资源描述
武汉天澄环境保护科技股份
营销管理措施
目 录
1、营销信息管理措施 3
第一章 总则 3
第二章 营销信息管理体系 3
第三章 营销信息搜集 4
第四章 营销信息使用 6
第五章 项目信息 8
第六章 附则 9
附件1 信息管理表单 10
（一） 大用户基础信息 10
（二） 大用户动态信息 12
（三） 大用户汇总分析汇报 14
（四） 竞争对手基础信息 17
（五） 竞争对手动态信息 19
（六） 竞争对手汇总分析汇报 21
（七） 市场环境信息 23
（八） 市场竞争情况分析汇报 25
附件2 项目信息记录表 26
2、营销基金管理措施 27
第一章 总则 27
第二章 营销基金管理 27
第三章 营销基金起源 28
第四章 营销基金使用 29
第五章 附则 30
3、营销人员收入分成管理措施 31
4、营销人员管理措施 33
第一章 总则 33
第二章 招聘管理 33
第二章 培训管理 35
第三章 考评和激励管理 37
第四章 目标管理 39
第五章 日常管理 40
附件1 区域经理每七天工作计划表 43
附件2 区域用户每七天营销总结 44
附件3 区域营销每七天总结表 45
附件4 销售经理行动计划表 46
附件5 每七天活动汇报书 47
5、用户关系管理措施 48
附件1 用户档案卡 52
附件2 用户投诉信息 53
附件3 用户走访信息 54
附件4 用户分析汇报 55
1、营销信息管理措施
第一章 总则
第一条 营销信息管理是市场营销管理基础。经过较为全方面地掌握市场现实状况，经过系统分析用户结构、竞争关系等各个市场组成部分及环境变动趋势，有利于企业立即有效地调整和制订市场营销策略，发挥内部整体资源优势，赢得目标市场。
第二条 适用范围
本措施包含营销信息包含项目信息、用户、竞争对手和市场环境等信息和数据。
第三条 目标和标准
本措施目标在于规范营销信息搜集、整理和分析工作过程和内容，提升信息利用效率和营销价值，确保企业决议信息资源正确性、立即性。
第二章 营销信息管理体系
第四条 营销信息管理需要由市场营销部、各事业部亲密配合，分别负担对应责任，立即处理所负责工作。
（一）企业主管营销副总裁，负责对营销信息管理包含各相关部门进行全方面指导和协调：
1、负责对常规性关键信息搜集和分析进行最终决议；
2、对临时性营销信息搜集和分析提出大致设想，由市场营销部组织具体实施，并按时向主管副总裁汇报；
3、对重大项目信息搜集和分析提出处理提议，由总裁办公会讨论决议。
（二）市场营销部，负责日常营销信息管理、包含信息报表和分析汇报编制管理工作：
1、负责营销信息管理步骤设计，信息报表、信息搜集方法、信息分析汇报结构和内容设计，依据企业需要进行年度修订和日常调整；
2、负责定时汇总市场需求信息、用户信息、竞争对手信息等营销信息，建立和维护市场信息数据库；
3、定时组织内部研究和交流，撰写市场汇报、大用户分析汇报、竞争对手分析汇报，报主管副总裁审阅后，提交企业总裁作为决议参考。
（三）区域经理及销售经理、事业部营销人员负责本区域或本专业营销信息搜集、整理和分析，并按时向市场营销部汇报和沟通。
第五条 外部专业调查机构和人员
企业能够定时或不定时聘用市场调查企业进行专业用户和市场调查分析，为企业市场营销策略提供一定决议基础。市场调查分析具体内容、时间和费用计划应由市场营销部确定，报经主管副总裁审核，企业总裁办公会同意后实施；市场营销部在市场调查和分析过程中，负责和专业机构协调和监控工作。
企业能够聘用临时人员对竞争对手经营活动进行调查和了解，以公正手段搜集竞争对手公开信息。在定时和不定时调查项目中，市场营销部负责确定调查目标、内容、方法和费用，报经主管副总裁审核，企业总裁办公会同意后实施。
第三章 营销信息搜集
第六条 信息搜集内容
