浦发银行长沙分行公司业务市场营销策略改进方案.pdf

浦发银行长沙分行公司业务市场营销策略改进方案第2章浦发银行长沙分行公司业务营销现状及环境分析2.1 浦发银行长沙分行概况浦发银行长沙分行成立于2004年6月，是浦发银行设立的全国第23家一级 分行，成立以来，一直秉承总行“笃守诚信、创造卓越”的经营理念，良好的业 绩和诚信经营的声誉，让浦发银行长沙分行成为一家备受关注和尊敬的金融企业,并于2006至2010年连续五年被湖南省银监局评为“内控管理”一类行。目前，分行内设公司业务、个人业务、风险管理、运营管理以及后勤保障五 个条线以及办公室、人力资源部、资金财务部、公司业务管理部、公司产品部、金融市场部、公司金融部、零售业务管理部、电子银行与渠道部、风险管理部、授信审批部、资产保全部、运营管理部、信用运营中心等24个部门（见图2.1）。图2浦发银行长沙分行组织结构图截至2014年12月31日，长沙分行下辖营业部、株洲支行、郴州分行、湘潭分行、三湘支 行等23家分支行、21家社区支行、5家村镇银行、24家离行式自助银行和51个离行式自助服务点。现有员工总数800余人，其中正式员工680 人，资产总额近610亿元，各项存款余额591.8亿元，各项贷款余额388.9亿元。入湘十年来、浦发银行长沙分行累计投放信贷资金3000多亿，并与湖南高速、华菱钢铁、中联重科、湘电集团、长沙先导、远大住工、科力远、楚天科技、友 阿股份、长沙经济技术开发区、中联重科股份有限公司、湖南省铁路投资集团有 限公司、长沙市城市建设投资开发集团有限公司、长沙市轨道交通集团、长沙先 导投资控股有限公司等5000多家企业建立了良好了的银企合作关系已经和省内 80%以上的知名和重点企业建立了良好的合作关系，培育优质高端客户近万户，业务触角覆盖三湘四水。2.2 浦发银行长沙分行公司业务营销现状分析2.2.1 浦发银行长沙分行公司业务营销现状2.2.1.1 主要公司金融产品介绍浦发银行公司金融服务品牌为“浦发创富”，是国内银行业首个全面整合公 司及投资银行业务、突显个性化金融解决方案的金融服务品牌。浦发银行以“新 思维心服务”为引领，依托“创造-分享共同成长”的理念，为企业客户提供高 效、细致、务实、稳健的金融服务。目前，浦发银行长沙分行公司金融产品主要 可以分为五大类（见表2.1）表2.1浦发银行长沙分行公司金融产品分类介绍类别主要业务品种办理频率高的业务单位活期存款、定期存款、通知存款、协议存款、单位活期、定期存款、公司存款类企业年金和外汇存款等通知存款不动产抵押贷款、动产质押贷款、流动资金贷款、不动产抵押贷款、流动信贷业务类开立银票和贴现、国内保理、信用证、融资保函、资金贷款、开立银票和国内订单融资等贴现、国内保理、保函进出口信用证、进口押汇、进口保理、涉外保函、国际业务类信用证出口押汇、福费廷、托收押汇、对公跨境进口信用证、进口保理托收业务、出口保理等投行业务类企业债券承销、项目融资和资产证券化等债券承销、项目融资对公账户管理、转账年款、委托收款、公司银票、对公账户管理、转账汇资金结算业务托收承付、电子回单等款、委托收款一是公司存款类，主要包括单位活期存款、定期存款、通知存款、协议存款、企业年金和外汇存款等；二是信贷业务类，主要包括不动产抵押贷款、动产质押 贷款、流动资金贷款、开立银票和贴现、国内保理、信用证、融资保函、国内订 单融资等；三是国际业务类，主要包括进出口信用证、进口押汇、进口保理、涉 外保函、信用证出口押汇、福费廷、托收押汇、对公跨境托收业务等；四是投资 银行类，主要包括企业债券承销、项目融资和资产证券化业务等；五是资金结算 业务，主要包括对公账户管理、转账汇款、委托收款、公司银票、托收承付、电 子回单等。221.2公司业务存贷款规模截至2014年12月31日，浦发银行长沙分行本外币存款余额合计591.8亿元，较上年增长5.7%。对公存款412.1亿元，较上年增长13.5%,其中对公活期 存款218.5亿元，较上年增长9.9%,对公定期存款126.4亿元，较上年增长34.1%,其他对公存款67.2亿元；储蓄存款106.9亿元；离岸存款L4亿元；异地联动存 款4.3亿元；同业存款72.8亿元。各项贷款余额合计388.9亿元，较上年增长KM%。其中，公司类短期贷款余额121.3亿元，较上年增长2.8%,公司类中长期贷款135.6 亿元，较上年增长8.7%；逾期贷款4.2亿元；贴现2.37亿元（见表2.2）。