房地产全程营销理论体系讲义样本.doc

房地产全程营销理论体系房地产全程营销理论体系思想是在中国房地产从卖方市场转变为买方市场过程中，结合市场营销学理论和实践产生含有实践指导性一套科学运作方法。不少发展商含有雄厚实力进行房地产规模开发，但却不全方面把握项目运作各个步骤。假如只靠发展商自己探索项目操作方法，往往费时费力，周期太长，机会成本很大，专业房地产营销是从项目用地初始状态就导入营销科学方法，结合房地产行业运作步骤，逐步完善而形成理论体系，其关键内容包含：1项目投资营销；2项目计划设计营销；3项目质量工期营销；4项目形象营销；5项目推广策划；6项目顾问、销售代理；7项目服务营销；8项目二次营销。第一章项目投资营销第一节项目投资营销含义项目投资营销是房地产全程营销最为关键步骤，反应了房地产企业选择开发基项目标过程，这个过程操作好了，就意味着项目成功了二分之一，在这个过程中多下些功夫，以后开发经营中就能够事半功倍。项目投资营销经过对项目环境综合考察和市场调研分析，以项目为关键，针对目前经济环境，当地房地产市场供求情况，项目所在区域同类楼盘现实状况及用户购置行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行正确市场定位，和项目价值发觉分析，然后依据发展商提供基础资料，对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提醒，还对项目开发节奏提出专业意见。第二节项目投资营销具体内容一、项目用地周围环境分析1、项目土地性质调查。地埋位置。地质地貌情况。土地面积及其红线图。七通一平现实状况2、项目用地周围环境调查。地块周围建筑物。绿化景观。自然景观。历史人文景观。环境污染情况3、地块交通条件调查。地块周围市政路网及其公共交通现实状况、远景计划。项目对外水、陆、空交通情况。地块周围市政道路进入项目地块直入交通网现实状况4、周围市政配套设施调查。购物场所。文化教育。医疗卫生。金融服务。邮政服务。娱乐、餐饮、运动。生活服务。游乐休憩设施。周围可能存在对项目不利干扰原因。历史人文区位影响二、 区域市场现实状况及其趋势判定1、宏观经济运行情况：。中国生产总值A第一产业数量B第二产业数量C第三产业数量D房地产所占百分比及数量。中国房地产开发业景气指数。国家宏观金融政策A 货币政策B利率C房地产按揭政策。固定资产投资总额A 全国及项目所在地B其中房地产开发比重。社会消费品零售总额。商品零售价格指数A居民消费价格指数B商品住宅价格指数。中国城市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关政策法规。项目所在地居民住宅形态及比重。政府对各类住宅开发和流通方面政策法规。政府相关商品住宅在金融、市政计划等方面政策法规。短中期政府在项目所在地及项目地块周围市政计划3、项目所在地房地产市场总体供求现实状况4、项目所在地商品住宅市场板块划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发觉6、商品住宅用户组成及购置实态分析 。多种档次商品住宅用户分析。商品住宅用户购置行为分析三、土地SWOT分析1、项目地块优势2、项目地块劣势3、项目地块机会点4、项目地块威胁及困难点四、项目市场定位1、类比竞争楼盘调研。类比竞争楼盘资料。项目户型结构详析。项目计划设计及销售资料。综合评判2、项目定位。市场定位A 区域定位B 主力用户群定位。功效定位。建筑风格定位五、项目价值分析1、品住宅项目价值分析和基础方法和概念。商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法A选择可类比项目B 确定该类楼盘价值实现各要素及其在价值实现中权重C分析可类比项目价值实现各要素之特征D 对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素对比值E 依据价值要素对比值判定本项目可实现均价。类比可实现价值决定原因。