房地产销售体系建立与管理样本.doc

　　 第一讲 房地产销售体系建立
　　不可否认，江湖出身销售高手市场成绩可能不会弱于“正规部队”。但该讲是要造就一只有机而高效专业销售部队。因为我们需要是连续优势，而非受制于多个品牌销售员．在这里我们将掌握几十个很关键管理表格，和专业岗位。
　　第1操作步骤：销售布署前期准备工作纲要
　　透视企业实力
　　本企业是否拥有高度专业和经验丰富组织和策划人员
　　本企业是否拥有足够，业务熟练销售人员
　　本企业是否已经含有或能够在短时间内建立起一个用户网络
　　企业以往业绩，擅长于哪类性质项目标推广
　　企业实力背景，销售网点和用户网络分布情况
　　企业智力结构，策划人员和推广人员素质及操作水平
　　企业运作方法，是否规范，是否能够和国际接轨
　　企业信誉
　　出售、出租还是租售同时进行
　　付款方法，是否需要争取银行按揭
　　先销住宅还是商铺
　　是整层、整栋出售还是零碎发售
　　是否考虑整盘转
　　是否考虑先租后卖或以租代售
　　其它能够考虑方法
选择对象 标准 您标准
自己销售 　　专业组织和策划人员
　　熟练销售人员
　　含有完善用户网络
代理商 　　企业业绩
　　企业实力背景
　　企业智力结构
　　企业动作方法
　　企业信誉
其它 　　销售方法
　　付款方法
　　先销住宅还是商铺
　　是整层、整栋出售不审零碎发售
　　是否考虑整盘转让
　　是否考虑先租后卖或以租替换

　　其它能够考虑
　　鉴于单一房型极难满足众多购房者品，出于替购房者着想，也为了提升本身竞争力，1994年，广州穗华房地产开发企业率先在广州推出了大开间弹性间隔新销售方法。这种销售方法可让购房者依据自己品、喜好来随意选择房型，同时也避免了二次装修浪费，所以大受欢迎。穗华企业这一举措，表现了其多姿多彩营销策略。
　　价格策略
　　高价策略——市场需要大时常被采取
　　低价策略——淡市下常被采取
　　一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于开启
　　步步高价策略——针对心理策略，吸引集团购置和投资者
　　内部介策略——针对心理策略，吸引集团购置和投资者
　　用户定价策略——用户在底价基础上任意出价
　　优惠价策略——以让利来吸引用户
　　差异定价策略——适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高

　　在这里，要为以后宣传推广定一个专题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客房背景这二者之间找到一个谐振点。为了使项目由台至终全部保持一个完整统一形象，以后宣传一直全部要围绕这一中心专题而展开。譬如，针对年青人而开发住宅项目，鉴于年青人对未来充满着美好憧憬和乐于接收新生事物这一牲，完全能够发明一个新要领来作为宣传专题并由始至终给予强调突出，像“享受型住宅”或“智能型住宅”等，当然，创新要领一定要和项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采取高品味浪漫主义还是百分之百现实主义；是务实中略带清高以表现项目标高级闪，还是单刀直入以表明你实在。具体来说，这里需要处理问题是：
　　明确定时传推广意图和目标
　　找出本项目最具震撼性优势作为中心专题
　　本项目需要给予突出和诉求其它优点
　　采取符合目标用户品味表现手法
促销组合策略
　　在北京，很多百货商店里全部设有图书柜台，大家奇怪地发觉，某类书籍在这里竟比正儿八经书店还好销。其实道理很简单，一是百货商店人流量大，二是大家普遍全部有“顺手牵羊”行为习惯，譬如你刚买了化妆品，而旁边恰好有相关化妆技巧书卖，那么你顺便买一本是很自然事，假如要你特意去书店买一本这么书，恐怕你就懒得动。书商们吃透了大家这咱爱偷懒心态，于是就在百货商店里摆起了书摊，这就是促销策略。
　　一样道理，将样板房直接设在家俱商场，和家俱经销商联手既卖家俱又卖房子也是不错促销组合策略。用户被精美家俱和巧妙部署所吸引，由此认同了发展商房子；反之，决定买房人也有可能认为没有比这么部署更令人满意了，于是就连同家俱一起买，发展商和家俱经销商相得益彰。
　　商品房销售一样是多个手多个渠道，在项目策划时就考虑好促销组合策略，这是充足发挥主观能动性，使项目在市场竞争中处于充足有利地位，这也是营销出色一面。

　　 第二讲 销售整体策略
房地产销售是一场硬仗，整体策略布署会不会因为战术调整而成为“漂亮墙纸”？我们认可销售成功“一切在
