物营养研究及高新技术产业化。
企业法定名称：xx农生物技术有限公司
法定地址：xx示范区纬一路创业大厦
本公司是股份制有限公司。我们主要办事机构位于xx示范区纬一路创业大厦。我们的办公楼面积为260平方米。工厂及仓库面积600平方米。企业目前年生产能力为SW20000mg，SW-BSA疫苗6000头份。动物预混料600吨。
四、 公司目标
1建成年生产能力（常态）为350万头份的SW-BSA疫苗生产线一条，力争在两年内（最迟三年内）实现SW-BSA疫苗年销售收入1925万元；
2加快苦马豆素抗肿瘤实验进程，力争三年内应用于临床；同时，实现年产销SW15000mg，年销售收入1155万元；
3实现年利润680.59万元，投资利润率达到45%。
实现目标的基础条件：
实验室：天然产物（疯草）中SW的提取、分离、鉴定，动物疫苗检测和疫苗制备，SW-BSA疫苗的生物合成。
研究所：生物医药的研发、抗肿瘤新药的研发。
横向合作：已与北师大合作，进行不同浓度苦马豆素抑制不同标准肿瘤细胞的实验研究工作。
五、公司战略
1由于疯草在中国西北地区面积较大，本公司着眼于疯草利用对国家之显著生态效益与 社会效益，通过本公司垄断性产品向西部服务，希望引起国家有关领导部门重视与大力支持。
2努力研发苦马豆素抗肿瘤新药，以开拓市场潜力，获取市场高报酬率与高赢利。向支付能力高的群体方向发展。公司的最新产品SW，将作为抗肿瘤新药，免疫增强剂及生化试剂进入市场；SW-BSA植物毒素疫苗，用于免疫动物，使动物在采食疯草时得到保护，从而安全利用草原丰富的疯草资源，以获得巨大的经济效益与生态效益。
六、产品与技术
（一）产品性能描述：
1苦马豆素
苦马豆素的抗肿瘤作用越来越受到重视。肿瘤细胞表面的低聚糖在恶性肿瘤表型的表达方面起重要作用，已证实肿瘤转移导致糖蛋白上的天冬酰胺—低聚糖数量的增加。而苦马豆素可抑制糖基化作用或抑制天冬酰胺—低聚糖的合成，从而阻抑了肿瘤细胞的转移，反映出苦马豆素抗肿瘤作用。
苦马豆素能激活动物腹腔吞噬细胞的细胞结合活性，从而可抑制肿瘤细胞。同时证明苦马豆素使用后动物腹腔吞噬细胞的活性比用细小棒杆菌诱发的活性高3倍。在动物腹腔吞噬细胞体外培养实验中，同样使用乙疏基酸盐，加苦马豆素和加脂多糖或重组γ—干扰素相比，苦马豆素比后者可诱发吞噬细胞产生高达6-8倍的活性。这些研究结果说明苦马豆素对治疗肿瘤、感染性疾病、免疫抑制性疾病有重要意义。Dennis（1996）的研究同样证明动物注射适量的苦马豆素可明显提高免疫力。
苦马豆素作为研究糖代谢的生化制剂有独特价值。苦马豆素是α-甘露糖甙酶的高效、专一抑制剂。Dorling等用苦马豆素纯品实验证实了苦马豆素对α-甘露糖甙酶的抑制是一种竞争性抑制，抑制常数为3×10-8M，而且这种抑制是可逆的，他分析认为这是由于苦马豆素阳离子半椅式立体结构与甘露糖基阳离子的立体结构极为相似，以及对α-甘露糖甙酶具有高度的亲和性的结果因此，苦马豆素为研究糖代谢提供一个很有价值的工具。
苦马豆素技术性能指标：纯度为98%的苦马豆素（SW）标样。专利申请有三项：从疯草中提取苦马豆素的工艺，专利申请号为：02114590.3；从豆类丝核菌中提纯苦马豆素的工艺，专利申请号：02114591.1；
（1）外 观：白色针状结晶
（2）薄层层析：在硅胶板上Rf值0.44处有一紫红色斑点
（3）红光光谱：有典型的Bohlman band
（4）质 谱：分子离子峰为173
（5）保 质 期：无菌分装，密封保存于-40C冰箱，保质期3年
2 SW-BSA疫苗
在分离提纯苦马豆素的基础上，将小分子的无免疫原性的苦马豆素与大分子的蛋白质（BSA）结合，诱导出免疫原性，首次合成为动物用新型植物毒素疫苗。
接种SW-BSA疫苗后可预防草食家畜疯草病。以苦马豆素为原料化学合成的SW-BSA疫苗是新型植物毒素疫苗，草食动物接种后，会增强动物的免疫力，可预防草食动物疯草中毒，是草地疯草安全有效的防治与利用方法，为大规模防治动物疯草中毒、有效利用疯草资源和减轻草地的破坏与退化开辟一条新的途径。
SW-BSA30mg装疫苗。SW-BSA新型植物毒素疫苗，专利申请号：0211459.X。SW-BSA疫苗技术性能指标：
（1）外观及物理性质：白色针状结晶，易溶于水，无沉淀
（2）细菌种类及数量：无
（3）有 效 含 量：1.5mg/ml
（4）有 效 期：12个月
（二）技术路线描述
1植物样品中提取苦马豆素技术路线图

