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第六章 联合销售操作方法
一、销售现场管理架构
南方电建企业
营销计划制订调整并报南方电建企业同意
同意后
营销
计划
英联企业
（策划组）
监督及核查
现场信息意见反馈
实施同意后 实施效果反馈
及销售统计
营销计划
销售经理
培训及跟踪实施过程 现场信息意见反馈
传达营
销指令 销售信息上报
及现场反应
销售人员
指令
二、销售现场管理
依据南方电力建设企业要求，本项目将由开发商和代理企业联合销售，故本企业提议销售现场采取统一管理、统一制度、统一培训、统一形象、共同销售管理模式。
（一）统一管理
销售现场由代理企业设置销售经理和主管各一名，该销售经理对双方全部销售员全部可依据现场管理制度行使管理和处理权力。现场销控由代理企业销售经理负责实施，由发展商监督实施。主管帮助销售经理工作。
（二）统一制度
销售现场采取统一现场管理制度，包含考勤、接待、礼仪、合作、业绩考评和不合格服务处理等内容，该制度对双方销售人员含有一样约束力。
（三）统一培训
本企业提议在本项目正式进场前30天，由代理企业统一对全部销售人员进行培训，销售员经统一考评和考评合格后方可上岗。
（四）统一形象
在销售现场淡化销售员各自企业概念，突出和强调本项目售楼处整体性和统一性。务必使全部销售员经统一培训，统一管理后形成面对用户整体统一、团结协作团体形象。
三、人员安排提议
本企业提议销售现场安排销售人员十六——二十人，开发商南方电建企业出4-5人，其它由本企业派出。
四、代理佣金和销售人员分成
本企业提议双方销售人员底薪由各自企业发放，全部些人员成交均计入代理企业，双方销售人员分成由代理企业依据统一标准发放。
第七部分 代理收费标准和方法
依据项目特点和市场情况，本企业提议代理费取费标准可结合销售进度分段设置，具体见下表。
附表6：
销 售 率
<50%
50-70%
70-90%
〉90%
代 理 费
0.8%
1%
1.2%
1.4%
1、当本项目正式开盘十二个月后，销售率小于50%时，代理费全部按房款0.8%结算；
2、当本项目正式开盘十二个月后，销售率达成50%，不到70%时，代理费全部按房款1%结算；
3、当本项目正式开盘十二个月后，销售率达成70%，不到90%时，代理费全部按房款1.2%结算；
4、当本项目正式开盘十二个月后，销售率达成90%或以上时，代理费按房款1.4%结算；
5、代理费可先根据1%结算，正式开盘十二个月时再依据当初销售率补足；
6、代理费结算周期以月为单位，凡交完足定、首期房款并签定商品房买卖协议单位即可结算代理费。
第八章 其它说明
一、英联置业策划代理部分项目介绍
（一）世纪村
1、发展商：深圳市沙河集团企业、沙河实业股份
2、项目概况：在南山区白石洲，沙河高尔夫球会东侧，侨城西路以东，沙河东路以西。总占地面积89000平方米，总建筑面积304900平方米，约户。
3、销售业绩：一期64500平方米，11月上市。上市四个月一期销售80%。二期初上市，到8月已销售80%，第三期王府9月13日开盘现销售30%。
4、策划思绪：英联置业全程参与，从项目计划设计阶段开始介入。
（1）英联置业在中国首创“国际文明居住标准”并第一个利用到房地产项目“世纪村”中。从一期演绎“国际文明居住标准”到二期感受“国际文明居住标准”，策划思绪和项目理念也在不停提升。
★ 国际文明标准四个基础特征：
以人为本；
以社会为本；
以科技为本；
以可连续发展为本。
★ 国际文明标准八条准则：
更适宜居住面积；
更完善居住功效；
更现代生活设施；
更科学建筑结构；
更多样建筑形态；
更适度规模配套；
更文明小区环境；
更全方面小区服务。
（2）举行由市政府、计划国土局、设计部门，房地产开发企业参与“国际文明居住标准”教授学术研讨会。
（3）开展“国际文明居住标准”专题讨论，借探讨“国家标准”之名炒作世纪村。
