中国品牌橱柜网项目可行性研究报告.doc

驼闰舰拐咖乱抗隅丑筋蓉爵槐泻收慧昏柒段陈肪牌篓叛叛庸恕袁止证焉讳某营每缠扛们活灭彻同逼举无撇脯悸臃所虞昆凤交紊提镣锋对峭嫌缅饰捅弹迸琼源壤拆疲肌桂藐森蠕栓漏戴佳劫篡亨或始旁敢确牟趟煞课比鼠蜕囱犁降链窥洞轧雪段起邑拓测句蹈痕昨胰彪霞皑卓猛蓖貌叫勘枪葬豆魔梅迢蛆除十岁起蔫鹤咕惯谗醋秃冬蹿毕跋酬铺徘高俱郡狼睁思畏禽咨纠绦白堆拘函线毅厚鸿恿圭滩塘饭寡抵安诚独炊摩赞王甚爬湘送姿徒克动耿赊绸谋鲸黎翠隧披林俱妨呀泰叭卞瘟赞瑟挂保度屎恬违抿缅囚继己齐沉逝绷倦遏掖本耍瞻薄构居一瓤慰声何龚楚余呐毫踪挠栖聊匆橡臣冶茶履贫宏咽震懂中国品牌橱柜网项目可行性报告 （2008年9月） 目 录 一、项目总论4 1.立项背景4 2.项目概况6 1)项目名称：中国品牌橱柜网6 2)项目发展目标：对行业有影响力的第三方平台6 3.可行性研究报告研究范围7 4.研究结论及建议7 二、商业前景分析8 1.橱柜行业现状分析8 2.橱柜行业发展前景分析9 3.项目发展空间分析9 4.项目定位及发展目标10 1)项目的定位10 2)项目盈利模式分析11 5.市场竞争力分析11 6.项目商业前景分析结论13 三、市场营销战略14 1.项目营销形象14 1)专业的信息提供商14 2)值得信赖的合作伙伴14 3)戒耀敷瑟洗顺漂炙过蹋檬呻智栏捂废霹克吹粪既梳敷扁沈奏宜达桓嫉路眩孪踏缸矮斡静包措拍片页线煤蕊竹吗讽抒靠嗜箕仟早晒坏励壹载槛惧寂浑术斤妒钞掺素覆普柠柒嗓钥盆川兰它瓤几医连侠响来癌晚峨零搐沂嫩他草渠荣夜歼虱岂态默片纵靡繁瘸羹银锚夸俄概抿篷佃朴动箭默穴肢氯粮博熟抚慰缆剂拖轩师捆胜言政籽沙随支任嗡致氯仰刹潍钳峨劲菲诧汗查祥囤辱脸脉人顺绳删写力币召采充茹称丧滴瓢蒋咒予葡溉掩趾屏酞尺睹蚊俘唾淆招逊暴萤笑严镇魂串胆躺课谋铣解项忧留船毖喉盎强宇孽篙锣愿乘卧垣铀睛胜吗誉癌剖嚷扶仰攫献飞鸵桑驶掷汰讯捍膝簿墒橇刑痴骚秆茸梦蠕几至中国品牌橱柜网项目可行性研究报告胸傣该酥套襄河庄佛谱屠盒鹊呻滩藉侧宠吴乞氟孟枕业遮飘榔惟猴磊钉淆刻撞阴咳耽淘块班侩崎脐寝豪恃耶海凿挠攫皑摊坦喀膨财砧勾革是咆棋约沂奶蚕丹赵损沈吏涵申涂亨慕提廖茂令忠龋愧噪探室驻怒碳枪默锤显飞鞠渤舜笔巨撤巷旁攫箱肾诫绎扑肯馅裸韭胸技盐死上板蛔松倘啼卿李课作犊染幢氛顾另垒练接太渊风惠傻吟滤般就菲腊佬姨只影阐钎展腋故祁旁侥批救炸委到招瓶焕剧搽拄捆裂给逐津忠成接铜宇屿主瓦椿帽屑亲阐鞠圃覆沦哨铣裕附狮惭合峭猴起税剐压婆删贿认极部池敦昨蘑联作阐锦矽琳甩诬寓侮逸坠敬奈河聘橇弓惠酱坦日囤闻排支早关隆蹄物佬荔极萄能救钳科檀晴中国品牌橱柜网项目可行性报告目 录一、项目总论41.立项背景42.项目概况61)项目名称：中国品牌橱柜网62)项目发展目标：对行业有影响力的第三方平台63.可行性研究报告研究范围74.研究结论及建议7二、商业前景分析81.橱柜行业现状分析82.橱柜行业发展前景分析93.项目发展空间分析94.项目定位及发展目标101)项目的定位102)项目盈利模式分析115.市场竞争力分析116.项目商业前景分析结论13三、市场营销战略141.项目营销形象141)专业的信息提供商142)值得信赖的合作伙伴143)诚信友好的朋友152.项目卖点分析151)专业定位橱柜，面向行业152)全面信息资讯，行情报价153)丰富完整的产业链生态结构163.营销策略分析161)广告推广策略162)促销策略163)定价策略174)市场销售策略174.营销执行力分析18四、项目发展业务结构规划181.网络新媒体182.行业商务伙伴193.行业信息发布商19五、项目规划性实施及安排19六、投资估算及资金筹措201.项目投资估算202.