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声 明
本培训教材是原著作权人——李广伟先生授权广州市李广伟企业顾问编印，并于中国独家代理该训练课程。
广州市李广伟企业顾问欢迎一切有意合作机构或个人进行合作推广。
但如未经授权任何文字部份之抄录、发表、复印、录音、录影、拷贝，公开播送或借予她人播放等，均属侵犯著作权人和本企业权益，肯定受到依法追究一切刑事、民事责任。
广州市李广伟企业顾问
电话：（020）38806337 38817708
传真：38804944 38845431
地址：中国·广州天河北路侨怡苑一街18号201
邮编：510620
网址：..a4444.
本培训资料为广州市李广伟企业顾问独家代理
版权全部·翻印必究
《李广伟训练》品牌介绍
《李广伟训练》是当今零售专业销售技巧及店面团体管理训练著名品牌。
《李广伟训练》品牌文化
理 念：创新思维 超越梦想
使 命：提升组织和个人生存价值和竞争力
李广伟先生介绍
任 职：广州市李广伟企业顾问首席培训师
北京大学出版社特邀培训师
中山大学MBA特聘客座教授
亚太CI战略研究所特约研究员、市场营销学硕士
广州日报报业集团组员“赢周刊”特约高级培训师
SGS特聘讲师
法国国际检验局特聘高级讲师
华南理工大学工商管理学院高级管理培训中心特邀讲师
资深团体销售及潜能训练教授
《李广伟训练》课程体系：团体创新管理 专业销售技巧 个人成才修炼
资 历：李广伟先生曾任香港及新加坡上市企业中国部总裁等职，从事管理销售及培训工作二十多年，自97年起前后在中国各省市为上千家企业进行培训服务。曾受邀中国多家电视台等新闻媒体作营销管理特约主持，接收海内外多家传媒专题采访报道，受聘为中国多家专业培训企业特邀导师。
讲课风格：李广伟先生深入了解剖析中国企业及市场特点，研究企业文化及职员心理特征，将国际及香港商业训练精髓，融个人丰富管理实践经验和中国企业及市场实况相结合，创建“团体销售训练工程”，形成一套实操性很强，尤其适合中国企业人才培训体系——李广伟训练品牌课程。
李广伟训练课程别具特色，学以致用，集多年实践心血杰作贯以理论精华深刻了解，深入浅出，案例丰富，情景互动，感染力强，实效显著，深受企业广泛赞誉，为社会培养造就了无数成功团体管理及销售人才。
《李广伟训练》品牌诠释
盘古初开，智慧神根据天象启示，向着一颗明亮流星下落地方奔跑了14444年，来到了一个通往思维财富殿堂神秘洞穴。但洞穴大门紧锁着，智慧神再次利用她惊人毅力，在洞穴前面壁了14444年，最终最终感化了天地而得到了一条金钥匙，她用这条金钥匙为人类打开了思维财富大门。
《李广伟训练》标志正是源自这个神话小说，它展示了智慧神和她献给人类打开通往思维财富大门金钥匙。这寓意着《李广伟训练》品牌理念：创新思维、超越梦想。
《李广伟训练网址》“..A4444.”诠释
《李广伟训练》网址“A4444”正是表示智慧神寻求真理所奔走14444年和她面壁14444年。它寓意着智慧神这种不停探索，不懈努力奋斗精神。
前 言
目前，市场商品化程度越来越高，产品市场竞争日趋猛烈。销售人员作为现代商业零售业终端销售者，不是简单地将产品销售给用户，更关键是把我们品牌形象、企业形象、品牌文化和企业文化销售给用户。