于操作”，我们更坚持“操作前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路整体策略。从中我们能够掌握销售
策略计划和具体程序。
　　第1操作步骤：建立销售总体目标
　　案例：
时间 目标
7月10日 11幢洋房，132套单位
7月12日 14幢洋房，240套单位
8月8日 两个小U型组团
8月9日-27日 征集两个大U组团中心绿化广场方案
8月28日 推出两个大U组团
10月1日 拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房
　　为了达成99年底前完成6-8万平方米销售面积目标，并同时为本项目树立良好品牌形
象，本司提议销售及广告布署必需一致、连贯，才能达成一气呵成效果。为此，本司提议总体销售布署以下：
　　7月10日，推出11幢洋房，132套单位；
　　7月12日，加推14幢洋房，240套单位；
　　8月8日，推出两个小U型组团；
　　8月9-27日，征集两个大U组团中心绿化广场方案；
　　8月28日，推出两个大U组团；
　　10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）带动环湖公寓及一幢18层洋房销售，共11幢洋房。
　　 第2操作步骤：营销整体战略架构布署
市场调查 销售目标体系 价格定位 目标用户群分析 市场推广 公关计划 成本预算 实施监控

她们爱看什么报纸 目标客房背景分析（经济背景和文化背景）
她们喜爱什么样表示方法 广告媒本效果分析
她们喜爱和谁交好友 项目特征分析
她们常常来往于什么地方 竞争对手分析
她们常常在什么场所娱乐、消费 推广成本
目标用户群定位 销售周期分析
目标用户跟踪调查
第3操作步骤：营销整体布署招待工作细项
　　营销招待工作细项
　　（注：处理为表格，时间安排，跟进人）
　　一、企业发展战略把握
　　企业已经有业绩和现在发展情况
　　企业中长久发展计划和财务情况
　　企业所秉承企业理念
　　本楼盘利润目标和财务安排
　　二、市场调查和分析
　　市场调本区域范围内楼盘（1公里范围内）
　　和一样价位不一样区域楼盘进行比较
　　和现在正处于强销期楼盘进行比较
　　和未来既将推出楼盘进行比较
　　和销售成功楼盘进行比较
　　三、市场定位、企划方向确实定
　　楼盘细分市场定位
　　楼盘产品定位，客源定位
　　要盘竞争定位
　　楼盘设计基调，设计风格确定
　　广告基调和广告风格确实定
　　四、和建筑师协调沟通产品计划特征
　　产品功效计划沟通
　　产品总体计划、细部结构、公共配置沟通
　　产品外立面徒刑沟通
　　产品内部三维空间处理沟通
　　产品内部单元房型设计沟通
　　产品面积配比、格局配比沟通
　　产品建材设备选择确定沟通
　　五、楼盘标识
　　楼盘命名
　　MARK或LOGO TYPE设计
　　标准字体设计
　　标准颜色确实定
　　六、销售现场和促销活动场地安排
　　接待中心选址
　　接待中心至工地现场沿线景观美化
　　接待中心风格定位、设计、施工和室内部署
　　接待中心室外空间企划、设计、部署
　　放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板
　　公开酒会或其它促销活动现场选址、设计和部署
　　七、接待中心关键销售道具
　　交通位置图，区域环境图
　　鸟瞰图、透视图绘制
　　墨线图、家俱配置图绘制
　　建筑模型制作
　　室内室外灯片选择和灯箱制作
　　接待中心销售道具部署和安排
　　接待中心销售道具使用注意事项
　　八、样品屋或实品屋装修
　　样品屋或实品屋户型选择
　　实品屋楼层、景观选择
　　室内装演设计、施工和督导
　　家俱配置设计、选择和实施
　　室内灯光照明，日常生活什物摆设
　　清洁卫生和监护工作
　　九、印刷媒体制作
　　说明书企划、设计、文案、完稿、印刷
　　DM 企划、设计、文案、完稿、印刷
　　海报企划、设计、文案、完稿、印刷
　　平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷
　　请柬设计、文案、完稿、印刷
　　各类印刷物套设计、完稿、印刷
　　十、报刊媒体制作和安排
　　新闻报道安排、撰写和发稿
　　报纸广告企划、设计、文案、完稿、公布
　　杂志广告企划、，设计、文案、完稿、公布
　　电视影片企划、撰写、设计、拍摄
