朵采内衣营销宝典之区域市场启动流程模板.doc

我们不能照章行事，而要见机行事！我们方法是：复杂事情简单化，简单事情反复做。朵彩营销宝典之区域市场开启步骤我们做这个步骤首要标准是“实效、实用”。在这里，我们将尽可能避免使用营销术语，并将以生意人（非学者）思维去指导我们行动。本套步骤仅供参考。省级市场开启步骤第一步：工商注册在经营地取得正当经营资格、在当地办理工商登记、税务登记、银行开户、人事登记等手续，在正当情况下开展业务活动。工商登记步骤:(一) 查名(二) 验资(三) 应缴资料1、开业申请汇报(全体股东盖章、签字)2、委托书(全体股东指定代表或共同委托代理人)3、企业名称预先核准申情书（需准备三个名称）4、企业名称预先核准通知书5、法人股东证照副本复印件6、自然人股东身份证复印件7、合资协议书(全体股东盖章、签字)8、企业登记申请书（董事长或实施懂事签署）9、资金信用证实及验资汇报10、企业章程(全体股东盖章、签字)11、法定代表人履历表（非本市居民临时居住证复印件）12、股东会决议(全体股东盖章、签字)13、董事会决议（全体董事签字、盖章）14、企业住所证实（附产权证复印件、租赁协议）、场地检验证实15、法定代表人、董事、监事、经理任职证实、政审材料。16、法定代表人证书申请表17、从业人员资格证实（身份证、职称、待业证实等）18、专题审批部门证实、批件（科技经营证书批件等）税务登记步骤：税务机关对纳税人填报税务记录表、纳税人税种记录表及提供证件和资料，自收到之日起30日内审核完成，符合要求，给予登记，并发给税务登记证件。申请办理通常纳税人资格认定手续所需证件和资料： 1、营业执照2、 相关协议、章程、协议书3、 银行帐号证实4、 税务机关要求提供其它相关资料、证件。具体登记手续请向当地管理部门或会计市事务所、税务市事务所咨询。第二步：前期人员招募假如代理商以前队伍不是操作内衣产品，或说不适合操作本项目标，就需要专门成立项目小组/部门，招募人员。在市场还没有全方面开启情况下，没有必需将全部些人员全部招聘到位，只要将基础框架搭建起来，方便开展前期准备工作。前期必需岗位设置为：1、 会计/出纳1名，负责企业登记、来往资金管理、成本预算等事务；2、 行政人事、办公室管理人员1名，负责企业登记、人事管理、办公室租赁/装修、办公用具采购、对外公关联络等事务；3、 业务主管1-3名，负责前期市场调查、市场信息搜集、代理商资料搜集和其它市场准备工作；4、 营销内勤1名，负责处理企业来往文件、货物管理等事务。5、 职业经理人1名，大多数代理商全部是亲自参与管理，不过对于那种看好“朵彩”彩棉内衣市场，但自己又缺乏本行业市场运作经验老板，则有必需招募一个有经验、信得过职业经理人来参与实际操作、管理。第三步：市场调查一、 这个市场上，谁是我们竞争者？她们各有什么特点？消费市场改变速度相对较慢，而竞争市场改变速度却很快，而且竞争市场改变会影响消费市场改变大品牌大企业有可能忽然在彩棉市场来一个大动作，而小品牌小企业也有可能在默默无闻情况下瞬间崛起。整个竞争市场改变无常，它可能是一个新产品全新上市；也可能是旧产品重新改良、重新定位、重新包装；它可能是价格改变；也可能是渠道改变，一个老品牌失足可能会造成整个行业信誉下降，而一个新品牌兴起却一样可能引发整个行业革命！时局不停在变，消费者眼光在游离，消费者有权选择商品，却无法选择自己，除非农民改行做内衣；选民只能在有限候选人之间做出选择，但却无法选择自己，除非平民变成了政客，整个行业市场风生水起离不开众多商家操纵！让消费者选择我们，首先得让她们放弃她人。我们选择了参与，就无法回避竞争！有化学，才有我们非化学；有不健康，才会有我们更健康；有低贱市侩，才会有我们珍贵高雅，消费需求是在相正确情况下产生。在做个市场之前，我们首先关注不是消费，而是竞争！