毕业论文(设计)--diy家装服务营销策略.doc

DIY家装服务营销策略目录一、 背景. 1二、 策划目标. 1三、 行业背景分析. 2四、 市场定位. 9五、 营销策略. 13六、 网络营销. 23七、 广告营销. 24八、 影响因素. 26九、 电子商务. 27一、 背景 营销是21世纪的终极标杆！在21世纪，伟大的成功只会降临到那些令人生畏的商人身上，而杰亚伯拉罕就是真正理解这一点的为数不多的几位财智之士之一。 为什么？因为今天的企业已无其它杠杆可用。毕竟，今天的绝大多数企业已经简化成一种商品了。人们购买的行为没有太大的不同，广告的成本也相差无几，就算企业加班加点,轮班两次甚至三次也不会带来多少优势。 但是，如果你能让自己雇佣的每位销售人员都能给你带来三倍或四倍于竞争对手之销售队伍的业绩，如果你能从自己所打的广告中获得十倍于竞争对手的收益，如果你能让一位顾客从你那里购买的平均额超过从竞争对手那里购买的50%-200%。如果你能想出如何每年向顾客“额外”转卖无数次产品或服务，并且每次向他们出售带有很大利润空间的多种多样的产品或服务-你就能以百分之几万的比率遥遥领先于你的竞争对手。 百万美元与碌碌无为之间的区别在于营销策略 营销就是通过教育迫使目标观众或听众赏识你的产品，服务或公司给他们提供的优势、利益、收效或保护的能力。 你提供给客户的这些东西，不仅要高于，优于他们所拥有的东西，而且还要高于，优于他们得到的一切选项和选择。 说到底，营销就是销售一种利益。二、策划目标1、短期目标：1）树立DIY家装服务公司，装修市场的良好企业形象；2）借助外脑策略机构的力量，设计具个性且科学可行的经营管理模式，使公司从一开业就高效有序运作，赢在起跑线上，跻身全国高端装饰市场；3）通过新闻媒体及其他宣传渠道，迅速树立并提高DIY家装服务公司在装饰市场中的知名度和美誉度，逐步扩大市场份额，更快地创造可观的经济效益，同时创造显著的社会效益。2、长期目标：1）倾力打造“某某装饰（修）”行销模式，将“某某装饰（修）”打造成当地乃至中国一流的装饰品牌。借助品牌打市场。2）实现公司的可持续发展，逐步做强、做大。 3）以龙头效应快速招揽更多的保洁公司、装修公司、装修材料公司以及除甲醛的净化公司。三、行业背景分析（一）全国家装市场和行业发展现状装饰装修行业是伴随着改革开放而逐渐发展起来的新兴行业。对全国家装市场状况、法制建设和装饰协会作用三方面情况进行分析，找到它们的缺陷并分析其成因的基础，以便我们在本次某某项目的运作过程中把握全局，加以借鉴，扬长避短。1行业呈现飞跃发展状态当前国民经济发展速度GDP为79%，建筑业发展速度为1113%，建筑装饰行业发展速度为1820%。随着我国经济的高速发展，中国建筑装饰业发展迅速，建筑、房地产市场的不断扩大，建筑装饰行业在行业规模、行业组织化程度，都得到了很大程度的提升，使这一新兴行业充满了希望。我国建筑装饰行业目前以年均20%的增长速度发展，产值年增长率近20%，远远高于同时期GDP（gross domestic product缩写，国内生产总值）的增长速度。统计显示，当国民经济GDP以79%速度增长时，建筑装饰业的增速为2025%（其中家装产值占50%之多），我国建筑装饰业2007年产值为1.41万亿，200达1.61万亿。年产值1.85万亿元的大产业。近几年，建筑装饰行业始终保持在20%左右的高速增强并带了相关联的轻纺、建筑、化工等行业的高速发展，创造了良好的经济效益和社会效益。随着城镇居民的生活水平继续提高，2004年城镇居民的消费结构继续向小康型和质量型发展，购买公房和商品房以及装修支出已上升至占消费比例的10%。商品房的热销，带动了建材装修和家具的热销。2建筑装饰行业的发展中国建筑装饰协会行业发展部发布了2012年中国建筑装饰行业发展报告，该报告显示：2012年全行业从业者队伍约为1550万人，比2011年增加了50万人，增长幅度为3.3%。新生劳动力不足，以及农村政策调整、新生劳动力职业观念影响等因素，建筑装饰工程施工一线劳动力募集日益困难，劳动力成本上涨速度持续加快。