销售鬼才.DOC

目 录第一章 猛 进经济界的弄潮儿市村清3五年便独领销售风骚的秘诀7勤奋为本11诚招天下客16非踏破铁鞋无销售可言21经营生涯不无风险24大胆进攻，不计一时得失28不能身先士卒就无法严责下属34创意出自投入38第二章 碰 壁杰出经营者的高明之处451出言不恭的人不会有出息49我顶撞政客出身的新社长说：你懂什么52实践还是理论与上司的争执55有能者才更应注意不要浮游干群体59忠言逆耳利于行63周围的人都高升了66突然被免职69第三章 开 窍危难之中见真情75知己才能知彼79滴水之恩当涌泉相报82正是由于心胸狭隘85重要的是从现在做起88被误解 原因在 自己的态度91落到糊信封的地步95夫妻情义98肝胆相照的朋友102第四章 成 长失败的考验109在公司里应能畅所欲言1122仅靠主观是看不到问题实质的116忠告不一定顺耳120取信于员上124只缘身在此山中129他山之石不可低估132只有沟通感情才能激发干劲136五天内作出的决策140感谢上天1443经济界的弄潮儿市村清我与市村家是三代世交。说起我的商务生涯，必要自与理光公司首任社长市村清间的关系说起。在我叙述正题之前，我要先将我进人理光公司之前与市村的交往作一交待。话要从1929年说起。当时设在上海的大东银行信誉危机，发生储户挤兑事件，并导致大东银行破产。不幸的是，市村当时正任大东银行某分行的代理分行长，因此被作为事件涉嫌者关押了数月之久。我的祖父那时正任佐贺县律师协会会长，经市杜父亲的朋友田中虎三郎介绍，祖父受理为市村辩护，结果是市村胜诉。这便是我家与市村家最初的交往。之后，市村曾任富国生命保险公司外访员，后来又转承了理化学研究所研制的感光纸的销售权，并以此为契机，在福冈开设了一家专营感光纸的小小的代理店。这家代理店的保证人就是我祖父。理化学研究所现在是一家有相当政治背景的、3进行遗传基因等高精研究的著名研究机关，战前，这家研究所曾集中了日本全国大批优秀的人才。专门制造、销售理化学研究所研制的产品的公司是理化学兴业公司，社长为大河内正敏博士。大河内惠眼独识市村卓越的销售能力，以代理店维持现状即可为条件，将市村聘为理化学兴业公司感光纸部部长。当时的理化学兴业公司的干部几乎是清一色的东京大学出身的高才生，而市村不过是区区中央大学的肄业生。市村肄业于佐贺中学，为取得报考中央大学的资格，他上夜校通过了同等学历考试。不仅这些履历不够辉煌，市村的年龄也远远小于那些东京大学的骄子们。其必然结果是，市村很难在这种环境中施展，最终辞职。大河内也许是觉得失去市村太可惜了，又授意市村创建专营感光纸的公司。市村心领神会，于1936年创办理研感光纸公司，一两年后又将代理店合并其中，建立了集感光纸的生产、销售于一身的理研光学公司、即理光公司。由于市村与我家的特殊关系，那之后不久，我父亲就被聘为市村的左膀右臂，加盟理光公司。1942年，理光公司在满洲设系列公司满洲化学公司，父亲赴满洲任该公司专务董事。可是战后不久，父亲就客4死拘留地西伯利亚。当时，我正在读中学三年级。战后，市村又创建了三爱公司、三爱石油公司、日本租赁公司和北九州可口可乐装瓶公司等新的公司。同时，还受当时的通产大臣佐藤荣作之托，将濒临破产的高野精密公司重建为理光香脂公司。市村的事业不断扩大，这就是理光三爱集团的开始。市村与我祖父母过往甚密，亲如一家，从我记事起，几乎每晚都来我家。我家老屋占地400坪以上，号称佐贺的田园豪邱。祖父母非常喜欢市村夫妇，在市村眼里，我家大概是一个小安乐窝。后来市村建起的府邸与我家佐贺老屋竟是一模一样。我读小学的时候，因父亲的工作关系搬到了东京。那时，每隔上一两周，就要请市村幸惠夫人带我去一次位于五反田的叫作白木屋的百货公司，让她为我买许多东西。小孩子家为此乐不可支，每每声称：我最喜欢市村阿姨。加之市村夫妇没有孩子，更是将我视为亲生。市村是位极重情谊的人，直至战后，每来佐贺必到我家，在我祖父母灵牌前敬香合十。我在西南学院大学读书时，每逢棒球部远征东日本土地的度量单位，1坪33平方米。东京的地名。京，必去市村家过夜，因为在他家可以美餐一顿，这对我有不小的吸引力。到大学四年级时，我开始考虑毕业后是否去佐贺银行等单位谋职。