企业年度培训需求调查报告.doc

企业年度培训需求调查报告

12
2020年4月19日
文档仅供参考
下半度培训需求调查报告
第一部分 调查简介
一、调查背景、目的：
为针对我司销售人员制定 下半年度培训计划，确保培训内容切实可行，且是当前我们最紧急、最需要、最缺失的管理（技能）内容，进而切实提升工作绩效，特拟定培训调研问卷。
二、调查时间：
调查问卷发放： 8月21日
调查问卷收回： 8月24日
调查报告撰写： 8月25日
三、调查对象：
管理层：总经理助理、南北区总监、KA经理共4人；
员工层：南北区及KA销售部区域省区、城市经理共34人；
四、调查方式：
发放纸质问卷填写后收回，发放问卷37份，回收21份，回收率55.3%。其中管理层问卷发放4份，回收4份；回收率100%；员工层问卷发放33份，回收32份(其中一份问卷为理货员，未反馈)，回收率97%。
五、调查问卷：
本次调查问卷分员工版和管理层版，主要分为“培训组织与安排”和“培训需求分析”两部分内容。即从横向（员工个人角度分析）纵向（主管领导站在公司角度，结合公司年度战略目标和下属实际岗位绩效进行有效分析）两方面对培训对象进行培训需求挖掘、分析，确保培训需求的有效。
培训组织与安排：设置8个半封闭式问题，主要围绕“培训时间、培训周期、培训形式、培训讲师、培训地点”等主题，分析汇总以便从培训保障方面，使得培训效果达到最好。
培训需求分析：设置5个半封闭式问题和5个开放式问题，主要从“结合公司年度工作目标、各区域工作目标、工作中所遇到问题、为完成销售业绩个人急需提升知识、技能”等方面进行调研。切实挖掘培训需求。
第二部分 员工需求调查现状
一、对培训组织与安排需求分析：
针对培训组织与安排需求调研主要从“培训形式、培训方式、培训讲师选择、培训时长、培训时间、培训地点”等六个方面进行分析。
1、 培训形式：

如图（1）所示：就培训形式而言，公司员工和管理层较多认为培训形式采取“由公司内部有经验的人员进行讲授“、”安排受训人员到外部培训机构接受系统培训”及“部门内部组织经验交流与分享”比较合适。
2、培训方式：

如上图所示：在培训方式上，管理层与区域经理的意见相对一致，支持率最高的形式是“案例分析”，其次是“模拟及角色扮演”及“课堂讲授”。结合公司现有培训资源，有效提升业务技能及工作绩效“案例分析”培训形式相对较好。
3、 培训讲师选择：

如上图所示：在培训讲师选择上，管理层与区域经理的意见相对一致，支持率最高的形式是“职业培训师，丰富的授课技巧和经验”，其次是“本职位优秀员工，对公司业务很了解”，以及“实战派知名企业专业，有标杆企业经验”。结合公司、部门实际工作需要以及公司现有培训资源，能够考虑“职业讲师”和“公司核心业务骨干”两方面。
4、 培训时长：

如上图所示，针对培训时长，区域经理员工较多认为“无所谓，视课程需要而定”；
5、 培训周期：

如上图所示：关于培训周期，管理层50%人员认为每月组织一次，区域经理较多认为每季度一次；结合公司实际工作要求及业务团队实际情况，建议每月一次，能够结合“月度例会”实施。
6、 培训时间安排：

如图所示：超过半数的管理者以及较多数区域经理均赞同随机选择培训时间，而区域经理更多的选择上班时间（如周五下午）接受培训，管理者则更多选择根据课程而定。
7、 培训地点选择

如图所示：培训地点选择较多数管理层及区域经理均赞同“视课程需要而定”，其次是部分区域经理希望能在公司以外专业的培训教师上课，培训效果可能更好。
二、培训课程需求分析：
1、 下半年业务岗位培训需求重点在于哪个方面：

如图所示： 下半年区域经理希望在“行业、市场及产品信息”方面提升，同时也希望能够提高“人际关系及沟通技能”。管理层从公司战略角度及区域经理岗位能力要求出发，考虑培训重点放在“个人自我管理技能”和“企业文化”两个方面，增加员工归属感同时，提升岗位技能。
2、为更好帮助业务人员完成业绩目标，结合自身实际情况，希望学习课程：
（1）、通用技能课程：