植物样品
甲醇浸泡3次，每次24h，合并甲醇液，700C回收甲醇
浸 膏

1NHCl溶解，过滤，上732强酸性阳离子交换柱，1NNH4OH洗脱
收集洗脱液液，挥发至干
残留物

氨性氯仿提取，回收氯仿
总生成物碱

上硅胶柱，TLC结合α-甘露糖甙酶活性监测,
合并含苦马豆素部分,挥干
浅黄色粉末

升华
苦马豆素

2豆类丝核菌中提取苦马豆素技术路线图
豆类丝核菌丝体

自然干燥，乙醇索氏提取3次
残留
乙醇提取液

回收乙醇至干，H2O：CH2Cl2萃取
CH2Cl2
水提取液

调pH10.0再用H2O：CH2Cl2萃取，分离二氯甲烷层

水洗部分
NH4OH洗脱液
水层

总生物碱
挥发至干
提纯
苦马豆素

3 SW-BSA合成生产技术路线图
N-羟基琥珀酰亚胺
溴乙酸

活性酯

苦马豆素

季铵盐

BSA

结合物

完全福氏佐剂乳化

苦马豆素—BSA疫苗

七、公司机构及管理
(一)公司治理结构示意图
董事会

总经理

副总经理
副总经理

办公室
财务部
销售部
研究所
技术研发部
生产部

公司治理结构示意图
（二）管理队伍状况
葛鹏斌，男，40岁，副研究员。1985年7月毕业于西北农学院畜牧兽医系，获农学学士；1988年7月毕业于西北农业大学饲料科学专业，获农学硕士学位。1995年9月—1996年8月受UNDP项目的资助赴加拿大Manitoba大学研修。回国后，1996年9月出任西北农业大学饲料添加剂厂厂长，1998年出资创办xx农预混料研制厂，2001年创办xx农生物技术有限公司，现任公司董事长兼总经理。
王章凌，男，42岁，副总经理，副研究员。1985年7月毕业于西北农学院农经系。先后主持和参加国家自然科学基金项目5项。长期从事经济管理的科研和实践工作。负责项目的策划、宣传及管理工作。
曹光荣教授，男，65岁，博士生导师。先后主持国家自然科学基金资助项目等课题研究6项，主持的SW及化学合成SW-BSA疫苗获奖项目4项，现任项目技术总负责人。
童德文博士，男，34岁，副总经理，副教授，硕士研究生导师，中国畜牧兽医学会会员、中国毒理学会会员、动物病理学会会员。主持了国际科学基金“Studies on synthesis of swainsonine-BSA and its imnunogenicity”,在本项目中负责有关技术方面工作。
赵宝玉博士，男，38岁，项目经理，副教授，硕士研究生导师，中国畜牧兽医学会家畜内科学分会会员，动物毒理学分会副秘书长。棘豆中毒预防及棘豆中吲哚兹啶生物碱提取技术研究（N—97—01），青海省科委重点项目；疯草生态控制系统研究（5210818），西北农林科技大学校青年教师专项基金（1998—2000）；苦马豆素的药用研究，青海省科委重点项目（1999—2002）。在本项目中负责实验室研发工作。
（三）外部支持
我公司目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系：
咸阳会计师事务所
xx律师事务所
陕西省工业设计咨询服务公司
（四）董事会
董事会由两个方面的专家（共4人）组成。董事会协助我们的管理层制定切实可行的管理决策，执行最有效率的任务。董事会人员情况见下表。
董事会人员构成表
类别
姓名
职务
性别
年龄
职称（学位）
葛鹏斌
董事长
男
40
副研究员
曹光荣
董事
男
65
教授
童德文
董事
男
35
博士
赵宝玉
董事
男
38
博士