可外公坚决反对，理由是：道信一旦留在佐贺，不定会干出什么来，何况银行也绝不适合那孩子。全家人商量的结果，我的去向还是清市村帮忙景好。市村也劝我：务必进理光集团工作。我立即接受了理光公司的就职考试。当时面试我的人是市村社长的弟弟，当时的理光福冈分公司社长市村茂人（现三爱不动产公司会长）。不用说，我与市村茂人也是十分熟识的，所以，当他问到：你的履历书和学历证明书呢？我竟回答说：要那些东西做什么，社长都说让我来这工作了，要这些东西还有什么用。可市村茂人却不无恼怒地说：社长和我对你是很了解的，可其他人是一点都不了解的。现在想想看，我这满不在乎、大大咧咧的性格在那时候就已经露出苗头，竟然认为只要有创业人市村的金口玉言，就可以免去一切人事手续。这样，1953年4月，我被安排到理研光学公司福冈分公司工作。6五年便独领销售风骚的秘诀推销的关键在于诚实和引导性谈话。我进人理光公司仅仅5年，便被公认为最佳推销员。当时理光公司并不像现在这样公开发表全国各地推销员的营业成绩，也就没有任何表彰。不过，成绩并不会被埋没，仍会为人所知。我所推销掉的复印机的数字是遥遥领先的，全国任何一家分公司，也没出现像我这样的，复印机推销个人月记录创10余台的推销员。说是干了5年推销，可进公司的头一年并没有接触到推销业务，实际上，我的成绩是在4年间作出的。进公司后的第一个月竟让我去拔草。有位比我早进公司一年的先辈叫山本克已，他现在是九州可口可乐装瓶公司的社长，那时，每当他出门去跑营业时，总不免西眼革履地对我表示些同情。我却身着工作服在拔草。走出校门步人社会，我为此专做的新西眼也完全没有了用处。第二件工作是搬运复印纸。福冈分公司下有一家小工场，我的任务就是把复印纸从这家工厂送到代理店。没有拖斗汽车，唯一的运输工具是一辆木制行李车，于是我每天以人力拖着这辆车搬运复印纸。一天，突然碰到一位大学时代的朋友跟我打招呼。你小子干吗呢？那家伙看上去衣冠楚楚的，我却疲惫不堪，衣帽不整。他很吃惊，同情地说。你进的是家小破公司？唉，没法子。后来，我被派到了复印课。当时复印生意的顾客只限于几种职业，如设计事务所、县政府的修缮课、河川课、建筑课等。企业中常来送生意的有日本建铁公司、椿本联锁商店、三机工业公司等。我当时的工作就是到上述这些部门的办公室去把要复印的文件拿回，按要求复印好后再送回去。办公室里的小姐甚至直呼我为复印店的。每当我被吩咐道：这个要多少张、那个要多少张时，我总是恭敬地答应着，拼命地骑着自行车到处送活。经过这项工作的磨练，我养成了良好的时间观念，直至今日，我仍对周围的浪费时间的现象十分敏感。所以当时的时间、速度感觉现在仍然是有生命力的。总而言之，那时的急活很多，一般情况下都是上午取活下午送活。可往往有客户这样说：我得带着这份文件出差，下午就来不及了。我当时总觉得人家给了我生意，我就得对得住人家，所以，碰到这种情况从不愿耽误了人家的事，而是急而又急地为客户赶活。那个时候，大学毕业生还不很多，如果碰到我这种情况，也许有人会说：我又不是为了干这些工作去上的大学。可这样想就错了。无论多不顺心的工作，都可能是在为你今后的发展打基础，应该是为了自己的将来去干这些工作。首先，应为客户竭尽全力，这是销售的主题。我在从事过上述这些工作之后，便长年从事销售工作，我体会到销售工作最要紧的就是诚实。无论嘴上说得多么地有说服力，没有诚意也是绝对不行的，客户是无法蒙骗的。当然要有销售技巧，但这技巧只有对客户满怀诚意时才会生效，否则是会碰壁的。干干这个干干那个，不知不觉过了一年。这时，市村茂人被调往总公司任总务部长。行前，他把我叫去说：你已经苦干了一年，下任分公司总经理到任后，你就可以正式干营业了。当时的情景我至今难忘。市村茂人目不转睛地9紧紧盯着我这毫无怨言苦干了一年的新职工。开始正式于推销之后，我迈开双脚、马不停蹄地到处走访，在走访客户之中，布下了销售的种子，建立了客户关系。这关系可分为三大类。我分析这三大类为每周走访一次的客户、每两周走访一次的客户和每月走访一次的客户。不过，即使是第三类每月走访一次的客户，只要连续走访下去，它也会成为第一类每周必见的客户。经过三年充满诚意的努力，我联系的客户发展到五百家、一千家，又经过与这些客户精心发展关系的过程，我终于成为公司头号推销员。