麦肯锡的工商银行深圳分行业绩改善与客户管理.PPT

ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),机密,改善业绩管理系统与客户管理,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,xxxxxxxxx,INDUSTRIALANDCOMMERCIALBANKOFCHINA,XX分行,SHENZHENBRANCH,第二阶段成果和进展报告,二00一年三月十五日,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),1,阶段报告目的,项目小组汇报第二阶段的项目成果和进展X行领导对项目阶段性成果验收并提出建议,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),2,报告内容,项目进展综述第一阶段利润报告系统客户服务战略初步成果第二、三阶段利润报告系统动因成本法介绍下一步工作计划,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),3,项目方法建议,确定如何使用报表,确定报表制作流程,确定自动化水平,设计财务模型及所需报表,评估现有业绩报告系统,主要工作,评估xx分行的现有业绩报告系统评估报表内含数据的质量/来源确定必要的近期/长期IT改进工作,制定计算利润的财务模型按以下四个方面制定所需的利润报表样本业务单元产品客户渠道,制定第二,三阶段利润报告需求,提出利润报告的信息和功能需求动因成本法培训和试点公司和个人客户市场调查单个公司和个人客户利润抽样计算,用2000年下半年数据试算利润财务模型确定近期和远期报告制作方法制作报告制作手册准备宏观推广计划,确定xx分行如何使用报表提供其它银行如何在客户销售/服务方式中利用利润报表的案例为xx分行确定选择方案对xx分行在每个具体客户群中如何利用报表的具体方案提出建议,时间,1月2日-,2月9日(5周),2月12日-,3月16日(5周),3月19日-4月11日(3周),阶段报告(nnnn年2月13日）,阶段报告(nnnn年3月20日）,结案报告(nnnn年4月10日),ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),4,项目成果说明,利润报告设计,1.第一阶段利润报告系统1.1利润报告设计方案1.2利润报告模型1.3利润报告制作手册1.4资金内部转移利率手册,2.第二、三阶段利润报告系统2.1第二、三阶段利润报告自动化需求2.2动因成本法培训/试点2.2动因成本法手册,利润报告产品客户地理单元渠道,利润报告应用,3.2000年下半年xx分行利润报告,4.如何使用利润报告手册,5.客户区别服务高层次方案,第一阶段利润报告系统使xx能够马上实施产生利润报告,第三阶段的利润报告系统将提高覆盖范围和成本分摊准确程度,但需要18-24个月时间才能实施,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),5,报告内容,项目进展综述第一阶段利润报告系统客户服务战略初步成果第二、三阶段利润报告系统动因成本法介绍下一步工作计划,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),6,第一阶段利润报告的设计方案,主要设计标准,准确程度,4.通过设定资金内部转移利率保证利润分配反映产品真实盈利状况5.反映真实风险成本的贷款损失计算6.成本准确地分摊到产品类型、客户群和地理单元,覆盖范围,1.根据管理需求覆盖产品类型、客户群、地理单元的利润情况,责任对象,2.责任对象明确,自动化程度,7.收入按产品类型、客户群、地理单元、渠道全自动分摊,成本分摊自动化程度高,第一阶段设计方案,报告内容,3.客观、深入、有序地反映盈利状况,能从产品、客户群和地理区划（支行网点）和渠道四个角度提供利润报告*,7.第一阶段结合使用COBOL程序和Excel，实现利润报告制作基本自动化,2.每份利润报告都由一名管理人员负责,3.建立直观客观的利润报告形式,4.采用国际通用的由市场利率确定的资金内部转移价格分摊收入5.同时采用实际损失法和现行贷款损失计算方法6.