节能灯营销方案策划书样本.doc

节能灯营销方案策划书

策划用户：海丰电子

策划人名称：追梦赤子心

策划完成日期：5月18日

策划适用时间段：5月——5月

编号：

序言

长理卓尔营销追梦赤子心团体接收海丰电子企业委托，就节能灯产品推广宣传进行具体策划。在现代社会构建环境友好型社会大背景下，节能灯推广使用是十分必需，而在海丰企业采取新型工艺制作节能灯深入加强了该类产品节能效果。所以，我们认为有必需进行此次营销策划。此次策划是在数次资料调研及市场调查基础上进行，经过网络、书籍资料、问卷调查等多个路径和方法得出大致市场方向，我们团体将努力争取图文并茂，展现商家关键竞争力和企业文化，使其独具吸引力。我们也将努力争取使贵企业产品成为该商品市场主流产品，以提升其关注度，扩大其在社会影响力。在这个拥有广大消费者市场，我们宣传将激发潜在消费群体，发明新市场份额及商机，带来良好经济效益和社会效益。

——长沙理工大学追梦赤子心团体

概要提醒

多年LED照明行业迅猛发展，造成大量中小型照明企业进军该领域，然而接踵而至多种问题也出现了，最大问题是怎样选择企业发展方向和怎样实施市场化经营，帮助企业正确实施市场营销，就是一件很关键事情。我们团体依据海丰电子企业相关节能灯生产情况优势所在和最终市场调查结果，对此进行了具体策划。在市场消费群体和企业本身发展方向、内部结构调整提出了一系列方案，意在将整个企业节能灯产品愈加好地推向市场并能最终占据较为理想市场份额。
正确实施市场营销，往往能一举在市场上发展壮大，成为称据照明市场上一方骄雄。

关键词： LED照明 营销策划 市场份额 内部生产结构

正文
1. 营销策划目标：
在商业领域，讲究是先发制人、出奇制胜。通常中小型LED照明企业全部经历过风风雨雨转折转变，不管在人才梯队建设，管理制度建设，技术力量贮备，资本力量贮备等方面全部急需完善、建设。而面对LED市场越来越猛烈竞争，前有像欧司朗、飞利浦、流明、国星光电、华艺、雷士等大厂依靠其强大品牌、资源优势，已在整个行业中占据关键地位，后有众多拥有一定技术、资本同类竞争；作为一家中小型LED照明企业，那么怎样确定本身在市场上地位，怎样划分好目标市场和确定目标市场来制订企业营销策略，和怎样建设企业CIS，怎样利用现代科学技术进行营销等问题，全部是中小型LED照明企业急需处理。本文即就这些问题处理来展开叙述。