类比土地价值，地段资源差异*市政交通及直入交通便利性差异*项目周围环境差异包含周围自然和绿化景观差异教育、人文景观差异多种污染程度差异周围小区素质差异*周围市政配套便利性差异B项目可提升价值判定*建筑风格和立面设计、材质*单体户型设计*建筑空间布局和环艺设计*小区配套和物业管理*形象包装和营销策划*发展商品牌和实力C价值实现经济原因*经济原因*政策原因2、分析项目可实现价值。类比楼盘分析和评价。项目价值类比分析A价值提升和实现要素对比分析B 项目类比价值计算六、项目定价模拟1均价确实定 住宅项目均价确定关键方法 a类比价值算术平均法 b有效需求成本加价法 *分析有效市场价格范围 *确保合理利润率，追加有效需求成本价格 c利用以上两种方法综合分析确定均价2项目中具体单位定价模拟商品住宅定价法：差异性价格系数定价法a依据日照采光系数(B系数)确定不一样自然朝向单位均价Pb，即 Pb=Pa x (1B)， 其中Pa为基础均价b然后依据景观朝向系数(0系数)确定不一样景观朝向单位均价Pd，即 Pd = Pb x (1 D)c当存在复式单位或遗憾型单位时，应在Pd基础上依据户型系数(S系 数)确定不一样户型单位均价Ps，即 PS =Pd x (1 S)d在Ps基础上，依据楼层系数(F系数)确定不一样楼层价格Pn，即 Pn=Ps x (1F) =Pa x (1 B) x (1 D) x (1 S) x (1F)e考虑到其它随机原因存在(如单位周围有机房干扰等)， 在具体单位价格制订时，还应依据具体单位随机系数 (U系数)确定最终定价Pu，即Pu=Pn x U 其中U为不确定值，依据具体单位具体情况随机确定。多种差异性价格系数确实定：a确定基础均价Pa，通常取中间楼层价格作为均价b确定B系数。其中东、南朝向单位采取l十B；西、北朝向单位采取lBc D系数依据不一样单位景观视野实现程度确定d S系数通常为515，只适适用于复式单位和遗憾单位定价。其中复式单 位取正值，遗憾单位取负值. e确定F系数。其中均价层以上单位采取l十F，均价层以下单位采取lF f U系数依据不一样单位具体情况确定。常见随机原因包含设备房干扰、 楼道电梯及人行干扰等具体单位定价模拟 以其中一个最具代表性单位进行定价模拟，作为其它单位定价过程参考七、项目投入产出分析1项目经济技术指标模拟 项目总体经济技术指标 。首期经济技术指标2项目首期成本模拟 成本模拟表及其说明3项目收益部分模拟 销售收入模拟 a销售均价假设 依据项目价格模拟中确定均价进行销售收入模拟 b销售收入模拟表 利润模拟及说明 a模拟说明 b利润模拟表 敏感性分析 a可变成本变动时对利润影n向 b销售价格变动时对利润影响八、投资风险分析及其规避方法提醒1项目风险性评价 价值提升及其实现风险性 a项目标计划和设计是否足以提升项目同周围项目标类比价值 b项目形象包装和营销推广是否成功2资金利用风险性 降低资金占用百分比，加速资金周转速度，降低财务成本 对销售节奏和项目开发节奏进行良好把握，以尽可能少资金占用开启项 目，并在最短时间内实现资金回笼3经济政策风险 国际中国宏观经济形势改变 国家、地方相关地产政策出台及相关市政配套设施建设九、开发节奏提议 1影响项目开发节奏基础原因 政策法规原因 地块情况原因 发展商操作水平原因 资金投放星及资金回收要求 销售策略、销售政策及价格控制原因 市场供求原因 上市时间要求 2项目开发节奏及结果估计 项目开发步骤 项目投入产出评定 结论第二章 项目计划设计营销 第一节 项目计划设计营销含义 经过完整科学投资营销分析，发展商有了明确市场定位，从而进入了产品设计 阶段。房地产业经过多年发展以后，市场需求发生了根本性改变，消费者对房地 产产品建筑计划和单体设计要求愈来愈高，她们追求又实用又好看商品房，这就要求发展商将“以人为本”计划思想和提升人居环境质量作为目标去实现消费者需求。项目计划设计营销正是基于以上市场需求而专业设计工作步骤。 项目计划设计营销是以项目标市场定位为基础，以满足目标市场需求为出发点，对项目地块进行总体计划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标用户选定主力户型， 引导室内装修风格，并对项目标环艺设计进行充足提醒。