报告体系采用基数分摊法分摊成本,*渠道不含在此份报告中资料来源:x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),7,利润分解方式*,地理单元,产品类别,客户群,100%,个人客户群,公司客户群,机构客户群,资金营运*,分行,渠道,分行,柜台渠道,ATM/POS渠道,资金营运*,100%,分行,支行,网点,网点,支行,资金营运*,100%,银行卡中心,*本模型可通过进一步自动化和程序扩展提供单个客户和网点报告*“资金营运”是不用于支行、产品、客户群或渠道的一项银行业务，在上图中与这些分类并列是为保证分类利润总和为100%资料来源:x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析,支行,分行,活期储蓄,定期储蓄,住房按揭,个人消费贷款,个人信用卡,个人贷记卡,(公司)活期存款,(公司)定期存款,汇票贴现,流动资金贷款,房地产业贷款,固定资产贷款,公司信用卡,中间业务,100%,(机构)活期存款,(机构)定期存款,系统内往来*,同业往来*,股票质押贷款*,债券/票据投资*,内部交易资金营运*,离岸,远程电子渠道,反映为分行本部(支行号为“261清算中心”),(不包括在此报告中),政府/机构/团体保险公司其它公司,深交所基金管理公司券商银行其它金融机构,高价值客户富裕客户一般大众亏损客户,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),8,选择各期限产品的基准利率参考利率,好差,参考利率,采用同期限央行再贷款利率与同期限银行间拆借利率平均值,评价,覆盖的产品种类,反应实际市场行为,央行再贷款利率是市场上其它利率的指导利率，它直接影响市场其它利率水平的高低银行间拆借利率反映了银行在市场上筹资的成本及银行资金投放市场可获得的收益但是分行并不能自用地从央行获得再贷款，同时受总行限制也不能自由在同业市场上存放资金，因此此基准利率不能完全反映分行实际的资金市场机会收益与资金机会成本,采用x行xx分行目前存贷款净利差收入平均分配办法得出基准利率参考利率基准利率=存款实际利率+(贷款利率-经营费用-1%呆帐准备)(存款利率+存款经营费用)/2,可能导致价格的严重扭曲，转移价格不能反映真实的资金收益与机会成本将经营费用计入转移价格基准利率会使得利用转移价格衡量各业务部门的业绩的作用完全丧失，使运营效率低的部门得以掩盖其问题经营费用核算的准确性会影响转移价格，不太容易操作,市场资金量,建议的方案,资料来源x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),9,选择各期限产品的基准利率参考利率（续）,好差,参考利率,同期限银行间拆借利率,评价,覆盖的产品种类,反映实际市场行为,反映了银行在市场上筹资的成本及银行资金投放市场可获得的收益，是国际上领先银行的通用做法操作相对不太困难由于yy银行同业市场的欠发达，xx银行总行限制分行在同业市场的参与程度，分行并不能自由在同业市场上存放资金，市场利率水平有一定的扭曲,同期限x行系统内资金市场拆借利率,市场参与主体较多，xx银行分行都可参与，是一个必较接近完全市场化的资金市场反映了xx银行的各分支机构实际可参与的银行间市场上的资金机会收益与资金机会成本操作相对不太困难x国xx银行内部同业市场利率受总行一定程度的干预，还不是一个完全的市场，因此市场利率水平会有一定的扭曲,市场资金量,资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),10,选择各期限产品的基准利率参考利率（续）,参考利率,xx银行总行上存与从总行借款利率,评价,覆盖的产品种类,反映实际市场行为,xx银行xx分行制定的支行上存与借款利率,好差,可以反映分行向总行存款及借款时的实际收益与成本，能与总行对分行的考核挂钩总行现行转移价格并非由市场供求决定，不反映实际市场利率总行对分行借款有限制，分行不能自由地获得借款总行的利差太大，不利于准确衡量各业务单元的业绩,可以反映支行向分行存款及借款的实际收益与成本分行现行支行上存与借款利率并非由市场供求决定，不反映实际市场利率分行制定的上存与借款利率的利差太大，不利于准确衡量各业务部门及分支机构的业绩,同期限国债、金融债券发行利率及二级市场收益率,由于国债和金融债有一部分为定向发行，并受投资规模限制，因而其收益率并不能反映实际的资金机会成本或收益,市场资金量,资