地产集团营销管理部主导流程模板.doc

营销管理部主导步骤232一、项目定位策划步骤2321.项目定位策划步骤图2322.项目定位策划作业指导232二、营销策划方案制订步骤2381.营销策划方案制订步骤图2382.营销策划方案制订作业指导238三、品牌推广步骤2421.品牌推广步骤图2422.品牌推广作业指导243四、交房入住步骤2451.交房入住步骤图2452.交房入住作业指导246五、销售价格制订步骤2501.销售价格制订步骤图2502.销售价格制订作业指导251六、销售协议网签步骤2541.销售协议网签步骤图2542.销售协议网签作业指导255七、按揭贷款步骤2571.按揭贷款步骤图2572.按揭贷款作业指导258八、项目营销节点管理步骤260九、项目蓄势期、开盘期管理步骤2641.项目蓄势期、开盘期管理步骤图2642.项目蓄势期、开盘期管理作业指导265十、商业运行管理步骤2691.商业运行管理步骤图2692.商业运行管理步骤指导269十一、物业管理步骤2721.物业管理步骤图2722.物业管理作业指导273营销管理部主导步骤一、项目定位策划步骤1.项目定位策划步骤图2.项目定位策划作业指导2.1目标经过市场调研，对项目进行定位，形成汇报文本，控制经营风险同时，为项目标后续设计、营销策划和销售工作提供依据。2.2范围适适用于项目论证阶段至消费者完成购置产品期间，对项目进行由初步逐步深入项目定位工作，用以明确产品形态、专题和建设指标。2.3术语和定义2.3.1项目初步定位：对市场和项目目标用户组成及其需求进行分析，形成项目发展专题和产品组合形态初步定位；用以支持概念计划设计工作开展，关键经过项目初步定位汇报来表现；2.3.2项目细化定位：在项目定位初步完成基础上，对产品特征深入细化，并补充说明卖场特点，产品建设指标等要件；以深入支持方案设计工作开展，关键经过项目定位细化汇报来表现2.3.3建设指标：项目各类型物业、户型量化指标和百分比关系。2.4职责2.4.1所辖企业策划部（1）组织项目市场定位调研工作； （2）组织编制项目初步定位汇报；（3）组织项目细化定位评审会；（4）组织编制项目定位细化汇报；（5）实施和监督项目定位细化汇报实施；2.4.2营销管理部（1）组织和指导区域企业策划部开展项目市场定位调研工作；（2）控制项目定位方向；（3）指导项目定位汇报编制；（4）参与评审，提供审核意见。2.4.3投资部（1）确定意向性目标地块；（2）组织项目可行性研究，编制项目可行性研究汇报；（3）立项后，负责土地获取；2.4.4计划设计部（1）依据项目定位逐步确立，有序地开展各阶段设计工作；（2）在项目定位早期，进行产品技术研究，提出初步计划关键点；（3）参与项目定位评审。2.4.5工程管理部（1）依据项目定位汇报，对工程成本，开发费用进行测算；（2）参与定位评审；（3）提出工程技术方面意见；（4）依据定位汇报，从成本角度提出成本控制关键点。2.4.6财务管理部（1）配合完成定位方案各项财务评价；（2）配累计算或查对各项经济指标。2.4.7所辖企业总经理（1）组织编写项目开发总体计划；（2）审核项目初步定位汇报；（3）审核项目定位细化汇报；2.4.8分管营销副总（1）审阅市场调研汇报；（2）审核项目初步定位汇报；（3）审核项目定位细化汇报；（4）审核项目定位调整方案。2.4.9集团总裁（1）审批项目定位细化汇报；（2）审批项目定位调整评审意见。2.5步骤说明2.5.1项目论证阶段（1）投资部在确定目标地块后开展土地调研工作，组织各部门开展可行性研究，编制项目可行性研究汇报（2）营销管理部和所辖地产企业策划部进行市场定位和产品调研工作，汇总市场调研资料，形成汇报，提供给投资部作为参考依据。（3）投资部根据集团决议层决议意见获取土地。2.5.2编制项目定位初步汇报阶段（1）项目定位初步汇报编写前期准备 土地获取后，由投资部依据集团决议委员会意见，确定项目是否立即开发，如非立即开发项目，作为贮备项目；如立即开发，则在项目签约后15日内，由策划部牵头组织营销、设计、工程、成本、财务等相关领导成立项目定位小组。 