　　广播广告企划、撰稿、制作、公布
　　十一、广告公布计划
　　不一样种类、不一样时间、不一样篇幅报纸广告选择
　　不一样种类、不一样时间、不一样篇幅杂志广告选择
　　不一样电台、不一样时间、不一样栏目标电视广播广告选择
　　不一样地域、不一样时间、派报夹报方法
　　不一样媒体公布组合安排
　　公布数量、公布节奏安排和控制
　　十二、各项事务发包和控制
　　品质要优良，不可粗制滥造
　　数量要足够，不可偷工减料
　　价格要合理，和品质相符
　　厂商请款方法要能配合企业
　　注意生活制作过程中品质控制，发觉问题，立即调整
　　了解生产周期，掌握完成时间，务必和整个销售计划相协调
　　货比三家，慎重决定
　　十三、价格制订和价格控制
　　基价和差价系数确实定
　　底价价目表和表价价目表拟订
　　付款方法确实定自.... 中国最庞大资料库下载
　　底价价目表和表价价目表拟订
　　付款方法确实定
　　优惠折扣条件和方法
　　销售人员、销售经理等各级人员让价空间和权责范围
　　十四、推出时间计划
　　依天气情况、季节特征而定
　　依民情民性、财政情势而定
　　依施工进度、资金情况而定
　　依准备工作、市场概况而定
　　十五、业务训练计划
　　销售人员体能训练
　　销售人员房地产基础知识教育
　　答客问制作
　　答客问反复演练及修正
　　销售人员制服、名片设计制作
　　销售情况表设计、完稿、制作
　　销售队伍组织编派和奖金制度拟订
　　十六、现场销售实施
　　电话接听，电话追踪
　　现场来访用户接待，介绍楼盘
　　带看楼盘实地，详介楼盘，环境
　　用户追踪、造访
　　收取大定、小定、直至最终签约
　　各类报表填定
　　销售检讨会
　　现场考勤值日、卫生保洁
　　十七、房屋销售相关文件
　　大、小定金收据
　　内外销商品房预售协议
　　内外销商品房销售协议
　　房屋租凭协议
　　签定上相关文书注意事项
　　十八、促销活动专题选择
　　新产品说明会
　　房地产投资捷径讲座
　　儿童绘画比赛等亲情活动
　　影星、歌星联谊晚会
　　大家乐有奖况答游戏
　　促销活动计划、实施、效果评判和费用安排
　　十九、广告效果和销情况分析
　　多种媒体来电情况分析
　　多种媒体来人情况分析
　　每七天每个月用户情况分析
　　每个月销售情况总体分析
　　下一阶段销售计划安排和提议
　　二十、销售总结
　　销售结束总结汇报
　　总结汇报审核并存档
　　工地用具及销售清理完成企业收存
　　计算销售人员奖金，激励士气
　　举行庆功活动，奖励参与作业
　　第4操作步骤：营销整体部署模式借鉴
　　一、确定现场卖场目标
　　营造销售气氛，给买家强烈销售感染力突出项目标主卖点，表现项目在当地和众不一样风貌和个性展示鲜明
项目形象和发展商专业规范形象，以增强客房购置信心
　　1、工地形象
　　理 由：工地现场是大众接触。认知楼盘功效属性、工程进度、发展商买力等讯息最直接渠道之一，大众在这
类住处接收过程中是处于被动地位。计划出和众不一样，个性鲜明工地现场，是七妙传输项目推广信息，建立
优良发展商形象有效方法。
　　予人印象：高素质、专业、亲和
　　策 略：
　　围板等应定时维护、更新、保持其结构完整、色彩鲜亮、字迹清楚工地现场整齐、有序、低噪音和无
污染。
　　设计—独特结构“XX花园”路牌，设置在营销门口：表明项目标计划、位置、小区外市政道路、绿化维
护，许可情况下，可布设背景音乐扬声系统，营造独特现场气氛。
　　2、物业形象
　　予人印象：人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力
　　策 略：
　　导示部分规范和逐步完善小区环境营造配套设施实施
　　3、高质素专业服务售楼处
　　理 由：眼见为实是买家消费决议最关键依据之一。
　　予人印象：亲和
　　策 略：
　　展板制作赠品发放样板间及规格标牌外扬挂旗渲染室内背景音乐、光线关注，刻意营造轻松、惬意
咨询气氛。统一规范着装、行为举止销售人员
　　4、样板间
　　理 由：弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理样板房，对潜在用户感染力是极强。
　　策 略：
　　样板房装修要令人耳目一新，但予人感觉不能高级化，充足展现户型样板房给出装修思想说明和装修
费用标准范围。
　　二、媒体组合策略
　　1.基础观念
　　a.房地产是价值巨大商品，客房购置行为需要一个较长理性和比较判定过程才能发生。不过因为供过于求