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),11,贷款损失计算方法,期初呆帐损失准备金,当期核销呆帐,补提呆帐准备金,期末呆帐损失准备金,计入当期损益的贷款本金损失数,期初贷款本金余额x1%,经财政局批准的核销数,期末呆帐损失准备金期初呆帐准备金+当期冲销呆帐,期末贷款本金余额x1%,期初贷款本金余额按照逾期情况分解，用不同逾期长度金额X相应损失概率X回收率,同上,算法同上,期末贷款本金余额按照逾期情况分解，用不同逾期长度金额X相应损失概率X回收率,+,=,资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),12,实际损失法中呆帐准备金的计算方法,区分不同类型贷款的逾期余额和逾期分布,*此处列举的损失概率是根据1999-2000年数据测算的逾期贷款成为不良贷款的概率；不同类型贷款逾期部分的损失概率假定相同*损失率目前xx分行无统计数字可参考，暂假定为95%资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,贷款类型1,贷款类型2,贷款类型N,正常,正常,正常,逾期,逾期,逾期,按照损失概率和损失率计算所需呆帐准备金,逾期天数360331-360301-330271-300241-270211-240181-210151-180121-15091-12061-9031-601-30,损失概率*100%918380726863554640332518,损失率*95%959595959595959595959595,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),13,逾期贷款损失概率的计算方法,*从1998年12月1日开始跟踪*其中有一些过后被陆续剥离或整合资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,不良贷款这些贷款已不会偿还本金,只有经过重组和回收才有可能收回部分或全部价值*,本金逾期天数,1,31,61,91,121,151,181,211,241,271,301,331,361,391,421,451,481,511,60,90,120,150,180,210,240,270,300,330,360,390,420,450,480,510,540,31,61,91,121,151,181,211,241,271,301,331,60,90,120,150,180,210,240,270,300,330,360,本金逾期天数,逾期贷款成为不良贷款的可能性（损失概率）%,30,逾期贷款跟踪笔,1,30,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),14,基数成本分摊法,三大客户群/产品,个人客户,公司客户,机构客户,成本中心设置参见下页,按产品和支行分摊成本采用的基数和分摊范围见后,采用与成本中心向产品和支行分摊时一致的基数,采用各产品账户数作为分摊基数，计算出各产品每个账户的单位成本,支,行,步骤一：按成本中心归集成本,步骤二：将成本按三大客户群/产品/支行分摊,步骤三：将各客户群成本按客户分类进一步分摊,步骤四：将客户群的成本分摊到单个客户,单个公司客户的成本分摊方法见后,资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),15,成本分摊基数和范围,*信用卡和贷记卡在不同支行的业务量和暂无法取得使用估计值*按网点派驻证券公司柜员数调整*公司业务部承担了部分个人信用卡和个人贷记卡的受理业务，但目前量尚小，暂不统计*先按支行一级客户经理服务个人、公司和机构类客户的人数比例分摊，在各个客户群内按分别资产和负债业务平均余额(个人负债业务除外)分摊*收入当量=资产业务平均余额X住房按揭(个人)或流动资金贷款(公司)应计利息率+负债业务平均余额x活期储蓄(个人)或活期存款内部资金价值利率+手续费收入*业务量暂时无法取得时用电子银行服务的帐户数代替资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,网点：储蓄所分理处支行营业部支行:结算管理部资金信贷部客户经理部信用卡代办员办公室分行：个人业务部公司业务部机构业务部国际业务部住房信贷部信贷风险评估部贷款审核部资产风险管理部/中心法律事务部会计