（4）将世纪花园更名为“世纪村”(寓意)：地球村；回归自然；亲近自然。
（5）以“国际文明居住标准”创世纪村品牌，以世纪村品牌重塑沙河房地产品牌。
（二）海印长城
1、发 展 商：深圳市长城集团股份
2、项目概况：在南山商业文化中心区西部04-01、02，05-01、02号地块，总用地面积55801.1平方米，总建筑面积20万平方米，商业10730平方米。
3、销售业绩：海印长城一期5月份开盘，到6月已销售近80%；二期5月1日开盘，到8月底四个月时间销售近40%。
4、策划思绪：英联置业全程参与，从项现在期定位和目标用户定位阶段开始介入。
（1）前期工作完成：
①住宅、商铺整体定位及目标用户定位。
②项目户型提议及建筑外立面提议。
③南山商业文化中心区及后海片区市场调查。
④商铺发展尤其提议。
（2）创办以探讨南山城市计划和产业发展为专题“海印论坛”；
（3）引入深圳首个以“南山印象”为专题城市主体化地产开发理念；
（4）采取城市计划手法，将南山商业文化中心区“青少年活动中心”、商业步行街、“书城”等城市公共设施和小区计划整合；
（5） 在营销中结适用户定位，将海印长城营造成深圳硅谷一代新生活空间。
（三）水云间
1、发 展 商：深圳祥祺房地产企业
2、项目概况：大梅沙海滨住宅。占地面积4196.8平方米，建筑面积18363.4平方米，总套数249套。
3、销售业绩：项目5月上市,到初已售85%。
4、策划代理工作：全程策划代理
① 参与计划设计、建筑设计、环境设计等前期工作及策划代理工作。
② 给项目正确定位：大梅沙海滨度假公寓。
③ 给项目正确户型定位：小户型，建筑面积50平方米左右，适合度假；复式结构，户户海景，户型均好性好；干湿分区，适合海滨气候特点。
④ 策划推广关键：引导消费、投资新理念——度假物业。
⑤ 合理价格定位：开发商原来仅仅满足6500元/平方米均价，我企业经过分析和论证，认为本项目价格能够做得更高，最终实现均价8500元/平方米。
⑥媒体宣传：打破常规，强化三点，以软性炒作为主，平面广告为辅。营造媒体热点话题，展开度假物业系列讨论活动。 以电视为主，报纸为辅。用电视渲染海气息，产生视觉冲击效果。以路牌广告为主，其它媒体为辅。大梅沙沿线路牌广告，锁定去海边目标用户群。
（四）银座公寓
1、发展商：深圳市南国影联股份
2、项目概况：人民桥周围高层公寓（写字楼改功效）
3、策划思绪：繁荣地段小户型，商、住、租三栖房概念，尤其导入出租投资概念，地铁上盖物业。
4、销售业绩：开盘当日销售39套，六个月完成开发商销售任务。
（五）碧海红树园
1、开发商：深圳泰然股份
2、项目概况：在国家级红树林生态保护区东，福荣路和滨河路交界处；占地面积3.82万平方米，建筑面积20.5万平方米。一期410套，以120—160平方米三房、四房为主力户型。
（六）俊景豪园
1、开发商：深圳宏威地产发展。
2、项目概况：景田北3栋高层建筑。
（七）壹世界广场
1、发展商：深圳市昱峰投资发展
2、项目概况：该项目在新洲路和莲花路交汇处，由两座塔楼组成，一座为住宅，一座为写字楼和酒店式公寓，裙楼为商铺，总建筑面积7万平方米，住宅约2万平方米，写字楼2万平方米，酒店式公寓1万平方米，商铺2万平方米。
（八）振业翠城
1、发 展 商：深圳市振业集团股份
2、项目概况：在深圳东部干线横岗镇，占地约50万平方米，追寻城市回归文化。
3、项目进展：该项目已完成全部计划、建筑设计、园林设计等工作，年内动工。
（九）北京莱蒙湖别墅
该项目投资商就项目标策划代理商在北京、香港、深圳三地进行了招标，英联企业中标。
1、发展商：北京康馨园房地产企业
2、投资商：长河发展（香港上市企业祥泰行集团隶属企业）
3、项目概况：北京顺义温榆河畔200多套别墅，建筑面积15万㎡。
（十）深圳国际网球中心（暂名）
1、发展商：深圳市国际网球俱乐部
2、项目概况：在安托山东地域B303-0025、B303-0026号地块，占地8万平方米，建筑面积约17万平方米。项目由住宅、别墅等组成。