商品住宅市场，客房可选择性十分丰富，在购置行为发生一刹那，起决定原因是理性分析基础上
感性判定，而不是理性分析本身。
　　b.物业价值可分作“硬价值”和软价值“两部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而软价值是目标用户
对物业认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更关键。软价值判定是一个感性过程，增强软价值
最有效方法就是物业形象包装和广告促销宣传。
　　c.我们项目推广就是利用多种媒介手段，使目标用户从对牧业形成良好主观软价值认同，逐步从欣赏到信
任最终实现购置，这期间需要传输大量信息，从多方位、多角度包围目标客房帮助她们去除种种顾虑并下决
心购置。
　　d.新闻媒体策略包含媒介量化分析和量化后媒介组合。在媒介组合中，软性新闻广告价值成尤为突显。
　　e.软性新闻有效传输首要基础是企业和传媒建立良好社会关系。和传媒建立良好关系，并不只是请客送
礼更关键是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”题材线索。当然，制造新闻基础标准就是决不弄虚
作假，它应该是建立在真实基础之上，经过我们巧妙挖掘，经过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作。
　　2.入市前传输目标
　　a.让深圳人知道深圳湾畔有个滨海超大小区—“XX花园”。
　　b.让潜在用户知道“黄金海岸”计划理念-“一个和海洋生态环境共生全风水小区”
　　c.让潜在用户知道“黄金海岸”品位-“一个二十年不落后欧陆海岸风情高尚小区”
　　d.制造内部认购供不应求气氛，让潜在用户知道“黄金海岸”还未正式发售前就
　　3.
b．让潜在用户知道“黄金海岸”计划理念--“一个和海洋生态环境共生全风水小区”
　　C．让潜在用户知道。黄金海岸。品位——“一个二十年不落后欧陆海岸风情高尚小区”
　　d．制造内部认购供不应求气氛，让潜在用户知道“黄金海岸”还未正式发售前就炙手可热，刺激用户及早落订。
　　3．入市前广告宣传步骤
　　a．深入剖析项目标独特计划理念（新地产概念）和优势特点，制造财经新闻题材。
　　b．进行现场形象包装，完成立交通干道户外（广告兼作导现牌）公布，以释放项目信息、营造销售气氛。
　　C.由企业选择一名“御用记者”，全部新闻稿件均由此人统一撰写。
　　d.选择深圳市权威性强、覆盖面广媒体，开辟地产专题栏目（如讨论海滨城市滨海小区计划问题等）
或选择公众较关注栏目冠以“黄金海岸特约”题头，作为本项目软性宣传阵地。
　　e.依据工程进度策划宣传专题，如领导到工地考察、工地开工仪式、封顶仪式等等、增加富传张力。
　　f.依据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性地投放有针对性硬性广告并策划—系列促销专题活
动，如向全国征集“海洋生态小区”标志性环艺雕塑、“高尚小区配套设施有奖提议”等，让更多
人参与本项目，以达深入人心宣传效果。
　　4．软性新闻专题
　　a.西部通道建立对深圳湾沿岸物业影响
　　b.黄金海岸作为深圳西部海滨大型小区居住特点
　　c.黄金海岸欧陆海岸风情之整体建筑构想
　　d.建筑布局和环艺空间计划－和海洋生态环境共生全风水社会小区计划
　　e.海滨城市滨海小区海洋性小区文化营造
　　f.黄金澳之计划和小区文化营造对海滨城市滨海小区建设关键参考价值等等
　　5.可投放硬性广告媒体特点
　　a.报纸
　　《ＸＸ报》
.　　介绍：1982年5月创办，是中共深圳市委机关报，是深圳市第一大报。立足深圳关注珠三角，面
向全国，发行海内外，上网出版早已报刊，在中国外有很高著名度和广泛影响。
　　发行量：XX万份
　　发行时间：每日
　　发行版面：共XX个专版，XXX多个专栏
　　发行区域：深圳市并覆盖全国多个城市及港澳及海外部分地域。
　　读者人数：150万 男性53%，妇性47%
　　读者层面：企业职员21.6%,工商业，服务业人员17.6%、学生14.2%、国企干部6.8%科教文卫人员6.1%
其它行业均在6%以下。
　　媒体影响力：AAA
　　说明：该规格因为不属于正常报纸公布规格所以其效果易抢眼，且占用个版篇幅较大有小整版视觉效果
，价格适中。连续公布效果甚为显著。
　　b.电视：
　　《XX电视台》