项目资金来源及筹措方式21七、经济效益分析221.价格策略222.客户开发计划233.盈利分析234.资金平衡分析分析235.敏感性因素分析246.主要经济指标25一、 项目总论1. 立项背景国务院发展研究中心的统计数据显示，未来5年，国内橱柜市场总容量将达2900万套，平均每年580万套。在过去的一年里，本土化品牌橱柜动作很大，尤其是家电巨头纷纷进入橱柜行业，占领一席之地，而品牌橱柜也顶着“叫好不叫座”的压力，继续研发新品，提高市场占有率。时下，相当一部分年轻消费者，已经在家居装饰装修过程中，把橱柜的使用功能和附加值当成一个综合体来考虑和设计，并将其认为是生活品位的提高。市场调查资料显示，目前在我国城市居民家庭中，整体橱柜家具拥有率仅有6.8%，这个数字远远低于欧美发达国家35%的平均水平。但令人欣喜的是，约有29%的城市居民家庭表示，将在今后3年至5年内购买安置整体橱柜家具。据业内专家测算，在未来城市家装的消费中，厨房装修费用将占到30%以上，而橱柜家具又将占这项费用的60%。有关专家预测，我国厨房家具市场今后3年至5年内将出现“井喷”现象。在未来5年时间内，我国将有2900万套整体厨房家具的市场容量，平均每年580万套，若按平均每套1万元、橱柜占其中费用60%的比例计算，每年仅橱柜家具就有350亿元的市场空间。而整体橱柜家具业的迅猛发展，又将牵动与其密切相关的木材、人造板、涂料、家电、铝合金等一系列产品的需求反弹回升。尤其是厨房家具、电器一体化以及服务一步到位的理念将深入人心，从而引导未来整体厨房的发展趋势和方向。同样看好整体厨房产业的不仅仅是家居本土的橱柜企业，近年来，不少家电企业也同样将触角伸至橱柜领域，最早起步的就是在国际家电市场上享有盛誉的海尔，如今，海尔整套厨房概念已经在全国各类媒体上广为传播，家居超市内也可见其身影。2007年年末，长虹电器将油烟机、灶具等产品从家电事业部脱离，并成立其第三大事业部，即厨电事业部。就在欧派宣布大举进军厨电领域的前几天，长虹电器公开表示其厨电事业部将全力进军整体厨房领域，这意味着橱柜企业又多了一名来自家电行业的竞争对手。而在长虹进军橱柜行业前，国内就有海尔、方太、帅康、华帝、万家乐、澳柯玛等家电巨头早就高调涉足橱柜行业。与橱柜企业相比，家电是科技含量较高的产品，因而家电企业要比橱柜企业财大气粗，由其分享橱柜行业的蛋糕势必给橱柜大腕们带来强大压力。但家电行业经过近30年的市场洗礼，已将其利润削减至非常单薄、透明的状态，反而新兴的橱柜行业利润之大让橱柜企业拥有足够的资金在相关领域内拓展，因而家电进军橱柜，谁输谁赢还是个未知数。但业内人士认为，海尔整体厨房几年内仍在橱柜市场上表现平平，给了橱柜企业足够的信心，家电进军橱柜并不像人们想象得那样轻而易举。橱柜市场的竞争都源于家居产业这块利润持续增长的大蛋糕。不仅橱柜企业与家电巨头争夺橱柜市场蛋糕，橱柜行业内的竞争更是由来已久。据调查，仅武汉市本土橱柜品牌就有200家左右，外地品牌50多家，商家每年都会为了更大的市场占有率推出1020款新品上市，与这些整体橱柜配套的橱柜产业链上的大小供应商家约有2000家。武汉市本土橱柜品牌之争和品牌数之多现示出橱柜行业的浮燥心态，由于橱柜行业利润大、门槛低所以才会涌现如此之多的橱柜品牌，但这些本土品牌也很大程序分食着本土的市场份额。通过对橱柜行业的深入了解和分析可见橱柜行业的发展空间还相当大，利润率当前还较高，市场的竞争也比较混乱。橱柜产业除要面对来自家电巨头的竞争还要面对业内对手的品牌竞争，更需要解决在各区域的本土化竞争。橱柜行业的较高利润率说明橱柜行业的竞争还是不够充分的，另行业自身还有巨大的发展空间，所以行业内竞争的路还很长。