第三章 市场及产品竞争性分析
一、市场介绍
我公司所生产的新型植物毒素疫苗SW-BSA，其技术属我公司原创，拥有自主知识产权。首次采用高科技手段，提纯导致广大牧区家畜中毒的疯草主要有毒成分-苦马豆素（SW），进而制备疫苗，对牧区家畜进行常规防疫注射，杜绝因中毒而产生的经济损失。是继针对致毒植物的防治措施，如人工挖除疯草植物、除草剂喷洒消灭疯草等之后，首次针对中毒对象家畜，通过使受体产生抗体，抵抗疯草毒性的全新思维方法和操作手段。因而就注射防疫法杜绝家畜疯草中毒而言，面临着垄断市场。
（一）市场规模
招致家畜中毒的疯草在广大西部地区均有分布，尤以西藏、新疆、青海、宁夏、内蒙五大牧区为甚。据不完全统计，在我国西部8省的4亿公顷草场中，面积就有1100多万公顷，占2.75%，广泛分布于内蒙、西藏、新疆、青海、甘肃、宁夏、四川、西北部和陕西北部地区。在这2.75%的草场上，由于家畜采食疯草中毒死亡、流产等，使我国草原牧区年直接和间接经济损失高达10亿元人民币。牧民蒙受的损失之巨，令人惊心，如内蒙在20世纪90年代中，中毒致死家畜30万头（只），造成直接经济损失7320万元，西藏212800头（只），直接经济损失6824万元。另外象青海为1135万元，宁夏180万元，甘肃1000万元。