当然，我走访客户，并非一开始就以销售为负担，强求客户买货。首先要以最大限度的耐心听客户把话讲完，然后对他说：真是这么回事。不过，您是不是再试试这一种。听客户把话讲够是十分重要的。我现在是个好言谈的人，可干推销时却不那么话多。与客户交谈时，百分之七八十的时间是听客户讲。对于推销人员来说，会听客户讲话是很重要的，无论什么人，都高兴与之交往的人认真听自己讲话。对客户以诚相待、不扯谎话、信守诺言，这是铁的原则。销售中最重要的莫过于以诚实的态度，耐心听客户把话说完、一切为客户着想的作风。只要心记这一条，那么你一点点建立起来的客户关系，早晚有一天是会结出丰硕果实的。勤奋 为本多看多学才能出成绩。现在，无论哪家企业都组织新职工研修学习，都建立各种各样的教育制度。可我初闯世面的时候，大多数企业中还没有职工教育这一词汇。但是，我身边却有着被称为销售之神的市村社长这一活教材，所以我一心观察市村的经营之道，总想把这套本领偷到手。听说相声等行业的大师们，并不是手把手地教铭弟，而是严格要求徒弟看艺、偷艺。我学习推销的方法便与此相似。偷艺的方法之一是高架天线，广集信息。用今天的话来说，就是要有收集信息的意识。以最快的速度收集信息，然后通过活生生的信息确定销售战略。或者先对初级信息进行粗加工，使之成为可行方案，这些，都应经过深思熟虑。1928年，理光复印机首次面市，应如何销售呢？大家都在苦苦思索。碰巧当时正逢民法修正案出台，家长制被废除，所有户籍登记都以夫妇为单位。我突11然意识到：机不可失！修改后的民法，导致市政部门的户籍卡全部要重写。以往的户籍卡和居民身份卡等文件全部靠手写，于是这一次，我利用理光复印机展开了一次革命化的运动。最初，法务局的官员总是支支吾吾的，不愿接受我的建议。终于，我偶然碰到的福冈地方法务局的户籍课长曾是在我家住过的学生。他说：我总得帮帮少爷的忙。他说到做到，帮了我的忙。那个时代，地方法务局的户籍课长都说机器好用，市公所、镇公所的官员们自然也就异口同声地称赞：还是机器活儿地道。之后，我到各政府部门去转，在那些地方推销，需要首先进行演示。于是我在机器演示的前一晚，一般都要去助理长官和收入课长官家里拜访，而且是提着大号酒瓶去做客。明天蒙贵处安排我们演示，我是来道谢的。小地方人生性实诚，听我这样一说大都会应道：大老远的，快进来。进了门，当然是一醉方休。第二天演示时，我当然就有了支持者。演示之后，无论对方是否决定买，是否有预算，我总是求他们把机器留下来试用，于是用着用着就12想买了。最初，无论把理光复印机拿到哪一家企业，人家都会说：我们用不着这东西，有眷写板就足够了。或者说：这东西太贵了。这时，推销员不能说什么是吗这种六神无主的话而是应向客户推荐各种有效的使用方法，使客户乐于使用我们的复印机。以公司营业本部企画课为核心对销售战略进行研究，理光公司现任社长浜田对此作了很大努力。他的头脑非同一般，从那时起就出类拔萃。实施他们的研究成果则是我们这些推销员的工作。当时，各机关各公司的事务性工作中，用手抄抄写写的占70，计算占20，其余10为整理档案工作。于是，我们先充分了解客户事务性工作的详细内容，进行分析之后提出建议，对他们说：这才是提高您事务工作效率的关键所在。之后再强调说：如果您使用理光复印机，可以免去转抄之劳，还可以节省时间，这是毫无疑问的。我以这种方式，一台又一台地推销掉了复印机，不知何时，我得了个理光机先生的绰号。做这种事务工作合理化的建议，只靠嘴巴进行13说明是不够的，想要客户信服，还需要实际销售的各种数据和资料，同时，作为推销一方，必须充分了解客户。所以，推销员要准备有记录客户资料、数字的笔记本，并且随身携带，现在的推销员们则人手提有小公文箱。当然，各公司都会为推销员准备销售专用的产品名录。可是光靠这些推销是不行的。若诚心要卖，就必须制作一份与该企业经营范围相似的企业的购入复印机资料表，这对于客户的说服力是别具一格的。推销员对自己的日程管理也是不可缺少的。我的表兄弟，现三爱石油公司社长伊东义晃说，我曾是一个非同一般的笔记狂。听人说，我那时如果在与人闲谈时听到什么必须记住的事，哪怕有丝毫觉得不懂的事，在限定日程内必须作到的事都要记下来，算来恐怕要从早到晚作笔记，所以伊东说的并不过分。