旅游商务会展礼品营销方案样本.doc

旅游商务会展礼品方案
（草案）
上海西郊外国际农产品展示直销中心计划研发“西郊国际”品牌农产品礼品，产品起源于场内各经营主体单位。经过本身营销渠道进行销售，把场内产品销到场外，深入为企业创收效益，也实现了“功夫在场外”纲要。同时为达成人性化营销服务理念，建立“西郊国际”品牌美誉度，礼品还将采取第三方物流配送形式送达用户手中。

一、市场概括
现在主办或承接旅游商务会展企业，通常是旅行社、商务咨询企业、会展服务企业、商务酒店企业等。会议团体来自于全国各地乃至于国际，其形式包含研讨会议、培训会议、社团会议、公益性/技术性论坛、订货交流会和各大企业年会、庆功会等，主办方或承接方通常全部会订购礼品赠予参会者，表示感谢或留念。
又正逢世博会，吸引了更多商务团体来沪考察工作，举行众多商务会议，促进礼品行业拥有了更大市场和更广前景。

二、调研分析
1）同程网（）
同程网中国最大旅游电子商务平台，也是现在中国唯一拥有B2B旅游企业间平台和B2C大众旅游平台旅游电子商务网站。作为中国最大旅游B2B交易平台，现在注册旅游企业会员14万余家，其中VIP会员10000余家,被誉为永不落幕旅游交易会； B2C大众旅游平台作为中国最大网上旅游超市，拥有580万注册会员，被媒体一致认为是未来中国“旅游沃尔玛”。
同程网专业会员信息统计，网上经正式审核信息经过上海地域经营“”咨询、会展企业共有116家，负责专业策划会议工作和承接多种会议业务。
经过和网络资源信息中单位联络，寻求礼品推荐和订购机会，同时也是一个为“西郊国际”品牌进行信息推广手段。

2）上海市旅游行业协会
上海市旅游行业协会行业业务主管部门是上海市旅游事业管理委员会；协会业务主管部门是上海市社会服务局；协会登记管理机关是上海市社会团体管理局。上海市旅游行业协会（STTA）下辖七个分会，（、、、、、、水上旅游分会）现有会员1300余家。
上海市旅游行业协会饭店分会，其前身系成立于1985年上海市饭店业协会，是上海市饭店(宾馆、酒店)行业社会团体，隶属于市旅游行业协会，现有会员单位241家。另还有；中国旅行社分会会员单位750家。（会员名单见附件）
241家饭店(宾馆、酒店)会员单位不光是“西郊国际”礼品市场商机，更是展示直销中心真正平台对口资源，场内产品采购商。
3）旅行社
国家统计局数据公布，上海共有旅行社873家，且入境外联、入境接待、中国组织、中国接待等综合性指标显示，上海排名居全国前十位。
上海市旅游协会下；中国旅行社分会会员单位名单750家。
7月，市场部对上海近十家大型著名旅行社做了登门造访市场调研工作。依据锦江、上海国旅、大通等旅行社信息反馈了解，每十二个月下六个月是各个旅行社接待商务/公务会议团旺季。这几家旅行社责任人还表示，越来越多主办方会选择健康、且含有当地或中国特色农产品作为礼品侯选，而作为承接方旅行社也会为用户推荐优质农产品作为会务礼品。

三、礼品研发
1）市场人群：
商务/公务会议团体人群，大多数为企业白领或政府、机关管理层，消费水平较高，重视饮食养生健康和安全，对礼品包装和礼品品质含有相当高要求。

2）组合原理：
方法1：自选型
制订礼品产品目录，标明产品对外采购价格，由订购方依据目录内容，选择本身需求产品组建成礼品，价格依据实际选购产品总和而定。
方法2：套餐型
“西郊国际”推出4种礼品套餐。依据不一样群体、季节等原因，推出价格为188元、388元、688元 、1088元礼品套餐。比如：绿色休闲食品礼盒（188元），有机山茶油+山珍菌菇礼盒（388元），高级茶叶礼盒（688元）、燕窝+红酒礼盒（1088元）。

3）产品要求：
对各展馆申报产品目录进行筛选。选择绿色、有机类农副产品，严格把关所选产品质量安全，不选易碎、过重、不耐保留农产品作为礼品。

4）成本控制：
掌握所选经营主体单位产品出厂价或成本价，了解同类产品市场信息，判定选择产品价格是否有市场竞争力。
由“西郊国际”组合礼品套餐，需要核实套餐成本和毛利润数据；核实第三方物流、礼品包装、人力等成本数据；核实套餐净利润数据。将产品净利润控制在__30__%以上。

5）合作协议
协议1：经营主体单位产品采购协议。
和选择产品经营主体单位签定产品价格协议。
协议2：礼品推荐合作协议。
和主办或承接旅游商务会展单位签定书面协议，对推荐 “西郊国际”农产品礼品成功企业或个人，返利佣金作为合作条件。

佣金返利规则
订单满5000元
返利佣金______%
订单满10000元
返利佣金______%
订单满0元
返利佣金______%
订单满50000元
返利佣金______%
订单满100000元
返利佣金______%

四、包装设计
图样一：
尺寸：480*350*250mm
纸张：300g瓦楞纸；四色印刷；覆光膜；塑料把手。
承重：20斤左右
价格：15元/只（市场询价，10000只起）

