销售队伍的设计与管理.PPT

1,第十七章：销售队伍管理,2,1、营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。而在其中销售队伍是核心环节，成败关键；,一、概述,3,一、概述,2、销售人员的作用：联系公司与顾客的纽带作用。是公司的象征；为公司带回许多相关的顾客信息。是企业最重要的财富，也是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。,4,一、概述,3、销售队伍建设需要进行的工作：设计：目标、战略、结构、规模、报酬；管理：招聘、训练、指导、激励、评价；改进：推销技术、谈判技术、关系建立技术等方面的不断培训；,5,二、销售队伍设计,销售队伍的设计需要制定销售队伍的：目标；战略；结构；规模；报酬；,6,二、销售队伍设计,销售队伍任务目标：探寻：寻找、发现、发展顾客沟通：向顾客传递公司以及相关产品信息；推销：精通“推销”艺术；服务：向顾客提供各种服务，并对顾客的问题提供咨询意见、技术帮助、资金融通以及加快交货等业务收集信息：进行市场调研和情报搜集，工作并填写访问报告，收集相关的业务信息；分配产品：销售代表能评估顾客的信誉，并在产品短缺时分配稀缺产品。,7,二、销售队伍设计,销售队伍策略销售代表与购买者个别接触：销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有顾客交谈；销售代表与购买者群体接触：销售代表向购买者群体作销售介绍销售小组向购买者群体作销售介绍：销售小组向购买者群体作销售介绍；推销会议：销售公司通过洽谈会（招商会）的方式进行销售介绍；培训研讨会：推销小组到客户公司里为他们的有关人员举办教育性的研讨会，讲解和介绍有关领域的最新发展情况。,8,二、销售队伍设计,销售队伍结构区域式组织将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。这是最简单的一种组织结构形式，它具有如下优点：便于考查工作绩效，激励工作积极性；有利于销售人员与顾客建立良好的人际关系；有利于节约交通费用，拜访客户比较省时省力。但是如果公司产品众多，在无法兼顾的情况下，销售人员可能偏好畅销的产品，而无暇经营所有产品或具有潜力但目前销售较差的产品；,9,二、销售队伍设计,产品式组织将企业的产品分成若干类，销售人员（组）负责销售其中的一种或几种产品的销售组织形式。其适用于产品类型多、技术性较强、产品间无关联的产品销售。最大的优点是销售人员专项推销，可集中精力并趋于专业化。最大的不足是公司可能有一个以上的销售人员（组）向同一客户销售不同的产品，这种多重推销不仅产生不必要的浪费，而且也常常容易使顾客产生混淆；顾客式组织将企业的目标市场按顾客的属性来进行分类，销售人员负责向一类顾客进行销售活动。适用于同类顾客比较集中时的产品推销。顾客的分类方法可依其产业特征、规模大小、职能状况等来进行。其优点是销售人员可以深刻地了解他所接触的顾客的需求状况及所需解决的问题，以便有针对性地开展销售活动。不足是当同一类型的顾客比较分散时，会增加销售人员的工作负担，影响销售绩效。,10,二、销售队伍设计,混合式组织当企业的产品类型多、顾客的类别多而且分散时，往往综合考虑区域、产品和顾客等因素，来考虑销售的组织形式。根据诸因素的重要程度以及相互间的关联状况，可以分别组成：产品区域混合式、顾客区域混合式、产品顾客混合式，区域产品顾客混合式混合式销售组织中，每一位销售人员的任务比较复杂，面对的上级比较多，因此，非不得已一般不采用这种组织。,11,二、销售队伍设计,销售队伍策略规模销售队伍规模可以用下列方法设定：工作量法：由塔利（W.J.Tauey）所创。通过计算拜访顾客、潜在顾客的次数，来决定人数。确定每个顾客年拜访次数；用总顾客数乘次数，得到总次数；设定每个销售人员年可拜访的次数；总次数除以每个销售人员平均年拜访次数；下分法：预计销售额除以预定每个销售人员的销售额；边际利润法：源于经济学概念。当毛利大过增加一位销售人员的成本时，企业将增加净利润。该方法需要考虑：增加一位销售人员所增加的毛利；增加一位销售人员的成本；,12,二、销售队伍设计,销售队伍报酬销售人员的收入通常由固定底薪、销售佣金及奖金构成。销售人员比内勤人员经历更多的挫折并感到沮丧，要激励推销人员不畏挫折，薪金扮演着非常重要的角色。想留住优秀的推销人才，公司必须发展一套吸引人的薪酬制度。工资基准：工资水准主要是考虑到底要多少薪水才能够吸引住销售人员愿意留在销售岗位上努力工作。工资基准要充分考虑销售人员的：工作量难易程度同行业水准承担责任资历和能力,13,二、销售队伍设计,工资制度：天下没有白吃的午餐，也不可能有不吃草的马；良好的工资制度既要能激励销售人员尽其最大努力推销公司产品，也要使公司能在最具经济效益的方法下达成销售目标。多数企业采用的工资制度有三种：薪金制：即提供销售人员固定的薪水，无其他佣金或奖金收入。薪水一般也不受实际销货影响，卖多卖少都得一样的工资。