这些小小的努力、点点滴滴积累起来的话，也就不致落于人后了。我甚至经常把分公司的有关销售、盈利、库存机器台数的有关资料拿回家，利用业余时间分析核对，例如某公司大约几个月后会有需求，对理光复印机需求的准确率是多少、什么样的情况对我的工作会14造成机会，应在什么地方下点功夫等等。然后根据这些情况的分析结果排出走访客户的日程表，也就是定好什么地方该什么时间去，什么地方该多去走访一次，什么地方该去家访工作日程就这样排满。因为我相信只靠三寸不烂之舌搞推销，回到家就睡大觉，是不会有大出息的，也就不惜气力地去努力。有些人往往仗着年轻，对自己的记忆力充满自信，懒得动笔去记，把各种资料一古脑塞进脑袋去计算。可是，无论什么样的杰出的记忆力也是有限的，它也会出现漏洞，这漏洞又会铸成大错，所以笔记是很重要的。这些年来，档案存储系统记事本、电子记事本很是热门，年轻人用先进的小机器管理自己的工作日程已成为一种享受。可要紧的是怎样有效利用自己的时间。高级真皮记事本也好、电脑也好、价值数百日元的本子也罢，都是一个作用。但怎样活用，是重表面还是重内容却要常记心头。总之，细致的工作日程的编排和管理是商务人员的根本。我所以能在销售中大展身手，充分实施我的许多设想，完全仰仗我那有充足资料作依据的完全彻底的日程管理。无论有什么样的实施能力，没有依据也是发挥15不出来的。诚招天下客如果一开始就态度消极，那么畅销的商品也会变为滞销的。1960年，公司正式将理研光学这一名称更改为理光。1963年，我被提升为福冈分公司的副社长，可我跨入理光公司才刚刚9年。这时，公司的理光复印机生意飞速发展，其结果是造成一些虚假现象，我当时的工作就是负责协调管理这些事情。分公司的职工都很年轻，群龙无首，于是我又成了中层管理人员。同时，我的这种注重软件作用的销售方式，逐渐成为报界的话题，我也不时地成为新闻人物，被冠以经营参谋的头衔，在这个圈子里很是小有名气。1963年1月，市村社长派我去韩国出差。他说：我们设在韩国的代理店根本卖不动，一年也就能卖出去一两台，也不知道他们都在干些什么。你给我去看看。社长，我不过是福冈分公司的副经理，派总公司贸易部的人去不是更名正言顺吗。16可是，贸易部的人英语虽然通一点却不懂销售。也就是搞搞商业信函罢了。要说懂还是你懂点，设法去看看怎么回事吧。那时，日韩邦交还未恢复，去那里还得有个名目才行。尽管有理光复印机这个产品，又还没卖出什么名气。于是我利用我那经营参谋的头衔，以赴韩就办公室自动化为题进行演讲，同时以推销产品为名，取得了韩国生产性本部的许可来到了韩国。现在，韩国的新都理光公司已是当地法人，它所经营的办公机械在韩国市场的占有率为70，这是一家大型企业。去年，新都理光公司张榜招聘员工3O名，却有两千人争相报名，很是受欢迎。可我去那会儿，它是个只有5名员工的小企业。当时的韩国还没有百分之百地通电，类似1948年时的日本。我到达韩国后，这家公司的总经理禹相传对我说：时代不同，理光复印机在这里没有销路。我火了：别这么说，那是因为你压根儿就没打算好好卖！之后，我把禹相琦拉到楼顶，对他说：看看吧，禹相琦，汉城大街上不是挤满了人吗，有这么多的大小公司和家庭，一年怎么说也该卖出去一百台，卖不17出去是怪事！怎么可能呢。田中，你不要只讲大话。禹相传的反驳更使我火冒三丈，干是我怒吼道：还没卖呢就退缩，能有成果吗！只有心诚才能有市场！这也是市村社长命我来对他说的话。那么好吧，我来教你怎么卖。我首先带他到生产性本部，拜托那里的专务理事为我们介绍人才，然后，花了一个月时间，相继走访了政府行政委员会和第一毛织公司、韩一银行等大企业。例如我们走访汉城市政府时，首先要指出户籍管理这样可不行，然后重点指出那里事务工作的效率是如何低下。每当我申明我是专程从日本来的时，都会收到可观的效果，他们竟对一个三十刚出头的小年轻肃然地连呼先生，我充分利用了他们的心理。我这次来还要作讲演，请大家都来听听，免费的。无论我走到哪，都口不离讲演，广邀听客。于是有一天，韩国东亚日报刊出了一篇以日本的办公自动化与韩国的现状为题的连载文章，文章连续刊出了两个星期。文章提请读者注意，在办公自18动化方面，韩国是何等的落后。