图样二：
尺寸：310*345*110mm
纸张：300g瓦楞纸；四色印刷；覆光膜。
承重：5斤左右
价格：10元/只（市场询价，10000只起）

五、宣传推广
1）各大旅行社官方网站制作漂移广告链接。
2）各大网络礼品商城资源对换、链接。
3）展示直销中心网站广告宣传。
4）对旅游协会各会员单位邮寄、发放产品目录和介绍。
5）海报、传单宣传。

六、营销优势
★ 供给商和产品：
1）我们拥有上千家来自全国各地乃至于国际农产品供给商，全部由当地政府统一推荐，其产品含有“名、特、优、全”特点，比一般农产品礼品更具优势。
2）“西郊国际”农产品种类多样、齐全，有食品质量检验部门进行检验管理，食用安全更含有保障。礼品中将采取以绿色、有机农产品为关键内容，更符合商务白领们绿色生态生活理念，在旅游商务会展礼品市场中将受到欢迎和推崇。
3）我们掌握全部供给商产品出厂价和市场价，可利于我们控制礼品成本，从而将利润最大化；我们拥有优异技术信息平台，熟悉全国农产品市场信息和市场动态，有效把握产品市场竞争力等情况，更有利于礼品研发和销售。

★ 物流配送：
对上海地域和长三角地域所在用户进行物流配送服务。用户订购礼品抵达指定数量或金额，我们采取免运费送达。
礼品物流配送说明
上海
配送范围
送货时间
备 注
上海全境（崇明县除外）
依据协议要求时间内送达。
单笔礼品订购单满___份起无偿送货，不满___份收取差额每份___元送货费。
崇明县（长兴岛，横沙岛，崇明岛）
依据协议要求时间内送达。
单笔礼品订购单满___份起无偿送货，不满___份收取差额每份___元送货费。
外省市
长三角地域
依据协议要求时间内送达，由第三方物流配送。
用户支付第三方物流配送所发生运费。部分地域单笔礼品订购单满_______元无偿送货。
用户须知：物流配送途中额外产生过桥费、过路费或过江费等，由用户自行负担。货物抵达送货地点后，请自行安排卸货人员。
上海全境配送范围示意图

★ 政府背景
因为西郊国际项目是上海市政府重大工程，市政府相关部门将给鼎立支持和帮助。我们期望各界人士共助一臂之力，利用旗下资源，帮助相关工作，让“西郊国际”这个大平台展现其真正价值和意义。

★ 销售渠道
1）47家；750家中国旅行社分会会员单位。
2）241家上海市旅游协会饭店分会会员单位。
旅游商务会展礼品需要经过上海市旅游协会，召集旗下（旅行社）会员单位礼品采购责任人前来西郊国际，我们将以产品推介会形式向诸位会员推介礼品，洽谈或签定合作协议。
同时，邀请上海市旅游协会饭店分会241家饭店、酒店、宾馆会员单位采购责任人，洽谈礼品采购和长久餐饮采购协议。
3）农展集团下酒店企业。
4）其它资源渠道。

七、营销劣势
△ 农副产品利润空间较小，返利佣金空间有限。
△ 若佣金较少，缺乏合作吸引力，合作单位无法主动为“西郊国际”进行推荐。
△ 农产品礼品利润较低，现在青浦地域作为物流配送出发点，对较远地域进行配送，物流成本过高，直接影响礼品净利润。
△ 若礼品内产品使用出产单位生产标签和商标，让产品利润更透明化，不利建立研发产品市场价，直接影响研发产品市场竞争力。
△ 若礼品内产品不使用出产单位生产标签和商标，这么加大产品安全检测压力。以后可能会发生不利食品安全事件，直接影响“西郊国际”品牌美誉。
△ 现在，农副产品市场竞争较为猛烈。农产品配送物流类营销方法，成功案例甚少。至于这些企业失利事实，我们需要正面分析其弱点和缺点，经过不停研讨和斟酌，深入改善和完善我们营销计划。

八、预算明细
序号
项目名称
费用
数量
总价
备注
1
第三方物流

见物流方案报价
2
包装盒子1
15元/只
10000只
150000元
经核实
3
包装盒子2
10元/只
10000只
100000元
经核实
4
人力（组装、装车）
200元/天
5人
1000元/天
估算
5
农副产品发票税收
4%

套餐礼品盒利润情况表
套餐
10000份
产品成本（70%）
产品成本
累计
其它成本
毛利润
净利润
188元
1880000元
131.6元
1316000元

564000元

388元
3880000元
271.6元
2716000元

1164000元

688元
6880000元
481.6元
4816000元

2064000元

1088元
10880000元
761.6元
7616000元

3264000元

九、其它模式
1）信用卡积分兑换礼品
和上海金融机构（银行）洽谈，依据需求研发对应价值“西郊国际”品牌礼盒，用于银行信用卡用户积分兑换礼品。而且还可作为金融机构内部福利发放，也能够作为金融机构对高级用户馈赠礼品。
2）航空礼品
3）携程网会员礼品
4）电信企业兑换礼品
5）网络门店销售：如taobao、拍拍等。
6）成为著名网络商城中产品：当当网、卓越网、易果网。
礼品销售渠道是我们面临问题中重中之重。怎样定位礼品消费人群？怎样定位营销模式（B2B，B2C），全部关系着“西郊国际”礼品品牌建设和未来发展。
“它山之石，能够攻玉”，我们寻求那些和我们定位相同，且已拥有成熟用户群体和著名度单位合作，使“西郊国际”礼品营销能够事半功倍，取得理想效果。