2. 市场情况分析：
a、市场环境分析：
温家宝总理在十届全国人大四次会议上提出，国民经济和社会发展关键预期目标之一是：单位中国生产总值能耗要逐年降低４％左右，并把节能降耗纳入经济社会发展统计、评价考评体系，建立信息公布制度。从开始，每十二个月全部要公布各地域和关键行业单位产值能源消耗情况。强化环境和生态保护检验，健全环境保护监测体系和评价考评和责任追究制度。国家政策对节能降耗重视，节能灯生产企业面临较大机遇和挑战。据测算，以功率3Ｗ高品质LED节能灯替换６０Ｗ白炽灯，节省电能9０％，亮度还提升２０％－３０％。以通常家庭中天天使用４小时来计算，１２亿支高品质LED节能灯省下来电为８５８．４８亿度，而长江三峡电站年发电量也只有８５０亿度左右。中国每十二个月耗用白炽灯３０亿只以上，若将白炽灯换成高品质节能灯，等于每十二个月会节省出３座三峡水电站发电量，国家也可节省每十二个月几千亿元用于建设发电站投资。90年代早期，中国照明用电量约占全国发电总量10%左右，在终端用电中仅次于电机居第二位。照明用电属于峰荷用电，中国照明电光源又是以传统低效白炽灯和光效低、材料消耗大、寿命短自镇流高压汞灯为主，高效照明器具（尤是高压钠灯、金属卤化物灯等）应用比重不大，普及率很低。1996年10月由国家经贸委牵头，国家计委、科技部、建设部、信息产业部、农业部、国家质量技术监督局、国家中国贸易局、国家电力企业、中国科学院、中国节能投资企业等十多个部委和相关机构，共同开启了“中国绿色照明工程”。“中国绿色照明工程”意在发展和推广高效照明电器产品，节省照明用电，降低环境污染，满足人民群众日益增加对照明质量、照明环境和降低环境污染需要，建立一个优质高效、经济舒适、安全可靠、有益环境照明系统。绿色照明工程是“十一五”期间国家组织实施10大关键节能工程之一，关键在公用设施、宾馆、商厦、写字楼、体育场馆、居民住宅中推广高效节电照明系统、稀土三基色荧光灯，对高效照明电器产品生产线进行自动化改造。
现在，中国节能灯市场最少能够容纳近20个著名品牌，而现在现阶段产业经营品牌区隔还未开始!
在节能灯生产企业中，全部未有产值超出10亿厂家(中国照明学会资料)，可见行业市场刚刚起步，现在不存在鲜明市场格局。而且，在照明企业中，多半数企业将产品多元化（工业、民用、城市照明等类别），没有将资金及市场集中使用。 　　
 在中国，几乎大大小小存在LED节能灯品牌不下数十家(据工商局商标科查询)。现在销售区域均没有在全国铺开，同时没有出现强势品牌(老百姓指明购置)。
从以上市场背景分析，我们发觉中国节能灯市场需求及市场容量很大，市场前景也很可观，但还缺乏品牌竞争力，营销网络管理和品牌精英全部欠缺。需要制订正确销售渠道和营销政策，而且要让产品形象清楚地攻入消费者心中，让产销纵联。也就是纵联品牌，纵联品牌销售方法有两种：直营专卖、加盟联销专卖。直营专卖最大弊端是所需资金庞大，市场开启资金太高；加盟联销专卖能够避免这一缺点。即利用具牌及形象资源，结合销售管理手段，利用社会上游离资金，进行特许加盟经营，这么既能够节省市场前期开启资金，又能够掌握市场网络，有利于品牌形象提升。
 通照明用自镇流荧光灯又称“节能灯”，是高效节能电光源产品。伴随“绿色照明”工程不停深入，LED节能灯已广泛推向市场，因为该产品含有体积小、光效高、寿命长、耗电少、造型美观、使用方便等特点，所以受到广大消费者青睐，市场前景看好。
 节能灯产品质量和消费者人身安全亲密相关，从1998年至，国家质检总局对节能灯产品质量连续抽查了4次。第4季度国家质检总局第5次对一般照明用自镇流荧光灯产品质量进行了国家监督抽查。共抽查了北京、上海、广东、浙江、江苏、福建、河北、山东、江西等9个省、直辖市58家企业生产62种产品，合格37种，产品抽样合格率为59.7%。
b、产品分析
海丰产品特点关键表现在以下多个方面：
u 于产品设计及生产过程中实施无污染工序。
u 使用可再用或可再造物料以善用资源及节省能源。
u 依据相关环境保护法例及工业守则去推行我们承诺。
u 不停提升我们职员及商业伙伴环境保护意识。
产品优势：
u 海丰节能灯确保附有能源标签
u 低电力消耗能有高发光效能。
u 确保最好寿命及照明输出。
u 附合国际安全标准。
u 海丰节能灯以固体发光抗震防潮，提供额外保护。
u 全球首个安全节能灯。
u 无有毒之水银，免去对人体及环境伤害
u 替换传统以腐蚀液制造磨沙表面方法。
u 稳定流明输出给较佳光调。
u 海丰悭电胆配置专利内置式冷端汞鑇
u 有效保持发光效能。
u 冷色光源，降低灯泡受热度从而增加安全性。
u 海丰节能灯利用于半透明后盖
u 经过全方面地和向上统一标准地提升光亮度分布。
u 海丰节能灯以可再循环再造塑胶物料制造
u 易于循环再造处理。
u 防锈。
u 预防有害焊锡于灯泡上。
u 预防对人体及环境伤害。
u 海丰保护资源使用可更新和再循环物料
u 将旧灯泡送回自设厂房循环再造 , 降低污染。
u 使用海丰节能灯 = 环境保护。
关键优势：
u 省高达90%电力。
u 寿命长达100,000小时。
u 适宜当节省能源有助成本效益。
u 高质素，耐用及可靠。
u 独特设计，创新，轻巧立即尚。
u 轻易使用及需要较少保养费。