这样，我的名字在韩国渐为人知。当然我四处走访，必要禹相琦同行。好好看着点，这活儿只要多看就能学会。禹相琦默默地跟着我到处走。终于，演讲会正式召开了。我们对听众分文不取，包括场租费在内的所有费用，一切由我们负担。当时，有上15万日元就全解决了，加上招待会的费用也不过30万日元。而前来的听众达到了80O人，他们大都是我走访过的客户代表。我的讲演很具体，甚至指名道姓地说：李先生，像你那里的使用方法，会在这一处出现盲点，等等，整个讲演持续了两三个小时。讲演将要结束时我说：总而言之，为了解决上述问题的焦点，使用这种机器是最合适的。同时将身后陈列着的理光复印机指给听众看。这一系列活动使我成功地卖掉了5O台复印机。我马不停蹄、不容喘息的工作方式，令禹相琦瞠目。“你可真能跑，田中”“你们呀，动作太迟缓了。”于是，禹相琦的公司告诉我，可以随意花钱。我每晚会夜总会消闲，每每光顾有BB金小姐陪酒的夜总会。金小姐是一位有着95公分的、丰满胸围19的、相貌不十分出众的姑娘。我回国时，她竟追到机场为我送行。还是双泪长流的。不想我后来给她写信时被太太察觉，搞得她好一顿暴跳。回到日本后，我立即去向市村社长汇报。嗬嗬，卖了50台，你这家伙干得不错。当时，理光复印机的月产量为500台，各分公司每月的销售量至多20台左右。相比之下，我单枪匹马销售掉50台，就成了了不起的成果。为什么我去韩国以前，那里的销售量上不去？就是因为禹相琦从根本上是态度消极的。他理所当然地认为，连电都还没普及的国家怎么可能购买复印机呢，也就更谈不上积极推销了。任何事务都具有两面性。不会只有消极的一面，肯定还会有于我们有利的一面。所以我对禹相琦说：韩国不是有这么多人吗！不是有这么多办公室吗？同样一件事，竟会因人在认识上产生如此大的差异。我认为，在你对一件工作灰心之前，应首先确认自己的这一态度是否是积极的。非踏破铁鞋无销售可言关键的是，怎样使自己四处奔波的辛劳开花结20果。1963年6月，我被提升为广岛分公司的总经理。上任仅一年，我便使广岛分公司的十分沉寂的销售起死回生，于是我很快又被提拔为东京分公司的副总经理。1965年，理光公司推出重氮复印纸，这意味着复印已不再仅仅是显像，它已具备可以进行双面复印的功能，这就使湿式电子理光复印机逐渐走入市场。一天，我被市村清社长招去。这次销路会怎么样？本该问分公司总经理的话却问到了我的头上。销路应该不错。你看能卖多少台？400台没问题。你凭什么根据说得这么肯定？各政府部门的户籍、人事管理处总共有理光复印机780台，其中一部分进行更新就会有几百台。农协也是一个大户，只要我们能拿下这个大户。全称为全日本农业协同组合，是全国性农民团体，从农业政策、技术直至农产品销售等方面为农民提供各种服务、咨询和保护等。21我精通整个市场布局。这种性能的复印机会有来自什么行业的买主、这些行业拥有多少家企业等等这些情况，对于我这样一个访遍客户的人来说，是可以信手拈来的。总之，我迈开双脚，不辞辛苦地推销。现在个人电脑已较普遍，客人肯到店里来买。那个时候为买一台复印机专程到店里来的人很少，因此，如何多设几家代理店，扩大销售网就成了一大课题。我认为，作销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户，人家跑了3趟，你就应想到要跑5趟，必须要有这股心劲儿。宁愿白跑、空跑，不豁出去跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气可不行，如果你有时间为吃闭门门羹垂头丧气，倒不如把这时间花到开动脑筋上去。我总是怀揣许多名片在外跑销售，主要是用于吃闭门羹时。逢到这时，我就会留下一张写有我来拜访过，不巧您很忙不在办公室，失礼了。这样一句话的名片，并且往往收到比面谈还要好的效果。看来逢到客户不在光留名片还不够，还要写上点什么。这样反复上几次后，客户就会主动对你说：麻烦你跑了那么多趟，实在对不起。于是，就该抓住这机会进攻。1965年6月13日，我被调到大阪分公司工作。22当时大版分公司的销量仅为东京分公司的13，完全是亏损局面。当我到大阪赴任时，听到那里的推销员们这样说：大阪市场是三田工业公司的天下，被他们垄断了半边天，而这里又没有大一点的代理店，都说我们不行，可我们又有什么办法。