房地产销售流程介绍模板.doc

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接听电话目标就是促进用户来售楼处，做更深一步面谈和介绍。9、 清楚地指导对方来项目标路线；10、 接听过程中严禁谈优惠幅度和具体价位，邀请其来现场具体洽谈，若用户逼问告诉其项目起价。第二节：现场接待一、迎接用户（一） 基础动作1、 用户进门，每一个看见销售人员全部应主动招呼你好！欢迎光临，提醒其它销售人员注意。2、 销售人员立即上前，热情接待，“先生（小姐）您好，欢迎光临XX花园，请问您是第一次来吗？”若曾经来过，则请出原销售人员接待；若该销售人员不在，由接待次序中倒数第一位接待。3、 经过随口招呼，区分用户真伪。4、 帮助用户收拾雨具、放置衣帽等。（二） 注意事项1、 销售人员应仪表端正，态度亲切，面带笑容；2、 多用礼貌用语；3、 若不是真正用户，也应照样提供一份资料，作简练而又热情招待；4、 未有用户时，也应注意现场整齐和个人仪表，以随时给用户留下良好印象；5、 注意正确站姿。6、 眼神、表情利用极为关键，给用户留下完美第一印象，同时能够在极短时间里拉近和用户心理距离。7、 要在眼光和对方交流第一秒起就给对方亲切感觉，并打招呼。二、介绍项目1、基础动作(1) 递出名片（您好！我是XXX，我来给你做个简单介绍吧？！）。(2) 根据销售现场已经计划好销售动线，配合沙盘模型、单体模型等销售道具，相关键地介绍产品(着重于相关参与单位、地理位置、项目规模、计划、交通、配套设施等)。2、注意事项(1)此时侧重强调本楼盘整体优点；（2） 此阶段应快速取得用户信任；(3) 当用户超出一人时，注意区分其中决议者，把握她们相互间关系。(4) 在交谈过程中，巧妙提问，引导用户思维，完整了解用户基础资料，正确把握用户真实需求，并据此快速制订自己应对策略。(5) 做完模型讲解后，可邀请她参观样板间。三、带看现场 在售楼处作完基础介绍，并参观样板间后，应率领用户参观项目现场。1、基础动作(1)结合工地现况和周围特征，边走边介绍。(2)根据房型图，让用户切实感觉自己所选户型。(3)尽可能多说，让用户一直为你所吸引。2、注意事项(1)带看工地路线应事先计划好，注意沿线整齐和安全。(2)叮嘱用户带好安全帽(看期房)及其它随身所带物品。四、初步洽谈 样板间及现场参观完成后，可引导用户到谈判区进行初步洽谈。1、基础动作(1)倒茶寒喧，引导用户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目标价格及付款方法做介绍。(2)在用户未主动表示时，应该立即主动地选择一个户型作试探性介绍。(3)依据用户所喜爱单元，在肯定基础上，作更详尽说明。(4)依据用户要求，算出其满意楼层单元价格、首付款、月均还款及多种相关手续费用。(5)针对用户迷惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍。(6)适时制造现场气氛，强化其购置欲望。(7)在用户对产品有70%认可度基础上，设法说服她下定金购置。2、注意事项(1)入座时，注意将用户安置在一个视野愉悦便于控制空间范围内。(2)个人销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对用户需要。(3)了解用户真正需求，了解用户关键问题点。(4)销售人员在结合销售情况，向用户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多选择。依据用户意向，通常提供两、三个楼层即可。(4)顾问所挑单位必需是适合客人要求，而且含有说服力靓单位。(5)注意和现场同仁交流和配合，让现场经理知道用户在看哪个户型。(6)注意判定用户诚意、购置能力和成交概率。(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。(8)对产品解释不应有夸大、虚构成份。