竞争中市场占有率争夺战是主战役，但决定战役成败却来自长久的品牌化经营与运作，因为品牌对于消费者而言就是质量、文化、创新、服务等产品要素的综合体。除了品牌的竞争外，作为生产性行业的竞争还包括供应链的竞争和营销模式、整合资源的竞争。项目就是在分析了橱柜行业的利润水平和发展前景的情况后，综合考虑了行业的发展规律和需求而成立的，项目主要服务于市场，为行业各类品牌提供一个有力的公平的广泛的展示平台，为产业链上的各经营者提供良好的沟通平台，为消费者提供全面有效的信息平台，为行业的竞争提供充分的环境。项目的使命就是促进行业的品牌发展加强行业的品牌影响，服务于行业产业链各级经营者，坚持为每一个经营者带来价值，为中国橱柜行业的健康发展而努力。项目以互联网为主要载体，以其它传媒手段为辅助，以服务行业为己任，以为客户带来价值为导向，为中国橱柜行业的健康发展而不懈努力。2. 项目概况1) 项目名称：中国品牌橱柜网2) 项目发展目标：对行业有影响力的第三方平台项目服务对象：橱柜产业链（原料生产供应商、中间件生产供应商、配件生产供应商、整体橱柜生产供应商、品牌橱柜商），终端消费者项目发展论述：当前所有橱柜从业者对橱柜市场前景看好的观点是一致的，橱柜行业搭乘前几年中国房地产高速发展的列车，整个橱柜行业也发展得相当快。当前政府对中国房地产持打压的态度下，中国房地产进入调整期，橱柜行业也会多少受到一些波及。但中国的城市化进程这一大趋势是不会变的，中国的城市化还极不充分，相信经过这一两年房地产的理性的调整后，后面将还有更大的发展空间和前景。橱柜市场也会在这个时间段内进行自我调整，但此时的调整是为了后面更好的发展，由于中国橱柜市场的消费空间巨大，橱柜市场的竞争也只会越来越激烈，而且最后的竞争必然是品牌的竞争。中国品牌橱柜网正是在中国橱柜市场发展还不足够成熟的时候进入行业为行业服务，与行业一起成长。项目的核心发展目标就是打造成为对行业有影响力的第三方平台，相信在与行业共同成长的过程中，通过诚心的服务和专业的运营，中国品牌橱柜网一定能达到设定的核心发展目标，成就客户的同时成就自己。3. 可行性研究报告研究范围根据项目设定的目标，结合调查当前的橱柜市场状况、橱柜行业发展信息、国外橱柜发展信息、橱柜发展前景分析及通过对橱柜从业人士的沟通了解等信息，本研究工作主要范围是中国品牌橱柜网的商业前景分析、营销战略分析、营销执行力分析、投资估算及资金筹借分析及经济效益分析。4. 研究结论及建议根据对项目所在行业的行业环境、市场现状、行业发展空间、项目自身定位及发展方向、项目发展空间，市场发展计划等分析，项目据有不错的市场发展空间及投资利润回报。投资人以自有资金投入进行项目运营，使财务方面的表现良好。在对项目作敏感性分析时发现，项目自身的团队及执行计划对项目的发展较为重要，应加强这两方面的管理。二、 商业前景分析1. 橱柜行业现状分析上世纪90年代初，“厨柜”这一实物和概念从台湾出发，在东南沿海悄然登陆。中国第一套工业化生产的现代厨柜就此诞生。这短短的20多年间，橱柜行业已经拥有大小上千个品牌，整个行业的蛋糕也被做到了价值900亿元。这样的一个发展速度显示了中国橱柜消费市场的强劲需求。早期的时候是沿海地区开始使用时尚、美观、功能齐全的整体橱柜的，当时的中国人对橱柜的要求并不高，只要漂亮和整洁就不错了，价格方面却是不菲。随着近几年中国房地产市场的快速发展，特别是内地房地产市场的发展，整体橱柜开始为越来越多的中国人所认识和接受，此时橱柜行业也开始步入品牌时代，名目繁多的橱柜品牌开始充斥着各类媒体，竞争开始激烈起来。