第二节 项目计划设计营销具体内容一、总体计划1项目地块概述 项目所属区域现实状况 项目临界四面情况 。项目地貌情况2项目地块情况分析 发展商初步计划及设想 影响项目总体计划不可变经济技术原因 土地SwOT分析在总体计划上利用或规避 项目市场定位下关键经济指标参数3建筑空间布局 项目总体平面计划及其说明 项目功效分区示意及说明4道路系统布局 地块周围交通环境示意 a地块周围基础路网 b项目所属区域道路建设及未来发展情况 项目道路设置及其说明 a项目关键出入口设置 b项目关键干道设置 c项目车辆分流情况说明 d项目停车场部署5绿化系统布局 地块同边景观环境示意 a地块周围历史、人文景观综合描述b项目所属地域市政计划布局及未来发展方向 项目环艺计划及说明 a项目绿化景观系统分析 b项目关键公共场所环艺设计6公建和配套系统 项目所在地周围市政配套设施调查 。项目配套功效配置及安排 公共建筑外立面设计提醒 a会所外立面设计提醒 b营销中心外立面设计提醒 c物业管理企业、办公室等建筑外立面设计提醒 d其它公建(如巴士站、围墙)外立面设计提醒 公共建筑平面设计提醒 公共建筑风格设计尤其提醒 项目公共建筑外部环境概念设计 7分期开发 分期开发思绪 。首期开发思绪 8分组团开发强度二、建筑风格定位、色彩计划1项目总体建筑风格及色彩计划 。项目总体建筑风格构思 建筑色彩计划2建筑单体外立面设计提醒 商品住宅房外立面设计提醒 a多层、小高层、高层外立面设计提醒 b不一样户型别墅外立面设计提醒 C针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提醒 d其它特殊设计提醒 商业物业建筑风格设计提醒 三、主力户型选择1项目所在区域同类楼盘户型比较2项目业态分析及项目户型配置百分比3主力户型设计提醒 通常住宅套房户型设计提醒 跃式、复式、跃复式户型设计提醒 别墅户型设计提醒4商业物业户型设计提醒 商业裙楼平面设计提醒 商场楼层平面设计提醒 写字楼平面设计提醒四、 室内空间布局装修概念提醒1室内空间布局提醒2公共空间专题选择3庭院景观提醒五、环境计划及艺术风格提醒1项目周围环境调查和分析2项目总体环境计划及艺术风格构想 ，地块已经有自然环境利用 项目人文环境营造3项目各组团环境概念设计 组团内绿化及园艺设计 组团内共享空间设计 组团内雕塑小品设计提醒 。组团内椅凳造型设计提醒 。组团内宣传专栏、导视系统位置设定提醒4项目公共建筑外部环境概念设计项目主入口环境概念设计项目营销中心外部环境概念设计项目会所外部环境概念设计项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计针对本项目标其它公共环境概念设计六、公共家县概念设计提醒1项目周围同类楼盘公共家俱摆设 营销中心大堂 管理办公室2本项目公共家俱概念设计提醒七、公共装饰材料选择指导1项目周围同类楼盘公共装饰材料比较2本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思3项目营销示范单位装修概念设计客厅装修概念设计厨房装修概念设计主人房装修概念设计儿童房装修概念设计客房装修概念设计室内其它(如阳台、玄关、门窗)装修提醒4项目营销中心装修风格提醒5住宅装修标准提醒 多层、高层洋房装修标准提醒 跃式、复式、跃复式装修标准提醒 别墅装修标准提醒八、灯光设计及背景音乐指导1项目灯光设计 项目公共建筑外立面灯光设计 项目公共绿化绿地灯光设计 项目道路系统灯光设计 项目室内灯光灯饰设计2背景音乐指导 广场音乐部署 项目室内背景音乐部署九、小区未来生活方法指导 1项目建筑计划组团评价 2营造和引导未来生活方法 住户特征描述 小区文化计划和设计第三章 项目质量工期营销第一节 质量工期营销含义作为专业房地产市场营销，房地产全程营销现在已突破商品流通领域，而贯穿于商品开发建设、销售、服务全过程。质量工期作为房地产全程营销关键步骤之一，它贯穿于房地产开发建设一直。