(9)不是职权范围内承诺应报现场经理经过。（10）有客人还未离开，全部些人员必需保持展场气氛，切记打闹或谈论其它客人缺点。 上述程序完成以后，用户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联络措施(最好问询用户何时联络方便)，并表示期望其能立即做出决定意思(表示方法不宜太过直白，要严禁过分夸大销售情况)，最终，应送其出门和其道别。部分意向很强用户可采取收取小定金方法，向其申明她所中意单元可为其保留(保留时间以不超出3天为宜)，若其放弃，可全额退还其交纳小定金。此种方法有利于用户更早做出购置决定，采取这种方法时机由销售人员依据现场情况自行把握。五、谈判 判谈是在用户己完全认同本物业多种情况以后进行工作，其焦点关键集中在折扣及付款方法上。折扣问题上，用户通常会列举出周围部分物业价格及折扣，此时销售人员应依据本身项目优势对比其它项目，具体向用户说明其所购物业价格是一个合理价格，并应依据实际情况，尽可能守住现在折扣，以留部分余地给销售主管，切忌一放到底。在付款方法上，部分用户会提出期望延迟交款及提交按揭资料时间，对此种要求，员工应酌，情处理，处理前应征求销售主管意见，无法处理时可由销售主管帮助处理。六、暂未成交1、基础动作:(1)将销售海报等资料或礼品备齐一份给用户，让其仔细考虑或代为传输。(2)再次告诉用户联络方法和联络电话，承诺为其作义务购房咨询。(3)对有意用户再次约定看房时间。(4)送客至大门外。2、注意事项(1)暂未成交或未成交用户依旧是用户，销售人员全部应态度亲切，一直如一。(2)立即分析暂未成交或未成交真正原因，统计在案。(3)针对暂未成交或未成交原因，汇报现场经理，视具体情况，采取对应补救方法。第三节 客 户 追 踪一、填写用户资料表1、基础动作(1)不管成交是否，每接待完一组用户后，立即填写用户资料表。(2)填写关键:A、用户联络方法和个人资讯;B、用户对产品要求条件;C、成交或未成交真正原因。(3)依据用户成交可能性，将其分类为:A、很有期望、B、有期望、C、通常、D、期望渺茫，这四个等级，方便以后相关键追踪询访。(4)一联送交现场经理检验并立案建档，一联自己留存，方便以后追踪用户。2、注意事项(1)用户资料表应认真填写，越详尽越好。(2)用户资料表是销售人员聚宝盆，应妥善保留。(3)用户等级应视具体情况，进行阶段性调整。(4)天天或每七天，应由现场销售经理定时召开工作会议，依用户资料表检验销售情况，并采取对应应对方法。二、用户追踪1、基础动作(1)繁忙间隙，依用户等级和之联络，并随时向现场经理口头汇报。(2)对于A、B等级用户，销售人员应列为关键对象，保持亲密联络，尽一切可能，努力说服。(3)将每一次追踪情况具体统计在案，便于以后分析判定。(4)不管最终是否成交，全部要婉转要求用户帮忙介绍用户。2、注意事项(1)追踪用户要注意切入话题选择，勿给用户造成销售不畅、死硬推销印象。(2)追踪用户要注意时间间隔，通常以二三天为宜。(3)注意追踪方法改变:如能够打电话，寄资料，上门造访，邀请参与促销活动等。(4)二人或二人以上和同一用户有联络时，应该相互通气，统一立场，协调行动。三、怎样追踪用户跟踪用户目标引其注意、激发其爱好，为顺利转入下一步推销创条件1、通常技巧1）自我介绍 2）合适恭维 3）点明利益 4）诱发好奇心5）引发恐慌 6）迂回进攻 7）单刀直入 8）再次恭维9）确定用户能回来2、企业购置跟踪技巧更需要售楼员登门造访1）争取取得接见 2）预约和守约 3）选择适宜时机 4）使用名片 5）扭转用户分散注意力 6）快速消除用户担心情绪 7）再次访问技巧不要反复话题 8）避免被过早地被打发走（了解对方、所提提议切中要害、不谈论同行机密、帮助其处理问题）第四节 签约一、成交一切推销安排和努力皆在期望成交，不能成交，一切皆枉然。有不少推销员到了快成交时而“功败垂成”“功亏一篑”，是因为处理不够巧妙，或是操之过急，或误断和疏忽用户心理。所以销售人员必需亲密注意成交信号，包含用户身体动作，言辞，意见等。