表2.2浦发银行长沙分行2014年12月31日存贷款情况（单位：万元）项目本外币余额上年末余额比上年末增长幅度（）全口径存款（含同业存放）5,918,3485,598,294320,0535.7对公存款4,121,1793,630,482490,69813.5其中：活期存款2,185,0341,987,734197,3019.9定期存款1,264,411942,550321,86134.1其他存款（保证金）671,734700,198-28,464-4.1储蓄存款1,068,8361,017,67651,1595离岸存款14,4149,2065,20756.6异地联动存款42,62491,173-48,549-53.2同业存款728,333950,136-221,804-23.3各项贷款3,889,0713,533,500355,57110.1短期贷款1,486,1061,409,64076,4665.4其中：公司类短期贷款1,212,7211,179,58233,1392.8中长期贷款2,337,1992,083,690253,50912.2其中：公司类中长期贷款1,356,3781,246,921109,457S.8逾期贷款42,07721,35320,72497.1贴现23,68918,8184,87125.9公司类业务存贷比为62.3%,签发银票余额136.7亿元，签发银票保证金余 额51.8亿元，银票敞口余额84.9亿元，银票敞口比例为16.9%,不良贷款率为 1.08%0从数据上看，对公存款增长幅度明显快于全口径存款，特别是单位定期存款 增长幅度高达34.1%,说明在宏观经济下行以及商业银行竞争日趋激烈的环境下,浦发银行长沙分行公司业务依然保持了较好的发展。但值得注意的是逾期贷款较 上年增长97.1%,不良贷款率达到1.08%,说明经济下行压力下，公司客户违约 风险越来越大，公司贷款风险管理难度也将随之增大。2.2.1.3公司业务营销体系在分行层面，公司业务条线设有公司业务管理部，公司金融部、金融市场部、公司产品部、贸易与现金管理部、公司金融部等部门。其中，公司业务管理部主 要负责对公客户营销团队的日常管理、营销计划的制定以及营销团队各项业务指 标的考核；金融市场部主要负责同业及代理托管类业务；公司产品部主要负责产 品设计及开发；贸易与现金管理部主要负责贸易金融类业务的相关审批工作；公 司金融部主要负责分行直管客户的日常管理及维护工作。风险管理条线各部门主 要负责公司业务的贷款审批、风险管理及资产保全工作，为公司贷款业务进行保 驾护航，运营条线各部门主要起运营支撑作用。在支行层面，每个下属支行会设立专门的对公业务营销团队，由分管公司业 务的副行长负责管理。公司业务营销团队主要负责对老客户的维护以及新客户的 开发工作，具体为贷款或授信项目进行初步审核、贷前调查、贷时放款及贷后管 理等工作。对于分行重点推进项目通常会集中归集到分行层面办理，由专项营销 小组或分行业务管理部牵头进行营销，分支行相关部门协助业务推进。2.2.2浦发银行长沙分行公司业务营销存在的问题2.2.2.1 目标市场有待调整、产品创新不足浦发银行长沙分行目前对客户级别的评定主要是根据客户规模、风险大小以 及对银行利润的综合贡献度来划分的，现有对公客户主要是湖南省内部分国有企 业以及资质较优的大中型民营企业。随着国家对企业扶持政策的调整及宏观经济 环境的变化，一些传统制造行业，譬如钢铁、有色、玻璃、船舶等正在经历产能 过剩的危机，导致银行不良贷款激增。因此，浦发银行长沙分行有必要根据市场 环境的变化及时对现有市场进行调查和评估，找出与自身经营理念和能力相匹配 的目标市场，并及时调整贷款流向，控制经营风险，同时，深入了解目标市场的 经营特点以及金融需求，充分挖掘自身产品创新能力，开发出更多能解决目标客 户实际需求的金融产品。另一方面，浦发银行虽然一直倡导以客户为中心，但由于金融产品和服务的 易模仿性，许多银行在产品设计上存在“跟风效应”，加之银行本身产品创新能 力不足等原因，导致浦发银行长沙分行公司金融产品与其他银行同质化严重。为 了增强公司金融产品差异性，浦发银行长沙分行有必要对现有产品体系进行补充 完善，同时必须针对不同行业金融需求的差异性开发出具有针对性的金融产品，以增强产品的差异性。2.2.2.2 贷款定价需要量化由于之前我国一直实行利率管制，近年来才对利率市场逐渐放开。