会议营销现场操作手册.doc

会议营销现场操作手册会议营销的实质是对目标客户的锁定和开发，一般我们举办的会议营销方式是通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品（或宣讲政策或其他），对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问（专业人士或有一定社会地位）的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。我们将会议营销方案大体分为以下三个板块：会前1、 会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。会中2、 会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。会后3、 会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。物资准备 活动物资是活动现场必不可少的武器之一，活动物资包括内容较多，主要有以下几个方面。1、布置用物资：（考察现场后确定）主要有：条幅类：会场主题条幅、产品条幅、产品理念条幅等背景类：主题大背景、会标、产品墙、奖品展示区等展板类：专家介绍展板、买赠优惠展板、关于产品与机构介绍的易拉宝展 板、产品介绍展板等桌牌类：专家桌牌、登记牌等文具类：登记表、笔、便签、大头针、钉书机、钉书钉、图钉、双面胶、固体胶、透明胶布、绳子、包装绳、垫板、白板笔、抹布等产品类：主要销售产品国酵养生系列赠品类：按买赠比例配赠品、现场发放的礼品宣传类：邀请函、产品资料、报纸、照相机、胶卷、摄像机、采访机等道具类：笔记本电脑、投影仪等，无法使用投影的会场应该寻找使用白板等书写工具，用于专家讲课时板书其他类：水、杯子、茶叶等2、个人用品：身份类：名片、工服、胸牌、身份证、工作证等3、物资要求：条幅要求：颜色统一、字体统一、搭配合理、大小协调内容：主条幅：如：“国酵养生健康工程”、“酵素与人类健康知识报 告会”等等产品条幅：如：产品的宣传用语、产品的独特卖点或功效等，建议使用红色条幅，黄色字体桌布要求：绿色背景要求：大气、醒目、有视觉冲击力会标要求：庄重、严肃、大小适中、同会场色调统一易拉宝要求：重点突出、整齐划一展板要求：重点突出、整齐划一，同易拉宝形成一个整体个人身份证明用品：统一、醒目4、其他必备用品：a) 企业的相关证件。b) 发票、收据。c) 能增加公信力的一些证书，证明等。人员准备人是工作的主体，会议营销中的重中之重是人的问题，在一定程度上说，会场中的许多问题可以说是一个凭良心在工作的过程，促销人员的佩备一定要考虑周全，在一般的活动中，建立设立以下工作人员： 主持人1 人主讲教授1-2人咨询专家3-8人（根据活动大小决定）（专业人士或有一定社会地位人士） 登记人员3-4人（会议开始后从事现场服务）引导人员1-2人（安排座位等，重要宾客直接领入座席）现场协调1人（总指挥）产品销售员2人送货人员机动场地联系应该说场地的联系进入到了会议营销中的前期外联工作的开端，也是正式进入到了前期策划与市场对接的时机，场地联系的成功程度，在一定程度上决定着活动销售的好坏。 场地联系中的注意事项 原则：互利，双赢，平等沟通（一）、场地硬件要求： 1、 场地大小一定要合适。按照一般性标准，如需要组织50人以下的会议，建议场地面积在60平方米左右，50-100人，场地应该在120平方米左右，100-150人，场地不小于200平方米，总之，就是让到场人员感觉不到过分的压抑和空间的不足，现场最好是有二到五人站立最好。 2、 现场一定要有备用座位。 3、 现场音响一定要能有效使用。 4、 现场通风一定要好。 5、 一定要有卫生间。 6、 费用较合理，在可以接受的范围内。 7、 最好有单独的小房间，作为专家（领导、重要来宾）休息或是存放产品。（二）、软件要求： 1、 同工作人员沟通要好。 2、 会场管理人员之间协调要好。 3、 不与其他负责人发生冲突。 4、 如是政府或者行业协会组织，那么最好就是请他们来担任主持，这个也是他们所愿意的。