.　　介绍：XX电视台是中国第一家经济特区含有影响力电视媒介，富有深圳特色和特区精神节目，不仅
赢得了当地观众，也成为周围地域包含港澳观众了解特区动向、政策第一选择。
.　　播出形式：30秒广告、《房地产直销广场》栏目
.　　收视率：XX地域47%
.　　播出时间：共36小时（两套）
.　　千人成本：7.15元人民币
.　　媒体影响力AA
　　广告播出提议
　　地产电视广告目标用户,收视率较高时间段在21:45以后于凌晨1:00。所以在电视广告播
出时要尽可能侧重选择该时间段
　　c.户外
　　广告大型广告牌《以下为现在可供租用户外广告牌基础情况》
.　　公布地点：深圳大区主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉宾路（和平路、建设路段）、地王
大厦对面、邮电局对对面广告牌。
.　　公布目标：传输项目信息，烘托宣传气氛，加强视认为冲击力。
.　　针对人群：关键干道行人
.　　媒体影响力：AA
.　　公布规格：
　　嘉宾路 　　52平方 　　65元/平方/月
　　地王对面 　　160平方　　 40万/年
　　　　　　　　　140平方　　 30万/年
　　邮电局对面 120平方 150元/平方/月
　　深南路和麒麟路口 120平方 180元/平方/月
　　d.邮递广告
.　　公布目标：配合其它媒体广泛传达信息
.　　针对区域：在深企业、办事处、住宅区、写字楼
.　　媒体影响力：A
　　e.网络
.　　公布目标：充足利用住处高速公路住处传输快、传输面广特点，建立项目主页，立即正确传输项目信
.　　公布范围：覆盖网络通达区域
.　　媒影响力：A
　　6.入市前广告广告公布规格和节奏
　　入市前广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主，配合专题宝剑活动及对应报纸广告和软性新闻。
即：
.　　户外广告：户外广告牌，由深圳至南山至项目地块，设置3-4块路牌，以形象宣传为主，兼作导视牌。具体
位置在上述可用广告牌中筛选。
.　　完全包装：工地围墙、营销中心、现场道路包装等。
.　　报纸广告：包含专题以下活动策划、软性新闻报导、专栏开辟及以形象广告为主硬性广告其具体内容待
计划方案及各项基础工作到位后确定。
　　公布进间 公布媒体 公布规格 公布内容 新闻标题
　　三、入市前营销策划目标
　　1.总体目标
　　a.为楼盘正式入市销售作好充足准备；
　　b.进行入市前信息告，预热市场，制造局部供不应求内部认购所氛；
　　c.展示一个成熟、优良和专业发展商形象和楼盘形象。
　　2.阶段目标
　　a.计划期（98年11月15-99年2月15日，即春节前）
.　　完成工地现场包装及销售中心部署
.　　POP广告、宣传印刷品及赠品制作到位
.　　利用工地现场形象营那、户外广告实现，引发公众关注，截留部分用户物业管理和按揭等多种法律文件
准备
　　b.内部认购期（为期1个月，1999年3月15日-4月15日）
.　充足利用内部用户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。利用媒介广告、现场样板房、专
题展示活动等推广方法，吸引目标用户上门参观样板房，经过控制销售量等方法，制造供不应求
卖市场疚。为以后正式发售发明题材。
　　c.正式入市销售期
　　卖点有步骤地全方面释放，营销强势全方面展开。

　　 第三讲 销售管理
　　销售管理体制是对销售人员和销售步骤管理和监控，经过管理制度来要求销售人员工作内容，是提升销售步骤效率最有效保障。该讲围绕销售管理、营销预算、售楼部管理、销售人员医疗所酬和考评等关键问题，提出了现实有效处理方案。
　　销售管理体制是对销售人员和销售步骤管理和监控，经过管理制度来要求销售人员工作内容，提升销售步骤效率。
　　第1操作步骤：销售管理
　　步骤A：销售人员要求
　　包含职业道德要求，基础素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。
　　步骤B：销售步骤管理和监控
　　1、销售现场接待
　　销售规场应该资料齐全、模型整齐、图片突出、光线明亮。
对不一样类型用户（投资者、炒家、用户、同行）要善于判定，并有所侧重地表示，对来电咨询要礼貌热情。
　　2、用户档案统计
　　内容包含统计用户姓名、地址、电话、职业、喜好户型、了解售楼信息渠道及其它相关楼宇意见。
　　用户档案统计对于分析早期目标市场定位是否正确，为下一期设计和广告策划提供依据。
