某公司销售部工作手册.doc

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西区销售部工作手册
销售人员队伍组织结构
销售人员组织结构图
销售主任职责
销售主管职责
销售主办职责
销售工作沟通渠道
销售人员组织结构图
销售部主任

财务1名
内勤1名

库管1名
业务主管2名

业务10-15名

各岗位工作职责
一、销售主任职责
销售主任是公司销售部工作的执行负责人。统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。
其主要职责如下：
1、监督办事处年度销售计划的执行
2、审核办事处各类报表，指导各地销售工作
3、协助公司销售经理做好销售政策的制定及修改
4、定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息
5、定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态
二、销售主任日常工作
1、销售情况周统计表
目的是让销售主任对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表用于协助销售主任日常工作。
2、销售情况月统计表
目的是让销售主任对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表同时也上报销售经理。
3、市场状况周汇总表
目的是让销售主任对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。本表主要是协助销售主任日常工作。
4、市场状况月报表
目的是让销售主任对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。本表用于上报销售副总。
5、每月经销商管理汇总表
本表由各地销售主管上交，目的在于让销售主任了解每月经销商情况。
6、市场紧急情况通报表：
此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。此表代表着市场上的重要信息。应引起重视。
7、销售员工作月统计表
本表由各地销售主管上交，目的是让销售主任了解每月销
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销售主管工作流程
开始

每周工作安排

市场状况汇总、统计
汇总审核销售人员工作日报表
销售人员例会
拜访重点客户

各项上交报表、报告

1、 销售主管职责
销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售主任负责。
其主要职责如下：
① 业务管理
● 确保公司销售政策的顺利执行
● 以合理依据规划本区域的销售计划
● 审计业务人员所签订的合同
● 按时以规范形式呈交各项工作报告
● 指导检查业务员工作计划及监督实施
● 拜访区域重点客户
● 销售费用审报
● 区域性销售员例会
② 内部管理
● 负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训
● 评定销售人员工作质量
● 制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施
③ 召开本地区各种会议
销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人
● 制定会议议程
● 预算费用开支
● 组织会议召开
● 评价会议成果，总结经验及教训
④ 配合公司市场部工作
● 促销活动的配合
销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事 处相关人员工作；配合监督活动的实施。
● 公关活动的配合
销售主管日常工作
1、 销售人员日报表的审计、整理
① 周统计表：
对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。本表目的在于辅助主管工作。
② 月统计表：
每月统计业务人员工作完成质量，本表用于上报销售主任。
2、 对一级批发商情况作出评价
通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本地经销商的情况反映给销售主任。
3、 市场情况汇报
通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售主任。
销售员职责
销售员工作职责包括：
1. 收集市场信息
2. 盘货，提醒补货和催收货款
3. 协助客户销售
4. 协助促销活动
销售员需填写的表格：
1．“周计划表”
2．“销售日报表”
3．“客户资料卡”
4．“市场紧急情况通报表”
5. “促销活动汇报表”
销售员每日工作规范
销售员的具体工作分为三类：一 走访客户
二 协助促销活动
三 坐班
每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示：
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销售员每日工作过程
结束当日走访工作
1． 检查报表完成情况
2． 制定明日访问计划
客户访问
1. 市场情况调查
2. 补货和催款
3. 协助经销商
4. 客户资料收集和资信调查
（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）
每日工作前的准备
1. 重温周工作计划表
2. 检查和准备访问工具
坐班
协助促销活动
走访客户

周工作计划表的制定
（填写周工作计划表）

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在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。
“周工作计划表”的填写：
·明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。
·总结上周工作计划完成情况，未完成原因。
周 工 作 计 划 表
上周工作完成情况
工作计划（走访客户时应注明客户名称）
下周工作计划事项
一、 完成工作：
计划内：

计划外：

二、 计划内未完成工作项目及原因

三、 未完成工作项目的处理措施

星期一
星期二
星期三
星期四
星期五

备注：
地区： 填报人： 审核： 填表日期： 年 月 日至 月 日
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市场紧急情况通报表
本表只针对以下情况：
● 对手重大的促销活动
● 经销商普遍的销量下降
● 市场价格的整体上升或下降
填表人： 填表日期：
事 件

原由经过

事件涉及范围

起始日期

具体做法

访问对象反应

处理措施

销售主任批示

销售副总批示

备 注

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销售员每日工作报表
填表人： 填表日期：
访问序号
访问对象
访问动机
最近价格
销售情况（走货快慢）
产品质量意见反映
市场信息
商品陈列
对本品牌意见
接洽人签名
其他
姓名
电话
订货
摧款
例行访问
抱怨处理
进价
售出价
竞争品牌进价
售出价
销售情况
市场活动
市场新品
（好、一般、没有）