我们在拿下市场代理权以后第一件事情就是调查在自己这个市场上，谁是我们竞争者：谁是直接竞争者？谁是间接竞争者？谁是潜在竞争者？这些竞争者各有什么特点？竞争市场调查数据是我们制订营销方案关键依据，只有依据这些数据，我们才能够作出实际有效策略选择，比如，二级分销商选择、终端网点布局、媒体选择、促销方案制订、营业员销售说辞整理等等。竞争市场调查表格（仅提供格式参考，这些内容能够装在经营者大脑里，但最好形成文字，并机密保留）竞争地位竞争品牌产品原料是什么？厂家是谁？品牌诉求是什么、什么价位？她们广告促销、终端部署有什么特点？本区域谁在做个产品？这个人/企业有什么特点？她们强势/弱势终端在哪里？在哪多个县市她们实力比较强/弱？填表时间/填表人第一竞争者第二竞争者潜在竞争者二、 分销渠道调查政策方针确定以后，关键就要看干部。找到一个好分销商，能够起到事半功倍作用。对整个市场竞争环境心里有数以后，接下来就是找分销商布货、铺货、把网络布局定下来。分销渠道调查关键工作是搜集分销商资料。搜集分销商资料能够有以下三种方法：经过打广告搜集、经过人际关系搜集、经过员工在销售终端上搜集。在这里关键谈一谈第三种方法。是否占有优势终端资源是甄选二级分销商一条关键标准。从终端营业员入手，顺藤摸瓜，找出其背后经营者，搜集其基础情况资料，并派员工和其正面沟通取得更为具体信息资料。经销商简明资料档案表格（正确而丰富资料能够为我们下一步最终确定分销商提供更多选择参考）分销商现有网点联络电话代理区域概况综合印象描述/资金、个人性格、外部关系分销商经营经验描述第一次交往时间填表人店厅名址网点说明三、 消费市场调查1. 消费习惯调查：“朵彩”目标人群是高知、高收入阶层人士，从自己身边找部分这种类型好友聊聊，搞搞小型座谈会，了解部分情况太过正式市调方法过于烦琐，和其把部分烦琐信息统计在本子上，不如把部分关键感觉统计在自己心理。做生意，有时候凭部分经验和热情，往往更轻易成功；到内衣柜台上去倾听消费者、其它品牌营业员声音，到生活中去体会，去亲身感受目标人群消费心理和习惯，得到部分强烈感性认识，对未来开展工作很有用。2. 经过市场调查，按城市规模、人口总数、消费能力等原因，对本省市场进行划分。四、 媒体调查媒体调研信息能够从以下多个渠道取得：1、媒体企业2、广告企业3、消费者4、关注媒体本身5、同类产品或竞争品牌6、关注生活 直营市场户外媒体调查表格：路段可用数量价格付款方法联络人报纸、电视媒体表格媒体名称时段/版位刊例价最低折扣受众情况分析联络人资料五、 行情、政策、法规咨询不管做什么行业，全部有一个游戏规则，什么人不能得罪？在这个地方卖内衣，做生意，平时该结交些什么好友？该注意些什么问题？在行动之前，经过向教授、资深行业人士或自己好友多方面咨询意见，以免在以后工作中犯部分无须要错误、产生部分无须要损失。a) 广告法规咨询；b) 工商、税务咨询；c) 行业管理政策咨询；d) 其它。* 依据市场调查情况，最终和“朵彩”总企业签定代理销售协议、制订整年销售计划和盈利目标，并依据目标任务开展业务活动。第四步：扩充队伍、职员培训岗位设置依据市场调查和对整个市场投入预算合理设置岗位。人员招聘方法及注意事项通常员工/业务代表能够去劳动力市场/人才市场寻求；业务主管可由好友推荐、介绍，或经过特殊渠道从竞争者处寻求；登报招聘；新人轻易对其洗脑，而且工作热情也高，但缺乏工作经验，沟通技巧、应变能力相对欠缺。职场老手圆滑世故，但社会背景相对复杂，对事情通常抱有主见甚至是偏见。在人员招聘时，两种人应搭配着使用。人员薪资标准关键以当地行情为参考标准，制订薪资水平。另外，在漂亮办公楼上班能够给职员以自豪感，但职员宁愿在通常办公楼里拿更高薪水。假如选择办公楼高级，薪资水平可相对下调一点，而办公楼通常或比较简陋，薪资水平就应相对高一点。