沃家庭礼包营销执行落地方案样本.doc

年初固网（沃家庭礼包）营销实施落地方 案一、产品说明（一）新增产品（活动主推）：1、产品设计思绪：（1）紧贴对手融合产品和现行3G合约计划，提升现有沃家庭礼包价值，覆盖低、中、高消费人群；（2）强化四大卖点：主推4M高带宽、降低入网门槛、调低手机套餐月费、多款赠机选择。2、产品资费说明：（1）资费标准：沃家庭礼包礼包购置价礼包价值礼包月计费礼包5888元4M宽带包12个月不限时+价值400元畅销2G手机1部（诺基亚1010、或三星E1220i或儿童机，儿童机机型待定）1部+1张2G市话卡（月功效费20元，含48元自由话费+120元赠予话费，赠予话费分月返还每个月10元，仅限冲抵当地市话费，不抵扣月功效费）礼包中840元为宽带12个月冻结费，每个月解冻70元；礼包中168元话费，其中48元自由话费+120元赠予话费（分月返还每个月10元，不抵扣月费）礼包6888元4M宽带包12个月不限时+价值800元3G手机1部（酷派W702或科米WG501）+108元自由话费+USIM卡1张礼包中含780元为宽带12个月冻结费，每个月解冻65元；礼包中108元自由话费；3G号卡必需开通66元档以上资费套餐。礼包71499元4M宽带包24个月不限时+千元3G智能手机1部（索尼爱立信M1i）+107元自由话费+USIM卡1张礼包中含1392元为宽带24个月冻结费，每个月解冻58元；礼包中107元自由话费；3G号卡必需开通66元档以上资费套餐。备注：2G市话卡资费（全省统一）以下表：套餐ID套餐名称套餐资费737如意通-畅听套餐市话卡月功效费20元/月(含当地市话主叫120分钟),来电显示5元/月(必选),超出赠予市话后当地基础通话主叫0.10元/分钟,当地被叫无偿,其它资费按标准资费实施,中国漫游.激活首月按天扣费,次月1日一次扣费。3、产品卖点：和对手产品比：三低！（门槛低、月交费低、总支出低）见下表（以沃家庭礼包6和天翼全家福139礼包对比）：对比项目沃家庭礼包6天翼139礼包差值购置价888元1000元-112元包含关键价值4M宽带12个月；价值800元手机4M宽带12个月；价值800元手机基础等值月缴费 66元 105元-39元协议期总成本1572元2094元-522元和3G合约计划比：超值！（办手机送宽带）对比项目总成本总价值1399元3G合约计划1399元一次性预存费用；每个月最少66元3G套餐1部千元3G智能机沃家庭礼包71499元一次性预存费用；每个月最少66元3G套餐1部千元3G智能机+24个月4M宽带不限时（价值1400元）4、现行产品（优化关停）推荐对象及手段沃家庭A、B计划无需手机赠机用户、只需要2M低带宽用户。提议经过套餐叠加“存一得三、四喜包、赠予家庭网关”进行促销。沃家庭礼包1、2、3、4如无市场优势，提议停止推广，前台套餐屏蔽备注：沃家庭礼包5、6、7相关业务规则见附件1二、沃家庭礼包销售佣金标准从12月1日起，提升沃家庭融合套餐一次性套餐销售佣金，具体调整标准以下，其它单产品佣金计提规则和标准维持原有不变：1、宽带+2G（必选）模式沃家庭融合套餐（包含沃家庭A计划、沃家庭礼包5），一次性套餐销售佣金根据宽带月费80%核发；2、宽带+3G(必选)模式沃家庭融合套餐（包含沃家庭B计划、沃家庭礼包1、2、3、4、6、7），一次性销售佣金根据宽带月费100%核发；3、沃家庭礼包5、6、7佣金标准具体以下：沃家庭礼包佣金=一次性套餐销售佣金+单产品佣金佣金标准宽带任务折算宽带佣金2G/3G佣金礼包套餐销售佣金礼包51户80元按2G/3G业务佣金标准计提佣金一次性奖励56元/户（宽带月费80%）礼包61户80元按2G/3G业务佣金标准计提佣金一次性奖励65元/户(宽带月费100%)礼包71户120元按2G/3G业务佣金标准计提佣金一次性奖励58元/户(宽带月费100%) 4、明确单宽带佣金：700元4M包年宽带直销和全员佣金50元。