目前，建筑装饰行业已经成为农民工工资增长最快、最高的行业，行业一线施工人员平均工资为220元/日，增长幅度为13%左右；技术工人平均工资为320元/日，增长幅度为20%左右；其中水、电、镶贴工平均工资为400元/日，增长幅度为30%左右。3企业数量我国建筑装饰企业数量保持在25万家左右，经过建设部2006年下半年到2007年中的进行资质重新就位的市场秩序整顿，到2007年底，有建筑装修装饰工程专业承包（施工）资质的企业2万多家，比2006年减少约25%、5000家。有建筑装饰工程专项设计资质企业1500多家，比2006年减少约33%、500家。25万家建筑装饰企业，其中公共建筑装饰工程企业占8%、2万多家；幕墙工程企业占0.4%、1000多家；家庭装饰工程企业占92%、23万多家。4家装进入主流文化家装不仅已成为中国人经济生活的消费热点，而且已成为文化生活的消费热点。2000年10月23日，由文化部文化产业司和北京市社会科学院联合主办的“大城市文化产业研讨会”所确定的25个“十五期间北京市含金量最高的文化产业”，其中第21个为“装饰业”。由我国文化行政主管部门将装饰确定为文化产业，意义重大，装饰内含的文化资源将得到更合理的配置，装饰文化业将进一步得到发扬光大。家装引发了社会对家装类媒体的关注和投资热潮，并于2004年春节正式进入我国主流文化之中。如：电视剧将装修进行到底，成为猴年第一剧；家居类杂志也发展到家庭装修指南（家居院发行刊物）新居室、家具与环境、现代装饰、装饰装修天地、时尚家居、缤纷、室内风景、家饰瑞丽家居、国际家居、家苑等20多种；家居类代表性报纸也有中华建筑报家装中国建设报装饰天地、中国建材报装饰世界、建筑时报家等；此外，几乎所有的社科类报刊、地方报刊都有装修装饰类的专刊、专栏等，如广东的家庭、北京晚报、华东信息报等。5市场份额划分我国现代建筑装饰行业自改革开放后即实行市场化和国际化，我国装饰企业和从业人员经过20多年的艰苦创业和不懈努力，经与外商竞争，建筑装饰工程市场占有率有了根本性的变化。国内公装与家装占我国的市场份额，前者占95%，后者占100%；国内公装的设计与施工，前者占85%，后者占95%，外商所占15%的装饰设计和5%的装饰施工，主为大型、高档，特别是外资、合资装饰工程。装饰企业与建筑设计院及院校所占的公共建筑装饰市场份额，前者为80%，后者为20%。目前家装工程的毛利约20%、纯利约7%左右。“游击队”的市场份额正在逐步缩小。6、全国家装行业管理2001年12月9日，建设部与国家质量监督检验检疫总局联合发布国家标 准住宅装饰装修工程施工规范（GB50327-2001）。这一由中国建筑装饰协会主编的规范的颁布，从而与“发展以居民住宅为重点的装修装饰业”的国策（2001年3月15日九届全国人大四次会议批准国民经济和社会发展“十五”计划纲要）、建筑法等六部国家法律法规，民用建筑工程室内环境污染控制规范（GB503252001）（2001年11月26日建设部与国家质检总局联合发布）、“室内装饰装修材料有害物质限量十个国家强制性标准”（2001年12月10日国家质检总局发布）、住宅室内装饰装修管理办法（2002年3月5日建设部令第110号）、商品住宅装修一次到位实施导则（2002年7月18日建设部发布）等技术立法和行政规章，共同构筑了新时期我国家装市场和行业管理法制的基本框架。此外，各地方政府建设行政主管部门也积极立法。目前，已有北京、上海、天津、重庆、江苏、无锡、广东、深圳、河南、辽宁、沈阳、鞍山、浙江、杭州、温州、吉林、成都、武汉、安徽、合肥、西安、福建、厦门、江西、大同、山东等26个省市的建设行政主管部门或与工商、技监部门联合颁布了家装市场管理、合同、施工质量标准等三大类行政法规和技术标准规范。7行业管理实践成立家装行业社团。中国建筑装饰协会以及近百个地方建筑装饰协会作了大量呼吁性和具体性的基础工作，并成立了专门的家装行业协会（委员会）进行行业管理的有益尝试。中国建筑装饰协会以及北京、天津、上海、广州、深圳、辽宁、沈阳、大连、江苏、南京、苏州、浙江、福建、河南、武汉、成都、济南等装饰协会现已经成立了家装委员会。