计划完成情况

一级经销商资料卡
客户资料卡
填写人： 填写时间：
单位
客户名称

地区
市（地区） 县
编号

地址

电话
电话
经营方式
独资（ ）
合伙（ ）
BP机
手机
开户行

银行帐号

信用等级

经营G&V起始日期

上年销量

对G&V忠实度
好（）般（）差（）
负责人
姓名

性别

出生日期

家庭电话

个人嗜好
烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）
思想
保守（ ）稳（ ）激进（ ）
谈吐
能说（ ） 一般（ ） 口拙（ ）
运输能力

个人兴趣

销售情况周统计表
填表人： 填表日期：
办事处
计划
实际
回款率
市场信息
经销商反映
价格情况
销售情况
促销活动
市场新品
销量
累计
销量
累计
销量
累计
收款
累计

销售情况月统计表
填表人： 填表日期： 审核： 呈报：
办事处
计划
实际
回款率
市场信息
经销商反映
销量
累计
销量
累计
销量
累计
收款
累计
价格情况
销售情况
促销活动
市场新品

市场状况周汇总表
事 项
地 区

本品牌
计划完成或未完成原因分析

本周价格变动情况

本周本品牌所做促销活动效果

促销商意见建议

竞争品牌
本周价格变动情况

本周本品牌所做促销活动效果

促销商意见建议

本周什么新品牌、新产品

XX月市场状况汇总表
事 项
地 区

本品牌
计划完成或未完成原因分析

本月价格变动情况

本月本品牌所做促销活动效果

促销商意见建议

竞争品牌
本月价格变动情况

本月本品牌所做促销活动效果

促销商意见建议

本月什么新品牌、新产品

制表人： 制表日期： 审核： 呈报：
销售员工作周统计表
姓名： 日期：
姓名
本周计划访问人数
本周实际访问人数
本周订货（件）
本周回款（件）
受访客户抽查情况
其他

销售员工作月统计表
填表人： 日期：
姓名
本月计划访问人数
本月实际访问人数
本月订货（件）
本月回款（件）
本月受访客户抽查情况
其他

XX办事处市场情况周汇总表

市场状况
本品牌
计划完成或未完成原因分析

本周价格变动情况

本周本品牌所做促销活动效果

促销商意见建议

竞争品牌
本周价格变动情况

本周本品牌所做促销活动效果

促销商意见建议

本月什么新品牌、新产品

填表人： 填表日期：
XX月XX办事处市场情况汇总表

市场状况
本品牌
计划完成或未完成原因分析

本月价格变动情况

本月本品牌所做促销活动效果

促销商意见建议

竞争品牌
本月价格变动情况

本月本品牌所做促销活动效果

促销商意见建议

本月什么新品牌、新产品

填表人： 填表日期： 审核： 呈报：
每月经销商管理汇总表（一批）
填表人： 填表日期：
编号
客户名称
所属地区
本月销售（件）
本月应收（元）
本月实收（元）
回款率
销售得分
信用得分
自律得分
信息得分
综合得分

销售工作沟通渠道
1、 对上汇报
逐级汇报原则，由下对上逐级汇报日常工作状态及市场状况。
销售主办：
l 每天填写日报表（涉及情报收集），周日汇集上交。
l 每周填写周报表（涉及上周情报收集汇总），周一上交。
销售主管：
l 查看“销售主办”的每周的日报表，并针对日报表核对上交的周报表（计划表）。
l 汇总各销售主办周报表上交销售主任。
l 销售周报表汇总。
销售主任：
l 汇总、分析各区域销售主管的当地销售周报表，上交销售副总经理。
2、 反馈
信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评价，以激励各项人员的斗志。
销售副总：
针对一周的销售汇总情况予以处理，于收表第三天将处理结果传达到销售主任。
销售主任：
针对一周销售汇总情况，根据公司销售副决的意见，将处理意见在收到副总处理结果第二天传达到各区域主管。
销售主管：
根据销售主任的处理意见，调整各销售点的销售计划，竞争对手情况跟踪计划，下达给销售主办。
3、 越级汇报
l 应急事件/重大事件越级汇报（拟定事件，并事后逐级汇报）
l 逐级汇报通路不畅（拟定次数及原因）
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建立或修改经销商资料卡
合同签订流程图
● 各品种价格表
● 优惠政策
● 标准合同范本
● 今后与商家的信息共共享条款