c、竞争者分析
中国节能灯市场品牌繁多，鱼龙混杂，海丰照明现在关键竞争对手是：荷兰飞利浦、广东雪莱特、德国欧司朗、深圳朗能。
下面是相关比较分析：
飞利浦：
照明巨头飞利浦大打节能牌，从小区开始抢占民用照明节能市场制高点。
飞利浦正继续加大对节能照明产品在中国研发和推广力度。“飞利浦照明将以不停创新态度，努力争取以创意大赛等更活泼多样载体，深入推进对中国消费者和终端用户节能普及。”飞利浦照明集团高级副总裁、东亚区总经理韩比德日前表示。
为了抢占中国节能市场制高点，，飞利浦照明已经开始深耕营销网络，加强和分销商联络、沟通，把销售网络覆盖到二、三级城市，并将节能照明作为主攻方向之一。
飞利浦比较优势：
* 飞利浦照明１９８８年进入中国，给中国消费者“先入为主”消费心理优势。
* 飞利浦在中国已经设置了９个合资和独资工厂，５个世界级研发中心，研发中国和世界市场需求优异照明产品。并已在中国各大关键城市设置３１个办事处，生产规模和营销渠道相对完善。
* 飞利浦从开始把销售渠道渗透到二、三级城市，不停提升市场拥有率。
飞利浦比较劣势：
* 渠道？还是市场？飞利浦正处于为难之局。
据原西码一位跳槽到七喜渠道经理透露：”实际上飞利浦曾经两度试图更换西码，不过迫于西码强硬姿态两度未能如愿。这一天来太晚了。” 因为长久以来飞利浦在中国市场上罕见竞争对手，所以在渠道建设方面相比韩国等后起之秀晚了很多，在渠道劣势越来越显著情况下，飞利浦只好在渠道和市场间进行着艰苦抉择。
* 品牌，飞利浦心中永远痛。
“飞利浦这家企业比较耍大牌，她们宁可要我们替她们拎包、开车送她们到机场，也不愿意认真听听我们对市场意见，和对未来品牌发展计划。”曾在联合智业任职某公关从业人员对《中国财富》记者埋怨道：“飞利浦企业基础上不知道公关，尽管有蒋白俊这么大腕在替她们做顾问，不过飞利浦市场部似乎历来不拿公关企业当回事。”
* 飞利浦在中国品牌形象给人留下了很刻板印象，和来自美国和日本、韩国品牌所散发那种活力形成鲜明对比。再加上飞利浦一直在欧美对华反倾销问题上持有强硬立场，所以愈加雪上加霜。
* 除品牌美誉度不足以外，飞利浦在各个产品线上也缺乏统一品牌计划。
雪莱特：
雪莱特是经典民营企业。企业主导产品：节能灯、车用氙气金卤灯（HID灯）、紫外线灯等。自主研发和产品创新发展模式。从收入结构上看，企业主营以节能灯系列产品为主，占70％以上。企业节能灯是欧司朗、GE、松下ODM贴牌合作商，自有品牌“华登”节能灯是国家免检产品，也是国家绿色照明办公室推广使用节能灯之一，雪莱特节能灯在历年政府采购中占相关键一席。
雪莱特比较优势：
* 雪莱特节能灯于成为国家照明节能案例选择产品。无形中提升了雪莱品牌形象。
* 广东雪莱特光电科技股份于10月30日开始网上定价发行股票，挂牌上市进入倒计时阶段。该企业副总经理冼树忠说，11月25日雪莱特将在深圳中小板正式上市，雪莱特将迎来新一轮快速发展期。
* 雪莱特作为中国自有品牌，其区域优势不容低估。
雪莱特比较劣势：
* 贴牌经营模式及大用户依靠，不利于自主品牌、销售网络建设。
* 节能灯系列产品平均价格高于行业平均水平。在市场常常处于不利竞争地位。
* 雪莱特企业“华登”等品牌并不为人所熟知，著名度和美誉度显著不足。
欧司朗：
德国照明教授欧司朗，是西门子集团关键组员, 世界两大电光源制造商之一。欧司朗以其出色光源产品而举世著名。它在全球19个国家共有49个生产基地，产品销往近150个国家。全球总额销售业绩高达85亿马克, 拥有32,000名以上职员, 欧司朗产品几乎遍布世界每一个国家.。88%业绩来自德国以外市场。为将最优异德国照明科技引入中国, 欧司朗于1995年4月在中国佛山市建立了欧司朗(中国)照明。总投资为4970万欧元, 其中德国欧司朗股份为关键合作伙伴，占90%股份。企业占地面积为105,000平方米，生产及仓库等设施一应俱全。