薪水制在以下三种情况时常采用：第一，当销售人员的努力并不能显著影响销量时；第二，当销售人员的个别销售贡献及努力很难衡量时；第三，在销售人员工作职位中，包含许多非销售性的服务工作。薪水制可以保证销售人员有固定的收入，但是工作努力度与薪水高低，并不直接关联，无法激励销售人员尽其最大努力；,14,二、销售队伍设计,佣金制：根据销售量（金额）按一定比例计提的工资方式。其可以鼓励销售人员集中精力于销售上。看上去十分公平，公司也不必支出固定的人员推销费用。然而佣金制下的销售人员较没有安全感，公司对他们也缺少控制力。同时，佣金制使销售人员顾及眼前利益而常损害公司长期利益；薪佣制：固定底薪和佣金，是目前最普遍的销售工资制度。设计薪佣之间的比例设计却是其中核心问题。如果没有科学设计不仅不能结合薪金和佣金制的优点，还会出现完全相反的结果；,15,三、销售队伍管理,销售队伍管理包括：招聘培训指导激励评价,16,三、销售队伍管理,销售人员招聘,报名人数,参加面试人数,面试通过人数,复试通过人数,录用人数,看到招聘信息人数,销售人员是竞争市场中最有效的面对面沟通武器，但同时也是促销工具中单位成本最高、最不稳定的因素。,17,三、销售队伍管理,一、亲和力,二、可信力,三、感染力,四、推动力,优秀销售人员需要具备的基本素质,18,三、销售队伍管理,优秀销售人员需要的品质特征承担风险；强烈的使命意识；勇于面对和解决问题；善于换位思考；强烈的自我驱向意识；忠诚；,19,三、销售队伍管理,招聘程序制定招聘计划招聘准备工作组织实施招聘人员录用招聘工作总结试用期管理,20,三、销售队伍管理,招聘关键制定标准：为工作挑选合适的员工；人员评价：消除误差（主管、客观）；价值取向：决定性作用工具使用：经验的方法：（印象评价、资格审查、实地操作）常规的方法：（笔试、面试）科学的方法,21,三、销售队伍管理,STAR面试模式的运用处境/任务：什么背景？什么事件？行动：做了什么？怎么做的？结果：效果、结果如何？,检查单,S/T,A,R,22,三、销售队伍管理,2、销售人员培训详细的策划：角色、任务、活动；确定目标：业绩（要求、期望）、标准（可评估）基本内容参观公司及认识主要联系人；公司历史、结构；产品知识、价格、竞争；工作条件与状况，员工手册，工作说明书业绩标准及评估内容,23,三、销售队伍管理,2、销售人员培训销售技巧的培训：明确访问对象：是否需要、是否有能力、是否有权力、是否具备资格，个人基本情况；制定访问计划；设定方式、预测反应、应对计划；制定要求和标准；访问实施;访问后：回顾分析、失败探讨、调整策略；,24,附：推广访问的程序和技巧,建立第一印象MCQC（motivate、citation、quotation、closing）FAB（Feature、action、benefit）AIDA（attentioninterestdesireaction)处理反对意见,25,图：销售过程的时间分配,40%聆听30%沟通20%关系10%销售,26,三、销售队伍管理,2、销售人员培训谈判技巧确定谈判目标了解谈判对手划定谈判的权限建立灵活的对策；准备有效战术；掌握谈判的原则：认同性、交流性、权力性、让对方感到满意；把握谈判的技巧：建立信任、从共同利益出发、营造气氛、幽默诙谐、适度赞美、以情感人,27,三、销售队伍管理,3、销售人员指导明确销售人员工作任务岗位工作职责详细描述；工作目标设定（MBO）：定性、主观、长期性的；关键业绩指标（KPI）：定量、客观、及时性考核结果；OJT(OnJobTrain)考核,28,表：销售人员的任务,29,表：业绩考核标准,定性管理,定量管理,30,三、销售队伍管理,4、销售人员激励员工士气低落的原因：工作不确定：工作没有保障；不明确的角色和职责；缺乏培训；缺乏业绩标准。工作失调：工作与资格不符合，工作任务不适当，个人发展空间有限，工作不满意。管理不适当：管理层缺乏技巧和知识；没有意义的监控，偏见，缺乏奖励或评估系统，没有沟通。环境不适当：工作环境差，销售区域贫乏，工作关系差、销售支援不足，产品销售力低下；待遇不好：在同样的工作上缺乏竞争或被不公平对待；缺乏功绩奖赏，待遇没有竞争力；没前途：非常有限的内部提升机会；没有机会给于增加知识、技巧或经验。,31,生理需求,安全需求,社会需求,尊重需求,自我实现,较高层次需求,较低层次需求,工资、奖金、住房,失业、医疗、养老,工会、俱乐部、工作团队,重视年资、加大责任、授予荣誉,创造性劳动、鼓励个人目标、职业生涯设计,图解：马斯洛的人的需求层次,32,附：“ERG”理论,ALDERFER提出ERG理论认为：多种需求可以同时存在；甚至在生存和互相关系需要没有得到满足的情况下，员工也可以为成长而工作；不同的文化和工作职责造成员工对需求种类的排列顺序不同；如果高层次需要不能得到满足，那么满足低层次需要的愿望会更强烈。,生理需求,安全需求,社会需求,尊重需求,自我实现,生存,关系,成长,33,三、销售队伍管理,5、销售人员评价销量分析成本分析市场分析作业程序分析促销效果分析人员士气分析,