bpf中原地产专业策划部培训基础手册.doc

序 言进入中原同事，全部抱着学习心态。但企划是没有固定思绪，可变情况实在太多，唯有靠个人平日累积经验及吸收市场资讯，活学活用。所以经过和发展商/同事/部门交流、个案研究、实际经验过程等，才是学习关键渠道。此培训计划分九部分：一、企划目标二、通常策划步骤三、策划汇报内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见失败原因八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目标企划是什么？企划可简单地了解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以企业层面作为出发点。策划楼盘好和坏，在于能否给楼盘独突个性，而这个个性是能满足用户所需。策划是将楼盘独特理念贯穿于整个楼盘销售过程，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必需要有前瞻性及果断，含有创作力，含有统筹能力及策略能力。不管楼盘大大小小事项，比如文案、广告内容、用户背景、户型图、竞争对手状态等等，全部必需透彻掌握及亲力亲为，才不会出现和楼盘、和市场脱节。策划楼盘必需对楼盘及市场有全方面掌握，开盘前已对整个销售有全方面计划，并须于销售过程中立即做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓创作，是反应大家下意识渴望，把大家下意识需要表示出来，故此发明出前所未有东西不是创作。创作是冲击大家潜意识，让大家需求和渴望在意识层面出现出来。 目标：$-为楼盘达成最理想销售业绩；$-令发展商用最小资金达成最大效益；-为发展商及楼盘打下著名度及品牌；-塑造楼盘和众不一样个性、卖点。二、通常策划步骤1工作步骤图编定工作时间表确立各合作伙伴制订前期计划方案及各阶段营销策划方案及销售目标动态市场调研工作实施及和发展约定时会议开盘前策略性检讨及修正开盘各阶段营销策划方案实施工作实施及和发展约定时会议各阶段动态市场调研、检讨及修正1.1设置项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名汇报以汇报名字命名（例：定位汇报）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包含和发展商信件）以传真内容命名销售部定时反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具提议及设计以销售工具名称命名报广以发表媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容： 提交各项汇报时间（调研汇报、定位汇报、推广汇报） 选定各个企业时间（模型、计划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告） 落实各个企业提交方案，初审，落实方案，实施及最终制作完成时间 平面设计内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后展示版；工地包装围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；用户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告 售楼处及样板间方案及完成日期，选择家俱日期 培训计划时间安排 内部认购及开盘日期 各项活动及细节安排日期 律师、银行落实日期 价单、付款方法落实 推广计划落实1.3合作伙伴-建筑设计企业-园林设计企业-广告设计企业-银行-律师-效果图企业-模型企业-室内装修企业-公积金代办企业、展位特装企业（合作伙伴参考名单可查看电脑王玉萍/ D盘/王玉萍/查询文件夹中内容）1.4工作实施及和发展约定时会议-会议需最少每七天一次；-签订固定时间，以方便每一个人全部能好好安排时间及作好会议前准备；-每次会议必需做会议纪要并传真给和会企业；-经过会议深入落实及实施各方案细致部分；-固定和会策划人员及销售部代表（如有）；-全部发展商同意或确定实施之内容，必需有发展商书面确定及存档。1.5动态市场调研因为市场改变速度极快，所以动态市场调研是必需，充足了解其它竞争对手动向、销售情况、用户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。动态市场调研必需每个月最少做一次。项目策划组必需将调查数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其它同事阅读，并有责任更新替换。