策划部依据投资部提供项目基础土地资料及前期调研资料，安排人员现场踏勘考察，确定市场调研范围、关键，编制项目定位计划和时间节点表，搜集和项目相关各项目信息。基础资料包含：a)用地红线图（含地形地貌）；b)用地域域控制性具体计划；c)周围建设项目分布图。 现场踏勘关键是了解基地自然情况、四至范围、用地条件、周围配套情况，方便于分析项目标优劣势； 市场调研关键包含对项目周围二至三公里范围内可售、未售项目和和项目标主力客源可能形成直接竞争项目，和周围市场需求及用户资源调研。市场调研完成后应填写楼盘市调表。 每次调研完成后，策划部必需完成一份市场调研汇报，由策划部经理审核以把握调研汇报质量，并提交营销总监审核。汇报内容应包含：a)调研目标和范围；b)关键地块所在城市房地产市场总体情况和产品特点；c)市场结构及拟开发物业同业态楼市市场情况；d)目标用户购置力和市场预期；e)区域市场定位和房地产市场情况；f)项目基础情况；g)调研结论和提议。 策划部汇总现场踏勘和市场调研各项数据，完成编写项目定位初步汇报前期准备。（1）编写项目定位初步汇报 项目定位初步汇报关键用以明确项目定位方向，项目初步经济测算，工程成本测算，其叙述关键为市场概述、用户定位、项目物业形态描述、经济指标、产品开发进度、工程成本测算等。 市场概述应包含以下内容：a)项目概况及项目特点分析b)房地产大势及本区域市场分析c)项目市场竞争对手分析 用户定位应包含以下内容：a)项目标SWOT分析b)目标用户定位c)潜在消费者背景资料分析d)潜在消费者产品需求对比分析 项目物业形态定位描述应包含以下内容：a)主导物业形态b)各物业形态配比c)建筑档次风格确实定d)生活设计、形象定位e)户型设计要求，各类户型配比f)交通设施、环境、小区配套、物业管理服务配置。（物业形态定位能够设计多个方案供决议层选择） 项目经济指标 产品开发进度（产品推出批次、每期推出产品物量、配比等） 产品销售计划a)每批次产品销售价格估计；b)认购计划及回款计划。 工程初步成本及财务测算。 产品操作风险及规避方法。（3）项目初步定位汇报审核 项目初步定位汇报编写完成后，经策划部经理审核修正后，报营销管理部、所辖地产企业总经理审核后，由分管营销副总裁审批。 评审经过项目初步定位汇报成为计划设计中心进行概念计划设计输入资料之一。 经新项目成本概算后，由策划部依据新项目经营成本概算等资料组织编写项目定位细化汇报。2.5.3编制项目定位细化汇报阶段（1）在项目初步定位汇报基础上，深入明确和深化项目定位细节，编制项目定位细化汇报，关键内容包含： 项目描述a)项目和周围关系：和所在区域定位和计划关系、地块或周围可利用自然资源、地块或周围可利用社会资源、项目周围交通情况、项目周围社会配套、市场现实状况、市场需求。b)项目定位：项目定位描述、项目差异性营造。c)用户资源：潜在消费者消费判定、潜在消费者消费特征、用户购房用途、消费行为分析、销售分析。 产品描述a)明确产品建筑风格、主体户型、户型配比；b)明确总建筑面积、公摊面积；c)明确电梯、门窗配置关键点；d)景观计划关键点定位和描述；e)明确相关功效设计： 会所等小区配套、特色商业配套、学校等。（公建视产品情况需要有补充汇报）；f)物业服务品质和标准定位。 用户服务a)现在已经相关联项目提供服务；b)针对项目用户提供服务、特殊产品提供服务。 项目初步营销思绪； 制订初步价格策略方向。（2）项目定位细化汇报形成后，由策划部组织开展综合评审，参与部门为：营销管理部、投资部、计划设计中心、工程管理部、商业地产部、物业管理企业。评审经过后，由所辖地产企业总经理、分管营销副总、总裁审批后，报集团董事长最终同意。策划部将汇报发放计划设计中心和工程管理部，作为设计招标参考文件；同时提交所辖地产企业总经理，由其组织编写项目开发总体计划。