完成合同签订
销售部盖章
商家负责人签字
签订合同
否
交财务存档
交销售部存档
办事处主管审核
拟写合同
是
是否有经销商资料
洽 谈

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经 销 商 管 理
选择一级经销商的程序流程图
标准经销商的要素
一级批发商资料卡
二级批发商资料卡
经销商管理
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一级经销商选择流程图
● 走访（营业执照、税务登记）
● 销售网络结构
● 经济实力
● 管理水平
● 信誉
● 销量
办事处主管审批
考察报告
考察、分析
列出待选经销商
● 原有客户网络
● 客户联谊会
● 老客户介绍
● 主动申请
正式洽谈签订经销商任命书
部长审批
独立分析
其他销售人员意见

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标准经销商要素：
1、 经销商的网络分布合理。
2、 经销商网络成员数目较多；且与其他已有经销商网络引起冲突的可能性小。
3、 经销商经济实力雄厚。
4、 经销商与厂家业务人员配合工作的意愿及行动都很好。
5、 经销商信誉良好。
主要来自：
① 历史上回款记录良好；
② 其他一级经销商对他的投诉很少；
③ 自己的网络管理水平高，网络发展不大起大落；
④ 其二级经销商对他的服务比较认可。
6、 经销商管理水平高，发展潜力也高。
一级经销商资料卡
客户资料卡
填写人： 填写时间：
单位
客户名称

地区
市（地区） 县
编号

地址

电话
电话
经营方式
独资（ ）
合伙（ ）
传真
开户行

银行帐号

信用等级

经营起始日

上年销量

对品牌忠实度
忠实、一般、冷淡
负责人
姓名

性别

出生日期

家庭电话

个人嗜好
烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）
思想
保守（ ）稳（ ）激进（ ）
谈吐
能说（ ） 一般（ ） 口拙（ ）
运输能力

个人特长

二级经销商资料卡
客户资料卡
填写人： 填写时间：
单位
客户名称

地区
市（地区） 县
编号

地址

电话
电话
经营方式
独资（ ）
合伙（ ）
BP机
手机
经营起始日期

上年销量

对品牌忠实度
好（）般（）差（）
负责人
姓名

性别

出生日期

家庭电话

个人嗜好
烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）
思想
保守（ ）稳（ ）激进（ ）
谈吐
能说（ ） 一般（ ） 口拙（ ）
运输能力

个人兴趣

XX办事处一级经销商资料汇总表
填表人： 填写日期： 年 月
编 号
店 名
负责人姓名
联系电话
信用等级
上年销量
上年评分

XX办事处二级经销商资料汇总表
所属一批名称： 填表人： 填写日期： 年 月
编 号
店 名
负责人姓名
联系电话
信用等级
上年销量
上年评分

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促销活动流程图
市场部制定促销方案详则
● 方案理解
● 方案在本地区推进的日程安排
● 相关人员、工作委派
● 可能的问题

与地区销售主管充分沟通
● 宣布人员安排
● 宣布实施安排
● 市场部、销售部相关人员参加

召开促销准备会
准备阶段
● 监督进程
● 解决问题

实施阶段
● 效果报告
● 经验教训总结

总结阶段
活动结束
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额外促销活动申请表
办事处： 填表人： 销售主管： 填表日期：
申请人：
销售主任意见：
市场部意见：
销售副总意见：
市场背景分析及申请理由：

促销区域：

促销方式：

预计费用：

效果预计：

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货架/堆头管理流程图
陈列规范的保证
品种、数量齐全程度
已占位置的保证
问题的汇报
货架/堆头物品的清洁
陈列商家的确定
定期走访检查
一批、二批
酒楼、排档
货架/堆头陈列商家列表

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回款程序流程图
做好对帐表

发出商品

销售主办开付款通知书
签章

客户首肯并签章

公司据对方可结算金额开票

财务签章

会计办理汇票

入公司帐户

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退货处理流程图
商家提出退货要求
● 问题是否属实
● 核定退货数量

走访客户确认
开调拨单
销售主管签字

开退货单
约请商家补货

退 货
产品核对
厂 方
入仓、记帐
签收手续
财务核定销帐

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退 货 报 告
XX酒业销售公司：
我单位于 年 月从你公司购进价值人民币 元的产品一批，现因 原因需向你公司退回以下产品，请予接收。
退货品种
数量
单价
金额
备注

公司业务人员意见

退货单位（签章）：