（三）、几种联系方法 1、 直接同场地所有者联系。场地可以是宾馆、酒店、招待所、茶馆、地段医院、学校、健康中心、居委会、街道的办公室等。 2、 通过朋友介绍。 3、 通过合作单位联系。 4、 直接使用合作单位的会议室。（四）、场地联系中需要注意的几点问题 1、 对于营业性场所，可以直接提出租用场地，给予付费。 2、 对于单位场地，可以通过合作单位一起进行联系，不付费或是少付费。 3、 对于准备联系的场地，事先一定要注意是不是有同类产品的厂家已经在此做过活动，什么时间做的，做的效果如何，主要以什么样的方式操作的，他们的形式对于消费者有了什么样的影响。事先做好一定活动区域调查。 4、 可采用的几种方式洽谈费用问题： （1） 产品销售提成制。此种方式较为适合经常合作的单位，并且对方已经知道，通过销售提成会有更大的收益。 （2） 给你一个名利双收的机会。对于街道和社区组织来说，可以通过此种方式，以共同举办或是特别邀请我们组织的形式，让合作方得到名，我们得到利，同时，我们也让出一部分利给合作方。在洽谈时，可以把名和利的问题掌握好，以增强合作中的默锲。 （3） 如对于提出“只可做半天活动”，一方面，明白我们此次活动的目的，如果是为了教育人，可以接受时，那就让对方把价格降下来。如，我们的活动必须是一天才好，如果只做半天，一方面，消费者有很大损失，没办法将理念完全理解，另一方面，对于我们也是有很大的损失，所以在费用上，对方应该给予一定的优惠。 （4） “我们是公益的活动，是完全为广大消费者提供服务的”。 （5） 我们的讲座是经常性的，大概一个月左右就会有一次，如何感觉你们的场地不错的话，我们会经常使用的，但是费用一定要让我们可以承担。太贵了我们就换别的家的了。 （6） 我们会经常来你们这吃饭的，并且我活动结束之后也会考虑在你们店吃饭的。会议营销的现场准备会（一）精神的准备：消除不良情绪，激励员工的积极性，主要在碰头会上解决。1 开碰头会，这就标明这是一个有组织的集体，让大家树立一个集体观念，增加集体荣誉感。2 碰头会主要是解决前期会议营销中出现的问题，制订今天的会议行销的目标，激励员工以旺盛的斗志去迎接新的挑战，调整员工消极态度和情绪，强调会议行销现场问题外理的方式方法，各环节的紧密配合等。3、宣布本次活动准备情况。4、宣布人员分工。5、明确活动目标，公布奖罚政策（设立现场最快开单奖、现场单人最高销售奖、现场团队最高销售奖等）。6、讲清活动流程及纪律。7、仪容、仪表（亲和力）准备，因为营销员是整个销售过程中的首要因素，他代表着企业形象。销售中最重要的一条就是先推销自己，这意味着你要用最显眼，最有亲和力的方式来包装和表达自己的意思。8、营销员的精神准备，人员的的精神最有代表性，无论你的水平有多高，你一付消极的神情，肯定会影响现场的气氛，因此在会议行销现场每个人都要拿出十二分和精神来完成你的工作，首先会议行销现场销售员和外围人员人员尽可能的都穿工装，而且所有人员的着装必须整洁、大方，面带微笑，表情亲切，谈吐得体，热情，服务周到。让参加会议行销的人都有一个好心情，更能体现我们的服务。9、心理准备：相信自己、相信产品、相信必胜。10、大家放松一下，跳跳舞，分组拉歌比赛，唱一些有激励、有气势的歌，进行总动员，让全体员工兴奋起来，以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入销售前状态。11、碰头会不宜过长，以1520分钟为限。（二）活动的准备：活动前，组长一定要到现场再进行检查，对电源，场地等进行核实，如有变动马上解决，以免因这类事情影响会议行销。会议营销现场操作指导以上我们做的所有准备工作都是为了这次会议行销活动的成功，将所有的准备都做到位后，会议行销现场也就应该开始了。（一）现场的布置：需提前画出示意图，并体现出场效。会议行销现场好比一个人的脸，它的好坏代表着一个企业的精神风貌，亦可能影响到活动和效果，它包括以下几个方面：1、条幅的内容及悬挂：条幅的内容以突出会议特定主体为目的，烘托整个会议行销现场的氛围，一般每次会议行销需条幅34条，要求颜色统一，在现场还要有12条，标明国酵系列产品功效的条幅，且颜色和会议行销条幅要有区别悬挂在会议行销现场的周围，将整个现场包围，功效横幅要商现场最近，另外，在通往会议行销的主要交通路口也要悬挂横幅，为参加会议行销患者指明方向，要有过街条幅。