当用户之购置欲望展现表面化时，则销售人员应尽力促其下决心，付之行动。以下是多个常见用户买卖信号：开始批评品质或环境，交通时；开始和同伴低语商议时；开始频频品茗或抽烟时；开始讨价还价，索要折扣时；索取赠品时；提出“我回去考虑考虑”时；猛烈提出反论后忽然缄默不语时；反复问询，巨细不遗，一副小心翼翼样子时。促进方法很多，没有一定招式，利用之妙，各人皆有不一样，以下有三法可提供参考利用：1、推定承诺法：立即用户看成已接收我们提议来行动，比如说“订金一万元，先生是付现金。”；2、二选一法：此法是推定承诺引申，即视用户已接收房子。而提出两个条件由用户任选其一，如“先生，业主登记名义是您夫人吗?”；3、反复陈说优点法：当用户提出反论时，销售人员应坚持不懈地一而再、再而三地提出我们商品优点，并带动用户，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。此法优点是感染力很强烈，能帮助用户接收我们产品。成交技巧众多，需视当场情况，随机应变，如通常常使用直接请求成交时，推销员须尤其注意说话修辞，坦率诚恳态度和从容和悦表情，将可能产生共鸣，认为签署单确是恰如其时。二、成交收定金1、基础动作(1) 用户决定购置并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。(2) 销售人员在收取用户定金前，必需查对销控表，确定该套房屋未售出才能够让用户定购，并查对对应其它信息，收取定金后要在销控表上立即做出标识，以免一房两卖。(3) 恭喜用户。(4) 视具体情况，收取用户小定金或大定金，并告诉用户对买卖双方行为约束。(5) 详尽解释定单填写各项条款和内容。(6) 不能答应客人在认购书上填写格式条款以外其它数据或文字；(7) 收取定金、请用户、经办销售人员、现场经理三方署名确定。(8) 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收立案。(9) 将定单第一联(定户联)交用户收执，并告诉用户于补足或签约时将定单带来。(10) 确定定金补足日或签约日，并具体告诉用户多种注意事项和所需带齐各类证件。(11) 再次恭喜用户。(12) 送用户至大门外或电梯间。2、注意事项(1)和现场经理和其它销售人员亲密配合，制造并维持现场气氛。(2)当用户对某套单元稍有爱好或决定购置，但未带足资金时，激励用户支付小定金是一个行之有效措施。(3)小定金金额不在于多，其关键目标是使用户牵挂我们楼盘。(4)定金(大定金)为合约一部分，若双方任一方无故毁约，全部将按定金1倍给予赔偿。(5)定金收取金额下限为1万元，上限为房屋总价款20%。目标是确保用户最终签约成交。(6)定金保留日期通常以七天为限，超出时限，定金没收，所保留单元将自由介绍给其它用户。(7)小定金或大定金签约日之间时间间隔应尽可能地短，以防多种节外生枝情况发生。(8)折扣或其它附加条件，应报现场经理同意立案。(9)定单填写完后，再仔细检验户别、面积、总价、定金等是否正确。(10)收取定金须确实点收。三、定金补足1、基础动作(1)定金栏内填写实收补足金额。(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。(4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单内容来填写。(5)具体告诉用户签约日多种注意事项和所需带齐各类证件。(6)恭喜用户，送至大门外或电梯间。2、注意事项(1)在约定补足日前，再次和用户联络，确定日期并作好准备。(2)填写完后，再次检验户别、面积、总价、定金等是否正确。(3)将详尽情况向现场经理汇报立案。四、换户1、基础动作(1)定购房屋栏内，填写换户后户别、面积、总价。(2)应补金额及签约金，若有改变，以换户后户别为主。(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。(4)其它内容同原定单。