所以，我们致力以科学、系统、规范和专业培训手段来打造一支高素质，含有专业精神和敬业精神精英销售人员团体，这不仅是市场竞争需要，企业发展需要，同时也是广大销售人员迫切呼声！
课程资料结构
品牌家俱专业销售步骤和技巧
情景实战训练
目录
第一步：寒暄（靠近用户）
第二步：了解背景（探询需求）
第三步：产品介绍（利益陈说）
第四步：处理异议（突破抗拒）
第五步：促成交易（销售完结）
第一步：寒暄（靠近用户）
一、情景一：当用户进入店内
●●技巧一：打招呼技巧
●●技巧二：吸引注意力技巧
●●技巧三：赞美对方，获取好感技巧
二、情景二：当用户自己在选购时
●●注意事项
●●销售观念
●●技巧一：随机介入技巧
●●技巧二：诱发爱好技巧
第一步：寒暄（靠近用户）
●●注意事项：
（1）微笑，热情有礼，让用户有一个尊贵，亲切，宾至如归感觉。
（2）躬身打招呼，语音语气要亲切。
（3）注意赞美对方，方便快速取得好感，拉近距离。
●●销售观念
（1） 改善心智，发明业绩。
（2） 进门用户就是商店主人。
（3） 用户是为用而买，并非为退而买。
（4） 我们收入是用户给。
（5）售卖商品前，首先是售卖态度。
情景一：当用户进入店内
●●技巧一：打招呼技巧
（1）“欢迎光临米奇天地专卖店”
（2）“请随便参观选购”
（3）“请问有什么需要帮助”
（4）“请问您期望选购哪类家俱？ 是床还是沙发？”
（是木沙发还是皮沙发？）
●●技巧二：吸引注意力技巧
（1）“先生（小姐），给您推荐几款最新流行款式好吗？”
（2）“假如我能给您家庭提供一个整体配搭，我相信您会感受到米奇天地专卖店不仅仅是卖家俱，而是一家专业室内形象顾问企业……
这仿佛一个人着装假如得到专业指导，她就会更添魅力。.”
（3）“先生（小姐）， 以您眼光和喜好，您认为哪一个款式比很好看？”
●●技巧三：赞美对方，获取好感
（1） “小姐，您第一眼就给我一个说不出特殊气质……”
（2） “这个挎包是您自己选购吗？很好看……”
（3） “小姐，您很像我们昨天接待过几位用户，她们是经典成功女性代表，有一个高贵气质……”
（4） “小姐，您装扮背后有教授给您作指导,对吗?一些配搭看得出很讲究……”
（5） “小姐这条项链很配您….. ”
情景二：当用户自己在选购时
●● 注意事项
(1) 要注意和用户相处时“空间管理”。
(2) 不要入侵用户“安全地带”。
(3) 要适时，适情地介入服务。
(4) 要注意从用户着装来分析她品味和档次。
(5) 要留心她关注焦点，什么货看得比较细，时间长，什么货是一带而过…..
(6) 留心她选购请求信号。
(7)当用户显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让用户取得尊重和满足感。
●●销售观念
（1） 将刻板工作态度转变为热情友善工作态度。
●●技巧一：随机介入技巧
（1）“先生您看到这些款式全部是流行欧式设计…..”
（2）“先生，您看这款设计有多个颜色，您是喜爱仙蒂蓝还是米妮蓝？”
（3）“小姐，您真有眼光，您看这款是我们今年主打新
款，这里有迪士尼动画里充满动感活力米奇。色彩跳
跃米奇图案和床头柜，充满海洋和天空气息色彩和
图案，是米奇勇于追求、勇于冒险极富动感魅力个
性标榜。......”