2、 桌椅的摆放：桌椅摆入可根据会议行销场院地的大小随机安排，如场地大；可一字排开，场面宏大壮观，而且极有气势，给人一种正规有序的感觉，将椅子摆成一行且要整齐，以便外围人员容易维持秩序，如场地受限制可根据实际情况，将登记处分出脱离整体。3、 展板放置应在现场开阔处，经过的人员都能看到，如是室内会议行销，就要摆放在门口的两侧，人们最容易看到的位置，最好是登记处或销售处，内容是国酵产品治疗疾病或保健功能的特效和病例（如果是宣传类会议则摆放展示公司实力，产品品质和未来发展方向的展板）。4、舞台的布置，背景板要主题突出，大气、醒目、有视觉冲击力；台上醒目位置设立产品墙和礼品展示区，舞台的正面悬挂主条幅如：“国酵养生健康工程”，舞台两侧悬挂产品条幅：如：产品的宣传用语、产品的独特卖点或功效等（如果是宣传类会议则摆放展示公司实力，产品品质和未来发展方向的条幅）。（二）会议营销流程：会议营销的整个过程就是一种流程模式，无论到哪一个市场，无论怎样的主题，所有的会议营销都可按这种流程进行，只需细节稍作调整。1、 早上8：00，全体员工准时到达会场。2、 8：008：15活动组长进行会前准备会，简短动员，朗诵口号、誓词。3、 8：309：00迎宾：外迎宾：身披绶带，面带微笑，热情大方。内迎宾：顾客未到前，所有人员站成两排，掌声欢迎每位顾客，让顾客有被重视的感觉，同时也能突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。4、 登记：（1）回收邀请函，掌握参加人员的数量；（2）辨别是哪位营销员邀请的顾客，准确领位。5、 领位：由外迎宾领入登记处，帮助询问顾客姓名，谁的顾客以后，让顾客准确无误的领导该营销员的桌上。6、 顾客到场后，立即进行活动前的预热沟通；目的是判断顾客类型、对活动的看法、对活动的哪一点感兴趣，具体方法如下：（1）把顾客带到座位后，可以从拉家常入手，初步建立感情。在为其端茶倒水的同时，还要进行沟通，做好亲情服务（2）以类似健康普查表/健康常识普及表为“武器”，转向询问患者病情，帮助和引导他填写，遇到一些生活小常识方面的问题时，你还要给他解释这么做的好处与坏处的原因是什么！初步建立起他对你的信任。这样做有两个好处；第一，可以为下面的咨询销售埋下伏笔，使顾客愿意和你谈；第二，你可以进一步摸清顾客的底，找到顾客需求，找到销售的切入点。（如果是宣传类会议则摆放展示公司实力，产品品质和未来发展方向的彩页、DM单，也可以发送未来活动宣传单或者下次活动邀请单）（3） 带微笑，运用赞美性的语言、轻松活泼的语气和语调与顾客交谈。现场切忌冷落任何一位顾客。如夫妻同时参会，应赞美阿姨年轻，衣着合体，可以问她这件衣服哪买的，自己也想给家人买一件。并且还要是不是得用眼神和动作同其他人打招呼，遇到共性的问题时，还要征求大家意见。（4） 了解顾客的身体状况、经济状况（经济状况可通过了解顾客的地址、服用产品的价格、退休单位或现工作单位、衣着等来判断）、文化程度、子女状况、对健康的重视程度。（5） 让顾客看资料，让其在讲座前加深对产品的了解，为下一步推销打下基础。（6） 调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型顾客不同分类，讲解也要因人而异。7、 8：509：00会前提醒，正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。8、 9：009：05开场白，推荐专家：主持人宣布活动开始，会议最好有嘉宾列席，并重点介绍，以抬高活动档次；其他活动马上停止，活动人员立即组织好。9、 9：069：20游戏情绪调动。（宣传类会议则改为重要领导讲话）10、 9：219：50专家讲座11、9：5010：00课间休息（部分活动开始）。创造愉快，使每一名顾客兴奋，让每一名顾客都参与到活动中，切忌冷落任何人12、产品讲解由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。