市场营销部依据企业年度市场计划和营销计划，组织进行营销信息搜集，建立市场信息数据库。
（一）外部环境信息：
1、宏观环境信息：国家整体政治经济形势，国家对各行业烟气尘环境保护治理政策、未来发展计划，相关法律法规；
2、环境保护产业信息：环境保护产业增加速度和发展计划，国家对环境保护产业发展投资方向和相关产业政策；各地域相关产业政策和发展水平；
3、区域环境保护发展水平：各地域近3～5年来经济增加速度、未来发展计划；地域工业结构、关键和新建工业企业情况、发展计划；
4、技术发展信息：中国外技术标准发展动态和未来发展趋势信息；
（二）市场信息：
1、全国和各地域相关环境保护市场规模、市场成长潜力；
2、全国和各地域相关环境保护工程需求结构、供给结构，未来改变估计；
3、全国和各地域相关关键环境保护产品销售价格、销售渠道、销售政策、销售方法、售后服务等；
4、工程设计、监理和施工单位多种工程信息；
5、政府部门多种工程信息；
6、用户（工程总包方）多种信息，包含基础情况、关键决议人情况、用户权力结构和决议过程等等；
7、供给商、分包商多种信息；
（三）竞争对手情报：
1、企业经营规模和基础情况、市场拥有率、用户和业务结构、技术装备等；
2、关键决议人情况、骨干人员、管理水平等等；
3、企业经营手段和现实状况，对本企业影响；
4、行业潜在进入者及对企业影响；
（四）内部信息：
1、企业在全国和各地域市场营销统计分析，市场拥有率，用户结构及改变趋势；
2、产品销售渠道管理信息；
3、市场推广活动：参与各类展览会、本行业及用户所处行业多种全国性、专业性会议、专业杂志上推广、网站宣传、赞助专业人才培养；
4、潜在用户关键人员公关活动；
5、营销人员行为调查；
6、用户意见反馈。
第七条 信息搜集方法
信息取得方法决定了信息搜集完整性和实效性。外部信息关键采取二手资料搜集、人员走访、问卷调查法、市场调查法取得；内部信息关键经过内部营销统计、市场营销部汇总整理。
（一）市场营销部和各事业部经过多种专业统计数据库、公开媒体、报刊杂志、多种关系或组织调查活动搜集取得信息；
（二）营销人员在工作过程中，有责任搜集营销信息，并汇总附于每七天工作总结中；
（三）在造访和回访用户过程中，合适问询用户相关问题和竞争对手服务情况和经营情况，作对应统计，整理并填写用户走访信息卡；
（四）用户服务人员对大用户定时电话访问，对用户投诉处理电话回访，填写指定用户投诉信息卡；
（五）项目经理在实施协议过程中，有责任搜集营销信息尤其是用户信息并报送企业市场营销部；
（六）企业其它人员反馈。
第八条 信息搜集反馈方法
（一）日常汇报：口头汇报。
（二）紧急汇报：口头或电话汇报。
（三）定时汇报：以信息报表形式传真或发送电子邮件。
第九条 信息报表编制
信息报表包含市场环境信息报表、竞争对手信息报表、用户信息报表、内部营销信息统计报表等，是事先制订用于搜集和整理日常营销信息标准化内容和格式。
信息报表质量影响着营销信息最终价值，报表设计要符合企业具体需要，完整和有效地反应市场现实状况，而且在整理和分析以后能够为企业营销策略制订提供正确实际依据。
相关人员应该全方面掌握信息报表整理技能，了解信息和数据起源和整理方法，培养发觉异常市场信息能力，积累对应知识和技巧。
第四章 营销信息使用
第十条 市场营销部负责整理和分析营销信息，定时做出各类分析汇报，提交总裁、主管副总裁。如市场出现重大改变，则随时向主管副总裁汇报。
第十一条 和事业部相关产品信息、营销信息应该立即反馈给相关事业部。
第十二条 市场信息数据库应用
（一）营销分析汇报
每三个月分别形成行业动态分析汇报、竞争对手分析汇报、用户分析汇报、关键市场开拓情况分析汇报等。
每十二个月度分别形成全国市场分析汇报、行业现实状况和发展趋势分析汇报、营销政策和市场推广分析汇报等。
（二）分析汇报使用