结算部银行卡中心技术保障部清算中心电子银行部各管理费用成本中心,个人业务,公司业务,活期储蓄,定期储蓄,住房按揭,个人消费贷款,个人贷记卡*,活期存款,定期存款,贴现,个人信用卡*,房地产贷款,公司信用卡*,中间业务,资金营运,债券/票据投资,系统内往来,同来往业,流动资金贷款,固定资产贷款,机构业务,活期存款,定期存款,股票质贷款,调整后业务量*调整后业务量*调整后业务量*固定比例贷款余额人数/余额*业务量收入当量*收入当量收入当量收入当量国际部业务量住房信贷余额贷款余额贷款余额不良贷款余额不良贷款余额固定比例业务量业务量基于业务量的比例业务量*收入当量,*,*,表示相关产品,一级成本中心,分摊基数,内部贸易-资金营运,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),16,第一阶段结合使用COBOL语言和EXCEL，实现利润报告制作基本自动化*,模块1：三大客户群/产品/支行报告,模块3：单个公司客户报告,模块2:公司和机构客户分类报告,分产品支行数据提取程序（程序名：PMC*）,公司和机构客户分类数据提取程序（程序名：CMC*）,单个公司客户数据提取程序（程序名：IMC*）,原始数据：利息收入利息支出成本,成本分摊：网点支行分行,分产品分支行数据(文件名:pro-data.xls)*,分产品分支行报告(文件名:pro-report.xls)*,分产品报告：个人公司机构群组,汇总,汇总,分行报告,支行报告,原始数据：利息收入负债业务余额,成本分摊：网点支行分行,公司和机构客户分类数据(文件名:cust-data.xls)*,公司客户分类报告,机构客户分类报告,公司和机构客户分类报告(文件名:cust-data.xls)*,政府/机关/团体,保险公司,其它公司,单个公司客户报告(示例)(文件名:indiv-report.xls)*,原始数据：利息收入负债业务余额,成本分摊,单个公司客户数据(示例)(文件名:indiv-data.xls)*,*如能在系统设置上按照指出的数据缺项进行修改和弥补，数据提取可实现高度自动化，仅有极少数据需手工收集*基于COBOL语言*基于EXCEL资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),17,利润报告模型建设进度,模块1：三大客户群/产品/支行报告,完成,模型设计,提出数据需求,1,2,模块2：公司和机构客户分类报告,模块3：单个公司客户报告,建立模型,模型调试,模型验证通过,5,3,4,编制Excel报告模型,编写数据提取程序,调试Excel报告模型,调试数据提取程序,完成,完成,完成,完成,完成,完成,完成,即将开始，完成时间待确认,完成,完成,即将开始，预计4月6日前完成,预计3月27日完成,进行中，预计需要1-2月,尚未开始，预计需要1-2月,进行中，预计3月27日前完成,预计5月份,预计5月份,4月6日完成,模型使用与更新,资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),18,报告制作时间,自动提取数据人数：1人工作时间：4-8小时,制作报告人数：1人工作时间：8-12小时,手工提取数据人数：2人工作时间：1-2天,模型要求自动提取数据的程序需要进一步调试验证无误(1-2个月)会计核算要进一步规范并进行一些调整信息系统内暂时无法取得部分数据，要进行系统改进，以弥补不足,资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),19,数据提取程序调试工作,被调整数据项,原因,手工调整方法/假定,*(个人)准贷记卡、（个人）贷记卡、公司信用卡资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,数据问题,程序调试方法建议,利息收入、利息支出负债业务平均余额资产业务平均余额ATM/POS业务量,信用卡*,报表数与提取数差异数字在分行营业部和银行卡中心重复出现列入活期储蓄、定期储蓄、（公司）活期存款、定期存款栏与利息收入数不配比未取到,用报表数将分行营业部的个人和公司信用卡利息收入支出数额删除调整栏次至对应信用卡按手工取得的期初期末余额估计另行统计,公司活期存款,利息支出,利息支出率为0.81%；较预计的0.99%，小，可能由于未严格权责发生制入帐所至,公司业务活期存款利息支出放大1.