13、10：0010：15有奖抢答（顾客发言，微信吸粉活动2开始）14、10：1510：20宣布喜讯（优惠政策）（宣传类会议则摆放展示公司实力，产品品质和未来发展方向的发言或者激情演讲；也可以做消费者体验活动）15、10：2011：00专家与你面对面咨询，此时进入实质性促销阶段。（宣传类会议则对公司产品和体系做重点宣讲，引起顾客对于公司体系的兴奋度和好奇心）16、11：0011：30购买产品的顾客登上舞台，展示并留影；现场借力、造势。（宣传类会议则是选择加盟国酵代理的部分代表上台讲话，此时着重做体系认同，争取加入体系）17、11：00抽取幸运奖， 18、11：20抽取特等奖，19、11：30宣布活动结束送宾。20、会后总结21、送货回款（代理签约）（三）流程操作的细节控制：1 填写健康体检表（宣传类会议不做此动作）如健康普查表/健康常识普及表，是会议营销流程中的第一个环节，怎样才能现场购买就是从这里开始的，填写人员要抓住述症状： 服过什么药，不解释病情，只需将顾客的主要症状登记清楚，不宜诱导顾客； 对重点顾客确定，通过符号自己定，如！等符号； 优先检测重点潜在顾客。登记员要有一定的医学知识,询问时，口齿清楚，语气热情，问的要详细，记的要准确性，记住，要让患者自己讲，不要去诱导；再就是有人会捣乱，说：“有什么都告诉你，还用你们查吗？”你一定不要着急，你告诉他，专家在咨询时，都要问清楚病史及症状，医院也是这样，通情达礼的人就会如实回答，真不愿说的人；也不要争论强求，写上待查就可以了，登记越详细，最后大夫的诊断就会越准确，如有血管病患者，可问一下，他服过什么药，特别是服过国酵系列的要标明。2 测量人体生理指标（如量血压等）（宣传类会议不做此动作）血压测量员必须是有丰富的专业人员，就是一定要把血压测量准确，这是首要条件；因为有些人经常要量血压，甚至自己家中都有血压计。量血压人员要热情、周到；认真，讲一些关心的话语，让对方感到一种亲近感。测量时要先询问患者是否有过高血压或低血压病史，以验证自己的检测结果。如患者刚来观场，可让他稍微休息一下，等其稳定后再测量。必须规范写血压值，如bp10080mmhg，达到专业医务人员指导的规范化量血压操作。量完血压，正常与不正常的要告诉患者，给患者一定的心理压力。然后第一句告诉他：你血压高，应该引起注意了，然后去仪器那儿检查一下。3先进仪器的身体检测（宣传类会议不做此动作，跟换为其他内容或取消）仪器检测人员操作与专家的配合这一点在会议行销观场最关键。检测员最好也是专业人员，而且要会一些专业术语，并且脸部表情要丰富。仪器和产品是整个会议行销的关键所在，许多的患者都是冲着仪器而来的，因此仪器的检测要全面细致，而且检测员要将血管的情况讲清楚，出现异常现象造成什么样的后果讲清楚，让患者在好奇中产生信赖感。讲明产品的独特之。（培训手册上有）利用表情变化和语言的技巧来展开心理攻势，将他要出现的病症告诉他，让他产生恐惧感。恐吓性诉求的运用，尤其是在县城的会议营销中的效果非常好。尽量能让患者看到光屏，在光屏上给他看自己的血管和血流情况，以增加可信度。在调试仪器时，可以和患者进行一下交流，询问一些患者的病史及症状，如你抽烟吗?喝酒吗?以前有什么病症等等?为以后的解说打下伏笔。在给患者解释时，应随机应变，不要固定某一种回答，要不时的用一些专业医学术语，以加大患者的可信度，你不要怕你讲的不好，因为你操作的是一个新领域的东西，别人是没有见过的，你讲出的内容别人只有去接受。如有患者询问病情时，你可以将诊断的结果简单的告诉他，一般不给他讲太多的病理知识，如果他问如何治疗时，你告诉他，这些同题是专家诊断后会告诉你，我将检测结果记下来，你去让专家看一看。检测记录用符号标明最好，但符号是事先大家沟通好的。检测时，根据自己的观察必须有不少于510人的正常情况，以增加可信度，具体谁正常，一个是根据患者个人情况，一是根据现场聚集人数，注意如有心脏病患者不宜用“恐惧诉求”，以免出现意外。以上三个步骤，讲一些国酵产品的保健机理，病人从认识到认知，到一个固定的思维，认为是最好的功能性保健食品。