营销系统完全手册-直销团队操作手册.doc

D类客户/直销团队操作手册 目录1. 直营概述22. 品牌旗舰店介绍23. 品牌旗舰店的考核评分标准34. D类店的生动化标准55. 直营业代工作职责与衡量指标66. 品牌店管理主要工作流程76.1. 品牌店日常拜访流程76.2. 品牌旗舰店抽查流程86.3. 品牌旗舰店工资发放流程96.4. D类店日常拜访流程106.5. 合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货流程11 1. 直销概述为了加强对各个销售区域内的小的小店的覆盖力度，我们在地区设立健力宝直属的直营业代处队伍，对区域内最重点的小店客户（即是渠道规划中的直销客户）进行覆盖，包括：l 品牌旗舰店：全国前134个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店，作为健立宝品牌宣传的前沿阵地。l D类店：D类店：所有的封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作的模范。（封闭渠道：指在学校、运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、非连续开架超市、医院等地方内的售卖软饮料的零售终端）2. 品牌旗舰店介绍目前各主要竞争对手在城市市场对小店的争夺进一步加剧，为了加强集团在城市市场的竞争力、提高对城市小店的占有率，集团销售公司在全国的核心城市及一、二、三类城市设立健力宝及第五季品牌的旗舰店，主要目的包括：a) 营造优势氛围，树立健力宝和第五季品牌在城市市场的领导形象b) 基于完善的售点包装，结合标准化陈列、拜访和宣传，吸引、教育和培养消费群c) 通过标准化拜访程序，经济、高效控制城市重要小店，紧密联系市场；d) 建立标准化据点，建立促销活动的基础e) 以点带面，刺激和吸引城市小店积极经销健力宝和第五季产品品牌旗舰店的定义：经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供的优惠供货价格、直供营销服务和优惠促销支持，并履行健力宝集团有关生动化、人员推销和市场活动配合要求的城市零售店3. 品牌旗舰店的考核评分标准考核评分共分六项，合计100分。考核指标具体包括销量、进货品项、生动化指标、促销配合情况、广宣品维护保养情况、履行合作协议指标。1. 每月全品类进货率（10）分 进货品类包括第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力宝罐橙、罐柠、塑瓶7项。要求最少进3个品类，每品类最少进5箱。得分如下：进货品类数大于4个品类进货4个品类进货3个品类进货2个品类少于2个品类得分1097532. 每月进货量评分（20分） 根据每家店完成每月累计进货量计进货量百分比情况，得分如下：每月进货量（箱）100%及以上80-99%60-79%40-59%20-39%10-19%10%以下得分201714119633. 生动化执行与维护（40分）a) 货架陈列面（10分）根据店内货架上健力宝公司产品在货架上陈列面所占比例（只是指占所有饮料类包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功能、奶等饮料陈列面比例），具体得分如下：评分项目我公司产品的陈列面比例（%）项目分类8060X8040X6020X4020得分109753b) 冰箱陈列面（10分）根据店内所有冰箱内健力宝公司产品在冰箱里陈列所占数量比例（只是指所有饮料类包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功能、奶等饮料陈列数量比例），具体得分如下：评分项目我公司产品的所占比例（%）项目分类8060X8040X6020X4020得分109753c) 形象展示氛围（20分）在店内外我公司形象展示品氛围（包括POP挂旗、海报、堆头、立牌、展示架、DM、冰箱贴面、其他形象展示品等）与主要竞争性品牌（包括可乐、百事、娃哈哈、康师傅、统一、农夫山泉等）相比，具体得分如下：评分项目我公司在店内外形象展示氛围项目分类全为公司形象绝对优势相对优势居第二位氛围很差得分201714934. 客户第一推介度（10分）a) 该项主要考察店主对健力宝产品的第一推介度水平以及产品介绍情况5. 促销活动配合情况（10分）根据该店对健力宝公司开展的需配合的促销活动配合情况，得分如下：评分项目该店对促销活动配合情况项目分类全力配合积极配合一般配合被动配合借口推脱得分1097536. 广宣用品维护保养情况（10分） 我公司投放广宣用品明细及维护情况合计得分项目分类冰箱（2分）桌椅（2分）货架（2分）雨蓬（2分）店牌（2分）完好干净22222比较干净1.51.51.51.51.5正常工作11111稍有破损0.50.50.50.50.5已经损坏00000实际得分注：公司没有投放该广宣品的店按比较完好对待。