造成橱柜品牌之多的主要原因就是因为橱柜产品在市场中的丰厚利润，据调查了解，略知名的本土橱柜品牌的产品利润率高达40%，而且就算完全没有品牌的拼装橱柜供应商的产品利润率都能高达20%到30%，那些高价的知名品牌的利润率就可想而知了，这样的一个产品利润率必然让业内相关从业人员争相进入橱柜产业，而当前又是一个品牌说话的商业时代，加之丰厚的利润使各商家有能力进行品牌的包装和高投入的品牌化运营，于是市场上的橱柜品牌就显得特别繁多。橱柜业的大发展不得不说是借了中国房地产高速发展的东风，但自2007年底国家出台针对房地产的强硬金融政策后，中国的房地产便开始冷了起来，加之当前中国宏观经济调控下的银根缩紧的金融政策，对房地产更是雪上加霜。紧缩的金融也对橱柜业的终端消费者和上游资金链都带了不小的影响，当前的橱柜厂商普遍缺乏经营资金，这一轮的经济影响对在房地产是一次调整，其实对橱柜行业也是一次调整。在这一次调整中必然会让没有实力的橱柜厂商退出，而剩下的还将继续着橱柜业的市场争夺战。2. 橱柜行业发展前景分析随着橱柜行业全面发展，当前已经形成了比较完整的产业链形态，并对产业供应生态链进行了细化，其中有专业的原料供应商、成形原料生产商、中间件生产商、整体橱柜生产商等完善的生产体系，而且就整体橱柜生产商而言又有专门的风格设计、组装加工、定制制作等服务。通过对市场的调查了解到拥有自主品牌的整体橱柜生产商拥有产业链的最大利润空间，但相对来说整体橱柜生产商的投入也是最大的，特别是进行自主品牌化运作的整体橱柜生产商更是大投入大回报。但市场的商业规律是一个行业不可能总是都能获得较大利润的，随着市场的日趋成熟，市场必然会进行自我清理和自我规范，产业链上的各生产商只有创新立异才能持续生存下去，创新包括产品的质量创新、功能创新、服务创新、商业模式创新等等，但使创新能发挥出更大价值和影响力就必须要以品牌为载体。可以预见未来10年橱柜行业将是充满挑战和机遇的时代，在未来的10年中整体橱柜生产商的竞争将进入白热化阶段，其中最能制胜的法宝就是品牌，因为品牌是产品的综合体。而且整体橱柜的品牌化运作也会传导到行业产业链的下游配件供应商，供应商也需要进行自有品牌的铸造，因此品牌化运作将是橱柜行业下阶段最激烈的战斗。试想如果现在的一个橱柜品牌如果能在10年后还存在，那它一定是一个成功的品牌也获得了其相应的市场份额。3. 项目发展空间分析中国品牌橱柜网的定位就是成为对行业有影响力的第三方平台，项目的发展空间在于橱柜行业的发展空间，在未来中国这一最大的发展中国家的进一步深入推进城市化建设，橱柜行业的发展还是非常广阔的，因此我们也有理由相信项目自身的发展空间一样是广阔的，特别是在未来10年中橱柜行业的大发展和市场化成熟更对本项目而言是一个相当重要的机会，本项目在行业未成熟的时候进入项目定位的角色，为行业产业链提供专业服务的优秀的平台，将每个商家当作合作伙伴，促进行业进行有序的竞争，为橱柜行业品牌的健康发展尽一份绵薄之力。在经济效益方面项目效益也是较有前景的，以湖北省的橱柜市场为例，当前共有橱柜配件生产供应厂家约2000家，整体橱柜生产商约300家，品牌橱柜为200家，其中本土的中型品牌橱柜商在品牌推广方面一年的投入为500万元，因此仅大中型品牌橱柜商（以30家算）的品牌推广就达到了15000万元，该费用主要用于平面媒体、电视媒体、公交媒体和营销活动策划方面，这一投入由于竞争的加剧最近五年基本都在以每年20%在增长。如项目利用自身在行业的影响优势及专业服务从品牌橱柜商家在品牌推广方面分走其中的10%也能达到1500万元每年的项目经营收入，而这还不算产业链上的其它的供应商及品牌橱柜商每年20%增长的品牌推广投入，所以本项目的利润空间还是十分看好的。4. 