向行业协会转移政府职能。根据建设部对中国建筑装饰协会的作法，现已有北京、上海、天津、山东、湖北、武汉、河南、福建、安徽、深圳、温州、大同、成都等省市的建设行政主管部门向当地建筑装饰协会转移了部分家庭装饰行业管理的职能。这一政府授权，具有市场经济意义。行业管理制度创新。在当地建设行政主管部门的支持下，各地建筑装饰协会进行了有益的行业管理和行业自律的制度创新，包括三大体系十个方面：体系之一是规范企业行为，包括企业行为规范、工程质量保证金、室内设计作业、企业履约保函、行业工资协商等五方面；体系之二是个人从业资格认定，包括设计师从业资格评定、职业技能培训岗位鉴定等二方面；体系之三是建立行业信用秩序，包括投诉仲裁、违反行规行约、行业准入清出等三方面。8、装修污染问题 （1）小儿白血病与装修污染 人平均有90%的时间在室内，65%的时间在家里。如果室内空气受到污染，得病的机会将会增加，首先受害的是那些儿童、孕妇、老人和慢性病人。 近年来，儿童成为白血病的高发人群。我国白血病的自然发病率为十万分之四，每年约新增白血病患者4万名，其中40%是儿童，并以27岁居多。 小儿外科主任医师臧晏经过半年的调查发现，在她问诊过的白血病孩子当中，近90%的孩子家中近期都曾经装修过，而且不少孩子家里还是豪华装修。在一家儿童医院血液研究所10年收治的1800多名白血病患儿中，有46.7%的孩子家里在发病前半年内进行过装修。北京市消费者协会在2004年3月12日北京晚报上公布“北京市家庭装修环境污染情况调查报告”，有1/3市民家有装修污染。甲醛和苯最高污染值分别超出标准值的3.5倍和50倍。 装修不只是与儿童白血病患者有关，调查表明，在近10年的1200名老年白血病患者中，有54.6%的人家中也曾在半年内装修过。 甲醛和苯存在的装修材料与对人体的危害： （2）氡气与致癌。 氡是一种放射性气体，潜伏于不合格的水泥、墙砖和石材等装修材料中，可能引发肺癌以及白血病、不孕不育、胎儿畸形、基因畸形遗传等严重后果。1994年以来，卫生部放射卫生监督检测所调查了14个城市的1524座写字楼和住宅，发现室内氡浓度超标的占6.8%，最高的超过6倍。随着我国百姓环保意识的增强，因室内装修污染引发的民事纠纷近年来增多，在引起社会广泛关注。如因室内氨气超标，北京世纪城41位业主提起诉讼，状告开发商北京金源鸿大房地产有限公司，其中17位业主要求解除房屋买卖合同赔偿装修费等损失，2003年9月12日经有关单位检测确实，北京市海淀区法院判处“金源鸿大”赔偿41位业主各3000元，并在2003年12月6日首都新闻上公布此案结果。 （4）污染程度和污染源 继大气污染、水污染、垃圾污染、噪声和光污染四大污染后，近年来出现的第五大污染室内装修环境空气污染，在人们生活中更为突出。我国室内环境监测机构对大量单位和个人装修后的房屋的空气监测发现，80%的房屋室内都有空气污染，其中80%属于中度和重度污染，即污染物超过国家标准23倍。 装修污染源主要来自所使用的胶合板、细木工板、中密度纤维板和刨花板等人造板材，因为这些材料所使用的胶粘剂是以甲醛为主要成分的脲醛树脂，板缝中残留的和未参与反应的醛会逐渐向周围环境释放。含有甲醛成分并有可能向外界散发其他各类装饰材料还有贴墙布、贴墙纸、化纤地毯、泡沫塑料、油漆和涂料等。 调查还显示，1000户家庭中，请检测机构进行检测的占52.1%，新居装修完入住前检测的占39.9%，发现有问题才做检测的点5.9%，家里有病人为了找病因做检测的占1.98%。 （5）假冒环保材料 环保问题得到媒体的广泛关注。 2003年4月，中国质量万里行促进会发布警示：一些企业在拿“绿色”、“环保”蒙事。 （6）人大代表舆论 出席全国人大会议的多位代表对家装环境污染问题十分关注，强调要用法律形式来解决家装中出现的问题，保障民众身体健康。（二）我国家装投诉居高不下的主要问题通过调查显示，受访者对目前家装市场上形形色色的装修机构的满意度不太高，某些不规范的装修机构的某些做法及行为损害了业主的正当权益，其中偷工减料、以次充好行为占33%，办事效率低、虚假承诺分别占22%，服务态度差占19%。