　　3、用户购房心理分析
　　对用家、投资者、同行，应该采取灵活有效营销策略，把关键放在用家和投资者上。
　　4、购房情况介绍
　　有针对地介绍按金情况，突出其特色和企业优势；增加购房者信心，耐心认真解答用户问询。
　　5、认购书签定
　　认购书是含有一定约束力协议，用户和销售人员签署认购书，同时交纳要求数额定金。
　　6、正式协议签署
即房地产买卖协议，是由房地产主管部门统一印制，企业法人或其委托授权人代表企业在正式协议上鳌守，并加盖企业公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。
　　7、办理银行按揭
　　由财务部根据银行相关要求和程序办理，包含到具体业主情况时，由经营部和财务部协同办理。
　　8、收款过程设计
收款过程设计标准是，销售回笼金应确保工程建设用款和取得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金具体情况进行设计。
　　9、成交情况汇总
　　成交情况汇总意在了解某一阶段楼盘销售情况和协议实施情况，通常制表格和用电脑储存。内容包含：用户名称、楼号、面积、楼价、付款方法、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠情况。
　　10、法律问题咨询
销售人员应该熟悉相关房地产法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法）以满足用户咨询，在正式协议签署时，销售人员应向用户具体介绍协议中法律问题。
　　11、销售协议实施监控
　　销售协议实施过程是销售关键步骤，销售人员负有督促用户推行责任。
　　12、和物业管理交接
　　销售人员将楼盘表上记载住户名单移交物业管理企业，并介绍有一定背景尤其住户及其它相关信息。
　　13、销售总结
　　销售资料整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作一个必不可少步骤，总结销售得失，方便深入提升销售人员业务水平，同时为以后项目开发设计、广告策划提供有效资料。
　　14、销售人员业绩评定
　　销售人员业绩评定标准上按年度和项目进行，评定依据在：
　　（1）接洽总用户数
　　（2）成交量
　　（3）用户履约情况
　　（4）用户投诉
　　（5）直接上级评价
　　步骤C：销售代理
　　充足利用专业销售代理企业优势，开拓当地域以外市场。
　　第2操作步骤：营销预算
　　案例：美海岸花园项目1998年第四季度至经营推广（销售）费用计划表。
编号 年度（季度项目） 1998年第四季度 1999年整年年度 整年年度 整年年度 整年年度 备注
1 工资
2 福利费
3 折旧
4 办公费
5 业务招待费
6 车辆购置
7 汽车及运输费
8 差旅费
9 销售办证管理费
10 法律事务费
11 保险费
12 培训费
13 营销策划费
14 销售佣金费
15 展销会费用
16 沙盘模型鸟瞰图
17 环境京观整理费
18 现场指示牌、路标、围墙粉饰
19 售楼部现场部署、设备
20 VI及相关要素具体设计
21 销售人员服装费用
22 发售费用
23 项目推介活动
24 报纸广告（含新闻稿公布）
25 户外广告
26 电台广告费
27 电台广告费
28 影视胶片、录相带（及三维动画）制作
29 销售资料设计印刷
30 各类礼品制作费
累计
　　补充说明
　　（一）本方案是在宏观和微观形势正常运行下实施，若营销某人步骤出现重大失误，将会影响最科销售效果。
　　（二）本方案可操作性只有在多个操作方案支撑下才能完成。

　　 第四讲 销售内部认购模式
　　内部认购是发展商最担心时刻之一，等买家第一轮评分心情既兴奋又不安。内部认购本身就是发展商策略性"特殊产物"，有些人称这灾检验市场试金石，操纵市场手段。该讲着重介绍了内部认购本质、过程、模式设计，并尤其强调了围绕内部联席会购展开市场场分析和策略调整。
　　第1操作步骤：内部认购战略功效剖析
　　剖析A：部析内容认购
　　内部认购原来用意是发展商拔部分单位供自己企业职员优先选购，以慰劳职员辛劳，基础上内部认购对象就应该是企业职员和和发展商业务、管理相关系相关人士，比如负责楼盘建筑建筑企业、负责策划发售事宜专业机构或有来往政府部门部分人士。但政府对内部认购一直并没有明确要求，所以内部认购由原来"慰劳"很快演变成发展商检验市场试金大循环和操纵气氛又一伎俩。