欧司朗比较优势：
* 成本控制能力很强。
从1998年到，其销售成本占销售收入比重处于下降趋势；从开始，因为受到原材料和能源价格上涨影响，其销售成本占销售收入比重有一定幅度上升，但和同行业企业相比，其控制生产成本能力仍显得十分突出。
* 规模化效益显著。
* 进入市场早，品牌认知度较高。
* 销售网络覆盖面广，服务体系完善。
欧司朗比较劣势：
* 为了阻止中国著名产品进入欧盟市场，西门子企业利用"游戏规则"漏洞，在国外抢注了很多中国著名商标。就在西门子这一"防范战略"初显成效时候，"抢注商标"引发了中国商务部及欧盟关注，西门子品牌形象所以大打折扣。分析人士认为，此次商标"大战"已经使西门子在中国品牌形象受到了影响。伴随西门子和中国企业商标之争连续升温，西门子这个享誉全球德国企业在中国将面临着前所未有"信誉危机"。欧司朗是西门子全资子企业，“城门失火，殃及池鱼”。
朗能
广东朗能电器和广东贝莱尔电气两个子企业，共拥有生产车间 12 个，生产线 80 多条，职员 2600 余人，其中受过高等教育管理、技术人员占 30% 以上。朗能是中国电器工业协会会员，是中国照明电器协会会员，也是全国电器附件标准化委员单位。 ，朗能系列产品荣获“广东省名牌产品”称号。
朗能集团、朗能企业已形成了电工、照明及通风三大产业， “ 朗能 ” 、 “ 金星 ” 、 “ BNN ” 和 “ Honeywell ” 四大品牌，几十个系列，上千个品种百花齐放良好发展局面。朗能人秉承 “以用户为中心，视品质为尊严”质量理念，在 1999 年以零缺点经过了 SGS ISO9001 质量管理体系审核，取得英国 UKAS 和香港 HKAS 颁发证书。现在，集团各系列产品全部已全部经过 3C 认证，出口产品顺利经过了 CE 、 UL 等认证。企业拥有自主知识产权 152 项，产品技术和性能在同行业中处于领先地位。
年，朗能和世界 500 强美国 Honeywell 企业结为战略联盟，双方在通风、照明两大领域展开合作，开创了中外企业合作新模式，同年成立北美朗能企业，全方面开启国际化战略。
朗能比较优势：
* 规模化发展创新；
创建于1991年朗能拥有世界最大建筑电器制造基地--朗能工业园和贝
莱尔工业园，现在以电工、照明和通风为三g大主业，产品技术和性能均在中国同行业中处于领先地位。
* 国际化发展创新；
12月，朗能电器和美国霍尼韦尔（Honeywell）企业达成独家授权
协议。这是霍尼韦尔首次将商标使用权授予中国制造商，朗能正式"涉水"国际电气市场。现在，朗能产品借助霍尼韦尔企业遍布全球销售渠道进军国际市场，企业计划等时机成熟后，携自有品牌进军国际市场，打造国际化中国建筑电器第一品牌。
产品领先发展创新；
12月，朗能取得国家免检产品、广东省名牌产品、广东省著名商标
等一系列荣誉称号。现在，朗能各系列产品全部已全部经过3C认证，出口产品顺利经过了CE、UL等认证。企业拥有自主知识产权152项，产品技术和性能在同行业中处于领先地位。今年3月，朗能在中国企业"产品创新设计奖"评选中荣获三项大奖。
朗能比较劣势：
* 前两年打擦边球，宣称“法国朗能”，被工商局罚款不少，现在不再宣称法国朗能，但品牌已染上了摸不去污点。
* 品牌逐步做大，不过售后服务管理和广告宣传不能立即跟进。
面对上述竞争情况，海丰应认识到：竞争并不可怕，关键是要找对方法在竞争中满足用户期望。能否赢得普遍“用户满意”是衡量曼佳美成功是否决定性标准。