（3）分期开发项目，每期项目定位视项目具体情况，可按以上程序进行，或在原项目定位细化汇报基础上修订完善。（4）项目定位初步/细化汇报经过评审后，在实施过程中如有大调整改变，则由策划部汇总并提出调整方案；（5）调整方案经营销管理部审核后，交所辖地产企业总经理审核，由集团分管营销副总审批。（6）策划部根据审批意见修改项目定位初步/细化汇报，组织各部门进行评审或会签，参与部门为营销管理部、投资部、计划设计中心、工程管理部、企划部，审议经过后，由集团总裁审批经过后发放并实施。2.6支持性文件用地红线图（含地形地貌）；用地域域控制性具体计划；周围建设项目分布图2.7相关纪录及关键结果市场调研汇报、项目可行性研究汇报、项目初步定位汇报、项目定位细化汇报、项目开发总体计划二、营销策划方案制订步骤1.营销策划方案制订步骤图2.营销策划方案制订作业指导2.1目标提升市场定位和项目定位正确性，采取有效营销策略，实现产品销售。2.2范围适适用于项目可行性研究汇报完成后，项目销售（招商）工作整体营销战略制订工作。2.3术语和定义项目营销策划：含有对项目产品策略、价格策略、推广策略、销售促进策略等方面工作方案汇报。2.4职责2.4.1区域企业策划部（1）开展项目市场调研，市场定位、项目定位工作；（2）制订营销推广策略和方案并组织评审；（3）确定销售价格；（4）调整营销策略；（5）确定项目物业服务方案；（6）制订项目会所、商业配套方案；（7）编制销售手册，准备销售资料；（8）组织开展各项促销活动。2.4.2区域企业销售部（1）确定销控方案、确定按揭银行、制订价格策略；（2）配合项目卖场包装；（3）配合实施各项促销活动。2.4.3营销管理部（1）指导策划部做好项目定位，营销专题、方案确定编制工作；（2）从营销角度，在原有计划设计基础上补充增值策略，经过硬件配置和软性服务完善，提升产品附加值；（3）检验和监督营销方案实施情况，在工作中立即给和指导和帮助。2.4.4区域企业总经理（1）审核策划部编制项目总体销售指导书，确定关键工作关键点；（2）审核项目营销推广方案；2.4.5集团营销副总（1）审核项目营销推广方案；2.4.6集团总裁（1）审批项目营销推广方案2.4.7策划企业（外聘乙方单位）（1）依据营销管理部审批项目总体销售指导书，撰写项目营销推广方案2.5步骤说明2.5.1工程节点落实（1）计划设计中心依据项现在期论证结论及项目初步定位，提供计划设计关键点；工程管理部编制项目工程进度计划总表。（2）策划部依据市场研究结果，形成项目定位细化汇报，过程和内容参考项目定位策划步骤。（3）计划设计中心依据项目初步定位汇报和项目定位细化汇报，分别开展概念/方案设计。2.5.2营销策划方案制订（1）策划部在项目初步定位汇报、项目定位细化汇报、工程管理部项目工程进度计划总表和计划设计中心提供产品方案设计基础上，编制项目总体销售指导书，确定初步营销思绪，关键包含： 项目总体及分期销售目标；分别以销售进度、销售均价、销售面积、销售额加以表现。 营销费用初步预算；依据确定销售均价和销售总额，结合市场情况，提出项目营销费用初步预算。 确定首期入市时间；依据集团年度计划、项目开发进度、市场竞争情况确定首期入市时间。 开盘时间及销售节点计划；以确保项目销售工作有计划地进行。（2）策划部将项目总体销售指导书报所辖企业总经理审核后，报营销管理部审核，经集团分管营销副总审核后由集团总裁审批，并按绝密文件管理。（3）由策划部组织开展合作单位和媒体选择工作，参考项目营销节点管理作业指导相关要求。（4）策划企业根据项目总体销售指导书要求和项目定位结果，充足把握策划企业意图，提供项目营销推广方案。营销推广方案应包含但不限于以下内容： 项目营销策划汇报 产品计划提议 项目推广策略及方案 销售策略提议（5）确定营销专题和推广方案后，区域企业策划部组织相关部门进行方案评审工作，参与部门为：投资部、营销管理部、计划设计中心、区域企业销售部、商业地产部（区域企业无商业地产部由企划部实施），审议经过后，由所辖企业总经理审核，交集团分管营销副总审核，报集团总裁审批。