1.6开盘前策略性检讨及修正此部分必需要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最靠近市场动态策略。请不要怕做出检讨或修正所带来麻烦，因目标只在意有更理想销售业绩。假如因为没有做出立即修正，销售误差所带来损失为本企业或任何同事全部不能负担后果。发展商以数以亿万元金额投资，这个数额是很庞大，所谓一指错，全盘皆落错。我们需抱有客观分析，将可能发生结果完全反应给发展商知道。1.7开盘开盘时策划人员必需长时间留守销售现场，以留心用户来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员接听电话技巧，引导用户情况，对楼盘熟悉情况，销售情况是否和计划相符，和对开盘时所反应问题立即做出调整。1.8签订各销售阶段目标前文提到策划必需含有前瞻性及估计能力，令销售每个细节全部在掌握之内，所以在每个营销推广制订下，策划人员要对该策划制订目标，比如估计售出单位百分比，那个户型销售速度最快，到访量、上门用户群类型是否我们针正确客群等，从各阶段销售反应和制订目标相比较，我们才能知道真正结果是否在我们预见之内，假如不是，便要立即做出检讨修正。每个月底必需设定策划目标，并交予Annie。2营销策划步骤图市场调查研究分析项目本身分析市场定位产品设计广告策划销售策划市场反应三、策划汇报（注：下文红色字体为例子）1市场研究分析汇报内容1 宏观市场概述1.1 宏观经济形势分析（全国、北京）1.2 产业政策对房地产市场影响1.3 市政交通建设对房地产市场影响1.4 北京住宅供给分析及区域市场特点1.5 未来市场估计2 需求市场分析2.1 问题提出背景和中原研究思绪先叙述需求调研背景和目标（所要处理问题）：深入了解市场需求，为市场定位提供依据；中原研究思绪：就需求调研而言，所要处理关键问题是市场总量和需求特征，所以需求调研也从两个方面展开。第一阶段：大样本调查，经过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只包含到多年内是否置业、区域选择、价位选择多个基础问题，访问通常为电话访问、网上统计等方法，不采取深度访谈。依据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域宏观统计数字）就能够推断出某一区域一定时间内有购房意向百分比和户数，和被访者对区域等基础原因选择。第二阶段：深度访谈，意在具体了解和发觉目标用户显在和潜在需求特征。在处理了市场总量问题以后，不仅要完成对目标用户市场细分，深入了解目标用户组成结构（如年纪、收入、职业）和具体需求特征问题，还要深入探索各项原因间关系，发觉规律（如选择不一样区域购房用户需求是否有显著差异、不一样年纪（或收入水平）用户对物业要求偏好）。2.2 需求调研关键结论开宗明意，将需求调研最关键发觉和结论先表述出来，努力争取图文并茂，简练明了。2.3 需求分析2.3.1 单原因分析对问卷中各问题答案进行汇总统计，经过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，处理“是什么”问题。本部分关键以图表为主，辅以少许文字。2.3.2 多原因分析考察各问题间相互联络，经过联列表分析、相关分析等方法发觉和确定各要素间联络和规律，处理“为何”和“怎么办”问题。本部分包含到相对深入统计知识，要求有相当理论结合实践能力，是分析关键和难点。2.3.3 技术说明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制实施）3 供给市场分析本部分首先处理供给市场“是什么”问题，然后深入分析“为何”，最终得出“怎么办”结论。不仅要分析产品各要素间相互联络（如区域和价格关系），更要重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间联络，同时还要充足结合需求调研结论进行供需对比分析，最终为项目标客群、产品、形象定位提供有力支持。基于此，本部分关键由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。有项目不做需求分析，本部分内容次序可进行合适调整，如客群分析可放到产品分析以后。3.1 项目选择和分析方法说明说明调研样本选择依据（如开盘时间、规模、著名度），数据分析标准和方法。