如图所示：希望培训课程《沟通技巧》《公司产品及市场分析》《压力与情绪管理》《时间管理》
（2）、销售技能提升课程

如图所示：销售技能课程主要有《区域市场开发与管理》、《销售策略分析》、《如何进行渠道的深度开发与管理》、《如何建立区域市场竞争优势》、《经销有效管理》、《区域经理必备知识》
（3）、管理技能提升课程

如图所示：管理技能课程主要是：《目标管理》、《高绩效团队建设》《年度经营计划制定》
3、围绕工作岗位职责、工作内容及个人实际情况分析培训需求：
（1）、个人在岗位专业技能上，需要进行哪些方面的培训
区域经理
管理高层
关键词
次数

关键词
次数
关键词
次数
企业文化
7

人际关系与沟通技巧
6
团队建设与管理
4
人员管理与团队建设、激励
13

产品知识及行业动态
10
区域经理岗位职责技能
1
个人管理水平
4

市场投入与开发
3
门店管理（打造、销售突破）
2
岗位技能
2

提升区域市场竞争优势
5
经销商的开发与管理
3
销售财务管理
1

经销商有效管理
8
费用管控
1
销售计划管理
3

公司成功案例
1
促销活动安排与执行技巧
1
销售策略与技巧
7

执行力
2
个人管理技能
1
合同谈判技巧
3

计算机办公水平
2
计划管理
1

如表所示：围绕工作岗位职责、工作内容及个人实际情况，区域经理在岗位技能方面需培训内容为：“人员管理与团队建设”、“产品知识及行业动态”、“经销商开发与有效管理”、“企业文化”。
（2） 、日常工作中经常遇到的问题或困难：
问题分类
问题汇总
个人技能
1、 销售数据分析；2、电脑操作问题；3、销售报告撰写；
4、各城市经理不能对公司工作相应各种表格正确、合理填写；
沟通与谈判
1、正式与采购的沟通和谈判；2、与经销商的业务沟通；3、人际关系及沟通技能；
产品知识
1、公司专业的产品知识的欠缺；2、糖类产品专业知识；
产品陈列
1、门店陈列的管理；2、竞品陈列的竞争；
3、终端市场竞品投入，终端付费陈列费用不足；
4、部分门店的陈列面有限；5、补货不及时；
经销商管理
1、 经销商提出不符合公司政策的要求；2、经销商的重视度；
3、经销商的老板和员工相互推诿；4、经销商执行政策不彻底；
5、客户积极性不高；6、经销商资金问题，需要进货没有钱；
7、经销商对公司的信心；8、一些门店的客情关系经销商多不愿意花一些费用。
市场开发
1、市场受到竞品厉害打压；2、市场产品缺少人员维护跟踪；3、市场开发较难；
产品质量
1、 公司产品今年经常出现质量方面的问题；2、部分产品的质量不过关，导致客户投诉；
3、产品质量的不稳定；
促销
1、促销活动的可执行性；2、能够快速提升销量的促销方法；3、希望公司根据市场情况制定合理的促销计划；4、根据我产品的特性制定引导消费的促销案子.
费用
1、市场产品缺少人员维护跟踪；2、各省经理不能合理、有效费用控制，把费用最大化利用；
绩效考核与团队管理
1、销售团队绩效奖励的合理性；2、绩效考核；3、本身团队的管理；
其它
1、员工在企业如何能够更好的发展；2、公司总的发展方向；
如上表所示，日常工作中出现共性问题和困难依次为：“经销商管理”、“产品陈列”、“个人技能”、“沟通与谈判”；
（3）、区域销售人员希望提升哪些方面的能力（知识）：
问题分类
问题汇总（区域经理）
问题汇总（管理高层）
个人技能
1、PPT演示文档制作及Excel函数使用；
2、电脑表格的制作；3、Excel函数使用技巧；
1、办公自动化，表格如何制作、使用、填写；
计划管理
1、时间管理；
1、工作计划及目标的制定；2、个人自我时间管理
3、个人工作计划性、下属工作合力、计划安排；
沟通与谈判
1、 谈判涉及的知识；2、商务的沟通与谈判；3、沟通技巧；4、人际关系及沟通；
2、 人际关系以沟通；6、沟通能力；7、如何和谈判经验的卖场采购沟通工作事项；8、沟通和演讲能力；