装修业主维权意识不强 管理不规范是纠纷根源签订详尽的装修合同近日，许多正在装修新房的房主因为维权意识不强，在装修时仅作“口头协议”，不料事后装修公司翻脸不认账，最后难寻踪影，而自己却投诉无据。近年来，由于很多装修队、小家装公司运作不规范，装修纠纷一直居高不下。业内人士指出，大多数装修纠纷往往是因为业主维权意识薄弱，缺乏专业的维权知识所致。有一些资质差的装修公司、装修队专门利用业主缺乏装修经验的弱点而用“口头协议”占便宜，损害业主的利益。管理不规范是纠纷根源据了解，一些装修纠纷、装修投诉主要集中在管理不规范的家装队、资质差的装修公司中。这些资质差的装修公司、装修队内部管理松散，设计和施工两项主业能力不高。装修公司为了获取更多利润，早就开始打包卖主材，像偷工减料、以次充好等劣行就会暴露出来。与此同时，设计师的主要精力分散了。设计师因卖建材多挣得更多而忽略了设计本身的提高，施工工艺的提升在家装公司看来更不是立竿见影挣钱的办法，于是，设计和施工这两项主业的水平得不到应有的提升。于是，从图纸到施工的环节中，常常出现问题并得不到有效解决。对施工流程和质量的管理能力不足。签约了、下单了、该施工了，问题紧跟着出来了，家装公司与工人依然是临时性的雇佣关系，家装公司不会养着工人，只是根据工地数量的多少来决定分配工人的数量，于是，如果家装公司方面没有负责任的监管手段，装修工程就难以顺利完成，不仅工地出现问题得不到及时解决，甚至还会出现与建材供应商扯皮的现象。选择资质差的装修公司、装修队的业主往往是为了贪便宜，等于花钱买教训。业内人士建议，业主在选择装修公司时，一定要选择经有关部门正式批准，资质高、信誉好的装修公司。签订详尽的装修合同业内人士指出，现在很多业主找的装修公司和装修队因为是熟人介绍，与装修公司、装修队仅仅是一些“口头协议”，或只是签订简单的合同，合同只是对装修金额、装修期限作出笼统的规定，而没有对装修的型号、品牌、价格、施工工艺、工程进度、过失责任作详细规定，所签订的合同是难以保障业主自身的权益的。业主和装修公司双方签订的装修合同应该尽量细化地反映业主对装修的具体要求，明确装修的工期；其次，在装修合同中，业主对家装公司单独设立的补充条款要进行认真检查，搞清补充条款的权利和义务。对装修时使用的装饰材料的具体品牌、型号都要有尽可能详细的规定，合同中保修条款一定要完备。在装修的过程往往会涉及装修项目增减问题。对于变更的内容，业主要与装修公司及时达成书面协议，及时填写工程变更单，并列为合同附件进入装修合同书。业内人士表示，装修合同书对于装修公司与业主都是有法律约束力的，合同越详尽，对双方的责任和义务规定越明确，对业主的权益越有保障。根据上述分析，我们认为，某某能否提供诚信、品质、环保、品味的装饰装修服务就成为能否取得成功的关键。四、市场定位(一)市场和行业发展现状1、家装行业呈现飞跃发展状态；2、家装从业队伍明显发展壮大；3、家装企业从数量向质量转变；4、家装专业人才市场需求远大于供给；5、家装进入主流文化；6、家装市场占有率有了根本性的变化，“游击队”的市场份额正在逐步缩小；7、家装市场开始进入行业管理时代。（二）主要问题分析总结1、消费者不满住宅质量和服务；2、消费者认为家居装饰行业是欺诈行为最多的行业；3、消费者强烈要求“装饰装修业自律”；4、消费者希望明明白白消费，明明白白装修；5、家装市场污染严重，消费者更愿意选择环保家装；6、全国人大强调要用法律形式来解决家装中出现的问题，保障民众身体健康。7、在高中低档市场上，消费者都表现出对精装修的认同趋强态势。（三）针对全国家装市场发展现状和主要问题，企业的对策 根据上述分析，我们认为，某某能否提供诚信、品质、环保、品味的装饰装修服务就成为能否取得成功的关键。 1、做到自律和诚信；2、加强技术创新；3、提升品牌经营意识，打造企业核心竞争力；4、注重企业间资源的整合；5、不遗余力地向目标受众灌输自己作为港台甚至海外专业设计机构的信息；6、把经营目标锁定高端家装市场；7、尽可能多地公开有关资料，并增加价格透明度。