三、渠道布署：（一）做好主渠道专业化营销1、企业自营厅：做到“三专”（专员、专区、专一）。业务受理、业务导购有专员，宽带体验有专区，业务推荐专业统一（沃家庭礼包营销话术参考模板见附件2）。2、固网渠道（小区沃店、一般代理商、直销经理）：做到“三清”（资源清楚、政策清楚、操作清楚）。清楚辖区老宽带用户资料及潜在用户资料，便于开展卡片式管理和营销；清楚产品资费、优势、规则及佣金标准；清楚业务操作步骤。3、移网渠道（移网合作厅、手机卖场）：做到“三进”。沃家庭业务宣传（海报、单页）部署100%进渠道；沃家庭业务咨询服务100%进渠道，经过各营销片区网格经理要在上述还不含有宽带业务受理关键渠道设有咨询服务点，确保用户咨询服务到位；理顺和明确用户业务办理步骤，逐步推进关键移网渠道固网复用，最终实现固网融合业务100%受理。（二）搞好各片区网格化管理各区县要比照移网片区经理制度，在各个营销片区立即建立起固网直销网格经理队伍，实施固网融合发展网格化管理。关键有五项管理任务：片区内业务发展督导、业务培训检验、营销服务支撑、小区沃店建设、宣传促销。（三）明确固网直销经理一季度考评方法1、1月、2月、3月增加沃家庭套餐任务考评，任务量为6户/月/人；2、按月兑现考评，每欠产1户扣100元，在当月应发佣金中实施；3、对未在网3个月，扣回所核发一次性套餐销售佣金；4、沃商务发展数按1：1百分比折算原有宽带任务数。5、其它原有固网直销经理薪酬考评措施仍按原文件实施。四、宣传推广：（一）宣传用语:1、品牌宣传：沃家庭-更出色家！2、产品宣传：1）888元，4M宽带、3G手机带回家！2）两年4M宽带、千元3G智能手机，仅需1499元！（二）宣传安排：各分企业从岁末年初整体宣传广告费中安排1520%费用专门用于沃家庭融合套餐宣传推广。业务广告宣传模板由市企业统一设计下发。1、加强主渠道网点店内外宣传部署（单页摆放、海报张贴、横幅悬挂），突出产品卖点，切实做好各级渠道标准化宣传部署。2、抢占小区内外户外资源，要求每个资源已覆盖到位小区最少有一条横幅，一块海报张贴，每栋楼每个楼道最少有一块楼道贴，单页抵达每家每户。3、整合促销资源，做足小区促销。标准上要求每个资源覆盖到位小区必需安排开展1次以上小区户外促销，扩大产品宣传推广影响力和效果。每场次按100元标准给促销补助。各区县将户外促销安排在12月20日前上报给市场销售部李红霞处立案。促销要求见下表：促销形式促销开启时间促销要求实施人员扫楼行动12月18日 1、搜集目标信息直销经理2、做好促销计划3、做到天天上门小区促销12月20日 1、制订促销计划各营销中心为主2、每七天最少3次促销五、其它事项：（一）沃家庭礼包手机终端保障1、区县终端管理人员负责当地沃家庭礼包手机需求审核、上报和调配；区县固网专干负责辖区日常手机销售、需求管控。12月18日前区县上报年初活动期内沃家庭礼包所需手机终端总体需求计划（上报给市企业市场销售部李红霞，报表格式见附件3）。