2、注意事项(1)填写完后，再次检验户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。(2)将原定单收回。五、签署合约1、基础动作(1)恭喜用户选择我们房屋。(2)验对身份证原件，审核其购房资格。(3)出示商品房预售示范协议文本，逐条解释协议关键条款:A转让当事人姓名或名称、住所;B房地产坐落、面积、四面范围;C土地全部权性质;D土地使用权取得方法和使用期限;E房地产计划使用性质;F房屋乎面布局、结构、建筑质量、装饰标准和隶属设施、配套设施等情况;G房地产转让价格、支付方法和期限;H房地产支付日期;1违约责任;J争议处理方法。(4)和用户商讨并确定全部内容，在职权范围内作合适让步。(5)签约成交，并按协议要求收取第一期房款，同时对应抵扣已付定金。(6)将定单收回，交现场经理立案。(7)帮助用户办理登记立案和银行贷款事宜。(8)登记立案且办好银行贷款后，协议一份应交给用户。(9)恭喜用户，送客至大门外或电梯间。2、注意事项(1)示范协议文本应事先准备好。(2)事先分析签约时可能发生问题，向现场经理汇报，研究处理措施。(3)签约时，如用户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。(4)签协议最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人署名盖章。(5)由她人代理签约，户主给代理人委托书最好经过公证。(6)解释协议条款时，在情感上应侧重于用户立场，让其有认同感。(7)对签约后协议，应快速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记立案。(8)签约后用户，应一直和其保持接触，帮助处理多种问题并让其介绍用户。(9)若用户问题无法处理而不能完成签约时，请用户先回，另约时间，以时间换取双方折让。(10)立即检验签约情况，若有问题，应采取对应应对方法。六、退户1、基础动作(1)分析退户原因，明确是否能够退户。(2)报现场经理或更高一级主管确定，决定退户。(3)结清相关款项。(4)将作废协议收回，交企业留存立案。(5)生意不在友谊在，送客至大门外或电梯间。2、注意事项(1)相关资金移转事项，均须由双方当事人署名认定。(2)若有争议无法处理可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。第五节 入住一、用户办理入住需提交资料:1、协议副本2、已交房款证实(收据或发票)3、身份证实(身份证或其它相关证件)4、交清房款尾款5、物业管理费(季或年)、公共维修基金6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)二、开发商入住需提交资料:1、房屋质量检验合格书2、房屋使用说明书3、物业管理条约(需每位用户和物业企业签字认可)4、验收项目说明书5、物业提供物业管理收费标准三、入住步骤:1、开发商入住准备工作步骤完工，-测绘队验收，-领取质检合格书，-房屋使用说明书-发入住通知书2、用户办理入住步骤用户凭入住通知书、身份证实、协议副本、交款证实到物业企业办理入住手续-发展商向用户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书-用户补足房款总额-物业企业和用户签署物业管理条约-物业企业向用户提供物业管理收费标准-定租车位(可选项)-用户缴纳物业管理费(按物业企业要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)-领取所购房屋钥匙。第六节 售后服务有很多房地产推销人员全部易犯一个一样错误，就是跟某位用户做完一单交易后，即不再和其保持联络，认为任务已经完成了。这是很不应该。因为旧用户能够说是我们做房地产推销工作中最宝贵财富。一位优异推销人员，因其出色语言表现及专业水平往往令用户留下长远深刻印象，所以用户再行委托或介绍好友。