近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不停，已成投诉热点。房屋滴漏、培皮裂缝现象常常出现；所购期房交付时和协议承诺条件不符，拖延楼字交付使用日期现象也时有发生；甚至因为质量控制不严，建筑物产生不均匀沉降。引发结构开裂，新房成了危房等等。这些现象全部严重损害消费者利益、对社会造成很大危害，严重影响了发展商及开发项目标信誉度、美誉度，最终使项目销售业绩受到影响，出现销售停滞和购楼者要求换楼或退楼现象。所以，质量工期营销是房地产发展商、承建商及策划商必需树立营销观念。5住宅装修标准提醒 多层、高层洋房装修标准提醒 跃式、复式、跃复式装修标准提醒 别墅装修标准提醒八、灯光设计及背景音乐指导1项目灯光设计 项目公共建筑外立面灯光设计 。项目公共绿化绿地灯光设计 项目道路系统灯光设计 项目室内灯光灯饰设计2背景音乐指导 广场音乐部署 项目室内背景音乐部署九、小区未来生活方法指导 1项目建筑计划组团评价 2营造和引导未来生活方法 。住户特征描述 小区文化计划和设计第三章 项目质量工期营销第一节 质量工期营销含义作为专业房地产市场营销，房地产全程营销现在已突破商品流通领域，而贯穿于商品开发建设、销售、服务全过程。质量工期作为房地产全程营销关键步骤之一，它贯穿于房地产开发建设一直。近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不停，已成投诉热点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象常常出现；所购期房交付时和协议承诺条件不符，拖延楼宇交付使用日期现象也时有发生；甚至因为质量控制不严，建筑物产生不均匀沉降。引发结构开裂，新房成了危房等等。这些现象全部严重损害消费者利益、对社会造成很大危害，严重影响了发展商及开发项目标信誉度、美誉度，最终使项目销售业绩受到影响，出现销售停滞和购楼者要求换楼或退楼现象。所以，质量工期营销是房地产发展商、承建商及策划商必需树立营销观念。第二节 质量工期营销具体内容一、建筑材料选择提醒 1区域市场竞争性楼盘建筑材料选择 2新型建筑装饰材料提醒 3建筑材料选择提醒二、施工工艺步骤指导 1工程施工规范手册 2施工工艺特殊步骤提醒三、质量控制 1项目工程招标投标内容提醒 2。文明施工质量管理内容提醒四、工期控制 l。项目开发进度提醒 2施工组织和管理五、造价控制 1建筑成本预算提醒 2建筑流动资金安排提醒六、安全管理 1项目现场管理方案 2安全施工条例第四章 项目形象营销第一节 项图形象营销含义房地产项目形象营销包含房地产项目标总体战略形象策划、小区文化形象策划地产企业行为形象策划、职员形象策划和项目视觉形象策划等关键营销内容。在这一章节里，关键谈项目视觉形象策划这一营销内容。房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其它项目标含有良好识别功效统一视觉表现。其内容关键包含项目视觉识别系统工程关键部分及延展利用部分。其中关键部分包含项目标名称、标志、标准色及标准字体。从理论上讲。任何文字或文字组合(包含中、英文)全部能够作为项目名称，任何图案、符号全部能够加工成为项目标标志，不过，因为房地产企业本身有其独特文化理念、经营理念，房地产项目有其特定地理位置、市场环境，有其特色小区文化内涵，项目名称确实定就像给刚刚出生婴儿取名一样。既要富有意境，又要有个性，应该讲究策略性和艺术性。房地产项目标志也尤其强调造型设计，努力争取个性突出、形象鲜明，便于记忆，便于宣传， 以统一利用于项目形象包装。第二节 项日形象营销具体内容一、 项目视觉识别系统关键部分1名称 项目名 道路名 建筑名 组团名2标志 项目标志3标准色4标准字体二、 延展及利用部分1工地环境包装视觉 建筑物主体 工地围墙 主路网及参观路线 环境绿化2营销中心包装设计营销中心室内外展示设计营销中心功效分区提醒。营销中心大门横眉设计。营销中心形象墙设计。台面标牌。展板设计。