因此，浦发银行长沙分行在对贷款利率进行定价时，往往是根据客户性质、信用等级、规 模大小、对银行利润总体贡献度等指标来笼统的决定贷款利率的上浮或下浮，且 上浮或下浮比例的灵活程度不高，缺乏有效的量化机制，导致优质客户和劣质客 户、老客户和新客户之间的价格差异不明显，产品定价失去了挽留优质客户、老 客户，培养客户忠诚度的效用。随着国家对利率市场的放开，各大银行为了吸引 客户，贷款利率的竞争势必会越来越激烈，为了在争取客户的同时，最大限度降 低银行贷款成本，增加贷款利润，浦发银行长沙分行必须对现有公司贷款定价方 式进行优化。2.2.2.3 营销渠道亟需转型浦发银行长沙分行目前营销渠道主要借助传统物理网点，包括分行营业部网 点、综合性支行网点、小微及社区银行网点、村镇银行网点等。随着银行外部经 营环境恶化以及息差收入急剧减少，各大行势必会压缩运营成本以保持利润增速。同时，金融产品的创新要求商业银行必须深耕某一个行业，深入了解其经营特点 和金融需求，现有网点功能定位已不能满足需求。因此，浦发银行长沙分行必须对现有网点体系进行优化升级，一方面需要充 分利用银行自助设备以及电子营销渠道，减少传统物理网点负荷，另一方面需要 对现有对网点功能进行重新定位，打造一个多层次、专业化、立体化的网点体系。2.2.2.4 公司业务办理流程有待优化随着社会的发展，客户对商业银行业务办理流程的体验要求越来越高，同时，信息技术的发展以及大数据在金融领域的广泛应用也给银行业务流程再造提供了 更多的可能。目前，浦发银行长沙分行公司业务办理流程依然比较复杂，传统贷款业务需 要经过贷款准入、贷前调查、贷时审批以及贷后管理等流程，一般一笔贷款审批 下来至少需要一个月甚至更长的时间。根据浦发银行长沙分行公司业务战略调整 方向，将加大对中小及小微企业贷款力度，因此，可以预计的是未来浦发银行长 沙分行公司客户业务量以及业务笔数会急剧增多，现有营销人员及中后台管理人员未来工作 负荷也会随之加大。为了进一步减轻公司条线员工的工作负荷以及减 少客户等待时间，浦发银行长沙分行有必要借助互联网技术及信息技术对现有公 司业务流程进行优化。2.3浦发银行长沙分行公司业务营销环境分析2.3.1 宏观环境分析2.3.1.1 政治环境分析近年来，政府为了解决中小企业融资难、融资贵的问题，使金融机构更好的服务实体经济，降低社会融资成本，加大对薄弱领域的金融支持，对金融领域 进行了深化改革，采取了一系列财政及货币调节手段，并颁布了许多相关规范性 文件，比如说利率市场化、定向降准、民营银行准入、存款保险制度、资产证券 化等，这些政策都将对商业银行未来发展产生深远的影响（见表2.3）。表2.3 2014年相关金融政策分析调控手段相关政策列示对商业银行影响分析利率市场化2014年11月22日，经国务院批准，人民银行非对称下调人民币贷款和 存款基准利率提高金融机构自主定价能力，强化对 资产负债的精细化管理，加剧了银行 间的竞争，加大了揽储的难度，缩小 了银行利差空间定向降准2014年，人民银行两次实施“定向降 准”，分别下调县域农村商业银行和 县域农村合作银行存款准备金率2 个和0.5个百分点促进银行等金融机构将信贷资源更 多投向“三农”、小微企业等薄弱环节设立存款偏离经国务院同意，银监会调整存贷比计有利于料放商业银行信贷投放空间，度指标算口径。设立银行业金融机构存款偏 高度指标，要求商业银行月末存款偏 离度不得超过3%短解“冲时点”行为，同时也加大了商业银行揽储的难度支持重点领域2014年，政府相继出台支持小微企引导商业银行将贷款投向城市基础投资的相关文业发展、金融支持经济结构调整和转设施、保障性安居工程、三农等一些件出台型升级以及支持“三农”发展的意见政府支持的领域以及小微企业建立存款保险2014年，国务院常务会议审议通过对于完善我国金融安全网,理顺政府制度了中国人民银行关于建立存款保险 制度实施方案的汇报，拟建立存款 保险制度与市场的关系、深化金融改革、维护 金融稳定和提升我国金融业竞争力 具有重要作用开展民营银行试点批准首批5家试点民营银行筹建打破了金融行业垄断格局,加剧了银 行间的竞争，倒逼传统商业银行进行 转型，提升自身管理水平及服务意 识，激发了金融市场活力扩大信贷资产2013年8月28日，国务院第22次推进信贷资产证券化是盘活存量资证券化试点规常务会议部署推进信贷资产证券化源的有效措施，有利于腾挪信贷空模工作“人民银行会同有关部门进一步完善了方案，新增3。