分析汇报是对简单和表象市场数据进行深度加工，以揭示和解释市场真实情况，使营销决议更具实用性和适用性。分析汇报是市场营销信息管理最终产品，应得到企业对应重视。分析汇报关键用于：
1、市场计划、营销预算等调整；
2、企业每十二个月营销计划制订和任务分解；
3、市场营销部和事业部日常营销活动；
4、营销策略设计和调整；
5、企业每三个月经济活动分析；
6、营销人员营销业绩考评。
第十三条 各项营销信息和分析汇报应定时提交计划经营部立案，并经过局域网设定使用权限，实现信息共享。
第十四条 营销信息资料分级管理
A级：绝对机密，仅供企业总裁、副总裁和市场营销部经理、计划经营部经理使用
B级：机密，供相关部门经理及市场营销部内部使用
（一）A级资料包含：
1、关键竞争对手信息报表和分析汇报；
2、大用户信息报表和分析汇报；
3、内部营销信息统计报表和分析汇报。
（二）B级资料包含：
1、通常见户信息报表和分析汇报；
2、市场环境信息报表和分析汇报。
第十五条 信息报表和分析汇报标准上仅供企业领导和相关营销人员使用，不能外传。特殊情况下，企业其它人员依据工作需要能够提出申请，并经总裁或主管副总同意后使用。
对信息报表和分析汇报借阅，应进行正确统计。
第十六条 市场营销部负责立即对数据库模块相关信息内容进行更新。
第五章 项目信息
第十七条 项目信息搜集
（一）有针对性，有目标性搜集标准
依据企业年度市场计划，市场营销部负责组织搜集、整理、筛选、分析相关项目信息。
（二）主营业务为主标准
各事业部发挥本身专业专长和渠道优势，负责搜集业务范围内项目信息，但不排斥搜集其它专业项目信息。
（三）全员搜集标准
企业每个职员全部能够依据自己关系渠道搜集项目信息。
第十八条 项目信息登记
凡取得招标、议标及其它项目信息，应立即到市场营销部登记，并填写《项目信息记录表》（见附件2）。该表作为未来项目成交后，确定项目信息提供人及计算信息奖励关键依据。
第十九条 项目信息登记必备条件
（一）对项目标内容进行了一定了解，项目标规模清楚；
（二）对项目标背景进行了一定了解，项目标审批情况，资金起源情况清楚；
（三）和业主、代理人或牵线搭桥人有明确联络方法。
如两人同时取得同一项目信息，并进行登记，根据“有利于跟踪”标准，确定信息提供人。
第二十条 项目信息归口处理
（一）电气事业部、除尘设备事业部职员提供自营类项目信息，由事业部负责筛选、组织跟踪开拓；
（二）其它通常项目信息，由市场营销部依据市场计划进行筛选，指定区域营销人员或营销小组负责跟踪开拓；
（三）重大项目信息，由企业总裁办公会视具体情况决定以下处理措施：
1、企业领导牵头组成临时开拓小组，市场营销部配合进行跟踪开拓；
2、指定事业部进行跟踪开拓；
3、对于专业性强、内容复杂关键项目信息，指定市场营销部和事业部联合进行跟踪开拓，其中市场营销部负责商务，事业部负责技术。
第二十一条 市场营销部每个月底公布已登记项目信息目录。
第二十二条 项目信息奖励计算
市场营销部门以外职员提供项目信息，并完成牵线搭桥工作，市场营销部或事业部完成前期开拓工作，并最终成交签约项目，则从该项目标销售费用中提取1‰作为信息费，奖励给项目信息提供人；
市场营销部门以外职员提供项目信息，并帮助市场开拓，最终成交签约项目，则从该项目标销售费用中提取2.5‰，奖励给项目信息提供人；
市场营销部门以外职员提供项目信息，并在最终成交签约中起关键作用，则从该项目标销售费用中提取5‰，奖励给项目信息提供人（比如，项目经理和业主续签协议或签署新协议）。
没有签署协议项目信息，由市场营销部视情况给？？－？？元一次性现金奖励；
企业高管层和市场营销部经理（副经理）不适用信息奖励。
第二十三条 项目信息奖励发放
个人所获项目信息奖励，在项目最终成交签约后，首付款到帐时发放。
信息奖励费用从营销基金中提取，计入该项目标销售费用。
第六章 附则