由旧用户介绍新客房成交机会全部是颇大。所以，我们应切记，今天用户不只是一个单元买家，她们是该楼活广告，是最好推销员，未来还会对我们楼盘推销有一定社会推进动力。那么，应该怎样跟进旧用户呢？1） 在平时多些跟她们联络，定时向她们汇报所购置楼盘发展进度；2） 在节假日或用户过生日时应等向她们恭喜（可寄生日卡等）；3） 企业若举行“业主联谊会”等活动时要做到立即通知，不可遗漏；应抽时间和她们象好友似交谈，交流情感从她们口中了解购房者最新市场需求，总结出适合自己楼盘新意见供企业参考。方法有很多个，总而言之，要和旧用户长久保持良好关系。楼盘销售基础步骤前期准备工作熟悉销售，树立销售信心熟悉现场特点，遵守现场管理销售资料和工具准备一、接待规范站姿迎客引客二、模型介绍介绍外围情况引客到洽谈台楼盘基础介绍样板房、示范单位实地介绍介绍楼盘情况三、四、洽谈、计价谈判过程洽谈推介问询销控求援主管促进成交写认购书营造成交气氛跟进已购用户临订金补足定金跟进已购用户成交过程五、来客、来电登记方法六、销 售 工 作营业前准备及售楼部日常运作服务标准目标避免售楼部店内外保持光线充足，玻璃洁净空调操作正常，空气流通保护销售资料齐全钉妥，陈列干洁整齐写字台和柜台保持整齐写字台上需整齐地放置应用文具：笔记纸、笔、用户记录表、销售资料样板间清洁非接待用户不得在样板间逗留报到按时上班，返工放工必需致电集团企业报到工作秩序售楼部任何时间一律严禁阅读报章刊物售楼部于任何时间一律严禁吸烟售楼部任何时间一律严禁于店面进食售楼部任何时间严禁在店面化妆售楼部任何时间严禁大声喧哗、嬉戏售楼部内严禁奔跑言谈售楼部于任何时间严禁议论同事、企业、开发商任何事售楼部严禁和用户、开发商、工作人员发生争吵舒适完善服务环境整齐洁净环境便于工作空间设施示范单位整齐有序作好营业前准备，迎接新一天整齐、专业工作气氛团体精神、良好关系报章文具凌乱放置、摆放古怪摆设、污积桌面四面张罗也找不到书写工具或销售资料销售资料不足、不齐全或散落未穿鞋套进入随意坐卧沙发、床，移动样板间物品迟到或仍在吃早餐将个人情绪扩大化销 售 工 作 对来电咨询用户进行销售服务标准目标语言非语言避免称呼来电者以姓氏称呼来电者、及简单了解来电者需要简单介绍关键介绍项目基础资料，给用户予初部轮廓（如位置、计划等）明白用户需要，予留点子分辨用户购置动机及关心点，利用相关卖点，邀请用户亲身前来了解介绍交通路线介绍交通路线，让顾问轻易找到位置，免交通迂回减低购置意欲尊重用户，确保清楚明白用户要求，令用户安心、加紧处理问题时间予人诚信服务予人专业态度予用户体贴服务，令用户亲临现场予用户体贴服务X先生、您想知道XXX资料吗？我们在，即前面，看见整个X生想买个100M2单元自住，我项目因为档次比较高，对住全个，所以百多方格间全部有多个，有2房至5房，还有8年免息分期，月供只是￥起，不如您来现场参观，我带您去看看样板房您坐路车，在站下车您坐出租车，在宾馆前向西转入，路口会见到一个很大广告牌确定口吻专业态度留心客人反应关键介绍，不忘推销卖点长话短说，以引发对方爱好为大前题发问清楚为对方着想关心口吻礼貌语言有条不紊蔑视口吻粗声粗气一问一答，不加叙述被动式回复只作资料提供，不作促销无精打采地回复收线算了即时收线，不加解释销 售 工 作到访用户进行销售 (接见用户) 服务标准目标语言非语言避免到访用户到访时，主动和她们打招呼（按不一样情况，作不一样招呼）如遇熟客（视乎情况而定）招呼用户以问题问询用户要求主动邀请用户坐下自我介绍及问询用户姓名、送上咭片要求用户做登记关注及留心用户有否有亲友或儿童陪同，作合适招呼主动提供饮品尊重用户及令用户感到受重视和用户建立长远关系让用户有受到重视感觉及安心方便跟进细心关注服务为用户提供细心服务早上好/您好！请问有什么能够帮到你呀？咦？X先生，选好了哪个单元没有？哦！你想看一下还有什么单元可选择，您先座座，我帮您查一查。请坐！ 我姓“X”，这张是我名片，请问先生怎么称呼呀？陈先生，不介意替我们做个资料登记嘛，方便统计。您好，请坐！