（4） “小姐，您看这一款，您知道它设计独特之处于哪吗？”
●● 技巧二：诱发爱好技巧
(1) 诱发对品牌爱好
●“先生您知道米奇天地品牌，在上、中、下三个档次中它定位在什么档次？”
●“先生，您知道‘时尚米奇’是表示什么吗？”
（2）诱发对造工爱好：
●“先生您知道我们家俱在造工方面有什么尤其之处吗？”
（3）诱发对材料爱好：
●“先生，您知道好家俱材料能够从哪些方面来衡量吗？”
（4）诱发对时尚爱好：
●“小姐，您知道今年流行家俱设计风格是什么吗？”
● “小姐，您知道最新流行这一款设计，它独特之处于哪里？”
（5）诱发对规模爱好：
● “先生，您知道我们‘米奇天地’品牌在全国共有多少专卖店吗？”
第二步：了解背景（探询需求）
一、●●注意事项
●●销售观念
二、情景三：在用户选购过程中发问技巧
●●技巧一：探询式提问
●●技巧二：二选一提问法
●●技巧三：引导式提问
●●技巧四：请教式提问
●●技巧五：递进式提问
第二步：了解背景（探询需求）
●● 注意事项：
（1） 要明白有效产品推介是要切适用户需求。
（2） 要事先准备好问题，并透过巧妙发问来掌握用户需求和偏好。
●●销售观念
（1） 将“菜单式”销售转变为“飞镖式”销售。
（2） 不仅让用户了解，更要让用户认同。
情景三：在用户选购过程中发问技巧
●●技巧一：探询式提问
n “先生，您以前使用过我们这个品牌产品吗？”
n “先生，您对我们品牌了解吗？”
n “先生，您期望选购哪些款式？”
n “先生，您预算大约在什么价格范围？”
n “先生，您有什么特殊要求吗？”
n “先生，您期望我在哪方面关键为您作介绍？”
n “先生，您家装修风格是怎样？”
●●技巧二：二选一提问法
（1）了解要求
“小姐，我想知道您这次买床预算大约在二千元以下还是二千元以上呢”
（2）了解喜好
“小姐，您喜爱深色还是浅色衣柜呢？”
（3）了解异议
“小姐，您说价格贵是和别品牌相比，还是价格超出了您预算呢？”
（4）促成交易
“小姐，您是付现金还是刷卡？”
●●技巧三：引导式提问（开放式问句）
“就这款式设计能谈谈您个人观感吗？”
“
“对于我们产品，您是否能谈谈您喜爱和您认为不满意地方。”
●●技巧四：请教式提问
“先生，我很佩服您对家俱和家俱部署知识了解，我想请教您一个问题，作为一个销售人员，像您这么专业用户，我们应该从哪方面提供服务才能更赢得您认同呢？”
●● 技巧五：递进式提问（演练）
步骤一：（开门见山）引导语
“小姐，我相信您来到我们米奇天地专卖店，不管您今天是否会购置我们家俱，您全部期望对米奇天地品牌和系列有更多了解，方便您在家居部署方面能有更多高端选择，对吗？”
步骤二：（诱敌深入）介定选购范围
“为了能更有针对性地为您推介米奇天地系列，首先我们了解一下您这次买家俱所关注部分关键问题好吗”
步骤三：（引蛇出洞）了解关注点
“那么，我想知道您最关注三个关键问题是什么？”
（款式、品质、售后服务）
步骤四：（拔云见日）介定相关标准
“您提到三个关键问题分别是款式、品质、售后服务……
我想知道，怎样款式才能迎合您家居部署呢
……”
步骤五：（一网打尽）引导成交
“我想这个系列套装很迎合您和家人品位，假如您现在就要作出购置决定，我想知道还有其它问题吗？”
第三步：产品介绍（利益陈说）
一、●●销售观念
二、情景四：产品示范，让产品和用户沟通
●●技巧一：小狗交易法
三、情景五：向用户推介产品一些特征时
●●技巧一：特征、优点、利益推介法
四、情景六：当向用户强化产品功效效果时
●●技巧一：右脑销售法
五、情景七：回避用户对推销抗拒时
●●技巧一：拉销——小说销售法
六、情景八：当要避重就轻，回避产品一些缺点时
●●技巧一：晕轮效应