8、对客户做到“做装修=做朋友”；9、让消费者明明白白消费；10、细分经营市场；11、主题思想先行；12、注重企业间资源的整合；13、连锁经营方向发展。（四）DIY市场分析一DIY市场首先，我们要先大体了解关于DIY的有关情况。DIY是英语Doityourself的缩写,就是“自己动手做”的意思。DIY技术就是自己动手将普通物品、普通商品、普通礼品等根据自己的喜好，并运用创意的手法进行加工制作的一种技术，如在普通鲜花上刻上“我爱你、祝福您”，鲜花则瞬间灵动起来；在普通杯子上印上“爱你一辈子”，“一杯子”等于“一辈子”，极具感情特色；普普通通的马赛克通过艺术拼装而成为具有创意的艺术品，极具益智及艺术性等等，所有的物品都能通过DIY变得别具一格，这就是DIY的魅力。DIY创意理念是将不会表达情感的物品通过DIY个性化的创意手法制作成为个性化的、独一无二的、情感的、创意的珍贵礼物。思想家说：世界万物只要注入感情元素皆可为礼物。那么，通过DIY创意手法将千千万万的商品制作成具有感情的及独一无二的珍贵礼物，而其售价则翻了几倍甚至几十倍。这就是化腐朽为神奇，普通物品通过DIY则成了最俏销的商品。在这个以创新和个性为先导的21世纪，DIY可以充分发挥人们的想象力和创造力，DIY市场无疑会越来越红火。二中国的礼品市场中国礼文化悠久，但很大程度上止于传统礼法、礼仪的延续，带有强烈的儒教色彩。从现代国际礼品市场的角度衡量，中国礼品市场相对于西方礼品市场，具备以下特点：送礼意识较强，但礼品大众走户串门，礼尚往来，老百姓送礼更多局限于传统节日、亲友生日，所送礼品多为超级市场买来的大众货。年年如此送礼，送的人觉得缺乏新意，也很难尽心意；受礼者有时觉得礼品太俗，但又不好拒绝，弄得双方心里尴尬。礼品知识缺乏，送礼随波逐流经由文革，中国传统礼文化在某些方面被淡化，某些方面甚至出现断层。在伦理、道德、礼仪的教育方面存在诸多弊端，致使传统礼文化传承不足，许多人不知道各种场合如何讲究礼仪，如何送礼。遇到需要送礼的时候，大家都随大流，广告上今年送礼送什么就送什么。往往过一次生日、或春节，相同的礼品收一大堆。礼品市场散乱，称心礼品难寻极少有专门的礼品店，各种礼品散落在超级市场、糖烟酒市场、农贸市场、旅游市场、文化用品店、珠宝店、服装店；专门的礼品包装不多，常常是附带销售，没有成行成市，没有集中经营，没有规模的专业礼品市场。什么都可以成为礼品，但适合的礼品、个性的礼品、称心如意的礼品很难寻找，不知道到哪里去买。缺乏品牌经营，专业度不高目前，中国已有的礼品公司绝大多数局限于广告礼品，另有极少数的商务礼品公司、婚庆礼品公司，但婚庆礼品公司以活动策划为主，礼品仅为附带业务。可以这样说，中国现在没有一家多方位经营的综合礼品公司，更没有大众皆知的礼品品牌。公司经营与店铺经营割裂另一方面，中国的礼品公司几乎没有一家设立规模经营的礼品店，更不用说开设礼品专卖店。这些礼品公司开设在写字楼，主要通过电话、资料邮寄等方式向单位开展直销。它们绝大多数没有自己的工厂，利用样品拉单，拿到订单后再找工厂加工。这种低成本的运作方式，局限性很大，其市场触角延伸面狭窄，许多团体客户、家庭和个人客户被忽略。产品单调，同质化严重不管是礼品公司经营的广告礼品，还是广告上宣传的健康礼品，抑或散落在各种市场上的其它可以称作礼品的礼品，其共同点离不开“商品化”，不仅属于大规模生产，而且相互抄袭，同质化十分严重，不能满足人们表达个性祝福的情感需求，选择性很差。三、DIY礼品市场分析DIY礼品-时代的产物。1、学生DIY学生是最大的个性化产品消费群体，只要是新奇的东西，他（她）们一见钟情，一二十元的消费对于他（她）们来说并不是问题。据统计，一个中等水平城市的中学生每人每年用于个性化饰品和同学之间赠送礼品的花费不下元，发达城市和大学生更高。而一个万人口的中小县城，青少年、学生约有晚多名，每人每年消费元是多少？一千万！这就是“满城尽是礼品屋”之所以能生存赚钱的奥秘所在！2、生日DIY十三亿中国人，每年就有十三亿个生日要过，生日送什么礼才能与众不同，让对方铭记在心，确实是件令人头疼的事。