d、消费者分析
目标消费人群及其特征：
我们所服务消费人群是含有开放心态，一定文化层次，收入稳定（中上水平），重视生活质量，年纪集中在25—50之间。
消费人群特征具体表现：
* 开放心态，轻易接收新兴事物，愿意去尝试。
* 一定文化层次，对部分好观念提议能够了解并接收（如节省能源 好产品就应该高价格）。
* 收入稳定，含有消费能力。
* 重视生活质量，不认为贵就是好，只有适合自己才是最好。

3．市场机会和问题分析
一个好产品要成为市场上站住脚商品，关键取决于消费者对其认知程度。要真正把LED节能灯推广开去，成为老百姓家用光源首选，生产厂家和销售商必需同舟共济，联手打出几张好牌来。
A、营销现实状况分析
首先必需扩大产品宣传，那种“酒香不怕巷子深”观念早已过时了。推广品牌节能灯在专业市场设直销店，实施产品出样展示是个好措施。另外设广告牌、向关键用户发送广告宣传品、以科普营销战略眼光向消费者介绍节能灯节能效果等知识，对培育市场很有主动意义。
机会：
要使产品打开销路，必需了解用户需求，倾听用户呼声，并将此作为调整产品结构、提升产品质量、改善售后服务出发点。在开展节能灯市场调查过程中，我们整理出以下几条信息：
一、宾馆、饭店、银行。商厦等楼堂馆所是LED节能灯大用户。
到现在为止，LED节能灯并未真正走进千家万户，还有大家对家庭使用节能灯节能效果存在疑虑。在工厂里，在办公大楼，节能灯往往被局限于会计室、楼厅等场所，所以使用也不广泛。
在宾馆、饭店、银行、商厦等公共场所，我们能够看到，在那里节能灯成了照明装饰主角，餐厅、大堂、商场、店铺在节能灯星光般照耀下格外亮堂，其照明效果确实不是一般荧光灯可比拟。节能灯在宾馆、饭店、银行、商厦等公共场所大量应用，从经销商提供信息中也能得到证实。
二、家庭需要小型节能灯。
节能灯之所以难进家居大门，除了大家节能意识尚待增强外，还有规格适用问题。家庭灯饰需要用小型节能灯，这个“小”，一是指功率小。家庭用吊灯、壁灯叉头多，灯头也多，节能灯功率大了，就谈不上节能效果了，和其如此，人家就选择一般灯泡了；二是指外形尺寸小。不管是吊灯、壁灯、筒灯还是吸顶灯，只有小规格节能灯才装得进，尤其是筒灯灯管要短，长了露头就影响外观。
为了能和家庭灯饰相配套，现在有些企业已经开发生产了部分小规格节能灯，功率小到5W，灯头小到E14，2U管改成3U管，灯管就短了很多。另外，家用节能灯更多需要暖色调（2700K），因为家居照明讲究光线柔和、舒适。
三、带罩节能灯为用户青睐。
给节能灯带上球形或其它形状玻璃外壳等灯罩更受消费者欢迎。这是因为带罩节能灯替换吸顶灯，既美观又实用。