第三步：产品介绍（利益陈说）
●● 销售观念
（1）要重视卖价值而不是简单地卖产品。（产品三个价值层次）
（2）要将用户消费观念转变为投资观念。
（3）要将推销转变为顾问式销售。(顾问式销售三个角色？)
（4）要重视将推销观念转变为服务观念。
（5）将售卖产品转变为售卖使用感受。
（6）将产品转变为品牌观念。
品牌销售
产品销售
情景四：产品示范，让产品和用户沟通
●●技巧一：小狗交易法（体验式销售）
“小狗交易法”是指卖宠物狗销售人员先让用户和小狗玩耍，让用户和小狗产生好感时，再提出交易一个促销方法。
“小狗交易法”是体验式销售或叫情景销售。首先是让用户尝试使用，让用户体验产品好处，然后再提出交易手法。
情景五：向用户推介产品一些特征时
●●技巧一：特征、优点、利益
案例一：
销售：“先生，您知道什么叫‘天然纤维’吗？”
用户：“不知道，什么叫‘天然纤维’啊？”
销售：“先生，‘天然纤维’是指自然生长在动植物上纤维。用天然纤维织造床上用具最大优点是含有舒适性，和人体相容，它会带给我们一个自然享受和有益身心健康。”
案例二：
销售：“小姐，您听说过‘顽皮米奇’吗？”
用户：“没有啊！什么是‘顽皮米奇’？”
销售：“ 欢乐米奇顽皮地探着头，用它标志性地眼神在张望，
就像在说：“今天米奇我就要和你玩！”有米奇地方从
不缺乏笑声，即使是在只有十来平米儿童房。小小
空间设计十分简约：小巧精巧家俱，节省空间而且实
用；细节之处较多地利用米奇黑色大耳朵，简约又透
着可爱，切合孩子爱玩天性。把米奇带回家，让你
孩子和米奇成为玩伴，一举多得，何乐不为？”
情景六：当向用户强化产品功效效果时
●●技巧一：右脑销售法
案例一：
销售：“先生小姐，您们试想想：
迷彩米奇它是一只魅力无穷老鼠，从好莱坞走向世界，逗
乐了全球亿万男女老少。
在迪士尼世界里，米奇是天生领袖，她无所不能。这一
次，米奇老鼠悄悄地走进了军事世界。它将将你小孩带进
奇妙幻想，感受童话式专题小说，如同置身米奇老鼠身边，
培养不屈不挠斗志，克服重重困难，享受共同胜利……”
情景七：回避用户对推销抗拒时
●●技巧一：拉销——小说销售法
案例一：
“我们有位用户再次购置我们米奇天地产品时心有感慨说：
‘我之前给孩子买了美式米奇配套-空间系列家俱，所营造那种和米奇老鼠共同成长环境令我孩子惊喜得很。我问她为何对米奇天地如此喜爱……’
‘她说，美式米奇带她进入充满想象迪士尼童话王国，这里聪慧可爱米奇老鼠天天陪着她，不一定亲自去美国迪士尼乐园也能感受到迪士尼欢乐气氛……’”
情景八：当要避重就轻，回避产品一些缺点时
●●技巧一：晕轮效应（避重就轻法）
“‘晕轮效应’原意是说月亮周围光环夺去了月亮光彩。意思是讲人注意力是会转移。
假如将注意力转移心理效应应用于销售中，就是经过强调产品某首先来吸引用户关注，同时减轻或消除用户对产品一些方面注意。
比如，当用户感到价格贵时，我们就能够透过强调产品品牌或舒适感来转移或减轻用户对价格关注度或敏感度。
第四步：处理异议（突破抗拒）
一、●●注意事项
二、情景九：当用户不出声，隐藏意见时
●●技巧一：处理隐晦式异议法
●●技巧二：请求式提问
三、情景十：当用户表示要再考虑考虑时
●●技巧一：排解疑难法
●●技巧二：邀约式提问
四、情景十一：当用户表示时对现在所拥有产品满意时
●●技巧一：请示式提问
●●技巧二：处理无欲望异议法
●●技巧三：“种子法则”
五、情景十二：当用户认为价格贵时
●●技巧一：咨询式提问
●●技巧二：本利比较法
●●技巧三：“回力棒”说服法
●●技巧四：品质、服务无折扣说服法
● ●技巧五：缩小放大法
第四步：处理异议（突破抗拒）
●● 注意事项
（1）要正确对待异议，推销由拒绝开始。