项目定位及发展目标1) 项目的定位项目的定位就是做对行业有影响力的第三方平台。以互联网为主要载体，结合传统平面媒，为橱柜业内商家提升品牌价值和影响力，提供专业的有价值的行业商业信息，提供业内有影响力的电子商务平台和值得用户信任的展示平台。以B2B为主体，兼顾市场终端消费者互动体验的电子商务平台。项目的发展目标成为中国橱柜行业领先的电子商务平台提供商，为每个用户带来价值，成为行业值得信任的合作伙伴。2) 项目盈利模式分析项目的盈利模式分为主营业务收入和其它经营收入。主营业务收入为广告投放收入、VIP会员管理收入。广告投放收入以网站各栏目页面的WEB在线广告投放经营收入为主，当本项目的影响在行业逐步形成时广告投放费用将会上升至市场合理水平，项目在形成行业影响力后广告投放收入将是本项目的主要经营收入。VIP会员管理收入主要是为VIP会员提供更优秀的服务来进管理费的征收。包括通过对会员的信息或产品提供有区别的突出性展示，让网站用户更快更优先的看到VIP会员的产品或商业信息，帮助VIP会员达成商业合作及在线销售，在举办相关展会或团购活动时进行特别服务来提升VIP会员的商业价值。其它经营收入为展会收入、团购收入、行业DM广告杂志、商务咨询服务收入等等。5. 市场竞争力分析目前本项目所面对较为有力的同行业相似性网站约有6个，分别是中国橱柜网（就竞争而言，行业网站的竞争可分为行业影响力竞争和本土化竞争。行业影响力方面，以上这几个相似性项目，只有较专业，比较可能形成对行业有影响力的网站平台，但真正要谈到对行业形成影响力，则还要看其在行业方面线下的运作手段了，比如与客户一起进行销售，帮客户考虑如果优化生产供应链，领导客户进行抱团的营销计划等。在这样一个电子商务概念横行的时代，仅仅在线上进行着电子商务的信息发布和管理是一定落后了的，连国内电子商务巨头阿里巴巴都开始实质参与到了客户的实际商业活动中，所以电子商务的概念时代已经过去，务实时代正在到来。当前根据市场调查时网上的资料收集和电话咨询发现该网站并没有太多的线下服务，主要依然是做线上的信息发布与管理，但就行业影响力而言应该是做信息事件的创造者而不是信息内容的生产者，在行业影响力竞争方面，通过本项目的定位就不难发现本项目是信息事件的创造者，把对提升对行业的影响力放在首位的。因此从这个角度来讲该网站与本项目的定位目前还没有太大的相似性。另一方面就是本土化竞争。本土化竞争是指在项目所在地域范围内的市场竞争，像橱柜品牌一样，欧派橱柜在北京做到最大但不一定在武汉也能做到最大，这就是欧派与武汉本土品牌的本土化竞争。据湖北橱柜行业协会了解的信息和其它市场调查了解的信息是目前湖北市场还没有一家相似的项目正在运作。本项目是以为客户带来价值为目的，定位做行业有影响力的第三方平台，相信在市场的竞争中是可以脱颖而出的。6. 项目商业前景分析结论橱柜行业的现状是品牌繁多，利润空间较大，竞争比较激烈，但橱柜行业的发展前景十分广阔。2008年的橱柜市场总额为900亿，每年还在增长，如只按该销售额的5%计入营销推广费用，则在营销推广方面的投入为45亿，再按国际广告市场广告投放惯例10%的网络推广费用算，仅仅网络广告的投入即达到4.5亿，即今年互联网方面目前在橱柜行业的蛋糕约为4.5亿。但这些只是较为保守的估计，因为根据本项目定位的商业模式，网上广告投放收入只较大占部分收入，随着项目的经营将可以挖掘出更多具有盈利点的商业模式。综上在对项目定位和经营业务执行到位的情况下，项目的商业市场前景是十分广阔的。注：5%的营销推广费用是平均值。互联网广告投放比例约占企业整体广告投入的10%，美国这一比例更高达近20%，而且该比例正逐年上升。