怎样对应聘人员承诺？怎样吸引、留住人才？薪资是留住人才关键原因，但不是唯一原因。1、 要尊重职员、尊重职员专长。企业里边职位没有高低贵贱之分，只有分工不一样。太过严格等级划分，会给人一个不受尊重感觉。尊重自己职员是一个优异老板/经理人素质表现，我们要给职员以信心，尊重其业务专长、树立其在某个岗位上权威性。2、 事业舞台要好。要能够不停地成长、进步和发展，以满足职员成就感要求，这是根本。假如企业管理混乱、业务停滞不前，吸引和留住人才那就是一句空话。3、 分配政策要好。职员收入能够不停提升，职员和企业是一个利益共同体。企业业务不停发展，职员个人收入却不能对应提升，留住和吸引人才也是不现实。4、 老板/经理要有个人领导魅力。事业舞台和个人收入这两个条件全部能够满足以后，人才她还要考虑原因就是我愿意接收谁领导。假如领导人缺乏魅力，人才也会离你而去。职员培训内容1、 工作纪律培训；2、 行业知识培训介绍行业竞争概况，介绍彩棉相关知识，介绍“朵彩”品牌发展现况等内容；3、 销售技巧培训；4、 企业文化培训描述企业发展方向、描述职员个人职业发展方向。第五步：二级分销商招募程序一、 甄选分销商，考察项目：观念、态度、资金、声誉。一直在做内衣部分经销商可能很有经验不过她们有一个弱点：观念很保守，常常犯经验主义错误。我们有时候能够选择那些以前做文胸、做男装、甚至做家电人来做“朵彩”，她们敢想敢做、观念上没有成见，反而更轻易跟着我们思绪来做。比如那些做文胸人，恰好下六个月是淡季，她们其实很想找个秋冬产品来做！谁会认真做、谁会根据我们思绪去做，我们就给谁做，哪怕是门槛降低一点也没相关系。选择中间商十九项检验(1) 责任人才能、商业信誉(2) 有没有经销其它同类商品(3) 有没有训练良好和经营顺利组织(4) 合适资本基础(5) 她现在做事，她以前做事是否盈利(6) 有没有仓储和运输能力(7) 有没有合适、消息灵通推销小组(8) 经营配合性产品(9) 有没有职员培训计划(10) 工作人员平均教育水准(11) 意志力和推广产品爱好(12) 有没有专员负责某产品；能力和资格怎样(13) 是否有整体涵盖势力范围(14) 是否深入到各个阶层（工程人员、作业人员）(15) 在不景气时有没有勇气维持合理之买卖差价(16) 长久良好服务态度及保持用户对产品好感(17) 是否有举行各项销售座谈会能力(18) 内外勤推销员是否能直接联络并提供消息(19) 是否愿意宣扬产品并尽力推销二、 讨论细节企业：规模、结构、作业风格及商业准则；业务：预期销售量和销售额；和市场关系：对不一样渠道业务须有丰富经验，外部关系良好；确保金：在分销协议使用期间，假如对方没有违规操作（如，变相降价、串货）、并完成即定销售指标者，在以正常程序结束协议情况下，确保金全额退还。指定销售范围：在地图上指定范围，尽可能避免任何误解和混淆；对于通路信用：按当地市场通例及要求，给相信政策；填写分销商申请表：申请核准后，签署协议。三、 分销商聘用步骤：目标搜集：利用人际关系、报刊广告或直接派发邀请函形式搜集分销商名单，邀请参与招商会或派业务代表和其电话沟通/面谈。复选：圈定范围并锁定关键目标。避免聘用为竞争对手服务人选。招商来电统计表来电时间姓 名性 别 个人； 企业（职务_）何种路径得悉“朵彩”招商单 位单位性质地 址邮 编电 话传真手 机何时联络最为方便感爱好区域（拟代理区域）所提问题关键关心点（电话接听者总结后统计）基础判定应转交部门/个人资料邮寄及后续沟通统计面谈：最好先让相关业务人员出马，并为老板最终敲定留有回旋余地。面谈步骤l 了解该人选在内衣/保暖内衣行业背景，对行业见解及个人经营爱好。