请先喝杯水！眼神接触温和语气、点头、微笑、立即放下手头工作，有礼貌地站立关心口吻微笑温和语气语气清楚肯定温和语气点头示意明白用户需要有礼貌邀请双手有礼地以名片正面送上有礼地送上记录表和笔友善态度眼神接触坦头工作不理用户择客机械式笑容过份热情诈作看不见态度轻浮让用户一直站着命令式语气倒转咭片单手送上放在台上让用户自行拿起让用户自行拿取只集中招呼关键一位用户，对其身旁亲友不予理会销 售 工 作对到访用户进行销售 (招呼用户入店) 服务标准目标语言非语言避免入店用户入店时,主动和她们打招呼(按不一样情况,用不一样招呼)若用户站在门外观看或观望地盘,便出外招呼主动邀请用户入店 如遇熟客(视乎情况而定)尊重用户及令用户感到受重视提供超越期望服务印象和用户建立长远关系早上好/您好!请问有什么能够帮到你呀!你好!请问是看楼吗?等我介绍一下资料呀!不如进来坐坐,等我介绍一下资料给你听!X先生,今日休息呀/考虑怎样呀?有什么能够帮到你呢?眼神接触温和语气点头微笑立即放下手头工作,有礼貌地站立稳步行出门口问询式语气诚意态度留心用户反应友善眼光微笑以邀请式手势邀请用户入店主动替用户推门关心口吻微笑温和语气埋头工作不理用户拣客争客视而不见忽略用户默不作声若用户说”不”时,立即流露出不悦脸色自行行去了机械式笑容过份热情诈作看不见销 售 工 作对到访用户进行销售 (招呼用户入店续) 服务标准目标语言非语言避免招呼用户以问题问询用户要求主动邀请用户坐下自我介绍及问询用户姓名、送上咭片关注及留心用户有否有亲友或儿童陪同，作合适招呼。让用户有受到重视感觉及安心细心关注服务你会考虑多大面积单位？先生，请坐！ 我姓X，这是我咭片，请问先生怎么称呼？请问要不要喝杯水呢？语气清楚肯定温和语气点头示意明白用户需要有礼貌邀请替用户拉椅子站立双手有礼地以名片正面送上问询式语气态度轻浮让用户一直站着拉椅子时动作粗鲁倒转咭片单手送上放在台上让用户自行拿起不予理会销 售 工 作-对到访用户进行销售 (沿途介绍) 服务标准目标语言非语言避免合适距离沿途不时留心用户反应及保持合适距离多作闲谈方便了解用户需要再次强调好处，并反应其它用户意见进入样板房或单元有礼貌地推门，让买家入内抵达大厦大堂时，主动和保安员打招呼令用户感到舒适令用户愈加安心显示销售员在任何首先全部有专业水平和礼貌这是会所，有桌球室、业主常常来玩，喜爱这里方便，不假外求！并排而行语气温和强调关键介绍邀请式手势点头，微笑距离太远自顾自行嫌麻烦似借故避开敷衍地交代粗声喝骂销 售 工 作对到访用户进行销售 (介绍关键)服务标准目标语言非语言避免主动介绍资料主动提供销售资料，介绍项目基础资料，以确定客人意欲为用户做分析分析不一样项目标资料明白用户需要为别用户购置动机，投资或自住主动问询更多资料，了解用户需要，介绍适合单元，包含：1、 财政预算2、 面积间格要求3、 方向景观要求4、 层数偏向利用素材，作生动介绍多利用销售资料，模型等辅助介绍，让客人更易掌握细心聆听，在合适时作出回应予人诚信服务提供专业知识细心关注服务视乎客人动机决定销售点取向轻重提供专业知识及关心亲切服务掌握用户心态，缩窄介绍范围，作深入有针对性推介让用户轻易了解相关资料让用户感到重视及尊重我们项目在，是未来市中心，整个项目共分期，首期多层已全部入伙现在楼价大约￥，部分多层项目售￥，是未来市中心，现只售价约￥，但轻轫通车后，交通会越显方便，楼价应只贵不便考虑自已用或是投资保值呢？ X先生，想看多大房间呢？2房或3房？这个单元正对，整个面积有百多平方米，十分开扬，不清楚陈生是否常常？是呀！