总而言之，都是些借口。于是，我日复一日地根据自己的切身体验给他们讲我的销售心得。我说：谁要是初次登门推销理光复印机，就碰到有客户表示好的，理光复印机这么好，就买一台吧的话，请务必介绍给我长长见识。如果你只碰了两三回钉子就断言说那家客户没指望的话，照样不能让人理解。我甚至有过跑了10次才见到真佛的体验。我毫不保留地向他们讲我的体验，听者们逐渐开窍了。的确，如果推销员去推销过一次，就可得到买的答复的话，也就用不着推销员这个行业了。不厌其烦地跑的话，客户起码会为你的工作热情所动：一既然这样，就听听您怎样说吧。只要有这态度。就算有了突破口。腿勤，这是推销人员必备的自身条件之23经营生涯不无风险我宣言：只要授予我全权，定叫大阪分公司翻身。去大阪分公司任职，我是有充分思想准备的，因为我与市村社长有过要紧的约定。你去任副总经理，重整大阪分公司。那不行，为什么只给了副总经理。当场打断市村社长对我提的要求，这事一直到后来，仍是理光三爱集团的话柄。你就这么想当总经理？那么想升官？市村社长恼怒地说。我并不是要这个头衔，你既让我干，我就希望是全权委托。重整一个自我们创业以来就一直是赤字的分公司，不是一件可轻易半途而废的事。只要你肯授予我全权，我保证让大皈分公司扭亏为盈。可你万一没做到又怎么办？这话并没问住我：那就除我的名。除此之外别无他求。明白了。不过开始还要以副总经理名义赴任，24看时机尽快满足你的要求。立军令状整顿一家自开业就一直亏损的分公司，这无疑是我经营生涯中的一大赌博，当然，我敢拍这个胸脯不是毫无根据的。我也是靠工资吃饭的人，绝不会故意说那种引火烧身的傻乎乎的大话。这是因为我自信自己在以往的销售中积累的经验和窍门是可以帮助我取得成功的。不过，任何事情都有不亲自干就不会了解的一面。我是抱着不成功便成仁的信念来到大阪的。在大阪分公司，我首先进行了一系列的改革。不合理之处真是太多了。我留意到的第一件事，便是因经理部门过于保守固执，使得销售部门应有的交际费得不到充分承认。稍微多支出了一点，经理部的负责人就会找营业课长去抱怨；这可是超标准了。分公司的总经理站在经理部一边，只知道守财，营业课的人是敢怒不敢言。不出几个交际费，只逼着人家去卖机器，又怎么可能卖得出去。于是，我宣布废除层层报批手续。预算金额是否保证那是另一码事，重要的是卖出去。另一方面，我规定报销凭据均由我核准，管理部11只管办手续。接待费用自不用说，就连各营业所的25收支流水账我也一一过目。令我吃惊的是，亏损还不仅仅是由于层层报批的弊病造成，经理课、管理课、总务课等机构重叠，环节过细过杂，使得手续和事务性工作的流程复杂异常。我将三个部门合井成一个管理课，以在管理课内设经理组的方式消化了经理课。我要求经理组长每日将头一天的支出流水账全部拿给我看。另外，我起用有销售经验的人任管理科长一职。同时，改以往单设一女孩子接定货电话为全部由管理课长接这类电话。我每天审核账务，发现不合理的马上做一记号，事后必向经手人追查。营业课长，花这点钱没关系，不花点钱你打不进那家客户的呀。或者是：这么大手大脚不把公司花空了！我完全是根据自己的实践经验作出判断，在某种意义上是很严格的。可是，由于采用了这些措施，大贩分公司的局面一改过去那种只围着预算打算盘的情形，事实上预算内的钱也都活了。我做的第二件事情是缩减无用经费的支出。当时，总共不超过20人的各营业所却拥有四五辆运货车。你说要削减，他却说什么：要各处去搞理光复印机的演示，这几部车不算多，根本不给你减。26更有甚者，还以携带样品为名，设专职司机。如果加上司机的劳务费用，每部车的成本竟高达250万日元。于是我想出一个主意。减少一部车可得3万日元交际费，不附带任何条件，买洋娃娃都行，只要你拿来发票就行。可是和女人睡觉花的钱没有收据，怎么报销呢。总有办法。连这一点我都不过问的话，可见3万日元是随你买什么的了。于是乎大家动了起来。一家营业所只要减去四部车就可减少100万日元的开支，相比之下，3万日元又算得了什么。半年后，大阪分公司的经营变为顺差，市村社长也履行前约，升我当了分公司总经理。到大阪赴任一年后的一天，我宣布：我要用公司的钱让大家好好乐一乐。