　　剖析B：内部认购战略功效
　　其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最关键目标还在于烘托气氛。只要有足够人交了定金，发展商就能够宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有些人买。
　　内部认购有以下三种方法
认购方法 优点 缺点 自我检验
排队 1、市场影响大，轰动
2、易形成气氛，促进购置
3、利于物业短时间售罄 1、可能引发市场争议
2、易发生不愉快事件行为发生
抽签 1、操作上正规，公平
2、宣传上较易成正面报道 1、市场气氛较弱
2、较难形成轰动效应
3、出现反复不利购置
内部
　　所以，提议在首次推出时经过促销活动抽签赠少许优先购置权和排队认购相结合，当然在宣传上应昼避免排队提法，而是多做些大家争取要求认购市场引导，造成些市场担心气氛，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多空间。
　　剖析C：走出内部认购漂亮传说
　　内部认购价格确定
　　现在更有发展商内部认购时不定价格，只告诉用户大约价格多少，其目标一是吸引更多人下定金，更是想看看市场上到底反应怎样，下定金人越金，发展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些发展商闪烁其辞背后不难看出司马昭之心路人皆知嘴脸。
　　这种鬼鬼崇崇策略看似英明，其实也可悲很 ，尤其是有些著名发展商也不惜出此下策，如此缺乏底气，买楼人务必更要加倍小心。因为假如下定人少，发展商一看形势不妙，那价格自然也上不去，等到正式开盘时再买也来得及；若形势大好，用户"如潮"，那最终价格一定早就把可惟一点"升值潜力"提 前透支了。
　　若您也潢头大汗地挤进去要慌忙赶着下定，发展商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为她烘托气氛出了一把力份上就真少收你钱。搞不好弄得发展商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿售价方案，到头来害了自己，顺便把发展商也给坑了。
　　第2操作步骤：制订内部认购销售操作方案
　　一、 内部认购目标
　　正式发售前内部认购对整个项目标作用是不可低估，其目标在于：
　　（一） 能从内部认购中获取用户，从而更清楚掌握客房购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；
　　（二） 项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给用户目睹实在东西，只好经过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期必需工作；
　　（三） 在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传作用，为项目造势；
　　（四） 是售楼员在培训中一个亲临现场实习好机会，能够利用所学知识、方法、技巧去接待用户，回复客房提问，从而不停锻炼售楼员，提升其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实基础；
　　（五）内部认购时，以最优惠价格出售商品房给对我们项目有信心用户、
令其得到最大收益，同时聚集人气。
　　二、 内部认购时间
　　综合工程进度和经营推广进度，确定内部认购期。
　　三、 内部认购区域
　　人部认购关键区域是以集团内部为主，辐射周围地域。
　　四、 人员安排
　　（一） 售楼员：负责内部认购期间用户推广、接待及项目介绍，签署认购书，搜集楼市住处并立即向上级汇报，统计用户档案等工作。
　　（二） 销售公关：开发用户，跟踪目标用户，整理用户档案，搜集内部认购期间销售信息
　　（三） 其它人员：配合工作，帮助售楼部推进销售。
　　五、 销售场地安排
　　1、 日常销售场地：症状新村俱乐部二楼多功效能厅。
　　2、 推介会场地：顺德市大良华美达酒店。
　　六、 销售资料准备
　　（一） 价格表
　　（二） 楼书

　　 第五讲 公开发售模式
　　内部认购后公开发售，是发展商市场战略全方面展开。该讲介绍了圆满完成任务要诀，除了具体操作方法和步骤，还具体提供了公开发售中一些关键步骤处理方案。
　　第1操作步骤：准备期