l 核查其经济实力、信誉及资源情况；l 介绍企业和产品；l 做好充足铺垫，并提出企业对分销商以下要求：1、 所需资金；2、 所需人力；3、 所需仓库要求；4、 网点覆盖要求；5、 遵守企业价格政策；6、 明确分销商所需投资回报率达成共识：讨论细节签署协议：按法律程序确定合作关系。第六步：铺货、布货一、 最终确定下级分销商，并依据各地市场情形和分销商实力，对全省市场进行战略布局。哪里做直营市场、哪里做样板市场、关键做哪里、哪里做形象、哪里出销量，心里要有一个全盘观念。二、 统一召开定货会其实也是一个动员大会。“资金往上走，压力往下传”，凭借现场气氛，全方面打造一个“局势浩荡”声势，让二级分销商充满信心地、满怀豪情地投入到立即拉开战幕。三、 帮助分销商进行商场谈判，确保在关键商场铺货率、尽可能占领优势陈列位置。帮助分销商部署终端网点，提供终端陈列、专卖店、专柜装修设计方案。（具体终端管理措施和终端陈列、店铺装修注意事项参考本书第七章“渠道”第三节。）第七步：帮助经销商培训营业员具体培训措施和培训内容，参考本书第七章“渠道”“朵彩”金牌营业员培训手册。第八步：广告预热一、 目标1、 经过广告作用，在全省布货到位情况下，制造品牌声势，激发渠道人员工作热情；2、 经过电视广告投放和关键户外广告部署，逐步建立品牌著名度；3、 打消商场疑虑，提升商场经营者信心，争取在商场取得更多优待条件。二、 做法1、 预定户外广告位置，在市场进入旺销期时，确保能占领一级市场（省会城市）关键户外广告位置，其中包含繁荣商业区路牌、公交车体广告、人气旺盛高级商场内/外提醒性品牌形象牌面/灯箱等。2、 配合“朵彩”总部媒体投放计划，少许投放电视形象广告；3、 提醒经销商注意收看我们投放电视广告，并请她们对广告投放具体内容及方法提出意见。4、 邀请经销商参观我们在一级市场部署关键户外广告和关键商场终端形象；5、 加强业务代表和经销商联络，随时掌握市场动态，立即处理突发性事件（如竞争对手狙击、刁难等等），使经销商保持信心并将其业务经营关键注意力集中在我们产品上。三、 注意事项1、 在前期没有进入市场旺销期时候，不要投放报纸广告。报纸广告信息繁多，而表现手法又很有限，在没有消费需求情况下，报纸广告极难吸引消大家注意。而且，报纸广告效应连续时间比较短（因为报纸广告形象不可能很生动，在没有高密度、大版面投放情况，根本起不到反复刺激作用），等到消费者真要买东西时候，她早把以前从报纸上看到广告信息忘记了。2、 关键做户外广告和终端形象，争取最好位置、最好价格、最好宣传效果。3、 前期电视广告密度不宜太高，关键以5秒标版广告投放为主，突出品牌关键诉求和品牌名称即可。4、 在非旺季时期，终端不走货，经销商感受到压力和疑虑是很正常事情，此时应加强业务代表和经销商沟通，并以全局观念科学分析市场现实状况，督促经销商做好旺销准备工作。第九步：旺季促销准备一、 立即补货，确保一定库存；二、 做好职员旺销前思想动职员作，把担心感、压力感传输下去；三、 随时做好销售统计工作分销商销售周报表分销商企业名称/区域_ 时间_货号品名单位销售数量销售单价销售金额库存数量备注四、 报刊广告投放（报纸广告适合做高密度集中投放促销广告；时尚杂志、衣饰专业杂志适合做形象广告，杂志广告可置于终端供用户翻阅。）1、 报纸平面广告（在关键节假日期间投放）标题a) 你想让你送出去礼品和众不一样吗？“朵彩”贴身关爱，和众不一样礼b) 给领导送礼，要送表心意、有新意礼“朵彩”贴身关爱，表心意、有新意礼c) 给亲人送礼，要送实用、实在、实惠礼“朵彩”贴身关爱，实用、实在、实惠礼d) 给好友送礼，要送品位、时尚、健康礼“朵彩”贴身关爱，品位、时尚、健康礼e) 情人节，送给爱人贴身礼（以这类推，如，父亲节，送给父亲贴身礼）f) 本周内，天天早晨9-11点，买朵彩，送XXX（促销事件通知）g) 9-11点市内交通拥挤，缘起“朵彩”促销（事件后续报道）2、 报媒软性文章（内衣消费旺季投放）a) 谁在穿朵彩？