虽然大街上隔几百米远就有一家礼品店，但商品基本上雷同，没有新意。如果能够按照自己的意愿加工一件独一无二的生日礼品，那该有多么好呢！如果开一家这样的专营店，那些送礼者还能去其他的店里购买礼品吗？同学生日要送礼，朋友生日要送礼，同事生日要送礼，亲人生日要送礼，爱人生日要送礼，小孩子生日要送礼，老人生日要送礼。你送他，他送你，送出了融融暖意，送出了无限商机。3、情侣DIY为了给恋人一个惊喜，情侣们想尽办法在特定的日子里送给恋人一件与众不同的礼物，价格贵点似乎并不重要。还有近几年流行成双成对的情侣用品，一种商品，双重购买，销售额倍增。此外，结婚纪念品也必不可少，人生结婚只有一次，不留一件永久珍藏的纪念品将会遗憾终生。由此衍生出一个永无饱和的情侣用品市场，而且需求量逐年递增。4、商务DIY商务礼品的需求范围之大远远超出了我们的想象，各种开业剪彩、周年庆典、会议纪念、厂庆校庆、楼宇开盘、博览会、洽谈会、招商会、体育赛事、颁奖会、文艺晚会.等一年到头连接不断。一个会议下来，几万元的奖牌、会议纪念礼品是常见的事，由于价格不重要，利润空间青云直上。正如业内人士所言：“三月不接单，接单吃三年”，一语道破了商业玄机。5、童年DIY人生最值得回忆的莫过于童年，而能反映童年真实生活唯一的物品就是影像。整个3亿多儿童，而且每年新婴儿2400万，孩子是什么？是祖国的未来，是父母的掌上明珠，是爷爷奶奶的心头肉，只要是为了孩子，花什么都舍得。能为孩子留下一件千古不变的珍贵纪念品，是每个做父母的心愿。6、数码DIY随着家庭数码相机和可拍照手机的日益普及，为个性化影像市场提供了一个前所未有的发展机遇。所谓个性化影像产品，就是指顾客将数码相机拍摄的照片进行二次美工设计制作。例如：冲印成照片、制作成台历、挂历、贺卡、像册、版画、金属照片、瓷像、挂轴、三维立体影像、水晶像、布画、油画、电影海报、礼品杯、礼品盘、布艺、光盘、各类饰品、礼品、装饰品等等。这个市场巨大无比，难怪有一些精明的商人花百万元之巨购进彩扩机营业，据称，一年多就可收回投资，承揽的业务也仅仅是扩印照片而已。个性化数码影像以其非凡的创意和千变万化的产品结构，有效激活了潜在的消费市场，为整个影像行业和广大投资者洞开一片新天地。7、旅游DIY 据说，在旅游景点开一个几平方米的纪念品销售摊位，几个月旺季下来就能赚上一二十万。旅游热盘活了影像市场和旅游纪念品市场，旅游归来，收获最多的就是照片和各种纪念品。每个景点每天要售出数以万计的各类纪念品，而制作纪念品是“男生女生时尚创意手工坊”的专长，如果能批量生产各种图文并茂的纪念品，专门供应景点的售货摊位，销量可小而知。其次，旅游拍摄的大量照片需要转化两次加工，冲印成照片或制作成精美的装饰品。可见，旅游纪念品市场广阔，商机无限。 由此可见，DIY家装的前景也会相当可观，前途无量。五、营销策略 品牌营销的核心策略，是必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而达到对销售的稳定及品牌的稳定。基于此，我们对“某某装饰”品牌拟定如下营销策略：1、市场定位 综合前几部分分析，我们把公司的目标市场定位为：1）走高端家装市场（装修费用10万元以上）及公装市场的特色家装公司；2）品牌性情定位：“诚信”、“公正”、“品位”；3）形象诉求定位：“打开某某的窗户，看装饰未来”，与品牌性情定位相一致；4）目标消费群定位：高级白领和金领两个阶层，并一党政官员为辅；5）产品支撑点定位：“品质”、“环保”、“品位”、“个性”、“未来”； 6）企业形象定位：港台优秀专业装饰机构内地代言人；室内空间魔术师；7）广告诉求点定位：理性与感性诉求并重。2、经营战略定位1）诚信为本，策略先行，奇正结合，模式制胜；2）走高端路线，做高端市场，做豪宅装修； 依据“二八原则”，20的人掌握80的财富。某某的目标，就是这20的人，这样的发展会是倍速发展，公司很快就能完成一次创业，尽快投入二次创业。