（6）方案公布策划部根据营销推广方案操作要求下发相关部门实施，并作总结汇报。2.6支持性文件项目营销节点管理作业指导；销售工程进度计划总表；项目定位细化汇报2.7相关纪录及关键结果项目总体销售指导书；项目营销推广方案；项目营销推广工作总结汇报三、品牌推广步骤1.品牌推广步骤图2.品牌推广作业指导2.1目标规范集团品牌建设和维护工作，提升集团品牌形象。2.2范围适适用于集团地产产品品牌统一管理和监督。2.3术语和定义无2.4职责2.4.1营销管理部品牌处（1）负责集团品牌战略计划制订；（2）负责集团年度品牌推广计划制订；（3）负责项目营销工作中品牌建设方案编制和汇总和其它部门方案审核；（4）负责项目营销工作中品牌建设中全部供方招标组织工作；（5）负责组织集团层面品牌宣传和活动；（6）监督其它部门品牌建设活动是否符合集团要求；（7）审核其它部门在活动中包含品牌管理宣传资料/方案；（8）汇总分析品牌建设活动效果，提交给集团领导审阅。2.4.2客服中心/区域企业策划部/物管企业（1）负责根据集团品牌战略计划和集团年度品牌推广计划制订本部门品牌媒体推广方案；（2）负责本部门品牌建设活动实施和效果评定。2.4.3集团分管副总（1）审核集团年度品牌推广计划和阶段性品牌推广方案2.4.4集团总裁（1）审批集团年度品牌推广计划和阶段性品牌推广方案2.4.5其它相关部门（1）配合品牌建设工作，制订本部门计划，提供实施反馈意见。2.5步骤说明2.5.1营销管理部品牌处依据集团发展战略制订集团年度品牌推广计划，经营销管理部总监、分管营销副总审核后，交集团总裁审批，作为年度品牌宣传和推广活动蓝本。2.5.2营销管理部品牌处对集团年度品牌推广计划进行分解，制订阶段性品牌推广方案，经营销管理部总监审核，分管副总审核后，交总裁审批，组织进行集团层面品牌宣传和推广活动。2.5.3集团营销管理部、用户服务中心、区域企业策划部、区域企业销售部、物管企业及其它相关部门依据同意后集团年度品牌推广计划及阶段性品牌推广方案，开展活动，其它部门给予配合：（1）品牌处负责集团层面品牌宣传活动实施，进行企业形象设计和公益活动，塑造集团品牌形象；（2）区域企业策划部依据集团品牌战略，结合项目宣传需要，在进行营销策划活动中开展品牌建设活动； （3）客服中心及物业企业根据品牌方案要求，在开展用户关系（如xx会）活动中开展品牌建设活动。2.5.4各部门在进行品牌建设活动中如需公布包含品牌管理信息资料、广告方案、对外文书等应报集团品牌处审核，营销管理部总监同意后才能对外公布或实施。2.5.5如有临时性计划外品牌宣传和推广活动需要和宣传任务，需由提议人报品牌处审核，经营销管理部总监审核，分管营销副总审核后方可实施。2.5.6每十二个月年底前，各部门在完成品牌建设活动后，应对活动效果进行评定总结，是否达成了计划要求，并将评定结果报送营销管理部品牌处；2.5.7品牌处结合各部门活动效果进行汇总分析，形成集团年度品牌活动总结汇报，报送营销管理部总监、分管营销副总和集团总裁审阅，并下发各相关部门存档，并为下十二个月度品牌建设计划制订提供参考。2.6支持性文件集团发展战略2.7相关纪录及关键结果年度品牌推广计划；阶段性品牌推广方案；集团年度品牌活动总结汇报四、交房入住步骤1.交房入住步骤图2.交房入住作业指导2.1目标合理地安排交房入住工作，确保交房入住工作顺利有序地进行。2.2范围适适用于企业全部项目标交房入住管理工作。2.3术语和定义入住前期准备工作小组：应交房入住管理需要由所辖地产企业总经理牵头组织成立专题小组，负责交房计划制订、各项交房准备工作完善、资料备妥和信息传输，由销售部、策划部、物管企业、用户服务部相关人员组成，区域企业总经理任组长，销售部经理任副组长。2.4职责2.4.1区域企业销售部（1）组织成立交房入住前期准备工作小组；（2）起草接房通知并通知用户接房时间；（3）负责交房入住阶段各部门工作协调；（4）统筹安排交房入住前期准备及现场工作组织安排；（5）办理相关手续、相关权证；（6）跟进各部门对用户交房入住时反馈信息处理情况。