团队管理
1、 团队管理；2、区域人员管理；3、人员合理的管控；4、人员管理；5、团队组织能力；
6、如何管理团队；7、团队协作能力；8、团队管理，激励；
1、团队协调、管理能力；
经销商管理
1、 经销商管理能力；2、经销商的管理；
3、经销商的开发；4、经销商管理；5、经销商开发能力；
1、经销商的管理及控制能力；2、经销商管理能力；
市场开发
1、 市场开发与拓展；2、产品市场的运作；
3、市场管理能力；4、提高市场占有率；5、对产品知识的了解,对竞品的市场分析；
1、门店协调管理能力。
压力管理
1、 个人情绪控制能力；
2、个人抗压及心里建树

其它
1、糖类运作专业知识；
1、费用如何计算、掌控、使用；
如上表所示：区域经理及主管领导希望下属提升的知识技能为：“沟通与谈判”、“团队管理”“计划管理”、“经销商管理”、“市场开发与管理”。
（4）、希望公司提供哪些方面的培训与支持：
问题分类
问题汇总（区域经理）
问题汇总（管理高层）
个人技能
1、比较实用的电脑知识培训

业务管理
1、销售数据分析及财务管理培训；
2、销售技巧；3、专业岗位技能；
4、业务技能；5、专业销售业务知识；6、产品卖点介绍和促销辅料
1、区域经理岗位技能；2、公司业务流程；
企业文化
1、公司文化；2、企业文化；3、企业文化
4、企业文化的培训，有利于员工加强对企业的认识；5、公司文化，企业发展规划，未来的走向；6、员工企业文化的培训，有利于员工对企业建立归属感；7、下半年度及 度公司推广、市场方面的战略、战术；
1.公司的战略目标及三年愿景；
市场开发
1、 如何建立区域市场竞争优势；
2、对区域市场竞品采取有效的打击措施；
3、产品的针对性推广与促销；
4、市场产品的维护，和竞品的打击；
5、根据不同的市场情况做市场分析及投入；

产品知识
1、 产品知识；2、公司产品知识；3、糖类产品专业知识；4、品类管理；5、产品知识和生产工艺；6、产品知识的了解；

沟通与谈判
1、商务谈判技能；2、谈判技巧；

经销商管理
1、经销商的管理；2、经销商的管理艺术
1、经销商管理；
团队管理
1、员工辅导与激励；2、高效率的团队建设；3、团队的建立和协作；
1、团队管理；
如上表所示：希望公司提供培训支持主要体现在：“企业文化”、“业务技能”、“市场开发与维护”、“产品知识”、“经销商管理”、“团队管理”等方面。
（5）、除本问卷所涉及到的内容，您对公司培训还有哪些建议和期望？或者是您还期望学到哪些方面的知识？
问题汇总（区域经理）
问题汇总（管理高层）
1、希望与客户一起到公司，接受公司的企业文化培训；
2、加强销售分析，完善公司制度；
3、希望能多学习一些商务沟通与谈判的技巧；
4、加强销售分析，完善公司制度；

第三部分 结 论
经过对调查问卷的统计与分析，我们得出以下结论：
1、在培训组织与安排上：
关于培训周期，管理层50%人员认为每月组织一次，区域经理较多认为每季度一次；结合公司实际工作要求及业务团队实际情况，建议每月一次，能够结合“月度例会”实施。如遇销售旺季等特殊情况、可做适当调整。单次培训时长以2- 4H为宜。
培训形式结合公司实际情况及课程需要，可选择“外派培训”或“内训”，培训方式也可考虑“视频”、“核心业务人员经验分享”、“案例研讨”等。
2、在培训需求分析（培训内容）上：
培训需求分析主要围绕公司、区域经理 业绩目标，结合工作岗位职责、工作内容、个人实际情况分进行析，同时考虑到区域经理工作当中实际遇到的困难，个人业务能力的短板，迫切需要提升的能力、知识等进行调研，最终得出培训需求、内容。
类别
课程名称
企业文化
《公司企业文化及战略规划》
专业知识
《甘汁园产品知识》、《糖类产品及行业知识介绍》
专业技能
《产品陈列标准》、《经销商有效管理》、《如何建立区域市场竞争优势》
《企业销售渠道开发与管理》、《商务谈判技巧》、《客诉处理技巧》
管理能力
《目标管理》、《团队建设与管理》、《非人力资源管理干部的人力资源管理》
个人办公技能
《word、excel办公软件应用》

第四部分： 下班年度销售人员培训计划
详见附件1：《销管部 下半年度培训计划》

附件2：《培训需求调查问卷（主管领导版）》
附近3：《培训需求调查问卷（区域经理版）》