00亿试点规模间，优化资源配置，加大对“三农”、小微企业等薄弱环节的支持力度2.3.1.2 经济环境分析2014年湖南省经济继续保持良好的发展态势，GDP增速高于全国平均水平,全省GDP总量27048.5亿元，较上年增长9.5%。其中，第一产业增加值为3148.8亿元，增长4.5%；第二产业增加值为12481.9亿元，增长9.3%；第三产业增加值为11417.8亿元，增长1L1%。若按常住人口计算，人均生产总值40287元，增长8.7%。全 省三次产业结构为11.6:46.2：42.2,第三产业所占比重较去年提高1.3个百分点。第一、二、三次产业对全省经济增长的贡献率分别为5.3%、47.5%和47.2%。其中，工业增加值对全省经济增长的贡献率为41.3%,生产性服务业增加值对全省经济增长的贡献率为22.8%。分区域看，长株潭地区生产总值11555.9亿元，比上年增长10.5%；湘南地区生产总值5568.1亿元，增长10.2%；大湘西地区生产总值4520.6亿元，增长8.3%；洞庭湖地区生产总值6436.7亿元，增长10.1%。从数据来看，虽然湖南省经济增速有所放缓，但发展势头依然保持良好，经济结构调整取得一定成效，第三产业增速明显快于第一、二产业，长株潭地区经 济总量差不多占据了湖南省经济总量的半壁江山。因此，在进行业选择时，浦发 银行长沙分行应尽量将贷款投放到发展前景好的行业，譬如医药卫生产业、高端 装备制造业、新兴信息产业等，减少或避免将贷款投放到产能过剩行业；在进行 地域选择时，应将长株潭地区作为业务重点拓展区域；在企业选择上，不能仅仅 将目光盯着国有企业，某些优质的中小型非公有制企业也是很好的目标对象。2014年湖南省金融机构本外币存款余额为30255.6亿元，较2013年增长12.6%,贷款余额为20783.1亿元，较2013年增长13.9%,无论是存款余额还是贷款余额都呈现出增幅逐年下降的趋势（见表2.4）。表2.4 2010-2014年湖南省金融机构本外币存贷款数及增长情况（单位：亿元）年份本外币存款余额同比增长%）本外币贷款余额同比增长（%）2014年12月30255.612.620783.113.92013年12月26873.716.118258.716.72012年12月23148.119.115648.616.22011年12月19443.216.813464.116.72010年12月16643.318.611521.721.1数据来源：中国人民银行长沙中心支行.2014.从以上数据可以看出，受国家宏观经济调控及湖南省经济增速放缓的影响，湖南省金融机构存贷款业务均有所萎缩，给商业银行存贷款业务造成了一定压力。231.3社会环境分析根据湖南省统计局数据，2014年末湖南省常住人口数量6737.2万人。其中，城镇人口为3320.1万，城镇化率为49.28%,较上年末提高了 1.32个百分点。0-15岁人口数量1303.6万人，占常住人口总量的19.35%；16-59岁人口数量4307.1万人，占常住人口总量的63.93%；60岁及以上人口数量1126.5万人，占常住人口总量的16.72%。年末从业人员数量为4056万人，比上年末增加了 19.5万人。2014年,全省居民人均可支配收入为17622元，较上年增长了 10.1%,扣除通货膨胀率后实际增长8.0%。其中，城镇地区居民人均可支配收入为26570元，较上年增长了 9.1%,扣除通货膨胀率后实际增长6.9%；农村地区居民人均可支配收入为10060元，较上年增长了 11.4%,扣除通货膨胀率后增长9.9%（见图2.3、2.4）o2009 年 2010 年 2011 年 2012 年 2013 年 2014 年人均收入（元）。增长率图2.3 2009-2014年湖南省城镇居民人均可支配收入及增长率2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年人均收入（元）增长率图2.4 2009-2014年湖南省农村居民人均可支配收入及增长率分区域来看，长株潭区域居民人均可支配收入为28287元，较上年增长了 9.6%：湘南地区为1654 1元，增长了 10.0%：大湘西地区为1 1 683元，增长了 10.2%：洞庭湖地区为16061元，增长了 10.1%。全省城镇地区居民人均生活消费为1 8335 元，较上年增K 了 8.7%：农村地区居民人均生活消费为9025元，增长了 15.2%。城镇地区居民食品消费占消费总支出的比重为30.5%,农村地区居民为34.3%。