4. D类店的生动化标准 a) 货架陈列标准1. 店内、外正确使用POP2. 保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品3. 维持陈列面积处于最佳地位4. 所有产品中文商标统一朝外5. 货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列6. 所有产品应集中陈列7. 促销商品的突出陈列8. 按先进先出的原则，货龄期较长的产品陈列于前排9. 如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列10. 把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层b) 堆头陈列标准1. 先进先出原则，堆箱陈列要定期倒箱，将底层的产品陈列在上层2. 堆箱陈列的最上两层要割箱陈列3. 堆箱陈列要有明显的价格标识，如有促销，促销信息是否准确4. 陈列产品的中文商标统一朝外5. 助销品的使用是否正确6. 堆箱陈列产品是否符合工作计划要求。5.直营业代工作职责与衡量指标职责具体工作内容衡量指标品牌旗舰店管理l 协助开发品牌旗舰店l 循环拜访品牌旗舰店l 对品牌旗舰店的店内生动化、产品推荐、促销执行等工作进行检查和考核l 向品牌旗舰店店主发放工资l 拿取订单，交由合作伙伴送货l 发展与店主的良好客户关系l 每日拜访次数：平均每日拜访20个品牌旗舰店、D类店l 负责管理的品牌旗舰店的平均达标率为80%l 销量达标率D类店管理l 开发新的D类店l 区域内的D类店的开发成功率l 循环拜访D类店l 拿取订单，交由合作伙伴送货l 发展与店主的良好客户关系l 各单品在负责的D类店中的平均分销率l 负责的D类店中的生动化水平l 销量达标率合作伙伴服务水平监控l 检查合作伙伴对小店的配送服务水平l 每月抽查合作伙伴配送情况的次数信息管理与反馈l 不断整理更新终端资料，优化拜访路线l 按要求准确、及时填写各种工作报表、按时上交l 每月能否准时提交客户信息及销量报告6. 品牌店管理主要工作流程6.1. 品牌店日常拜访流程品牌旗舰店每日拜访流程拜访准备客户拜访步骤内容每日拜访准备生动化检查客户沟通库存检查建议下单拜访总结拜访完成 现场落实l 重温当日访问的路线l 准备所需的广宣品l 准备访问手册（拜访路线图、拜访顺序表、品牌旗舰店考核表、小店客户拜访表、小店订单）l 准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）l 先重温当日拜访目标，向店主问好l 观察商店的整体情况及竟品在店内的状况l 检查健力宝产品及助销品在店内的情况，检查促销执行情况l 在品牌旗舰店考核表一上进行记录和评分，并与品牌旗舰店的生动化标准对比l 向店主了解生意情况及需要l 出示品牌旗舰店考核表一，请店主确认登记属实l 在店主保存的品牌旗舰店考核表二填写同样的内容l 双方在表一和表二都签名确认，表二交还店主保管l 向店主提出改进店内表现的要求l 盘点店内库存情况，并登记在小店客户拜访表上，同时计算出期间销量l 按照品牌旗舰店的产品分销标准及销量记录，计算各单品的建议订单量，建议店主下单l 填写小店订单（三联），双方签名l 现场协助店主完成对店内生动化的改善工作l 记录向店主许诺的事情l 检查是否已经将品牌旗舰店考核表一及小店客户拜访表填写完整l 感谢店主并道谢l 清点小店订单，将以送货联和客户联交给合作伙伴指定订单处理人员l 整理小店订单业务联，填写每日小店拜访总结表l 如果开发了新客户，需新增小店客户拜访表，并将其加入到拜访路线图及拜访顺序卡中表格编号表格名称表格编号表格名称D01品牌旗舰店客户信息登记卡D05直营店客户拜访表D02直营店拜访路线图D06直营店拜访周报表D03直营店拜访顺序表L04零售小店订货装运单D04品牌旗舰店考核表6.2. 品牌旗舰店抽查流程品牌旗舰店抽查流程拜访准备客户拜访步骤内容每日拜访准备店员推荐检查店内检查客户沟通拜访总结拜访完成 现场落实库存检查建议下单l 重温当日访问的路线l 准备所需的广宣品l 准备访问手册（拜访路线图、拜访顺序表、品牌旗舰店考核表、小店客户拜访表、小店订单）l 准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）l 以顾客身份进入小店，向店员提出需要购买的软饮料，要求或暗示店员推荐l 检查店员是否推荐购买健力宝产品l 于店主确认刚才的推荐抽查结果l 观察商店的整体情况及竟品在店内的状况l 检查健力宝产品及助销品在店内的情况，检查促销执行情况l 