22倍,利息收入,票据贴现,无法取得下半年的数,用全年数估计,利息收入,房地产业贷款,无法取得下半年的数,用全年数估计,负债业务平均余额,机构活期存款,利息支出数不配比,机构活期存款数据根据计财部提供总数同比例放大,新系统上机原因和手工划损益造成年末结帐手工划转银行卡中心数至分行营业部现行会计规定待查数据来源没找到,调整帐号的原因,调整帐号的原因,余额提取采用的是月末平均数，与日均数有较大差异,没严格按权责发生制入帐,修正负债业务平均余额（和资产业务平均余额）提取方法，改为日均值,用今年的数据重新试算验证调整程序，剔除分行营业部的信用卡产品利息收支数将300网点的存款余额调查信用卡产品栏待定改变方法，从信用卡系统中取,今年已按责权发生制入帐，可重新试一次,用今年数据重新试算验证,用今年数据重新试算验证,利息支出,华强和福田支行,提取数与报表数不符,从报表数为准，强行调整,利息收入,红围和华强支行,取数错，与报表数不符,手工调整离岸调出19620万元，南头支行调出10379万元利息收入,利息收入,离岸和南头支行,资产剥离部分的利息收入含在内,根据支行内部交易li息支出强行调整,资产剥离,资产剥离应作完备手工记录，进行手工调整,网点合并原因,待查,按今年的重新试一次（除去283网点）,重新试一次,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),20,会计核算调整工作,被调整数据项,原因,手工调整方法/假定,数据问题,程序调试方法建议,支行同业往来利息收入支行同业往来利息支出,同业往来,与同业往来资产业务平均余额不配比与同业往来负债业务平均余额不配比,按手工提取数调整按手工提取数调整,利息收入利息支出,系统内往来和内容交易资金营运,网点发生系统内往来利息收入内部交易双方（各网点和交易中心）收支不平网点发生系统内往来利息支出内部交易双方（各网点和清算中心）收支不平,将各网点（除清算中心）系统内往来支出并入内部交易-资金营运支出中根据各支行内部交易利息支出调整清算中心的内部利息收入将各网点（除清算中心）系统内往来利息收入并入内部交易-资金营运利息收入中根据各支行内部交易利息收入调整清算中心的内部利息收入,核算原因清算中心中系统内利息收入可能反映了一部分“内部交易”的收入核算原因清算中心系统内利息支出可能反映了一部分“内部交易”的支出,待查待查,调整核算办法分行内部的资金交易计入内部交易科目，分行和支行与系统内其它单位的交易计入系统内往来,待定待定,资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),21,信息系统改进工作,信用卡*,中间业务,个人按揭/个人消费贷款,无法获得的数据项,（个人）准贷记卡和贷记卡分别的利息收入（个人）准贷记卡和贷记卡分别的利息支出（个人）准贷记卡、（个人）贷记卡、和公司信用分别的手续费收入各种信用卡负债业务平均余额各种信用卡的业务量全部记入300网点，无法区分不同网点为信用卡提供的服务量信用卡正常贷款余额/不良贷款余额,中间业务的业务量无法自动取得国际业务部业务量,正常贷款余额/不良贷款余额,原因,核算时合并核算时合并核算时合并有一部分保证金和定期存款没按产品分开核算系统无此功能没有设置透支时间段,系统没按交易种类统计系统没有,系统没有设定逾期时间,系统改进建议,增设科目分别核算增设科目分别核算增设科目分开核算增设科目分开核算记录交易时增加交易点柜员号和ATM号、POS号增加每笔透支时间字段,系统增加按交易种类统计功能*能从PCC或国际业务部的系统中取,需改进系统，增设逾期时间字段,估计方法/假定,根据个人信用卡的利息收入拆分，按手工提取数分拆手工调整到“准贷记卡”和“贷记卡”手工将信用卡手续费收入按发卡量拆分到所有卡类业务根据300网点的定期储蓄和定期存款余额，调到“准贷记卡”和“贷记卡”及“公司信用卡”中将300网点的业务量平摊到所有网点（电子银行、离岸、信用卡和清算中心除外）采用手工统计数字,手工提取并根据可取得数据估计根据国际业务部统计估计,假设无不良贷款,利息收入,个人消费贷款,用余额估计，并从公司业务流动贷款利息中减去,核算上与流动资金贷款的利息收入并在同一科目,增设科目核算个人消费贷款利息收入,*(个人)准贷记卡、（个人）贷记卡、公司信用卡*详细系统改进需求参见第56和57页“业务数据的来源和权重”资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