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渔鱼乐小木屋可行性报告目 录第一章生产厂家简介第二章市场预测第三章小木屋发展状况第四章、2009年-2011年小木屋市场销量第五章、2012年-2016年小木屋市场需求预测第六章吉信木屋的生产工艺第七章、俄罗斯木材在中国市场占有率第八章 、俄罗斯樟子松特性：第九章、木结构房屋原木的种类第十章木屋的种类第十一章、小木屋行业相关政策分析第十二章小木屋行业竞争特征第十三章 小木屋行业技术环境特征第十四章国内小木屋行业品牌需求与消费者偏好调查第十五章、小木屋市场定位第十六章、小木屋渠道划分:第十七章2009-2011年中国小木屋行业品牌产品重点区域市场渠道情况第十八章代理公司市场营销计划第十九章、物流成本比较第二十章、小木屋市场竞争的主要厂商第二十一章、代理吉信小木屋存在的风险及应对措施第一章、生产厂家简介 吉信木业公司组建于1998年，厂区占地面积60000平方米，拥有员工580多人，公司现有固定资产1500万元，总资产3000万元。东宁吉信木业是依托口岸的地域优势和俄罗斯丰富的木材资源组建的“两头在外”（产品市场在外，原材料供应在外）的一个木材深加工企业。现有刨光材、集成材生产线6条，设备80台套，干燥窑21座，年可加工干燥板24000立方米，集成材9000立方米。企业紧紧依靠科技进步，木材干燥实现微机程控，木材加工的关键设备产自意大利、德国和台湾，从而保障了产品质量。主要产品有四面刨光材、指接材、拼板、装饰木线、百叶窗、地板、建筑结构材、实木家具等。产品远销美、日本、东南亚、台湾等国家和地区，年产值5000万元以上。利用集团的“企业团体”优势，实现了木材的采伐（加工）、运输、进口、加工、再出口销售一条龙的经营模式，在同行业中发展迅速，现已成为我国东北地区进口木材深加工和出口创汇的骨干企业第二章市场预测据相关调查显示，近年来中国的木结构建筑发展迅速，从房地产开发的木别墅受到市场的热捧再到旅游景点、休闲娱乐会所里的木结构景观，人们对木结构建筑的追求从未停止过。正如一些业内人士所说的那样：一旦观念转变，中国木屋、木结构市场将飞速发展。随着我国人民生活水平的提高，木结构建筑也进入了中国市场，越来越多的房产开发商、设计公司、施工单位及普通消费者对木结构建筑产生了浓厚的兴趣。凭借绿色环保、设计灵活、具有竞争力的造价等优势，木结构建筑技术在我国已经渡过了最初市场发展的引入期，呈现了快速成长的趋势。从1997年苏州的波特兰小街一直到09年北京的波特兰花园，国内市场对木质别墅进行了长期的探索。近年来，上海、北京、南京、苏州、安徽等城市对木质别墅的开发呈现出不断升温的态势。虽然木质别墅在国内兴起的时间不长，但起点较高，目前市场上打造的一些木质别墅项目还是得到了越来越多的消费者的认可。杭州东方苑住宅小区，50多栋木质别墅在开盘三天内抢购一空；南京佳湖绿岛、昆山鹿澄天地等销售情况都非常良好。在另一方面，木结构在旅游景点、休闲娱乐会所中的运用也非常普遍。九寨沟木屋酒店是实木建筑的度假型酒店，适合小型商务会议、家庭度假、蜜月旅行；在北京平谷区金海湖畔依山而建的度假村，二十多个风格各样的小木屋目前成为游客争相预定的热点；新西兰西海岸迷人的木屋老镇，木质的房屋，斑驳的历史，美食和手工艺品都令游人流连忘返。同时，木屋、木结构在市场的推广方面也在持续不断的加强。例如加拿大木业协会、欧洲木业协会及相继出现的专业木结构展会都将木屋宜居、节能、防震等特点不断地向市场灌输；北京市旅游局召开生态节能木屋项目研讨会，推广生态节能木屋建设及相关休闲、旅游产业的发展，加强了人们对木屋居住理念的认识,同时为了推动中国木结构快速健康地发展。据统计，目前我国完工的木结构建筑仅有一千幢左右，这既预示着发展的潜力很大，木屋、木结构为消费者接受只是时间和观念的问题。第三章小木屋发展状况据了解，由于我国森林资源缺乏，木材的使用受到一定程度的限制，木结构建筑的发展受到了极大制约。但近年来，随着北京2008年奥运会、2010年上海世博会等各项大型工程的开工，以及中国持续升温并更具个性化、高品位的住宅建设和室内装饰、户外景观等热潮，中国市场对高质量、高标准的建筑、装饰、景观园林用木制品的需求不断增大。 