例：均价6500元/平方米是一条较为显著分界线，其以下部分和以上部分在小区配套、装修、物业管理等方面存在着显著不一样，所以我们把这15个项目以均价6500元/平方米为界分成两类：n 低于6500部分称为一类项目n 高于6500部分称为二类项目3.2 客群分析3.3 项目分析3.3.1 项目综合品质评价层次分析法建模，确定决定项目品质要素及权重，再用教授意见法对各项要素打分，最终对各项目进行综合品质评定。3.3.2 位置分布和规模调研样本分区情况，各区域基础特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目标综合品质情况。竞争对手供给量分析，可再细分为现有供给量及待开发供给量（统一在售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目标一、二期分开，当成是不一样项目标做）3.3.3 产品分析注意 产品分析要处理以下问题：n 区域市场提供了什么样产品？n 产品某首先和产品综合品质有怎样关系？n 所提供产品是否得到目标客群认同？3.3.3.1 整体计划（密度、园林绿化、车位配置、外观风格）分析项目分析关键点分析内容单原因分析多原因分析内容方法布局及风格建筑单体排布、造型、颜色定性叙述密度容积率、建筑密度列表、分段综合品质联列表或分组均值园林绿化园林风格、绿化率、绿地形式列表、分段综合品质联列表或分组均值车位百分比、位置、价格列表、分段综合品质/价格联列表或分组均值可附部分楼盘计划图3.3.3.2 小区配套要素：幼稚园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、专题广场层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。分析项目分析方法各项要素分值列表配套综合得分分值列表、和综合品质联列表或分组均值3.3.3.3 楼型、户型分析项目分析关键点分析内容单原因分析多原因分析内容方法楼体类型低层、多层、高层、板楼、塔楼列表、分段价格-销售-综合品质分组均值户型居室数、面积热销户型列表价格联列表或分组均值注明不一样户型价格（看以下例子）例：同一类项目户型分布表项目名称户型一居室两居室三居室四居室跃层或复式百环花园27万（10%）44-50万（60%）50-62万30%00方丹苑27万（10%）47-52万（50%）56-67万（40%）00紫东苑055-65万（60%）70-75万（40%）00九龙花园40万（10%）45-55万（60%）70-95万（30%）00华腾园30-35万（10%）40-55万（80%）55-80万（10%）00嘉多丽园065-70万（67%）80-85万（33%）00书香庭30万（15%）40-55万（85%）000附：片区住宅市场部分项目主力户型图3.3.3.4 楼宇配套（采暖方法，通讯，智能化系统）分析项目分析方法采暖方法，通讯，智能化系统分值列表，定性分析综合评分（不用层次分析法）分值列表、和综合品质分段对比3.3.3.5 装修标准（外立面、公共部分、）分析项目分析关键点分析内容单原因分析多原因分析内容方法外立面颜色、材质列表、分段价格-销售-综合品质联列表或分组均值公共部分大堂、中央空调、楼梯间、走廊列表价格-综合品质联列表或分组均值套内列表价格-综合品质分组均值3.3.4 物业管理分析项目分析关键点分析内容单原因分析多原因分析内容方法物管企业著名、较著名、通常列表、分段价格-综合品质联列表物管费列表，分组均值价格-综合品质联列表或分组均值3.3.5 价格及销售情况分析分析项目分析关键点分析内容单原因分析多原因分析内容方法价格加权价格、和综合品质关系、性能价格比价格定位是否符合产品定位？价格列表价格分组(各组均值、加权均值、最大、最小、标准差)综合品质-销售按价格分组均值按综合品质分组均值和销售相关系数性能价格比销售价格和产品定位是否得到市场认同？列表价格性价比综合品质相关、分段或对比分析按价格/综合品质分组均值最好以均价及起价作分析（以已推出单位均价为准）因为北京楼盘规模较大，所以要注明每个楼盘销售率范围。例：1期销售率，4-6座销售率。3.4 项目形象及宣传推广分析分析项目分析关键点指导标识工地包装售楼处形象专题报广分析报广分析参考双月刊广告分析，以定量方法为主，要给出区域市场平均报广投放量和媒体侧关键其它分析要注意结合项目产品计划和客群定位3.5 关键竞争对手点评4 分析结论 市场数据只能作参考性，必需靠决议经验客观评定能力对以后市场作出估计市场空白点及片区特征附：调查楼盘位置图其它楼盘有参考性扫描（比如户型、效果图、广告设计等等） 竞争对手资料一览表及各楼盘不一样户型面积百分比一览表 2汇报内个案点评目标：针对区内有经典项目作具体分析，不管是销售好还是不好，只需把事实及分析说明。内容：a. 楼盘基础资料（列表说明，要简单）；b. 产品特色说明；c. 