以上资料仅为不完全统计数据，即在我国西部牧区，每百头（只）家畜中就有约十头（只）会因采食毒草、疯草而中毒，而其中约有40%将导致死亡。但实际上，疯草中毒率并不在区域上均匀分布，一些地区家畜中毒率不足2%，而有些地区特别严重，如因采食小花棘豆牲畜中毒率11%，马中毒率40%的伊克昭盟；牲畜中毒死亡率达95%的西藏达孜县；因采食棘豆中毒发病率高达89.1%、死亡率为21.9%、流产率为29%的甘肃天祝县等。
从经济角度分析，若一地区家畜中毒率达到10%，则牧民会积极定购消费本公司的产品。若按每百只（标准羊单位）估计，一户牧民的100只羊中有10只中毒，其经济损失最低为1200元（仅流产和死亡两项，体重减轻、发育缓慢等隐性经济损失不计在内），最高经济损失可达2400元（计算方法同上），而使用本公司的SW-BSA产品成本1000元/百只。这样，我们以中毒率10%为使用本公司产品销售的最低临界点，西部牧区将有2000-3000万只家畜需要注射本公司的产品，以免更严重的经济损失。
（二）市场结构
本公司的SW-BSA疫苗产品以其思维的独创性和技术先进性，使本产品基本面临垄断市场，这是因为：第一、目前采用接种疫苗防治家畜有毒植物中毒，在世界范围内尚无先例，本公司产品的诞生将对防治家畜植物中毒操作体系产生革命性作用；第二、已有的防治方法一直未被广大牧民所接受。①人工挖除。由于其难以操作性，非经济性而不被接受；②除草剂。不仅会除掉毒草也会除掉其它牧草，在我国由于牧草地的低产出率（植被稀疏）而导致除草剂使用不经济。同时，其对环境的污染，也是不能被接受的原因之一；上述两种方法的最大弊端还在于，破坏草原植被，造成水土流失和生态平衡破坏，不会被政府所鼓励，③事后救治。即在发现家畜中毒后对其注射或服用解毒药物。该方法的最大问题是，在放牧条件下，中毒家畜不能被及时识别，而使救治为时已晚，即使通过救治挽救了家畜生命，但流产造成的损失以及家畜体重减轻和生长缓慢，导致其推迟最少一个放牧期出栏，产生的经济损失无法避免；第三、疯草为豆科植物，含有丰富的营养成分，通过注射本公司的疫苗，将会使疯草变废为宝，化害为利，提高草原产出率。
二、目标市场
（一）SW-BSA疫苗
根据调查资料，我公司将产品推广销售的重点放在西藏和内蒙。这是因为：第一，西藏和内蒙是我国最大的两个牧区（按行政区划分），其草场面积占西部草场面积的约52%，在此二地推广使用本产品，会对公司产品占领市场起奠基作用；第二，此二地是西部牧区疯草危害最严重，因而也是经济损失最重的地区。在此二地区推广本公司的产品，对广大受害牧民而言，其经济效果是显著的；第三，本公司已在西藏和内蒙进行了本产品及其关联产品的试验，并在部分地区进行了试用（免费），产品的预防效果显著；第四，本公司首席技术专家及有关技术工作者，长期从事该领域的实验研究，采点调查，和西藏、内蒙主要受害区域的政府建立了广泛和良好的联系，这是本公司市场推广最基础、也是最重要的支撑。
西藏、内蒙的大家畜和羊存栏头数共11624.8万只（标准羊单位，2000年），中毒率按10%计算（最保守估计），有约1160万只中毒，死亡率平均在50%，最低为30%，以30%的死亡率为规模设计依据，及本公司先期工作基础和经济能力，拟一期建成年生产SW-BSA疫苗350万头份的生产线一条，并在项目建成投产之后三年内（力争二年内）达到设计规模。
（二）纯度为98%的SW标样