中国近年来从美国进口的木制品增长迅速。据资料显示，2002年中国从美国进口了价值2.2亿美元的木制产品，比2001年增长了61；2003年这一数字将达到3亿美元，而高档装修木材的进口额更是将以数十倍的速度增长。据统计，中国已一跃成为全球第三大原木和锯材的消费国。第四章、2009年-2011年小木屋市场销量第五章、2012年-2016年小木屋市场需求预测第六章吉信木屋的生产工艺。第七章、俄罗斯木材在中国市场占有率俄罗斯作为中国最大的木材供应国，有约80的俄罗斯木材进口到中国。其森林资源的发展情况直接影响着中国甚至整个亚洲地区的森林工业的发展和环境的变化。 在政策调整和经济下行等多种因素的影响下，09年前几月，我国进口的俄罗斯木材总量明显减少。据了解，自我国实行天保工程以来，俄罗斯木材的进口量逐年增加。2000年，俄罗斯一跃成为中国最大的木材供应国，且交易量一直保持迅猛增长态势。08年之前，俄罗斯原木在我国进口木材总量中的份额平均保持在50%的水平上。但是，当俄罗斯政府计划将出口关税提高到80%后，俄罗斯木材的进口量逐渐萎缩，中俄木材贸易形势出现逆转。俄罗斯进口木材数量较往年下降显著，类似红松等稀有品种几乎断货，而椴木、柞木、榆木、桦木、水曲柳等常规品种也是大幅度减少。目前，国内东北材主要来自大小兴安岭林区，东北材数量基本满足国内市场需求。俄罗斯木材未来的进口形势如何变化，还需进一步观察，只有等到政策面、经济面明朗之后方能确定。 海关总署统计数据表明，2009年上半年，我国自俄罗斯进口原木767.5万立方米，下降27.6%，占同期我国原木进口总量的57.7%。第八章 、俄罗斯樟子松特性：俄罗斯樟子松，生长于寒冷地区，慢生树种，木质紧密，含脂量低，木材纤维纹理、节小、比大部分软木树种强度高，属于经济人工防腐木材，经真空加压CCAT处理，颜色呈淡绿，具有抗真霉，防霉变，防白蚁和其他寄生虫的功能，适合在户外条件下使用，加上合理的维护（尤其是表面涂刷专用的抗阳光紫外线，防水，防霉的水封涂料）其防腐性能可以保持20年之久。俄罗斯樟子松，大概2800-3200元一立方米。用途：家具、工艺品、防腐木、木结构房屋营造、凉亭、木桥、木栈道、廊架、亲水平台、生态木屋、户外木地板、花架、花坛、户外桌椅、景观木质栏杆、游艇码头、户外园林小品等第九章、木结构房屋原木的种类1、北欧赤松。 质量上乘的欧洲赤松，经过特殊防腐处理后，具有防腐烂、防白蚁、防真菌的功效。专门用于户外环境，并且可以直接用于与水体、土壤接触的环境中，是户外园林景观中木制地板、围栏、桥体、栈道及其他木制小品的首选材料。2、俄罗斯樟子松。俄罗斯樟子松能直接采用高压渗透法做全断面防腐处理，其优秀的力学表现及美丽纹理深受设计师及工程师所推荐。俄罗斯樟子松防腐材应用范围极广，木栈道、亭院平台、亭台楼阁、水榭回廊、花架围篱、步道码头、儿童游戏区、花台、垃圾箱、户外家具以及室外环境、亲水环境及室内、外结构等项目均可使用。由于其独特的防腐工艺，所有的建筑作品都可以长期保存。3、西部红雪松。西部红雪松是北美等级最高的防腐木材。它卓越的防腐能力来源于自然生长的一种被称为Thujaplicins的醇类物质；另外红雪松中可被萃取的一种被称为Thujic的酸性物质确保了木材不被昆虫侵蚀，无需再做人工防腐和压力处理。红雪松稳定性极佳，使用寿命长，不易变形。另外它也适用于高湿度的环境，例如桑拿房、浴室和厨房，用于制作橱柜、衣柜等可防蟑螂、蛀虫。红雪松由于未做化学处理及纯天然特性，在全球市场深受欢迎。即使用于特别干燥或潮湿的环境中，其使用年限也可达30至50年，是高品质的天然防腐木。红雪松还是一种最轻质的商用软木，其隔音隔热能力，以及易于运输、安装的优点更加出众。4、黄松（南方松）。 黄松（南方松）其强度和比重最好，具有优异的握钉力，是强度最高的西部软木。经过防腐和压力处理的黄杉，防腐剂可直达木芯。在安装过程中可以任意切割，断面无须再刷防腐涂料。产品可以用于海水或河水中，绝对不会腐蚀。美国南方松由生长在美国南部四种树种群(长叶松、短叶松、湿地松以及火炬松)组成，其地理生长范围广，从德克萨斯州一直到佛吉尼亚州。