第二十四条 本管理措施由市场营销部负责解释、修订。
第二十五条 本管理措施自颁布之日起实施。
附件1 信息管理表单
（一） 大用户基础信息
用户代码
用户名称
1．现在基础情况：
用户基础情况
所属行业
职员人数
关键股东及占股百分比
经营班子
1、
1、
2、
2、
3、
3、
经营情况
其它
相关业务关键决议者背景资料
姓名
职务
年纪
性别
毕业院校
住址
以往工作经历
其它情况
2．业务管理情况：
用户相关环境保护情况
年度建设支出百分比
年度费用金额
年度环境保护支出百分比
年度费用金额
支付能力
其它
用户现有相关环境保护设备情况
设备名称
使用时间
使用情况
现存问题
其它
3．以往关键环境保护项目基础情况：
用户以往环境保护项目-1
项目名称
项目金额
项目目标
承包商
项目时间
使用情况
其它
4．关键竞争对手服务情况：
竞争对手服务情况-1
竞争对手名称
营销/项目人员姓名
职务
年纪
性别
毕业院校
以往经历
业务基础知识
个人沟通能力
业务开始时间
服务频次
其它
5．项目机会：
计划和可能相关环境保护建设项目-1
项目名称
项目金额
项目目标
项目时间
招标方法
可能投标企业
其它
制表人
岗位名称
制表时间
（二） 大用户动态信息
用户代码
用户名称
1．当期用户环境保护建设项目实施
项目名称-1
承包商
项目目标
项目金额
项目开始时间
项目进展情况
项目完成时间
其它
2．当期和用户接触纪录：
接触纪录-1
企业人员
用户人员
接触时间
接触目标
接触方法
接触效果
费用发生原因
费用支出
其它（关键过程描述）
3．当期用户相关环境保护情况：
用户环境保护建设和运行情况
当期用户环境保护设施运行情况
出现问题
问题处理
当期用户环境保护项目计划
当期环境保护项目进展
4．当期竞争对手和用户接触情况：
竞争对手-1
名称：
营销人员/服务人员
接触频次
和该用户关系改变
用户对竞争对手评价
特殊事件
其它
5．项目机会：
计划和可能环境保护建设项目-1
项目名称
项目金额
项目目标
项目时间
招标方法
可能投标企业
其它
制表人
岗位名称
制表时间
（三） 大用户汇总分析汇报
1．大用户环境保护费用总支出
当期协议额
占总协议额比重
增幅
总协议额（销售收入）
除尘工程
设备供货
设计协议
脱硫工程
固废工程
总收入变动原因分析
2．大用户环境保护费用变动情况
环境保护费用增加最大前10名
大用户名称
总协议额
变动幅度
增加原因
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
环境保护费用下降最大前10名
大用户名称
总协议额
变动幅度
下降原因
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
各个行业用户环境保护费用便动情况
行业划分
总协议额
变动幅度
变动原因
1
2
3
4
5
3．当期大用户重大环境保护项目实施
项目名称-1
用户名称
承包商
项目目标
项目金额
项目开始时间
项目进展情况
项目完成时间
其它
项目名称-2
用户名称
承包商
项目目标
项目金额
项目开始时间
项目进展情况
项目完成时间
其它
项目名称-3
用户名称
承包商
项目目标
项目金额
项目开始时间
项目进展情况
项目完成时间
其它
4．当期和用户接触纪录汇总：
接触次数
接触次数最多用户
1
2
3
接触次数最少用户
1
2
3
费用支出
费用支出最多用户
1
2
3
5．当期竞争对手和用户接触情况：
和竞争对手接触频次排序
竞争对手
关键接触大用户
1
2
3
6．当期重大项目机会：
项目名称-1
大用户名称
项目目标
项目金额
项目时间
招标方法
可能投标企业
其它
项目名称-2
大用户名称
项目目标
项目金额
项目时间
招标方法
可能投标企业
其它