问题：
中国节能灯行业还没到全方面替换白炽灯地步，节能灯价位超出了中国消费人群消费承受弹性。海丰在中国销售情况并不乐观，这里有两个原因，其一是价位超出了一般大众消费者承受能力，其二则是中国节能灯市场还没到这么成熟阶段。
B、市场机会和营销策略分析：
现在海丰优势关键表现在以下多个方面：
* 产品设计独特，时尚新奇，符合目标受众消费心理。
* 海丰环境保护意识超前，迎合了国家政策。
* 海丰消费者对其品牌印象较佳，口碑良好。
现在企业劣势关键有：
* 海丰进入中国较晚，在中国节能灯市场算是新人，缺乏对中国市场及消费习惯深入知识。
* 几大品牌节能灯已占据中国市场半壁江山，“先入为主”优势显著。海丰挤占市场压力较大。
* 现在品牌活动、展览仅限于香港；零售商分布有限，比如北京13家，广州7家，工程用户集中于东南方及少许西部地域。
* 目标受众对企业认知度有限，尤其在北京这么关键战区品牌攻势亟待加强。
另外，海丰要发挥优势，就必需让产品真正实现全方位当地化，让产品质量、服务、性能价格比最大程度地满足中国用户需求，依据市场调查信息立即抓准消费者心理，有针对性地采取实效广告/促销战略。唯有如此，才能在狼烟四起中国节能灯市场立于不败之地。

4．定位目标市场：
产品定位：“怡家照明”——专为追求高品质生活人士设计环境保护又时尚节能灯。
* 消费者定位：以大中城市中产家庭为主，以白领家庭为辅。
说明：中产阶层种种消费行为背后隐藏着很多文化层面原因，单纯地为满足生理需求或说纯物质化消费模式，对中产阶层并不组成最强吸引力，若我们能将消费和精神愉悦联络在一起，就能较轻易打动中产阶层消费者。所以，价格并不是左右节能灯市场关键原因，而消费者看重还是商品背后附加价值。