),22,内部转移价格和贷款损失计算,无法取得的数据,本次利润报告中的估算方法/假定,不准确造成的影响,未来解决方法,活期存款稳定性分析数据一定时期内(一年、半年)期初已有的帐户的每日余额数据全部各项贷款产品中分期限余额数据外汇资产负债业务中除港币与美元外其他各币种产品分期限数据,对公应用同一个活期存款转移价格，假定所有活期存款只能作为短期资金运用个人活期存款根据访谈估计其稳定性加权计算以1999年发放的1500多笔贷款种各产品的期限构成计算小币种转移价格调整幅度以美元和港币的加权平均为基础,可能会低估公司活期存款的盈利性，因为一部分活期存款可以作为长期资金运用个人活期存款盈利性的准确性可能会影响所取样本与实际所有的贷款余额的期限结构可能会有偏差，因此转移价格可能受影响可能会影响产品的利润率，但由于小币种资金与负债业务所占比重极小，影响可忽略,对公司与个人活期存款的稳定性分别进行分析，将活期存款分为一年期稳定余额，半年期稳定余额，半年期、三月期稳定余额及非稳定余额部分，分别应用一年期，三个月期及活期转移价格计算加权平均的转移价格应用实际的贷款产品期限结构计算转移价格在未来IT许可时针对每一笔贷款的实际期限应用同期限转移价格分币种设定转移价格，根据资产与负债业务种各币种实际的构成比例计算转移价格调整幅度,准贷记卡、贷记卡、公司信用卡和住房按揭、个人消费贷款的逾期贷款数和损失概率公司商业贷款分产品损失概率,用估计贷款损失率用总体损失概率,可能低估或高估了贷款损失可能低估或高估不同产品的损失数,修改系统；取样计算有足够数据时分产品测算,资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),23,*此报告不包含在本手册中资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,分行总体报告客户群及有关产品报告支行汇总报告,分行行长,利润报告,负责人,客户群及有关产品利润报告,分行利润报告,支行利润报告,群组产品利润报告,支行总体报告分客户群及有关产品报告分网点报告,支行行长,个人客户及有关产品报告个人客户分类报告*公司客户及有关产品报告公司客户分类报告机构客户及有关产品机构客户分类报告资金管理及有关产品报告单个客户报告,个人业务部经理个人业务部经理公司业务部经理公司业务部经理机构业务部经理机构业务部经理资金营运部经理相关市场部门经理、客户经理,信用卡(准贷记卡和贷记卡)报告住房信贷(个人住房按揭和房地产业贷款)报告,银行卡中心经理住房信贷处经理,阶段1制作频率,阶段2和3制作频率,季度季度季度,季度季度暂不制作,季度年度季度季度季度季度季度暂不制作,季度季度,月度月度月度,月度月度季度,月度半年或一年月度月度月度月度月度视需要每季制作重点客户报告,月度月度,利润报告制作频率和责任人,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),24,利润报告模型培训回顾,培训内容,负责人员,建立了内部转移价格的计算模型并进行了使用培训,向负责人员提供了贷款损失率计算的操作指导并辅导建立了逾期贷款分层统计模块,与负责人员共同讨论确定成本分摊方法,对全面组元进行了方法讲解提供详实的数据需求模板、模型讲解和调试/系统改进需求,负责人员直接参与设计和制作Excel模型，包括公式设置、格式调整、数据检查等对全体组员进行了模型结构培训,对全体组员进行了使用技巧培训,潘晓明,张驰,潘晓明、吴敏敏,张晓波,潘晓明、杨多平,内部转移价格,贷款损失,成本分摊,技术支持,报告编制,Excel使用,资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),25,xx分行的总体盈利情况如何？