项目名称-3
大用户名称
项目目标
项目金额
项目时间
招标方法
可能投标企业
其它
制表人
岗位名称
制表时间
（四） 竞争对手基础信息
竞争对手代码
竞争对手名称
1．竞争对手现在基础情况：
竞争对手基础管理情况
经营情况
销售收入
职员人数
利润率
产能发展速度
企业关键战略
目标用户
其它
企业关键决议者背景资料
姓名
职务
年纪
性别
毕业院校
以往工作经历
管理风格和特点
其它
负责营销关键管理者背景资料
姓名
职务
年纪
性别
毕业院校
以往工作经历
管理风格和特点
其它
2．产品/业务情况：
产品/业务情况-1
产品/业务种类
环境保护服务类型
基础应用技术
运行情况
价格特点
销售渠道
营销/服务特点
其它
3．和大用户业务情况：
和大用户业务情况
和大用户维持关系关键手段
和大用户关系
项目招标参与频次
平均中标频率
项目信息搜集方法
信息内容正确程度
其它
制表人
岗位名称
制表时间
（五） 竞争对手动态信息
竞争对手代码
竞争对手名称
1．竞争对手现在基础情况：
竞争对手基础管理情况
业务收入
业务动态
经营情况
管理层动态
新技术应用
其它管理动态
2．关键项目建设情况：
关键环境保护项目建设情况-1
项目名称
项目进展
其它
关键环境保护项目建设情况-2
项目名称
项目进展
其它
3．产品/业务情况：
产品和业务情况
产品/业务种类动态
价格动态
销售渠道动态
服务动态
其它
4．营销/推广活动动态：
关键营销活动动态-1
营销活动名称
营销活动时间
地点（范围）
营销活动基础内容
其它
5．和大用户业务情况：
和大用户业务情况
和大用户关系动态
新开发大用户-1
新开发大用户-2
新开发大用户-3
大用户服务动态-1
大用户服务动态-2
大用户服务动态-3
其它
制表人
岗位名称
制表时间
（六） 竞争对手汇总分析汇报
1．当期竞争对手管理动态：
竞争对手基础管理动态
竞争对手-1
竞争对手-2
竞争对手-3
其它
2．当期重大相关环境保护建设项目进展情况：
项目名称-1
竞争对手名称
项目进展
其它
项目名称-2
竞争对手名称
项目进展
其它
项目名称-3
竞争对手名称
项目进展
其它
3．当期竞争对手产品和业务关键动态：
竞争对手产品和业务关键动态
竞争对手-1
竞争对手-2
竞争对手-3
其它
4．当期竞争对手营销活动关键动态：
竞争对手营销活动关键动态
竞争对手-1
竞争对手-2
竞争对手-3
其它
5．当期竞争对手和大用户业务关键动态：
当期竞争对手和大用户业务关键动态
竞争对手-1
竞争对手-2
竞争对手-3
其它
制表人
岗位名称
制表时间
（七） 市场环境信息
1．外部环境信息：
宏观环境信息
国家整体政治经济形势
国家相关环境保护治理政策
未来环境保护计划
相关法律法规
其它
环境保护产业信息
产业增加速度和计划
产业发展投资方向
相关产业政策
地域相关产业政策－1
地域产业发展水平－1
其它
技术发展信息
中国技术/标准发展动态
国外技术/标准发展动态
中国技术发展趋势
国外技术发展趋势
其它
区域环境保护发展水平－1
当地域多年经济增加
当地域发展计划
地域工业结构
地域关键企业情况－1
地域新建工业企业情况
其它
2．中国行业市场信息：
中国行业市场信息－1
相关环境保护市场需求结构动态
相关环境保护市场供给结构动态
相关环境保护市场改变估计
行业应用技术动态
行业产品和业务发展动态
其它
3．地域行业市场信息：
地域行业市场信息
用户数量
业务收入
天澄企业
竞争对手-1
竞争对手-2
竞争对手-3
其它
(工程设计、监理、施工单位信息；政府相关工程信息、供给商、分包商信息）
制表人
岗位名称
制表时间
（八） 市场竞争情况分析汇报
汇报专题
部门：
责任人：
起草人：
提交时间：
批复人：（签字）
批复内容
批复时间
1
2
3