5．确定具体行销方案
SWOT分析
1、优势
中小型LED照明企业主在应对市场改变方面比较灵活。通常中小型LED照明企业全部有一定销售渠道，在全国关键地域全部有自己业务代表，这些业务代表就组成了这些企业基础营销网络，这些是大企业不能拥有。而且中小型企业资金流动性较强，不存在资金滞留情况。
2、 劣势
如前所说，中小型LED照明企业技术、销售等方面人才跟不上，这就直接影响到它们产品开发能力、销售能力、盈利能力等。中小型LED照明企业体制建设也很不完善，如CIS、职员管理制度、企业机构设置等。
3、 机会
LED照明市场方兴未艾，品牌企业没有形成，市场进入难度不大。各个中小型企业能够利用本身拥有资本和资源，主动完善企业各项体制机制。在现今很利好市场环境上，和还没有完全垄断市场上大大能够展开产能扩张等事宜，这就需要这些企业充足利用好各自拥有资源谋足长远发展。
4、 威胁
中小型LED照明企业各项建设不完善，综合竞争能力有限。面对日益猛烈竞争环境，中小型LED照明企业市场份额、拥有率等时常会发生改变，又因为它们处于产业链末端OEM生产上，没有自主品牌，迟早会被更有竞争力企业淘汰。它们在渠道建设方面，受限于它们规模，也并未取得广大经销商支持，所以会直接制约它们发展壮大。其次是各拥有自主品牌和生产能力和技术企业壮大也会威胁到她们，这些企业迟早会成为换洗市场主力。
STP战略
1、市场细分
现LED照明市场上依据照明用途划分为商业照明，关键应用在广告产业、商场、房地产开发项目等；公共照明，包含交通道路照明、公共建筑亮化、城市装饰等；家居照明；办公照明这几类。依据产品特征细分前面已提及，此不再述。
2、目标市场定位和选择
通常中小型LED照明企业全部选择了部分经济效益好产品作为企业主营产品，比如大功率LED射灯、大功率LED投光灯、大功率LED天花灯、LED日光管、大功率/小功率LED球泡灯，和大功率天花灯等。关键还是以出口型，即中高端市场。和中国高端照明市场，这些市场份额亦关键以商业照明、办公照明和家居照明为主，因为这些市场前景很宽广，不过这些市场容量有限，伴随今年越来越多企业介入该市场，其竞争猛烈程度会加剧。该市场容量取决于产品价格和技术进步这两个原因，没有激起消费者和经销商主动参与热情，毕竟对于中国外大部分消费者来说，一次性支付大额资金用于照明是一件极不情愿事情。
考虑到中小型LED照明企业目标关键是怎样将自己做大做强。所以，如要取得更多经销商支持，中小型LED照明企业就必需摒弃以前那种鼻子眉毛一把抓情况，并抓住一两个关键产品来专业主攻一个市场。我所考虑主攻市场为商业照明和办公家居照明。同时若要取得更多销售终端支持，也要拓展部分产品应用领域广但效益不是很好市场，如玉米球泡灯这个细分市场。这些效益不是很好细分市场，即使现在不赢利但经销商参与程度很高，它们是中小型企业顺利进入应用领域最广家居照明和商业照明基石。中小型LED照明企业如能利用好这些已建设好渠道，进军LED商业办公照明市场就会很顺利，一旦原材料成本下降，它们能利用前面已经做好渠道快速展开。所以配合中小型LED照明企业发展目标，它们能够利用关键市场战略进入部分关键性市场领域即办公照明，商业照明或道路交通照明。商业照明包含面较广，如广告业，商超装修，娱乐行业装修装饰，酒店照明工程等。道路交通包含到因为这两个原因不过道路交通照明市场至今还没有完全打开，首先受限于LED照明技术极难达成道路交通照明要求。还有一个较为关键市场即家居照明市场，这也是一个潜力较为大市场，各中小型LED照明企业也可考虑怎样布局进入这个市场；即以该市场中高端消费者为切入点，先人一步抢占该市场，再以该市场为向导逐步向低端应用普及，等到LED开始全方面普立即，它们就能够有备无患地快速在该市场上崛起。
营销策略
1、产品策略。
首先，中小型LED照明企业在已选定目标市场上去开发出新含有很强市场竞争力产品，比如怎样改善产品散热性能，怎样设计更优美外观等。依据各自实力选择部分含有战略性和优势产品来做，然后各自依据市场情况调整企业主营产品，做深做足该市场以巩固各自在市场上地位，像市场上用得较为广泛日光管、天花灯、球泡灯等产品。中小型LED照明企业应避免把产品线拉得过长。然后将已选定主打产品配合企业品牌策略去推广。
2、 价格策略。
通常中小型LED照明企业受上游原材料供给商制约，自己没有定价权，所以在价格方面只能采取尾随市场定价策略，即依据市场平均利润来确定自己产品价格。
3、 渠道策略。
提及到渠道方面，就必需具体做一番说明，渠道建设应该是整个古镇地域中小型LED照明企业最难处理问题。那么，到底怎样渠道才是合理，怎样建设渠道等问题，也是现在众多中小型LED照明企业最关心问题。通常，对于中小型LED照明企业，考虑到它们本身资金和企业目标是要做大做强，首先要加大产能，其次要拓宽销售渠道，LED灯具作为新产品，在市场上有一定份额，那么要开拓新市场，提升它市场分额，就要利用现有渠道基础上重新设计。
开拓LED照明产品新市场，要对应地调整渠道分销目标。LED灯具现在销售方法关键是经销、直销两种，分销任务关键由经销商经销完成。厂家直销占分销任务少部分，设计新渠道后，要重新调整分销任务。并保持和营销组合中其它目标一致。具体由后面内容阐释。
明确LED照明产品分销目标。考虑到LED灯具是新产品，其有它独特产品特征，购置人群关键是收入较高且有一定经济实力和环境保护意识人群，和大部分经销商，在重大节日中需求会比日常旺盛，在销售旺季要保持市场上有足够产品，立即处理分销商订货，并处理订货货款，在销售各大区建立一个配送中心，负责大区最低库存水平，提供产品售后服务。
接下来一步是进行可行渠道设置。LED照明灯具产品因为现有市场规模不大，关键集中在经济发达消费水平较高东部沿海城市所以应在东部各大省设置省级大区经理在华中、西南、西北、东北、设置统一一个大区；在华南、华东、华北各省设置立个大区，大区经理全权负责大区内各个级分销商事务，并在各大区内各城市邀请加盟商，利用各工程单位、经销商等分销商进行分销，具体情况见下表：
层
次
数
大区
地域经理
批发商
零售商
消费者
华北
北京、天津···（办事处为各省会）
各省级批发商
各城市加盟商、专卖店、经销商等