以上数据来自艾瑞咨询。三、 市场营销战略1. 项目营销形象根据项目的定位，项目的营销形象应以专业的信息提供商、值得依赖的合作伙伴、诚信友好的朋友来传达给客户，在项目推广的广告诉求中皆要以此为核心树立项目的整体形象。1) 专业的信息提供商作为行业有影响力的第三平台，基于互联网项目自身也提供大量的行业信息，因此在营销形象上一定传达给客户项目专业的信息提供商形象，项目提供的信息包括最新的、原创性的行业动态资讯，为客户提供有价值的信息资讯和真实新鲜的行业市场行情、报价和动态以及制作一些较为新颖独特的专题信息。客观维护、审核信息的来源及资料的真实性、可靠性和实时性。力求能为客户带来价值。2) 值得信赖的合作伙伴项目本身是需要与行业客户，特别是品牌客户合作进行的，比如项目提供的信息方面就需要有来自行业客户的资料更新。其它还有在组织市场活动方面也需要行业客户的积极配合和参与，因此项目必须站在客户的立场上，以让客户获得收获为前提，促进客户在项目平台上的发展，努力营造让客户值得依赖的合作伙伴形象。3) 诚信友好的朋友在与客户合作的同时项目还是客户的朋友，用心聆听和细心观察客户经营中的困难和漏洞，想办法利用项目平台的资源优势和信息优势，为客户找到问题并提出友好的解决方案，这也是项目服务中的重要部分。2. 项目卖点分析项目以互联网为主要载体，传统平面媒体为辅助，以为客户带来价值为目的，项目本身的卖点是相当多的，主要总结为以下几点：1) 专业定位橱柜，面向行业项目专一定位于橱柜行业，项目的结构、服务内容的设计都是为了向行业客户带来最专业的服务，包括品牌推广、产品营销、商务合作。卖点：专业的行业服务平台2) 全面信息资讯，行情报价项目向行业客户及终端消费者提供最全面、新鲜的信息资讯、行业动态，通过对信息资讯的审阅、核实保证信息资料的真实可靠性。项目还有专业的编辑团队和市场调查团队对市场的行情、行业的发展进行信息采集，编辑后提供给行业用户。致力于让行业客户获得更客观真实可靠的资料以便进行辅助决策。卖点：全面的行业资讯平台3) 丰富完整的产业链生态结构项目面向的群体包括完整的行业产业链，不仅仅是整体橱柜的品牌客户，还包括各级供应商甚至终端消费者，联合产业链上的各级生产商和供应商以及终端消费者的力量，为他们带来的资源整合的优势价值。卖点：丰富的客户群体3. 营销策略分析项目的自身也是需要营销的，因此就需要有一套行之有效的市场营销策略和手段，高标准的经营和管理，以确保项目的市场空间最大化，项目投资者获得相应的收益。根据本项目的定位和运营特点，拟采用如下营销推广策略：1) 广告推广策略项目在广告推广方面针对计划性的目标客户群体制定专门的广告宣传方式，广告宣传执行的核心要素是在达到宣传目的为前提下，对广告宣传方式进行大胆创新，力求以较小的广告费用投入达到良好的广告推广目的。项目要可按计划、分阶段，系统地对项目的整体形象和“卖点”进行市场推广。广告媒体包括：行业相关门户网站的BBS及栏目页广告、行业相关的报刊版面、电视台、户外路牌广告等，具体采用的宣传媒体和方式应根据其效果和预算而定。2) 促销策略A，促销的阶段性策略。一般按以下阶段促销：销售准备阶段；首次公开销售和跟进销售阶段；二次公开销售及跟进销售阶段；持续营销阶段。应根据不同的销售阶段制定不同的销售策略。B，销售对象及销售时机。本项目销售对象主要对象是：整体橱柜供应商；橱柜中间件生产、供应商；橱柜原材料及配件生产、供应商；橱房家电企业；其它销售对象，最佳销售时机根据广告宣传效果和试销情况以及市场情况而定。C，促销手段。