4
5
传阅部门（签字）
1
2
3
关键内容：
专题范围
关键内容
备注
用户
1．用户背景资料
2．用户购置行为分析
3．用户需求分析
4．用户关键决议人背景资料
5．竞争对手所做工作
竞争对手
1．竞争对手在区域市场经营动向
2．竞争对手营销网络
3．竞争对手营销策略
4．竞争对手公关活动
分供商
1．分供商信誉情况
2．分供商队伍和管理
3．分供商经营情况
关键目标：营销人员依据在市场走访过程中对用户、分供商和竞争对手了解和搜集到其它市场信息，做出本汇报，为市场营销部制订各项营销策略提供决议参考。
附件2 项目信息记录表
项目名称
登记人：
登记时间：
类别
投标
项目性质
工程总承包
议标
工程设计
其它（注明方法）
设备供货
项目标基础情况
业主
物资采购
建设地点
资金起源
商业贷款
审批情况
政府信贷
工程规模
（含主设备名称、
规格、数量）
其它(注明)
付款方法
招标企业
竞争对手
标书代号
招标日期
截标日期
项目联络人
及联络方法
是否自行跟踪
其它需说明问题
2、营销基金管理措施
第一章 总则
第一条 为了适应市场发展需要，充足发挥企业整体营销优势，集中力量做好市场开拓工作，深入调动各级营销人员主动性，依据企业实际情况，特制订本措施。
第二条 适用范围
本措施适适用于企业市场营销部建立营销基金管理。
第三条 目标
本措施作用在于明确营销基金使用程序及相关部门职责，合理控制营销成本，降低市场风险。
第二章 营销基金管理
第四条 市场营销部管理职责
（一） 负责营销基金管理和前期费用控制，实施专款专用，提升资金使用效率；
（二） 组织企业整体营销工作，明确各项目标营销责任人或营销人员，送财务审计部立案；
（三） 检验营销计划实施情况，加强对营销人员组织和管理，必需时可暂停其对营销基金使用；
（四） 依据营销人员提出具体申请，上报企业总裁办公会研究同意后，市场营销部负责在企业内部统一商调人员或外聘教授支持营销工作；
（五） 对部门使用营销基金情况进行评价，定时向主管副总裁汇报营销计划实施情况和营销基金使用情况。
第五条 财务审计部管理职责
（一） 建立营销基金前期费用明细台帐、营销人员个人使用基金台帐，帮助市场营销部做好营销基金和开拓费用管理和监督工作；
（二） 正确核实协议及项目标前期费用支出，做好营销基金收支工作；
（三） 做好投标商务支持工作，如税务、保函、资信证实、利率、利息、资金计划等。
第六条 营销人员职责
（一） 营销责任人对前期费用使用情况负责，依据项目标前期营销计划，提出使用营销基金申请，经市场营销部或主管副总裁同意后，方可使用；未经审批，其费用不许可从营销基金中报销；
（二） 必需时可请求从其它部门调配或外聘教授；
（三） 定时提交营销工作计划、总结，立即反应营销中存在问题；
（四） 提升工作质量，确保营销基金合理使用；
（五） 对开拓失败项目进行总结分析，并提交书面汇报。
第三章 营销基金起源
第七条 初始基金
在初始阶段，由企业依据营销计划，注入 万元作为营销基金资金。
第八条 营销基金存量资金从其资金支持销售收入中分成
营销基金存量部分资金，依据年度实现销售收入一定百分比计提，即，
营销基金分成＝销售收入×A％
其中，协议签定后，首付款到帐时，营销基金分成计提50％；
项目完工验收合格，或协议实施完成后，用户全款到帐时，营销基金分成计提50％。
第九条 存量部分营销基金每六个月和企业结算一次，依据期间协议签署和销售收入实现情况提取营销基金分成。
第十条 营销基金增量奖金从其资金支持超额利润中分成。
营销基金增量部分资金，依据年度项目超额利润一定百分比计提，即，
营销基金分成＝∑【项目销售收入×（项目目标利润率－项目超额分成利润率）×B％】
其中，项目目标利润率，由计划经营部依据具体项目标标后预算做出；
项目超额分成利润率，由企业在年初营销计划中统一要求；