3、体验行销，直销模式下的会员俱乐部制管理，做第四代企业； 建立企业与顾客伙伴关系，提供让顾客参与经营的机制，创造顾客价值，实现顾客梦想； 彻底激活公司的六大资产（包括公司实体、公司服务、公司客户、公司员工、公司供应商及公司组织等），走全员营销之路。4、整合营销传播 整合营销是指目的、过程、目标、行动的统一性和一致性。在不受任何单一目标的约束和管制下，与现在的潜在顾客、现有顾客、员工、投资人、媒体、政府、社区、供应商、竞争者，在所有关系利益人与公司的接触点进行一致性的互动对话，在每一个接触点传播品牌的一致性的讯息，互动性越高、越一致，品牌的形象就越鲜明，关系利益人对品牌的忠诚度就会越高。关系利益人在与企业的充分同步互动中获得了想要的体验，或者是对潜在欲望的满足，与品牌产生亲和力，占据关系利益人的脑域空间，获得顾客的忠诚，聚集强大的品牌资产。整合营销中与重叠交集的关系利益方互动图示：5、企业文化 某某企业文化体现出某某人的价值观，是在某某创立伊始即规划、并将在某某装饰的运作中着力培育和建构的价值体系。服务是某某装饰的核心价值观。 服务贯穿于某某装饰的各个层面，设计服务、施工服务、售后服务，要求某某装饰要本着诚信诚挚、公正透明、尽心尽责的原则，倾力为客户建设健康、环保、舒适、科学、未来的生活空间。文化构成经营理念：1）某某宗旨：装饰美好生活空间；2）某某精神：诚信服务，品质创新；3）经营理念：诚信为本，品质为根，服务为先，追求卓越，创新无限4）服务理念：客户就是贵族，装饰尽心尽力，服务全心全意；5）品质理念：产品等于人品，好品质出自好人品；6）品牌理念：品牌是客户说出来的，品牌就是口碑；7）竞争理念：策略先行，赢在起点；8）定位：港台优秀专业装饰机构内地代言人、室内空间魔术师；9）愿景：做南中国最有品味的装饰公司。经营推广语： 打开某某的窗户，看装饰未来6、营销策略（1）核心策略： 装修行业，之所以受到如此的关注，主要是因为装修与人们的生活息息相关，直接影响人们的生活、工作及经营。因为一旦装修，所投入的资金较大，既费时又费力，一般很少轻易再次更换装修。有的消费者为购买房子和装修房子，几乎花去了一生的积蓄。有的企业为了经营，耗费了大量的资金进行装修，因此，不能不谨慎地选择装修公司。根据“诚信、公正、品质、品味、环保、智能和未来”七大核心概念，某某装饰公司要在未来竞争中胜出，应从如下几方面着手： 某某装饰，应更多地为消费者着想，恪守诚信、公正的原则，树立长远发展的理念，不能有赚一把就收，打一枪换一个地方的想法。 在消费者越来越理性的今天，口碑传播已成为最有效、最直接的传播方式。有的装修公司很容易接到工程，甚至是顾客盈门，络绎不绝；而有的却是门前冷落，徘徊在生存的边缘，就是因为它们的理念不同、口碑好坏的缘故。建议某某在设置材料展示间的同时，开诚布公告知材料价格、性能、特点，并将装修、验房相关知识编制成册，树立为客户着想的诚信形象，让消费者明明白白消费，明明白白装修； 装饰公司应有自己的品质、品位定位，包括：1）设计是最有特点的： 要么古典的风格，透着雍容华贵、气度不凡；要么现代时尚，透着简洁、明快，张扬个性；要么是民族的，透着古朴自然、富丽堂皇具有深的文化底蕴；要么是国外的风格，透着异域的风情和气息。总之，某某的设计要给消费者以明显的个性，或含蓄，或张扬，或质朴，或华贵，不能平平庸庸，要让人眼前一亮，那样才能征服消费者；2）做工是最精细的： 装修很重要的环节，就是做工。人们评价装修工程的好与不好，最直观地就是通过做工的细节表现出来。南方队伍之所以受欢迎，与他们的做工有很大关系：在墙壁打孔，线路布置，基础的制作，基板的裁剪和结合，面料的粘结和对缝以及最后刷染都有讲究。面料的对缝要准确细小，油柒程序要合理，时间要准确，成品要光滑明亮。3）服务是最好的： 所谓服务，就是装修前的设计、预算，要让消费者心里清晰。装修中的选料，程序安排，工艺制作要多与消费者沟通，将消费者的想法和需要融入制作过程中。装修后，要对存在的问题及时、合理地予以解决。 某某装饰使用的所有材料，一定要做到“绿色环保”，绝对不能使用假冒伪劣有害材料； 鉴于装修投入的资金较大，既费时又费力，客户一般很少轻易再次更换装修，所以某某的装饰装修一定要走在时代的前面，尽可能地为客户提供智能性与未来型的家装。