4、游戏、情绪调动包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。5、专家讲座一般以30分钟为宜，原则上不要超过40分钟。讲师、讲稿非常重要，关键与顾客之间要形成互动，让顾客感到“关己”，切忌强推产品（或体系）。6、产品讲解由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。7、有奖抢答（顾客发言）实则为典型病例发言，让顾客之间的交流形成高潮。此时营销要与主持人配合好，选择你认为最有购买力和最有购买欲望的顾客让他抢答成功，并且你还要表现的替他格外高兴，如：积极的为他取领奖品，并且环绕场内一周，替他向众人展示他的荣耀。这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。8、宣布喜讯具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。9、专家与顾客面对面咨询，进入实质性销售阶段此阶段需顾客对产品的关注度，达到一定高潮时，方可进入；此时也是销售的高潮。营销员、专家大夫进入沟通角色。主持人退场，并且在沟通的前20分钟内，不得上任何节目，以免分散营销员和顾客的注意力。20分钟以后主持人可以视现场情况而调整节目，但必须注意，在促销高潮时可多上节目，低潮时少上节目，兴奋点时可组织抽取幸运奖。销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。开单把关对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。备注：顾客类型分析 针对老年顾客应针对老年人重视健康、害怕生病的心理特点进行讲解。如：随着年龄的增长身体各方面机能处于明显的生理退行性变，出现血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨质疏松、钙化等。所以注意身体健康才是最重要的，辛苦了一辈子，现在是该为自己考虑和享受的时候了。询问顾客平常采用什么方法来治疗和保健，巧妙提出公司产品。配合药物来治疗，使用起来十分方便。（同时可辅助用一些身体语言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的区域，以增进亲切感）。对老年顾客讲话速度要慢，语气要真诚、自然，尽可能推销大件产品，强调其改善全身健康、功效最强，对老年人最适合。 理智型顾客：关键是运用科学证据，向顾客展现，讲解要有凭有据，有说服力，同时具有一定的具有专业水平。 诉说型顾客：首先就要耐心的倾听，给予关心，形成共鸣，站在顾客的角度为其考虑。 爽快型顾客：关键是表达清晰，言语简练、准确，多着眼于产品的功效与适用范围。犹豫型顾客：首先讲解健康的重要性，强调健康无价。早用产品早受益，促使其下决心。其次要向他展示其他顾客使用产品后的反馈效果，增强其购买信心。10、购买产品的顾客登台展示并留影此环节设置的目的：一是满足顾客的心理需求，让他感受到成为我们的顾客的荣耀和尊贵，同时与我们年轻的营销员合影，让他体会到我们亲人般的关爱，享受家庭中的温暖与幸福，增进顾客与营销员的情感和友谊；二是利用消费心理学中的从众心理，让已购买的顾客展示留影，是为还在犹豫是否购买的顾客树立榜样的作用，引导他尽快做出购买的决定。所以此环节的设计和开展都要充分考虑以上两个目标。11、幸运抽奖环节主持人要与营销员沟通好，让已经购买的顾客中奖，或者让正准备购买的顾客获得幸运，再次对所有的顾客进行心理暗示，购买我们的产品不但会给您健康，还会给您送去幸运，引导顾客尽快做出购买决定。12、宣布活动结束活动的结尾一定要紧张有序，营销员要热情的送每一位顾客离开会场，特别不要冷落在现场还没有购买的而顾客，也不要冷落已经购买的顾客。这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。13、会后总结总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。