在品牌旗舰店考核表一上进行记录和评分，并与品牌旗舰店的生动化标准对比l 向店主了解生意情况及需要l 出示品牌旗舰店考核表一，请店主确认登记属实l 在店主保存的品牌旗舰店考核表二填写同样的内容l 双方在表一和表二都签名确认，表二交还店主保管l 向店主提出改进店内表现的要求l 盘点店内库存情况，并登记在小店客户拜访表上，同时计算出期间销量l 按照品牌旗舰店的产品分销标准及销量记录，计算各单品的建议订单量，建议店主下单l 填写小店订单（三联），双方签名l 现场协助店主完成对店内生动化的改善工作l 记录向店主许诺的事情l 检查是否已经将品牌旗舰店考核表一及小店客户拜访表填写完整l 感谢店主并道谢l 清点小店订单，将以送货联和客户联交给合作伙伴指定订单处理人员l 整理小店订单业务联，填写每日小店拜访总结表l 如果开发了新客户，需新增小店客户拜访表，并将其加入到拜访路线图及拜访顺序卡中表格编号表格名称表格编号表格名称D02直营店拜访路线图D05直营店客户拜访表D03直营店拜访顺序表L04零售小店订货装运单D04品牌旗舰店考核表D06直营店拜访周报表6.3. 品牌旗舰店工资发放流程品牌旗舰店工资发放流程计算审批查收现金双方在工资发放表和品牌旗舰店考核表一、二上签名确认工资已经正确发放发放品牌店店主直营业代业代初主任促销专员分公司经理时间要求说明根据品牌旗舰店考核表一、二，计算应发工资，双方在表一、 二上签名确认 工资汇总成品牌旗舰店工资发放表直营业代填写借款凭证继续日常拜访考核工作 借款凭证品牌旗舰店工资发放表审核品牌旗舰店工资发放表上传品牌旗舰店工资发放表到营管处促销专员品牌旗舰店工资发放表传真按工资发放表提取现金交给直营业代保管借款凭证根据工资发放表和品牌旗舰店考核表一的签收记录,确认工资历正确发放完成品牌旗舰店工资发放表传真汇总并审核签名 品牌旗舰店工资发放表传真将签名审批后的工资发放表传真到业代处通知财务专员拨款到业代处品牌旗舰店工资发放表传真 审核签名 每月5号前完成每月8号前完成每月12号前完成流程使用表格速查表格编号表格名称D04品牌旗舰店考核表D07品牌旗舰店荣誉员工工资计算表D08品牌旗舰店荣誉员工工资汇总表6.4. D类店日常拜访流程D类店每日拜访流程拜访准备客户拜访直营业代工作步骤内容每日拜访准备 商店检查 拜访总结拜访完成 助销销售卖入重温当日访问的路线准备所需的广宣品准备访问手册(拜访线路图、拜访顺序表、小店客户拜访表、零售小店订单)准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）先重温当日拜访目标，向店主问好观察健力宝产品及竞品在店内的状况向店主了解上次拜访后的订单及销量，以及现在的库存情况，并登记在小店客户拜访表上检查助销及促销状况了解产品的销售情况、消费者反应、竞品动态等信息根据小店分销标准、销量、库存状况等，向店主建议订单填写零售小店订单，交由店主签名使用销售手册及样品卖入新产品信促销迅速发现助销机会有效运用助销材料以达到助销要求记录向店主许诺的事情检查是否已经将小店客户拜访表填写完整感谢店主并道谢清点手上零售小店订单，保留业务联，将送货联交给合作伙伴指定订单处理人员填写每日小店拜访总结表如果开发了新客户，需新增小店客户拜访表，并将其加入到拜访路线图及拜访顺序卡中流程使用表格速查表格编号表格名称D09D类零售店信息记录卡D02直营店拜访路线图D03直营店拜访顺序表D05直营店客户拜访表L04零售小店订货转运单D06直营店拜访周报表D10D类店工作抽查表6.5. 合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货流程合作伙伴、重点分销商向零售小店发货流程业代处内勤直营业代仓管员送货司机财务人员（客户打电话下单）填写零售小店订单零售小店订单拜访客户，现场填写零售小店订单 零售小店订单将订单送货联和客户联交给合作伙伴指定人员整理保管零售小店订单业务联 仓库联 客户联 对帐联汇总零售小店订单，安排配送路线，填写出库装运单零售小店订单仓库联整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联出库装运单仓库联整理保管出库装运单仓库联在出库装运单送货联及仓库联上记录返库数量并签名 出库装运单送货联 零售小店订单返回仓库，将余下的货物入仓客户收货付款，双方在零售小店订单上签收，客户联交给客户保管将货运到送货目的地提货，确认货物与出库装运单相符，签字 出库装运单 出库装运单送货联与财务人员交割现金和单据 出库装运单送货联整理保管出库装运单送货联及货款收据 货款收据零售小店订单对帐联出库装运单送货联安排向客户收款做应收帐款记录核对出库装运单、现金金额及未付款的零售小店订单对帐联，开出货款收据流程使用表格速查表格编号表格名称L04零售小店订货装运单L05出库装运单D11合作伙伴客户服务水平记录表