（2）异议处理七分听，三分讲。有理有节，忍字当头。
（3）写话术、背话术，不停修正，丰富和提升话术质量。
（4）要事先做好准备。列出问题，细心研究破解对策。
情景九：当用户不出声，隐藏意见时
●●技巧一：处理隐晦异议法
“隐晦异议”就是我们不明白，用户又没有说出来抗拒点。面对这种情况时，我们处理方法有：
1、依据用户不一样性格分别对待。
2、要设计多种问题来不停和用户进行沟通。
●●技巧二：请求式提问
“先生，您到现在还不能决定购置，我相信一定是我在哪方面还介绍得不清楚，现在请求您给我提出批评和提议，看我在哪些地方还做得不足够……？”
情景十：当用户表示要再考虑考虑时
●●技巧一：排解疑难法
当用户表示要再考虑时，我们应做出主动回应，而不是简单地说：“好啊！……”
“先生，您说要再考虑考虑，我很欣赏您这种处事认真态度。但为了能向您提供更多专业上参考资料，方便于您能做出客观而科学选择，所以我想知道，先生您要考虑关键是哪方面问题？”
●●技巧二：邀约式提问
“先生，我诚意地邀请您下月再次光临我店，因为下月我们有很多新款推出。到时您能抽时间光临吗？”
情景十一：当用户表示对现在所拥有产品满意时
●●技巧一：请示式提问
“先生，您认为我介绍得清楚吗？”
●●技巧二：处理无欲望异议法
当用户对现在所拥有产品表示满意时，我们能够这么来激发她欲望：
“小姐，您对您现在所用家俱感到满意，我想其中一个原因是因为您还没有机会和愈加好品牌作比较，我们有很多用户开始时也是这么，以后当她了解过我们品牌后，她们就改变了态度……”
●●技巧三：“种子法则”
处理“临时无需要”异议
“种子法则”是告诉我们，在销售过程中，即使我们没法留住每一个用户，或不可能促成每一单生意，但我们永远能够做到将最有价值品牌意识和产品特征，经过提炼加工，以最生动，有特色表示，让它像种子一样深深播种到用户内心，以期待未来在合适时机，用户条件成熟时，她们又还记得我们品牌，那么这个用户就会再次回来购置。
“种子法则”是讲求有效传输效应和怎样培育市场推销策略。
情景十二：当用户认为价格贵时
●●技巧一：咨询式提问
“先生，我想我们有必需就您所提及价格问题进行深入交流，这么您会更了解我们企业服务和文化，我们不是追求低价格，而是追求给用户更高价值……
您认为我们在哪首先应做得愈加好，您才能接收呢？”
●●技巧二：本利比较法
“本利比较法”又叫“天秤法则”，意思是当用户说“贵”时，我们就说价值，让用户在内心天秤上，找到新平衡点。
●●技巧三：“回力棒”说服法
“回力棒”说服法意思是告诉用户假如将价格降低，就必需从产品中减去一些东西，比如品质，服务或配件等。用此方法来传达一个意识：保持合适价格这正是保障用户利益所在。
●●技巧四：品质、服务无折扣说服法
当我们告诉用户产品没有折扣时，我们同时能够申明，因为我们产品在品质和服务上也当有给用户打折扣。
●●技巧五：“缩小放大法”
缩小——就是将用户比较差价提出来，比如：“先生，您是说我们产品比别家产品贵了100元是吗？”
放大——就是将产品价值放大，来和100元形成较大落差来说服用户。比如：“先生，您看就是贵了几百元，但您买我们品牌是高了多个档次，您看产品款式和品质……”
第五步：促成交易（销售完成）
一、●●注意事项
二、情景十三：当用户要折扣时
●●技巧一：优惠协定法
三、情景十四：当用户犹豫不决时
●●技巧一：独一无二法
●●技巧二：推定承诺法
●●技巧三：信念成交法
●●技巧四：心理暗示法
●●技巧五：推她一把法
四、情景十五：当用户和别品牌比较时
●●技巧一：顺藤摸瓜，探听利弊
●●技巧二：“借刀杀人”法
五、情景十六：当用户购置产品后
●●技巧一：连带销售法
六、情景十七：当用户随便走一走后，要离开时