2.4.2 物管企业（1）帮助交房入住前期准备工作；（2）接待用户，办理入住相关手续； （3）组织用户验房；（4）负责组织质量问题搜集和反馈。2.4.3 所辖地产企业工程部（1）参与用户验房过程；（2）负责质量问题维修和处理2.4.4所辖地产企业财务部（1）帮助交房入住前期工作和办理交房入住财务收款手续。2.5步骤说明2.5.1制订交房工作计划（1）交房入住开始前3个月，在区域企业总经理安排下，由所辖地产企业销售部牵头成立交房入住前期准备工作小组，开始编制交房入住工作计划，明确相关部门工作内容及完成时间。（2）交房入住工作计划书由所辖地产企业销售部经理审核后，交所辖地产企业总经理审批，报集团用户服务中心立案。2.5.2交房工作（1）各部门在交房前准备工作 开发部依据实际交房入住时间提前向销售部、财务部提供最终确定实测面积。 销售部依据最终实测面积、付款违约明细表，出具交房入住费用明细表（包含需面积补差用户名单）交给财务部； 物管企业将相关物业费用明细提交给销售部； 销售部负责于提前交房入住前2-3个月牵头组织各相关部门备妥住宅使用说明书、住宅质量确保书、业主手册（提议由策划部编写，可经过部门协商确定）及其它交房入住相关资料和数据，并提前30日最终确定文本内容提交用户服务中心审核，审核后提前20日下发至策划部由其负责策划并确定版面； 策划部依据销售部提供意见进行修订并统一印刷，提前15日提供销售部使用。 策划部和销售部负责于交房入住前10日开始确定交房入住办理现场及交房入住现场包装、标识制作，并提前2-3日完成交房入住现场部署完善。 物管企业在交房入住二个月前，根据住房验收作业指导进行楼宇交接验收。 物管企业帮助交房入住过程中后勤保障工作。 对验房过程中发觉问题和用户意见，由各陪同验收部门负责解答，并统计存在问题，验房结束后各部门做出总结，对存在问题提出改善意见。 物管企业负责依据验房结果要求工程部知会施工单位进行返修。（2）住宅使用说明书、住宅质量确保书准备 所辖地产企业销售部经理牵头组织补充并完善住宅使用说明书、住宅质量确保书工作。各部门提供资料包含：a)所辖地产企业工程部提供相关技术资料，包含产品配置标准、设备使用说明、管线部署、图纸等；b)销售部提供和用户承诺相关资料；c)开发部提供开发许可证、施工许可证，立案登记证，单项验收合格证等。d)区域企业材设部提供各类设备保修资料（明确保修期限）及使用说明等。 由所辖地产企业工程部提供住宅使用说明书和住宅质量确保书样本，销售部组织计划设计中心、所辖地产企业工程部对住宅使用说明书和住宅质量确保书进行审核，经部门经理和项目营销总监审核后，提交物管企业完成住宅使用说明书和住宅质量确保书填写及后续工作。（3）销售部起草接房通知书，依据实际交房入住时间以挂号信方法提前15日向用户发放接房通知书，通知收楼事件。同时由策划部提前一周登报公告交房信息。（4）用户上门后，首先由销售产权办理人员接待，向用户收齐相关资料后，到财务部办理交款手续，销售部、财务部经办人确定本部门手续办理完成后在接房手续书上签字确定，用户确定后在交房入住步骤表签字，然后到物管企业办理相关手续，缴纳相关物业费用，由经办人签字确定，并加盖收费专用章。用户在缴纳对应费用后，由销售部收齐资料后，在要求期限内为用户办妥小产证。（5）物管企业接待用户后，核验交房入住资料，填写产权办理资料、交房入住费用结算并办理交款手续。签署业主临时条约、承诺书、前期物业管理服务协议等资料，并由业主签收房屋钥匙。（6）在办理完对应手续后，物管企业组织用户进行验房，计划设计中心及项目工程部相关人员参与验房，对交房入住时用户提出返修要求，由物管企业知会项目工程部统一安排维修直至用户满意。（7）物管企业在办理交房入住手续前阶段（约15日）为密集期，就每日交房入住办理情况，组织现场办理交房入住人员召开沟通会并形成快报，发销售部经理和分管领导，密集期过后，可视交房入住情况不定时编制交房入住情况汇报。