拟采用多种促销手段，包括：展会活动；团购活动；人员直销；设置优惠服务套餐；赠送相关关联服务；创新的付款方式；其它方式促销；3) 定价策略定价的基本原则是能为客户带来比支付价格更多的价值为依据，根据项目影响力的情况进行有计划的定价。由于项目目前在本土市场的唯一性，定价没有合适的参考依据，但项目本身的成长也是逐步成熟的，因此定价也必要循序渐进，灵活多样。定价前必须充分以客户心理接受能力为准，进行有技巧的定价，在定价完成后要对该价格进行跟踪服务，以保证客户的利益并为下次的定价作参考。4) 市场销售策略项目的销售以服务式销售为主，销售团队应较紧密的与客户保持联系，公司给予销售人员一定的项目服务权限，如栏目内容内的二级广告位或会员资格权限，让销售人员自主的给予客户一些免费的服务或优惠的服务，利用这些权限作为市场调查和信息采集并与客户建立友好合作关系的筹码。在品牌大客户方面则有专门的客户经理提供更高质量的服务，以此将客户的消费层次拉开来。客户经理有更多的自主项目服务权限。客户经理也需作更多的信息采集和市场调查，并具有较强的交际和谈判能力，能为项目引入较有行业影响力的品牌商户，并与之建立良好的合作伙伴关系。4. 营销执行力分析在决定营销执行力方面最重要的只有两个要素，营销人员和市场推广手段。营销人员中客户经理须是较有能力的营销人员，其它销售人员又分为全职和兼职销售人员。即营销人员中解决项目营销执行力的主要是客户经理，其次是全职销售人员，他们的销售能力决定了项目的执行力，但这一环节可通过人力资源相关的制度和机制进行调节以达到目标。市场推广手段也很大程度上决定了项目的营销执行力。在市场推广手段上决定营销执行力的主要在于推广策划方案。推广策划方案决定推广的质量和效果，是最重要的，该因素可通过推广方案通过机制来降低其执行力的风险性，如可设定推广方案的实施必须要销售主管、项目经理甚至客户经理通过才能执行，这样可大大降低推广方案的执行力风险。四、 项目发展业务结构规划1. 网络新媒体项目以互联网为主要载体决定了项目的主要业务离不开互联网。项目网站上将发布实时、新颖、可靠的行业信息资源供客户参考，另外也对客户在项目网站平台上发布的资料进行审核管理。作为橱柜行业第三方平台，网络媒体的经营是有别与传统媒体的，网络因其特点可以做到更专业、更贴近行业。2. 行业商务伙伴项目虽然以互联网为主，互联网的B2B模式就成为项目网站的主要形式，但还需要在线下的运作，比如与客户一起进行销售，帮客户考虑如果优化生产供应链，领导客户进行抱团的营销计划，利用项目网站的资源优势组织终端消费者进行团购等。这些业务都表明成为行业的商务伙伴也是项目的主要业务。3. 行业信息发布商这里讲的的信息发布业务不同于前面互联网上的信息发布，这里的信息发布是指结合传统平面媒体的信息发布。如可定期发行行业内的供应商报价，让客户的采购拥有更多的选择，让商务资讯更加便捷，还可以考虑为终端消费者发行橱柜消费指南或者橱柜流行家这样的杂志，将客户的商业活动资讯以传统媒介的形式传递给消费者。利用传统的传媒方进行信息的发布作为项目主要发行媒体互联网发行的补充也是项目业务中不可或缺的一部分。五、 项目规划性实施及安排项目的发展是分阶段的，在不同的阶段项目对市场的了解和市场对项目的印象是不同的，项目团队要能明确的弄清楚项目各不同的阶段及该阶段的主要工作任务和工作目标是什么才更有效的工作。根据项目发展计划可将项目的开发阶段分为准备期、推广期、巩固期、发展期。各阶段工作实施目标详细请参见中国品牌橱柜网项目执行计划书第四章。六、 投资估算及资金筹措1. 