销售及推广策略；- 入市时间- 入市价格，现售价格- 入市推售单位种类，现售单位种类- 宣传推广包装特色，每期主诉求点转变- 参与展会数量- 宣传活动情况（例用户联谊会、新闻公布会、封顶仪式等）- 每期报纸广告投入费用及频率统计（由第一次广告至最新情况） - 针对用户群特征d. 点评- 点评楼盘是否有竞争力，有没有抓紧市场空白点，最吸引用户是什么？造成销售不佳原因是什么？3市场定位汇报内容第一部分 项目本身分析一项目地块情况列表简单地说明项目情况例：序号项目内容1名称2发展商3地理位置4用地面积5用地性质6容积率7地块情况8周围情况9限高10绿化率二S.W.O.T.矩阵下表优势及劣势是以项目本身，发展商/开发商背景及周围情况作出例点分析，机会及威胁分析是以片区及宏观角度考虑。例：Strength优势分析Weakness劣势分析S1. 良好道路体系S2. 丰富景观资源S3. 开阔视野空间S4. 庞大建筑规模S5. 灵活建筑计划设计S6. 充裕资金实力S7. 齐全区内配套W1. 周围基础配套不全W2. 公交系统尚不完善W3. 紧靠工厂、监狱W4. 区域人文环境不佳W5. 项目周围计划50亩廉租房W6. 周围计划路投入使用时间尚不清楚Opportunity机会分析Threat威胁分析O1. 整体经济向好,地产发展快速,棉纺企业效益提升O2. 政府政策倾斜,促进外地人在石购房O3. 城市高速扩张,土地不停升值O4. 入市时机良好,区域尚无竞争对手O5. 区域待开发土地较多,易形成大规模居住区O6. 政府待建公园,环境景观日趋成熟O7. 存在集团购置,将有力促进销售T1.城市发展向东南区倾斜T2.短期区域市场供给增大T3.政府大力加强经济适用房建设T4.区域著名度低T5. 周围项目档次较低1物业优及劣势分析2机会点及威胁分析 （将SWOT内容分别具体说明及解释）3劣势及威胁填补方案 S+W-用本身优势填补劣势 O+P-用存在机会处理威胁问题4分析总结经过SWOT分析，总结出项目最大优点，此部分将会引导定位方向。三项目定位1市场定位（这部分关键是结合调研及SWOT结果而定，市场定位概括了项目标档次及个性/主卖点）1）市场最终定位例：嘉铭园亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型小区上海世茂滨江花园中国最高全江景豪宅小区东海花园全国首个3A级高级豪宅小区2）市场定位支撑点-列出以上定位原因，支撑点及对定位各部分作出解释市场定位客群定位产品定位价格定位形象定位2客群定位-针对那种类型用户，主/次用户群百分比；-其年纪段、职业、家庭情况、学历、收入、置业次数、置业目标等。1）用户需求特征-用户对物业需求是什么？-从物业管理，户型，面积，配套功效，承受金额，装修情况，交通，环境及购置心态等作出具体解释2）用户群不认购原因-针对提议用户群，那些原因会肯定造成她们不认购原因-定位例：小关项目讲求快节奏、高效率，生活或工作快速往来于亚奥、中关村、CBD企业或人群上海世茂滨江花园针对全国及海外顶尖投资用户及和上海有工作关系高级用户群3产品定位-定位，说明该小区要建筑什么样楼。(板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓)例：小关项目集合写字楼、商务公寓、及居住型公寓综合物业上海世茂滨江花园中国最高全江景豪宅，配6个世界风情园林小区4价格定位-针对上述提议定位，提议整个项目/各期开售部分均价，并作出说明，分析其最终大约总价及月供款，是否符适用户群经济能力-提议开盘均价及原因-估量价格调整情况5形象定位项目以什么形象面向市场，此部分定位将会主导宣传推广方法及专题。1） 形象包装定位比如：大全部会魅力、国际性标准/等级、罕有性小关项目享受时间和空间完美组合 拥有工作和生活双重乐趣商务投资型小区奥林匹克花园运动就在家门口深圳中海棕榈园日子缓缓，阳光散散上地我生活，我阳光，我巴里岛2） 形象定位支撑点四项目计划设计提议1计划及园林提议1）整体计划建筑-小区入口位置-会所位置-行车路线及人行路线2）园林设计提议-雕塑-步行道-绿化风格2建筑风格1）建筑外观风格提议2）单元入口设计风格提议及用料提议3）建筑细部提议比如：窗、阳台等3户型面积选择及组合提议1）户型设计配比2）户型设计特色提议3）户型结构面积（以表说明）4配套设施计划提议（包含装修标准及硬件设施）5物业管理关键点物业管理服务内容提议6项目智能化提议7项目车位配置提议五总结-简单总结以上关键，该项目标切入点是什么，及可提议那些是项目标弱点，所以需提醒在以后宣传推广上避重就轻。