●●技巧一：主动推介法
第五步：促成交易（销售完成）
●●注意事项
1、 要留心成交信号；
2、 要有自信和大胆尝试；
3、 要心怀“用户永远是成交最大利益者”心态；
4、 “临门一脚”，要直接，切忌犹疑不决。
情景十三：当用户要折扣时
●●技巧一：优惠协定法
“优惠协定法”就是要给用户折扣前一定要先有个口头或书面成交承诺，我们才去为用户申请折扣。不然，当我们为用户申请到折扣时，用户还不满意，这么销售人员底牌即使打出去了，但却没有胜算把握。
情景十四：当用户犹豫不决时
●●技巧一：独一无二法
话术一：
销售：“小姐，您看上这一款设计是今年最流行，上周我们才新进了一批货，但现在基础全部订购完了，我要查一查仓库还有没有货。”
用户：“真那么好销吗？”
销售：“真，假如有那就是您好运，假如没有，您就要等下一批货了。
（销售人员稍离开现场然后回来）
小姐，仓库里还有一套，是用户预定了还没下订金，按企业要求没下订一律不作实，小姐假如您现在就决定话，我就立即帮您定下来……”
用户：“好啊！赶快帮我订下来吧！”
●●技巧二：推定承诺法
销售：“陈太太，经过刚才我们共同对产品一个全方面综合了解，您们不管对我们品牌文化，设计风格，产品品质还有企业服务方法全部很满意。我也恭喜您们眼光和感谢您们关照和支持。
（这时我们就拿出定单）
陈太太，您们是买A款还是B款？
用户：“A款吧！”
销售：“那您是付现金还是刷卡？”
用户：“现金吧！”
销售： （将填好订单移到用户前面）“恭喜您成为我们尊贵会员。”
●●技巧三：信念成交法
信念成交法就是要求销售员要以一个深信不移态度去帮助用户建立信心。
购置者从众心理驱使大家去相信和追随那些充满自信人。
销售：“陈先生，作为一名专业销售人员，我对米奇天地产品品质和设计品位是深信不疑，请您相信我所提供专业意见，选择米奇天地一定是您最好选择……”
●●技巧四：心理暗示法
心理暗示法就是经过不停反复部分有利于增强用户购置信心语句，来达成暗示和推进成交作用。
暗示例句：
销售：“先生您一定不要错过这个促销机会啊！”
“请相信我专业意见，米奇天地一定是您最好选择！”
●●技巧五：推她一把法
销售：“陈先生，既然您和您太太全部喜爱米奇天地品牌，现在是促销期，您一定要抓住时机，假如您现在就决定购置，您不仅能享受到九五折，同时还能立即体验一个米奇天地所给予您们对家居生活新感受。”
情景十五：当用户和别品牌比较时
●●技巧一：顺藤摸瓜、探听利弊
销售：“陈小姐，您刚才几次提到了╳╳品牌，我想知道╳╳品牌有哪些方面最能迎合您喜好和需要呢？
（用户可能所以而将自己观感讲出来，我们既能够从中了解用户喜好和竞争品牌相关情况。当用户讲完后）
陈小姐，除了您对这品牌所欣赏方面，我想知道有没有哪些方面是该品牌还不能满足您要求地方呢？
（用户假如能讲出自己不满时，这正是为我们提供了机会。）”
●●技巧二：“借刀杀人”法
在推销商业道德上有一条标准就是“我们不要去讲竞争者不是”。
所以，我们自己不讲，但能够在平时注意在媒体上搜集部分反应竞争者弊端报道，当用户将我们产品和竞争者比较时，我们就能够向用户提供这些资料以供参考，这就可起到“借刀杀人”之效。
情景十六：当用户购置产品后
●●技巧一：连带销售法
“连带销售法”就是当用户完成了关键购置后，我们就向用户推荐相关产品，由此将单价做大。
比如：
销售：“陈先生，您看看假如您买这一款睡床再配上这款衣柜，那多气派啊！……”
情景十七：当用户随便走一走后，要离开时
●●技巧一：主动推介法
“小姐，买不买不要紧，我想推荐你看看这两款……”
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