2.5.3总结和反馈（1）其它部门交房入住工作人员应将本部门用户交房入住时反馈信息整理后提交给所辖地产企业销售部和用户服务部，由用户服务部汇总及分析，提交分析汇报并编制案例，形成案例库，报相关部门及分管领导。（2）物管企业在用户交房入住3-6个月后，对用户进行回访，填写业主意见反馈表，并汇总分析，形成份析汇报后，提交企业相关部门及分管领导。2.6支持性文件住房验收作业指导；工程维修作业指导2.7相关纪录及关键结果交房入住工作计划；住宅交付使用说明书；付款违约明细单；交房入住费用明细表；住宅使用说明书；住宅质量确保书；房屋验收单；接房通知书；交房入住步骤表；业主临时条约；业主意见反馈表五、销售价格制订步骤1.销售价格制订步骤图2.销售价格制订作业指导2.1目标规范销售价格制订、实施、变更各个步骤操作，提升工作效率。2.2范围各区域企业开发全部项目。2.3术语和定义无2.4职责2.4.1区域企业销售部；（1）负责项目价格整体定位；（2）负责制订楼盘分栋价格、均价及折扣方案；（3）负责制订销售价格策略；（4）负责确定单套价格及折扣配比。2.4.2财务部：（1）负责提供项目经济指标（2）负责审核项目整体价格定位汇报。2.4.3策划部：（1）撰写相关项目价格市场研究汇报；（2）撰写项目整体价格定位汇报；（3）撰写项目销售定价明细表；2.4.4营销管理部：（1）审核项目整体价格定位汇报；（2）审核项目销售定价明细表；（3）审核特殊折扣；2.4.5分管营销副总（1）审核项目整体价格定位汇报；（2）审批项目销售定价明细表；（3）审核特殊折扣。2.4.6所辖地产企业总经理（1）审核项目整体价格定位汇报；（2）审核项目销售定价明细表；（3）审核特殊折扣。2.4.7集团总裁（1）审批项目整体价格定位汇报；（2）审批特殊折扣。2.5步骤2.5.1项目整体价格定位（1）销售定价须以实现项目综合收益最大化为标准，不过首先应该满足财务部提供项目经济指标。（2）销售价格确实定程序： 所辖企业策划部依据项目进行市场调研，并撰写相关项目价格市场调研汇报。 依据相关项目价格市场调研汇报，策划部出台项目整体价格定位汇报，并报营销管理部、集团财务部、集团分管副总、项目企业总经理审核，集团总裁审批。2.5.2单套价格确定（1）依据审批经过项目整体价格定位汇报，所辖企业销售部在预售前30日前依据项目整体定位制订价格方案，明确楼盘分栋价格、楼盘均价及折扣百分比；销售部在预售前15日制订具体销售价格策略，编制销售定价明细表，经策划部经理、营销管理部经理、营销总监、所辖地产企业总经理审核，报集团分管副总审批确定。具体价格制订，需考虑以下多个方面： 销售定价明细表必需将各类影响定价原因量化，经过计算得出明细价格表。 影响定价原因包含但不限于：楼层、花园/平台、位置/景观、朝向、户型。 外包给中介商代理销售之楼盘，营销部策划组应依据原价目表再考虑代理成本，合适调整价格。 应个人或单位要求代售时，须注意考虑税金成本，合适调整售价。 销售定价明细表需在开盘前5日审批确定。2.5.3价格折扣管理（1）销售价格方案管理： 销售部应在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统，经销售部经理复核后，进行锁定和保密处理； 促销活动（比如销售折扣抽奖活动、样板间竞卖活动）影响销售价格，一律要在原方案基础上，制订销售定价明细表(调整版)，价格方案调整应在正式实施前3个工作日内完成，并提交策划部经理审核，报营销总监审批。 标准上不给用户提供特殊折扣，如有提供超越原定折扣优惠额度特殊情况，应由销售主管及以上人员负责经办，根据特殊折扣审批表，写明正常折扣和额外折扣，由营销分管副总审核、项目企业总经理审核、总裁审批后方可实施，各所辖地产企业需要统一实施此项规范。