美国南方松树种属于材质最强、用途最多样的木材之一。由于其特殊的细胞排列，防腐剂可达心材。美国南方松具有特别的强度和结构力，在木构造行业有“世界软木之王”美誉。其抗弯能力出色，能以较小的规格尺寸来满足设计规定的荷载力，从而在实际工程中木材的使用量大大降低，减少了资金成本。美国南方松接受高压注入防腐剂药剂的能力高，其高度渗透性使南方松能免于水分、腐朽、白蚁及海洋生物的危害，防腐能力可以保持50年。高度螺钉及钉子保持力也是南方松的特性之一，这一特性用于建筑结构框架上尤其重要。5、云杉-松木-冷杉（SPF）。 SPF生长缓慢，木材纤维纹理细密，木节小，烘干后具有出色的抗凹陷、抗弯曲性能，强度与铁杉相似，比大部分软木树种的强度高，且易于油漆和染色。产品的稳定性更高，而且表面加工精细。6、铁杉。铁杉是目前北美市场上最雅致、用途最广泛的树种。在强度方面，略低于黄松，比较适合做防腐处理。经过加压防腐处理的铁杉木材既美观又结实，堪与天然耐用的北美红雪松媲美。铁杉可以保持稳定的形态和尺寸，不会出现收缩、膨胀、翘曲或扭曲，而且抗晒黑。几乎所有木材经过长期日晒后都会变黑，但铁杉可以在常年日晒后仍保持新锯开时的色泽。铁杉具有很强的握钉力和优异的粘合性能，可以接受各种表面涂料，而且非常耐磨，是适合户外各种用途的经济型木材。7.中国樟子松。 樟子松树质细、纹理直，经防腐处理后，能有效地防止霉菌、白蚁、微生物的侵蛀，能有效抑制处理木材含水率的变化，减少木材的开裂程度，使木材寿命延长到 40至50年。樟子松主要分布于夏凉冬冷且有适当降水的气候条件，我国黑龙江大兴安岭、内蒙古海拉尔以西的部分山区和小兴安岭北部有分布，俄罗斯的樟子松资源极为丰富，是我国防腐企业主要的原木进口基地。樟子松防腐木是中国防腐企业从国外进口原木，自己防腐处理生产的，价格适中，目前在中国防腐木市场颇受欢迎第十章木屋的种类大型综合性木别墅面积一般都在700-1000m2左右，内部设有：接待厅、总服务台、共享大厅、洗手间、会议室、会客室、标准客房、套房、总统套房、酒吧间、歌舞厅、娱乐室、健身房、阁楼、干湿蒸洗浴、观赏厅。 专供餐饮式木屋别墅面积一般都在500-600m2左右，内部设有：音乐餐厅、大堂、吧台、小餐厅、阁楼餐厅、KTV包房等。小型家庭式木屋别墅面积一般都在180-240m2左右，内部设有：会客室、大卧室、小卧室、卫生洗浴间、娱乐室、阁楼等。第十一章、小木屋行业相关政策分析所谓建筑业是指建筑安装工程作业。建筑研究报告指出：建筑业征税范围包括：建筑、修缮、其他工程作业。对建筑行业的征税已是由来已久。自1994年实行新税制以来，国家从公平税负、合理负担等方面对建筑行业税收政策作了一系列的政策调整及对征管中存在的征管问题进行了明确。下面来看看相关的建筑行业政策。一、自建行为征税所谓自建，是指从事建筑行业的单位和个人自己新建建筑物。因自建人与其本身并不存在结算、取得建安收入的问题，并且所建建筑物是为了自用.由此税收政策规定，对自建自用行为不纳入建筑业税目的征税范围，即不征收营业税。这里需要特别说明的是，自建自用仅限于施工单位自建建筑物后自用。自建人将自建建筑物销售，如果对自建建筑物销售不征收建筑业营业税，而仅对采用发包方式的建筑企业征收营业税，就出现了税负不平衡的情况，不利房地产企业在同等条件下展开竞争。为了解决这一问题，新税制规定：对自建自售建筑物除了按销售不动产征收营业税外，还应征收一道建筑业营业税。并且是从新税制实施即1994年1月1日以后建成销售并未缴纳建筑业营业税的建筑物，其自建行为视同提供应税劳务，应当征收建筑业营业税。二、企业内部工程的征税企业内部工程是指企业或单位所属的施工企业承担本单位的建筑安装工程。这些单位在为内部提供建筑业劳务的同时也对外进行工程承包。所属单位在会计核算上，一般分为独立核算和非独立核算。新税制即营业税暂行条例实施细则第十一条规定：负有营业税纳税义务的单位发生应税行为并向对方收取货币、货物或其他经济利益的单位，包括独立核算的单位和非独立核算的单位。.