公司将积极拓宽苦马豆素作为试剂和临床试验的使用量，进而增加公司和赢利能力。然而，鉴于其较狭窄的使用面，将采取诸如网上发布动态产销消息，借鉴本公司专家多年专业经验和业务联系，销售苦马豆素，使其年产销量达到15000mg。
三、市场因素分析
（一）习惯与方式
本品为注射剂型，每年4-5月份对草食家畜皮内注射使用一次，和其他各种动物疫苗使用方式基本相同，符合牧区牲畜防病、治病习惯。
（二）不利因素
1价格
本产品由于其技术含量，价格相对于其它类型疫苗较高，首次使用每份10元（零售价）的疫苗用来预防疯草中毒，理论上会有直观的心理障碍。然而，当本产品的使用效果及经济效益一经证实，此种价格会使产生的心理障碍便不攻自破。
2鲜为人知
本产品目前正处于市场初始阶段，已有实验和试用效果。然而“眼见为实”。因此必须：①与地方政府协调，设立重点地区示范推广点；②建立巡回医疗队，深入受害地区推广直销；③选择能被广大牧民接受的宣传媒体，加强宣传力度，让牧民知道本产品，认识本产品，试用本产品，最终通过牧民宣传本产品。
（三）有利因素
1垄断
垄断在当今市场意味着“第一个吃螃蟹”，垄断意味着必须花较多的时间精力，财力、人力用于产品推广和宣传；垄断同时意味着超额利润。本公司产品的高科技含量使垄断地位会在今后很长时间内保持，而本公司面临的巨大市场规模，使得我们在坚持“立足西部，服务大众”的经营理念的前提下，取得社会平均利润。
2销售网络与技术联系
公司已有的畜牧产品已在西北市场建立起良好的信誉，已有的销售网络可直接移植于SW-BSA疫苗的营销。同时，我公司技术专家几十年西部牧区调查采点，科研推广的工作经验及与牧区各级政府的广泛联系，为我公司产品的推广销售提供了很好的途径。
3西部开发的历史机遇
我公司位于中国xx农业高新技术产业示范区，从事面向西部广大牧区的农牧生产消费品的开发研究，将充分享受国家和xx示范区在西部开发中的各种政策优惠。公司将尽其所能，在西部开发中发挥自己的作用，推广公司的产品，实现“立足西部，服务大众”的经营理念。
四、市场趋势预测
SW-BSA疫苗将首先瞄准西藏和内蒙受害最严重的地区（家畜疯草中毒率2.75%以上），采取试用直销，代理销售，政府推广等方式结合，使本产品设计规模在其经营期第一年达到40%，即第一年产销疫苗80万头份，第二年达到设计生产能力80%（160万头份），第三年达到设计生产能力100%（200万头份）。鉴于目前公司财力所限，一期350万头份的产销规模将基本在西藏和内蒙受害最严重的地区消化。
随着公司资源的积累，将视市场扩张的速度，增上二期工程。二期工程规划基本满足西藏、内蒙二地区对本产品的需求，并能适当供给西部其他牧区，如青海、宁夏、新疆、甘肃等地区。
五、产品竞争性分析
任何企业的产品都会面临竞争对手的威胁，SW-BSA疫苗也不例外，前面“市场结构”分析中，已对“人工挖除”、“ 除草剂”、“事后救治”的缺点和不足作了探究，然而，由于思维惯性，一种好的措施取代落后的措施时，仍需付出很高的代价。
“轮牧+事后救治”是近年来疯草危害较严重地区广泛采用的方法。通过轮牧，有效降低家畜中毒率，进而减少死亡率和流产率。我公司的产品在其推广初期，将会受到此法的顽强抵抗。但是，我们相信，当牧民看到我公司产品的经济性、易操作性、一劳永逸性后，SW-BSA疫苗将逐渐取代“轮牧+事后救治”的传统防治方法。
他方相同技术的出现以及仿冒，是我公司的潜在、也是最具威胁的竞争对手。但依据我公司SW-BSA疫苗工艺技术的高科技含量，以及本领域多年来技术进步的速度，我们完全有理由相信，我们的技术未来5年内将在国内保持领先地位。