　　为配合项目公开发售正常进行，在企业各部门共同协作下，经营策划部在广告宣传、营销推广、经营策划等方面做了大量工作。现在，大部分工作已完成，其它正在进行中。
　　关键点A：已完成工作
　　（１）售楼部功效设定；
　　（2）小区名称、路名、门牌名确实定；
　　（3）销售制度确实立；
　　（4）售楼部工作步骤；
　　（5）公开发售矛盾销售操作方案；
　　（6）售楼员招聘、培训；
　　（7）广告营销选择乙方管理制度；
　　（8）整体广告方案出台；
　　（9）项目营销推广方案；
　　（10）公开发售前市场调查，售楼部人职员作职能及管理方案
　　关键点B：正在进行工作
　　（1）合相同法律文件编制；
　　（2）确定外埠销售代理和操作方案；
　　（3）售楼部空间展示、布局方案；
　　（4）售楼员服装制作；
　　（5）楼书内容设计和印刷制作；
　　（6）售楼部价格表、户型图设计和印刷制作；
　　（7）公开发售礼品设计制作完成；
　　（8）沙盘模型制作；
　　（9）确定按揭银行；
　　（10）广告软片创意和制作，报纸广告公布方案及媒体选择，电视目播放安排。

　　第2操作步骤：正常开展公开发售
　　关键点A：工作步骤及内容
　　（1）市场调研：搜集、整理信息是一个不可间断工作，公开发售期间继续进行市场调研，继续完善潜在用户档案，掌握潜在用户整体数量指标；
　　（2）在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度；
　　（3）经过媒介、广告、DM等综合宣传诱导消费者对住房需求；
　　（4）经过开工仪式和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者消费欲望，对而实现购房行动；
　　（5）用户直接上访或潜在用户上访时，热情、具体地向用户介绍楼盘情况，并着重强调购置期楼好处和投资价值；
　　（6）巧妙处理用户异议，员工或销售主管数次协调达成交易；
　　（7）和用户签署认购协议书，按相关程序收取定金，首期房款；
　　（8）对已认购业主进行跟踪服务，在她们当中建立良好口碑，以治业主带新用户；
　　（9）为正式销售人为制造人气，为以后销售阶段打下良好基础；
　　（10）研究策划新奇、独特营销方法，愈加快地推进楼盘销售；研交以北窖为昧心住房消费者心理及其改变。
　　关键点B：收款方法
　　收款过程是销售过程中最终一个步骤，收款过程可分为以下四种方法：
　　（1）现金收款：用户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进帐单，表示银行已收到这笔款。
　　（2）支票收款：用户带支票购房时需要去指定银行填写进帐单，收款后银行回执进帐单表示已收到款。
　　（3）银行存折：用户带存折购房时需要去指定银行填写取款单，再填转帐单或现金缴款单，收款后银行回执进帐单表示银行已收到款。
　　（4）用户提供帐号：用户首先签代收费用协议，假如用户所提供帐号在北窖范围内，先填委托收款单，银行收款后回执进帐单，表示已收到这笔款。
　　在以上四种收款方法中必需确定收款后才开收据给用户，以免引发无须要经济纠纷。
　　基点C：工地参观
　　公开发售期间，销售人员可应用户要求，带用户到工地现场参观，现场向用户讲解项目情况，以加深用户对项目标信心。从安全等方面考虑，销售人员务必先和工程部洽接，以安排合适时间前往参观。

　　 第3操作步骤：广告及宣传
　　策略A：户外广告
　　1、创意设计和内容：因为户外广告关键针对流动性质人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。突出专题：“地中海小城—一美海岸花园”字样和项目标志、企业名称、热线电话。
　　2、时间安排：11月10日开始做基础工程，12月10日完成户外广告。
　　策略B：电台广告
　　1、创意设计和内容：在此期间设计“小城小说系列广告”之“形象版”、“计划介绍版”、“卖点介绍版”。“形象版”关键推出项目标形象定位；“计划介绍版”关键介绍项目标总体计划、建筑特色、地理位置和环境等；‘关键介绍版”关键从项目标园林环艺、建筑风格、文化品位、配套设施、物业管理等方面分别介绍。加强项目从总体到细部全方面介绍宣传。
　　2、时间媒体安排：11月关键推出“小城小说系列广告”之“形象版”。确定在《美报》、《顺德根》各登二版，顺德报登四版。12月初开始关键推出“小城小说系列广告”之“计划介绍版”，确定在《美报》、《顺德报》各登二版，