对独立核算的单位承包工程，不论对内对外，均应征收营业税;对非独立核算的单位承包内部工程，凡同本单位结算工程价款的，不论是否编制工程慨(预)算，也不论工程价款中是否包括营业税税金，均应征收营业税;凡不与本单位结算工程价款的，不征营业税。也就是说，判断内部工程是否征税，关键看是否结算工程价款.所谓结算工程价款，按照现行的企业会计制度规定，通过工程收入科目核算的主要材料、工资、费用、税金、法定利润等。施工企业的这种取费与税法规定的建筑营业额是一致的。由此可见，结算工程价款是指自营施工单位为所在单位建造工程，取费标准与一般施工企业一样。如果自营施工单位的单位只支付工资，或者只拨付维修费用，对于自营施工单位来说没有构成结算工程价款，所取得的工资或者维修费用不应征收营业税。而根据现行政策，即财政部、国家税务总局关于明确中华人民共和国营业税暂行条例实施细则(以下简称细则)第十一条有关问题的通知(财税2001160号文)规定，独立核算单位与其内部非独立核算单位之间提供劳务的结算不再列入征税范围，而该文件在原规定的独立核算单位的基础上，该独立核算单位还必须是在工商行政管理部门领取法人营业执照的企业;或者是具有法人资格的行政机关、事业单位、军事单位、社会团体及其他单位.也就是说，对企业或单位内部的施工企业承担本单位的建筑安装工程，如果该施工企业是领取了法人营业执照的企业或是具有法人资格的单位，则其内部结算应当征收营业税。反之，该施工企业不论是否与单位结算工程价款，都不应当征收营业税。当然对该建筑物在对外进行销售时还是应当依据自建行为的规定，补征建筑业营业税。对代办电信工程的征税问题，原有的税制规定，对邮电部门直接投资自营或由电信工程公司承包的电信工程，按建筑业税目征税;对邮政电信部门附属的生产单位承包的代办工程按邮电通信业税目征收营业税。这样规定在执行中存在两个问题;第一，对于同一工程因施工单位不同，而按不同的税目征税，从而使得政策不规范，不符合有行为税特点的营业税的一般立法精神;第二，在具体工作中，对施工单位的情况比较难也鉴别，基层征收单位常常弄不清承包电信工程的施工企业是电信工程公司，还是邮电企业附属的生产单位，给税收征管造成困难。为了克服上述弊端，规范税收政策，1994年新税制出台时，把代办电信工程从原邮政电讯业税目的征收范围中调整至建筑业税目的征税范围中。这样，对代办电信工程征税时不再看施工单位是谁，一律按建筑业税目征收营业税。现行政策对代办电信工程应当同样遵循财税2001160号通知的规定。三、设备纳税问题新税制规定：建筑安装工程所安装的设备，如果设备反映企业工程产值的就并入纳税人应纳营业税的计税依据。而现行政策对设备纳税问题进行了调整：根据财政部、国家税务总局关于营业税若干政策问题的通知(财税200316号)文第三条的第十三款规定：通信线路工程和输送管道工程所使用的电缆、光缆和构成管道工程主体的防腐管段、管件(弯头、三通、冷弯管、绝缘接头)、清管器、收发球筒、机泵、加热炉、金属容器等物品均属于设备，其价值不包括在工程的计税营业额中。其他建筑安装工程的计税营业额也不应包括设备价值，具体设备名单可由省级地方税务机关根据各自实际情况列举。.按照上述文件的规定，建筑安装企业安装属于(财税200316号)和省级地方税务机关列举的、属于设备范畴的，不论该设备是否反映安装企业的工程产值，自2003年1月1日起，在计算征收营业税时，均不再将设备的价值作为计征营业税的计税依据。四、纳税义务发生的时间。对建筑行业当中，发包方先预付一部分工程款，待工程完成到合同规定的程度或竣工后再进行计量、结算。对承包方平时预收的工程款是否形成纳税义务?预收工程款是双方协议商定，在工程未动工或未进行结算前而由建设方预先支付一部分工程款给施工单位的一项负债，这项负债需要企业在收款后，以提供劳务来加以偿还，预收款单位若到期无法履行合同，则必须如数退还预收的工程款，在会计上对预收的工程款并不确认收入。根据财税(2003)16号文关于纳税义务发生时间问题规定：单位和个人提供应税劳务、转让专利权、非专利技术、商标权、著作权和商誉时，向对方收取的预收性质的价款，其营业税纳税义务发生时间以按照财务会计制度的规定，该项预收性质的价款被确认为收入的时间为准。.而施工企业预收性质的价款是否与会计确认收入有关?