2.3.1.3技术环境分析随着大数据及信息技术的飞速发展，互联网开始渗透到各行各业，与银行业 相关的互联网金融、第三方支付、P2P、虚拟信用卡等一些新鲜事物开始出现并 被人们所接受，对于商业银行来说，这既是机遇、也是挑战。在互联网金融模式 下，支付更加便捷，市场信息不对称程度较低，商业银行、投资银行和交易所等 金融中介作用降低，资金供需平民化，从长远来看，互联网金融可以大幅减少交 易成本，甚至可以达到与现在直接和间接融资一样的资源配置效率。互联网技术 与金融行业的融合会推动商业银行在组织架构、金融产品、营销渠道、业务流程 以及交易方式等方面的变革。总体来说，互联网带来的传统金融体系变革主要为 以下五个方面：（一）客户服务由传统物理网点转向虚拟网络。客户接触和服务的渠道由实体 向虚拟演变,从而倒逼金融机构实现互联网化。（-）大数据时代到来，个性定制化流行。信息工具的智能化和精准化逐渐挤 压传统金融高成本、低效率、大金额所带来的高利润的生存空间。在大数据积累 基础上的数据挖掘使得对单个客户的信用违约情况、消费行为和理财习惯分析成 为可能。（三）构建虚拟信用平台，加速金融中介消亡。互联网第三方支付等新型支付 模式使得超级网上银行逐渐取代支付系统中的二级商业银行的清算结算系统。（四）手机银行的功能已从手机支付延伸到存贷款等基本金融服务，而P2P融 资模式可在一定程度上解决中小及小微企业融资问题，有望作为现有银行体系的 有益补充。（五）电子金融化是信息技术和互联网的发展促进金融业务和产品的创新，从 而变革金融业务模式，例如社区金融、P2P融资模式等，未来电子金融化将促进 网上金融服务进一步走向多样化。此外，科学技术的发展使传统银行的软件和硬件设施有了很大的提升。例如 超级柜员机、智慧银行的出现，可以在很大程度上节约网点运营成本，提升服务 效率。商业银行业务系统功能越来越丰富、企业征信系统越来越完善，大大节省 了审批时间以及放贷周期，减少了系统风险、信用风险和操作风险。2.3.2 行业环境分析2.3.2.1 现存竞争者分析截至2014年末，在湖南省设立分行或网点的共有5家国有商业银行、8家股 份制商业银行（招商、民生、兴业、浦发、光大、中信、广发、华夏）、6家城 市商业银行（长沙银行、北京银行、华融湘江银行、东莞银行、湛江银行、渤海 银行）以及5家外资银行（汇丰银行、花旗银行、渣打银行、新韩银行、东亚银 行），此外还有湖南省农村信用联社以及邮储银行湖南省分行。其中，国有商业 银行网点个数2428个、从业人员51966人；政策性银行网点116个、从业人员 3301人；股份制银行网点个数203个、从业人员7488人；城商行网点个数225 个、从业人员6598人；小型农村金融机构4050个、从业人员38389人；邮政储 蓄网点2079个，从业人员7401人（见表2.5）。从营业网点数量来看，国有银行、小型农村金融机构及邮政储蓄银行网点覆 盖面比较广，营业网点数量众多，已经将业务触角已延伸到县级及以下区域，基 本实现了县一级全覆盖，这是浦发银行长沙分行无法比拟的优势。但从网均资产 来看，类似浦发银行长沙分行这样的股份制银行明显高于国有商业银行、小型农 村金融机构及邮储银行等，说明股份制银行营业网点规模一般大于国有商业银行,且运营效率高于国有商业银行及农村信用社等单位。总体来说，浦发银行长沙分 行目前最大的外部竞争依然来自国有商业银行、其他同类型股份制银行以及城商 行，从整体实力和知名度来讲，国有商业银行要优于浦发；从当地政府支持力度 来讲，城商行获得的政府资源要大于浦发银行长沙分行；而外资银行、村镇银行 等由于网点数量及业务经营范围的限制，对浦发银行长沙分行构成的威胁较小；小型财务公司、信托等机构只在很小的业务范围内对浦发银行长沙分行公司业务 有一定影响。从商业银行公司业务的经营特点来讲，不同类型的银行也存在一定的区别，为了更直观的剖析各类型银行公司业务的经营特点，下面从银行营业网点、目标 客户、产品特点、服务质量、服务效率、客户基数等几个方面对国有银行、股份 制银行、城商行及外资银行公司业务作一个对比（见表2.6）。袤2.5 2014年湖南省金融机构概况数据来源：中国人民银行长沙中心支行.2014.