这样也更容易获得客户的认可和好感，让消费者在不知不觉中，对某某装饰产生信赖，通过他们的口碑，让某某装修的理念、质量、服务以及信誉传播出去。 公司应为自己的企业设计一套较好的VI系统。 一个易于记忆、传播和有亲和力的名字，有利于自己的形象传播并区别于其它企业； 公司应制定一套系统、创新的传播策略。 将自己的理念、特点、实力通过新闻和公益等方式传播出去，赢得消费者的信赖； 公司应建立一套系统、科学的客户档案系统。 了解客户的想法和需求，把握他们的心理动态，才能准确制定市场策略，占据市场的制高点。 综上所述，企业的竞争，归根到底是品牌的竞争。品牌战略，是企业的必由之路。只有树立了较强的品牌意识，多从消费者的利益考虑，恪守诚信的原则，重视技术和服务创新，把握消费者的心理和市场动态，才能制定出一系列差异化的营销策略，才能赢得消费者的信赖。那样，企业才能健康、稳固地发展。（2）会员俱乐部建设（3）业务拓展主要策略：推拉结合，软硬兼施1）推：组织训练一支强有力的销售队伍，直接向消费者推广。并以此为基础发展更多的忠诚客户，让客户的口碑去影响另一批人。2）拉：通过媒体、公关和促销等手段将资讯传达给目标受众，刺激其采取行动。3）软：通过资源组合进行消费引导和拉动。如人气指数监测、个性化与亲情化服务、标准化互动等。4）硬：品牌画册、CIS手册、POP、会刊、指南等资源，对消费者构成视觉和理念等方面的冲击。（4）与战略客户结盟 把好房地产销售的出口，及时获取业务资讯，有效抓住业务的源头，如房地产开发商、房地产销售代理企业、房地产全程策划企业、各种高档会所等，整合各种可用资源，制订周密的多赢的游戏规则，吸引更多人的参与、（5）让顾客参与经营1）创建顾客参与经营的机会舞台 纵观世界营销模式发展历史，我们认为，在信息化时代最好的舞台就是把公司的营销网络系统同顾客结合在一起去共同建设和经营。这个“营销网络系统”属公司和顾客共同拥有。营销网络让公司与它所有的利益关系方（客户、员工、材料供应商、广告代理人、和其它人）建立互利的业务关系。这样竞争不是在公司之间进行，而是在整个网络之间进行。与关键的利益关系者建立良好的关系后，利润自会滚滚而来。2）通过各种传播手段传递信息给目标受众 你的服务再好，你通过什么途径、在什么时候、以什么方式来告诉你的目标受众呢？我们认为，顾客是最好的广告，口碑传播是最有说服力的。另外，适度的媒体传播是锦上添花。3）提供全面体验的机会给所有目标受众 客户永远就在我们身边，他们游离不定的目光正在寻找他们信赖的产品和品牌。如果能够让顾客体验产品或服务、确认价值、产生信赖，他们就会自动贴近产品或服务，并形成消费忠诚度；4）通过个性化、亲情化服务等方式促成购买 顾客需要的是感觉，买的是好处。我们要能够创造顾客的情绪价值，让他们每次消费体验的同时产生具有多重附加值的服务功能与享受，给他们提供一个出了公司、家庭之外的“第三空间”。比如在签约前给客户量身定做个性化设计方案；在设计中注入顾客的精神诉求，让客户享受到无上的尊贵；适时举办一些公关联谊活动这些，才是客户想要的。7、价格与品牌 品牌建设从品质做起。成就一个品牌要先重品质，再求品位，然后塑造品格。要先做好样板工程，然后不断复制扩张，才能逐步赢得消费者的认可。 在没有确认价值之前免谈价格。某某先要做好一流设计、一流工程、一流管理、一流质量，同时提供相对有竞争力的中档价格，自然会在竞争中立于不败之地。8、服务推广 在各项竞争因素都趋于同质化的市场中，服务是产生差异化的关键因素。如果品质是公司的生命，那么服务就是公司腾飞的翅膀。有好服务就有好口碑，有好口碑就有大市场，有大市场才有大发展。主要内容有会员制推广、媒体推广等。9、创意推广企业形象。 借鉴美军在伊拉克战争中的做法，将某某装饰的经营理念、经典家装、经典公装编制成一副扑克，向目标消费者定向赠送，提高某某装饰的知名度和美誉度。10、传播手段组合：这里所讲的传播手段可以无限宽广，除了广告、直销、公关及事件营销以外，事实上办公环境营造、材料样板间展示、样板