下面我们作一下分析：根据新的企业会计制度，对跨年度工程确认收入的时间规定如下：1、如果建造合同的结果能够可靠地估计，企业应根据完工百分比法在资产负债表日确认合同收入(需要指出一点的是，跨期工程在资产负债表日前竣工结算的，在办理竣工结算时确认收入。)。当期确认的合同收入=合同总收入合同完工进度-以前会计年度累计已确认的收入。2如果建造合同的结果不能可靠地估计，企业不能采用完工百分比法确认合同收入，应区别以下两种情况进行确认收入：1)、合同成本能够收回的，合同收入根据能够收回的实际合同成本加以确认。2)、合同成本不能收回的，不确认收入。合同成本能否收回，取决于客户与建造承包商双方能够正常履行合同。如客户破产或死亡、客户的财务支付出现严重困难、或非常原因造成客户的生产或生存环境严重恶化等情况;建造承包商不能保质、保量、按期完成建造合同等，则意味着双方不能正常履行合同，合同成本不能收回。再从企业的会计处理上看，施工单位预收工程款时，按企业会计制度应作的会计分录为借：银行存款，贷：预收账款;对已完工程进行结算时作会计分录为借：预收账款，贷：工程结算;收到工程款时作会计分录为借：银行存款，贷：预收账款。跨期工程在资产负债表日按合同完工进度或合同成本作会计分录为借：工程施工毛利、主营业务成本，贷：主营业务收入。所以说，预收工程款与施工企业确认收入的时间是没有任何的关系。国家对与小木屋行业同其建筑行业整体一样,应使其进入正常快速发展.第十二章小木屋行业竞争特征 一、国内外品牌竞争格局许多世界知名企业往往都是把品牌发展看成是企业开拓国际市场的优先战略。特别是国际市场竞争已日趋激烈的今天，企业有没有建立自己的品牌战略，企业有没有自己的品牌，品牌形象如何已变得十分重要。因此,国内外小木屋品牌竞争较激烈,已形成强强鼎立的局面.二、行业进入壁垒分析1、技术壁垒小木屋产品的结构复杂、技术含量高，设计开发比重非常大。从事本行业的供应商需要掌握扎实的理论基础，将多学科的先进技术集合为一体，经高度综合相关技术并对行集成后，才可设计建造出符合要求的产品。2、行业经验壁垒对于下游的使用者，在木屋生产过程中发挥至关重要的作用,以满足广大使用者的需求。如在使用过程中出现问题，将会直接影响到所建造的产品质量，甚至影响到生产活动的正常运行。客户在选择时非常慎重，要求供应商具有很高的知名度，具备项目实施经验和成功案例，拥有专业化的项目实施团队，经验丰富的项目管理团队，能够提供长期的售后服务，否则，很难获得客户的认同。3、人才壁垒木屋行业需要大量的建筑人才。作为供应商，也需要大批对客户需求、生产工艺以及产品特征深入了解，并具备丰富经验的项目管理和市场营销人才。4、资金壁垒小木屋行业需要大量的研发资金投入和持续不断的创新，因此，需要雄厚的资金支持。三、可替代品威胁分析替代产品是指具有相同功能，或者能满足同样需求从而可以相互替代的产品。比如，石油与煤炭，铜与铝，咖啡与茶叶，或天然原料与合成原料等互为替代品。随着经济的发展，技术的提高，市场上也有可能会出现小木屋的替代品。四、贴牌加工产品市场威胁分析贴牌加工即商家自己不生产，而是委托其他生产企业生产，而品牌是自己的。委托贴牌的企业负责研发、设计、市场开发。这种方式的好处是，经销商可以根据自己的实际情况制定出最恰当的营销方案，当发现方案或市场出现问题或变化时可以以最快的速度调整方案、制定对策，同时，利润空间可以自行掌握，免去厂商意见不一等诸多麻烦，在复杂多变的商战中以最快的反应，最高效率来从容应对，而厂家可以更充分的利用自己的资源，从而达到提高效益的目的。这种方式可以做到真正的厂商互补、实现双赢。贴牌加工的好处： 1，减少厂房和设备等固定资产投资； 2，不需要很多资金，就可以有自己的产品； 3，集中精力从事设计，研发，销售，节约时间及成本投入； 4，可以发挥自己的优势，把生产相关的技术和工作交给专业企业，可以提高产品质量，缩短生产周期。 贴牌加工的缺点: 贴牌生产实际上只是一种为人作嫁的品牌殖民现象。 贴牌生产是自有品牌概念以来就已经存在的一种寄生现象。它起源于发达国家，起初是拥有自主品牌和市场优势的大企寻找合作伙伴共同生产，以此降低生产成本，提高品牌附加值的游戏规则。 