机构类别营业网点法人机构机构个数从业人数资产总额一、国有商业银行242851966135160二、国开行和政策性银行116330135680三、股份制银行203748851540四、城商行225659833322五、小型农村金融机构4050383895357132六、财务公司4100833七、信托公司1120241八、邮政储蓄2079740125300九、外资银行5179880十、村镇银行4897021229十一、其他53281361合计916411684034000168表2.6四类银行公司业务经营特点对比对比类别国有银行股份制银行城商行外资银行营业网点网点多、覆盖面广在省会及发达地在本区域内设置网点很少市设立网点网点较多目标客户国有企业、大中型各类优质民营企当地政府财政资外资企业及有高民企及政府公共项业及部分国企和金、社保基金及地端定制需求的本目政府公共项目方国企、民企地优质企业业务特点以传统存贷类业务金融产品比较丰以传统业务为主、金融产品丰富、为主、中间业务较富、中间业务占比经营机制较灵活创新能力强、可少较大以满足定制需求服务质量一般好较好很好服务效率低高较高很高客户基数大较大、增长快较少少从对比可以看出，股份制银行在金融产品创新、服务质量及服务效率上较其 他商业银行具有一定优势，但在营业网点及客户基数方面与国有商业银行差距较 大。2.3.2.2 潜在竞争对手分析中国金融市场正处于深化改革期，互联网与金融的结合使中国的金融市场竞争发生了变化。除了商业银行外，一些新型的竞争对手也开始利用互联网和大数 据平台开展金融业务，试图进入分一杯羹。其中，最具代表性的是P2P网络贷款 平台，其主要目标客户是具有还款能力和还款意愿的优质中小企业，它充分利用 了中小企业及投资者的心理，试图通过利用互联网解决投资者投资信息不对称、投资起点高、投资风险高的问题及中小企业融资难、融资时间长的问题。由于贷 款门槛比较低，对商业银行中小及小微贷款业务构成了一定威胁。据中国互联网金融协会统计，2014年末运营的P2P平台已经接近2000家，月均复合增长率为5.43%,增量远超2013年。2014年全年，全国P2P平台的成 交额超过2000亿元，比2013年的近900亿元，增长超过100%。值得注意的是 湖南省内也出现了十多家互联网金融公司，这类公司大部分是由以前的小额担保 贷款公司借助互联网转型而来，他们的目标市场是为个人或者小微型企业项目进 行融资，由于相对银行存款利率或者余额宝类货币基金的收益率，P2P行业动辄 10%左右的年化收益率颇有吸引力，导致商业银行部分存款的流失。而且P2P产 品的形式已经开始多样化，一些传统的信贷业务被搬到互联网上，如根据传统票 据业务、保理业务以及房贷、车贷设计的一些P2P产品。因此，浦发银行长沙分 行必须不断提升自身的产品创新能力，及时设计出能够满足中小及小微企业贷款 需求的互联网金融产品，以应对互联网金融给公司业务带来的冲击。2.3.2.3 供方分析商业银行在金融服务中主要起到信用中介的作用，是存款方和贷款方之间的 媒介，因此，其供方主要指为商业银行提供存款的社会公众及企事业单位。由于 金融资源具有稀缺性，特别是近年来随着国家对利率市场逐步放开，允许商业银 行在一定范围内对存款利率进上浮，以及民营银行、网贷平台的出现，导致银行 存款流失严重，揽存越来越困难。因此，对于商业银行而言，供方处于绝对强势 的地位，对于一般公众而言，选择存款银行的主要决策标准为存款利率的高低、办理业务方便程度以及服务质量，对于企事业单位而言，选择开户行主要取决于 银行提供授信额度的大小、贷款利率、中间业务手续费以及办理业务的便捷程度。目前，从资金实力以及为客户提供便捷程度上来讲，浦发银行长沙分行尚不及国 有商业银行，因此，只能从服务质量及存贷款定价方面着手，在不断加强金融产 品创新，为客户提供更加便捷、低成本金融服务的同时，努力提升自身服务质量。232.4买方分析银行作为金融服务企业，其买方主要是金融产品和服务的购买者。浦发银行 长沙分行公司业务目前主要客户群体为省内国有大中型企业、大型民企以及优质 的中小型民营企业。国有企业由于有政府作为信用担保，抗风险能力强、融资渠 道较多，是各家银行争相合作的对象，一般会在多家银行开设多个结算账户，对 于浦发银行长沙分行来说，这类企业议价能力较强，为了争取合作的机会，往往 需要进行让利，譬如将贷款利率下浮或者延长还贷期限等，而且一般很难争取到 基本户。对于规模较小、抗风险稍弱的中小型民营企业而言，此类客户往往正处 于快速发展期、资金需求大且贷款渠道相对较窄。