（2）销售价格资料管理 销售定价明细表和公开价目表等资料一经同意定稿，须将原件交人事行政部保留，财务部、销售各存复印件一份。 这类资料、文件在企业未同意公开前，属最高机密，任何知情者应严格遵照企业保密规范和制度，不得泄露。 项目销售经理对销售定价明细表具体政策、价格表实施，负有直接责任，并负有培训其它相关业务人员责任。 任何人员不得私自修改价目表及折扣标准等关键字段。 为明确权责，并避免销售系统中销售定价明细具体政策、价格人为失误造成企业损失，销售部应严格要求销售管理系统操作权限，落实“实名制”上岗，并将销售系统操作权限分工明细表报分管营销副总同意，原件交人事行政部立案。2.6支持性文件项目销售指导书；项目销售推广实施方案2.7相关纪录及关键结果相关项目价格市场研究汇报；项目整体价格定位汇报；特殊折扣审批表；销售定价明细表六、销售协议网签步骤1.销售协议网签步骤图2.销售协议网签作业指导2.1目标规范房地产买卖协议签署过程中事务性工作步骤，确保协议签署工作顺利有序进行。2.2适用范围适适用于所辖地产企业销售部房地产买卖协议签署及相关业务手续操作。2.3术语和定义2.3.1xx市商品房买卖协议：即因用户购置商品房而和发展商签署明确双方权利义务产权证实文件，以下简称协议。2.3.2协议范本：包含xx市商品房买卖协议及补充协议。2.4工作程序2.4.1签约前准备签约前，销售主管需事先对应各套房屋确定协议编号，并确定对应协议用户初始密码。自己存档一份，并交销售经理、网签操作人员各一份立案。2.4.2用户到访销售人员接待用户，请用户填写基础信息表，并签字确定。将公告协议和附件四拿给用户阅读。2.4.3协议录入销售人员将用户基础信息表拿给网签操作人员，网签人员依据基础信息表，快速录入协议，并完成初审。初审无问题，则打印一份给销售人员。2.4.4用户确定销售人员将打印出协议交用户确定无误后，复印4份。2.4.5用户签字、交款销售人员将一式五份协议和附件交用户签字、按手印后，带用户完清交款手续，通知用户协议初始密码后可让用户离开，尽可能不要让用户现场看电子协议或是当场修改密码。协议签署后，交给协议审查员。2.4.6协议终审。协议审查员当场审定协议。各项内容无误后能够当场盖章，有问题需立即指出，按程序处理。2.4.7协议提交销售主管或是经理，每日下班前统一将当日全部完清手续协议在网上提交。2.4.8协议返还用户销售人员通知用户领取协议时间，用户于约定时间前来领取。2.5相关要求2.5.1人员配置：每个项目最少配一名网签操作员。网签操作员责任重大，短期内提议不从外面招聘。提议就销售部现有工作人员职责做一定调整。2.5.2硬件配置：为了签约工作高效率进行，销售部需要完善电脑配置。平时最少确保有两台电脑用于网签。非特殊情况，严禁用户进入网签操作办公室。开盘集中签约期，应确保有三台电脑用于网签输机，两台电脑做协议初审。2.5.3开盘集中签约期，集团依据需要调配协议审查员到各销售现场帮助审查协议。2.6支持性文件无2.7相关纪录及关键结果基础信息表七、按揭贷款步骤1.按揭贷款步骤图2.按揭贷款作业指导2.1目标规范按揭贷款办理方法，明确按揭办理人职责。2.2适用范围适适用于企业及所辖地产企业全部项目按揭贷款管理。2.3术语和定义按揭贷款：指企业以所开发项目为购房者购置住房（含商业门面和车库）向银行（公积金中心）办理贷款。2.4职责2.4.1资金计划部（1）指定按揭银行；（2）协调销售部同办理按揭银行之间关系； （3）指导所辖企业销售部同银行之间办理按揭贷款；（4）指导并帮助处理按揭手续中出现特殊问题。2.4.2区域企业销售部（1）提供楼盘基础资料； （2）向银行提交按揭申请；（3）向用户收取办理按揭贷款所需资料；（4）会同用户签署按揭抵押协议，办理借款协议手续；（5）向银行（公积金中心）提交各项按揭申请资料，并跟踪按揭协议办理情况；（6）向银行（公积金中心）提交办讫抵押登记协议；（7）建立按揭贷款台帐；（8）定时（周月）和财务部查对按揭用户台帐明细；2.4.3区域企业财务部（1）根据银行账户管理作业指导办理银行帐户开户手续；（2）建立按揭用户首付款明细表，并将按揭首付款存入银行；（3）核实按揭贷款上帐情况，并逐户统计；（4）定时和销售部查对按揭用户台帐。