一些品牌企业有鉴于此，慢慢地将视觉和触角伸向发展中国家尤其是以制造业为中心的发展中国家的落后地区，以市场优势获得加工地所要的庞大资源，并积极寻求代理人贴牌加工方，让他们只负责加工产品，完了再贴上自己的商标，以自己的商标名义进行销售，从而扩大自己的品牌影响，以实现“天下布武”的品牌目标。在品牌企业眼里，加工地就是自己的世界车间。 而那些自愿为人贴牌生产的代理人一般是些名不见经传的厂家企业，他们囿于技术、资金不足，不能自主研发，市场尚无立锥之地，根本无力抢占市场份额，只好放低身段，向品牌企业讨单做，为求订单生存而“为他人作嫁衣裳”， 替人生产。与此同时，在订单有限的情况下，他们争得头破血流，不惜牺牲自己的利润互相压价，造成贴牌厂家互相拉单的竞争。 在世界经济发展强劲，需求十分旺盛的时候，因为有别人给的做不完的现成订单，一些企业不是“常将有日思无日”，而是“今朝有酒今朝醉”，不是在自主品牌上下功夫，而是热情高涨地仰人鼻息拾人牙慧，一味迎合别人施舍的订单，成天想着别人有饭吃自己就饿不死，自己落得个“兀自快活”。 这种因贴牌加工本身造成的惰性弊端，极大地阻碍了加工企业创建自主品牌的积极性和自信心，也极大地削弱了贴牌企业的竞争力。在强势的品牌企业面前，他们毫无讨价还价的话语权，只是被动地按品牌企业的要求加工生产，生怕一言不慎，断了自己的炊，将“赔尽小心”才得到的订单，通过所谓的批量生产，薄利多销。在订单面前，他们非但没有招架之功，而且毫无还手之力。第十三章 小木屋行业技术环境特征智能小木屋节能是世界性的大潮流和大趋势，同时也是中国改革和发展的迫切需求，这是不以人的主观意志为转移的客观必然性，是21世纪中国小木屋事业发展的一个重点和热点,智能小木屋是一门新兴科学,智能型节能小木屋应该是：冬暖夏凉；通风良好；光照充足。尽量采用自然光，天然采光与人工照明相结合；智能控制。采暖、通风、空调、照明、家电等均可由计算机自动控制，既可按预定程序集中管理，又可局部手工控制，既满足不同场合下人们不同的需要，又可少用资源。第十四章国内小木屋行业品牌需求与消费者偏好调查第一节2009-2011年小木屋产量统计分析图表 1 2009-2011年小木屋产量增长率统计分析数据来源:国家统计局第二节2009-2011年小木屋历年消费量统计分析图表 2 2009-2011年小木屋历年消费量比统计分析数据来源:国家统计局第三节小木屋产品目标客户群体调查一、不同收入水平消费者偏好调查图表 3 不同收入水平消费者偏好调查数据来源:市场调研二、不同年龄的消费者偏好调查图表 4 不同年龄的消费者偏好调查数据来源:市场调研三、不同地区的消费者偏好调查图表 5 不同地区的消费者偏好调查数据来源:市场调研第四节小木屋产品的品牌市场调查一、消费者对小木屋品牌认知度宏观调查图表 6 消费者对小木屋品牌认知度宏观调查数据来源:市场调研二、消费者对小木屋产品的品牌偏好调查图表 7 消费者对小木屋产品的品牌偏好调查数据来源:市场调研三、消费者对小木屋品牌的首要认知渠道图表 8 消费者对小木屋品牌的首要认知渠道数据来源:市场调研四、消费者经常购买的品牌调查图表 9 消费者经常购买的品牌调查数据来源:市场调研五、小木屋品牌忠诚度调查国内品牌更多集中在价格及渠道的浅层次层面，它们的市场份额大但赢利很低，只有以量取胜。中端则是少数中高档的品牌，但这类品牌缺乏个性与感染力，无法与消费者的深度情感共鸣；产品同质化严重，大家似乎都在同一条独木桥上竞争。六、小木屋品牌市场占有率调查从消费者经常购买的品牌看,各小木屋品牌市场占有率都较不高.七、消费者的消费理念调研图表 10 消费者的消费理念调研数据来源:市场调研第五节不同客户购买相关的态度及影响分析一、价格敏感程度价格一直处于高位，因此大多数的消费者对价格都比较关注，价格的影响因素达到了20%。二、品牌的影响消费者对于小木屋的品牌认知度并不高,因此品牌的影响力较弱.三、购买方便的影响小木屋的消费群体主要集中在城市白领,因此购买方便的影响较大,约占33%.四、广告的影响程度广告的影响力不高,约占5%.五、包装的影响程度大部分的消费者都比较关注产品质量和价格，外观包装的影响力较小，只有11%。