底端统计显示，知性高端人士是“朵彩”主流消费群b) ，中中国衣彩棉年c) 一件内衣熏杀一柜蟑螂 贴身衣物健康是关键d) 彩棉：贵族纤维、植物羊绒e) 高知人群为何钟爱朵彩？3、 注意事项：a) 报纸广告内容应和本企业策划营销事件配合；b) 报纸广告内容应和当初被大众热切关注新闻配合；c) 在彩棉同类产品竞争猛烈地方，能够不投或降低投放彩棉相关科普类文章，以介绍“朵彩”品牌个性文章为主（品牌个性：卖给知性人群穿、手感好）。d) 在无彩棉同类产品竞争、“朵彩”首次进入市场，可投放一件内衣熏杀一柜蟑螂 贴身衣物健康是关键、揭开“植物羊绒”彩棉面纱、莫非还要背着“化工厂”走来走去？等科普性文章。五、 集中火力投放电视广告，目标是：1. 以此吸引消费者注意力，把用户拉到终端上去看个到底、摸个到底，激发用户购置欲望。2. 使终端上用户回想起我们电视广告，形成熟悉感，促进销售。3. 市场销售极度火热情况下，应趁热打铁，适度在电视媒体尤其栏目时段，投放促销电视广告，向目标人群通知“朵彩”促销活动内容（如，“买朵彩，送XXX超级大礼，由不得你不心动”、“XXX，只送不卖”、“更多惊喜在现场，何不过来看看？”）。六、 组织策划公关活动、营销事件事件策划没有固定模式套，但通常来说能够由以下多个方面去寻求创意点。1、 赞助公益活动：唐国强捐助患病儿童，“朵彩”义卖等等。参与这种活动不仅能够吸引大家注意力，对企业、品牌形象提升也很有用。2、 明星策略： 用足明星宣传作用，借鉴电影营销、唱片营销手法，在条件许可情况，邀请明星配合，策划区域性、和代言明星相关营销事件。如，代言人主演电视、电影立即在当地上演，结合此事即可进行炒作（这种事件操作甚至全部不一定要请明星到当地来，拍多个明星访谈镜头/图片就能够了）。3、 赞助科学、文艺活动：“朵彩”目标对象是高知、高收入阶层。这种人通常对当地文艺、科学活动比较关注。比如当地有某一位大学音乐教授要搞独唱音乐会、文联哪个作家要出小说、哪个画家要办展览、老年协会要办戏曲大赛，关注这些当地事件，并找到适宜切入点和当事人洽谈具体合作方法，借文化活动影响力进行促销宣传。赞助这种活动好处是不仅成本低（区域性、高雅派“名人”通常商业价值不太高、商业意识也不强，和她们合作，成本往往会比较低），而且恰好契合品牌定位，突显品牌品位。俗人媚雅抓住消费者这种心理特点，这种看起来有点曲高和寡高雅文化活动一样能够做出很实效营销事件策划。4、 注意事项：a) 营销事件往往全部是抓住突发性事件策划出来，随机性较强有可能会打破整体促销宣传计划预算。所以，策划营销事件一定不能天马行空，想到什么就做什么，我们在做事件策划时应有很强成本意识和全局观念。b) 在销售旺季到来之际，我们除了要对市场布局、促销宣传做出策略性调整以外，更关键是要加强人员管理。个人智慧和能力受阅历经验所限，我们要经过调动各级经销商和全部业务人员发明力和激情，依靠集体智慧，充足地应对营销竞争中不停改变。地市级市场开启步骤第一步：市场调查一、 向弟兄市场咨询市场相关情况二、 调查当地域竞争产品销售情况三、 专卖店店址考察四、 购物中心、百货商场售点考察五、 当地目标人群消费习惯调查调查内容：在哪玩？在哪吃？喜爱参与什么活动？喜爱看什么热闹？喜爱在哪里购物？购置内衣关键看什么标准？自己或家人穿什么品牌内衣？等等。调查方法：资深人士访谈、目标人群问券抽样调查等等调查对象：30-60岁，高知/高收入/收入稳定人士礼品准备：每填写一份赠予一份礼品。调查地点：市内关键商场、机关公共场所周围、大学院校家眷住宅区、高级住宅小区等。消费者调查问券设计注意事项：问题设计尽可能简短、尽可能使用选择题、提问语气委婉客气、巧妙设计相关个人隐私问题。