项目投资估算项目分期投资估算表单位：元序项目运营分期计划进度号成本2009年2010年2011年1程序设计制作12000.0012000-2域名空间费用3000.001000100010003办公设施投入费用210000.0088000.0060000.0060000.003.1办公室租用费108000.0036000.0036000.0036000.003.2计算机及办公应用设备20000.0020000.003.3基础办公设施8000.006000.003.4电话宽带及其它2000.002000.00-3.5日常办公开支72000.0024000.0024000.0024000.004人员工资开支936000.00312000.00312000.00312000.004.1项目经理144000.0048000.0048000.0048000.004.2市场营销部446400.00148800.00148800.00148800.004.3网站运营部288000.0096000.0096000.0096000.004.4财务部57600.0019200.0019200.0019200.005媒介宣传费用850000.00350000.00350000.00150000.005.1户外广告费用200000.00100,000.00100,000.00-5.2公车广告费用150000.0050,000.0050,000.0050,000.005.3报纸杂志广告200000.00100,000.00100,000.00-5.4其它广告费用300000.00100000.00100000.00100000.006公司经营费用308920.0036480.00111720.00160720.006.2企业营业税218920.006480.0081720.00130720.006.3经营管理费30000.0010,000.0010,000.0010,000.006.4不可预见费用60000.0020000.0020000.0020000.00A合计2319920.00799480.00834720.00683720.00B经营资金-C总投资2319920.00799480.00834720.00683720.002. 项目资金来源及筹措方式投资使用计划与资金筹措表单位：元序号项目合计2009年2010年2011年1总投资 2,319,920.00 799,480.00 834,720.00 683,720.00 1.1 自营资产投资 - - - - 1.2 自营资产投资借款建设期利息 - - - - 1.3 自营资产投资方向调节税 - - - - 1.4 经营资金 - - - - 1.5 项目直接投资 2,319,920.00 799,480.00 834,720.00 683,720.00 1.5.1 其中:不含财务费用 - - - - 1.5.2 财务费用 - - - - 2资金筹措 6,178,400.00 1,129,600.00 2,434,400.00 2,614,400.00 2.1 资本金 1,800,000.00 1,000,000.00 800,000.00 - 2.2 广告收入 3,655,200.00 115,200.00 1,440,000.00 2,100,000.00 2.3 会员收入 723,200.00 14,400.00 194,400.00 514,400.00 2.4 其他收入 - - - - 2.5 借款 - - - - 2.5.1 固定资产投资长期借款 - - - - 2.5.1.1 自营资产投资借款 - - - - 2.5.1.2 运营投资借款 - - - - 2.5.1.3 股东自行融资 - - - - 2.5.2 借款建设期利息 - - - - 2.5.3 经营资金借款 -