2.5步骤说明2.5.1前期准备工作（1）资金计划部指定按揭银行；（2）经营企业财务部办理银行开户手续；（3）经营企业销售部向指定银行提供所辖楼盘基础资料及按揭申请；（4）经营企业销售部组织楼盘销售人员学习办理房屋按揭贷款相关要求及注意事项；（5）经营企业销售部同银行相关人员进行即时有效沟通交流。2.5.2办理按揭贷款手续（1）经营企业销售部依据银行（公积金中心）要求向贷款用户搜集各项资料；（2）经营企业销售部会同按揭用户签署按揭抵押协议；（3）经营企业销售部将按揭贷款所需全部资料立即送达银行，并配合银行相关人员签署借款协议；（4）经营企业销售部负责将企业、银行（公积金中心）、用户共同签署按揭抵押协议交房交所办理抵押登记，立即取得房交所交件回执，送达银行（公积金中心），并在30个工作日内将房交所登记后抵押协议收回本企业和送交银行（公积金中心）；（5）经营企业财务部将按揭用户交纳首付款立即入帐，并制作清单交至本企业销售部；（6）经营企业销售部对送交银行审批按揭协议进行跟踪（通常需在送达银行后三日内上账，最迟不得超出4日；公积金贷款一周内上帐，最迟不得超出10日）；（7）销售部、财务部立即查对银行按揭贷款上帐金额。2.5.3按揭后续工作（1）经营企业销售部依据办理按揭贷款情况建立按揭贷款用户台帐；（2）经营企业财务部单独建立按揭用户台帐并和销售部定时查对；（3）经营企业销售部依据按揭贷款办理中出现问题立即进行分析，提出处理意见；对不能处理特殊问题立即上报集团财务管理部处理。2.6支持性文件银行账户管理作业指导2.7 阶段性结果按揭用户台帐（销售部）；按揭用户台帐（财务管理部）八、项目营销节点管理步骤1.目标根据营销过程不一样阶段，愈加清楚而有节奏完成项目营销推广工作中各项工作，达成产品旺销目标。2.范围发全部地产项目标营销方案实施工作。3.术语和定义无4.职责略5.步骤说明5.1产品定位和营销思绪确实定（1）根据项目定位策划步骤确定产品定位；（1）根据营销策划方案制订步骤明确产品营销思绪；5.2确定媒体合作单位及广告定位（1）确定广告企业 编写广告任务书。在明确项目销售目标基础上，依据项目定位和项目特点，编写广告任务书。 广告招投标。经过广告任务书形式向三家以上符合项目推广要求广告企业进行广告代理业务招标，并报营销管理部立案。 广告企业评审。广告回标以后，组织所辖地产企业营销副总或总监参与广告企业评审会，选择其中最好一方，并形成会议决议。（见广告企业甄选评分表，评分表中所列评判指标能够依据项目实际情况进行调整。） 在甄选结果产生后三日内必需将广告企业定标总结上报营销管理部立案。（2）广告定位 依据项目优势、产品定位、确定主广告语，并形成特征鲜明广告定位。确定LOGO、VI系统。LOGO、VI除了确保和项目定位契合感之外，还需要满足推广和包装延展性。项目LOGO、VI评审会会议纪要由集团总部审批。 依据项目具体情况，确定媒体组合思绪框架。 确定项目推广策略。归纳项目计划特点、产品特色，结合目标用户及市场竞争情况，确定项目推广专题和推广总体策略。5.3.各销售节点操作关键点5.3.1蓄势（1）项目销售/营销计划 适适用于项目完成定位以后，开盘销售之前。各所辖开发企业营销部第一责任人编写项目销售/营销计划编制规范和格式，并负责定时修订。 该节点包含市场调研及产品特征分析、总体均价、销控计划、营销推广计划、示范区包装计划五个部分。总体均价由集团总部领导决议。分期开发时，需要分期报批。其中市场调研和产品特征分析是编制销控计划、营销推广计划和包装计划基础，销控、营销和包装计划是作为项目销售推广过程实施依据。案编写要求见附件。 完成项目销售/营销计划责任部门是区域企业营销部。由区域企业营销部责任人编写，营销管理部门第一责任人审批；包含营销费用预算，