整年项目完工验收合格，或协议实施完成后，用户全款到帐时，营销基金分成可从该项目标超额利润中计提。
第十一条 增量营销基金部分在年度销售收入和利润实现前提下和企业每十二个月结算一次。
第四章 营销基金使用
第十二条 营销基金使用对象
（一） 市场营销部负责协议及项目；
（二） 企业对区域市场前期开拓；
（三） 企业确定其它项目。
第十三条 建立营销人员个人使用基金帐户
（一） 市场营销部依据营销人员具体营销目标和营销计划，确定每三个月个人可使用基金额度为1～5万元；
（二） 营销人员成交签约项目所发生前期销售成本，根据要求（见《营销人员收入分成管理措施》）在基金中列支；
（三） 开拓失败项目所发生前期销售成本，在个人使用基金额度内部分，能够列支，并在下一个项目标销售收入分成中抵扣；
（四） 前期销售成本超出个人使用基金额度部分，由个人垫支。
第十四条 营销基金申请
（一） 营销人员依据具体销售目标和销售计划，将需要使用营销基金项目进行登记并提出营销基金使用申请。
（二） 申请营销基金项目应含有基础条件：
1、 估计协议利润率达成或超出企业要求基础利润率；
2、 对项目已经进行了全方面了解，并和业主或相关部门等取得了联络；
3、 项目相关批文完善、手续齐全、资金落实，或预期在近期内能进行实质性跟踪开拓工作。
第十五条 营销基金同意
（一） 市场营销部负责审核营销人员提出营销基金使用申请，单个项目使用基金 万元以下，由市场营销部经理审批；单个项目使用基金 达成万元或以上，报企业主管副总裁；
（二） 企业主管副总裁依据项目标具体情况，和总裁协商或提议召开企业总裁办公会审查同意；
（三） 市场营销部将审批结果书面通知营销人员和财务审计部。
第十六条 营销基金支付范围
（一） 协议前期销售成本，即从获取项目信息到协议成交签约所发生直接费用，包含信息费、设计费、差旅费、招待费、礼品费、标书费、保函费、咨询费等。
（二） 企业内部人员（不包含市场营销部人员）及外聘教授费用支出。
（三） 企业开拓区域性市场前期投入；
（四） 企业依据需要抽调人员组成临时营销小组，并确定从营销基金中支付前期费用。
第十七条 使用营销基金请款和报销手续
（一） 营销责任人或营销人员签字；
（二） 市场营销部审核；
（三） 主管副总裁同意；
（四） 财务审计部请款或报销；
（五） 计入营销基金账户、个人使用基金帐户。
第十八条 市场营销部负责营销基金保值增值，并列入经理、副经理年度考评指标。
第五章 附则
第十九条 本措施由市场营销部修订，经总裁办公会审批后实施。
第二十条 本措施由市场营销部负责解释。
第二十一条 本措施自二零零五年 月 日起试行，自二零零五年 月 日起正式实施。
3、营销人员收入分成管理措施
第一条 为了建立以促进市场开拓和提升企业经济效益为目标激励机制，提升团体营销效率，调动营销人员主动性，实现企业营销战略目标，特制订本措施。
第二条 适用范围
本措施适适用于企业市场营销部营销人员。
第三条 营销分成
营销人员收入关键包含固定工资和浮动工资两个部分，参见企业《薪酬管理措施》。其中，浮动工资部分为零起点分成工资制。
第四条 取得营销分成基础条件
（一） 当单项协议目标利润率－企业要求基础利润率≥0时，营销人员可取得该协议营销分成；
（二） 当单项协议利润率未达成企业要求基础利润率时，销售收入计入个人业绩，不过不量化营销分成。
其中，协议目标利润率，由计划经营部依据具体项目标标后预算做出；
基础利润率，由企业在年初营销计划中统一要求。
基础利润率和超额分成利润率示意表
工程项目协议
设备供货协议
设计协议
其它协议
基础利润率
％
％
％
％
超额分成利润率
％
％
％
％
第五条 个人营销分成计算
营销分成收入＝销售收入×C％＝销售费用+部门调整费用+个人奖金