因此，浦发银行长沙分行在这 类客户面前议价能力较强，一般可以要求企业将基本户或一般结算户开设在本行 以及将大部分资金结算业务及贷款业务放在本行办理，譬如日常往来资金结算、工资代发、银票业务、保理业务以及票据贴现等，以此来提高中间业务收入，而 且可以将贷款利率进行适当上浮作为风险补偿。2.3.2.5 替代品分析商业银行贷款业务属于间接融资，其替代品主要是以股票、债券为代表的直 接融资方式。近年来，随着互联网金融的发展以及股票、债券及信托市场日趋完 善，金融脱媒现象愈演愈烈，一些企业为了优化财务结构、降低资金成本，开始 寻求银行以外的融资渠道。上市企业主要通过增发及配股的方式募集资金，一方 面可以降低资金成本、另一方面可以降低财务风险，一些规模较大且资信比较良 好的非上市企业，特别是国有则纷纷选择发行企业债券的形式募集资金，譬如城 投债、铁路债等。根据人民银行长沙中心支行数据，湖南省内年直接融资总额达 1856.3亿元，增长30.7%,其中，通过增发、配股、发公司债等共筹集资金403.7 亿元，增长181.7%,说明在金融脱媒形势下，湖南省内企业采取股权、债券等直 接融资方式的越来越多，给浦发银行长沙分行传统贷款业务带来了一定压力。2.3.3 微观环境分析资源、能力和核心竞争力是构成企业竞争优势的基础。企业应当将各项资源 结合起来开发企业的组织能力，能力又是企业核心竞争力的来源，而核心竞争力 则是企业优势的根基所在。下面将重点分析浦发银行长沙分行内部资源与能力，找出内部资源与能力的优势和劣势所在。2.3.2.1 内部资源分析（-）财务资源目前，湖南省内共有股份制银行8家，浦发银行长沙分行是第五家进驻的股 份制银行。从资产总额来看，截至2014年6月，浦发银行长沙分行资产总额为 595.11亿元（为统一比较口径，各行数据均采用2014年6月同期数据），排在第 六位，与第五位长沙光大银行相近，说明浦发银行长沙分行在资产总额上并不占 优势（见表2.7）。袤2.7各股份制银行长沙分行基本情况对比数据来源：各股份制银行2014年上半年年报名称进驻时间资产总额（亿）营业网点员工总数浦发银行2004年6月595.1123765招商银行1998年6月637.31331310民生银行2008年9月610.7620808光大银行1999年3月597.736948兴业银行1999年2月999.81271116中信银行2000年10月91731广发银行2009年10月30011华夏银行2010年4月258.03631S但从盈利方面来看，浦发银行长沙分行2014年营业收入近26亿元，净利润 13亿元，如果按员工总数765人测算，人均创利近170万元。总体来看，浦发银 行长沙分行虽然在资产总额方面排名不靠前，但在人均创利方面却名利前茅，从 侧面反映了浦发银行长沙分行整体运营效率、成本管控能力及员工工作效率要优 于同类型银行。（二）人力资源截至2014年底，浦发银行长沙分行共有正式员工680人，员工平均年龄33岁，其中本科及以上文化占比88.4%,本科学历以下员工仅占11.6%。按照职能 类型，公司和零售两个条线营销人员共计207人，占比30.4%,一般管理人员197 人，占比28.9%,综合柜员179人，占比26.4%（见表2.8）。表2.8浦发银行长沙分行人才结构表学历人数比例（%）职能类型人数比例（%）硕士13920.5高级管理人员9714.3本科46267.9公司客户经理9213.5大专7310.7一般管理人员19728.9中专60.85零售客户经理11516.9中专以下综合柜员17926.4注：1、高级管理人员包含分行高管、部门总经理及下属支行行长、副行长；2、般管理人员 为分行各部门一般员工；3、零售客户经理包含个人业务客户经理及理财经理。从数据来看，浦发银行长沙分行拥有一支年轻化、专业化、知识化的高素质 队伍，有利于银行未来的发展，同时为公司目标的顺利实现提供了一定保障。但 值得注意的是对公客户经理人数跟同行及浦发内部其他分行相比，比例较低（浦 发内部为18%）,导致目前客户经理人均营销任务及工作负荷较重。因此，浦发 银行长沙分行下一步有必要对全分行人才结构进行优化，加大对公司业务营销人 员的内部培养及外部招聘，同时，还需加强对公司业务中后台相关部门人员的培 养，譬如金融产品创新人员的以及风险管理人员等。（三）无形资源浦发银行作为国有控股的全国性股份制商业银行，资本实力雄厚，品牌价值 排名靠前，据据“2014最佳中国品牌价值排行榜”，浦发银行以169.86亿元人 民币的品牌价值，位列上榜企业第17位，排名国内银行业第7位和同类型股份制 商业银行第2位。