第四章 产品与服务
本公司主要从事畜牧医药产品和饲料销售业务，新研究的苦马豆素提取工艺及SW—BSA疫苗生产技术已获得三项专利申请号，分别是：从疯草中提取苦马豆素的工艺，专利申请号为：02114590.3；从豆类丝核菌中提纯苦马豆素的工艺，专利申请号：02114591.1；SW-BSA新型植物毒素疫苗，专利申请号：0211459.X。苦马豆素提取工艺及其疫苗生产技术已通过中试。其中疫苗试用情况反映良好。
一、产品品种规划
本公司拟生产的产品品种和规模：
1. 苦马豆素5500g/年。
2. SW-BSA疫苗350万头份/年。
当市场规模扩张很快时，可考虑将常态生产能量增加到500万支/年。
二、安全性分析
苦马豆素引起家畜中毒剂量为28mg/kg体重，而每头份疫苗中苦马豆素含量为1.5mg，按每只羊20kg计算，剂量仅为75μg/kg，这低于中毒剂量，因此苦马豆素-BSA疫苗是安全可靠的。
苦马豆素分子量小，极性大，易溶于水，可通过尿液排除体外。苦马豆素的代谢动力学研究表明，牛羊血清及组织中的苦马豆素清除半衰期为20小时，这就意味着牛羊在停止采食疯草（或SW-BSA疫苗）后5天，血清及组织中将检测不出苦马豆素，此时牛羊屠宰上市，符合国家动物性食品残留监测卫生标准。可安全上市。
三、研究与开发
为适应市场需求，扩大企业投资回报率及利润，我公司设想在维持苦马豆素及疫苗生产规模的基础之上，开发生产苦马豆素抗肿瘤药品。公司目前正与北师大合作，从事不同浓度苦马豆素抑制对不同标准肿瘤细胞生长的实验研究工作。
苦马豆素可抑制肿瘤的产生与恶化，使用后在抑制多种动物及人的肿瘤方面表现出显著的效果，其具体实验结果如下表所示。苦马豆素产品可抑制糖代谢。苦马豆素作为一种α-甘露糖甙酶的高效、专一抑制剂使用，在糖代谢研究及医学临床上具有广泛用途。
项目产品抑制肿瘤效果比较
小
鼠
肿
瘤
肿瘤名称
抑制效果
B16鼠黑色素瘤细胞
单层培养时用苦马豆素处理24～48h,完全抑制
B16-F10鼠黑色素瘤细胞
在苦马豆素(3µg/ml)中亚融合培养24h,转移抑制率大于80%。
S180腹水瘤
给小鼠接种后注射苦马豆素30-100mg/kg.d,连续5d，完全抑制。
小鼠B16-BL16
小鼠饮水加苦马豆素，（3µg/ml）抑制自发转移率达88%。
小鼠M5076网状肉瘤
小鼠饮水加苦马豆素，（3µg/ml）转移抑制率95%。
人
类
肿
瘤
HT29结肠癌
苦马豆素单用或结合γ-干扰素使用，能有效制备体内生长的人HT29结肠癌。
SN12直肠癌和A375黑色素癌
对组织培养的肿瘤细胞有抗增殖活性。
乳房癌
苦马豆素能制备肺上转移率50-80%。
头颈癌
苦马豆素静脉50～550µg/kg.d,连用5d，间隔28d重复，癌肿缩小50%以上。
四、生产与储运
本产品生产所需的原材料均为通用化工产品，项目所在地区劳动力资源丰富，因而限制项目的资源除资金外，均不构成瓶颈制约因素。
疫苗生产过程中豆类丝核菌发酵产生的残留物，经过再发酵腐熟处理，将转化为可利用花卉等植物的生物肥料，其它环节不产生环境污染。
SW-BSA对人畜安全，在牧区推广使用之后，将极大改变草原生态环境，降低化学污染，扼制草原沙化。
项目建筑面积460m2，均为砖混结构。其中提取与合成GMP车间共180m2，设备除流水线连接件需专门设计外，其余均为通用设备。
本产品为冻干苗，成品库内设50万头份贮量的拼式冷冻库一座，冷冻货车两辆，随时供货给产品销售商与消费者。
五、产品包装
按照国家兽医用药品包装标准执行，并体现出我公司“立足西部，服务大众”的经营理念。
六、实施阶段
一期建设年生产能力 350万头份SW-BSA疫苗的生产线一条，并在三年内达到设计产销能力，以满足西藏、内蒙受害严重地区对疯草毒害预防的要求。根据市场反馈及公司实力的扩张，在一期设计能量（常态）的基础上扩大SW-BSA疫苗的生产，使年生产能力达到500万头份，辐射青海、新疆、甘肃、宁夏等地区。