六、媒体调查（户外媒体、商场广告招牌询价、地市级电视台/报媒广告询价、搞清楚哪些地方能够做？做哪里、做多少最适宜？怎样付款最合算？）第二步：和供给商初步确定经销意向、并按双方约定条款签署经销协议。第三步：工商登记独资、合资/合作企业注册参考省级市场开启“工商注册步骤”，依据市场需要，亦可注册为个体户。个体户申请开业登记应提交文件、证件：一、申请人身份证实个人经营提供本人身份证实（身份证和户口簿），合作经营提交合作各方身份证实，下列人员还应提交专题证实：1. 城镇待业人员提交街道劳动管理部门出具求职证实；2. 离退休人员提交离退休证件；3. 外地人员提交公安部门暂住证、初中以上学历证实；外地育龄妇女应提交本市所在地域计划生育部门出具计划生育证实；4. 停薪留职人员和企事业富余人员提供本单位同意经营证实及协议；二、场地使用证实1、 自有经营场所应提交产权证实；租赁，应提供产权证实和租赁协议，租赁期必需在十二个月以上。2、 在市场经营应提交市场管理部门出具摊位证实。三、申请经营国家相关专题要求行业，应提交相关部门审批证件四、个人合作经营，应提交合作协议书。第四步：制订整年销售计划、盈利目标 一、 供给商分配销售任务是多少？二、 自己销售目标是多少？三、 整年盈利目标是多少？（除去进货成本、促销宣传费用、日常管理、人职员资、运输费、公关费等全部开支，必需按什么价格销售多少货才能实现多少盈利目标？）四、 终端网点布局设计（哪里出销量？哪里做形象？关键做哪多个地方？全市/县总几多少个网点？）五、 岗位设计、人职员资预算（总共需要有多少人？需要支付多少基础工资？利润怎么分配？）第五步：疏通地政关系，搞好商场客情关系，放开手脚做事情一、 哪些关系还没有疏通？哪些关系还需要巩固加强？（该打招呼就打个招呼、该送礼就送礼、该请客吃饭就请客吃饭、该交好友交上好友）二、 哪些商场关系还不熟悉？关键要攻克哪多个商场？要争取到什么样目标？（比如最低扣点、最好柜台位、最好宣传位等）三、 哪些竞争对手可能会捣乱？怎样避免恶性竞争？这些人当中哪些有必需交上好友？* 只有把方方面面关系疏通了，我们才好放开手脚做事情。第六步：网点部署、专卖店/专柜装修 关键终端形象必需做到位哪怕是需要花大代价。做广告本身也要花钱，而大型著名商场人气旺，品位高，专柜形象做得好，就相当于一个常年广告宣传位。终端陈列和展示，是决定内衣销售成败关键所在，在这方面不能舍不得花钱。 有条件地方，能够考虑配置声像设备，如电视、VCD、音箱等设备； 网点布局要相关键，不要把精力平均分配在全市/县全部零售网点上； 专卖店/专柜尽可能根据总部提供方案统一设计，整体视觉效果、感官印象要保持统一。细节方面不要太过专注，应重视大效果、设计风格要简练大方、专题突出； 尽可能找有经验施工队伍进行装修，或由总部提供部分终端陈列道具； 店铺装修设计首要标准是要突出专题个性、方便用户参观选购，其次才是美观好看。因为“好看”没有具体标准，让我们目标购置者认为“好看”，才是真正“好看”。假如装修风格和产品品牌诉求背道而施，促销效果一定会很差。第六步：人员招聘和培训一、 招多少人？（业务代表要招多少个？会计、出纳、文员招多少个？需要招司机吗？需要配置自己送货车吗？营业员需要多少？这些依据实际情况而定。）二、 招什么人？对各个岗位上人员有些什么招聘要求？三、 怎么招人？到哪招人？（人才市场？还是职介所？还是好友推荐？）四、 人员招聘日程安排（视具体情况而定）五、 人员培训日程安排（上级经销商/供给商有没有配置讲师下来做培训？培训多长时间？各培训些什么内容？）六、 制订奖惩标准、日常管理制度（参考本书第七章“渠道”软终端管理）第七步：终端铺货 终端铺货网点最大化，除了我们专卖店、专柜要把货铺到位以外，其它如宾馆、内衣专卖店等地方也可视情况设置代销点； 我们产品系列经过1年多时间，已经由原来五大系列发展到几十个、上百个款型品种，不一样品种针正确消费对象不一样、营销目标也不一样。