其中，C％为分成百分比，依据企业年度营销计划和具体协议类型，由企业在年初统一确定；
营销人员分成百分比表
工程项目协议
设备供货协议
设计协议
其它协议
分成百分比
％
％
％
％
销售费用包含实际发生协议前期销售成本，如信息费、设计费、差旅费、招待费、礼品费、标书费、保函费、咨询费等；因开拓需要聘用企业内部人员（市场营销部以外）及外部教授费用支出计入销售费用；
部门调整费用，依据企业区域市场计划，由市场营销部统一确定。
部门调整费用百分比表
目标市场内新用户
目标市场内老用户
目标市场外协议
部门调整费用
％
％
％
第六条 超额利润分成
因为营销人员出色前期开拓工作，依据标后预算，年度存在一定超额利润（即，∑单个项目销售收入＊（协议目标利润率－超额分成利润率）﹥0），且多个协议实施完成决算后仍有超额利润，在个人年度销售收入目标完成情况下，可从年度超额利润额中提取 ‰作为对营销人员奖励。
第七条 营销分成支付
全部营销分成从营销基金中列支。
结合营销人员绩效考评结果，全部营销分成在协议签署后分期支付，即
（一）签署协议，用户首付款到帐后，提取30%；
（二）协议实施完成，或项目完工验收后，用户全款到帐时，提取30%；
（三）质保金回收后，依据实际销售收入核实结果，提取其它部分分成，多退少补；
（四）超额利润分成在质保金回收后提取。
第（二）部分提取，须依据营销人员季度综合业绩考评发放（参见《营销人员管理措施》），具体百分比以下：
个人考评结果
≥70分
≥60分
≥50分
＜50分
发放百分比
100％
90％
80％
60％
第八条 开拓失败所发生协议前期销售成本，须在下一个项目标营销分成中抵扣。
第九条 销售费用超出个人使用营销基金额度部分，由个人垫支。
第十条 本措施由市场营销部负责修订，报总裁办公会审批后实施。
第十一条 本措施由市场营销部负责解释。
第十二条 本措施自二零零五年 月 日起试行，自二零零五年 月 日起正式实施。
4、营销人员管理措施
第一章 总则
第一条 为了规范营销人员市场行为，充足调动营销人员市场开拓能力和市场发展潜力，提升营销工作效率，发明良好业绩，依据企业人力资源管理制度，特制订本措施。
第二条 适用范围
本措施中营销人员包含市场营销部区域经理、销售经理。
第三条 标准
坚持营销队伍管理计划、组织、控制、考评相结合管理标准。
第二章 招聘管理
第四条 招聘管理应该确保企业营销岗位能够立即有效地补充所需优异人才，经过健全人才选择机制，满足企业不停发展需要。
第五条 招聘职员坚持公开、公平、竞争、择优标准。
第六条 营销人员人力资源计划确实定
（一） 营销人员需求估计要综合考虑营销战略和市场计划、估计营销效率提升、人力成本承受能力、竞争对手人才政策、职员流动比率等原因造成人力资源需求变动，其中对人员需求最直接相关是企业组织结构和岗位设置。
（二） 营销人员供给估计要综合考虑内部和外部人才供给情况。人力资源管理部门建立内部人才库，在内部供给无法满足需求情况下进行外部供给估计，外部供给估计要依据当地经济情况、劳动力市场情况和准备招聘岗位市场情况进行判定。
（三） 在人力资源需求和供给估计基础上制订企业人力资源计划。
第七条 企业录用营销人员应该依据以下人员需求：
（一） 缺员补充；
（二） 为确保企业业务发展所需人才贮备；
（三） 企业调整营销战略和组织结构需要；
（四） 其它原因需要招聘营销人才。
第八条 招聘组织管理
营销人员招聘工作应依据企业年度人力资源计划，由市场营销部提出需求，人力资源管理部门负责确定招聘计划和组织实施。年度人力资源计划以外招聘需求，应报总裁办公会审批后实施。
市场营销部填写《招聘申请表》（《人员需求申请表》），具体描述人员需求情况，包含计划安排岗位、职责描述和能力要求等等，报主管
展开阅读全文
浙ICP备2021020529号-1 | 浙B2-20240490 