营销中心导视牌。销售人员服装设计提醒。销售用具系列设计示范单位导视牌示范单位样板房说明牌3企业及物业管理系统包装设计 办公功效导视系统设计 物业管理导视系统设计第五章 项目营销推广策划第一节 项国营销推广策划含义 房地产项目营销推广策划就是房地产企业对未来将要进行营销推广活动进行整体、系统计划超前决议。项目营销推广策划提供是一套相关房地产企业营销推广未来方案。以未来市场趋势为背景，以房地产企业发展目标为基础设计房地产企业营销推广方法，其内容是在项目投资分析基础上深入对区域市场及竞争楼盘调查分析，从而深入对项目强、弱进行分析，并得出正确处理方法。同时，经过对项目市场定位、价格定位分析，确定项目标正式入市时间，和采取对应宣传推广策略。并提出对整个营销推广效果进行有效监控和评定方法，以达成预期营销效果。 项目营销推广策划是房地产全程营销重头戏，是营销策划水平和销售技巧高度结合，需要高度专业化运作。第二节 项目营销报广策划具体内容一、区域市场实态分析1项目所在地房地产市场总体供求现实状况2项目周围竞争性楼盘调查 项目概况 市场定位 售楼价格 销售政策方法 广告推广手法 。关键媒体应用及投入频率 公关促销活动 其它特殊卖点和销售手段 3结论二项目主卖点蔓草及物业强势、弱势分析和对策1项目关键卖点荟萃2项目强势、弱势分析和对策三、目标用户群定位分析1项目所在地人口总量及地块分布情况2项目所在地经济发展情况和人口就业情况3项目所在地家庭情况分析家庭组员结构家庭收入情况住房要求、生活习惯4项目用户群定位 目标市场 a目标市场区域范围界定 b市场调查资料汇总、研究 C目标市场特征描述 目标用户 a目标用户细分 b目标用户特征描述 C目标用户资料四、价格定位及策略l。项目单方成本2项目利润目标3。可类比项目市场价格4价格策略 ，定价方法 均价 付款方法和进度 优惠条款 楼层及方位差价综累计价公式5价格分期策略 内部认购价格 入市价格 价格升幅周期 价格升幅百分比 价格技术调整 价格改变市场反应及控制 项目价格、销售额配比表五入市时机计划1宏观经济运行情况分析2项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析3入市时机确实定及安排六广告策略 1广告总体策略及广告阶段性划分 广告总体策略 广告阶段性划分 2广告专题 3广告创意表现 4广告效果监控、评定及修正 5入市前印刷品设计、制作 购房须知 具体价格表 ，5目售控制表 楼书 宣传海报、折页 认购书 正式协议 交房标准 物业管理内容 物业管理条约七、 媒介策略1媒体总策略及媒体选择 媒体总策略 媒体选择 媒体创新使用 2软性新闻专题 3媒介组合 4投放频率及规模 5费用估算八、推广费用计划1现场包装2 印刷品3媒介投放4公关活动九、公关活动策划及现场包装十、营销推广效果监控、评定及修正1效果测评形式 进行性测评 结论性测评2实施效果测评关键指标 销售收入 企业利润 市场拥有率 。 品牌形象和企业形象第六章 项目销售顾问、销售代理第一节 本章总论房地产营销和其它产品营销一样，全部含有营销刚性，即营销效果好坏很大进入到项目标销售阶段。这个阶段结果也是检验前面多个方面营销工作是否到位，是否优异关键标尺，是骡子是马，是该拉出来看看了。假如说前面工作像是在设计和铸造一把宝剑，那么宝剑是否能在战场上刺刀见红也就看此时了。假如说其它方面营销是宝剑剑身和剑柄，那么项目标销售就是宝剑剑锋和剑尖。 REAL瑞尔特秉承全程营销贴身服务精神，承接前面多个步骤优势、实力和惯性，将项目标销售领入一个满园秋色境界，在这里，项目销售自成一个严密科学系统，和推广中其它原因及全程营销其它方面进行互动和整合， 以达成营销效果具体化和最大化， 以期在满园秋色季节得到一个硕果累累收成。 在本章，关键叙述是项目在进入销售之前需做哪些充足准备和计划，需要怎样配合其它原因而展开工作和销售期间管理工作。另外，REAL瑞尔特和发展商充足沟通，视情况为发展商提供销售代理和销售教导(顾问)两种服务。