政府、企业、个人·····
华南
广西、广东、海南···（办事处为各省会）
各省批级发商
各城市加盟商、专卖店、经销商等

政府、企业、个人·····
华中
湖南、湖北（办事处为武汉）
各省批级发商
各城市加盟商、专卖店、经销商等

政府、企业、个人·····
西南
云南、四川、贵州····（办事处为成全部）
各省批级发商
各城市加盟商、专卖店、经销商等

政府、企业、个人·····
西北
陕西、宁夏、新疆···(办事处为陕西)
各省批级发商
各城市加盟商、专卖店、经销商等

政府、企业、个人·····
东北
黑龙江、吉林、辽宁（办事处为吉林）
各省批级发商
各城市加盟商、专卖店、经销商等

政府、企业、个人·····
华东
山东、江苏、上海···（办事处为各省会）
各省级批发商
各城市加盟商、专卖店、经销商等

政府、企业、个人·····
确定该渠道后，还要对部分大用户设计另一渠道，企业主动利用网络营销，电子商务等现代科技手段，实施双重渠道，为直接来企业订货大用户提供方便。
确定了分销渠道后就要对渠道结构进行评定，计算出可行渠道结构总数（可行结构=层次数*密度数*不一样中间商）依据市场、企业、中间商、各大区环境和市场行为进行合适调整。
进行到最终一步，就是要寻求适宜渠道组员。经过商业报刊杂志，当地营销调研机构,或对当地中间商进行咨询，来取得相关渠道组员信息；还要寻求当地销售组织取得相关信息；或在当地商业广告上登刊相关招商信息；合适在中国举行商业展会如广交会、灯博会等会展上寻求渠道组员。在众多备选组员中利用自己既定组员标准对其进行筛选。在备选组员中，要对其实力、声誉、财务、信用，产品线支持销售情况等实施评定，然后选择最好组员。最终，要确保入选组员最终成为正式渠道组员，确保本身能为各组员提供品质优良、销路旺盛LED照明系列产品，合适考虑为组员提供促销和广告支持，提供管理援助（培训、财务分析、预算、市场分析、库存控制）和促销手段，同时构建一个公开、友好合作平台。
实施布局
1、电话营销、网络营销。
对于众多中小型LED照明企业来说，网络营销和电话营销是最有效，但很多企业在进行电话营销和网络营销时违反了部分基础标准，现就将企业中常常犯到错误纠正出来。电话营销因为难以和用户面对面沟通，部分具体细节问题无法完全解释清楚，还有就是电话营销没法展示自己产品，这就要求每个营销人员必需全部尽可能地把用户碰到迷惑和问题在电话里面解释清楚，消除用户对自己产品顾虑，也要求每个营销人员吐字必需清清楚楚，能将自己产品最需要表示特色传达给用户。网络营销也一样有很多要注意问题，网络营销通常常见到手段是利用搜索引擎关键词排名和许可电子邮件，和BBS、商业性专业网站推广、即时通信工具等营销工具来推广自己产品。
2、人员推销。
人员推销对全部企业来说全部能够做到。不过对推销人员要求很高，而且费用也比较高，但推销效果也是很高。企业要对推销人员选拔、培训、任用、管理等活动做很大投入。
3、 市场管理
前面两点已经部分提及新市场开发问题，对于每个企业而言，新市场开发和旧市场维护是一样关键。旧市场维护，重视在渠道管理。在渠道管理问题上，要确定各级渠道所负担对应营销任务和发挥所含有职能，和处理渠道中常出现问题，诸如各渠道间竞争问题，各地域间定价、经营范围问题，和给渠道间销售支持等。

可行性分析
对于大多数中小型LED照明企业而言，LED照明产品替换传统光源是大势所趋，国家十二五出台新兴产业中就对LED技术给了很高关注，所以众多传统光源制造商也开启了对应LED新产品研发。中小型LED照明只要紧跟时尚发展，总能成长为雄踞一方照明企业骄雄