14、送货回款按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。会议行销中营销员及专家的工作1、营销员要有熟练的国酵产品知识，在专家做完检测诊断后，主动出击，进行再一次的不管有没有病都要防治的意识强化，可利用关爱法和恐惧法，只要有时间，尽量不放走任何一个顾客，因为任何一个人都可能成为国酵产品的受益者，但不要让顾客感到你是为卖出去而忽悠。2、营销员必须熟练的讲出许多病例和会议营销现场周围的有效病例，但不能古板的像背单词一样，讲病历中应加入一些感情色彩，要象讲一个生动的故事；而且给不同病症的患者，应讲相应症状的病例。3、营销员不能千篇一律的讲同样的话，要有出色的口才，给不同层次的人讲不同层次的语言，通俗易懂，贴近人们生活的语言。4、营销员必须掌握一些日常生活中老年人保健常识，以关爱的方式提醒患者应该注意什么事项，比如保持心情舒畅，坚持锻炼，饮食清淡等等。5、营销员告诉患者，国酵产品中各种功效成分，产品的功能是目前最先进的。6、要控制住顾客买产品的时间，创造现场气氛，开票取货的速度要掌握快或慢，在下一个购买者未出现时，要放慢速度边找零钱边进行介绍（产品的介绍及我们的售后服务方向等），如发现第二个第三个购买者时，让头一位顾客成为一个宣传者，能为我们作间接有力的宣传。7、营销员应告诉顾客我们的产品不是急救药，是功能性养生食品，是纯天然、高科技、绿色健康养生珍品，对人体无毒副作用，可放心吃，根据中医药食同源的养生理念，功能食品调节身体和健康需要一定的时间周期，也就是我们所说的一年为一个疗程，从关心他健康的角度要求顾客一定要购买一年的量，并按时按量的服用。8、营销员对顾客讲明有售后服务，如果有问题或有需求可打电话，我们会上门服务。9、营销员要对专家的诊断跟顾客做补充说明，如：“你看，大夫给你开了一个疗程的功能食品，仪器也检查了，”然后给顾客进一步讲解产品的功效成分，以及功效成分对疾病治疗的病理知识。强调产品的独特的功效。10、营销员要对顾客说明国酵养生是对人体健康起疾病预防和辅助治疗的功效，顾客不必停止正在服用的药物，国酵养生可以与药物同期服用，它不仅能保护脏器细胞，减轻药物对人体的毒副作用，还能预防和辅助治疗疾病，保护人体健康。11、营销员告诉顾客选用国酵养生会有哪些好处。12、营销员要向顾客讲解国酵养生与他正在服用的保健品区别和优势，说服顾客购买我们的产品替换掉其他的产品。13、营销员要仔细核对顾客的家庭地址，问：“到最里找谁最好找”14、营销员要主动击，密切关注专家对患者的诊断，同时观查患者在专家诊断时的反应，有购买意愿一看即明。发现潜在顾客，就是他本人极想买，但因为种种原因没能买，促销员应对这些人也作一个登记，会议行销结束后进行电话回访，以便通过回访或其它方式促使其购买。15、营销员对购买*盒以下的患者应重点解说，让其尽量去买一个疗程，如果患者只想购买*盒以下，你要告诉，疾病是很不容易治疗的，必须按疗程吃，如果你服用量少的话，效果会差一些，但可试一试。16、对经济条件不好但想购买的患者，营销员可让他先买半个疗程，强调随时送货。钱重要，身体更重要，你看小病不治变大病，花钱更多，生活上注意一下生活习惯，即使现在不买，也让他感到是在关心他，让他有危机感。17 、对产品有怀疑的，a用典型病例说明；b,用以前在他生活圈中已经购买案例进行说服。c,用现场购买的人去说服他。切记不要和任何人去争论。18、营销员对各种老年疾病的防治及日常保健知识要十分了解，能提供给顾客正确的建议（关心他）。19、营销员对顾客说明会议营销现场购买的好处，如赠品、优惠促销、售后服务，电话回访等。20、根据现场情况，控制买产品的时间，以便给外围人员控制提供方便，在顾客买完后一定让他再来到专家面前，让专家给患者讲一下服用的注意事项等情况。21、认真填写购买顾客登记卡，询问要详细，记录要明了，为回访及电函人员提供详细地址，以便使取得的效果更突出。会议行销中体系认同的注意西乡1、要让消费者认同公司的体系和盈利模式，并加入其中，应该循序渐进，不可急于求成，否则适得其反。2、要保证产品质量高、服务态度好、商业信誉好，产品是一切的核心，从包装到口感到产品功效都要有说服力。