2、此次沃家庭礼包捆绑手机终端均由企业自有渠道出货，社会经销自行采购手机终端不参与此次活动。移网合作渠道：手机供货步骤和现有终端供货步骤一致；固网渠道：需缴纳手机押金铺货，活动结束后影响二次销售手机由领用人买断，不退货。直销渠道：配置机模上门销售。附件1：沃家庭礼包5、6、7产品说明一、新增产品（活动主推）：1、产品设计思绪：（1）紧贴对手融合产品和现行3G合约计划，提升现有沃家庭礼包价值，覆盖低、中、高消费人群；（2）强化四大卖点：主推4M高带宽、降低入网门槛、调低手机套餐月费、多款赠机选择。2、产品资费说明：（1）资费标准：沃家庭礼包礼包购置价礼包价值礼包月计费礼包5888元4M宽带包12个月不限时+价值400元畅销2G手机1部（诺基亚1010、或三星1220i或儿童机，儿童机机型待定）1部+1张2G市话卡（资费见下表备注，含48元自由话费+120元赠予话费，赠予话费分月返还每个月10元，仅限冲抵当地市话费，不抵扣月功效费）礼包中840元为宽带12个月冻结费，每个月解冻70元；礼包中168元话费，其中48元自由话费+120元赠予话费（分月返还每个月10元，不抵扣月费）礼包6888元4M宽带包12个月不限时+价值800元3G手机1部（华为U7520或中兴E850）+108元自由话费+USIM卡1张礼包中含780元为宽带12个月冻结费，每个月解冻65元；礼包中108元自由话费；3G号卡必需开通66元档及以上资费套餐。礼包71499元4M宽带包24个月不限时+千元3G智能手机1部（华为sonic或中兴V880）+107元自由话费+USIM卡1张礼包中含1392元为宽带24个月冻结费，每个月解冻58元；礼包中107元自由话费；3G号卡必需开通66元档及以上资费套餐。备注：2G市话卡资费（全省统一）以下表：套餐ID套餐名称套餐资费737如意通-畅听套餐市话卡月功效费20元/月(含当地市话主叫120分钟),来电显示5元/月(必选),超出赠予市话后当地基础通话主叫0.10元/分钟,当地被叫无偿,其它资费按标准资费实施,中国漫游.激活首月按天扣费,次月1日一次扣费。（2）业务规则：实施规范：全省统一实施上述礼包政策。套餐结构：1条宽带+1部手机，手机不叠加。业务受理：上述沃家庭礼包营业受理步骤和原沃家庭礼包受理步骤一致。宽带和手机同名同户。用户在购置沃家庭礼包时必需新开2G或3G号卡1张，2G开通市话卡套餐，3G开通66及以上套餐或对应首月套餐；宽带新老用户均可加入（但宽带套餐化产品只有包月套餐能够加入，像宽带包季和包年套餐化产品不能加入沃家庭礼包及其它融合套餐），新装宽带开通首月资费；礼包套餐协议期内，2G市话卡套餐不得更改，3G套餐只能够往上更改，宽带带宽不可调整；赠予手机必需录入手机串号。套餐解绑：沃家庭礼包套餐生效前能够解绑（首次礼包预存费用扣除之前单产品已消费费用后作退费处理），沃家庭礼包套餐生效以后不能解绑。计费规则：宽带和手机共用1个公用账本，合帐消费。沃家庭礼包套餐生效前，宽带实施首月资费（宽带支付计划用户加入当月不计费），2G首月按天计费，3G依据首月开通套餐计费；沃家庭礼包套餐生效以后，2G按市话卡套餐计费、3G根据66及以上套餐计费，宽带按每个月解冻款标准计费，宽带费每个月从公用账本解冻款中销帐，2G、3G话费每个月从公用账本话费中销账；沃家庭礼包协议到期以后，沃家庭礼包不会自动解绑，宽带每个月按之前每个月解冻款标准计费，2G、3G仍然按协议期内套餐计费。用户也能够选择任意在售2G、3G套餐资费，统一从公用账本中销账。