,资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),26,xxxx分行2000年下半年利润概览*,万元人民币,*按1%计提贷款损失准备金资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,存款个人活期储蓄个人定期储蓄公司活期储蓄公司定期存款机构活期存款机构定期存款,个人贷款住房按揭个人消费贷款,中间业务,信用卡个人准贷记卡个人贷记卡公司信用卡,商业贷款票据贴现流动资金贷款房地产业贷款固定资产贷款,资金营运,其它营业收入/营业外收支,税前利润,存款业务是主要的利润来源,商业贷款盈利甚微,67,662,2,570,9,111,1,362,-586,484,1,313,53,408,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),27,xxxx分行2000年下半年盈利比率概览*,*按1%计提贷款损失准备金*在此使用的是透支方的净利差率和余额*如果考虑进去手续费收入和存款收入，此产品的盈利能力点更高资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,净利差率（%）,营业利润/余额（%）,余额（万元）,个人准贷记卡*,固定资产贷款,流动资金贷款,房地产业贷款,票据贴现,机构活期存款,公司定期存款,个人定期存款,机构定期存款,公司活期存款,个人消费贷款,个人活期储蓄,公司信用卡*,高净利差率的产品规模目前很小*,亏损产品目前规模很大,住房按揭,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),28,xxxx分行2000年下半年利润概览*,万元人民币,*按实际损失法计算资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,存款个人活期储蓄个人定期储蓄公司活期储蓄公司定期存款机构活期存款机构定期存款,个人贷款住房按揭个人消费贷款,中间业务,信用卡个人准贷记卡个人贷记卡公司信用卡,商业贷款票据贴现流动资金贷款房地产业贷款固定资产贷款,资金营运,其它营业收入/营业外收支,税前利润,存款业务是主要的利润来源,个人贷款是盈利的,商业贷款有巨额亏损,39,272,2,570,9,111,-28,153,-602,484,2,453,53,408,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),29,xxxx分行2000年下半年盈利比率概览*,*按实际损失法计算*在此使用的是透支方的净利差率和余额*如果考虑进去手续费收入和存款收入，此产品的盈利能力点更高资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,净利差率（%）,营业利润/余额（%）,余额（万元）,个人准贷记卡*,固定资产贷款,流动资金贷款,房地产业贷款,票据贴现,机构活期存款,公司定期存款,个人定期存款,机构定期存款,公司活期存款,个人消费贷款,个人活期储蓄,公司信用卡*,亏损产品目前规模很大,住房按揭,高净利差率的产品规模目前很小*,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),30,利润报告制作流程,第二阶段：,第一阶段：,*参见“利润报告使用手册”资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,通常每12个月,每季3日,每季5日,每季7日,通常每12个月,每月3日,每月5日,每月7日,计财部,提出成本分摊方法修改审阅并同意更新后的参数输入,手工收集成本、杂项等会计数据,输入数据检查计算结果,审阅/批准利润报告发出利润报告,信贷管理部,提供更新的贷款损失率,内部利率管理部门,提供更新的资金内部转移价格,产品和客户群利润责任部门,建议产品分类和客户分类的更改,会计结算部,发展规划部,通知技保部、会计结算部和计财部网点/支行的增删和修改,收集数据,数据输入并产生利润报告,审阅/发出利润报告,定期制作利润报告,2.1,2.2,2.3,更新利润报告模型设置,1.1,1.2,提出更新要求,更新数据提取程序和计算模型,技保部,根据网点/支行变化，产品分类和客户分类的更改修改数据提取程序,自动提取数据验证数据,更新Excel模型,根据产品分类和客户分类的更改向技保部提出数据提取程序修改需求,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),31,利润报告制作需要的人工和时间,第二阶段：,第一阶段：,通常每12个月,每季8日,每季10日,每季12日,通常每12个月,每月8日,每月10日,每月12日,收集数据,数据输入并产生利润报告,审阅/发出利润报告,定期制作利润报告,2.1,2.2,2.3,更新/升级利润报告模型,1.1,1.2,提出更新要求,更新数据提