3、要找到“兴奋点”劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。4、在一般情况下，直销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。5、宣讲时需要强化我们的目的挣钱，虽然创业的目的说白了都是为了挣钱，可是挣钱也分很多种，有的是唯利是图，有人是挣该挣的钱。目的是一个前提。你可以透过快速加盟，来回收资本，因为加盟费、品牌使用费、材料费等可以赚一笔；还是确实品牌很好，产品的品质、市场反馈、产品的标准化、VI体系包装都很到位，是个好的项目。看似一个目的，都要收加盟费赚钱，但目的不同，手法也或许不同； 6、品牌及产品要有吸引力。有好的产品很重要，其实至于算不上品牌，既然你刚起步肯定谈不上品牌，但你产品要很有吸引力，生意要牛逼嘛。然后包装包装，传身漂亮的衣服，搞得像个能生男娃的俏媳妇，这事就好办了，至少心动的人就很多了。 7、着重介绍我们的品牌定位的精确性，针对人群的普适性和大众化是喜人别人加盟的最主要原因。 8、要强调我们的软件可以保证所有产品和服务的标准化，这个是连锁店基本。别人加盟你，你怎么让不懂保健品的加盟商，就可以傻瓜式的进行运营，打消顾客的担心。 9、要在会议中强调其他产品加盟代理的草率和忽悠，依托种植生产基地强调事业的持续性。可以给用户举例子“现在很多工厂可以代加工料包，所以脑袋灵活点，可以解决个八八九九吧，用来凑合着忽悠人赚加盟费也可以了。因为别人死活不重要，反正加盟费赚到了，管理费、品牌使用费乱七八糟的赚到了，料包也赚钱，加盟商不死我就活得好，死了我也没损失。”要着重强调可信度。10、可以请公司研发人员强调下公司产品的后续研发能力及标准化作业流程，并能不断的产品创新，输出出去。表明事业的稳定性和持续性。11、在会议中可以强调，加盟其实是在做价值输出，你在输出整套的know-how，在输出整套的商业模式。所以，服务流程的标准化、加盟店的训练及人才培养体系、设计团队、财务支持、工程指导、开发选址指导、市场营销及宣传、大宗商品采购作业、甚至物流配送， 都有专业人员和客服对代理进行指导，让大家后顾无忧。12、关于分享经济相关内容，可根据情况适时提出，如果条件不允许当场宣讲，则可以在会后小会，或者二次营销是做重点推荐。会议营销中人员的配合问题会议营销中每一个环节都至关重要，但所有环节中的配合尤其重要，只有配合好形成统一的标准，才能使会议行销做得最好，如果各个环节，按自己的方式去完成，不顾其它环节，那么整个会议行销就会脱节，前后不能一致，可信度就会受到严重影响。（宣传类会议根据情况改变主题和方式）1、健康普查表/健康常识普及表与会议营销中各环节的配合：主要是登记要详细准确、特殊情况要做特殊标记，这个标记就是配合的前提，当然标记的含意大家必须知道。登记中任何一个失误都会给会议行销带来很大的损失，因此，登记必须是细致耐心的工作。2、仪器检测与专家的配合；让病人产生信任感的最初来源是先进仪器的检测，检测员的言辞和大夫的言辞必须统一。这就需要事先的沟通，大夫和检测员之间如果产生分歧，那么结果将不言而喻，我们会议营销一次费尽了心力，就是想把它搞成功，如只因为某一个环节的失误导致一次会议行销的失败，都所有的人都会是一个无情的打击，这里特别注意的是检测员在检测过程中不要讲太多的病理，将顾客出现的症状讲明记下来就可以，一切都留给大夫去做工作，这样，就可以减少许多失误。3、专家与营销员的配合：这个配合是患者最后购买产品最关键的时刻，因此，营销员一定要非常认真地去听专家诊断时说的话，将专家讲没有讲的话补充进去。专家重复的话加重语气去讲。会议行销中所有环节的配合都很重要，这里重点提示以上三个配合是重点中的重点，因为会议行销是一个集体活动，它讲究的是所有参加会议行销的人员的配合，而不是某一个环节做好就可以成功的。会议营销中安全问题安全问题的监控：主要是货物和款的安全，如果外部关系没有把握保障时，货和现场一定要保持隐蔽，既是有卫生部门来检查，查不到货也无可奈何，因为我们只是宣传，服务不售产品，他们没有办法。另外，注意参加会议的人员安全，有许多老人行动不便，一定要挽扶避免让其摔倒，甚至将他们背到椅子旁坐下，既保证安全又加深了别人对我们服务的印象。