解绑资费：沃家庭礼包协议到期以后，用户也能够申请礼包套餐解绑，用户能够为宽带、手机选择任意在售资费。假如沃家庭礼包协议到期以后用户不申请礼包套餐解绑，则期间只要公用账本连续欠费3个月则沃家庭礼包自动解绑，宽带实施系统默认宽带资费为2M 100元/月（宽带带宽自动降为2M），2G手机也实施系统默认标准资费，3G手机仍然实施原有套餐资费。信控规则：礼包实施宽带和手机关联信控、实时关联停机，当公用账本中话费余额不足以抵扣宽带月费和手机实时话费时，则手机和宽带同时停机，宽带停机期间，宽带一次性冻结费继续按月解冻，宽带包月时长不会顺延。用户缴足话费手机和宽带则同时开机。注意事项：a、在受理上述礼包时，和“存一得三、四喜包、终端活动”互斥。b、在办理沃家庭礼包5、6时，假如宽带是老用户加入，则宽带和3G无法做账户继承操作（即账户无法合并），造成沃家庭礼包套餐生效前3G无法使用首次预存款中自由话费（沃家庭礼包套餐生效后则公用账本生成，能够使用自由话费），需要提醒用户为3G多交一点费用或等沃家庭礼包套餐生效后使用3G。c、在办理沃家庭礼包时，提议在用户宽带受理成功以后才能给用户赠予手机，或要求用户在宽带办理成功后才使用赠予手机。d、若出现因我企业宽带资源不到位造成沃家庭礼包受理不成功而手机已经交给用户使用情况，营业前台注销沃家庭礼包，已赠予手机需根据现有“合约计划参与预存话费送手机”方法处理，手机不退。（3）产品套餐及活动ID：礼包类别套餐ID套餐全称捆绑活动ID活动名称礼包590002156沃家庭礼包70+2G市话卡套餐预存888（4M宽带十二个月+2G手机）90002159 送价值400元畅销2G手机礼包690002157沃家庭礼包65+3G66以上套餐预存888（4M宽带十二个月+3G手机）90002160 送价值800元3G手机礼包790002158沃家庭礼包58+3G66以上套餐预存1499（4M宽带两年+3G手机）90002161送价值千元3G智能手机3、产品卖点：和对手产品比：三低！（门槛低、月交费低、总支出低）见下表（以沃家庭礼包6和天翼全家福139礼包对比）：对比项目沃家庭礼包6天翼139礼包差值购置价888元1000元-112元包含关键价值4M宽带12个月；价值800元手机4M宽带12个月；价值800元手机基础等值月缴费 66元 105元-39元协议期总成本1572元2094元-522元和3G合约计划比：超值！（办手机送宽带）对比项目总成本总价值1399元3G合约计划1399元一次性预存费用；每个月最少66元3G套餐1部千元3G智能机沃家庭礼包71499元一次性预存费用；每个月最少66元3G套餐1部千元3G智能机+24个月4M宽带不限时（价值1400元）4、现行产品（优化关停）推荐对象及手段沃家庭A、B计划无需手机赠机用户、只需要2M低带宽用户。提议经过套餐叠加“存一得三、四喜包、赠予家庭网关”进行促销。沃家庭礼包1、2、3、4如无市场优势，提议停止推广，前台套餐屏蔽附件2： 沃家庭礼包营销场景话术脚本本营销脚本以不一样营销渠道、不一样用户需求进行切入，按“移网渠道、固网渠道、直销渠道”三个营销场景设计，各分企业可依据当地实际情况进行话术补充完善。一、总体描述（见下表）渠道类型营销代表话术（开门见山定需求）营销策略移网渠道（自营厅、移网合作商、手机卖场）营销代表:您好。我是XXX，您需要办宽带还是3G手机？