SPA会所营销专题计划专项方案.doc

SPA会所多个营销方法(参考)一、会所内促销1、目标专题月：目标用户群 任何活动全部要有明确目标，方便SPA师能正确地掌握，并传输给客人明了信息，这么才能达成目标。不一样地域，不一样季节，不一样产品特征，全部表明SPA会所经营（促销）活动应时性。所谓专题月活动就是指设定一个项目，提前制订计划方案，经过对全员培训，把它作为该月主推项目，也即该月工作关键皆 围绕它展开，这么就能找出针对性目标用户，有放矢，提升SPA师工作主动性和绩效。而不是不分青红皂白，胡子眉毛一把抓，看似遍地开花，实效却差。 2、政策 促销政策要统一，符合SPA会所一贯经营宗旨，尤其是产品价格，不能随意变动，为使政策更具诱惑，以至吸引用户响应，能够在赠予服务方面表现优惠程度，因为服务成本远比产品来得低。 二、教授坐诊（高端用户/预约）SPA会所经营一些产品专业性尤其强，价格也较昂贵，不是主流用户群全部愿意接收并能消费，它往往圈定是少数高端客人，所以通常SPA师或顾问极难推广，这是要有深度专业背景，必需得真正教授才行。而少数高端客人往往成就感强，社会、经济地位全部较高，她们本身就是教授或是显赫名流，为达成顺 利举行坐诊目标，就需要SPA会所及SPA师高度配合，为教授到访及和客人面对面铺垫。关键是传输给客人这么一个信息，这个教授很忙，全国巡回排得满满 ，我们只是听了她两个小时课，哇，真神奇，太厉害了。所以这次我们老板花了好多钱不说，还费尽周折，又是请吃，又是陪逛街购物，总算把她给请到店里来 了。就算这么，这个教授还说只约5个客人，以后我们老板好说歹说，总算放宽到8个指标。王姐，这么难得机会，我好不轻易和我们老板说了一个名额给你，定 下吧，#215;号（周#215;）#215;点你一定来，不然说不准又被她人拿了，一定。 三、嘉年华 嘉年华通常指在周年庆，新年答谢，大型用户联谊等很关键时候才举行一个活动形式，其特点是喜庆，庄重，热烈，奔放，强调全场互动氛 围，组织较为周密，耗时，费力，花钱较多，邀约客人有一定难度。因为要把那么多客人一同聚在一起，而且活动设计又不能雷同，请来主持人控场能力要强， 亲和力，煽情能力突出，搭档主讲老师功底一样关键，所以通常SPA会所轻易别搞。 因为嘉年华活动特点，必需提前一个半月到二个月就要设计好活动专题，形式，风格，制订回馈（促销）政策，预约好主持人，老师等，然后就活动邀约对 SPA师进行针对性强化培训，包含总目标，个人指标，电话邀约话术，短信跟进，客人上门做项目时试探、邀约话术，怎样让老用户带好友来等等。 因为嘉年华活动规模较大，费用较高，所以销售就是一个很敏感话题，不销售成本支出太大，直接销售又冲淡了喜庆、热烈气氛。为了平衡这个矛盾，就必 须把它分两步走，一步是正常组织、邀约，和现场那天烘托气氛后刺激销售。还有就是把嘉年华活动这30天看成整个回馈（促销）政策推广月，在店内 全线推广，在活动那一天更多是促进气氛，同时感染新客购置。 四、邀约（电话/面对面/老用户/带新人/话术）不管是什么样活动，第一步就是邀约，不然再好设想，没有了参与对象，也就没有了现实意义。SPA师全部没有接收过专业沟通/邀约培训，甚至大多数教 育程度较低，不是她们不想把工作做好，实际情况是她们更需要培训、指点，只有当我们给了她们足够支持，才有可能顺利完成任务。 下列是某活动邀约培训简纲： 1、全体动员 、调整职员状态, 、强调活动关键性 、剖析活动亮点 2、目标制订 、激励和总目标 、个人目标 、现场承诺 3、邀约技巧培训 、基础指点 、一对一情景演练,剖析/点评 、总结/激励 4、邀约步骤 、前半个月透露消息 在用户前来做护理时,以较为神秘语气告诉她,我们将于什么时候举行嘉年华活动,会上礼品丰富,老板特地还花大价钱请来#215;#215;#215;(著名教授或主持人),节目一定出色,我想请你来,好吗!另外我还专门排练了一个节目,你一定来捧场哦。 注意语气和节奏感。 、一周步骤 a、一周时开始正式派发邀请函,通知凭邀请函领取奖项规则,另外以试探口气说,这次人数有限,节目也很出色,我帮你多申请了一张,你看能否多带一位(亲朋好友等)过来。 b、倒五天跟进 打电话问候,然后也温馨语气提醒对方别忘了时间(这次活动是几号几点在哪里)。 c、倒三天提醒 通知对方这次想来人很多,内部名额全部不够分配,我在包装礼品(奖品)时看了全部心动,我为了让你看到我演出节目,晚上全部加排了几次,你可一定要来,肯定让你玩得快乐。 d、前一天确定 先发短信提醒对方,然后打电话问候,以关心语气祝福她及家人生活幸福,万事如意,最终告诉她明天活动开始正确时间,提醒她早到占一个好位置。 e、当日迎候电话 先赞美她,说今天天气好,活动一定更出色,大家也一样会很尽兴,同时告诉对方我在会场等你。 5、分工 、各自负责自己客人 、设专员统计/跟进（会前参与确定/会中活动推进/会后跟进） 、内部协调/沟通 、话术整理 总而言之，一个成功活动决不是偶然，它是在精心计划、充足准备、周密实施等基础上才取得。一个活动很可能在现场只有二小时，但其前期准备或许就是一 个月，正所谓“台上一分钟，它下十年功”。其运行管理应分为三个阶段，即会前准备，会中落实，会后跟进。每次会后你是否认为就结束了，那些和会，主动 ，通常，认同，不认同，老客常客或新客，等等，你们有后备方法并落实到人没有？知己知彼，每战必胜，不知彼而知己，一胜一负，不知己不知彼，每战 必殆。