合富辉煌大客户团购营销方案.doc

湖北合富辉煌顾问有限公司

XXX项目
2012年大客户团购营销方案

一、 活动目的
(1)、寻找、洽谈xx地区大客户单位和群体，扩大项目宣传；
(2)、摸清大客户团体的购买实力和诚意度，并进行综合评估；
(3)、保持与大客户单位的维护与联系，促进成交，增加销售业绩；
(4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位。
二、活动思路
大客户团购首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员等。
在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、活动目标
结合本项目大客户拓展主要目标――大型国有企业、机关事业型单位、商会、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位等，登记的客户至少300名，争取转化诚意客户50%以上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠，大客气可根据实际事情选择一次性、分期和按揭付款方式。
具体标准如下：大客户客户团购5-10套物业，在享受常规折扣的基础上（一次性97折，按揭99折），再享受9.6折，随着团购套数增加，优惠折扣也随着增加一个点，此外不在享受其他优惠。详细优惠见下图：
优惠级别
团购套数
团购优惠折扣（%）
第一级
5-10套
96
第二级
11-30套
95
第三级
31-50套
94
第四级
51-70套
93
第五级
71-90套
92
第六级
91-110套
91
第七级
110套以上
90
如以109㎡三房为例，案场销售价格为3600元/㎡，大客户团购15套，属于第二级，采用分期或按揭付款，计算办法为=3600元*109平*99%*95%，具体优惠如下：
成交套数
原价（元）
按揭折后价（元）
正常优惠金额（元）
团购折扣
大客户折后价（元）
大客户优惠金额
15
392400
388476
13924
9.5
369052
19424
其他特殊情况，销售部将作出评估建议后，经集团公司领导批准适当给与1-2个点优惠浮动；或者根据集团公司领导指示，按照团购数量给与不同的团购价格。
2、 大客户团购客户待遇
享受优先选房，选房顺序以定金顺序为准，先到先得。
3、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定：
本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认。
B、返点建议：
（1）、大客户关键人物购房享受大客户折扣。
（2）、大客户关键人物的现金奖励如下：
如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，以1000元/套的金额作为奖励标准，现金奖励可以抵扣房款。
C、推荐成功界定标准：
被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款，签订商品房买卖合同。
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——审核签署购房合同——七日后大客户关键人物持本人身份证、到销售部财务室直接领取现金或者抵扣房款。
五、活动时间
2012年8月1日—2012年12月31日，根据团购情况可延长。
六、 大客户团购分工
1、大客户一组——(刘xx：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测。
2、大客户二组——营销部（张xx）：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给，与同策同时开展大客户团购工作。
项目
工作内容
负责人
大客户团购统筹人
负责整个活动的构思、策划、组织及监控等
张永淳
大客户执行负责人
上门拜访大客户，
进行项目推荐及活动洽谈
张辉、刘谋
审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批
张辉
大客户团购协调人
接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作
刘永斌
大客户团购公关
负责重要大客户公关、谈判
张辉、刘谋
大客户团购培训
负责在活动前对销售人员进行培训
刘谋
七、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期 2012年7月25日—8月20日
（1）、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
（2）、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
（3）、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
（4）、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；
（5）、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期 2012年8月25日－9月25日
（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
（2）、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；
（4）、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办项目推介会；
（5）、大客户组工作人员应协助项目推介会的组织协调工作。

3、大客户单位签约 9月20日以后
（1）、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案；
（2）、收集大客户单位团购数量；
（3）、协助跟进大客户的选房签约工作；
（4）、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
（5）、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

八、具体工作安排与物料准备
（1） 工作安排
完成时间
工作内容
负责人
2012年7月30日以前
1、制定《大客户团购营销方案》
张xx
2、确认有关活动的执行流程及计划
张xx
3、活动所有需要的相关物料准备
张xx
8月5日之前
1、确定大客户营销大客户团购小组成员名单
（1） 分为2个专案小组，销售部和同策公司各一个小组，统筹大客户团购的跟踪。
（2） 销售部大客户组由外联经理负责，同策大客户组由销售经理负责。
（3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。
销售部

2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。

8月5-30日
1、同策对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培训。
2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
大客户组
9月-12月
1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围
大客户组
3、举办小型推介会活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动

4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利

5、组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约

6、继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。

大客户组

（2） 物料清单准备
序号
物料名称
数 量
完成时间
负责人
备 注
1
项目折页
500份
8月10日

销售部负责制作
2
项目PPT
1套
8月7日

推介会使用
3
优惠确认单
300份
8月10日

大客户标准界定及购买优惠比例
4
小礼品
500份
8月10日

用于给予大客户单位人
5
车辆
1
8月5日

与大客户拓展联系用
6
贵重礼品
30份
8月15日

大客户关键人物公关使用，价格在300元左右（精美烟灰缸、打火机、消费券等）
7
手提袋
500个
8月5日

用于放宣传资料和礼品
8
户型单张
2000份
8月10日

后续拜访和产品推介会使用

备注：
（1） 、后续补充物料将以签呈形式申请。
（2） 在大客户团购工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由当时人实报实销，希望集团公司批准。
（3） 大客户团购在商洛县级单位开展的，因工作需要住宿的，建议集团公司按照120元/天给与补助。
九、 大客户团购拓展人员每天工作流程
早会：9：00（营销中心）
了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划。

客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；
客户拜访：按计划采用上门拜访的方式。

上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息。

晚会：17:00 营销中心
总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划。

十、大客户团购拓展费用预算
1、 销售物料：1000元（项目折页）
2、 礼品：16500元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用。如：
一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的储物凳、水杯雨伞或其他礼品:7500元，每件费用控制为15元。大客户单位关键人物的礼品费用：9000元（或者商场500元购物卡）
3、 公关招待费：5000元（以每场300元标准预算）
4、 不可预计费用：3000元（包括交通费和住宿费）
5、 共计：25500元
备注：
（1） 大客户团购费用将专款专用。
（2） 补充费用将以报告的形式申请。
附：
一、大客户单位拓展对象
拓展进程
客户区
域划分
拓展对象单位
拓展目标
第一轮

第二轮

第三轮

第四轮

二、大客户拜访报告
大客户单位情况
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜 访 人

在 职 人 数

人均年收入

基本情况
主营业务

所属行业

办公环境

居住环境

是否建房

私家车

人流位置

需求信息
购房需求

购房意向

购买力

接受区域

接受价格

关注度

特殊信息
内部网站

近期活动

三、产品推介会（待广告物料制作到位后开始）
（1）、地点：各大客户单位会议室
（2）、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员。
（3）、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。
（4）、工作流程：约定时间——布置场地，组织人员进场——分发礼品与项目资料——专人讲解项目PPT——置业顾问回答客户疑问——登记意向客户——整理客户信息——客户回访。
（5）、人员安排
序号
人员
数量
备注
1
置业顾问
2名
其中1名负责PPT讲解
2
工程部工作人员
1名
负责解答客户工程问题
3
物业管理人员
1名
负责解答客户物业问题
4
司机
1名

XX项目
张永淳
2012年x月x日

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