（直接问询用户宽带需求，方便快速确定用户是否适合办理沃家庭礼包，依据用户回复多种情况，采取不一样营销策略）1、用户回复需要办宽带介绍礼包优势2、用户回复家里已办宽带推荐礼包实现宽带升级3、用户回复不需要办宽带推荐3G业务4、用户回复已办联通号码推荐沃家庭A、B计划5、用户回复只需要购机介绍礼包优势固网渠道（小区沃店、一般代理商）营业代表：您好。我是XXX，您需要办宽带吗？你家在什么位置？1、用户回复需要办宽带介绍礼包优势2、用户回复需宽带升级介绍礼包优势直销渠道(移固直销经理)直销经理：您好！我是联通用户经理XXX，为方便大家在家上网消费，最近我们企业刚刚给您们小区做了光纤覆盖，年底有出台了优惠宽带政策，能够耽搁您几分钟为您介绍下吗？1、用户回复需要办宽带介绍礼包优势2、用户回复家里已办宽带推荐礼包实现宽带升级3、用户回复不需要办宽带推荐3G业务4、用户回复已办联通号码推荐沃家庭A、B计划5、用户回复只需要购机介绍礼包优势二、具体描述以下：（一）移网渠道（企业自营厅、移网合作商、手机卖场）营业代表：您好。我是XXX，您需要办宽带还是3G手机？（直接问询用户宽带需求，方便快速确定用户是否适合办理沃家庭礼包，依据用户回复多种情况，采取不一样营销策略）1、用户回复需要办宽带：（1）快速查询确定用户住址有没有宽带资源覆盖。如无资源则推荐联通其它业务如3G合约计划、3G无线上网卡，告诉用户将立即向联通企业反应，立即处理用户宽带覆盖问题；如有资源则拿出沃家庭礼包宣传单页给用户，介绍沃家庭礼包优势： 花一样钱，享两份业务:办4M宽带包2年套餐，就能够无偿赠予市场价值1000多元3G智能手机，还额外赠予100多元话费； 口头宣传“宽带天天不到1块钱”，引导用户算帐，888/1499套包内手机分别价值800元和1200元，套餐中还额外送话费，除去手机和话费钱，宽带1年不到300元。（2）假如用户说和电信天翼融合套餐有什么优势时，则强调： 沃家庭礼包入网门槛更低（比如：我们沃家庭888元/1499元，而天翼需要1000元/1568元）； 手机月缴费更低（我们每个月仅需66元、而天翼套餐扣减分月返还费用外，每个月最少还需缴纳105元）； 总费用更低（电信协议期内用户总共需要缴纳钱比沃家庭礼包多很多，和天翼E9-139套餐比较，协议期内用户需要比同价值沃家庭礼包少开支500多元，比全家福礼包139套餐少开支800多元）； 联通3G网络覆盖愈加好上网速度愈加快，3G是采取现在世界上占据全球90%以上3G市场WCDMA制式，是最主流3G（“主流3G”），最多3G用户选择；（3）假如用户提出和铁通、广电进行对比时，则强调： 相比于铁通、广电、长城、艾普等企业，联通是国家特大型通信运行商，世界500强企业；在宽带市场上，只有中国联通和中国电信含有国际出口带宽，其它宽带运行企业全部需要从这两家企业租用宽带出口（“品牌宽带”）；（4）如用户咨询手机特点时，则问询用户对手机使用需求（是否用手机上网多？是否喜爱用手机玩游戏？看视频？）： 用户只需打电话或用户已经有手机/或需要廉价实惠，则推荐沃家庭2G版888套餐； 对于想享受3G上网速度又想实惠，推荐沃家庭3G版888套餐； 对于想充足享受3G多种智能应用、带WIFI功效及超大触屏，推荐沃家庭3G版1499套餐；（5）用户同意办理则问询用户需装宽带地址，联络用户装机所在区域接口人，办理宽带受理相关手续。2、用户回复家里已办宽带：问询用户是装了联通宽带还是其它企业宽带？ 