第十五章、小木屋市场定位小木屋主要消费群体定义为城市高收入群体，这部分人对价格不敏感，主要对环境，产品质量关注。第十六章、小木屋渠道划分:由于小木屋是近几年新型市场，目前国内渠道划分还不明显，存在以下几种形式：批发商：批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。零售商（Retailer）是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。 零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用第十七章2009-2011年中国小木屋行业品牌产品重点区域市场渠道情况：一、华东主要为直接销售,通过广告吸引消费者二、华南多为合作模式,应该为二级代理商.三、华北主要为直接销售.四、西部主要为代理商,二级销售为主. 传统小木屋行业销售渠道的单一、渠道建设不成熟，这是业内人士公认的事实。目前，小木屋主要通过小木屋市场、建材市场、专卖店进行销售，加盟店的经营方式是小木屋连锁经营的方向。在终端销售上，许多家居饰品生产企业连销售员都没有，其市场主要靠关系客户或自己找上门的客户，某些大点的企业虽然建立了自己的渠道通道，但由于缺乏有效的操作方式，真正成功的不算很多;由于缺少实力较强大的分销商，使许多小木屋产品无法渗透到二三线市场，导致严重依赖家居卖场进行销售，无法获得更快的发展。单一的销售渠道，限制了企业的发展。第十八章代理公司市场营销计划我们将采用大客户的销售模式，集中攻下最有影响力的几家房地产商，尽快拿到他们的设计要求，争取在年底前为他们提供样品，成为首选供应商。同时我们还将联合有一定知名度和实力供货商，发挥我们的技术优势和他们的渠道优势，共同开发产品，加快市场化进程。如果我公司要做全国总代理就要结合市场实际情况详细划分市场渠道，我们可以做如下安排：小木屋在中国主要目标市场在珠三角地区，所以根据此种市场格局，将小木屋销售渠道划分为三个等级，分为分销商、一级代理商和地区特约经销商三个等级。市场区域划分为广州，福建两省。即由渔鱼乐文化艺术有限公司主要作为吉信小木屋的全国分销商。承担压货和厂家物流、渠道网络建设的工作。在广东和福建地区，分别设立2家一级经销商，由一级经销商在上述两地区，每个地级市设立一家特约经销商。每一地区特约经销商根据当地实际市场情况，针对房地产开发商，市政园林局开展市场攻关工作，取得项目信息后反馈给渔鱼乐公司，由代理公司反馈给厂家，由厂家负责统一设计，安装的工作。市场平台的搭建将是企业发展的重中之重。我们将利用自身海内外情况熟悉的优势，在条件容许的情况下逐步在广州、福州设立销售中心。 充裕的资金是企业生存与发展的必要条件，我们在公司成长的各个时都会积极拓展包括风投、银行、企业、政府在内的各种国内外融资渠道，并在企业建立之初就按照将来上市的规范进行管理。 代理公司销售管理制度公司总经理机构设置：销售部经理经理助理业务员业务员业务员业务员技术服务一、 岗位职责1. 销售部经理岗位职责：任用原则：由总公司任命直接上级：总经理a) 依据公司产品市场营销战略，负责规划、编制所属区域市场开发目标、计划，并组织实施，对公司各项工作的成果和经营业绩承担责任；b) 传达、落实公司下达的公司政策与销售任务；c) 主持每年（上半年和下半年）销售目标的意向制定，报批公司后落实并督导实施；d) 协助公司业务员制定销售目标计划，提出营销策略的建议，并及时解决业务人员面临的困难，提供合理资源；e) 监督业务员填写日报告，以及周（月）工作计划的制定与总结，并对内容进行评审与指导；f) 组织建立健全客户档案，分析市场需求，判断市场倾向，提出市场开发的合理化建议；g) 及时了解业务拓展进度，洞察潜在问题，并及时采取应对措施，对重要客户应当亲自维护，并定期巡访；h) 及时收集行业动态信息，准确洞察竞争对手新动态，做好信息统计分析与反馈，并提出相应解决建议；i) 维护公司利益，重点监控价格体系，有效预防及协调业务渠道冲突；j) 负责建立公司的销售台帐，对各业务员的业务情况随时检查，严格执行公司相关收款政策；k) 组织编制公司的费用预算计划，在预算授权范围内，依据分配、监控，公开、公平的原则，合理开支各项费用，负责费用的控制与现金收支的签发及监督；l) 对所属员工进行有效管理，负责员工日常行为规范、绩效考核等管理，提出奖惩建议，编报人事报表，组织做好人员培训工作；m) 召集分公司人员例会，事先将例会主题以书面形式通知公司人员，以便人员在例会过程有针对性的进行汇报与讨论，及时解决员工在业务、思想动态等方面出现的问题。