第五章 市场与销售
一、市场计划概述
公司市场定位于中国西部草原牧区。具体包括：内蒙古、甘肃、青海、宁夏、西藏、四川、新疆、陕西等八个省与自治区。一期年生产规模350万头份，主要供应内蒙、西藏、甘肃受疯草危害较严重的地区。如：内蒙伊克昭盟、西藏达孜县、甘肃天祝县等。
预估生产目标：未来进入市场第一年生产达到140万头份疫苗的规模，第二年达到280万头份疫苗，第三年及以后达到350万头份的年生产设计规模。
二、销售价格策略
市场销售最敏感的问题是销售价格。因此，制定合理的产品销售价格是企业取胜之计。本企业拟采用以下销售价格策略：
（一）定价策略
鉴于本企业产品面对的消费群体—牧民的经济收入较低的和西北牧区市场大以及本企业产品具有垄断性等因素，我厂以微利多销，占领大市场为目标，采用成本利润率方法确定比较合适的产品销售价格。预估苦马豆素SW-BSA疫苗30mg用量每头份价格为人民币9-10元（零售价）。
（二）差价策略
由于本企业产品销售市场巨大，民族较多，只靠厂家直销显然力不从心。必须调动各销售网点及销售渠道销售商的积极性，充分发挥他们的销售作用。因此，本企业采取差价策略。具体表现为四种形式：
1业务折扣
也称进销差价。基于各类中间商在市场销售中可担负的不同功能以及服务情况给予不同的折扣。
2数量折扣
根据销售数量的大小给予不同的折扣，以鼓励大批量的定货和经营。具体可采取长期经营的累计折扣与不累计的一次性折扣。
3现金折扣
为了降低赊销，鼓励提早付款，规定到期以前若干天内付款，本企业给予一定的折扣。具体操作例如：取货后10天付款，给予20%的折扣；取货后30天付款，要付全部价款，没有折扣。
4季节性折扣
考虑到本产品为春秋两季用品，在夏冬“淡季”，鼓励买者定货，以减少资金负担和仓储费用，采用“淡季”折扣。
（三）地区差别订价策略
从市场需求角度考虑，为开拓潜在市场需求，吸引潜在购买力大的顾客，在市场细分的基础上，依据不同牧区牲畜中毒危害不同及牧民经济水平差异因素，使价格有所差异。但应注意价格差异不宜太大，以不会引起顾客反感而降低这一策略的实施风险。
三、促销策略
（一）苦马豆素促销策略
在本公司创新性采用豆类丝核菌提取苦马豆素之前，世界范围内还在从疯草中提取苦马豆素。而后者由于巨大的工作量和极低的提取率，一直使苦马豆素的价格居高不下，近五年来价格保持在$147—360/mg。因而极大地限制了苦马豆素作为人用抗癌医药有效成分在临床的广泛试验（美国已有相关研究成果，本公司目前正从事临床试验观察），从而阻碍了作为抗肿瘤医药成份的进程。本公司新的提取工艺（专利申请号：02114591.1）极大的降低了苦马豆素提取成本，为苦马豆素临床试验扫清了经济障碍。基于此，本公司将积极拓宽苦马豆素作为试剂和临床试验的使用量，进而增加公司和赢利能力。然而，在营销策略上，鉴于其较狭窄的使用面，将不作常规促销，而采取诸如网上发布动态产销消息，借鉴本公司专家多年专业经验和业务联系，销售苦马豆素，使年销量达到15000mg。
（二）SW-BSA疫苗促销策略
本产品属于新型高技术产品，首次投入市场前，沟通和说服对于产品的销售，具有决定性的意义。
1促销目标
由于本产品的特殊作用机理不被广大西部地区牧民所广泛了解，在促销目标上宜采取两步走的策略。
第一阶段：以树立企业品牌形象为目标。力争在短期内对西部受害严重地区推广使用SW-BSA疫苗，力争做到家喻户晓。通过一流的服务与良好的预防效果树立良好的企业品牌形象。
第二阶段：扩大销售量，获得最大销售额，以实现投资报酬最大化。
2促销策略
综合运用人员直销、广告、营业推广和公共关系等促销措施，以沟通企业与中间商、零售商、消费者之间的关系，通过企业产品的质量与服务以树立良好的企业产品形象与企业形象，使消费者知晓企业产品，产生兴趣，进而购买。从而达到预期的销售目标。
3人员直销
为了传递新产品SW—BSA疫苗的性能、特点和使用范围的信息，以迅速扩大西部市场，进行推销员直接与购买者面谈，直接口头传递信息，销售产品。这对于本公司新产品投入市场是一种十分有效的但代价较大的方法。
4广告
针对不同区域的具体情况，采用适宜的媒介恰如其分地宣传我公司的产品，树立公司形象。目前公司已制作宣传大农生物技术股份有限公司的有关网页。见http://www.？？？？/
5营业推广
这是为了吸引消费者购买本公司产品而采取的对人员直销与广告的一种补充，用于增强以上两种策略的效力。营业推广的目标具体有两类：销售渠道，售货地点。
6公共关系
与前三种直接促销方式不同，公共关系是一种间接促销方式。如：以新闻报道的形式，沟通企业与消费者之间的信息。本公司借西部开发的天赐良机，立志在利用好公共关系树立企业信誉方面作好文章。
四、销售渠道、方式与行销环节
（一）销售渠道
由本公司技术专家在长期从事研究过程中与西北地区地方政府及畜牧技术推广体系组织已建立了良好关系的基础，加之现有预混料销售网络，本公司产品拟采用以下几条销售渠道。
1省（自治区）、县（旗）、乡（镇）兽医站、草原站；
2政府科技推广体系；
3现有预混料销售网络。
产品销售辐射网如下图所示。

呼和浩特
乌鲁木齐 ●
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银川
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西宁 太原
● 兰州 ●
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西安
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