4营销推广汇报内容一销售策略1销售必备条件2开售时机提议及原因3造势活动及促销手段汇总4推售单位策略简述5价格策略注意事项:-通常而言，低开高走较符适用户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真一路往高走；-试销期：低价；引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降价-市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；-做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接收产品高价，再不调首期开盘价；-要注意市场整体承受力，个她人能承受高价不代表大部分用户能承受，抬价后降价有难度，需防高处不胜寒；-提升销售速度，采取一口价方法能够缩短用户决议时间；-合适利用价格杠杆平衡单位质素，避免留下太多滞销单位；-公开价目表较轻易赢取用户信心。6销售控制策略-试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略；-遇有用户要求购置还未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面情况下抬价售出，果断不卖轻易流失用户；-在有合适价差前提下，优质和劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售；-销售气氛良好，能够公开销控表，加速用户下订；公开销控表亦可作为营做销售气氛手段（在一口价时尤其适用）；-销售时机要配合工程进度、市场情况二宣传推广策略1项目案名及Logo提议以针对项目标形象包装命名，每个命名提议必需具体说明其意思及提议原因，最终需注明中原主力推荐案名及Logo。2地盘包装提议1） 围墙包装提议2） 建筑主体包装3） 主入口设置及包装提议4） 参观路线包装5） 售楼处功效布局提议6） 售楼处装修风格提议7） 展板设计提议（项目介绍、付款方法、投资分析、物业管理、配套设施等）3项目推广计划提议1）宣传诉求关键及宣传口号例：巨石公寓-欧洲贵族工作典范2）各阶段配合销售策略推广安排及媒体组合（配合条件、活动安排，阶段目标）4项目宣传推广费用估算1） 总支出预算例：内容费用工地包装￥3,000,000元活动￥800,000元广告￥6,000,000元促销￥1,500,000元总计￥11,300,000元2） 销售资料及现场包装费用预算例：内容费用楼书折页海报彩旗展板3） 各阶段推广费用预算例：阶段日期费用11月至3月￥300,000元24月至6月￥1,200,000元37月至8月￥1,000,000元累计￥2,500,000元5前期工作时间表提议(看p.4)三发展商品牌建立及长线房地产发展提议(如有)5文章/汇报常见错处1.1用拼音输入法造成错别字1.2名词不统一-受访者、被访者、接收访问者；-内销公寓、高级住宅、内销豪宅；-交房标准、入住标准、装修标准；-一般住宅、一般内销住宅；-1.3%，1.5百分点，1.8巴仙1.3欠缺图表名称例：图一：住宅价格走势折线图（图表欠侧面指示）1.4彩色图/表没有考虑黑白打印效果，造成各颜色效果太靠近，难以分辨。处理措施：-改为用表格表示；如： 改为：内销公寓一般住宅外销公寓别墅总体51462东234南121西16北11远郊311-于图上直接说明，如1.5没有注明是那里统计或何时统计例：a.据相关部门统计哪个部门？什么时候？改：据北京统计局于9月份公布统计b.据国家统计局数据显示什么时候公布？改：据国家统计局于6月份公布数据显示c. 据统计写明是“据北京中原统计”1.6于内文引述图/表时，没有注明从以下/以上那个图/表资料改：以上图3能够看出1.7文章右上角或右下角没有注明写作人名称1.8概念模糊例：中型住宅普遍受到垂青问题：中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量？问题：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士问题：怎样介定为中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之间？1.9货币不统一部分以人民币为准，但又出现美元价格处理：可于美元后（约人民币）可直接折算为人民币1.10除了个人文章、双月刊内中原万花筒个人感受文章及内部刊物文章外，其它一律不可有“我”意思出现，尤其分析汇报等(不代表个人意见)。1.11分析结论模糊例：二、三环路将大修提速，可促进二、三环沿线房地产市场发展。问题：什么发展？指更多人会选择这区物业？指其会更吸引发展商开发项目？指其位置价格会上升？