第二节 项目销售顾问、销售代理具体内容一、 销售周期划分及控制1销售策略 营销思想：全方面营销 a全过程营销 b全员营销 销售网络 a专职售楼人员(销售经理、销售代表) b销售代理商(销售顾问) C兼职售楼员 销售区域：紧紧围绕目标市场和目标用户 销售时段 a内部认购期 b蓄势调整期 C开盘试销期 d销售扩张期 e强势销售期 f扫尾请盘期 政策促销 销售活动 销售承诺 2销售过程模拟 销售实施 a用户购置心理分析 b楼房情况介绍 C签定认购书 d用户档案统计 e成交情况总汇 f正式协议公证 g签署正式协议 h办理银行按揭 1销售协议实施监控 J成交情况汇总 销售协议实施监控 a收款催款过程控制 b按期交款收款控制 C延期交工收款控制 d入住步骤控制 e客房档案 f用户回访和亲情培养 g和物业管理交接 销售结束 a销售资料整理和保管 b销售人员业绩评定 C销售工作中处理个案统计 d销售工作总结二各销售阶段营销推广实施方案实施三各销售阶段广告创意设计及公布实施四售前资料准备1批文及销售资料 f比文 a企业营业执照 b商品房销售许可证楼宇说明书a项目统一说词b户型图和会所平面图C会所内容d交楼标准e选择建筑材料f物管内容价格体系a价目表b付款方法C按揭办理措施d利率表e办理产权证相关程序及费用f入住步骤g入住收费明细表h物业管理收费标准(学校收费要求)协议文本a预定书(内部认购书)b销售协议标准文本C个人住房抵押协议d个人住房公积金借款协议e个人住房商业性借款协议f保险协议g公证书2人员组建 销售教导 a发展商成立完整销售队伍 主管销售之副总 销售部经理 销售主管或销售控制 销售代表 销售事务型人员 销售市场人员 综合处(回款小组、资料员、法律事务主管) 入住办组员(很设性机构可由销售代表兼任) b REAL瑞尔特派出专业销售人员教导发展商销售工作 专职销售经理 依据需要增派销售人员实地参与销售 项目经理跟踪项目总体策划及销售进度。提供支持，理顺关系 C REAL瑞尔特总部就项目总体销售管理提供支持 D REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用 销售代理 a 发展商指定企业相关人员配合REAL瑞尔特工作 负责营销之副总 处理法律事务人员 财务人员 b REAL瑞尔特成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动REAL瑞尔特全国销 售网络 销售经理(总部派出) 销售代表(主力由总部派出，其它当地择优招聘) 项目经理(跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系) C REAL瑞尔特总部销售管理及支持 d REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用 3，制订销售工作进度总表 4。销售控制和销售进度模拟 销售控制表 销售收入预算表 5销售费用预算表 总费用预算 分项开支 a销售人员招聘费用 b销售人职员资 c销售分成5肖售教导顾问费 d销售人员服装费用 e营销中心运行办公费用 f销售人员差旅费用 g销售人员业务费用 h临时雇用销售人职员作费用 边际费用 a销售优惠打折 b销售公关费用 6。财务策略 信贷 a选择合适银行 b控制贷款规模、周期 C合理选择质押资产 d银企关系塑造 e信贷和按揭互动操作 付款方法 a多个付款选择 b优惠幅度及折头百分比科学化 c付款方法优缺点分析 d付款方法引导。 e付款方法变通 按揭 a明晰项目按揭资料 b尽可能扩大年限至30年 c按揭百分比 d首期款百分比科学化及相关策略 e按揭银行选择艺术 f保险企业及条约 g公证处及条约 h按揭各项费用控制 台伙股东 a实收资本注入 b关联企业炒作 c股东分配 d换股操作 e资本运行 7商业合作关系 双方关系 a发展商和策划商 b发展商和设计院 C发展商和承建商 d发展商和承销商 e发展商和广告商 f发展商和物业管理商 g发展商和银行(银团) 三方关系 a发展商、策划商、设计院 b发展商、策划亩、承销商 c发展商、策划高、广告商 d发展商、策划高、物业管理高 e发展商、策划亩、银行(银团) 多方关系 a策划商、发展商、其它合作方 8工作协调配合 甲方关键责任人 a和策划代理商确定合作事宜，签署协议 b完善能有效工作组织架构和人员配置 c分权销售部门，并明确其责任 d全员营销发动和组织 直接合作人 a协议洽谈 b销售策划工作对接 c销售策划工作结果分块落实、跟踪 d信息反馈 e催办销售策划代理费划拨 f工作效果总结 。