2. 销售业务员岗位职责任用原则：由公司派出，或由公司授权由销售部在当地招聘。直接上级：销售部经理a) 制定合理销售目标计划，认真做好每周（月）工作计划与总结，完成工作报告，完成分公司销售部经理下达的销售目标；b) 积极进行市场开拓，发展有潜质的客户，遇到问题应及时向销售部经理提出，并寻求更有利的资源；c) 按计划进行市场调查，及时反馈市场信息，对巡访客户及时整理客户评估，并上报销售部经理；d) 根据公司项目情况，制作有效合同书，并完成审批手续后，将正本合同递交公司总经理合同事项；e)f) 巩固已有客户资源，一旦发现客户异常动向，需第一时间向分公司总经理汇报，以便及时采取有效措施；g) 建立客户档案，及时填写工作日志，并上报分公司总经理。3. 经理助理岗位职责任用原则：公司统一在当地直接招聘。直接上级：销售部经理a) 负责公司接待，接听公司电话，做好电话记录及客户反馈意见的记录，上报销售部经理；b) 负责销售人部员考勤统计工作；c) 负责销售部日常费用现金支出管理工作，按公司财务相关规定加强现金管理，建立现金日记帐；d) 根据公司“要求”，收集正本合同书及已审批的申请单，落实工程款到位与否的实际情况，及时通知公司相关部门处理事项；e) 配合业务员跟踪项目进度，及时将进度等方面的突发事件汇报相关业务员，并知销售部经理协调解决；f) 遵守总公司收款管理规定，做好销售收入帐及应收帐款的登记与整理工作，有效控制月结客户的信用额度，及时回笼款项，并与公司财务核对相关帐目；g) 协助销售部经理建立健全客户档案；h) 协助销售部经理编制销售目标计划，负责各项考核数据的统计工作；i) 于每月6日前向公司递交上一月份的：考勤汇总、客户档案汇总、销售情况汇总、现金日记帐（复印件）、费用统计表、应收款月报表；j) 对销售部设备、用品进行登记与发放管理；k) 妥善保管客户档案、合同正本，及分公司其他文档，分类目管理存放，文件查找、检索，确保文件的齐全及机密；l) 完成销售部经理交待的其他事项。二、 管理制度例会管理制度(一) 销售部例会原则上由销售部经理组织，如销售部经理有事不在，由经理助理主持，并对会议内容进行记录，记入专门的工作会议纪要。(二) 为保证例会内容明确，要求销售部经理在召开例会前，事先将例会时间、主题内容、以书面的形式知与会相关人员，以便例会可以有针对性的开展。(三) 业务人员在接到经理例会通知时，应就例会主题内容做好发言准备，不得无故缺席。(四) 各种例会内容概要：1. 业务总结小会：a) 某一业务时间段完毕后，由公司全体业务人员对该时间段的工作完成情况进行交流、总结；b) 由业务员汇报这段时间业务工作情况，解决发生的相关问题，准备并计划下一时间段的工作；c) 总结会议时间控制在60分钟。2. 销售计划会：a) 业务填写销售计划表，销售部经理主持总结上一时间段的业务内容，检视目标完成情况；b) 讨论需要解决的问题，并安排下一时间段的工作要点；c) 预计下期销售情况，制定销售计划；d) 业务工作讨论完毕后，销售部经理主持学习，或员工交流；e) 计划会议时间控制在60分钟。3. 月会a) 每月第一周，由销售部经理组织召开月会，全体员工参加，时间控制在120分钟；b) 会议前，须完成各项上报公司的统计报表，以及业务员下月业务计划表，各位员工做好自己的工作总结；c) 会议主题为：总结一个月来的业务情况；员工工作自我评审；工作纪律与业绩完成情况点评；下月工作计划与目标；责任落实；d) 会议结束后，销售部经理完成对各员工的考评，填写业务人员月度考核表，上报总公司。考勤管理制度(一) 上班时间：上午：08:3012:00 下午：13:3018:00(二) 外出：按工作计划由经理助理如实记录考勤。(三) 出差：因