合作竞争.doc

智业管理顾问工作室合作竞争在产品短缺时代，市场是由卖方控制的市场，市场需求的差异性不明显，企业也无需考虑通过产品差别来满足顾客的要求， 只需大量生产就可以生存和发展，企业没有竞争的压力，其经营战略只需考虑如何进行提高效率的大规模生产。 随着市场经济发展的不断深入和技术水平的不断提高，市场逐渐告别产品短缺，成为由买方控制的市场，市场需求呈现多样 化的特点，市场竞争也日趋激烈。因此，企业如何以更高的产品 价值、更优的产品质量和更低廉的成本与竞争者抗衡，以占领尽 可能大的市场份额，日益成为企业经营战略的核心，各种各样领先于竞争对手的竞争战略成为企业经营战略中竞相考虑的重点。 在这些竞争战略中最具代表性的有三种：成本领先战略。该战略专注于建立起高效率的体现规模经济的大规模生产体系，全力 以赴降低生产成本和各项管理费用、在保证产品质量及服务的基 础上，对成本控制给予极其高度的重视，力图以低成本优势取得 产业中的领先地位，差别化战略。这种战略力图以提供产品或 服务的差别化，努力树立起产业中独特的形象，从而得到顾客的 信任，以此获得产业中的竞争优势。专一化战略。此战略不是在整个产业或整个市场范围内的全面出击，而是主攻某个特殊的顾客群。某产品线的一部分或某一个地区市场，以更高的效率、更有特色的产品和服务满足某一特定的战略对象的需要。这样就在这个比较狭窄的市场范围内取得了或者是实现低成本、或者是实现差别化。或者是二者兼得的竞争优势。三种战略尽管侧重点不同，具体的行动方式也不同，如重视产品开发，提高产品质量，注重规模经济，改善信息系统、重新设计流程，努力削减费用，提高管理效率等等，但它们有一个共同的特点，那就是所有 改变的重点都是在企业内部，即专注于结合市场需求和竞争状况整合企业的内部资源。 然而，在企业或大刀阔斧或精雕细琢地着力于企业内部生产力的改善，使得企业的技术水平。产品质量与服务、生产和管理 效率大大提高。成本大大降低的时候，企业惊奇的发现它所做的这些努力对已经变化了的竞争环境是远远不够的。这个世界变化得真是太快了：顾客的需求越来越个性化。越来越挑剔、期望也越来越高；顾客的忠诚度在降低，不知不觉中顾客正在流失；知识的生产尤其是其中科学技术的日新月异，借助于信息技术使其向全球扩散的速度大大加快，通过各种网络信息变得垂手可得；高科技产业化及向传统产业的全面渗透使得企业的技术水平、管理水平越来越高；在许多产业中，全球化的市场以及普及的信息和技术使得产品的差别性越来越小，同质性越来越高。这些变化正挤压着甚至是消除着由差别化竞争战略所带来的竞争优势；企业本身经过多年各自的内部整合也变得越来越雷同，大家都在内部效率或成本（质量、服务上下功夫，使得企业内部改善的空间越来越小，产生的效果也越来越有限，一旦过去视为是竞争优势的高效率。低成本变成既定的要求后，仍在这一水平竞争的同业企业能够得到的利润增量水平将少之又少。所有这些都使得企业面临空前的竞争压力和危机感。企业竞争环境的不断变化，造成了通过上述三种传统的竞争战略来获得竞争优势的不明显。在今天的世界里，有特色、高质量、低成本的产品在世界各地随处可见，成本领先、差别化与专一化战略风光已不如当年，不再成为有效的竞争战略。 于是，一批有前瞻的企业家基于对传统的企业与顾客、企业与供应商之间的交易关系以及双方在交易关系条件下建立的合作的无效率的不满，提出以合作求竞争。共同将利益蛋糕做得更大，从而使双方都受益的战略思路，并积极将这一思路付诸实施。有的企业与供应商超越传统的组织界限，根据共同的利益，进一步优化和调整彼此公司内部的功能和活动流程；有的企业要让顾客和供应商至少实现他们的底线利润目标，使其兔于与竞争者打交道，保持其对企业的忠诚；有的企业一改过去对各种信息、资料保密的原则，除关键的核心技术及信息之外，向顾客和供应商开诚布公，以使大家能为共同的利益和目标出谋划策，竭心尽力；有的企业在和谐的合作关系中。努力挖掘在双方组织界面上提高生产率的来源。新的战略思路的尝试取得了令人振奋的结果；对于那些能够超越传统组织界限概念的企业，合作竞争的伙伴关系给了他们优厚的奖赏，作为顾客的企业可以将产品以更快。更便宜的价格销售出去。作为供应商的企业在获得长期合约的同时，也能以更便捷的渠道。更优惠的价格和更优先的地位提供具有竞争力的产品 给顾客。当结为合作竞争伙伴关系的企业能够持续地追求产品和服务的更多的新价值时，作为供应商或顾客的企业都能在各自市场中具备较强的竞争优势，而局限在顾客与供应商之间传统的交易关系中的竞争者则难以与之匹敌而逐渐退却。这种以合作竞争的方式通过伙伴关系建立合作、共享资源。在组织界面上寻找提高生产力和竞争优势的战略在90年代已经形成一股不容忽视的趋势。在这一趋势中领先的企业，已经凭借这种合作竞争的伙伴关系带来了丰厚的成果与竞争优势，随着知识经济在全世界范围的兴起，在竞争更加激烈的市场环境中，企业生存和发展的主导战略将是建立伙伴关系，以合作求竞争的合 作竞争战略。2