财务部 a了解项目销售工作进展 b参与重大营销活动，销售管理工作 c配合催收房款 d配合销售部核实价格，参与制订价格策略 e立即办理划拨销售策划代理费 工程部 a工程进度和销售进度匹配 b严把工程质量 c文明施工，控制现场形象 d销售活动现场配合 物业管理企业 a工程验收和工地形象维护 b人员形象 c销售文件配合 d销售卖场管理 e军体操演 f保安员和售楼员工作衔接、默契配合五、销售培训 1销售部人员培训 企业背景及项目知识 ”具体介绍企业情况 a企业背景、公众形象、企业目标(项目推广目标和企业发展目标) b销售人员行为准则、内部分工、工作步骤、个人收入目标 物业详情 a项目规模、定位、设施、买卖条件 b物业周围环境、公共设施、交通条件 C该区域城市发展计划，宏观及微观经济原因对物业影响情况 d项目特点 *项目计划设计内容及特点，包含景观、立面、建筑组团、容积率等 *平面设计内容及特点，包含总户数。总建筑面积，总单元数、单套面积、 户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等 *项目标优劣分析 *项目营销策略，包含价格、付款方法、策略定位、销售目标、推广手段 e竞争对手优劣分析及对策 业务基础培训课程 a国家及地域相关房地产业政策法规、税费要求 b房地产基础术语、建筑常识 *房地产、建筑业基础术语了解 *建筑识图 *计算户型面积 c心理学基础 d银行按褐知识，包含房地产交易费用 e国家、地域宏观经济政策、当地房地产走势 f企业制度、架构和财务制度 销售技巧 a售楼过程中洽谈技巧 * 怎样以问题套答案，问询用户需求、经济情况、期望等，掌握买家心理 * 合适使用电话方法 b 展销会场气氛把握技巧 *用户心理分析 *销售员接待用户技巧 c推销技巧、语言技15、身体语言技15 签署买卖协议程序 a售楼部签约程序 *办理按揭及计算 *入住程序及费用 *协议说明 *其它法律文件 *所需填写各类表格 b 展销会签署售楼协议技巧和方法 *订金灵活处理 *用户跟踪 物业管理课程 a物业管理服务内容、收费标准 b管理规则 c公共契约 销售模拟 a以一个实际楼盘为例进行实习，利用全部所学方法拉15完成一个交易 b利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 c立即讲评、总结，必需时再次实习模拟 实地参观她人展销现场 a怎样进行市场调查， 以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提要 2销售手册 批文 a企业营业执照 b商品房销售许可证 楼宇说明书 a项目统一说词 b户型图和会所平面图 C会所内容 d交楼标准 e选择建筑材科 f物管内容 价格体系 a价目表 b付款方法 c按揭办理措施 d利率表 e办理产证相关程序、税费 f入住步骤 g入住收费明细表 h物业管理收费标准 协议文本 a认购书 b预售协议标准文本 c销售协议 d个人住房抵御协议 e个人住房商业性借款协议 用户资料表 3。用户管理系统 电话接听统计表 新用户表 老用户表 用户谈访统计表 销售日统计表 销售周报表 销售月报表 已成交用户档案表 应收账款控制表 保留楼盘控制表 4销售作业指导书 职业素养准则 a职业精神 b职业信条 C职业特征 销售基础知识和技巧 a业务阶段性 b业务特殊性 c业务技巧 项目概况 a项目基础情况 b优势点诉求 c阻力点剖析 d升值潜力空间 销售部管理架构 a职能 b人员设置和分工 C待遇六销售组织和日常管理1组织和激励 销售部组织架构 a销售副总 b销售部经理 c销售主管 d销售控制 e广告、促销主管 f