多年来，浦发银行长沙分行努力践行总行企业社会责任观，积 极参与社会爱心捐赠，现已累计对外捐赠1000多万元，赢得了各级政府、客户及 社会公众的信任。同时，浦发银行长沙分行对社会舆论非常重视，由专人负责对 社会舆情监督，及时处理各类投诉事件，从未被报导过负面新闻，在社会上享有 良好声誉。2.3.2.2 能力分析（一）内部管理能力分析浦发银行长沙分行成立十余年来，一直秉承总行“笃守诚信、超越卓越”的 经营理念，始终坚持以客户为中心，为客户提供优质的金融产品和服务。目前，浦发银行长沙分行严格按照总行要求，设有20多个部门及公司业务、个人业务、风险、运营和行政后勤保障五个条线，各项内部管理规章制度比较健全。公司高 层管理人员均有多年的国有及股份制银行从业经验，管理经验丰富，具备良好的 战略眼光。（二）风险管理能力分析浦发银行在风险管理方面一直比较稳健，但随着国家宏观经济下行，房地产、玻璃、水泥、钢铁等行业产能严重过剩，贷款违约企业增多，导致2014年浦发银 行不良资产率较往年有所上升。2014年末，浦发银行不良资产率1.06%、准备金覆 盖率249.09%、贷款拨备率2.65%、但各项指标仍保持同行业较好水平，特别是资 本充足率、一级资本充足率、核心一级资本充足率均较往年平均值有所提升（见 表2.9）。浦发银行长沙分行在风险管理上严格执行总行的相关规定，在授信审批、风险管理、资产保全等方面均采取了相关措施，严格监控信用、操作、市场、法律及流动性 等风险。多年来，浦发银行长沙分行在风险管理方面一直保持良好成绩，且2006至2010年连续五年被湖南省银监局评为“内控管理”一类行。但不可 否认的是，随着经济下行，浦发银行长沙分行风险管理面临的压力越来越大，由 于制造业以及批发零售业不良资产比重过大，导致浦发银行长沙分行资产不良率 较上年明显上升，后三类资产（次级、可疑、损失）比例明显上升，达到1.08%。因此，为了应对未来的挑战，风险管理水平依然有待加强。表2.9浦发银行重点财务监管指标体系项 目标准值（）期末值%）平均值%）资木充足率8.511.3310.84一级资本充足率6.59.138.51核心一级资本充足率5.58.618.51资产流动性比率（本外币合计）2532.9334.61存贷比（本外币合计）7568.7271.24单一最大客户贷款比例101.831.86最大十家客户贷款比例5011.9212.49数据来源：浦发银行内部资料（三）创新能力分析浦发银行长沙分行目前拥有一支高素质的金融产品研发团队，在一定程度上 能及时发现市场金融需求的变化，并推出相应的金融解决方案，如2011年，率先 设立了专属服务于科技成长型企业的麓谷科技支行，推出了“科贷易”等小微企 业科技金融解决方案：2013年成功承销了全国市场上首单并购私募债，体现了浦 发银行长沙分行“并购贷款+并购定向工具”和“财务顾问+债务融资工具”的投 行创新思维，但与外资银行相比，在产品创新上依然存在不小的差距.随着经济 环境H益复杂化以及市场金融需求的快速变化，浦发银行长沙分行有必要借助总 行资源，从外引进或培养产品创新人才，进一步加强自身创新能力。2.4浦发银行长沙分行公司业务SWOT分析2.4.1 优势分析一是浦发银行长沙分行公司业务实力较强，公司金融产品丰富，拥有较高质 量的客户基础，公司业务在营收中占比位居同类股份制银行前列；二是浦发银行 长沙分行建立了比较全面的风险管理体系，各项风险指标及财务监管指标保持同 行业中较好水平；三是高级管理人员管理经验丰富，拥有一支专业化程度高、素 质良好的员工队伍以及富有竞争力的薪酬体系；四是经营机制比较灵活，成本管 控能力及产品创新能力较强，运营效率及人均创利能力在商业银行里面排名靠前。2.4.2劣势分析一是网点比较少、辐射区域小、业务覆盖面不广；二是营销渠道比较窄，主 要靠传统网点以及客户经理关系营销，电子营销渠道有待进一步开发；三是资产 规模、整体实力及知名度等方面不及国有商业银行，在大型国企面前议价能力比 较弱，缺乏核心竞争优势；四是传统业务占比较重，收入主要依靠息差，中间业 务收入比重偏低，在同行业中排名靠后。2.4.3 机会分析一是我国进入新一轮改革开放期，这些改革措施将打破藩篱，促使市场主体 更加清晰、金融需求更加丰富、社会资金流动更加活跃、金融创新空间进一步扩 大，为商业银行业务带来新的机遇；二是湖南省经济发展势头良好，经济增速靠