1.12汇报套用理论文字太多，缺乏针对该楼盘提议，比如：价格定位：因为现时价格定位部分是放在项目定位中，连项目标配套及用料全部未落实，甚至未有初步方案，所以成本加成定价法基础上是不适适用于此阶段，唯有定价方法是用户感受定价法及市场比较法。从目标用户群收入计算出用户可接收月供款及总楼价，将得出结论深入和周围同类型物业做出初步比较。现时汇报中陈说定价方法，定价标准，价格水平控制尺度，单位定价方法，降低价格敏感性之方案全部是套用部分，欠缺考虑未来市场实际情况。1.13汇报欠缺总结总结部分是汇报灵魂，汇报内每个细节全部有提及无法明确其关键所在，所以需于总结内陈说分析关键内容或项目定位最关键之处。1.14引述图表时数据错误例：以上图3中可反应本年度外销楼盘加权均价为6913元6913是图表中内销楼盘加权均价。四、销售工具种类1楼书1.1楼书分有硬性或形象（软性） 硬性形象（软性）目标：主力介绍产品特点(产品说明书)目标：提升项目标形象，欠缺产品硬件上介绍，关键侧重于生活/环境/身份感受等。表示方法：比较多，较杂图片表示，配以大量介绍性文字表示方法：以大幅图片为主，文字侧重于感性文字，内容较虚，项目实际内容极少。例子：万科星园、清芷园例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、 韦伯豪、上海奥林匹克花园内容：1.位置图/交通路线图及座标2.计划图及座标3.建筑特色/外立面图片4.园林/景观介绍5.智能化6.建筑用料7.周围配套/环境8.物业管理9.曾获奖项10.装修及交楼标准11.区内配套及会所介绍12.发展商经验/品牌13.投资分析14.户型图及座标/户型介绍15.封底为相关企业名称及代理企业名称16.参考资料/发展设计用途/各政府文件号码(参考各香港楼书)内容：1.建筑风格；或2.环境；或3.各设计企业；或4.会所；或5.位置图（通常设于封底）6. 相关企业名称及代理企业名称（内容能够很单一，没有要求必备什么内容，关键以很漂亮图片，提升用户购置冲动，多适适用于高级楼盘或别墅楼盘）。1.2楼书最好较厚重，可给用户稳重及信心感觉，而且楼书需表现大气。若楼书页数不够，可采取封面比较厚身质量纸张，通常楼书页数为28P40P，硬性楼书页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，比如长条型(约20*40cm)或封面加绒布。若楼书尺寸较小（约15*15cm），可将页数增加。1.3硬性楼书必需备有上述内容，除非资料未落实。1.4内容必需正确，发展商需署名确定。1.5楼书必需注明上述一切资料，均以政府最终同意之图则及法律文件为依据。1.6注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理企业名称。如有其它著名合作单位也要注明，譬如建筑企业，园林设计企业等。1.7常犯错地方计划图缺乏座标整体计划上没有座名及房号平面图上间隔犯错，比如实心墙及非实心墙分别平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字犯错家俱摆设不合情理浴缸错误标上及冷气机位窗户错误表示文字犯错-资料犯错，序言和后文一定要相符漏印代理商地址及电话平面图及计划图方向不协调上列错漏足以影响销售效果，愈加显出代理商之专业性偏低。2折页2.1折页内要预备一个折口（袋），可插放平面图/户型图。2.2内容：a. 案名，Logo，宣传语；b. 位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周围配套位置及加以文字说明；c. 小区计划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区分）及座标；d. 会所效果图及部分会所设施图片，最好能落实会所内部计划并有效果图（看皇御苑会所平面图）；e. 户型图（选择性）及座标；f. 景观及园林介绍；g. 物业管理（如属高级/外销楼盘，必需有这项）；h. 外立图/小区效果图；i. 车库，设计师介绍；j. 周围物业售/租价比较（选择性）。2.3于最终注明上述一切资料，均以政府最终同意之图则及法律文件为依据。2.4注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理企业名称。如有其它著名合作单位也要注明，譬如建筑企业，园林设计企业等。2.5内容必需真确，发展商需署名确定3平面图（户型图）3.1平面图尺寸最好比楼书或折页小，以方便夹在楼书或折页内；3.2设计风格及色调必需和项目整体风格相配合；3.3内容：a. 户型号或名称及所在楼号；b. 楼盘名称、Logo、宣传语；c. 