我带着25名管理人员来到了比睿山饭店，请来了跳草裙舞的女郎们，搞了一个像今天卡拉OK大会那样的联欢。当时的大阪比睿山饭店堪称一流，有机会到这种豪华饭店一乐，所有参加的人都很感动，当然，我也激动万分。不过，尽兴玩过之后，还要能收回心。于是第二天我说：各位，你们知道我们玩儿了多少钱吗？好好把心收回来吧，这次的费用，可不是3万日元说得过27去的。当时公司内部的交际费用可说是分文全无，不过大阪分公司已经转亏为盈，我也被授予了全权，可以自行支配公司的钱了。无论什么样的豪华饭店，我们一次也不过花了50万日元。运货车的减少给我们增加了不少利润，有余力拿出50万日元供大家享乐一次了。大凡长期亏损的企业，大都是该花的钱舍不得花，不该花的钱又毫不吝惜，百分之百的本末倒置。各位读者，如果您的公司盈利不好，就应该首先检查您公司的管理方法是否有问题，这样，您或许可以意外地发现解决问题的途径。大胆进攻，不计一时得失处事果断，是原亏损企业大阪分公司的营业额超出东京分公司两倍的要决。1965年，理光公司出现SO亿日元的亏损。亏损的最大原因，是强迫代理店购入复印机。只要代理后肯买，厂家销售额就上去了。可产品并未到客户手中。例如，一家只能卖得动10台机器的代理店，却偏要它进货50台，这样生产厂家的销售量上28去了，利润也可看得到了。可是，销售量一旦上升，账面上利润一旦增加，就必须要上税，于是，因强迫进货膨胀起来的销售成绩掩盖了实际上的亏损。这说明公司并没有搞好客户管理。我开始琢磨大阪分公司的改革措施。我首先制止了那种只知对代理店说：拜托了的销售方式，代而采取产品广告方式，以强化生产厂家参与零售的意识。代理店中不求长进、消极销售的为数不少，于是我派总公司的人去蹲点，全力以赴、力求突破。同时我规定代理店的库存时间最长不得超过一个月，就是说，令代理店出售全部库存。我没想到，竟有代理店悄悄勾结理光公司竞争对手，同时经销他们的产品。对这样的代理店，我要么彻底除掉，宁愿承担销售受损的风险；要么跳过他们，让客户与厂家直接见面。我在进行公司内部调整时，还必须同时面临另一个课题，就是增设代理店。设在大阪的理光公司的代理店原来就很少。可是，其它厂家的代理店却为数不少，战胜这些厂家谈何容易。有一次去推销，客户一句我们与XX店已是老关系了就把我们给顶回来了。这样，我们马上开始调查客户说的那个XX29店。比如说他若拥有100家买主的话，那么，一般说，其中13的买主就可占它总销售量的30。所以如果抢它的生意。只要争取过来它的30家买主也就差不多了，并且不至于挤垮它。同时，这种销售还不用耐着性子把话从头说起。我们买了X X店的机器不用再买了。是吗。多少钱一台？我们今天不是来推销，是来搞市场调查的。40万日元。之后，无论对方是多少钱买的，我都一口咬定太贵了。唉呀，报价才只5O万日元，您怎么只砍到40万呢，还是买贵了。这话还不能当着其它人说，要顾及经手人的面子，所以是私下说的。这贵了点，要是买我们的30万日元足够了。听了这话，那些谨小慎微的经手人大惊失色，甚至会动怒，并且肯定会去找XX店抱怨。你们为什么卖这么贵？人家理光才卖30万日元，你们怎么就敢卖40万呢！到了这个火候，我就每天登门，建议客户用以旧换新的方式买我们的机器。30咱们以旧换新，给40万就成交，这可是全新的机器！实际上，40万日元进的货又40万日元卖出，无疑是亏本生意。可是我们的目的不在卖多少钱，而在于搞乱对方阵脚，所以就不计得失，大胆突破。一个月之后，受到我们欺侮的那家店的老板怒上心头。大凡到了这个程度，市面上还会议论纷纷，大家都会预测说这是理光耍的花招儿。这回，就该集中目标了，因为不能得罪一大片。再去走访这家客户时，当然要被人家骂一顿混蛋！不干好事的东西！甚至被人家像送瘟神一样赶出门外。但仍不灰心，挨了骂，说几句好吧我走，下次尽管再去。估摸着火候差不多了，我就和解说；咱们停战吧，如果是我们给你添了麻烦，那就给你赔个不是，我做东咱们一起喝一杯。然后拉他出门。既然是拉他出了门，出手就不能太小气。要去一流餐馆，请一流的陪酒女郎，豁出去一晚上花它20万日元，大大方方地来一家伙。一般说，这样大宴一次之后是可以隔一阵子不去登门的。可我第二天就又去了。昨天晚上可真痛快，咱们再去玩儿吧。