在终端铺货时候，我们应依据每个网点具体情况，根据不一样百分比，分别配置不一样类型货物； 要有专门业务人员对终端货物进行管理，如送货、补货、库存统计、销售统计等事务。第八步：户外广告投放 除部分城市规模较大、消费水平较高地域外，大部分地市级报纸媒体影响力全部很有限。广告效果也不太理想。因为有省级总代理广告支持，能够享受到一定广告辐射作用。所以，地市级市场通常不考虑投放报纸广告（由我企业直接供货地市级代理市场除外）。 关键商业街道路牌、大型商场外墙上招牌、关键线路公交车体是我们户外广告投放关键位置。大型内衣专卖店店招效果也不错。 户外广告位置选择标准是“离我们终端售点越近越好”、“我们目标用户常常在哪里出入，我们就把广告做到哪里”。 户外广告媒体购置标准是“和其把力度分散打十拳，不如铆足劲、找准穴位打一拳”，数量少没相关系，我们要做就做那种位置好、超夸张、极度抢眼大型广告牌。那种放在令人觉察不到地方、小幅面户外广告，基础上不起什么作用，而且还会影响品牌形象，不如不做。满世界发小报、贴电线杆广告，这种形式只适合卖狗皮膏药、治性病，对我们却有害无益。第九步：连续做好终端管理 终端出销量第一秘诀是“简单事情反复做”。销量突飞猛进有一个从量变到质变过程，把地市级市场做好关键在于把事情做细做透。精细到位终端管理是销量连续上升第一保障。其中有些事情看起来简单，假如拿出耐心来反复做、做好，就能够产生极为强大威力。 一个比方：假如说“朵彩”总部是空军，负责补给资源、高空火力配合；省级代理是装甲师，负责前线火力掩护、后勤支援，那么，地市级代理就是狙击手，是步兵。在全国、全省广告攻势下，地市级经销商关键任务是坚守序言阵地。也就是说，尊重作战分工，把注意力集中在终端管理上，把终端促销做得有声有色、营业员培训得个个强悍精干，是地市级经销商根本任务。 产品销售步骤图（三阶段）：经过高空媒体作用将用户拉到终端经过地面宣传将用户拉到终端（如，户外广告、DM单页、卖场模特秀、文艺演出/比赛等等）产品生产、品牌包装经过终端卖场气氛融造，将用户拉到柜台上（如，货物展示尤其抢眼、位置比很好）用户在终端上留下了脚步（原因：被产品吸引、被陈列吸引、被营业员服务吸引、回想广告内容）口碑宣传（对有待开启市场来说，可能性很小）掏钱购置第一阶段第二阶段第三阶段 在产品销售各个阶段，朵彩、省代、地代分工特点（明确了分工，就能明确行动方向）从分工图来看，地市级经销商工作关键依次是1、 怎样在卖场吸引用户？2、 怎样将用户脚步留住，并使其认真倾听营业员介绍、细心感受产品品质？3、 怎样经过更多地面宣传手段吸引用户到销售终端来。第一阶段第二阶段第三阶段朵彩找准产品开发方向、品牌市场定位、经过全国性权威媒体进行成功品牌包装，制造全国联动品牌影响力。1.品牌印象要好、著名要高、给人以熟悉感、可信赖感/快感（使其对我们品牌产生愉快联想）2.产品本身可感知品质很突出。3.统一提供终端陈列设计方案。1.品牌印象要好、著名要高、给人以熟悉感、可信赖感/快感（使其对我们品牌产生愉快联想）2.产品本身可感知品质很突出。3.帮助培训营业员，提供营业员说辞（归纳产品概念）省级总经销经过省级媒体展开品牌攻势，拉动消费、建立品牌著名度、将消费者拉到当地销售网点上去1.制造品牌著名度；2.强化品牌个性；3.其它1.帮助培训营业员2.帮助开拓终端网点3.其它地市级经销强化区域性地面媒体广告作用；将销售服务做好，逐步培养良好口碑效应。1.制造良好终端气氛2.招聘并培训业务技能高营业员1.制造良好终端气氛2.招聘并培训业务技能高营业员 具体终端管理措施参考本书第七章“渠道”第三节。 具体终端促销手段参考本书第八章“促销”第四节。