户型局部不一样（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可分开注明，见图“上海世纪豪庭10座平面图”）；d. 户型销售面积；e. 户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花园平面图”）；f. 户型套内面积（选择性，如使用率很高楼盘能够）；g. 户型内需设有家俱摆放；h. 计划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图）i. 座标，以指示户型方向；j. 户型优点或其景观指导说明（选择性）k. 标明全部插座、电及空调开关设制位置（如是带指定装修交房，必需注明，见图“擎天半岛户型图”）l. 户型承重墙、非承重墙、窗户、门全部必需明确表示m. 于最底部注明管道层层数n. 标明该户型管道位置；3.4于最底部注明（一切图文均以政府最终同意为准）3.5印刷前需得到发展商署名确定。4海报/宣传单张4.1目标：替换折页，作为大量派发之用，适适用于展会、巡展、街头派发。因为派发海报/宣传单张时候多为没有针对性，所以内容需较简单，将最大卖点有效地表示出来，以第一时间吸引着用户注意。4.2尺寸：海报-约41 cm57cm（最好附胶膜，250克纸张）单张-A4或A3尺寸(175或200克纸张)4.3内容：a.案名，Logo及宣传语；b.外立面效果图；c.项目最大卖点及关键介绍；d.价格（选择性）；e.主力户型图及座标；f. 小区计划图及座标；g. 位置图及座标；h. 现房/准现房字眼（如有）；i. 租金回报分析（适适用于投资物业）。4.4正反两面全部必需利用4.5于最终注明上述一切资料，均以政府最终同意之图则及法律文件为依据4.6注明售楼地址、电话号码、发展商名称，中原名称及物业管理企业名称。如有其它著名合作单位也要注明，譬如建筑企业，园林设计企业等。4.7内容必需真确，发展商需署名确定。5生活手册5.1目标：用软性手法，关键介绍项目及周围配套带给用户生活上享受及方便，以生活方法为出发点，有别于楼书；5.2参考个案：深圳鼎盛时代5.3尺寸：最好为小册子，可随身携带，提议为10 cm15cm5.4内容：a.案名，Logo及宣传语；b.该项目区域地图及座标；（地图内明确指出周围消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置）c.周围著名消费地点介绍、特色及其收费；d.具体交通情况，公交车路线及收费；项目抵达各周围关键商务区、购物区、消闲区距离；e.发展前景，包含政府政策及基建工程；f.投资分析：楼价租/售情况及估计前景；g.项目本身价值潜力；h.外立面效果图；i.各消费场所优惠券（最好能配合）；j.地图中注明企业查询电话一览表；k.项目档案一览表；5.5于最底部注明发展商名称、中原名称、售楼处地址及售楼热线5.6最终注明以上资料供参考6用户通讯6.1用途：给已购业主定时刊物（通常为季度性），以用作发展商和业主其中一个沟通桥梁；6.2目标：a.提升发展商美誉度，保持业主对发展商信心b.立即通知用户相关项目标最新情况，深入拉近用户和发展商/楼盘关系c.售后服务，代表发展商对业主关心d.增加业主介绍新用户6.3传输方法： a.邮寄b.举行业主活动时派发c.于售楼处派发（只限给业主）；d.中原企业e.发展商办公室6.4目标用户：a.旧用户b.新成交用户c.有潜质用户6.5风格：a.偏向杂志形式，不要太生硬，可有更多趣味性资料b.这不是楼书，所以相关产品资料全部不用提，比如：户型、装修标准、价格等6.6发行期间：最好每三个月1次，如楼盘活动、进度及资料足够情况下可增加至2个月一次6.7内容：a. 案名，Logo及宣传语；b.用户投稿；c.项目工程进度及最新动态情况；d.项目所举行活动回顾及将会举行活动时间及内容说明；e.老用户介绍新用户优惠政策；f.发展商动态，比如开发其它项目、业务发展、参与慈善机构活动等；g.利好项目标政策法规/新闻等；h.装修、家俱、电器企业介绍，比如可举行电器价格教授，以比较各企业电器售价；项目各户型装修设计方案效果图及注意事项；装修材料选择及其优缺点等；i.给业主消费/购物优惠券（如有）；j. 业主问题解答；k. 和楼盘或发展商完全没相关连内容，比如旅游热点推荐，儿女海外升学须知等，最好是以目标用户群日常生活或消费习惯相关事情。6.8如引用其它企业内容，请和该企业签署证实文件，证实用户通讯内资料属实及准许发表其内容/相片；6.9最终注明发展商名称、售楼电话、售楼地址、中原名称6.10最终注明以上资料仅供参考7售楼处硬件7.1目标：售楼处包装和内部一切配置，全部是为了给用户对项目有更具体认知及直观，以方便销售人员对