如用户装了联通宽带（2M），提议加入沃家庭礼包，带宽可轻松升级到4M，能够无偿送3G热门畅销机和手机话费，这么更长得锁定用户（说明：需查询系统确定用户原宽带是否是支付计划方法；支付计划方可转沃套餐；另外升级加入沃家庭后，还将依据用户原宽带费用余额多少，补套餐差价）；拿出沃家庭礼包宣传单页给用户，深入介绍沃家庭优势。 如用户装了4M联通宽带，如为老支付计划用户或宽带包月套餐用户，推荐加入沃家庭礼包，无偿送3G畅销手机和话费。拿出沃家庭礼包宣传单页给用户，深入介绍沃家庭优势。 如用户装了其它企业宽带，则问询用户宽带还有多久到期，登记用户到期时间和信息，以备在用户到期前3个月进行电话回访或上门营销；对于3个月内将到期用户，提议用户利用现有促销政策优惠还送礼品机会，提前登记换成联通宽带（可按用户老宽带到期时间，预约到时再开通）。拿出沃家庭礼包宣传单页给用户，深入介绍沃家庭优势。3、用户回复不需要办宽带：简单介绍沃家庭礼包优势引发用户爱好或提议用户在后面需要时候再办，转而推荐其它联通业务如3G合约计划。4、用户回复已经是联通手机用户：转而推荐沃家庭A、B计划，并推荐用户叠加“3G存一得三”政策。5、用户回复只需要购机：沃拿出沃家庭礼包宣传单页给用户，介绍沃家庭优势：沃家庭礼包是花一样钱，享两份业务：办13993G合约计划，加100元就能够无偿送2年4M宽带了；办850元3G合约计划只要加48元钱就能够无偿送1年4M宽带了。（二）固网渠道（小区沃店、一般代理商）营业代表：您好。我是XXX，您需要办宽带吗？你家在什么位置？1、用户回复需要办宽带营业代表：快速确定用户住址宽带资源覆盖情况，如无资源则推荐联通其它业务如3G合约计划、3G无线上网卡，告诉用户将立即向联通企业反应，立即处理用户宽带覆盖问题；如有资源覆盖则拿出沃家庭礼包宣传单页给用户介绍沃家庭礼包优势： 则推荐用户办理沃家庭礼包产品比办理宽带单产品更合算（办1条4M宽带每十二个月需要700-800元，办理沃家庭礼包只要888元，还送价值800元3G手机一部和100多元话费）。（1）假如用户提出和电信天翼融合套餐有什么优势时：同上（2）假如用户提出和铁通、广电进行对比时：同上（3）如用户咨询手机特点时：同上2、用户假如回复想将2M宽带升级到4M：同上用户同意办理，则联络用户装机所在区域接口人，办理宽带受理相关手续。（三）直销渠道（移、固直销经理）直销经理上门营销（或摆摊促销）前，确定企业宽带资源覆盖情况和营销小区，携带沃家庭礼包、3G合约计划单页和3G手机机模，做好充足准备。直销经理：您好！我是联通用户经理XXX，为方便大家在家上网消费，最近我们企业刚刚给您们小区做了光纤覆盖，年底有出台了优惠宽带政策，能够耽搁您几分钟为您介绍下吗？（依据用户回复情况，采取不一样营销策略）1、用户回复需要办宽带：同上2、用户回复家里已办宽带：同上3、用户回复不需要办宽带：同上4、用户回复已是联通手机用户：同上5、用户回复只需要购机：同上用户同意办理沃家庭礼包则问询用户需装宽带地址，快速查询用户住址位置宽带资源覆盖情况；联络用户装机所在区域接口人，办理宽带受理相关手续。附件3： 沃家庭礼包赠予手机需求计划表 分企业礼包类型机型12月1月2月3月累计（台）礼包5诺基亚101000000三星1220i010101030礼包6酷派W702010101030科米WG5010505050150礼包7索尼爱立信M1i010101030备注：各分企业要依据各自上述机型库存量再确定上报需求计划量。领导签字： 经手人签字：盖章：