这里周围有很多出名之名胜及百货商场，如一边说一边留心用户反应说话时语气不徐不疾以项目优点为出发点专业口吻态度诚恳专业态度具体分析逐一发问问询式语气问询式语气以好友角度去发问、沟通关心口吻主动介绍相关优点如客人未有计划，把心目中预先认为好单元作试探式介绍，搜集意见，了解客人喜好点头合适时微笑不时作出合适回应，如“是”等边说边弄东西心不在焉转笔以行内术语应对一轮咀扮醒目一轮咀为了便于销售，便不理会用户要求，把心目中认为好单元硬销主观、坚持自己认为优质单元未能掌握客人考虑元素，被客带着走四面张望回应过多或豪无反应，客人没说完，又再问另一问题，不耐烦表情销 售 工 作-对到访用户进行销售 (参观单位) 服务标准目标语言非语言避免和买家保持闲谈，以降低静默时间电梯抵达时，提醒转左或转右介绍单元清楚说明所看单元布局户型面积等介绍此单元及另一选择好处，以作后备清楚分办客人购置条件介绍样板房时，简单地介绍一下样办房和交楼标准之分别，免招误会建立长远关系及加强用户购置信心提供细心关注服务显示专业水平及对项目标熟悉程序提供称心如意服务显示对项目标熟识，增加用户信心提供细心体贴服务排除任何引发误会，打击客人购置欲机会出电梯转右就是D单元了！这是D单元，建筑面积有160M2，望，有5间房我们用料全部一级一类，地板是优质木地板，基础上交楼时跟样板房完全一样，除了不配置电器等，不过，羊毛出在羊身上，很多项目说送给您全部已经收了钱，但款式便没有选择余地了！眼光接触温和语气清楚指示按着开门制让用户先行清楚指示清楚发音眼光接触温和语气合适地停顿留心客人反应眼光接触温和语气清楚发音留心客人反应一步当先行了去指示错误找错单元一轮咀客有客睇，你有你讲不加解释误导各人一轮咀销 售 工 作跟进安排、签认购书 (参观单位) 服务标准目标语言非语言避免付款时间计算清楚计算出客人付款时间表，比较会考虑付款方法索取资料邀请出示身份证，方便把话题带到签署认购书，取客人地址（非身份证地址）及联络电话（家电、办公室、手机、BP机等）覆述资料及主动提供帮助覆核资料分副本及提醒有礼貌地把认购书所属副本交给用户致谢表示谢意及握手道别登记汇报填写每日成交汇报，致电集团企业确定。传达讯息及促成交易提供细心关注服务确定资料无误讯息传达清楚或能够比较一下，一次过付款即使付款时间早一点，但能够省回一大笔，以这项目标质素，这个价钱十分超值，但假如想留点流动资金，则能够考虑免息分期，完全付清已经是8年以后事，但却不收利息。两位，我帮您登记基础资料落协议，请借个身份证给我抄资料，麻烦写一写您联络地址同电话两位请看一看协议，确定您身份证、地址、电话等正确，您现在购置单元是XX轩，面积120M2谢谢，我帮您把为份协议放好。10天后，带备这份文件、身份证、首期款等到我们集团企业办理正式签约手续，到时我们用户服务部同事会跟您联络了，如有问题，请随时给我电话！谢谢，再见！清楚交代替买家着想语气礼貌地送上纸笔有礼问询愿意帮助逐点证实确定客人清楚资料逐点说明折叠整齐及套入信封内送客至门外诚意握手道别清楚交代急欲达成生意，语带恐吓口吻强把自己认为好付款方法加于客人身上马虎了事握手时轻轻只掂一掂对方手双手满是手汗二、建立专业化销量控制体系方法一：销量控制法在整个销售过程中，应一直保持有好房源，分时间段依据市场改变情况，按一定百分比面市，这么能够有效地控制房源，而且后期好房源面市时，正处于价格上升期，还能够取得比很好经济效益。方法二：价格控制法通常地，价格控制应以“低开高走”，而且也分时间段制订出不停上升价格走势，价格控制标准为“逐步走高，并留有升值空间”，这么既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价改变也并非直线型成百分比改变，而是按心里需求曲线改变，伴随心里需求改变呈不规则改变。方法三：时间控制法销售通常分为四个阶段：开盘前准备期、开盘早期、销售中期、收盘期。以时间为基础依据不一样时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定和之对应销量和价格，而且围绕该时间段诉求关键进行营销，方便掌握什么时间该控制什么，怎样去控制，从而产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格“低开”并不意味着企业经济利益受损，这只是一个策略，目标是为了以后“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定百分比面市，通常采