（十一）中国移动——江胜大厦可行性研究汇报
1、发展商：江胜房地产开发（深圳）
2、项目概况：占地面积14316.2平方米，总建筑面积100203平方米，在深圳市中心区北片区，此区集深圳市未来政治、经济、文化及商业中心于一体。
（十二）南国娱乐中心大厦（可行性研究）
1、发展商：深圳南国影联股份
2、项目概况：嘉宾路和南湖路交汇处，占地面积5040平方米，建筑面积35000平方米。
（十三）“深圳国际住宅产业科技园”总策划
1、委托单位：深圳市罗湖区政府
2、项目概况：建设部“住宅产业现代化促进工程科技专题”课题。深圳市住宅产业拟建设集“研发、转化、生产、流通、示范”为一体综合基地，并成为深圳市高新技术科技园“一区多园”中“一园”。
（十四）中国数字电视联盟村
1、发 展 商：中国数字电视产业联盟（DTVIA）、中视联数字系统、北京经开股份
2、项目概况：项目在北京经济技术开发区第33号街区（京津塘高速公路大羊坊出口处南侧，距东南三环仅七公里），占地面积近15万平方米，建筑面积约20万平方米。该项目标基础功效包含：中视联数字广场、经开国际公寓、软件工厂区（教授公寓）、经开邻里中心、数字示范公园。
（十五）南京星叶林家居广场
1、发 展 商：南京栖霞建设集团企业
2、项目概况：南京兴隆大厦，4层现房，共 2万平方米，火车站旁。
二、本企业项目参与人员名单
策划总监 ：
郭建波 董事长
·南开大学经济学博士
·著名国际住房政策研究教授
·国家注册房地产估价师
·综合开发研究地产和金融研究中心主任
·首届深圳市中介行业协会常务副会长、秘书长
成功操作项目 ：
深圳世纪村、海印长城、碧海红树园、振业翠城、水云间、国际网球中心、武汉汉口春天、北京莱蒙湖别墅等。
项目总监 ：
宋星慧 总经理
·武汉大学土地管理工程学硕士
·资深房地产教授
·国家注册房地产估价师
·国家注册土地估价师
·深圳市注册经纪人
·深圳市不动产学会理事
·原深圳市房地产交易中心副总经理（1994-）
成功操作项目 ：
深圳世纪村、海印长城、碧海红树园、振业翠城、水云间、国际网球中心、电影大厦、俊景豪园、皇全部广场、武汉汉口春天、北京莱蒙湖别墅等。
项目组长 ：
刘小松 常务副总经理
·上海交通大学工商管理硕士
·工程师
·深圳市注册经纪人
·深圳市注册评定员
·曾任深圳市先科投资顾问企业副总经理
成功操作项目 ：
深圳世纪村、海印长城、碧海红树园、振业翠城、水云间、国际网球中心、顺景花园、武汉汉口春天等。
项目副组长 ：高明伟、胡庭花
高明伟 副总经理
清华大学工程硕士
工程师
成功操作项目：深圳世纪村、海印长城、碧海红树园、振业翠城、顺景花园、彩世界等
胡庭花 销售总监
成功操作项目：深圳世纪村、碧海红树园、碧海云天、太阳新城、芳邻等
策划实施责任人 ：高明伟
策划人员：
梁勇、纪立国、肖海鹏、李向阳、曹阳萍、张欣、徐罡
梁 勇 策划经理、高级策划师
成功操作项目：深圳世纪村、海印长城、水云间、国际网球中心、江胜大厦、大吉祥商业城、南塘商业广场、顺景花园、中山东璟廷。
纪立国 高级策划师
成功操作项目：海印长城、顺景花园、武汉·汉口春天、星光之约花园等
肖海鹏 高级策划师
成功操作项目：海印长城、顺景花园、世纪村、武汉汉口春天、现代之窗等
曹阳萍 高级策划师
成功操作项目：海印长城、碧海红树园、城市名园、西岭山庄、馨园、知本大厦
销售实施责任人 ：胡庭花
销售经理：吴丽、张明磊（候补）
吴 丽
成功操作项目：世纪村、碧海红树园、群星广场
张明磊
成功操作项目：海印长城、顺景花园
三、全程服务内容
（一）负责本项目标全程策划工作。
（二）负责本项目标全程代理工作。
（三）和设计、广告、媒体、物业等其它合作单位沟通和联络。
（四）和金融机构及政府相关部门沟通和联络。
（END）
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