还要注意调整一下被恐惧诉求吓坏的人老人的情绪，有些老人的确很害怕很恐惧，一定要去调整宽慰，不然有可能引起突发性病症的出现。会议营销现场开单的核心七步法 1、会前做好销售预热，确保每个营销员有三到四名重点潜在顾客，并与老顾客做好沟通，让其到销售会现场帮助营销员做销售工作。 2、合理的安排会场单桌的座位顺序，保持每桌至少有一到两名老顾客，三到四名重点潜在顾客，将老顾客坐在重点潜在顾客身旁，方便进行说服工作。 3、安排最有希望现场购买的顾客和老顾客参加有奖问答游戏。 4、安排最有希望现场购买的顾客优先重点进行专家一对一咨询。 5、重点突破，尽快形成第一单销售。 6、让重点老顾客发言，现身说法；让老顾客与同桌的顾客沟通，帮助营销员进行销售工作。 7、让现场购买产品的顾客上台展示并合影留念，控制展示的快慢节奏，使舞台上时刻保持有顾客展示、合影；创造产品热卖的现场氛围和销售势头。会议营销过程中的情感服务中华民族素来就是个注重感情的民族。无论是在什么情况下，人们都或多或少地考虑到情感因素。商业贸易中，顺利的成交往往是从双方在感情上的接受和信任开始的。所以，营销人员在推销过程中要运用好感情这个有力的武器，以诚动人，以情动人，这样往往能收到意想不到的效果。而会议营销的核心就是服务，用服务和情感攻克堡垒，这是很多成功营销员的经验之谈。要打好情感攻略这张王牌，就要做好以下几点。（1）拉近距离，以利推销当营销员向顾客进行推销时，如果想和顾客有共同话题，拉近彼此间的距离，就要抓住对方的爱好。因为，每个人在谈到自己的爱好时都会有兴趣，心情都会愉悦起来，这样有利于营销员的推销。最好的办法是要对顾客的工作、生活及性情爱好有较全面的了解，找到沟通的环节，引发对方的兴趣，从感情上去接近他。（2）腿勤嘴勤，以情动人很多营销员在推销过程中会遇到这种情况：那就是顾客已经有了与他常打交道的营销员，始终不肯接受其他营销人员。到了这个时候，顾客在乎的已经不是产品了，而是与营销员的那份老交情。遇到这种情况时，营销员要勤跑动，争取和顾客跑出交情。俗话说：“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。营销人员如果能够做到腿勤嘴勤，就会赢得顾客的好感。尤其是在恶劣的天气时，如果营销员还能够去走访顾客，会让顾客觉得不好意思拒绝，在心里产生“他真不容易，再不能让他白跑了”的负罪感。当这种感觉加深到一定程度时，顾客自然会让步。（3）用行动感化顾客许多人都认为营销员能言善辩，老实人做不了这一行。其实，根据调查，外表老实、言语不多的营销人员更容易被顾客接受。他们很容易让人放松警惕，不对他们产生敌对情绪，并且非常理解他们。尤其是老实人通常会比较勤快，虽然他们说的不多，却懂得用实际行动感化对方。有的时候，行动胜过一切。但是，营销员要切记，情感推销用的是真情，是以诚动人。如果运用不当，反而会让顾客产生被欺骗、同情心被利用的感觉，让人产生一种厌恶感。如果顾客对营销员失去了信任，那么营销员只能以失败告终了。（4）重视服务态度有许多营销员太重视销售额而忽略了其他，导致自己的态度恶劣。如果营销员光是看重销售额的话就大错特错了。如果产品不是绝佳，但遇上使人高兴的营销员，顾客还是会受感染的。所谓“拳头不打笑脸人”，无论你心里有多么不满意，但面对一位笑容可掬、努力向你推销产品的售货员时，你实在很难甩手而去。一个好的营销人员应拥有端庄的仪表、爽朗的性格、丰富的创造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知识，能举一反三，答复顾客的疑问。营销员最忌用的字眼是“这件东西很贵的”，无论他的语气多么礼貌，都会给人一种瞧不起人的感觉。“这点我不大清楚”也是营销员的致命伤，这时可用其他实质性的建议远离那些不知道的话题。总之，营销人员要记住服务的重要性。毕竟，会议营销产品之间的差异并不大，营销员想取得业绩的提升，就必须以真情服务前提，真正做到用心去感动顾客，打动顾客，才能和顾客喜结“良缘”。怎样向顾客介绍产品力求引起顾客对产品的兴趣，这是实现销售目的的关键。如果顾客对你销售的产品没有兴趣，那么很难想