这样连闹一个星期。一天20万日元，一星期就31是12O万日元。我真服了你了。这位老板终于败下阵来，最后他说：总经理，我听你的。还有一次，我看出一家其它公司代理店的老板惧内，就拿了些他夫人喜欢的东西去拜访，当然不是些拿不出手的小东西，而是价值5万日元、10万日元的礼品。如能讨得夫人的欢心，我的目的就达到一半了。这样交往了3个月，这家店就到了我的手里。一般讲，厂家请代理店销售，可得其利润的40，而这家代理店如果进上3亿日元我的货，大阪分公司就可得利1.2亿日元。这样算来，我为此花的钱就微不足道了。在大阪，我不断地相机挖其它公司的代理店来扩大自己的市场，由代理店组成的关西理光会的成员，也从最初的20家急速发展到100家。关西理光会还经常举办高尔夫球大会和温泉休养旅行，以联谊各代理店。不过，无论我搞出什么花样儿，给关西理光会成员留下最深印象的，还是市村社长为他们作的一次演讲。市村社长不愧是销售之神，讲的话就是吸引人。那么有名的人，当着大家含泪述说了自己干推销32员时的种种辛酸，人人均感而心动。演讲结束时，我请每家代理店出一名代表，和市村社长当场跳起了民族舞。这真是个绝妙的做法，上千名到会者群情激昂，在极热烈的气氛中抱在了一起。田中这家伙真能折腾，你们到底是怎么干的？市村社长回到东京总公司后说的第一句话就是这些。我组织的这次联谊活动，为当今普遍开花的推销员联谊大会开了先例。当时，我在大阪是每晚饮宴作乐，放开手脚花钱交际，一心一意地和各种各样的人打交道。如同一首歌中唱的：那片新开垦的土地渗透拓荒人的回忆。我一掷千金，令所有竞争对手瞠目，甚至有人说：理光早晚因巨额交际费破产。可实际上，一直亏损的大阪分公司因此起死回生。1965年大阪分公司的销售额仅为东京分公司的13，6年后，上升到了东京分公司的两倍。不能身先士卒就无法严责下属举世赞誉的销售之王理光的道路是这样开始的。以湿式复印机取得巨大成功的理光公司，在换33代产品普通纸复印机的开发上却落在了富士硒静电复印机公司和佳能公司之后。而且，由于是后来者，政府部门及大中型企业这块大型复印机市场也已是别人的。不过，开发中小企业市场还是大有可为的。理光公司把着眼点放在了它们身上，频繁出入干那些中小企业的办公室，拼命推销小型复印机。中小企业这块跳板连连奏效，终干使理光公司于70年代后期超过其它竞争对手，在复印机市场跃居了首席位置。这是销售之王理光的顶峰时期。人们心目中的理光是双脚挣来的，这也成为理光公司的象征之一。可是，要说起起家时，我们到户推销的技巧是非常不得力的。到户推销最成功的是家外资电子计算机企业，日本NCR公司。当时的计算机只是功能简单的东西，可这家公司的推销员们到户推销的方式却令人目瞪口呆。京都有家公司叫东洋办公机器工业公司，这是理光公司出类拔萃的代理商。据了解，这家公司的社长川崎俊一曾是NCR公司的王牌推销员。我终于明白了，难怪这家公司效益高。恰好我正在考虑建立一销售网，像川崎这样的优秀人才仅在京都发展实在太可惜了，于是施以三雇之礼，请他出山担任了近畿理光公司（现大阪理光销售公司）的社长。我委托川崎以此为契机，教会我们的推销员如何进行普及型复印机的到户推销。东洋办公机器工业公司的川崎式的推销方式是惊人的。他们一家接一家地走访客户，连续不断地获得成功。几十名推销员被分作几个组，川崎命他们每隔一两个小时给自己打一次电话。喂，我现在在XX地，你们X点给我往这里打电话。而他本人却尽情地搓着麻将。什么，还是一台没卖出去！说着，他会拿着电话听筒严厉地给对方分析。这算不了什么，你要是自己根本不会，也就不能说出那么严厉的话了。我听着，只有佩服。不行，今天你得干到11点。无论他言辞如何激烈，他的部下总是愿意服从，并雷厉风行，所以，他的公司的销售量与别家截然不同。是的，这是一个好方法，可是把这种方法经代理店普及又该怎样做？这是一个大难题。如果推销对象都是大宗买主，那么每天上午跑两家、下午跑两家也就足够了。可是跑小宗买主推销普及型机器就远远不够了。于是，我试着亲自去跑到户推销，并一点点向川崎请教。直到我认为已找准了方法时才在理光公司正式推出新的到户推销方式。当然，要由我来做前线总指挥。我知道，如果我只是坐在办公桌前指手划脚，嘴里空喊：