取程序和计算模型,人工和时间需求,每年约5-7人工作1-2周,每年约2-3人工作1-2周,每季/月3人工作1-2天,每季/月1人工作1-2天,每季/月1人工作1-2天,资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),32,报告内容,项目进展综述第一阶段利润报告系统客户服务战略初步成果第二、三阶段利润报告系统动因成本法介绍下一步工作计划,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),33,报告内容,制定针对客户群的服务战略的意义与步骤零售客户的服务方式,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),34,以客户群为基础的差别服务的意义,银行客户,盈利的客户,不盈利的客户,公司客户,个人客户,其它客户,客户服务战略,保留已有的客户更好的服务优先服务交叉销售更多的盈利产品吸引新的盈利客户独特的产品与服务新的服务种类,影响,收入增加利润增加,改变客户盈利状况增加收入：交叉销售有盈利的产品，取消亏损产品建立最低余额要求，对银行服务收费减少服务内容，降低服务成本,成本降低收入可能有较小的影响利润状况改善,+,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),35,注：本组织结构是在1996年与第一州际银行合并前的结构资料来源：年报，访谈,零售银行业务,投资管理业务群,WellsFargo银行,批发银行业务和房地产,产品业务单元,投资业务群,网点银行业务,分销选择,汽车贷款企业银行业务个人支票信用卡与消费贷款住房按揭业务,保险投资管理退休产品等等,网点网络,24小时银行“WellsFargoDirect”智能卡加州以外的客户获取,储蓄和投资部,私人银行业务部,其它,大众富裕人群(2.5万美元),高净值客户（HNW）(收入25万美元，资产一百万美元)信托单元,资产管理企业银行业务共同基金和银行业务服务退休计划与投资系统与运营部,商业/公司银行业务公司银行业务分销房地产金融,WELLSFARGO的组织一览图,为富裕客户群服务的单元,服务大众零售客户，不设置专门针对特定客户的单元,专门服务富裕的零售客户,公司客户服务单元,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),36,产品/服务,分销渠道,客户/客户经理,Wells资产组合(若余额5万美元则免费提供)主要是共同基金产品和第三方年金产品首要的银行业务投资组合管理服务,零售分行网点共同基金销售人员电话银行/中心自动柜员机英特网,每名个人金融服务人员服务大约450名客户储蓄和投资产品专家一流的私人银行经理，以客户为基础的服务,客户识别,依靠分行，存款额前20%的客户通过客户数据库、零售网点推荐、销售人员来获得,以高效率的递交渠道为特殊客户群提供定制产品与服务,价值定位,目标客户群,大众富裕人群,25,000美元25万美元,高净值阶层,拥有100万500万美元资产或收入25万美元,网点、企业银行业务、法律事务所进行推荐,提供全面的私人银行服务资产管理信托管理证券借贷全面证券买卖交易服务个人托管401(k)退休金管理机构指数基金管理,私人银行，特设分行数量有限独立的电话客户服务中心,每个私人银行经理约有120150个客户关系每个信托管理员约有300个客户关系,资料来源:文章；访谈,上层富裕人群,25万美元100万美元及年龄较大的富裕客户,拥有大于500万美元资产的客户,历史上来自于信托单元的客户关系,私人银行家庭分部,最好的银行客户经理,WELLSFARGO的富裕客户战略,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),37,花旗银行公司客户产品与服务方式概述,产品,服务,渠道,全球公司银行与投资银行部为客户提供度身定制的全面解决方案，包括存贷款，商业银行信贷产品，如综合信用额度，流动资金贷款，透支便利，长期贷款（不动产贷款），其它有保证的贷款，融资租赁，项目贷款，银团贷款，贸易融资，全球设备融资等产品花旗银行全球客户关系银行部为跨国公司及其全球分支机构提供银行服务,全方位金融服务，从传统的商业银行服务种类如结算、现金管理，代收代付等到全面投资银行服务，如资本市场服务（承销、并购咨询），交易服务等,通过遍布全球100多