市场营销工作指引.DOC

银华基金管理有限公司市场开发部工作手册工作指引日常工作指引1.每周一次工作例会,为每周一下午3:00-3:302.坚持写工作日记,便于月底总结。3.每月初提交一份工作计划及工作总结。内容包括部门经理布置的工作及个人对本岗位工作推进的计划和总结。工作计划经部门经理认可，根据工作情况可适当调整。4.对可能打来的电话做到心中有数,尽量提前准备好所需的各种材料。5.办公时间外出要与部门经理或同小组成员告知去向及联络方式。6.注意培养与锻炼独立处理复杂事物的工作能力；主动,有创造性地推动工作。7.倡导团队精神,同事间要互助友爱。8待人接物主动、礼貌、热情、诚恳。9接电话以“喂，您好！（或Hello！）银华基金！”为开始语。10上班时间及外出办事须着正规职业装。市场营销工作指引 (一)工作定义 负责开展基金的推广和销售。 (二)工作内容: 市场营销的工作包括推广基金和销售两部分。 基金销售按销售渠道可分为直销和代销。不管是代销还是直销,都要做好售前、 售中和售后三阶段的工作。 1.售前工作包括：（1） 推广工作:预先向客户和分销人员公告新基金计划；分发推广文件； 及时向客户提供基金卖点提要。 （2） 明确业务内容及指标:基金评估指标；各基金费率比较；各基金业务比较；各管理公司投资风格比较。 （3）人员培训:包括对本公司,本区域营销人员的培训,以及分销机构人销员的培训。销售队伍中有经验的搭配没有经验的,或是有经验的销售人员销售复杂 的基金产品,而没经验的则销售简单的。 （4） 客户教育:要向客户实事求是灌输投资是有风险的;向客户如实报告公司的业绩情况;向客户清晰讲明公司的投资理念;向客户宣扬长期投资的理念。 2售中工作包括：一般应包括提供基金买卖文件。3 售后工作包括：定期客户通讯(如：个别基金,每月或每季通讯,所持基金户口结算单,基金派息通知);及时提供特殊材料 (如：新产品,新客户服务,特别推广优惠)及其他服务。 （三）工作要求：1 开展工作之前要列计划。2 对客户、市场要作针对性研究。3 及时总结出市场分析报告；及时总结与竞争对手的比较。 公关策划工作指引 (一)工作定义: 通过宣传、联谊、讲座等活动促进公司的主流业务巩固与发展。 (二)工作内容: 1. 宣传公司形象和公司投资理念。 2. 及时宣传基金产品促销计划。 3.把握政府和相关管理机构政策。 4.利用电子传媒,报刊等各种宣传方式增强投资者投资意愿。 5.根据需要制作公关宣传材料。 6.定期举办针对投资者的讲座。 7.定时发放投资快讯(可以以简报的形式)。 (三)工作目标: 1.树立公司品牌形象。 2.扩大公司的知名度。 3.提升公司企业形象的品质。 4.为市场营销工作提供支持。国际业务工作指引 (一)工作定义 国际业务主要是组织对外交流活动、组织涉外培训及策划和组织对外合作事宜。 (二)工作内容 国际业务工作的主要内容包括：1、建立与国际著名金融机构的沟通与联系 利用各种通讯媒介、上门拜访、组织研讨会、邀请来访等多种形式，广泛接触国际著名的金融机构，建立联系档案。在双方的有诚意的情况下，初步交流合作意向，于条件成熟后签署合作备忘录。维持并发展银华基金管理有限公司与这些国际著名金融机构的沟通与联系。2、建立一支高素质的国际业务工作队伍 邀请国内外同行业的专家学者对本公司的国际业务工作人员进行理论和运作规范等全方位的培训；联系有关业务人员去国际合作方参加工作实践和学习；提高工作人员的专业素养、业务开拓能力和外语水平，建立一支高素质的国际业务专业队伍，为银华最终走向国际金融市场培养一批优秀的人才。3、建立国际业务客户档案资料 开展全球资本市场调研，在充分了解国际业务客户的产品需求、投资理念和投资偏好的基础上，建立并不断修正补充银华基金管理有限公司国际业务客户档案。建立客户拜访制度，通过定期与不定期拜访的形式，维持与发展银华基金管理有限公司与国际业务客户的关系。4、配合公司全球战略实施，落实公司中外合作项目 在市场环境成熟、法律法规许可、监管部门批准、人员队伍完备等条件下，争取推出中外合作管理的全球投资基金。在运作稳定，业绩良好的情况下，不断发展基金规模，扩大基金投资者队伍。 (三)工作项目 1.针对公司业务发展需要，每年组织相应专题的国外考察； 2.邀请海外专业人士来公司进行交流活动； 3.组织员工到海外或港澳台地区参加例行培训； 4.根据公司安排，策划、组织公司人员赴海外讲座、交流，帮助国外同行了解中国市场； 5.与海外合作机构保持经常联系，了解其最新动态； 6.根据公司安排，策划并组织国际合作项目； 7.负责接待海外来访人员。 (四)工作目标 学习国际同行业先进经验，提高自身管理运作水平，使本公司在同行业中处于领先地位；树立良好的国际形象，维持经常性的国际关系，为公司发展国际业务、开展国际合作打下良好的基础。 (五)工作要求 1.策划、组织对外交流活动要以高质量、高效率为基本原则。 2.国外考察活动要求重点突出，明确针对公司发展所面临的紧迫问题。 3.双边交流活动要求能够增进与海外金融界的合作关系，并对公司管理、业务上的具体问题有所启发。 4.注意提高公司的国际影响，树立良好的国际形象。 5.每季第三个工作日将上季工作小结、本季工作计划提交公司领导。 6.策划、组织交流、考察活动时，应先向部门经理提交报告，待批准后再实施。 7.经常了解公司各部门的需求，根据各部门的需要组织相应的交流活动。业务发展研究指引 (一)宗旨 业务发展研究是为了适应当前基金业更趋规范化、逐渐与国际市场相接轨的必然趋势，为公司管理层提供一定的决策参考并为基金管理公司今后的发展提供所必须的研究储备。我们的业务发展战略研究将对基金公司的未来发展方向提供参考、对基金行业的发展动态进行跟踪、进行基金新产品的开发和相关论证工作、同时还将与有关机构联合进行基金投资策略等专题方面的研究。此外，业务发展研究工作还将配合基金推介等活动的开展提供必要的技术支持。 (二)工作内容 1.公司发展战略研究 研究国际上基金管理公司发展成长的规律，吸取国外基金管理公司的成功经 验，并结合国内市场的现状研究国内基金管理公司的发展战略。每年完成一份公司发展战略报告。 2.新产品开发与设计 结合国内资本市场的实际情况，根据基金客户的真实和潜在的需求，进行基 金新产品的方案设计和论证。为公司未来新基金的设立提供基础研究储备。 3.基金业发展动态跟踪 及时跟踪国际基金行业的最新发展动态，对国内基金行业的可能发展趋势进行分析判断。每年总结不少于1次，并提交研究报告。 4.基金投资策略研究 对本公司管理基金的运作进行跟踪分析，对各基金管理公司的投资风格、投资理念、管理作风进行比较评判。通过计量统计等手段，以实证研究为基础，进行投资策略方面的研究。 5.专题研究 专题研究主要是针对公司发展战略、新产品开发、基金业发展等问题进行定性和定量的研究。研究具体可以采用与券商和研究机构共同协作等方式。根据市场发展完成若干个专题研究。 6.基金推介活动 基金的推介不仅仅是普通产品的推销，而且需要高度专业化的咨询服务。因此，基金产品的开发人员还需要协助基金推介活动，重点为推介基金产品提供技术上的咨询。 (三)工作要求 1.战略前瞻性 公司的业务发展研究应具有一定的前瞻性，能真正起到为公司发展提供决策支持、发挥研究储备的作用。要求研究人员对国内外的基金行业具有开阔的视野和敏锐的洞察力。 2.重点突出 业务发展研究要突出重点。研究的重点是适合公司投资风格的产品研究，以及市场热点产品的研究。 3.结合实际 公司的业务研究最终是为了配合公司实际发展的需要。因此，除了要具有前瞻性外，研究还要结合资本市场和公司本身的实际情况，使业务发展的研究与公司的战略发展紧密结合。档案及客户数据库管理工作指引 (一)工作定义档案及客户数据库管理主要是收集、整理部门内部资料档案，建立、维护客户数据库。 (二)工作内容 1.收集、整理内部报告；管理相关资料（部分图书、期刊等信息资料与研究部共享）。 2.收集整理外部有关基金的资料和报告。 3.根据所需的客户信息，建立客户数据库。 4.数据库的新数据输入和旧数据的随时更新。 5.对数据库的数据进行定期备份和查错。 6.档案资料和数据库的保密工作。 (三)工作目标分类整理本部门档案材料，提高工作效率；建立、维护客户信息数据库，及时、准确地为市场营销、客户服务提供全面的客户资料；保证档案、数据的信息安全和保密。 (四)工作要求 1.档案及客户数据库管理工作的基本原则是及时、准确、安全、有序。 2.内部报告和资料（包括客户资料、新业务开发报告、营销策划报告、渠道管理报告、机构销售报告、国际业务报告、自购书籍资料等）根据出处、报告种类，分别放在资料室中分类架上，以便查阅。 3.客户资料由专人负责整理，并按照客户名称排序，在资料柜显著位置单辟一格存放;重要资料应全部电子化，存放于客户资料数据库系统中备查。 4.数据库随时进行新数据的输入和旧数据的更新，由专人负责。 5.客户资料数据库每月备份一次，制作数据备份光盘2份，交由公司指定人员和 部门经理分别保管。 6.每月检查数据库各部分数据资料的有效性，发现数据、文挡损坏立即使用备份数据恢复。 (五)保密工作要求 1.未经部门经理同意，不得查阅本部门的各类报告和客户数据。 2.未经部门经理同意，不得带走本部门的报告和数据。 3.未经部门经理同意，不得复印本部门报告、资料或打印客户数据库内容。 4.除数据备份工作外，不得复制客户数据库。- 11 -